商务谈判与沟通技巧作业（五篇范例）

第一篇：商务谈判与沟通技巧作业

2009-2010(2)商务谈判与沟通技巧期末

题目：你想象自己在和一个人事部招聘经理谈判运用所学的谈判技巧把自己用合理的价格卖出去

详细要求：

1.是虚构的公司，要提供公司的网址。要用可配上图片。

2.对公司所招聘的你应聘的职位要求做一介绍简短介绍内容包括招聘岗位、招聘人数、工作地点、学历要求、岗位要求。

3.对你自己做简短介绍，作经验、专业能力，其中个人资料包括：姓名、性别、出生年月、籍贯、政治面貌、学历、英语级别、联系方式、自我评价，可配以小照片。4.你还要介绍一下，有多少人竞聘这个岗位，他们的条件与你相比是强还是弱？强在哪里，弱在哪里，你的胜出比例有多少？

5.接着你还要了解招聘经理会问哪些问题，用对话的形式表达谈判的过程，至少要展现5分钟的内容，2000字。

6.最后还要给出谈判的结果，是应聘到这家公司还是没有，成功分析出原因，失败要总结出失败的教训，1000字

小论文格式要求

1.字数3000字（含）以上

2.①宋体，②小四，③单倍行间距，④双面打印稿，⑤ A4纸张④页面设置为默认设置,⑤段落首行缩进2字符,⑥段前段后0行, ⑦格式要统一,不能有一部分是文字,另一部分是网格或阴影的； ⑧字体颜色为统一黑色。

3.在题目下面写上学号、姓名4.写上学院、系、专业、年级

5.提交日期：2010.5.24日第13周周一教242教室交

6.①装订在左上角装一个书订；②名字写在第一页标题下面，③学号在前，姓名在后；④居中；⑤插入居中页码；⑥不要用彩打；⑦写上课程名称（商务谈判与沟通技巧），班级（临班0061）。

7.标上联系电话，不符合格式要求的要重新打印，写在论文最后即可。

8.可以不用封面，整本装订会有统一封面。

9.交论文时，按10人分组，老师先叫名字，按顺序来交，先交论文给老师，再在对应列上你的名字上划上√。

10.论文的要求放在QQ群（2400280）的群共享里或673340440的QQ日志里。

11.迟交的交到理生楼A615 周一-周五10:00-12:00 15:00-18:00 最迟在6.7日前。

第二篇：商务谈判与沟通技巧

商务谈判与沟通技巧大全

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全

商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。

提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

11、春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

商务谈判与推销技巧内容大全 推销技巧

要成为一名出色的促销员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点：

一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。

每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！

二：关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

五：送君一程 很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说，一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉！这是很有道理的。

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分！有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的，当然，这都是后话了。

第三篇：商务谈判与沟通技巧期末试题(2012)

商务谈判与沟通技巧期末试题

题目：你想象自己在和一个人事部招聘经理谈判运用所学的谈判技巧把自己用合理的价格卖出去

详细要求：

1.公司选择是现实存在的在招聘网站上有的，且需要你所学专业的公司，不能是虚构的公司，要提供公司的网址。要用短的介绍，可配上图片。

2.3.对公司所招聘的你应聘的职位要求做一介绍 对你自己做简短介绍，籍贯、政治面貌、学历、英语级别、联系方式、自我评价，可配以小照片。

4.5.6.你还要介绍一下，有多少人竞聘这个岗位，他们的条件与你相比是强还是弱？强在哪里，弱在哪里，你的胜出比例有多少？ 接着你还要了解招聘经理会问哪些问题，用对话的形式表达谈判的过程，至少要展现5分钟的内容，2000字。最后还要给出谈判的结果，是应聘到这家公司还是没有，成功分析出原因，失败要总结出失败的教训，1000字

小论文格式要求

1.字数3000字（含）以上

2.①宋体，②小四，③单倍行间距，④双面打印稿，⑤ A4纸张

④页面设置为默认设置,⑤段落首行缩进2字符,⑥段前段后0行,⑦格式要统一,不能有一部分是文字,另一部分是网格或阴影的；

⑧字体颜色为统一黑色。

3.在题目下面写上学号、姓名

4.写上学院、系、专业、年级

5.提交日期：2012.5.9日第13周周三信工楼E114教室19:00-19:30交

6.①装订在左上角装一个书订；②名字写在第一页标题下面，③学号在前，姓名在后；④居中；⑤插入居中页码；⑥不要用彩打；⑦写上课程名称（商务谈判与沟通技巧），班级（临班259）。

7.标上联系电话，不符合格式要求的要重新打印，写在论文最后即可。

8.可以不用封面，整本装订会有统一封面。

9.下载办法：论文的要求http://online.ncu.edu.cn试题试卷库里，用自己的办公网的用户名和密码即可登录进行试题要求的下载。

10.迟交的交到理生楼A615（如没有特殊情况请不要迟交，学生太多老师不能一一去收，工作量太大，谢谢合作）。

第四篇：商务谈判技巧作业

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作

业

浙江大学远程学院 2011年9月

目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章

第七章

第八章

第九章

第十章 商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧……………………………………………… 商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行…………………………………………… 第十一章

第十二章

第十三章

第十四章

第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章 商务谈判概述

一、基本概念

1、谈判：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

2、商务谈判：商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

３、互利互惠原则：互惠互利原则，又称对等原则。世界贸易组织要求成员之间相互给予对方以贸易上的优惠待遇，强调权利与义务的综合平衡。

４、立场服从利益原则 ５、对事不对人原则

二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？ 2．商务谈判有哪些特点？ 3．商务谈判的作用是什么？ 4．商务谈判具有哪些基本原则？ 5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

三、论述题

1．试述商务谈判的特点和作用。2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？

四、自测题

1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是

2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”

3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将

5、如果对方拒绝自己的建议，你将

6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：

7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：

8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：

9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：

10、你认为谈判是为了

第二章 商务谈判的类型与内容

一、基本概念

１、国内商务谈判 ２、国际商务谈判 ３、商品贸易谈判

4、非商品贸易谈判 ５、一对一谈判 ６、小组谈判 ７、大型谈判

８、主座谈判，又称主场谈判 ９、客座谈判，也叫客场谈判 １０、主客座轮流谈判 １１、传统式谈判 １２、现代式谈判

１３、意向书与合同书的谈判 １

4、准合同与合同的谈判 １５、索赔谈判 １６、口头谈判 １７、书面谈判 １８、网络谈判 １９、商品品质 ２０、不可抗力

二、简答题

1．商务谈判的类型有哪些？

2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？ 3．交易会谈判的优势何在？ 4．商品品质的表示方法有哪几种？ 5．技术贸易谈判的基本内容是什么？ 6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？

三、论述题

1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。

2．试述商品贸易谈判的内容。

第三章 商务谈判准备

一、基本概念

１、主谈人 ２、谈判主题 ３、谈判目标 ４、直接谈判 ５、间接谈判 ６、横向谈判 ７、纵向谈判 ８、模拟谈判 ９、拟定假设

二、筒答题

1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？

2．怎样进行谈判人员的配备？

3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？ 4．为什么要搜集谈判对手的情报？

5．如何制定谈判的目标？

6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。7．如何进行模拟谈判？

三、论述题

1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？

2．根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。

3．结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。

第四章 商务谈判过程

一、基本概念

１、开局 ２、交锋 ３、谈判角色定位 ４、摸底 ５、开盘价 ６、让步 ７、合同草拟

二、简答题

1．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？

2．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？ 3．怎样确定开盘价？

4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？ 5．如何让步才能有理有谋？

6．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？

三、论述题

1．试述如何开局才能收到良好的效果？

2．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。

第五章 商务谈判心理

一、基本概念

１、需要 ２、需要层次理论 ３、自我实现 ４、心理挫折 ５、心理调控能力

二、简答题

1．什么是人类需求的五个层次？

2．运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？

3．在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？

4．在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？ 5．成功谈判者应具备哪些心理素质？

三、论述题

1．试述需要层次理论在商务谈判中的应用。2．试述心理挫折产生的原因及其克服方法。

第六章

商务谈判策略

一、基本概念

１、商务谈判策略 ２、沉默寡言策略

３、最后通牒策略

４、软硬兼施策略

二、简答题

1．正确运用商务谈判应满足哪些条件？

2．简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。

3．简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。4．在什么情况下可使用声东击西策略？

三、论述题

在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？

第七章

商务谈判语言技巧

一、基本概念

１、有声语言 ２、无声语言 ３、陈述 ４、提问 ５、证实式提问 ６、物体语言

二、筒答题

1．商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？ 2．正确运用商务谈判语言的原则是什么？ 3．在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？ 4．眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？ 5．运用无声语言应注意的问题是什么？

三、论述题

1．如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案。

2．分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式。

第八章

处理僵局技巧

一、基本概念

１、谈判僵局 ２、潜在僵局 ３、偏激的感情色彩 ４、调解 ５、归纳概括法 ６、现实僵局 ７、信息沟通的障碍 ８、仲裁 ９、适当馈赠 １０、偏见

二、简答题

1．如何处理在谈判中遇到的棘手问题？ 2．打破谈判僵局的方法有哪几种？ 3．避免僵局形成的态度有哪些？

4．在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？

三、论述题

1．试论商务谈判中产生僵局的原因。2．在谈判中出现严重僵局该如何处理？ 3．运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧。

第九章

优势谈判技巧

一、基本概念

１、不开先例技巧 ２、先苦后甜技巧 ３、规定时限技巧 ４、故布疑阵技巧 ５、最后出价技巧 ６、价格陷阱技巧

二、简答题

1．在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？

2．简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机。3．最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？

4．在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？

三、论述题

1．商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？

2．如何正确使用故布疑阵技巧？面对对方使用故布疑阵技巧，你又该采取什么策略？

3．在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？ 4．试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？

第十章

劣势谈判技巧

一、基本概念

１、劣势谈判技巧 ２、吹毛求疵技巧

３、先斩后奏技巧 ４、疲惫技巧 ５、权力有限技巧

二、简答题

1．在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧? 2．怎样运用先斩后奏技巧? 3．利用权力有限技巧应注意哪些问题? 4．疲惫技巧的适用对象是什么?

三、论述题

1．试述攻心技巧的几种主要计策。2．试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。

第十一章 均势谈判技巧

一、基本概念

１、均势谈判技巧 ２、迂回绕道技巧

３、货比三家技巧

４、为人置梯技巧

５、激将技巧

６、开放技巧

７、投石问路技巧

二、简答题

1．迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题?

2．在谈判中为人置梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什么要求? 3．在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么? 4．当对方使用投石问路技巧时，我方应如何应对?

三、论述题

1．试述激将技巧在运用中应注意的问题。

2．简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。

第十二章 涉外商务谈判技巧

一、基本概念

１、涉外商务谈判 ２、合同正文 ３、合同附件

二、简答题

1．涉外商务谈判成功的基本要求是什么? 2．合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么? 3．英国人的商务谈判特点表现在哪些方面? 4．同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么?

三、论述题

1．试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀。2．试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素。

第十三章 商务谈判的法律规定

一、基本概念

１、经济合同 ２、国际贸易惯例 ３、无效经济合同

二、简答题

1．在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么? 2．一项经济合同成立的合法要件有哪些? 3．根据我国经济合同法的规定，签订国内经济合同的程序和形式是怎样的? 4．如何确定一项经济合同的无效性?

三、论述题

1．试述合同、法律和国际贸易惯例三者之间的相互关系。2.试述无效经济合同的处理办法。

第十四章 商务谈判协议的履行

一、基本概念

１、要约

２、承诺

３、要约邀请

４、平等互利协商一致原则 ５、标的。

６、商务协议的全面履行 ７、协议转让 ８、合同解除

二、简答题

1．要约与要约邀请的联系和区别是什么? 2．构成有效承诺的条件是什么? 3．商务协议签订的条款有哪些? 4．协议的解除应具备哪些条件?

第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌

一、基本概念

１、礼节

２、私下交往

二、简答题

1．在商务谈判中握手应注意哪些细节? 2．谈判者在交谈时如何做到自然和得体? 3．谈判者赴宴时要注意哪些方面? 4．谈判者在送礼时应怎样选择礼物？

第五篇：商务谈判中沟通的技巧[范文]

商务谈判中沟通的技巧

沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧，供大家参考并希望大家给予批评，提出更好的建议。

一、关于沟通的现场气氛

1、仔细考虑开场白，营造积极的基调

沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。

2、预测气氛

应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。

3、察颜观色

包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。

二、如何提出自己的想法

1、怎样提出我们的想法

如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容：

◆尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。

◆给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。

◆提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。

◆注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。

2、沟通中要注意的问题

沟通应该做的：

◆仔细倾听对方的谈话

◆在提出的想法中留有充分余地

◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法

◆有条件地提供服务

◆试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样？”

沟通不应该做的：

◆不要一下作出太多的让步

◆自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台

◆不要说“绝不”

◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题

◆不要让对方看起来很愚蠢

三、如何回应对方的提议

一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？：

1、避免马上给出意见

当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。

2、澄清提议，做出答复

要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。

3、不想马上作出答复时采取缓兵之计

有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天，但现在对方要求10天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。

缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。

4、提供选择

在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。

5、利用沉默、冷场

在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。所以沟通中不要怕冷场，而且要敢于问别人问题，自己不明白的，不清楚的就要敢于去问，不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法。

总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。

而且，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，我们每个人都很难说自己已经能很好的掌握沟通这门艺术了，我们都需要在今后的工作和生活中不断的总结，不断的思考，不断的提高来完善它，所以可以说，自己与自己的沟通交流是我们提高沟通能力最佳的途径。

重要性：

第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通

第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；

第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链；

第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！