第一篇:市场拓展岗位职责
市场拓展岗位职责
在市场拓展阶段,销售人员的工作重点是业务拓展,即经销商、大客户或大流通的客户拓展,并获取首张定单,以及与之配套的产品或品牌辅助推广工作。
在市场维护阶段,销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的渠道网络,这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长,并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项。工作重点和作业内容变化,为了更好地管理销售人员,需要针对市场维护阶段特点,调整绩效管理方法。
本文通过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容,分别从目标管理、关键绩效指标(KPI)二个角度,探索市场维护阶段销售人员绩效管理的方法,并为处于不同人力资源管理能力的企业,提供建立和实施建议。
一、作业目标与作业内容
本文仅探讨经销商+零售商渠道模式下的业务员绩效管理,在此种渠道模式下,在市场维护阶段,业务员的作业目标主要有:
1、在计划费用率内,获取稳定增长的定单;
2、保持货物和货款的良好周转率;
3、维护区域市场秩序和品牌形象;
业务员的主要作业内容有:
1、与经销商建立良好互动的合作关系;
2、协助经销商建设或完善渠道(包括培训、指导经销商业务人员);
3、协助经销商做好零售终端管理(包括大卖场的导购管理);
4、货款管理;
5、库存查询和定单管理;
6、促销执行和当地广告协助实施;
7、市场信息收集和市场策略建议;
8、处理或协助处理争议或消费者投诉。
二、目标管理法绩效管理
1、制定目标
年/月度销售额;费用率;回款率;
采取自下而上,再自上而下的过程,签订目标责任书。
销售额目标的制定必须考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力,费用率目标的制定必须对费用项目进行明确详尽的细分后,考虑竞争和销售增长带来的规模经济性。如:2010年10月销售额目标为25万元,费用率为8%,铺货额5万元
2、激励政策
结合销售额、费用率、回款率制定激励政策,其中,回款率下限以设定的铺货量和经销正常经营(订货量和结算)为条件,未满足的不能发放提成;以销售额和回款率目标完成情况,制定组合提成方案;按月度、(季度)留成发放提成,年度总结发放余额。
如:A公司B市C区,基础提成1%,未完成销售额指标的无提成,超过销售额指标部分20%以内的按1.5%计提,超过20%以上部分提2%;费用率8%以内,奖励节约部分的20%,8%-10%
部分扣超过部分的50%,超过10%费用率的无提成(营销负责人应控制费用不至出现作弊行为产生的虚增);扣除铺货额,当月全额回款;
3、考核方法
月度、季度或半年、年度考核,依据公司组织结构由营销行政或人力部或办公室负责,财务部协作执行,营销负责人审批。
如:该员工7月完成销售额30万,费用率9%,当月全额回款,4、考核运用
提成核算:如该员工7月提成为:25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750
业务指导:费用率略高
由于指标少,目标管理法操作简便,容易执行;但由于缺乏过程指标,销售执行情况不能全面反映,销售改善和管理缺乏依据,当竞争激烈时,不利于区域销售长期稳定的提升。
三、基于BSC的KPI法绩效管理
以公司级的BSC指标为依据,分解到销售部,由销售部BSC指标分解到销售员个人:
1、绩效指标
财务指标:收益和费用指标
月/年度销售额、各品类月/年度销售额比率、费用率、回款率;
设计原则:基于企业的可持续发展,增加品类月/年度销售额比率指标的目的,关注新品的销售。
如:2005年X品类达到总销售额的20%—30%
顾客指标:经销商支持和经销商满意情况
由业务人员引起的订货交付失误率、培训和促销物料运用效果、协助和建议经销商效果、客诉事件处理效果;
设计原则:以经销商需要的支持和服务的满足情况为选用指标;
如:订货失误率为0.5%;每月1次业务培训;每周1次与经销商策略交流;4小时内处理客诉事件(1次超过4小时的无分,每超过1次扣25分),权重均为25%。
业务流程:业务维护的过程性指标
终端管理规范性、日/周销售报表的完整/准确/及时性、促销执行力、终端增长数量;设计原则:按业务流程,业务员日常工作分解,定性指标为主;
如:终端管理标准;报表标准;促销时间段和完成量;2005年便利店增加30个,权重均为25%。
学习创新:市场信息反馈和业务创新贡献
竞争信息反馈、市场建议与执行效果;
设计原则:业务员的主动自我提升和创造性工作;
如:每个有价值(由区域经理+营销行政判断)的信息和建议加2分考核分,上限为10分。
2、激励政策
以财务指标为主,顾客指标、流程指标和学习创新指标为辅,设计激励政策;
如:A公司B市C区,结合目标管理激励政策,X品类的增加提成比率为1%,当X品类销售额占比低于20%或超过30%的,X品类无增加提成。其它指标以85分为计算基准,用实
际考核分除以基准分,得到提成系数I。
3、考核方法
月度、年度考核,财务指标部分按目标管理法操作;其它指标由区域经理通过现场和报表(区域总提成比率固定,以控制区域经理作弊行为)、营销行政通过电话和报表共同评估,由营销负责人审批
如:A公司B市C区7月:
财务指标
该员工7月完成销售额30万,其中X品类完成5万元,费用率9%,当月全额回款;顾客指标
订货失误率为0,1次业务培训;2次策略交流;处理一项客诉事件的时间超过1天;得分75;
业务流程
终端规范性得85分,业务报表得分90分,当月未举行促销,终端增长4个;得分91.7学习创新
运用一个终端宣传新手法,取得较好效果,可在公司推广,奖励5分;得分5分合计考核分:(75+91.7)/2+5=88.44、考核运用
激励
提成=(25*1%+5*1.5%—30*0.5%)88.4/85=1830元
改善
X品类需加强,终端管理需加强,客户投诉处理要加强。
由于考虑了财务、客户、流程和学习创新,基于BSC的KPI法把握了销售的全过程,并对可销售能力提升和持续发展提供了大量的支撑指标监控,有利于销售作业的持续改善;但由于定性指标考核的操作难度,指标的设计和考核实施会耗费相应的资源,而且考核的公平性把握难度较大
结语
相对于市场拓展阶段,市场维护阶段的销售人员绩效管理应该做针对性的调整,才能为达到维护市场并提升销量,提供管理支撑。
企业处于初级(品类少、管理不成熟、信息化不高),可以采用目标管理法管理销售人员的绩效;企业处于中高级阶段(品类较多、管理相对成熟、信息化程度较高),且市场竞争激烈的,应结合过程考核采用KPI法管理业务人员的绩效。
(一)熟悉行业法规、政策和公司的管理思想,市场拓展工作能适应行业规范、时代特点和公司任务的要求,协作观念和整体意识强。
(二)熟悉各类物业管理工作内容、特点、技巧和流程,能根据任务要求或公司安排,高标准、高质量的拟制物业管理方案(实施计划)。
(三)深入研究物业管理市场形势和同业竞争特点,多渠道、多手段地有效掌握业界动态,做到知已知彼,主动及时捕捉商机。
(四)重视素质训练,有较强的亲和力、感染力、项目成本测算能力和公司资源整合能力,积极参与商务谈判和投标活动,既以理服人,又以情感人,提高拓展成功率。
(五)经常开展物业管理学术研究,积极探索物业管理新思路和新方法,及时向公司领导提出有价值的意见和建议。
(六)重视企业文化和社区文化建设与研究,积极探索新方法和新途径,努力创建企业和社区新形象,提高知名度。
(七)积极组织企业各类宣传活动,编写企业宣传资料,组织公司网站建设和维护。
(八)积极使用电脑及其管理软件,提高工作效率。
(九)优质高效完成突击性任务和上级交办的其它任务。
部门名称:业务拓展部
直接上级:分管副总经理
部门性质:公司产品的经营销售及售后服务
管理权限:受分管副总经理委托,行使对公司产品的经营销售过程中的管理权限,承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务
管理职能;负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门,对所承担的工作负责
主要职责:
1、坚决服从分管领导统一指挥,认真的执行其工作指令,一切管理行为向主管领导负责;
2、严格执行公司规章制度,认真履行其工作职责;
3、负责制定销售管理制度。拟定销售管理办法、产品及物资管理制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络,协调、指导、调度、检查、考核;
4、负责编制年、季、月度销售计划。并按时交研究开发部、财务部等相关部门,便于统一平衡、合理下达计划、组织生产作业、及时回笼资金。同时,随时关注生产计划完成进度和监督产品质量问题;
5、负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作,建立健全各种原始记录、统计台账,及时汇总填报年、季、月度销售统计报表;
6、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈,掌握市场动态,积极适时、合理有效地开辟新的业务网点,努力拓宽业务渠道,不断扩大公司产品的市场占有率;
7、负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作;
8、负责做好产品的售后服务工作,经常走访用户,及时处理好用户投诉,保证客户满意,提高企业信誉;
9、负责拟订本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育工作,关心营销人员的生活及思想动态,做好耐心细致的思想教育工作,杜绝经济犯罪的事件发生;
10、负责做好广告宣传,正确编制年度销售费用及广告费用计划;
11、按时完成公司领导交办的其他工作。
§负责组织制订年度经营预算工作。
§负责组织市场调查工作;整体营销策略、方案的制订并指导实施。
§负责产品策略、客户群策略、竞争策略、市场机会、营业方案和营销业绩的评估,做好月度、季度、年度经营活动分析工作。
§负责与其他运营商的互联互通工作。
§负责新业务的开发、推广及跟踪、评价工作,公司产品的资费和价格管理。§负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作。
§负责用户投诉的接待和处理;服务质量的检查与考核。
第二篇:市场拓展部岗位职责
市场开发部岗位职责
一、部门职责
㈠充分了解咖啡市场行情,制定实施公司市场拓展计划;
㈡寻找和跟踪开发业务的目标代理项目,加强沟通与交流,对前期有关的投资提供合理化建议,为公司及投资方接触打下良好的基础;
㈢每进入一个新的城市拓展,必须提供详细的书面考察报告,为公司进入区域市场提供前期的市场依据;
㈣完善拓展项目资料整理,建立拓展项目档案;
㈤根据项目的进展情况,及时与项目总经理、运营部、地产部、策划部、后勤部有关人员进行沟通与交流,积极推进拓展进展,组织项目谈判及投资方会谈,完成项目拓展签约。
二、岗位职责 ㈠总监.1、主持市场开发部部的全面工作;
2、负责公司市场开拓和管理工作,依据公司战略规划及市场行情,制订实施市场拓展战略,保证完成公司下达的任务;
3、负责编制本部门每季每月的业务开展计划和预算报告;
4、负责对同行业、市场环境进行调研,不断调整市场开拓策略;
5、积极寻找、跟踪、拓展咖啡市场开发业务的目标代理项目,组织项目谈判及投资方会谈,促进项目签约;
6、定期向总经理汇报市场拓展和团队工作情况;
7、完成领导交办的其它工作任务。㈡市场经理
1、协助总监做好市场开拓工作;
2、参与制订、及时调整并组织实施公司市场拓展战略;
3、参与公司拓展业务的洽谈和关系维护,以得到投资方在政策、资源和信息等方面的最大支持;
4、负责草拟市场拓展文件;
5、完成领导交办的其它工作任务。
三、工作规范
1、仪容、仪表规范:严禁穿牛仔服、运动服、拖鞋等;出席正规场合男士必须穿西装、衬衣、打领带。
2、行为规范:同事之间不得发生任何争吵、打架等恶劣行为。有矛盾由上级领导协调解决。不得泄漏公司拓展机密,不发表任何不确定、不负责任的言论。
第三篇:市场拓展经理岗位职责
市场拓展经理岗位职责
1.对目标市场进行研究与选择,组织制定公司市场拓展战略规划和工作计划
2.跟踪同行业技术、市场等各方面的信息及其变化情况
3.及时收集市场信息,了解同行业动态竞争对手状况,对各种信息进行整理、分析。
4.组织部门全体员工全面完成公司下达的市场拓展目标与任务 5.协调公司机关各部门、各单位,通力协作,做好客户服务的各项工作
6.编制市场拓展费用预算,上报领导审批
7.负责制定本部门员工培训工作的总体计划,并监督实施 8.负责本部门人员的招聘与选拔
9.负责本部门各项工作的开展及人员调配工作,管理本部门所属员工把全年任务分解、细化给下属,监控、考核任务完成进度与结果。10.主持每周的部门工作例会,听取下属汇报,解决难题,布置工作
第四篇:市场拓展专员岗位职责专题
市场拓展专员岗位职责
1、市场拓展专员岗位职责
1.专业信息查询系统产品销售,公司旅行产品销售。
2.能够主动挖掘潜在客户,广泛地宣传和推广公司产品,通过直接拜访客户完成公司产品的销售,达到公司规定的销售指标。
3.服从公司管理,与团队成员合作,完成公司指定任务。
2、市场拓展专员岗位职责
1、负责公司业务及产品的销售;
2、负责目标客户群体的开发;
3、维护客户关系,保证良好沟通,适时挖掘潜在业务需求,完成二次营销;
4、服务客户过程中与其他业务部门的有效配合协作;
5、客户资料的维护与完善,完成上级领导交给的其他工作任务。
3、市场拓展专员的岗位职责
1、负责制定销售管理制度,拟定销售管理方法、产品及物资管理制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络,协调、指导、调试、检查、考核。
2、负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作、正确编制销售费用及广告费用计划。
3、负责开展市场调查、分析和预测。整体营销策略、方案的执行及实施,做好市场信息的收集、整理和反馈。
4、负责编制市场拓展的统计报表,做好核算的管理工作,建立各种原始记录,统计及时汇总报年、季、月度市场拓展的统计报表。
5、负责与其它区域同事的沟通工作,需要经验对客户进行一个回访工作,及与客户进行一个良好的沟通关系,及时处理客户的投诉问题,保证客户的满意,提高公司的信誉度。
6、负责制定区域的工作目标,对管辖范围内的考核及考评等工作,按时完成公司领导所安排的其它工作。
4、市场拓展专员岗位职责
1、根据公司整体战略规划和本区域市场拓展目标,制定市场拓展计划和拓展方案以及具体加盟计划,并保证任务顺利完成;
2、根据竞争状态、市场容量、市场潜力,并编写相关的活动效果评估报告。
3、协助上级管理、协调市场,跟踪并监察各项市场营销计划的执行;
4、维护、开发现有资源,开拓新市场
5、优秀的数据分析能力和沟通能力,能够具备及时发现问题、解决问题的能力。
5、市场拓展专员岗位职责
1、负责公司市场开拓和管理工作,依据公司战略规划及市场行情,制订实施市场拓展战略,保证完成公司下达的任务;
2、负责目标项目的开发;
3、维护客户关系,保持良好沟通,适时挖掘潜在业务需求;
4、服务客户过程中与其他业务部门的有效配合协作;
5、客户资料的维护与完善,完成上级领导交给的其他工作任务。
第五篇:市场拓展部岗位职责
市场拓展部岗位职责
一、部门职责
1、充分了解全国各区域市场行情,制定并实施公司市场拓展计划;
2、寻找和跟踪意向客户,跟进老客户开新店,及招商开发业务的目标项目、店铺,加强沟通与交流,对前期有关的店铺择址提供合理化建议,为公司后期签约打下良好的基础;
3、每进入一个新的城市、区域拓展,新的意向客户,必须提供详细的当地商圈和意向客户情况,为公司进入区域市场提供前期的市场依据;
4、完善拓展项目资料(意向客户跟进表、新店开业档案等)整理,建立拓展项目档案;
5、根据项目的进展情况,及时与领导、营销中心有关人员、创意中心等相关部门进行沟通与交流,寻求团队合作,积极推进拓展工作,完成新客户、新店拓展签约。
二、岗位职责
(一)市场经理
1、主持市场部的全面工作;
2、主持编制部门工作计划,组织部门人员按计划实施;
3、负责公司市场开拓和管理工作,依据公司战略规划及市场情况,制订实施市场拓展计划,保证完成公司下达的任务;
4、负责下达本部门每季每月的任务,以及达成情况;
5、负责对同行业、市场环境进行调研及资料回收,不断调整市场开拓策略和方向;
6、积极寻找、跟踪、拓展新客户、店铺及购物中心项目,组织项目谈判及双方高层会谈,促进项目签约;
7、定期向营销中心副总经理汇报市场拓展和团队工作情况;
8、完成领导交办的其它工作任务。
(二)拓展主管
1、协助经理做好市场拓展工作;
2、参与制订、及时调整并组织实施公司市场拓展战略;
3、参与公司拓展业务的洽谈和关系维护,以得到客户、在政策、资源和信息等方面的最大支持;
4、负责草拟市场拓展文件;
5、负责收集、汇总项目管理信息,建立信息库;
6、负责市场拓展文件资料的建档管理工作;
7、完成领导交办的其它工作任务。
三、工作规范
1、仪容、仪表规范:严禁运动服、拖鞋等;出席正规场合男士须穿正装或时尚服饰。
2、行为规范:同事之间不得发生任何争吵、打架等恶劣行为。有矛盾由上级领导协调解决。不得填报虚假报表。不得泄漏公司拓展机密,不发表任何不确定、不负责任的言论。不接受客户任何礼品馈赠,不得虚报费用。
3、拓展人员在外工作必须注意人身安全,出现事故后公司根据事故情况按照法律法规报销部分医药费及费用。凡在外与他人打架、斗殴的,公司概不负责。
四、考核规定
(一)判单原则
1、公平、公正、公开的原则。
2、信息第一、效果第一的原则。即拓展工作以第一次有效拜访取得项目第一手客户意向信息为准,并报公司市场部备案后有效。
(二)裁定依据
1、客户第一手意向信息为准;
2、第一次接触客户具体负责人员;
3、已经合作过的客户再次合作;
4、已经接触(含已经合作)的客户介绍项目;
(三)判单归属导向
1、有利于公司全局和拓展大局;
2、有利于公司与客户的长期合作;
3、鼓励公司全员积极参与、支持拓展工作;
4、有利于拓展员工之间的团结、协作;
5、鼓励拓展员工长期在本公司工作;
6、鼓励拓展员工提高谈判技巧,提高自身业务素质;