第一篇：第一财经： 顶级销售员探讨上市公司拼板胶,如何在电话销售中说出具有感染力的开场白
第一财经： 顶级销售员探讨上市公司拼板胶，如何在电话销售中说出具有感染力的开场白
开场白一般来讲将包括问候或自我介绍、相关人或物的说明、介绍打电话目的、确认对方时间可行性、问题结束五个部分。
1．怎样吸引对方的注意
开场白要达到的主要目标就是吸引客户的注意，以便于客户乐于与你在电话中继续交流。所以，电话销售人在开场白中陈述价值就显得很重要。所谓价值，也就是要让客户明白电话销售人在某些方面是可以帮到他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意了。但是，向客户陈述价值并不是一件容易的事情，电话销售人不仅要对自己所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对这个客户而言，你对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。
例如：“龚总您好！我是鲨鱼股份的销售何叶，我们鲨鱼股份是唯一一家做了17年拼板胶的上市企业，我的客户好孩子给我介绍了您的公司在儿童家具行业做的很好，我们鲨鱼股份是华东地区同行业工厂最整洁、生产管控流程最严格的，成本整体降低最大的拼板胶以及水性漆企业，现在家具企业都在想办法降成本找利润，我们的拼板胶一定能为您的生产降低成本。
1.我打电话给您，主要是考虑到您作为采购拼板胶的负责人，肯定也很关注拼板胶的质量和价格问题。所以，我想与您通过电话简单交流一下。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题。。
另外，吸引对方注意的办法还有：
(1)陈述你的与众不同之处。如“最大”、“唯一”等。如“我们鲨鱼股份是唯一一家做了17年拼板胶的上市企业”。
(2)谈及你刚服务过客户的竞争对手。如“我的客户好孩子给我介绍了您的公司在儿童家具行业做的很好，”
(3)谈客户所熟悉的话题，如“现在家具企业都在想办法降成本找利润”
(4)由衷的赞美客户。如“我的客户好孩子给我介绍了您的公司在儿童家具行业做的很好，”
(5)你所想到的其它的可以吸引客户注意的办法。如“我们的拼板胶一定能为您的生产降低成本。”
2．遇到客户不同态度时的开场白
电话销售时，销售人会遇到不同的客户，不同的态度，那么要怎么去应对呢？电话销售人可以采取以下的应对措施。
(1)如何第一秒把企业实力让客户知道？
在公司名或品牌名的前后加上一些简短的修饰短语：例如，如果你所代表的公司来自欧美，那就毫不犹豫地在公司名前加上国名。如果你所代表的公司属于我国非知名品牌，你可以在其后加上一些同行业中的排名介绍，当然，最好的策略还是在自己销售的产品上选择突破口比较现实一些例如：“我们鲨鱼股份是唯一一家做了17年拼板胶的上市企业”。
(2)当电话直接打到了公司领导处，助理把你推向其他的相关部门时。
你不妨在开场白中客意强调“刚才我打电话给你们的老总，他让我打电话给你们部门，看一下你们是否有这方面的需求„„”，其中的好处在于，在一开始就暗示对方你是由一位有强大背景的人士引荐而来，不管最后电话销售的结果如何，一开始财务处或后勤处的负责人将不得不重视你的电话，让你较顺利地完成产品或服务介绍。
(3)面对语气急促，态度生硬的客户时。
如果对方语气急促，态度生硬，那就说明他们在一开始就对你的电话没什么好感。在这种情况下，如果你在开始的15秒内不能切入正题，那么他们的挂机率会极高。这时候你应该清楚，考验你语言能力的时候来到了，你必须尽可能在最短的时间内，用最简洁的语句来表达出尽量多的内容。对此，你采取的方案可以是：
①突出公司、品牌的关键词。
如“我们鲨鱼股份是唯一一家做了17年拼板胶的上市企业”。
②在描述产品或服务的时候，避免用一些过于专业的名词或修饰语。
如：“现在家具企业都在想办法降成本找利润，我们的拼板胶一定能为您的生产降低成本。”
③保持较快的语速，但在关键的地方有意地停顿一下，这样反而可以突出你所要表达的内容。
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