全县专业招商人员培训班上的讲话

第一篇：全县专业招商人员培训班上的讲话

全县专业招商人员培训班上的讲话

同志们：

为全面加强我县专业招商队伍建设，提高专业招商队伍的整体素质和实践能力，发挥其在全县招商引资工作中的主力军作用，促进全县招商引资工作上层次、上水平，经县委主要领导同意，决定举办这次全县专业招商队伍培训班。这次培训班，既是一次关于招商实务的集中培训，也是对大家奔赴招商一线的战前

动员。在培训班开班之际，我代表县委、县政府讲几点意见：好范文版权所有

一、解放思想，统一思想，充分认识专业招商工作的重要性

县委八届四次全体（扩大）会议提出了我县全面建设小康、加快启动现代化步伐的战略构想，把××年确定为“项目年”和“工业园区建设年”，强调了招商引资是经济工作中的“头牌头条”，是加快发展的第一要事，是富民强县的根本出路。为强力推进招商引资工作，县委、县政府在大力推进干部招商、企业招商、全民招商的同时，突出把干部外出专业招商作为招商引资工作的重要手段，优化重组原专业招商队伍，向机关事业单位优选招商能人，面向全县和重点招商区域选拔专兼职招商人才，使专业招商人员达到人以上。组建专业招商队伍是适应新形势、推进大招商的一项重要战略举措，具有重大的现实意义。

首先，建立专业招商队伍是形势发展的紧迫要求。随着经济全球化的步伐加快，国际间、区域间的竞争空前激烈，国际大公司在跨国重组、争夺和划分市场步伐加快的同时，也拓展了合资合作的空间。我国加入ＷＴＯ后，全国范围争招商、快招商的竞争形势日益加剧，中西部和东部欠发达地区全部涌向东南沿海发达地区开展轮番招商，有些地区早已派出专业队伍开展重点招商。浙江、广东、苏南等地调整了招商战略思维，实现在更高的层次上大招商、招大商。我们周边的县（区）招商竞争也是咄咄逼人，淮阴、盱眙、金湖等县（区）都派出百人以上的专业招商队伍，在东南沿海民资、外资富集区开展招商引资工作。面对这样的竞争形势，如果我们不及早警醒，不奋起直追，与发达地区的差距就会越来越大，因此，必须要组建一支更高、更专、更优、更强的专业招商队伍，实现招商引资的专业化、组织化、高效化运作。

其次，建立专业招商队伍是突破招商的必由之路。目前，全县总体上招商引资势头较好，但也存在着关系不广、线索不多、项目偏少、成功率不高等突出问题，究其原因，一个重要方面，就是原来的分散招商、小分队招商等形式，具有临时性、零散性、间断性、高成本等弱点，一些重要的项目线索难以及时盯上去、快落实，一拖再拖，错失良机。解决这些问题，一个最现实、最有效的途径就是建立专业招商队伍，形成全县招商引资的正规军、主力军、王牌军。各地的实践也已证明，专业招商队伍具有专业性、持续性、实效性的优势。专业性，就是专业招商人员可以集中精力抓招商，无须分担其它工作任务，从社会分工上来看属于职业招商；持续性，就是招商工作的每一个环节能够连贯进行，环环紧扣，不受时间、空间限制，已有的招商线索不易中断和搁浅；实效性，就是能够集中优势兵力，集中有限财力，进行重点突破，收到更好效果。

第三，建立专业招商队伍是锻炼干部的重要举措。把干部推向经济工作一线，推向招商引资主战场，既是锤炼干部意志、提高实战水平、增强领导能力的需要，更是组织部门到一线识人、选人、用人的有效途径。我们在座的各位即将奔赴发达地区，亲力亲为招商引资工作，大家观念转变要快，角色转换要早，真正盯上去、钻进去、沉下去，不仅能引来资金、项目、技术和人才，而且对于进一步提高驾驭经济工作的能力和水平起到直接的效果。县委、县政府一直坚持以招商看实绩，以项目识人才，积极鼓励和倡导各级干部到招商大潮中拼搏创业，成就事业，以实际行动证明自我，展示自我，实现人身价值。县委、县政府经过反复筛选、多次研究，选定素质高、能力强、关系广、头脑活的优秀干部组建一支新的专业招商队伍，一个重要目的就是让愿干事、能干事、会干事的干部在招商引资工作中见实绩、见能耐、见党性，在改革开放的最前沿，滚爬摔打，锤炼品质，提高自我，脱颖而出，希望大家珍惜这一难得的机遇，并利用这一难得的机遇去展示才华，增长才干，为全县经济发展多做贡献。

二、突出重点，鼓劲加压，力求专业招商工作实现新突破

参加今天培训班的同志作为全县专业招商干部，即将分赴沪宁、浙江、广东等地区开展招商，开拓更大的创业空间和人生舞台，你们是全县招商引资工作的生力军和排头兵，是全县招商引资的希望所在，必须要迅速适应新环境，进入新角色，打开新局面，实现新突破。

一是以专业招商为契机，在提高自身素质上实现新突破。招商引资是一项高智商、高情商、复杂性的商务活动，每一个工作环节都表现出强烈的机遇性、竞争性、多变性和风险性，因此，高水平的招商引资必然离不开高素质的招商人才。专业招商人员必须顺应形势，与时俱进，强化学习，不断提高自己的业务素质和工作能力。要学习招商政策，全面了解洪泽的产业基础、资源状况、区位交通、市场空间、劳动力成本等有关县情资料，深入研究县委、县政府确定的主要投资导向和重点招商项目，确保在对外洽谈的过程中，能够对我县的总体情况特别是优势条件进行全面准确、深入细致的推介说明要研究客商投资方向虚心向客商学习，勇于拜客商为师，在学习中

了解他们的思想理念、经营情况、投资愿望、发展方向，力求把握客商的思维动态和心理变化，从而有针对性地选准项目，联系洽谈，突破招商要把握谈判技巧悉心钻研招商实务和引资技巧，学会凭借智慧和谋略开展“智能招商”，聚焦投资目光。

二要自加压力，在完成和超额完成各项目标任务上实现新突破。此次专业招商人员的主要任务是：科级干部每人每年完成固定资产引资额万元以上进园区项目个，其他人员每人每年完成固定资产引资额万元以上。对此，大家要有强烈的时间观念，按照紧在前面的要求，树立强烈的目标意识、责任意识、紧迫意识，切实增强工作的使命感和责任感，确保完成目标任务。要排定关系，理顺关系，用好关系，不断扩大“朋友圈”、“社交圈”、“招商圈”。外出招商人员之间要保持经常性联系，统一组织招商，实行招商信息共享，便于集思广益，合力攻坚，赢得突破。要改进方式抓招商。只要不违法违纪，能干的就要大胆地干，能试的就要放手去试，能实践的就要迅速付诸实施，不拘一格，不求定式，迅速扩大招商范围，拓宽招商渠道，丰富招商形式，创造性地开展招商引资工作。要处理好打工与招商的关系，我们提倡边打工边招商、以打工促招商，反对以打工代替招商，以副业代替主业。要始终保持捕捉招商信息的灵敏性，广泛收集投资信息，高度重视感情培植，通过与客商建立深厚的感情、纯真的友谊，赢得他们的理解和信任，争得他们的资金和项目。

三是要注重宣传，在形象塑造上实现新突破。作为洪泽的招商“大使”，每一位专业招商干部都要着力塑造真诚守信、精明强干、严于律已的良好形象，为洪泽招商引资的大突破创造良好范文版权所有机，抢占先机，赢得商机。“真诚守信”就是我们与客商洽淡每一个项目，都必须以诚为本，以信为先，有诺必践，重守信义。凡是县内出台的政策、承诺的服务和能够办到的事情，就要积极向客商宣传；凡是没有制定的政策、无法提供的服务和目前不能办到的事情，大家要坦诚说明情况，耐心做好解释，绝不能轻易许诺，否则最终不但引不来项目，还会影响和损害洪泽的招商形象。

“精明强干”就是对每一个项目线索，都要认真琢磨，仔细推敲，超前谋划，精于运筹，保持敏锐的洞察力，绝不放过任何一个机遇；对每一个具体问题，都要雷厉风行，当机立断，尽力解决，保持很强的战斗力，绝不困扰于细枝末节；对每一位客商，都要主动热情，积极联系，绝不错过一位可能来洪投资的客商。“严以律己”就是在专业招商活动中，虽然工作环境、工作对象变了，但我们清正廉洁的要求不能变，要时时自重、自省、自警、自励，处处慎微、慎独、慎欲、慎行，挡得住诱惑，经得住考验，始终保持良好的道德情操和人格风范。

三、强化组织，强化引导，切实加强对专业招商队伍的管理考核

专业招商队伍是全县加快发展中一支特殊的干部队伍，对这支队伍必须进行特殊的管理，给予特别的关心，为此，县委、县政府专门印发了《关于加强对专业招商人员建设和管理的意见》，对人员选配及管理、任务、考核奖惩等方面作出了具体明确的规定。各有关部门要从推进招商、加快发展的高度，认真落实文件要求，把专业招商队伍管理好，建设好。

（一）强化组织管理。这次选派专业队伍外出招商，涉及面广、人员较多、时间较长，必须以严明的纪律、严格的管理，提高组织水平和工作成效。专业招商人员不参与所在单位工作分工。专业招商人员原职级、编制、工资、福利不变。专业招商人员由各单位自行安排开展招商引资活动，单位主要领导负总责。引进项目实绩归派出单位。专业招商人中在外招商期间的经费由各单位自行解决。

（二）严格考核奖惩。专业招商人员在外招商期间，既代表着个人形象，也关系洪泽的整体对外形象。能否完成和超额完成任务，事关招商大局，牵系发展全局，也直接体现出你个人和所在单位对招商引资的重视程度和推进力度。专业招商人员每季度要书面向县招商局和所在单位汇报一次在外招商工作开展情况。县委组织部将会同县招商局、县委督查室（目标办）每半年对专业招商人员工作进行一次考核，并予以公布。凡完成招商引资任务的，按县委、县政府制定的奖励标准兑现，工作实绩显著的，作为干部评优、评先、选拔任用的重要依据。半年没有招商实绩的，将予以诫勉谈话。全年未完成招商引资任务的，是公务员或参照公务员管理人员，视为工作不称职；非公务员系列人员，给予必要的经济处罚。

各位同志，今天我们非常荣幸地请来了江苏省淮安市农业开发区管委会常务副主任，清浦区委常委、副区长×××同志来给大家作招商引资专题辅导，同时也安排县园区管委会、招商局、外经局的人员介绍有关情况，希望大家认真听讲，深刻领会，确保学有所思、学有所获，并自觉把所学知识广泛运用到实践中去，以大招商、招大商的实绩实效回报组织上的信任与重托。

我的讲话完了，谢谢大家！

第二篇：招商人员培训课程

招商人员培训课程

目录

一、招商人员必备的职业素养

二、招商人员的自我形象设计

三、如何开发客户资源

四、如何进行成功的面谈

五、卓有成效的说服术

六、机智灵活的谈判策略

七、左右逢源的成交高招

八、优秀员工的十个习惯

一、招商人员必备的职业素养

（一）、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。

发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？

你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服

务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。

（二）、招商人员应备的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

2、社交能力

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：

1)待人热情诚恳，行为自然大方。

2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。

4)即有主见，又不刚愎自用。

3、应变能力

在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

（三）、成功招商顾问的几个特点 1.必须工作认真和勤劳

这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。2.要自律

招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。3.要有上进心

招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。4.要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！5.要有斗志

斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

（四）、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。

a)不应为了业绩而不择手段 b)正派公司才会有正派招商人员 c)制定招商人员信条

（五）、对招商新手有用的几个观念

1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功，就会战胜失败。

（六）、全面掌握公司的情况

对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。

既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。

（七）、做出自己的特色

1)专业化 2)顾问化 3)人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好

的印象。

（一）、什么样的招商员不受欢迎  死板、性格不开朗

 说话小声小气、口齿模糊不清  过于拘谨  轻率  老奸巨猾  皱眉头  傲慢  见面熟  言语不得体

（二）、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、针对客户的不同情况适时调整角色

7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

（三）、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”

3、提前10分钟到达约会的地方

4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对方不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感

9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络

赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：

1、将客户组织化

可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友

如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

（二）、开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路

（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。

（三）、开发客户方法二：连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性（2）、可以赢得被介绍顾客的信任（3）、成功率一般都比较高

2、连锁介绍法的缺点

（1）、事先难以制定完整的推销访问计划（2）、推销员常常处于被动地位

（四）、开发客户方法三：中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

1、中心开花法的优点

（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作

（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

（五）、开发客户方法四：个人观察

个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生

活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。

1、个人观察法的优点

（1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰（2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩

（3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力

（4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察

2、个人观察法的缺点

（1）、将受到招商人员个人见闻的局限

（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高

（六）、开发客户方法六：广告开拓

所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。

1、广告开拓法优点

（1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息（2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住

（3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本

2、广告开拓法的局限性

（1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握（2）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户（3）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告

（4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果

（七）、与客户套近乎的七种方法

1、唤起客户注意

2、介绍接近法

3、优势接近法

4、馈赠接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何进行成功的面谈

（一）、全面了解招商知识

招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。

（二）、面谈的五个方法

1、开门见山法

2、闲话家常法

3、条件交换法

4、温酒劝饮法

5、缄默等待法

（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈

（1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得（2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点

（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也

（4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也

（5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误（6）、客户问什么，才答什么。

（7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰

（8）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈（9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜

（10）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决（11）、切勿有“先入为主”的成见

（12）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半（13）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住（14）、向客户表明已付的订金可以退还

（15）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！

（16）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变（17）、未获得明确答复，就让客户离去

五、卓有成效的说服术

说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。

（一）、客户为什么拒绝你

1、从拒绝的真实性区分

只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。

2、从拒绝的形式上区分（1）、经济能力不足（2）、不需要（3）、托辞拒绝（4）、因反感而拒绝

（5）、因不安而拒绝（6）、因误解而拒绝

3、从拒绝的性质上区分（1）、自然防范（2）、缓兵之计（3）、所谓经验（4）、自身差劲

六、机智灵活的谈判策略

（一）、如何驾驭谈判的进程

1、明确达到目标需要解决多少问题

为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。

2、抓住分歧的实质

因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。

3、不断小结谈判成果

招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。

4、掌握谈判的节奏

谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。

（二）、谈判中应遵守的基本原则

1、只有在非谈不可时才谈判

2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作

3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。

4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力

5、不可强求和恋战

6、向对方施加压力要有分寸

7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用

8、要打跛僵局，可变换交易形式

9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务

10、不与做不了主的对手多做纠缠

（三）、十三种成功的谈判技巧

1、给对方以信任

2、高价低成

3、得到一个有威望的盟友

4、表明立场

5、推诿责任

6、渔翁得利

7、各个击跛

8、拖延时间

9、保持冷漠

10、蓄意待发

11、互相让步

12、投石问路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）、十一种暗示成交的谋略

（1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求（2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见（3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在

（4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由

（5）、大胆地假设一切问题都已解决了（6）、和对方商议细节问题（7）、采取一种结束的实际行动

（8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失

（9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励

（10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机

（11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力

（二）、如何把握签单时机

1、把握时机

2、协助客户决策

3、快速签单

4、适当优惠

（三）、一定要收取订金

招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见“货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。

八、优秀员工的十个习惯

员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果

整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。

1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。

2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。

3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。

4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。

5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。

6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。

7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。

8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。

9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。

10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。

第三篇：行政执法人员培训班上的讲话

行政执法人员培训班上的讲话

同志们：

在全国上下深入贯彻落实十八大精神的关键时期，我局药械行政执法人员执法培训班今天正式开班了。药品监管执法工作一直倍受各级领导的高度重视和社会各界的普遍关注。不断提高行政执法人员的执法素质和文明执法能力，进一步推动药品监督管理工作上台阶是适应药品监管工作新形势的客观需要和现实要求，也是彻落实省、市药品监管工作会议精神、进一步调动和激发执法工作人员工作热情的具体实践。

一、肯定成绩，正视问题，我县药品监管工作成效明显

一年来，药品监管行政执法工作在县委、县政府的正确领导下，紧紧围绕药品安全中心工作，积极采取有效措施，把围绕中心、服务大局强化监管作为立足点，把关注民生、药品安全、解决人民群众最关心的用药安全现实利益问题作为工作的着力点，扎实推进依法行政和行政执法工作，在加强执法人员整体业务素质建设的基础上，不断加大药品和医疗器械监管工作和执法工作力度，其制度化、精细化、人性化管理取得了可喜的成绩。在药械监管方面，以案件查办为主抓手，严厉整顿药械生产、经营、使用方面存在的违法违规行为，特别是积极应对铬超标胶囊事件，各项工作均完成了预期任务。2012年，我们始终坚持“日常监督与专项治理并重”的工作方法，采取行政监督、法律监督

和技术监督相结合的监督方式，坚持整顿与规范相结合，积极探索监管的有效途径，制定印发了《2012年全县食品药品监督管理工作要点》和各类专项整治工作实施方案，将责任书目标任务细化分解落实到股室及执法小组，层层签订责任书，实行划片承包、AB岗负责、网格化监管，做到任务到组到股室，责任到岗到人头的办法对药品市场进行全方位监管。并结合本县药品市场监管实际，讨论制定了《2012年药械质量安全专项检查方案》、《2012年药品生产流通领域集中整治行动方案》等10余项专项整治方案，先后组织进行了药械质量安全专项整治、中药材中药饮片专项整治、非药品冒充药品专项整治、药品广告和广告药品专项整治、基本药物监管和节日药品市场、打击“两非”、各类医疗器械、诊断试剂、疫苗、医用氧、生物制品、含麻黄碱复方制剂、特药等10余项专项检查。共出动执法人员1592人次，检查涉药涉械单位594家次，监督覆盖面达100%；查处药械违法违规案件40起，罚没金额1.75万元，查处率、结案率和案件移送率均达100%；依法取缔游医药贩等无证经营户2家，没收假冒医疗器械“韩医生家传贴”612盒，没收违法所得600元。查处一起非药品冒充药品案，查获假冒药品“百天癣净”96盒，货值金额1824元。未发生药械质量安全责任事故和无证经营中药材、中药饮片行为，切实规范了药品市场秩序，有效保障了人民群众用药安全。肯定成绩的同时，我们也应该清醒认识到，我们在行政执法工作中，也存在一些薄弱环节和不足，具体表现在执法队伍的素

质参差不齐、行政执法程序还不够规范、新上岗的人员执法水平不高等等，这些问题如不及时解决，势必影响到单位的形象，势必影响到食品药品监管工作的整体效能。当前，随着监管职能的增加，监管职责的加大，人口不断增长，加之群众法律知识的增强，这也给我们食品药品行政执法工作提出了新的更高的要求。此外，还由于我们执法队伍中极少数人员自身职业道德水平还有待加强提高，如不强化跟踪教育，很容易出现执法不严、执法不公等现象甚至会出现失职、渎职犯罪的情况。因此，加强执法人员的培训工作势在必行，我局面对监管工作所面临的新形势、新任务，审时度势，及时研究举办这次培训是完全必要的，非常及时的。

二、正确分析和把握当前药品安全形势，进一步增强药品监管工作的责任感和紧迫感

党和国家历来高度重视食品药品安全，特别是近年来，无论是总书记还是总理，无论是各级地方党委还是政府，对食药安全的关注和重视都达到了空前的高度。毒胶囊事件、非法添加等食药安全问题一次次成为社会舆论的焦点。把药品安全工作摆上重要议事日程，主要领导亲自抓，分管领导具体抓，建立健全药品安全责任制，严格责任追究。由于迅速发展的医药经济产业，给我们的药品监管提出严峻挑战。因此，强化药品安全知识和法律知识培训，既是维护公众用药安全的基础，也是企业规范发展的需要，更是有效履行监管职能的前提条件。

当前我县正处于加快转变经济发展方式的关键时期，县委、县政府对做好新时期药品安全监管工作高度重视、寄予厚望。维护好食品药品安全，让人民群众吃得放心、用得安心，已经成为党和政府执政形象和公信力的重要考验，更是对政府履职能力的重要检验。全县食品药品监管系统执法人员要深刻认识新形势下做好食品药品监管工作的重要性和紧迫性，自觉将思想和行动统一到县委、县政府的决策部署上来，进一步落实监管责任、完善监管措施、提升监管水平，切实当好群众饮食用药安全的守护者。

三、刻苦学习，勇于实践，不断增强食品药品监管执法本领学习的目的在于应用。这次行政执法培训的内容适用性较强、具有很强的针对性。对丰富行政执法理论知识、破解当前药品监管行政执法工作难题，推进监管工作进一步上台阶、上水平具有重要的作用，因此，这就要求我们不仅要弄懂弄通药品监管行政执法的基本常识、还要在今后的工作实践中认真运用，以学促干、以干助学，不断地更新知识，提高业务技能，使这次培训真正成为我们增强才华的一个阶梯，成为增强执法技能的一个有效平台。

同志们，药品监管执法工作是一项复杂的系统工程，政策性强、专业性突出、涉及面宽、工作任务重，也是一项长期艰苦的工作任务，希望大家抓住这次难得的机会，以饱满的政治热情、良好的精神状态、扎实的学风，积极投入学习之中，认真听讲，刻苦钻研，专心记录，勤于提问，善于思考，力争在思想上有一

个大提高，工作上有一个大转变，服务上有一个新提升！稳定是当前头等大事。在药品监管方面，不出药害安全事故就是最大的稳定，这一点请大家务必牢记在心！

最后，我代表本局向各位授课老师以及为举办这次培训班辛勤工作的同志们表示衷心感谢！预祝各位同志学有所获、学有所成，工作顺利，幸福愉快！预祝培训班圆满成功！

谢谢大家！

第四篇：在全市执法人员培训班上的讲话（本站推荐）

在全市行政执法人员培训班上的讲话

同志们：

今天我们在这里举办的市级部门行政执法人员公共法律知识培训班是我们深入贯彻落实国务院《全面推进依法行政实施纲要》和全面提升我市行政执法人员素质的一项重要举措。参加此次培训的同志都处在执法第一线，平时工作非常繁忙，也很辛苦。在此，我对大家长期以来从事行政执法工作所付出的辛勤劳动表示感谢!今天，将由我办专门邀请的专家领导为大家做进一步的培训，借此机会，我先讲四点意见：

一是要严格规范行政执法行为，确保法律法规得到全面正确实施。行政执法是行政机关大量和经常性的管理活动，现在，经济社会生活中出现的许多问题，很多都与执法不力有关。因此，要把严格执法作为依法行政的关键环节，采取有效措施，抓实抓好。要严格依照法律赋予的权力行使行政执法权，执法不越位、不错位；要严格按照法律规定行使执法权，杜绝滥用行政执法权的行为；要严格遵循执法程序，切实保障当事人的知情权、参与权、申辩权和救济权，在可以采用多种方式实现执法目的时，应避免采用损害当事人权益的方式。

二是要树立执法为民的思想，确保行政执法公平、公正、公开。要把人民群众满意不满意，作为衡量我们行政执法工作好坏的根本标准。我们所说的文明执法是在严格公正的基础上，强调以人为本，特别是要注意执法的具体方式，让老百姓便于理解、易于接受。对此，我们要求执法人员要学法、懂法，然后文明地、人性化地去执法。与过去相比，现在执法人员办案趋于文明，但仍有个别执法人员工作方法简单、手段单一，不仅增加执法对象的对立情绪，也有损执法人员的形象。在社会民主度透明度越来越高的今天，群众对我们文明执法的要求也越来越高，我们必须增强服务意识，克服特权意识，牢记我们的执法是维护公共秩序的执法，切实为广大社会公众服好务。

三是要高度重视《行政强制法》的颁布对建设法治政府的重要意义。历经12年的磨砺，经十一届全国人大常委会第二十一次会议通过，《行政强制法》已于今年1月1日起正式实施。为做好行政强制法的贯彻实施工作，国务院专门下发了文件对该项工作作出了全面部署。在2月10日召开的全省依法行政工作会议上，省政府领导也专门强调了加强《行政强制法》学习贯彻工作的重要性。各位执法人员务必要认识到贯彻实施行政强制法的对建设和谐社会、建设法治政府的意义重大。下一步，我市将专题开展一系列相关的贯彻实施活动，组织各位行政执法人员开展行政强制法的专题培训学习。

四是集中精力，排除干扰，进一步增强培训工作的实效。市政府在2011《关于加强法治政府建设的实施意见》中明确“每年对公务员进行1次依法行政培训，行政执法人员参加法律知识学习培训时间不少于7天。将公务员以及参照公务员管理的事业单位人员参加法律知识培训情况作为其考核的重要内容和任

职、晋升的参考依据。未按规定参加法律法规和依法行政培训或考试、考核不合格者，考核不得确定为优秀等次。”今年的依法行政安排中也提出了“加强行政执法人员依法行政知识培训”的要求。所以，大家要以此次培训为契机，重视培训学习的重要性和必要性，同时坚持理论联系实际，不断提高法律素质，真正做到精于执法、专于执法。

此次参加培训的人员中有已执法许多年的老同志，也有即将领取行政执法证的新同志，我看了培训安排，二天的时间，既包括学习时间也包括考试时间，总体来看集中学习的时间不是很长，但培训内容还是比较丰富，市区两级法院的领导也不迟辛劳，专门抽出宝贵的时间给大家进行授课，磨刀不误砍柴工，希望大家静下心来好好地听，认真地进行思考，既来之，则安之，同志们要珍惜这样难得的机会，自觉克服各种外界因素干扰，解决好工学矛盾，切实增强学习的积极性、自觉性和主动性，要将学到的新知识与实际工作、具体行政执法实践紧密联系，改进和完善现有的工作，找差补缺，使我们的工作不断取得新进展，真正做到“权为民所用，情为民所系，利为民所谋”，为促进全市经济社会又好又快发展作出新的更大贡献。

最后，预祝各位参加这次集中学习有所收获！

谢谢大家！

第五篇：食品安全管理人员培训班上的讲话

食品安全管理人员培训班上的讲话

党组书记、局长

各位经理，单位负责人：

为了进一步贯彻落实《食品安全法》、《食品安全法实施条例》及《餐饮服务单位食品安全管理人员培训管理办法》精神，加强餐饮服务单位食品安全管理人员和从业人员安全意识，提高餐饮服务单位食品安全管理能力和水平，结合市餐饮服务监管机构改革工作的实际情况，我局决定开办这次全市餐饮服务企业食品安全管理人员培训班。这次培训十分重要，事关全市人民饮食安全。下面，就全市餐饮服务行业安全管理工作我讲几点意见：

一、认清形势，增强做好餐饮服务食品安全的责任感和紧迫感。

餐饮服务食品安全关系人民群众身体健康和生命安全，关系社会和谐稳定，是党和政府高度重视、人民群众热切关注的重大民生问题。2011年2月19日，胡锦涛总书记在省部级主要领导干部社会管理及创新专题研讨会开班式上的重要讲话中指出：“进一步加强和完善公共安全体系，健全食品药品安全监管机制”。2011年4月21日，中国共产党中央政治局常委、国务院副总理、国务院食品安全委员会主任李克强出席全国严厉打击非法添加和滥用食品添加剂专项工作电视电话会议。李克强同志在讲话中强调：“要按照党中央、国务院的要求，以坚决的态度、过硬的举措、更大的力度，持续深入整治食品非法添加行为，切实解决影响食品安全的突出问题。”由此可见，中央领导同志高度重视食品安全工作，要求各级党委、政府把食品安全摆上重要位置，任何时候都不能松懈。

食品问题无小事，保障安全是大事。这直接关系群众身体健康和生命安全，关系经济社会发展大局。餐饮服务食品安全一旦发生问题，社会影响面广，容易引起连锁反应，必须高度重视。作为监管部门，下一步的工作方向是以《食品安全法》为准绳，以国务院相关法规为依据，重典治乱，加大惩处力度，切实改变违法成本低的问题，让不法分子付出高昂代价。一旦发现食品安全问题，将快查快处，第一时间查封问题产品，责令停产停业，并给予严厉经济处罚。对故意危害食品安全的，一律吊销证照，企业负责人不得再从事相关食品行业。对涉嫌犯罪的，将及时移送司法机关，并依据新出台的《刑法修正案》，从重从快予以严惩，真正做到让群众吃得安全、吃得放心。保证食品安全是食品生产经营者最基本的行为准则，餐饮服务监管将严格监管责任制和问责制，对食品安全突出事件，不论发生在哪家企业，涉及哪个单位，都要实行问责，一查到底。切实强化讲诚信、保质量的理念并开展相关活动，筑牢食品安全的基础。

二、突出重点，扎实抓好我市餐饮服务食品安全监管工作

2011年是实施“十二五”规划的开局之年，做好今年的餐饮服务食品安全工作，意义十分重大。下步的餐饮服务食品安全监管工作将结合几个专项整治，着力抓好以下几项工作。

（一）加大餐饮服务食品安全专项整治力度。今年餐饮服务监管部门将重点抓好《市2011年旅游景区餐饮服务食品安全专项整治》、《2011年市学校餐饮服务食品安全专项整治》和《市食品药品监督管理局关于餐饮服务环节严厉打击食品非法添加和滥用食品添加剂专项整治》等专项整治活动。通过专项整治，及时曝光一批违法违规餐饮服务单位名单，强化社会监督，提高广大群众的自我保护意识，进一步规范餐饮服务生产经营秩序，使我市餐饮服务食品安全形势稳定好转，人民群众身体健康得到切实保证。

（二）大力实施创建餐饮服务食品安全示范工程。今年要启动餐饮服务食品安全示范县、示范街、示范单位的创建工作。力争在年内创建4条餐饮服务食品安全示范街，10家餐饮服务食品安全示范单位（店、食堂）达到餐饮服务食品安全示范创建标准。力争全市有1个以上餐饮服务食品安全示范县参加国家级餐饮服务食品安全示范县遴选。力争在“十二五”期间全市创建1个以上国家级餐饮服务食品安全示范县（含县级市、区），每个县（区）创建1条以上餐饮服务食品安全示范街，10个以上餐饮服务食品安全示范单位（店、食堂）。通过开展系列示范工程建设，建设一批示范单位，树立一批先进典型，推广一批先进经验，促进食品药品安全保障水平的稳步提高。

（三）提高餐饮服务企业市场竞争力。下步，我们要组织力量深入基层开展餐饮业调研，科学分析我市餐饮业基础和发展现状、产业前景，努力探索我市餐饮业发展的新思路、新办法。我们要认真思考，解决制约餐饮业发展的瓶颈问题，多帮助、多指导，切实解决生产经营中出现的困难和问题，支持餐饮业加快发展，鼓励、支持现有的餐饮服务企业兼并重组，使现有企业做强做大。

三、强化措施，抓好管理，确保不发生重大食品安全事故。

（一）切实加强组织领导，明确餐饮单位卫生安全主体责任。餐饮单位法人代表和负责人是食品安全第一负责人，在任何时候、任何情况下都必须对广大消费者身体健康和生命安全负责，这不是一句空话，而是要在日常自身管理工作中付出实际行动，要采取最有力的措施和手段，消除各种不安全隐患，真正做到消费者吃得放心，餐饮服务单位安心，政府监管部门宽心

（二）坚决执行相关法律法规、硬性规定，保证安全制度的落实。要加强普法工作，对相关从业人员普及《食品安全法》、《食品安全法实施条例》和相关的标准制度，要不折不扣地抓好食品及原料采购、验收、加工、贮存、销售、留样等环节的管理，确保安全制度的落实，为监管工作制度保证

（三）搞好预防，做好预案，严防食物中毒事故发生。各餐饮服务单位和学校食堂坚持每天对所有的从业人员进行晨检，凡发现有发热、腹泻、呕吐、黄疸、皮疹等症状的从业人员应及时到就近的正规医院进行诊断和治疗；凡发现事物中毒患者应在第一时间向餐饮监管部门报告；对餐饮单位瞒报、缓报、谎报食物中毒事故的，餐饮监管部门将依法从严处理，构成犯罪的依法追究其刑事责任。

各位，推进餐饮服务食品安全事业的发展，事关全市人民群众民生的改善和幸福指数的提高。各餐饮服务单位要按照这次培训的内容，结合本单位实际，抓好贯彻落实。坚持开拓创新，求真务实，进一步把餐饮服务食品安全工作放在更加突出的位置，确保安全。最后，祝培训取得圆满成功，祝各位身体健康，工作顺利！

谢谢！