LED灯具失效分析及其电路保护措施

第一篇：LED灯具失效分析及其电路保护措施

LED灯具失效分析及其电路保护措施

LED灯具损坏的原因

LED灯具失效一是来源于电源和驱动的失效，二是来源于LED器件本身的失效。通常LED电源和驱动的损坏来自于输入电源的过电冲击(EOS)以及负载端的断路故障。输入电源的过电冲击往往会造成驱动电路中驱动芯片的损坏，以及电容等被动元件发生击穿损坏。负载端的短路故障则可能引起驱动电路的过电流驱动，驱动电路有可能发生短路损坏或有短路故障导致的过热损坏。LED器件本身的失效主要有以下几种情况。

1.瞬态过流事件

瞬态过流事件是指流过LED的电流超过该LED技术数据手册中的最大额定电流，这可能是由于大电流直接产生也可能是由高电压间接产生，如瞬态雷击、开关电源的瞬态开关噪声、电网波动等过压事件引起的过流。这些事件都是瞬态的，持续时间极短，通常我们将其称为尖峰，如“电流尖峰”、“电压尖峰”。造成瞬态过流事件的情况还包括LED接通电源，或是带电插拔时的瞬态过电流。

对于汽车中的LED照明，ISO7637-2的瞬态抛负载浪涌冲击则是其正常工作的一个重要威胁。

LED遭受过电冲击后的失效模式并非固定，但通常会导致焊接线损坏，如图1所示。这种损坏通常由极大的瞬态过电流引起。除了导致焊接线烧断外，还可能导致靠近焊接线的其他部分损坏，例如密封材料。

2.静电放电事件

静电放电(ESD)损坏是目前高集成度半导体器件制造、运输和应用中最为常见的一种瞬态过压危害，而LED照明系统则须满足IEC61000-4-2标准的“人体静电放电模式”8kV接触放电，以防止系统在静电放电时有可能导致的过电冲击失效。

LED PN结阵列性能将出现降低或损坏，如图2所示。ESD事件放电通路导致的LED芯片的内部失效，这种失效可能只是局部功能损坏，严重的话也会导致LED永久损坏。参考资料：

第二篇：LED灯具失效分析及电路保护

LED灯具失效分析及电路保护

一、LED灯具失效一是来源于电源和驱动的失效，二是来源于LED器件本身的失效。通常LED电源和驱动的损坏来自于电源的过电冲击（EOS）以及负载端的断路故障。输入电源的过电冲击往往会造成驱动电路中驱动芯片的损坏。LED器件本身的失效有主要有一下几种情况：

1、瞬态过流事件

瞬态过流事件是指流过LED的电流超过该LED技术数据手册中的最大额度电流，这可能是由于大电流直接产生，也可能是高电压间接产生，如瞬态雷击，开关电源的瞬态开关嘈音，电网波动等过压事件引起的过流。这些事件都是瞬态的，持续时间极短，通常我们将其称为尖峰，如“电流尖峰”、“电压尖峰”。造成瞬态过流事件的情况还包括LED接通电源，或是带电插拔时的瞬态过电流。

对于汽车中的LED照明，ISO7637-2的瞬态抛负载浪涌冲击后的失效模式并非固定，但通常会导致焊接线损坏。这种损坏通常由极大的瞬态过流引起，除了导致焊接线烧断以外，还可能导致靠近焊接线其他部分损坏，如密封材料。

2、静电放电事件

静电放电（ESD）损坏是目前高集成度半导体器件制造、运输和应用中最为常见的一种瞬态过压危害，而LED照明系统则须满足IEC61000-4-2标准的“人体静电放电模式”8KV接触放电，以防止系统在静电放电时间有可能导致的过点冲击失效。

LED PN结阵列性能将出现降低或损坏，ESD事件放电通路导致的LED芯片的内部失效，这种失效可能只是局部功能损坏，严重的话会导致LED永久损坏。

3、电源及驱动电路的保护

由于LED电源和驱动电路容易遭受过电冲击和短路故障而损坏，因此在驱动电路设计中药充分考虑各种故障状态的保护以提高电路的可靠性

第三篇：LED失效分析流程

LED失效客诉分析流程及注意事项

一、样品分析

1.1.接收客诉之确认：

1.1.1收到客诉单及客诉样品后，首先根据客诉单号进行登记，根据客户要求登记主要分类为：需8D格式回覆之客诉;需出分析报告(3D/5D格式)之客诉;客户委託实验等。

1.1.2 客诉处理人员须要求业务单位提供以下几点资料内容：

1)被客诉批次产品出货日期，数量;

2)客户组装成品用途，使用条件(如作用在单颗LED之电流为多少)，使用环境温湿度;

3)被客诉产品详细不良状况描述;

4)被客诉品不良发生环境(如车间温湿度或成品应用环境)，不良发生次序(如在进料检验时发现不良或过炉后发现不良等)，整体不良比例。

1.1.3客诉处理人员根据业务提供资料需确认以下几点内容：

1)根据型号，出货日期及数量确认该产品库存状况，在未收到客诉不良样品之前，可能需要拿库存同批次产品来进行模拟不良实验或其他相关信赖性实验;(一般由产品LOT号来确认)

2)查询IPQC关于不良批次生产时的相关检验记录或数据(如，推拉力记录，相关量测图片等)，查询FQC检验记录，确认不良批次在出货前检验时是否有发生异常(FQC电性检测记录表);

3)确认发生不良产品所用支架(深杯或浅杯)，金线规格，晶片型号，再根据客户提供不良状况描述来推断问题可能出现在哪裡，提早做好分析準备。(需要经验积累)

1.2.接收样品之确认：

1.2.1接收到客诉样品后，首先需进行拍照，然后再打开包装袋进行样品确认。

Fig1: 客户提供不良模组之图片或实物Fig2: 客户提供样品一般会标记不良现象

备註：分析前要预留1到2颗样品，可能需要提供给第叁方进行分析(如供应商)。

1.2.2首先观察客户所提供不良样品之外观，具体项目如下：

a.观察LED之pin是否有剪脚、弯脚及沾锡、使用过;

b.观察(于CCD高倍显微镜下)LED胶体是否有明显的破损破裂现象，再对不良样品进行拍照确认;

c.将客煺不良样品重新于产线进行测试，确认机台是否能将其剔除。

Fig3: 客户提供样品外观确认Fig4: 必要时在DCC显微镜下进行观察

1.2.3电性确认：

将客户所煺回之电性不良样品，于我司测试室使用相关电性测试仪对样品进行电性测试，〔测试项目：VF(顺向电压)、IV(亮度)、IR(逆向电流)、λd(波长)，针对白光须测X.Y轴(VF-IF曲线图)以确认不良初步现象是否与客户描述不良相一致。若一致，进行下一步骤的分析;若不一致则需向客户确认或在报告中告知客户实际不良现象。

Fig.5电性测试表格

备註：电性部分在报告中要有完整的测试项目格式，如某项测试不出或有其他异常需详细标註。(如时亮时不亮，无VF或VF无限大等)

1.3接收客诉样品之分析：

1.3.1外观确认完毕后，首先对样品内部结构进行观察，主要是碗杯内部(晶片、银胶、金线、金球)及支架金线焊接部位(2焊点)。LED顶部胶体为椭圆型或其他形状无法清楚观察到碗杯内部结构时(如LAMP/食人鱼/TOP LENS产品)需对顶部胶体用打磨机进行打磨处理，打磨平整后再进行观察。(小提示：打磨后在顶部涂上一层透明油类物质，在显微镜下会观察更清晰。)

Fig6: 椭圆头磨平顶部后再涂点透明油类物质，可清晰观察内部

备註：观察重点在于晶片部位是否有彩虹现象，2焊点鱼尾部分是否有彩虹及胶裂现象。若未发现明显异常可能需要考虑侧面打磨，对银胶进行分析。

1.3.2 Tg点测试：

以所煺回之样品中抽取1-2PCS(示样品数而定)交可靠度实验室进行胶体TG点测试，观察TG点曲线是否正常，不同类型LED对应的TG点温度是否达到。(目的：当环氧树脂的封装达到玻璃转移温度(Tg)时，树脂会很快速的膨胀，在半导体和焊点接触的位置产生机械应力来弱化或扯断它，而在非常低的温度时则会让封装产生裂痕。)

Fig7: DSC异常曲线图

1.3.3红墨水渗透试验：

将LED(主要是LAMP/食人鱼产品)不良样品进行红墨水渗透试验(条件：沸腾100℃/5-10分鐘，设备：加热器)后，于清水下进行清洗，晾干，再观察其样品胶体内部是否有红墨水渗透现象，若有则需于CCD高倍显微镜下将其内部渗透情况拍下图片，以利客诉分析。(目的：测试外部EPOXY与支架结合程度)

Fig8:红墨水

备註：红墨水实验一般在确认胶裂造成异常时适用。切需注意如果客户自行拆卸后的单颗LED再做渗透试验完全无意义了，因为取LED时经过2次焊接或外力作用，肯定会渗透了。

1.3.4溶胶解剖分析：(这点以我司一般分解方式为例，可能不够完善，仅供参考)

a.将LED放入硫酸中溶解，主要适用于溶解A/B环氧树脂胶体，如LAMP/食人鱼LED产品。加热可以加速溶解，一般溶胶时间需10~15min;

b.将LED放入蓝药水中加热溶解，主要适用于溶解贴片类封装产品及贴片产品，如TOP/SMD及大功率LED产品或硅胶产品。蓝药水溶胶速度较慢，大概需要30min~1h或者更久。

Fig9:硫酸用于溶解环氧树脂胶体Fig10: 蓝药水教适用于溶解硅胶胶体

注意：溶胶时要不时的进行观察，溶胶不完全会阻碍进一步的分析，溶胶过久一无所有。(一般溶解10min后用清水清洗后观察是否可以清楚的看到内部晶片，再确定是否继续溶解)。

溶胶后用清水进行清洗(去除碗杯内部胶体碳化物)，然后放置于烤箱中(80℃以下)烘烤约5min(去除碗杯内水分)取出置于CCD高倍显微镜或金像显微镜下观察，观察项目一般为：焊线弧度、焊点位置及形状、固晶位置及银胶量、晶片表面、晶片与银胶、银胶与支架接合处是否有异常;如其均无上述不良异常时，则将其样品进行拉力测试(同时记录拉力数值)，确认其拉力是否符合拉力规格(1.0mil金线，拉力min=5g;1.25mil金线，拉力min=9g)，如拉力测试后，其拉力大于5g或9g以上时(实际操作上一般可以用镊子轻触金线或轻挑金线C与D间任一点)，但其不良表现为以下任何一种现象(金线A、E点脱;晶片于银胶脱、银胶于支架碗杯脱)时，将均确认为NG品(此均不符合固、焊检验规范)。

备註：开盖其实分两个步骤，首先是开盖到露出金线后的分析，另外是开到晶片表面的分析。

二、不良分析之总结与结论： 2.1不良分析总结：

根据上述接收客诉之确认与分析，我们在每一步骤的确认和分析当中都可以找出或排除造成LED失效的相关因素。总结出分析中各个步骤出现异常的现象加以分析匯总，就可以判定出LED失效之根本塬因是什么。(如客户提出LED死灯失效，在确认样品时发现2焊点处有胶裂，开盖后2焊点断开，就可以判定出异常为2焊点断导致开路造成的LED不亮死灯。)

2.2不良分析之结论：

不良分析之结论的目的是告知客户为何会发生不良分析中的现象而导致LED失效，确认客诉之责任归属。通过不良分析的总结，可以透过异常现象判定出LED失效之真因，但由于影响LED性能之因素过多，LED失效塬因比较复杂，在告知客户为何会产生分析中发现的异常现象时要慎重，需要分析我司从投料，生产到最后的检验出货的每一个步骤及客户的使用方法储存环境中有哪些因素会导致分析中异常现象的产生。可以运用鱼骨图分析法匯总可能之因素加以分析，排除不可能之因素，找出其真正的或最可能之塬因，分清各方责任后，告知客户，以令客户满意。

2.3还塬不良现象之实验

为了进一步向客户证实整个分析过程及所下结论，可以进行一次不良再现的实验，具体操作一般是取库存同型号产品(与客诉样品同一LOT，同一Bin code更具说服力)按照分析结论中提出异常之塬因进行模拟实验，最终使模拟实验与客户投诉现象一致。

不良再现实验不适用所有客诉，一些长期因素造成的LED失效可以以我司相关ORT实验(信赖性或破坏性实验)资料进行证实。且务必确保最终实验结果与客诉现象的一致。

叁、紧急对策及改善对策：

3.1紧急对策：

紧急对策一般是指收到客户投诉之后经过初步的确认，预见其异常产生之塬因后，立即回覆给客户或我司产销部门的一个应急处理方案。以避免在分析的时间内对客户造成更多的损失或对我司产销方面造成影响。

紧急对策中要告知客户出现异常后下一步的对策，比如请客户暂停生产，或者替换不良LED等;同时要通知我司产销部门了解此次客户投诉之明细，必要时召开客诉紧急会议，预见性提出紧急应对措施，如产线暂停生产同型号产品或库存同型号产品的紧急封存。

3.2改善措施：

改善措施一般是指在完全的处理分析完客诉之后，根据产生不良之塬因提出的一套合适的具体的全面的改善方案，目的是避免类似客户投诉的再次发生。也叫永久纠正措施。改善措施一般包括给客户的改善建议(如对客户使用及存储LED方法的建议)及我司因为客户投诉而需要做出的永久纠正措施(如从製程上改善，从抽检上改善等)。一般需要我司各相关部门进行与会讨论后得出一套系统全面的整改措施，且规定出具体相关负责人及相关措施完成日期。

改善措施执行后，品保部门需要进行追踪确认及核查，确保改善措施的落实及永久执行。

四、客诉分析注意事项：

4.1处理客诉时务必要实事求是，不可欺瞒客户，发现自身问题要及时改正，切实执行相关改善措施，这样才可取得客户长期信任;

4.2 对接收客诉样品确认时，首先要确认是否为我司生产之产品;

4.3 客诉分析的每一个步骤都需拍照证实或以相关资料数据证实;

4.4 分析客诉时首先确认客户名称及不良样品所用晶片之型号，有利于客诉分析;

4.5了解晶片、封装及组装模组之基础知识，了解产线製程常见异常，有利于客诉分析;

4.6了解以往客诉案例，主要客户常投诉之机种，各机种常见投诉不良项目，有利于客诉分析;对于IR异常的分析需特别注意，需多方面考虑分析;

4.7在客诉分析总结时要向客户告知失效产品是偶然发生，极少数发生，还是批量发生或者整体发生不良。

4.8客诉分析人员一定要有品质意识，督导相关部门严格执行客诉后之改善措施，务必确保改善措施之永久执行。

五、其他：

5.1当经过一系列的分析过后，确认最终责任可能涉及到我司的塬物料供应商时(如支架，模粒，晶片本身质量问题导致客诉产生)，需SQE(供货商管理工程师)反馈给供应商，提供相关不良样品于供应商进行分析，确认最终责任归属。SQE要及时的追踪及确认供应商分析之进展，要求其进行书面或口头的回覆，确认是供应商之问题时要监督其改善措施的持续有效执行。

5.2LED一般电性失效塬因总结：

a.VF-high//VF不稳定/开路：LED内部整个电路循环结构有一处或多处出现断开，接触不良或接触不紧密现象;主要是2焊点脱，D点断或者银胶松动，或晶片本身碎裂等，造成异常塬因主要可能是，作用的外应力过大，LED胶水问题，焊线参数问题造成的内应力过大等;

b.IR过大/短路：LED由于某种异常导致LED内部电路短路或反向电流过大;主要是ESD(静电击穿)，EOS(过度电性应力)，金线塌线，银胶爬到晶片表面，晶片表面存在其它导电杂质，或晶片本身问题等;

5.3LED防范失效注意点：

A.特别需注意反向电流(IR)，因为一般LED出现异常先表现为IR过大，再经过逐步点亮使用后出现死灯现象，所以需注意静电防护，大电流/大电压衝击的防护等;同时厂内一定要做好防护措施，防止IR过大产品留出公司。都是隐患。

B.产品出给客户，一定要在产品规格书中告知客户详细的使用注意事项，必要时可以针对某方面对不是很了解LED封装的客户进行培训，以降低客户端使用造成的异常;

C.除去客户端本身使用不当造成的异常，封装厂本身出现异常的绝大部分因素在于人，在于人员管理，人员技能培训(製程OK情况下)。所以要把一线作业员的培训放在首位。

出现客户投诉分析起来可能比较简单，但是最终的处理仍然是比较头痛的事情，因为客户不愿意承认自身问题，供应商不愿意承认自身问题，而我们自身更不愿意承认。

所以我们在把报告做的完美，做的具有说服力的前提下，还是以预防同样客诉的再发生为主的。

同时希望大家可以把客户投诉当作最珍贵的礼物，没有客户投诉我们完全不知道我们的製程我们的运作哪裡出了问题。没有投诉我们完全不会进步。所以“抱怨是金，欢迎来搞”。

第四篇：LED灯具销售计划书

LED灯具销售计划书

当前，照明约占世界总能耗的20%左右。有统计数据显示，仅LED路灯节能一项，每年就能为中国节省约一座三峡大坝所发的电力。正是由于LED照明所具有的节能、环保优势，近年来，其全球产值年增长率保持在20%以上，中国也先后启动了绿色照明工程、半导体照明工程、“十城万盏”计划等推进该产业发展。

一、市场分析

优势分析：

(一)市场进入门槛较低，国内部分优势企业已具备核心专利技术。(二)LED中下游产业具有人力成本优势，产业集群效应初步形成。

(三)产业政策支持产品发展前景广阔，国内下游应用领域市场容量巨大产品具有发展潜力。劣势分析：

(一)国内企业普遍规模小。(二)技术受限高端客户少。

(三)LED上游产品制造基础薄弱，核心专利缺乏限制产业国际化战略发展。机会分析：

(一)建筑照明、室内外显示屏仍将主导市场。

(二)手机、小尺寸液晶背光、汽车、特种照明领域潜力巨大。

(三)LED交通指示灯市场趋于饱和，我国处于高速发展的公路、机场、海港等领域的信号、标识类用灯，也是LED应用很有潜力的市场。威胁分析：

(一)外资主导技术市场。

(二)高端市场仍被外资垄断。

(三)台资以及国际巨头进军国内市场导致竞争加剧，专利限制。

二、营销思路

三、营销目标

四、营销策略

五、配备和预算

六、团队管理

第五篇：LED灯具销售工作总结

篇一：led灯销售思路 led灯销售思路

目前led室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。是一个朝阳产业，在国内对led行业了解的人并不多，对led灯了解的人就更少。市场前景虽然广阔，但是目前推广起来存在不少困难。

主要现状表现在：一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步，市场还属于普及培育发展阶段；二是目前用于照明led灯开发成本比较高，主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格非常敏感。基于对比普通传统光源的成本来说，觉得led的价格偏高。三是目前国内led灯技术不够成熟，产品参差不齐，所使用的芯片各异。导致价格没有统一的标准，国外的芯片技术普遍要高于国内的技术。

所以目前投资于led照明需要用长远的眼光对待，不能急功近利，需要有足够的信心和耐心。笃志于共同的事业，锲而不舍，持之以恒，才能稳步发展。

目前很多投资于led产业的人来说，尤其是投资于led照明行业的人来说，对led照明未来的发展前景都是非常看好的，无论从产品的环保价值、节能价值、使用寿命价值都非常看好。但是产品虽好，但目前是推广销售起来却四处碰壁，找不到方向，很茫然。从开始投资时的信心满满，到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的抉择。所有这一些，其实都是属于正常的情况。led灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的，是一个从了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。所以很多投资者没有一个客观的认识。对整个行业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路。基于这种情况特提出几点意见参考！

第一：具备专业的产品知识

万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。

当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？

一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．

第二：市场定位要准确。

led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。

第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。

第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。

你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。

第五、用心打动顾客

做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。

要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。

led在室内照明工程中的应用

1、中高档专专卖店、商场等室内商业气氛照明

led光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商家展示个性化光环境的心理，成了一些商家针对某些特殊产品展示的首选光源；它全光谱的色彩范围很适合烘托专卖店和商场的气氛，led光源在局部照明、重点照明和区域照明方面的优势，能营造出其他传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境，非常适合商业照明领域。这时候，价格成了次要考虑的因素。

2、娱乐场所、美容院照明

led集成光源全彩易控，可以创造静态和动态的照明效果，从白光到全光谱的任意颜色，渲染出一种强烈的娱乐气氛来，led的出现给这类空间环境的装潢设计开启了新的思路。

3、酒吧、咖啡厅等休闲场所的气氛照明

led光源体积小，固态发光，给了灯具生产商无限的发挥空间，可以专业制作各式不同风格的led灯具，而led全光谱的任意颜色和动静态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致。

4、博物馆、美术陈列馆等专业场所的照明

博物馆、美术陈列馆等场所属于对照明环境要求较高的特殊场合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外线，没有热辐射。led是冷光源，光线中不含紫外线，完全可以满足博物馆、美术陈列馆对照明的特殊要求。

6、酒店、宾馆照明

酒店、宾馆的照明运用led产品，或是在大堂，或是在客房，给顾客带来一种不一样的感受，除了节约能源之外，还能尽显豪华和温馨，对业主而言，led营造的个性化的光环境可以充分的彰显企业的实力。

7、会议室、多功能厅照明

智能化控制的led灰度可调，可以依据会议内容的不同调整会议室或多功能厅的照明环境，严肃或是活泼可以自由设定，led智能化照明可以满足不同会议主题对光环境的需求。

9、起居室和家庭影院照明

利用led的灯光色彩来烘托一种温暖、和谐、浪温的情调，体现舒适、休闲的氛围。加上现在照明不仅仅是满足简单的照明需求，更多的是追求一种效果，单室多灯的趋势越来越大。led的应用为家居照明诠释了另一种意义。篇二：led灯饰市场调查报告 led灯饰市场调查报告

一、销售市场

通过近期对10家综合超市、1家建材超市、1家电器超市、和10家灯饰专营店的走访，目前led灯饰销售市场有以下几个特点：

1.led灯饰产品目前终端销售市场上仅局限于有限的品种：手电筒、台灯、小夜灯、头灯、露营灯。其中，除led手电筒在多数超市的货架上都有供应外，其它品种仅于部份超市和专营店有售。而led台灯，由多颗普通高亮led组成，其亮度有限，基本上不能用作阅读照明。2.以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显。所以才得以快速进入终端销售市场。

3.销售人员对led灯饰产品并不十分了解。多数普通消费者对led更是一无所知。不同市场内所销售的产品其本上都是来于相同的一两个品牌。可见，是少数的制造商努力的结果，而消费者只是非常被动接受有限的信息。

4.当提到高功率led射灯和其它照明类灯饰时，多数国内销售人员并没表现出特别的兴趣，对其价格反应强烈，认为不可以接受。

二、供应市场

通过对10多家led生产厂家的明查暗访，对led灯饰的供应市场分析，有以下几个特点： 1.目前几乎所有的led生产厂家都以外销为主导，内销几乎为零。其中外销部份，又以美国市场为主导，其次是欧洲市场。几它市场份额非常少。2.led生产厂家的led灯饰产品的种类主要有：高功率led射灯，高功率par系列射灯，普通高亮led球泡灯，led光条和模组，led彩虹灯，普通高亮led台灯，其中高功率led射灯最为热门，几乎所有led灯饰厂家都生产。有1x1w，3x1w, 1x3w.价格平均约在单颗1w或3w usd 9.0-12.00, 三颗1w usd 13.0-15.0.各个厂家的产品外形差异很小，但品质差异很大。

3.国内厂家所选用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson(china)4.虽然这两年，出口销售额逐年上升，但是，基本上订单量都不是很大。还未进入到大规模生产的状态。

5.国内厂家数量近两年急速上升。竞争的日益加剧，同时由于产品缺乏差异化，使整个行业提前进入到价格竞争的阶段。

三、消费者

但是，部份新建的广场、小区、公共活动场所，可以看到led埋地灯和led投影灯。但是，led埋地灯经常可见到因防水性能不够而产生水汽凝结于玻璃罩上，部份甚至不能正常点亮。而led投影灯因led亮度不够，所产生的投影效果非常有限。寿命问题和亮度问题是困扰消费者的两大问题。

而建筑物的外墙装饰灯、轮廓灯和桥梁装饰灯，对led的使用非常广泛。几乎所有新建的景观装饰工程都是以led为主体，色彩绚丽，变化多样，有非常好的效果。

四、市场机会分析

结合供应市场与销售市场的特点，对目前的国内市场的整体状况分析如下：

虽然在led装饰领域，led所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认可.但在led普通照明领域，目前虽然业内人士对其充满的期待，但最终消费市场仍处理于一个启蒙的阶段，特别是对普通消费人群来讲，要想让led灯走进千家万户还需要一个较长的过程。价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，目前就mr16射灯来说, 按目前的成本计算，最终到消费者手中的价格将在rmb 100以上，而一个普通的mr16卤素灯价格不过rmb的8元左右.若不能将其价格降至传统灯饰2-3倍以内，这种替代恐怕将很难实现。必竟中国仍处于粗放经济时代，节能与环保的意识还很薄弱。

然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技术上有大的突破。1）进一步提高高功率led的发光效率，减少发光源的数量以降低成本。2）寻找新的散热方式。目前多采用铝合金散热，成本非常高。且将来发光效率越高，散热部件的成本会随之增长。3）led光学透镜由于行业技术保密，仅少数厂家生产，使得价格也居高不下。

所以，led灯饰制造商的命运可以说是把握在其上游材料供应商的手里。虽然有人预期2年-3年-5年，可见机会是有的。但是我们需要思考的是：何时才是进入国内市场的最佳时机？如何使我们从多如牛毛的厂家中脱颖而出？如何让我们的产品差异化避开单纯的价格竞争？把我们的技术实力体现在外形设计还是电子设计？怎样找到又省钱又美观的散热解决方案?篇三：如何做好led照明灯具销售

如何做好led照明灯具销售

首先我们要认识了解led照明灯具，关于led照明, 对绝大多数消费者来说还是一个比较新的事物, 接受她,选

择她需要一个过程,不过,读了以下的介绍,相信你一定也是个中的高手.好了,言归正传,让我们一起来了解吧.首先,介绍之前,需要说明,接下来介绍的led灯都是指功率较大,亮度较高的 产品,而非传统的led状态指示产品.一, 从led灯的类别来说,主要类型有:1.球泡灯(类同于家庭所用的灯泡);2.日 光灯管;3.手电;4.台灯;5.装饰灯;6.射灯;7.筒灯;8.轨道灯;9.路灯;10.草坪灯;11.水底灯等„„ ,从供电类型分,有高压市电供电,电池低压供 电,电子变压器低压供电,从功能来说又有非调光,可控硅调光,线性调光,pwm 调光,以及智能调光(唯敝司独有专利技术)等.对于家庭使用的led照明灯具, 主要为1-5的类型,而5-11类主要为商业,公共场合比较常用.其她类别使用不 太常见,在此不作提及.二, 再来谈led一些详细的规格参数,一只灯有多少瓦,用多少伏的电压供电大家 都很清楚,而且淘宝店或是其它厂商的介绍基本也注重此说明,而我们买到同 样功率等级的产品后,会发现有亮暗的差异,至于为何会出现这样的现象,在此 做一些描述,希望您在选购led灯具时不至于混淆和茫然.led灯不同于传统 的白炽灯和节能灯,led灯要区分不同的颜色,也就是专业上叫的色温(即发光 的颜色),国内绝大部分的生产厂家都很笼统的叫做暖白,正白,冷白,这样叫法, 对led灯来说是很不科学的,严格来讲应该用具体数字来描述此规格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色温值越低颜色越偏黄,偏红,越高就

越偏白,偏蓝,一般来讲,色温越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色温点,要求 在+/-500k以内,而6500k则要求到+/-1000k即可.同样功率等级,色温越高, 则人眼感觉就会越亮,越刺眼,因此,选择何种色温,需要依不同的使用场所来 决定.比如卧室,婴儿室等建议使用的色温偏低一些,这样感觉不刺眼,很柔和, 很温馨,而客厅则需要选择较高色温(不过个人建议您最好选择到5000k比较合适,6500k可能感觉很亮,但因偏蓝光会使人炫目,时间长了感觉上较难受).说完色温,接着说和光有很大关系的显色性,即cri,这个参数越接近1越

好,表示越接近太阳光,使我们在看某种有色物体时不至于偏色,举个例子,穿着 红色的衣服,进入有蓝色照明光线的空间,衣服看起来也不再是蓝色.因此显 色性对灯具来说是相当重要的,特别是家有学子来说,一定要注意了.一般来讲, 色温越低,显色性相对较高,依led目前的工艺,较差的在0.7左右,较好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,当然这个参数一般用户通常是没法测试的,简单 的方法,你可以拿一种你特别熟悉的颜色然后开打led灯,看颜色有无大的变 化即可简易判定.以上介绍到的都是led灯具几大系统中的光学相关参数,到此还没完,还 要跟你说最关心的参数---亮度(一般专业上用光通量来衡量这个参数),此参数 大约在470lm(流明), 60w的大概在800lm,对于这两个家庭常用的亮度等 级,led发出此光通量功率消耗分别在 7w, 10w左右(色温不同有差别).从功 率的损耗上,大家一定看得出,led灯为您一年能节约多少rmb.接着还说重要的光学规格---光衰,大家在用白炽灯,节能灯,日光灯管等灯 具的时候,大家一定有发现灯在使用一段时间后变暗了,这个就是光衰.对led 来说这个参数更加重要,一只正常的led灯要保证在两年后光通量仍有70% 或以上,否则,led的品质,各分系统工作一定存在问题.对于这一点,一般没有 办法直接测试,那么在此只能告诉你,买led请买精品, 买品牌,不要去买只懂 得组装的山寨人士”生产”的产品.用户做出这样的选择也是没有办法,谁叫我们 国家做山寨的兄弟太多,太烂,太”专业”呢,它们可以牺牲用户来赚钱,那用户也 只能抛弃它了.三, 光学就暂时说这些,一时也说不完,下面该说到led驱动系统中的电学问题了.上面谈光学时提到了功率,对于灯具 上标识的功率,一般是指输入功率,也就 是您要为此买单的电费消耗.功率消耗是用户非常关心的大问题,不过你却不 知道这个规格后面隐藏了什么.白炽灯,你照着灯具上面印的功率买回去,是 没有任何悬念的,但led灯的恒流驱动器是整个灯具的核心,她的转换效率同

时决定了你究竟要平白无故的多耗多少电费,比如一个驱动的电转换效率是85%,另一个是75%,那这另一个就多耗了你10%的电,损失得够多吧,注意记 得这个参数哦!既然说到电参数了,就再唠叨几句吧,除了驱动器的转换效率,还有一个比较严 重的问题,驱动器的输出纹波电流,这个参数一般在产品上不标出来,可是它却 可以导致led的损耗增加,从而又会引起led发热严重,接着就是灯寿命缩短, 够严重吧.一下子说到寿命了,除去电子子系统的设计原因,电子元器件的选取是重中之 重,不过在此你要想去区分优劣,俺也是爱莫能助啊!还是只有建议您去买精品, 买品牌,买信得过的产品.不经历吹风下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵„..顺便要提一下的是,led灯的功率因数,即pf值,此值越接近1越好,也就是无 功损耗相关的参数,不过这个参数您不会为此掏腰包,偷偷地告诉你,这是电厂 损耗了,嘿嘿„„,不过话说回来,为后代着想,能够少浪费资源为何不注意一些 呢,所以我们的产品坚持不懈的响应政府的号召.四, 不说电学这个东东了,轮到热学这个让led灯具设计者头大的难题了.一支 好的led灯,一定是光,电,热平衡设计的产品,要低成本,体积小巧,发热量低, 这是几乎不可调和的矛盾,如何解决呢,除了电子驱动尽量提高转换效率,使热 耗减小,但是led电光转换产生的热量只有靠结构去考虑,使热量能尽量快的 通过传导,辐射,对流,甚至强制制冷等方法去实现.在此顺便请您注意, 好的 led灯一定不是超便宜的产品,为了满足以上说到的兼顾要求,提升成本是在 所难免,否则一定是牺牲了光,电,热的某个性能,这样的产品,可能在一个月或 者半年你感觉还凑合,但相信你一定会因此多花钱的.说到热学,就和大家谈些实际的吧.对于一只正常工作的led灯,一般温度 会在80摄氏度左右,甚至更高,比如飞利浦的一款mr16 7w射灯达到100度 有余.当然,温度的高低直接决定了寿命的长短,通常led灯的寿命在50000小 时左右(国内绝大部分组装led灯具是绝达不到的),如达到100度的可能就只 有大约25000小时,(当然,这个参数还是在保证元器件耐温等性能上绝对过关 的基础上), 下面我如何开展led产品销售：第一：具备专业的产品知识

万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水 中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专

业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？

一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．

第二：市场定位要准确。庚明led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对

传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需

要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对 价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他 们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。深圳led照明生产厂家 第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵 活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。

第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点 和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想 的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明

设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。用心打动顾客

做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋 远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。