第一篇：张光华执掌招商信诺 招商系整合提速 凤凰财经-1305
张光华执掌招商信诺 招商系整合提速
Zhang Guanghua Took Control of Cigna & CMB – To Integrate CMB Lines into One for Accelerate Its Growth
2013年09月13日 22:59
At 22:59 on September 13 2013来源：经济观察网
Source: The Economic Observer
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导语：系列人事调整的背后，招商系正加速实施综合 化经营战略。
Blurb: CMB is accelerating it’s implementation of the integrated operation strategy behind a series of personnel changes
经济观察网 记者 吴侨发 招商系的战略正悄然发生改变。
By WuQqiaofa, the Journalist from The Economic Observer – while CMB lines’ strategies are quietly changing.因马蔚华离任，张光华接过前者的招商信诺董事长职位。同时，张光华还担任招商银行
[-0.74% 资金 研报]副董事长、招商基金董事长、招银金融租赁董事长。系列人事调整的背后，招商系正加速实施综合化经营战略。
Mr.Zhang Guanghua, due to Mr.Ma Weihua’s leaving his post, took over the former as Chairman of the Board of Cigna & CMB;and he concurrently serves as Vice President of the Board of CMB [-0.74% Funds Research Report], Chairman of China Merchants Bank, and Chairman of the Board of CMB Financial Leasing.Behind a series of personnel changes, CMB is accelerating its implementation of integrated management strategy.9月11日，张光华接受记者采访时表示，“招行这几年一直在探讨综合化经营，未来还要探讨，尤其侧重服务这些，怎么样利用招行的渠道、招行的客户、招行的服务、实质综合起来就是适应整个市场结构变化，经济发展需要，为客户提供更便捷多元化的服务。”
While receiving the reporter’s interview on September 11, 2013, Zhang Guanghua said “CMB has been exploring the integrated operation in recent years, and will continue to explore it in the future, especially focusing on serving them, on how to make use of CMB, CMB’s customers and services.Essentially, all these ideas are just to adapt to
changes in the whole market structure and economic development needs so as to provide customers with more convenient and diversified services.坐言起行。8月21日，招商银行获准受让荷兰投资公司（ING Asset Management B.V.）持有的招商基金21.6%的股权，受让后招商银行合计持有招商基金55%的股权。招商银行表示，增持招商基金股权并成为其控股股东，有利于推进招商银行综合化经营平台建设和经营战略转型进程。
No sooner said than done.On August 21 2013, China Merchants Bank has received
approval to acquire a 21.6% stake in China Merchants Fund from the proposed transferee Dutch investment(ING Asset Management B.V.)that held these shares.After the
transaction is completed, the bank will hold 55% of the shares of China Merchants Fund.The CMB expressed that it has increased its stock holdings of CMB Fund and become the controlling shareholder of CMB Fund, thereby making CMB conducive to promoting the building of an integrated management platform and operating strategic transformation process.本次交易完成后，招商银行也将成为国内首家突破49%大限，获得基金公司控股权的商业银行。招商银行一直以零售业务著称，此次控股招商基金后，更有利于招商银行共享其高端客户。
After completion of this transaction, CMB will become the first domestic bank to break through the 49% limit.CMB has been known for its retail business.CMB’s becoming the controlling shareholder of CMB Fund helps greatly it share its high-end customers.当然，招商银行金融版图整合并不仅于此。早在3月28日，招商银行获准受让深圳市鼎尊投资咨询有限公司持有的招商信诺50%股权。“招商信诺成立十年了，在这十年中，尽管股权没在招商银行，但是招商银行在合作和管理上一直在进行，招行一直在寻找正式股权变更的时间，银监会、保监会都已经正式批准。”张光华告诉记者。
Of course, its incorporation into CMB’s financial territory is not the only thing.As early as March 28th, CMB has been permitted to buy 50% of Dingzun Shenzhen Investment Advisory Co., Ltd’s equity interest in which was held from Cigna & CMB.“Since 10 years of Cigna & CMB’s foundation, the CMB(regardless of stock rights)has been giving its assistance to Cigna & CMB in cooperation & management.Meanwhile, the CMB has
been looking for a formal change in shareholding.By now, we have obtained the approval by the CBRC and CIRC.“ Zhang Guanghua told the reporter.招商信诺成立之初，当时商业银行法不允许商业银行成立保险公司。故此，招商银行并不持有招商信诺股权。然而，招商信诺却和招行银行合作，成立之初也由马蔚华执掌。At the beginning of establishment, it was impossible to set up any insurer under the
commercial banking law then, so the CMB did not hold Cigna & CMB’s shares.Even so, Cigna & CMB’s cooperation with CMB has been never uninterrupted, during which was under Ma Weihua’s control then.随着招商银行受让鼎尊投资持有招商信诺的股份，“股权清晰对招商信诺业务的发展、投入都起着重要作用，从股东角度来讲，招商银行更加全力支持招商信诺业务发展。”张光华称。
“With CMB’s acquisition of Dingzun Shenzhen Investment Advisory Co., Ltd.’s shares in Cigna & CMB, such a change to equity will play an important role in both business growth and input of Cigna & CMB.The CMB as a shareholder of Cigna & CMB will give full support to Cigna & CMB’s future development.” Said Zhang Guanghua.8月17日，招商银行董事会同意在2013年~2015年向招商信诺增资总计不超过4.75亿元，增资安排暂定为：2013年增资1.5亿元、2014年增资2.25亿元、2015年增资1亿元。本次增资将由招商信诺双方股东按照原持股比例同等增资，意味着外方股东也要增资
4.75亿元。
On August 17 2013, the CMB’s Board agreed that an additional capital of less than 475 million yuan will be invested in Cigna & CMB’s further development from 2013 to 2015, i.e.￥150 million in 2013，￥225 million in 2014 and ￥100 million in 2015, respectively.The capital increase will be completed by Cigna & CMB’s shareholders in their original proportions.This means that the foreign shareholder will increase its capital by 475 million yuan.招商信诺总经理兼首席执行官孙勇告诉记者，“以内生资本来维持公司未来的发展，我们觉得还是不够的。我们下一个十年要加速发展，提高规模，这种情况下，要寻求双方股东的支持。所以董事会批准，双方股东支持，未来三年双方股东对招商信诺增资9.5亿。” Sun Yong, GM & CEO of Cigna & CMB, told the Reporter that “it is not easy to sustain our future development with our own existing capital.We would like to seek the support from shareholders in the next 10 years for our further expansion/scale increase.Therefore, the
Board has approved both sides’ shareholders’ s capital increase program of RMB950 million for Cigna & CMB in three years to come.资金支持只是一方面。张光华表示，“招商银行普卡、金卡、金葵花、私人银行等不同层级的客户对保险有不同层级的需求，而且他们对保险的需求逐渐增加。另外中国经济的发展，招商银行业务发展已经开始转型，零售越来越强大，这都是我们做好保险的基础平台。”
Of course, financial support is only one thing.Zhang Guanghua said, ” China
Merchants Bank Puka , Gold, Golden Sunflower , private banking clients at different tiers have different insurance needs, while they are gradually increasing their insurance needs.On the other hand, with China’s economy growth, the CMB has started its business transformation, as a result, its retail is booming.This will become our insurance service platform."
孙勇说，“目前招商信诺在招行的银保业务范围之内，我们占领的份额还不高，这也是我们努力的方向。这个渠道核心的优势是在那里，关键是我们公司下一步怎么把这个优势发挥出来。”
Sun Yong said “the Cigna & CMB’s current share in the CMB’s banking market is not very large, and instead, this will become our motive for further development.So, this is a thing for us, however, its key for us is to use it.
第二篇：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理
湖北省高等教育自学考试本科
毕业论文
销管理
主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华
工作单位：招商信诺保险有限公司 论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营
2015年3月
郑重声明
本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。
本人签名:______________ 日期：______________
摘 要
随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。
关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员
Abustract With the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance company's marketing management studies.In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff
目 录
一、寿险产品和寿险营销概述...............................5
1、人寿保险的概念..................................................5
2、寿险产品的特征..................................................5（1）传统寿险产品的主要特征：...................................5（2）新型寿险产品的主要特征.....................................5
3、人寿保险营销的特征..............................................5（1）人寿保险营销的被动型需求特征...............................5（2）人寿保险营销的不间断性特征.................................6（3）寿险营销的差异性特征.......................................6（4）人寿保险营销的诚信原则.....................................6（5）人寿保险营销的固定性原则...................................6
二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题.........7
1、公司简介........................................................7
2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状................................7
3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题..........................9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配...........................9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能.............................9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。......................10
三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议................10
1、细分市场，合理化产品定位.......................................10（1）市场细分.................................................10（2）产品定位..................................................11
2、提升营销人员素质，加强诚信经营理念.............................11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则....................11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作........................13（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚..........13
3、采用多种手段进行促销...........................................13 参考文献................................................14
一、寿险产品和寿险营销概述
1、人寿保险的概念
《中华人民共和国保险法》中第二条的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。
根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。
其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。
2、寿险产品的特征
（1）传统寿险产品的主要特征：
传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。
（2）新型寿险产品的主要特征
新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。
3、人寿保险营销的特征
针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有：
（1）人寿保险营销的被动型需求特征
中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。
（2）人寿保险营销的不间断性特征
寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。
（3）寿险营销的差异性特征
不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。
（4）人寿保险营销的诚信原则
人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。”
（5）人寿保险营销的固定性原则
寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。
二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题
1、公司简介
招商信诺人寿保险有限公司（简称“招商信诺”）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。
信诺是《财富》500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。
2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状
招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。
寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。
营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了 很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。
业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。
销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。
教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。
职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于 面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团队必不可少的工作。招商信诺人寿保险公司有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。
3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配
寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很大大差距，受到经济能力的限制，她们就不愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。
（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能
如今在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容上欺骗消费者，通过夸大保险单的好处来使客户签下订单。如这样整个保险行业的声誉就会受到很大的负面影响，使保险市场越来越难做。也加剧了社会中本已经严重的信任危机。造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。
招商信诺人寿保险公司的薪金制度使得业务员必须保持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性极大的薪酬制度使得业务员必须努力提高自己的业绩，努力发展新客户，对老客户也不会 在签订订单后而对他们不闻不问。然而带来的负面影响就是使业务员一心为了获得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。
寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对寿险的直接营销有一定的偏见。寿险营销出售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的承诺，一直难以显现直接利益的商品。起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种非常规范合理的营销方式，有很好的可行性。但是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取订单，蒙骗客户。这样就严重破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式在中国就不那么受用了。寿险业务员必须要有好的职业素养和人品道德，才可以为其客户带来更多的利益，才能使得保险深入人心。
（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。
营销人员是公司的基础组成部分。虽然招商信诺的员工都是与公司签订了工作协议合同了的，都属于内勤人员，但是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够很好地对公司负责，进而营销队伍不能发展壮大。这样培训营销业务员的成本也就增加了，从事保险营销的人也就会认为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。如今寿险行业迅速发展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质参差不齐。
三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议
1、细分市场，合理化产品定位（1）市场细分
市场的对购买保险有着很多种想法。公司应该对那些同时有着购买保险能力和意愿的群体花主要力量进行宣传，可以通过电视广告，一些大型公司寿险说明会，来将公司品牌深入人心，从而可以更好的占有这部门人群中的保险市场，这将会大大地增加公司的营销业绩。
而有些人是有购买能力却没有购买意图。这样的群体主要集中于农村地区，他们 缺少保险意识对保险了解很少，而且拥有农村合作医疗。公司就要在这些群体中努力介绍保险的作用和意义，使他们心里有你对保险的意识，让他们逐渐接受保险这一比较新的事物。在其对保险有了正确的认识之后，公司就可以在这些群体中开展业务了，进一步扩大公司的营销范围。
在大城市生活的青年人，其受教育水平比较高，对保险有着较为充分、理性的认识，也就有了较为高的保险意识。但是由于这部分人刚刚步入社会不久，没有较高的经济实力，因此他们没有多余的财力来考虑购买保险，因此，他们购买保险也是很困难的。因此，信诺公司要打造出适合这部分人的保险产品就必须在险种的价格上动一番心思，在保证公司利润的前提下，适当的调整保险内容和价格，是的这部分人即对保险的内容感到满意还能够接受该险种的价格。特别是对于那些没有企业福利的上班族，公司应该推出侧重养老保障的的险种。
通过对社会人群的分析，将保险营销市场进行细化。这样在任何群体都会有信诺的一席之地，是的招商信诺公司的营销市场更加广大。（2）产品定位
对于有购买能力和意图的群体，公司应该推出特别的险种来吸引这些客户还可以有更多的利润。针对这种群体，公司推出的险种应该有价格较高但理赔面广理赔金额高的特点。既能得到这部分人的青睐还可以赢得较为高的利润。
这一部分人是招商信诺公司最大的利润来源。公司应该充分清楚这种客户购买保险的心理，消费者知道买保险不仅仅是买一个保障，他们还知道通过购买保险在将来可以省下很多遗产继承税，为子女将来留下更多的财富。因此但是对此类客户就一个推出高价格高赔付的险种。
2、提升营销人员素质，加强诚信经营理念（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则
本着诚信的原则，来打造招商信诺的品牌，提高招商信诺的信誉。通过建立诚信经营原则使得寿险营销专业化，市场经营专业化，深化保险行业本来已有的诚信原则。在保险行业协会和相应的监管部门配合下进行工作，应该建立相适应的规章制度来规范寿险营销前后的各种事宜。将保险销售中的各种问题加以分类，让不同的机构来分别管理，例如政府和保险行业协会等；坚持诚信的原则，让人 寿保险行业经过政府和市场两方面的调节，可以使得寿险市场健康的发展。（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作
面对营销队伍专业素质不够，公司应该重视建立高水平的营销队伍。不应该只追求营销人员数量上的强大，应该重视应聘人员的综合素质，招纳优秀的营销业务员。还要对招纳来的人员进行严格的选拔和培训，而培训也要是综合性的，其培训内容不仅仅是寿险营销的专业知识，也要对法律、理财等方面加以涉及，使得业务员可以胜任对保险购买者的理财咨询工作。（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚
在寿险行业中，讲诚信是这个行业存在的灵魂、根本。一旦寿险营销业务员在公众中留下了不讲诚信的印象，这必将会对保险行业带来巨大的冲击；公司的任何员工都应该遵守公司的规定和原则。对每个违反规定的个体进行记录并给予相应的处罚。这样公平公正地对人员进行规范限制，使得企业得以有一个良好的运营文化。
3、采用多种手段进行促销
人寿保险交易是一个具有长期性的交易，一旦客户也寿险公司签订了合同，那就意味着这位顾客将会长期的与保险公司保持密切的利益关系。但是如果顾客对公司不满意也会转而找新的寿险公司投保，寻求更大的利益。而如果客户对公司的保险服务很满意的话，就会对其亲朋好友进行推荐，带来新的客户，这是保险公司很看重的，而争取那些本来对公司一无所知的新客户是非常困难的，要花很多的精力。因此可以在老客户上获得更多的销售业绩和利润。公司可以对老客户在其不同的人生阶段对其安排不同的保险内容，是老客户的价值最大化，充分利用难得的客户。不能意味着追求新的客户而忽视了对老客户的重视。要提高后期的服务质量，多调查客户的意见，是的老客户对公司有很高的忠诚度，向老客户推荐更多的险种。通过不断发掘老客户，更高效率的取得营销业绩的发展。
参考文献
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[5] 中华人民共和国社会保险法（实用版）[M]．中国法制出版社，2010． [6] 吴建华．保险公司内部控制精要 [M]．中国财政经济出版社，2012.[7] 张洪涛，王国良．保险核保与理赔 [M]．中国人民大学出版社，2011.[8] 袁辉．保险营销[M]．武汉大学出版社，2009.[9] 廖怀德．我国寿险营销管理的选择与整合[D]．西南财经大学硕士学位论文，2004 [10] 唐汇龙，黄永军．保险公司营销管理的设计与创新[J]．南方金融，2008年第 5 期．
[11] 肖举萍．对我国网上保险营销策略的构想[J]．上海寿险杂志，2010． [12] W · H · Lough.Corporate Finance[M].1954：105-126 [13] P T Menzies.Financial Control as an Aid to Management.Managemnet Decision.2000.Vol 3.54-58
第三篇：张诗信：招商十诀(十)
张诗信：招商十诀
（十）高效招商的10大要领（10）：管理经销商 张诗信 原创 | 2010-06-23 08:38 | 投票
标签： 经销商管理 企业招商 张诗信 管理经销商
核心提示：企业招商是一个系统工程。任何一个环节如果被忽略了或做得不到位，都会造成企业资源的巨大浪费，导致招商效果的大打折扣，尤其是在不慎将招商活动做成“夹生饭”以后，后续的招商就必然会事倍功半。企业招商这个系统工程涉及十大环节：1）产品定位；2）渠道规划；3）销售政策；4）招商方案；5）招商团队；6）招商广告；7）招商谈判；8）培训经销商；9）扶持经销商；10）管理经销商。笔者计划针对企业招商的这十大环节写一组文章（共10篇），每篇文章针对一个环节来进行讨论，并给出相关观点和建议。文中所述观点，是本人二十余年从事营销实战和营销咨询服务的经验总结，希望对正在招商的企业有些许帮助。
在本系列文章的最后一篇，我们来讨论如何管理（新加盟的）经销商—— 管理刚刚开始合作的经销商与管理合作了很久时间的经销商是有着很大区别的。我们先来看两个案例。
案例之一：2002年春节刚过，格力空调湖北销售公司和江西销售公司先后被格力电器“砍掉”了。它们都是与格力有着多年合作关系的核心经销商。之所以被格力“砍掉”，是因为他们在过去的合作中赚了很多钱，钱赚多了以后，他们便开始不满足于仅仅臣服格力一个“老板”——他们要自己为自己做主——于是他们便公开地销售与格力形成竞争的品牌产品。由于格力绝对不允许它的一级经销商销售竞争品牌的产品，他们便很自然地遭到了格力的“残酷封杀”。他们原
以为格力不会/不敢这么做的，因为他们在格力的11家核心销售商中间功劳卓著，有相当的影响力。但是，格力还是坚决地把他们给“砍掉”了。
另一个案例：今年春节刚过，我和我的一家浙江的家具客户前往成都市做调研。在成都八亿家具市场我们认识了一家既自己做生产也经销他人生产的转椅配件的经销商。该经销商做转椅配件已经有八年时间了，他的销售网络遍布四川、重庆、云南、贵州、西藏和青海六个省市，与他合作的下线经销商共有400多家。他的发家史是这样的：2002年至2006年期间，他仅仅在八亿市场经销浙江安吉的一家转椅配件厂家的产品。2007年开始，他除了继续与安吉的这家工厂保持合作之外，又开始经销广东开平的一家办公椅配件厂家的产品。2009年，他开始不满足于只是做他人的经销商，于是在成都郊区设立了自己的转椅配件工厂，同时继续经销商其他厂家的办公椅配件。
由以上两个案例可以看出，管理老的经销商的一个重要方面是如何应对老的经销商赚了足够的钱之后“心生异志”，其他方面的管理则是次要的。显然管理新加盟的经销商就不会直接涉及类似的问题。
那么，对于新加盟的经销商，厂家要管理他们什么，以及如何管理他们呢？这便是我在本文要与读者探讨的问题了。
★管理什么
一般说来，对于新加盟的经销商要从以下五个方面同时入手进行管理：
（1）管理订单和库存。新加盟的经销商（尤其是此前没有行业产品经销经验的经销商）在合作开始阶段，订哪些系列和品种的货品，一次订多少货，多长时间订一次货，往往会存在问题。通常，新的经销商可能存在两种倾向。一是比较谨慎：只订那些自己认为好销的货品，每次订货数量较少、金额较小。二是比较豪爽：一次订货较多，且每一个系列和品种都订一些，打算试销以后视情况再做调整。无论属于哪一种情况，都将存在一系列问题。对于在订货时比较谨慎的经销商来说，销售过程中可能会出现断货，其终端排面也可能由于陈列的品种少而不能吸引消费者。对于在订货时比较豪爽的经销商来说，一次订货较多，每一个品种都来一点，故然企业和销售人员比较高兴，但进货之后，很可能部分货物
动销慢或不动销，因而造成积压或要求退货，甚至于出现过期废弃损失，最终会影响经销商的赢利和信心。换言之，管理经销商的订货和库存，就是要帮助经销商确定科学合理的订货周期和货品结构安排。只有管理好经销商的订货和库存，才能保证经销商的利益，最终维持其合作信心。
（2）管理货款
双方在合作开始之前已经把经销商应在何时以何种方式向厂家支付货款写进了合同里。但这绝对不是说就可以高枕无忧了。不仅如此，货款管理永远应该作为营销管理的核心工作。企业的支付政策一般分为两大性质类型：一类是先款后货、款到发货或货到付款；另一类是给予经销商一定的帐期或采取一定条件的赊销政策。
采取第一种支付政策的企业也可能会面临问题。主要问题是，在执行政策不坚定时，可能导致货款风险或管理被动。当部分经销商提出延缓支付货款时，特别是“关系”比较好的经销商提出这样的要求时，企业很可能“网开一面”，销售人员也可能站在经销商的立场上为其说话。这个“口子”一旦打开，企业在管理上就会出现一系列问题。
对于后一种情况，我要多说几句。首先，对于像向沃尔玛、家乐福这样的零售大鳄来说，不仅供应商不得不接受其规定的“帐期”，而且总体上讲跟它们做生意货款是安全的。因此，对于采取零售终端模式的企业，如果利润还算不错，企业的流动资金也不成问题，完全可以采取“定期结算”的政策。另一种情况下，也可以适当地“授信”，即经过长期合作，对一部分信用的确很好的经销商，可以适当地授予一定额度和期限的信用/政策。但是，对于刚刚合作的一般经销商，最好不要使用赊销政策。本人从事营销管理和咨询服务二十余年，见到过太多的因赊销而陷入营销困境的企业。可以这样说，很少见到有靠采取赊销政策而取得了巨大成功的生产商。赊销有四大直接危害：第一，可能出现呆死帐。企业赚钱不容易，出现一笔呆死帐，全公司几个月甚至一年的利润就“泡了汤”；第二，销售渠道占用太多的资金，会影响企业的正常营运。销售量越大、回款周期越长、淡旺季界限越明显，因赊销而出现流动资金紧张的可能性越大。第三，会使销售队伍变得萎缩。把货赊销给经销商，意味着把交易的主动权也假手给了经销商，销售人员每月要向经销商催收货款，不是所有的经销商都会顺顺当当地按时付款。如此时间已久，销售人员便会因为经常性要扮演“孙子”催收货款而变成萎缩的人。销售人员一旦变得萎萎缩缩，就别指望他们能够创造好的销售业绩。第四，销售管理难度增大。由于会不可避免地出现销售人员流动，他们的流动会导致货款回收安全隐患和延长货款回收周期，特别是对于那些销售管理体系不健全的公司来说，这一点风险最大。总之，生意可以不做，没有绝对的把握，不能采取赊销政策；只有把交易的主动权牢牢地抓在自己手里，销售工作才可能顺利进行；将交易的主动权假手给经销商，销售工作必定一波三折。
（3）管理出货价
许多小企业并不管理经销商的出货价格——经销商把货品买回去以后，任由他们自行确定出货价格——因为他们认识不到这种“自由放任”的价格政策的危害性后果。当你的企业采取的是一个区域多家经销商并存的渠道策略，或者当你的企业试图采取密集分销的策略，或者当你的企业采取的是大比例的梯级返利政策，如果你不对经销商的出货价进行管理就可能会导致一系列的问题。管理经销商出货价包括两层意思：一是防止经销商高价出货，一是防止经销商低价出货。经销商高价出货会导致两个问题：一是下线客户因为嫌价高而不愿意进货，二是最终消费者会因价高而不愿意购买。两种情况都会抑制销售。在经销商高价出货的情况下，看起来经销商的单位销售毛利是可观的，但由于销量上不去，相对成本是比较高的。经销商低价出货的危害是大家所熟知的——先是同一品牌的经销商竞相用低价争取客户/消费者，继而是区域内的大多数经销商因无利可图而丧失或降低继续经销这一品牌产品的信心。管理经销商的出货价的通常做法是限制经销商的最高和最低出货价，并辅以相应的监督和处罚措施。
（4）管理下线客户
管理下线客户主要包括三项任务：一是采取适当的措施促使经销商（主要指代理商）快速地发展优质下线客户，从而保证对区域市场或渠道市场的覆盖和销售增长。这通常要求经销商配备专门的销售人员负责下线经销商开发，并出台正确的配套政策。优质的下线客户开发难度必然高于普通的下线客户，因而经销商开发下线客户时可能会避难就易。如果“避难就易”是一种精心安排的策略，那
是无可非议的，但如果是一种无奈的选择就会成为问题，因为：通常先与优质客户合作，而后与普通客户合作，可以较快地打开市场局面；如果先与普通客户合作，而后再与优质客户合作，全面打开市场的难度就会倍增。第二项任务是，管理经销商的下线客户的销售行为，包括产品陈列、价格行为、促销活动等等。经销商的下线客户的行为越是满足企业的要求，对销售、市场和品牌的发展越是有利。反之，对销售、市场和品牌的发展会造成不利。第三项任务是，与经销商的下线客户建立和保持一种良好的关系，目的是为了逐步地掌控经销商的网络。但是又不能做得太过分，否则会引起经销商的反感。
（5）管理促销活动。
正如我在本系列文章的上一篇指出的那样：“企业应该鼓励新加盟的经销商做促销活动，通过促销活动打开销售局面。比如提供终端卖场堆头支持、限期打折促销、提供特价品种、提供促销奖品、支付促销人员工资等等”。我同时也指出：“如何管理促销活动，使得相应的政策能够真正用于促销，而不是装进了经销商的腰包，是许多中小企业在使用这一扶持政策时面临的重要问题。”因而，这里所说的“管理促销活动”就是指，要保证企业的促销政策能够真正地落到实处并产生最大化效率。
★如何管理
管理即控制，管理经销商就是要控制经销商的行为。那么怎么才能做到呢？我对这一问题的回答是：要根据企业自身的能力和面对的具体情况而制定具体的对策。因而，在此我仅提出两点原则性和方向性的建议：
（1）要有健全的经销商管理体系。
这个体系至少应包括五项管理标准：《经销商订货与库存管理标准》、《经销商货款管理标准》、《经销商价格管理标准》、《经销商渠道覆盖与管理标准》、《经销商促销管理标准》。看得出，这五项标准是与前述管理经销商的五个方面完全对应的。为什么要有标准呢？道理很简单，只有有了标准，你才有管理经销商的依据，否则就是随心所欲的管理，而随心所欲的管理必然不会出现理想的效果。
还需要指出，上述五项标准中，每一项除了要写明应该怎么做之外，还要写明相应的和具体的奖罚措施。奖，是为了鼓励经销商按规定去做；罚，是为了使经销商不发生违反规定的行为。
（2）要有执行标准的人员。
有了标准需要有人来执行。这又涉及到两个方面的方面：一是你需要有一支素质较高的销售团队，只有有了一支素质较高的销售团队，你订立的经销商管理办法才可能得到较好的执行。这一点我在本系列文章的第五篇（《高效招商的10大要领（5）：招商团队》）中已做过大量论述，你若认为有必要，可以重新浏览一下该文。二是，你需要建立一项管理销售人员的制度，这个制度应该对区域销售人员如何对新加盟的经销商进行管理做出明细的规定，并辅以相应的奖罚措施——与销售人员的每月绩效考核挂钩。
本系列文章到此全部结束，感谢你的阅读！
本文作者： 张诗信。曾用笔名“乔夫”。国内知名营销专家。长期致力于推进企业与其经销商之间建立共赢的合作关系。有16年的营销管理实战经验和8年的营销咨询经验，曾服务过的组织包括世界500强公司、国内一流上市公司、国内著名大学和大批民营企业。代表著作《第四次营销浪潮》、《外贸企业内销策略指引》。其中，《第四次营销浪潮》一书所揭示的“品牌生产商应该与其渠道商建立共赢的合作关系”的观点及相关论断对企业界和营销界曾产生过广泛影响。常住地点：上海。联系方式：gec238@126.com
第四篇：招商信诺终身重大疾病险与定期重大疾病险哪个好
招商信诺终身重大疾病险与定期重大疾病险哪个好
据数据调查显示，每个人患上重大疾病的概率高达72%，这也使重大疾病保险日渐进入了人们的生活。重大疾病保险根据保险期间的不同分为定期重大疾病险和终身重大疾病险。那么，什么是终身重大疾病险呢?它有什么特点?本文将会有相关介绍。
终身重大疾病险的定义
终身重大疾病险属于重大疾病保险的一种。终身重大疾病保险为被保险人提供终身的保障。终身保障有两种形式，一是为被保险人提供重大疾病保障，直到被保险人身故;另一种是当被保险人生存至合同约定的极限年龄时，保险人给付与重大疾病保险金额相等的保险金，直到保险合同终止。一般终身型重大疾病险产品都会含有身故保险责任，因风险较大费率相对比较高。
终身重大疾病险与定期重大疾病险的区别
定期重疾险一般保障期限较终身型重疾险要短一些，一般有1年、5年、10年、20年、30年或保到60岁和70岁等几种。因为一年期的每年都要重新投保，投保人每年都要缴纳保费，而且保费是按投保人的投保年龄递增而增长的。年龄越大，核保要求越严格，且50岁以上可投保重疾保险的险种就比较少了。一般很多人都会选择保险期间较长的投保。
终身重疾也是在这样的需求下产生的，人们不管到了哪个年龄段，对生存的渴望都是一样的。可以活到老保到老，是比较理想的状态。但应该注意的是：保险期间越长保费也会相应增加，一般终身重疾的费用是同等保额定期保险的三至四倍。
因此，投保的时候要根据自己的财务情况进行选择。年轻人可以先投保定期保险，等经济条件稳定了再追加终身重疾。
终身重大疾病险与定期重大疾病险哪个好
其实单纯就这两种保险来说，没有好与不好之分，只有适合与不适合之说，只要是符合人们需求的就是最好的。但是就目前国内的保险业务员来讲，很多业务人员会从自己的利益角度出发，不管客户的年龄层次，收入水平，投资情况而一味得给客户推荐终身型的重大疾病保险，毕竟终身型的重大疾病保险一般交费高且交费期比较长。
业内人士建议：人们在购买终身型重大疾病保险和定期重大疾病险时，应该根据不同的年龄段来进行购买。一般40岁以前(尤其是一些年轻人和没有孩子的家庭)应考虑定期重大疾病保险，40岁之后考虑终身重大疾病险。主要原因是40岁以后定期型重大疾病保险的费率也很高了，定期型作为一种消费型的保险，40岁以后的保费价格在国内现有阶段和人们的收入相比较而言有点高了。
第五篇：招商信诺发展模式对中小寿险公司发展的启示
近年来，招商信诺人寿保险有限公司（以下简称“招商信诺”）专注于电话营销，致力于细分市场，坚持销售风险保障型产品，同时根据自身产品和渠道特点，推行集约化管理模式。公司在3年时间内实现盈亏平衡，并且在金融危机爆发的不利环境下仍连续保持较高的盈利水平，走出了一条中小寿险公司特色化经营之路。
一、招商信诺的发展模式
招商信诺于2003年8月在深圳成立，目前在全国拥有6家分公司和1家营销服务部，员工总数1967人，注册资本金3.6亿元。2009年1-9月，公司共实现原保费收入58060万元，市场份额占比0.09%，在全国28家外资寿险主体中列第13位。公司开业仅用37个月实现当月盈利，用55个月完全弥补以前累计亏损。2007年实现净利润6359万元，2008年实现净利润7964万元，2009年1-9月实现净利润11175万元，保持了较好的盈利能力。总体看，招商信诺的发展主要有以下几个特点：
（一）发展战略清晰。招商信诺董事会在公司成立时就提出了“做强做大、又好又快、深耕细作”的发展战略，并长期目标定位为：“成为一家通过直销渠道在保障型寿险、意外险及补充医疗保险市场中占领导地位的、盈利性成长型公司”。一直以来，招商信诺将此发展战略和目标定位贯彻于日常经营中，在销售渠道方面专注于电话营销模式，在产品销售方面专注于内涵价值高、盈利能力强的短期意外险、健康险产品，同时充分利用双方股东的优势资源（外方股东美国信诺集团技术优势和管理经验，中方股东招商银行的客户资源），培育和
发挥核心竞争力，做深做好细分市场，尤其是在我国寿险市场热点几经变化的大环境下，公司董事会和管理层仍坚定执行这一发展目标和经营战略不动摇。
（二）销售渠道特点鲜明。目前，招商信诺主要是电话营销和银邮代理两种渠道，其中电话营销渠道保费占比82%，银邮代理占比18%。电话营销渠道主要销售短期意外险、健康险产品，银邮代理渠道主要销售投连险产品。
电话营销作为一种新兴的营销方式，以成本低、效率高、易管控和地域覆盖广等优势，成为招商信诺最重要的销售渠道，也是最具特色的营销模式，取得了较好成效。自2004年开始，电话销售渠道实现保费占公司总保费比例稳步提高，从最初30%上升到目前80%以上，客户数量占到公司总客户数的97%。其电话营销主要有以下四个特点。一是与银行进行深层次合作。招商信诺依托招商银行的优势，利用其庞大的客户资源，将保险产品与银行的服务融合在一起，通过银行专用电话热线销售给个人客户，同时可根据客户需要提供形式多样的产品与服务选择，进一步拓展了双方的合作深度和广度。二是拥有信诺的国际支持。美国信诺集团的电话营销经过30多年的发展，在技术和管理方面都相对成熟。招商信诺的电话营销主要是引进信诺成熟的电销技术平台，吸收信诺在销售培训和管理方面的先进经验。三是做深做好细分市场。招商信诺通过数据挖掘等先进技术对银行客户资源进行深度开发，如根据不同客户特征确定保险产品，并设置不同的营销活动进行“项目式”销售。四是完善质量管理。招商信诺规定了统一的电话销售语言，同时采用主管随时抽查以及质量控制委员会对成功件进行100%监听相结合的质量控制方式，减少电销人员销售误导行为的发生。
银邮代理渠道是招商信诺另一大销售渠道，主要与招商银行合作，具有股东战略合作的优势。招商银行能够较大程度地向公司开放客户资源，产品销售推广力度也比较大。
（三）公司管控有力。招商信诺根据自身产品和渠道特点，探索推行高度集中统一的管理模式，将分支机构的营运和管理职能，如核保、理赔、保单管理、客服、行政、财务和人力资源等统一到总公司，实施集中化、扁平化管理，取得了良好效果。一是有利于成本节约。分支机构基本不具有营运和管理职能，员工数量、经营场所面积都较其他寿险公司小。二是决策执行效率高。总公司的各项管理政策能够第一时间得到执行，提高了工作效率。三是内控和风险管理加强。集约化管理模式加大了对公司财务、资金和信息技术等方面的控制，公司在内部管控、风险管理以及合规经营等方面更具优势。
（四）公司领导层保持稳定。招商信诺成立6年多来，董事会和经营班子都比较稳定，尤其是公司董事长和总经理保持稳定。双方股东给经营管理者以充足的时间去经营企业，确保了公司的发展战略、经营理念和市场政策持续推进，不发生大的变化。同时，领导层的稳定营造了良好的发展氛围，公司的人才队伍也比较稳定，最大程度发挥了专业作用。
二、招商信诺的发展模式对中小寿险公司发展的启示
一是要勇于创新。创新是企业发展的推动器。招商信诺虽然规模不大，但充分利用双方股东优势，通过渠道创新，专注于电话营销，实现了较好的盈利水平。这一点很值得借鉴。中小寿险公司要想在激烈的竞争中求得生存和发展，更需要在创新上多下功夫，必须通过创新寻找新的业务增长点，规避传统寿险领域的恶性竞争。如针对中心城市竞争激烈，可以着眼于中小城市乃至农村业务发展，推行区域创新；针对产品同质化严重，可以推动客户细分和产品创新等。
二是要有核心竞争力。招商信诺的发展模式表明，公司稳健经营主要依赖于核心竞争力。招商新诺专注于风险保障型产品，做深做好短期意外险、健康险市场，形成了自身的核心竞争力。目前短期意外险、健康险占到其总保费的77%，成为公司利润的主要来源。当前，我国部分中小寿险公司追求大而全的经营模式，没有培育自己的核心竞争力。应结合自身特点，明确定位，找准方向，走差异化经营之路，如在特定险种领域、特定渠道、特定客户群体等方面培育核心竞争力，从而不断提升盈利水平，形成自己的可持续发展模式。
三是要提高管理水平。招商信诺的集约式管理模式不仅在风险管理和内部控制方面取得了较好效果，还大大节省了营运成本，促进了公司较快盈利，公司的偿付能力也保持了较高水平，最低偿付能力充足率在2009年3季度末达到345%。因此，好的管理水平对于保险公司来讲不但能有效防范风险，而且能创造效益。中小寿险公司一定要强化管理，加强成本控制，建立完善的内控制度，切实防范风险，切实提高效益水平。
四是要有好的治理结构。好的治理结构是企业长期稳定发展的基础。招商信诺稳定的领导层确保了公司发展战略的持续稳定执行，也保证了公司在专业化道路上持续推进，为稳健经营打下了坚实基础。我国不少中小寿险公司目前都存在管理层变动频繁、公司治理结构不完善等问题，从而在较大程度上影响了公司的稳定发展。因此，中小公司应改善治理结构，营造人才发展的良好氛围，同时应保持管理层的稳定，沿着既定的发展战略和方向定位，坚定不移推进，持之以恒一定能取得积极成效。
当然，与较为成熟的大公司相比，中小寿险公司仍处在起步阶段，需要保险监管部门加强政策引导与支持。建议出台促进中小寿险公司科学发展的政策，尤其是增加对有特色的中小寿险公司支持指导力度。同时，加强对中小寿险公司创新业务的规范管理，促进其合规经营、健康发展。（深圳保监局）
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