《推销学》教学大纲

第一篇：《推销学》教学大纲

《推销学》教学大纲

一、课程基本情况

开课单位：工商管理学院

课程编码：（由学校统一编定）

总 学 时：32

总 学 分：2

修课方式：专业必修课

考核方式：考查

先修课程：消费者行为学、市场营销

教材：《现代推销学》吴健安等编，东北财经大学出版社

参 考 书：《现代推销学》 柳思维主编，中国商业出版社

二、课程的性质、任务与目的本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍推销的原理、有关理论和技巧。教学目的是使学生掌握推销的基本规律，较灵活地运用各种推销技巧，能够在营销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，为今后从事营销工作打下良好的基础。

三、课程内容、基本要求与学时分配

（一）现代推销概述（4学时）

1．了解推销的产生与发展、推销学的发展。理解推销学的内容及研究方法。

2．了解现代推销的涵义，现代推销的分类。理解推销要素，推销的职能与作用。

（二）现代推销理论与模式（6学时）

1．掌握推销方格的含义与顾客方格的概念，理解推销方格理论，顾客方格与顾客心理类型, 掌握推销方格与顾客方格的关系。

2．掌握爱达模式的定义，爱达模式的推销步骤。理解迪伯达模式的含义，迪伯达模式的特点，了解迪伯达模式的步骤。

3．了解埃德帕模式，吉姆模式，希斯模式。掌握费比模式。

（三）推销准备（4学时）

1．了解推销准备的概念，理解推销准备的内容及特点。

2．理解寻找顾客的意义，寻找顾客的原则，掌握寻找顾客的方法。

3．了解推销心理准备推销其他准备。

（四）推销技巧（14学时）

1．理解推销约见技巧。

2．理解接近顾客

3．掌握推销洽谈的概念，任务，原则，推销洽谈的内容与步骤。掌握说服技巧，赞美技巧，倾听技巧。

4．理解推销障碍的概念与类型，推销障碍的处理原则。掌握推销障碍的处理策略。掌握常见障碍的处理。

5．理解推销成交的概念，成交的原则，成交的必备条件。掌握推销成交的策略与方法。了解推销成交合同与后续工作。

（五）其它领域的推销（4学时）

1．店堂推销。

2．房地产推销，保险推销。

四、课程的其它教学环节

无

五、教学手段与教学方法

本课程重在培养学生的思考方法与运用能力，采用课堂讲授、案例讨论、管理游戏、角色扮演、课堂演讲相结合的教学方法。鼓励学生课堂发言，积极参与讨论。

六、成绩评定

平时成绩(40%)+期末考试(60%)=该课成绩

七、其他说明

课外作业不少于三次。

教学大纲撰写人：刘燕

教研室主任：李乃文

教学院长(主任)：李玲

工商管理 学院经济管理 教研室

第二篇：广告推销教学大纲

广告与推销学教学大纲

一、基本信息

课程类别：选修课 适用层次：本科

适用专业：经济、管理专业 学时：50学时 学分：2.5学分

二、课程性质、地位与任务

本课程是面向经济与管理类各专业本科生开设的选修课。广告部分的教学使学生了解现代广告运动的历史生成和现时形态，掌握现代广告运动的基本运作流程和各项基本要素，以及广告策略；了解广告运动的社会行为规范、自律机制以及社会经营和管理特点。推销部分课程的主要目的是阐明和分析推销学的基本概念、理论、原则以及推销的方法和技巧。本课程强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念，要求学生在遵守推销原则的基础上，灵活运用各种推销方法和技巧，在使顾客满意的同时，达成交易。

三、教学内容与安排

（一）广告学部分 第一章．广告概述 基本教学目的和要求：

了解广告学专业特点，《广告学》课程的基本框架和内容 重点及难点：

让学生了解广告学专业特点，《广告学》课程的基本框架和内容，广告与新闻、市场营销及公共关系等学科的关系。主要教学内容：

第一节、广告学的基本特点及其与其他学科的关系 第二节、课程内容和基本框架

第三节、广告学的专业特长与我们的未来 第四节、这门课程的教学特点和设想

第五节、《广告学概论》参考书目和网站 第六节、广告定义的探讨和基本特性 第七节、广告的类别

第二章．广告发展简史及当代广告面临的挑战 基本教学目的和要求： 了解和掌握广告发展的简要历程 重点及难点：

让学生了解当代广告的技术、媒介、经济和媒介受众环境的重要变化及其所带来的挑战。主要教学内容： 第一节、广告发展简史 第二节、当代广告面临的挑战

一、首先是互联网为代表的新技术所带来的新的广告和营销传播手段的大量出现，及新的广告和营销传播思维的变化。

二、新技术条件下的媒介形态的多样化

三、受众和消费的大众化与小众化并存 第三章．广告组织与运营 基本教学目的和要求：

了解和掌握广告组织的类型和结构，广告的费用制度。重点及难点：

让学生了解和掌握广告组织的结构，专业广告组织的客户服务部的性质与工作流程，媒体广告组织的审查职能，广告的费用制度。主要教学内容：

第一节、广告组织与专业广告服务的演变

广告组织的基本概念、广告代理业的出现和为媒体服务职能、为广告主服务职能、全面服务职能和整合传播职能 第二节、专业广告组织

什么是专业广告组织？广告公司的基本类型、广告公司的机构设置、专业广告组织的业务部门及其职责。

第三节、广告主广告组织

基本概念、广告主与广告公司的合作关系、广告主广告部门的主要类型、企业广告部门的职能。

第四节、媒体广告组织及其主要职能

承揽广告业务、设计制作和发布广告、审查广告内容。第五节、广告经营者的收费方式 代理费制、服务费制、以结果论酬制。

第四章．广告与消费者 基本教学目的和要求：

熟悉消费者心理与行为特点，消费受众与广告传播策略。重点及难点：

熟悉消费者心理与行为特点，并了解其对广告传播的影响。主要教学内容：

第一节、消费者行为总览

消费者行为、消费者决策的基本模型及其对广告活动的影响。第二节、消费者决策过程

消费者决策的基本过程及其对广告活动的影响。第三节、消费者心理过程研究

消费者心理过程以及消费者心理特点。第四节、环境因素对消费者行为的影响

第四章．广告计划 基本教学目的和要求：

了解与掌握广告策划书的内容和撰写。重点及难点：

广告策划的含义、广告策划方案的基本内容。主要教学内容：

第一节、广告策划方案的含义 第二节、方案的准备和设计程序

第三节、方案的基本内容 第四节、广告策划书的撰写

第五章．广告表现战略 基本教学目的和要求：

了解广告创意的内涵，掌握广告创意的基本表现手法。重点及难点：

广告创意的思维方法，广告创意的重要的表现手法。主要教学内容：

第一节广告表现与表现方式

第二节广告表现的含义；广告表现的方式 ；广告表现成功的标志。第三节广告创意及思维方法 第四节、广告创意的主要表现手法

第六章．广告文案 基本教学目的和要求：

了解与掌握广告文案创作的基本技能。重点及难点：

掌握广告文案的标题、正文和口号的写作 主要教学内容：

第一节、广告文案的含义和作用 第二节、广告文案的构成 第三节、广告文案的创作要求

第四节、广告文案创作应考虑的几个因素 第五节、广告标题的创作 第六节、正文的创作 第七节、广告语的创作

第八节、广告文案语言的修辞技巧

第七章．广告设计与制作

基本教学目的和要求：

了解平面广告、电视广告的创意制作的特点。重点及难点：

了解平面广告、电视广告的创意制作的特点，常见的表现形式。主要教学内容： 第一节、平面广告制作

平面广告的构成要素、平面广告布局和设计原则、常见平面广告的表现形式。第二节、电子广告制作

电视广告构成要素、电视广告的类型、电视广告的表现形式、电视广告制作流程。

第八章．广告媒体的运用 基本教学目的和要求：

了解主要广告媒体的特点、广告媒体选择的有关指标和广告媒介运用策略。重点及难点：

广告媒体选择的有关指标和广告媒介运用策略 主要教学内容： 第一节、广告媒体的类别

第二节、广告媒体选择的有关指标 第三节、广告媒介运用策略

第九章．广告效果的测定 基本教学目的和要求：

广告效果的含义和特性，广告传播和销售效果的测定。重点及难点：

广告传播和销售效果的测定。主要教学内容：

第一节、广告效果的含义和特性 第二节、广告传播效果的测定 第三节、广告销售效果的测定

推销学部分教学内容

第一章 推销概述

基本教学目的和要求：了解推销含义、特点和基本原则，推销人员职责，推销的基本过程，推销与营销的关系 主要教学内容： 第一节、推销含义 第二节、推销过程 第三节、推销人员职责 第四节、推销与营销的关系

第二章 推销要素

基本教学目的和要求：掌握推销方格理论、顾客方格理论、吉姆公式及其三要素，熟悉推销品、整体产品原理及效用成次理论，了解推销人员应具备的基本素质与能力

主要教学内容： 第一节、推销人员 第二节、推销品 第三节、推销对象 第四节、推销要素协调

第三章 推销环境

基本教学目的和要求：掌握推销信息的含义、第一手资料的主要收集方法、推销环境的分析思路与方法，熟悉第一手资料和第二手资料，了解推销信息的作用、推销环境的影响 主要教学内容： 第一节、推销信息 第二节、推销信息收集 第三节、推销环境

第四章 推销模式

基本教学目的和要求：掌握爱达模式、埃德帕模式和费比模式，了解消费者购买心理活动和购买行为的基本模式 主要教学内容：

第一节、消费者购买行为 第二节、爱达模式

第三节、埃德帕模式 第四节、费比模式

第五章 访前准备

基本教学目的和要求：掌握访前准备工作及目标市场分析 主要教学内容：

第一节、访前准备 第二节、目标市场分析

第六章 寻找顾客

基本教学目的和要求：掌握准顾客的含义与条件、寻找准顾客的主要方法，熟悉准顾客资格认定 主要教学内容： 第一节、准顾客 第二节、寻找方法 第三节、顾客资格认定

第七章 接近顾客 主要教学内容：

基本教学目的和要求：掌握接近准备的内容、推销约见的主要方法、接近顾客的目标如何设定和接近顾客的主要方法 第一节、接近准备 第二节、约见顾客 第三节、接近的目标 第四节、接近的方法 第八章、异议处理 主要教学内容：

基本教学目的和要求：熟悉顾客异议的含义、类型和成因，掌握异议处理的原则、方针及方法、策略 第一节、顾客异议概述 第二节、异议处理的原则 第三节、异议处理的方法 第四节、异议处理的策略

第九章 成交与售后服务

基本教学目的和要求：熟悉成交的含义，掌握成交的方法、策略及售后服务 主要教学内容：

第一节、成交概述 第二节、成交策略 第三节、成交方法 第四节、售后服务

四、参考书目/杂志/网站

《当代广告学》（美）威廉·阿伦斯 著，丁俊杰等译，人民邮电出版社，2005年 《现代广告学》（第六版）何修猛，复旦大学出版社，2005年 《奥美的观点》I, II，2000年，企业管理出版社

《一个广告人的自白》大卫·奥格威，中国物价出版社，2003年4月

《广告美学：原理与案例》祁聿民 苏扬等 中国人民大学出版社，2003年12月 《市场营销导论》，（美）菲利普·科特勒，华夏出版社 专业广告杂志：

《国际广告》、《中国广告》

中国广告网（www.xiexiebang.com）

《现代推销学》，周宏 吴之为等编著:首都经济贸易大学出版社，2004年7月出版.《现代推销学》，李桂荣主编，中山大学出版社，2000出版.《市场营销导论》，〔美〕菲利普·科特勒等著:华夏出版社,2001年1月第1版.

第三篇：推销案例

把自己定位成企业家

——房地产“销售狂人”罗勃兹的成功秘诀

在美国，一个房地产经理人平均一年可卖出十栋房子，一个顶尖业务员平均一年交量为50件。而洛夫*罗勃兹一年却可达成600件成交量！这个数目是一般业务员的50倍！

“我不是销售员，我是企业家。”你若想成为一位成功的超级业务员，首先，你应该将自己视为企业家来激励，并将公司当成自己的企业。唯有如此，你的眼光才会长远，目标才会远大。懂得积极地培养自己的人际网络，懂得投资自己，并且不断地学习。

一定要走出去。专业的行销就像是种田一样，是无法一蹴而就的。许多人看见业务光鲜亮丽一面，却没有想过在这些优秀业务员，流了多少辛勤的汗水，付出了多少时间与精力，才有了今天的成就。

我一支秉持着“种田理论”来经营我的房地产事业，目前，我的员工约有五十名左右。从我们这里销售出去的房子不下6万件，而这些成就也是一点一滴积累起来的。因此，我想说：不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的推销员，或是一位成功的创业家，就不要再被动的等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户，然后设法去耕耘他，拥抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目标市场

一开始进入这个行业时，我是以直觉来选择我的“农地”，也可以说有点惨杂个人的喜好。因为，我认为工作占了人一生的绝大部分，总要自己喜欢才会做得愉快嘛！

刚开始的时候我对房地产中介业可说是一无所知，因此，我选择了从土生土长的地方开始做起。如此一来，至少我已经占了地利与人和之便，因为，我对于这个地区的每一条街道，甚至哪个区域住了什么样的人，发生过什么样的事，都了如指掌：而且在这里，认识我的人也不在少数。同时，这个区域的房屋总数多达6万栋以上。

这是重要的，如果你是一位医生，你会挑在住家的附近开业，还是会跑到四、五十公里外的地方去开业？当然是在自家附近开业嘛！当你选择目标市场的时候，当然会选择一个你比较熟悉、或是比较方便开发客户、服务客户的地区。所以，在坐拥地利人和的条件之下，你至少已经成功了一半。

先做好功课

在选择所要经营市场时，你可能会同时看上几个有利的地区，此时你可能要面对的，是只能从中选择其一的难题。如果可能，你可以使用电脑做分析与评估，藉此找出真正适合你开发的区域。以我的例子来说，当初我在进行评估的时候，是以各地房地产中介商的流动率与市场供需的程度，来作为选择的依据：因为对我而言，能卖得愈多，当然也意味着赚的愈多。同样的情形，也适用在你的身上。不论你所推销的产品是高价位还是低价位，都必须将业绩能够最大化的市场列为最优先的考虑。如此一来，成交的机会才会加大，而你和成功的距离才会缩短。

勤于耕耘

对我而言，开发市场与种田一样，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才会将目标市场选在方便我来往客户的区域，这样可以节省来回奔波的时间，进而促成更多的交易。同时，我也会随身携带笔记本，是有三孔夹的那一种，以便随时更新记录。我会借着做礼拜之便，将该教区的负责人、牧师等的名字，这个教区的人数，以及一下聚会的时间地 点等相关资讯，都一一记录下来，我也会到当地的学校、公园搜集一些相关的资讯。

我的目的很简单。第一，我希望让他们知道我和他们一起上教堂，一起聚会，我们的小孩还可能是同班同学呢！因为我们有共同的语言，这有助于拉近彼此的距离，当然，成交的机率自然就增大许多。第二，我觉得这是应该做的服务。平时大家都很忙，因此，在联络的过程中可以增进彼此的情谊，况且，这是一种具有附加价值的客户服务，何乐而不为呢？

同时，我也会试着记住整个地区的公园名称，当我遇到合适的时机时，我可以告诉我的准客户：“当然，你选的房子离巴利公园只要徒步几分钟就到了。”绿地对于居住品质有举足轻重的影响，所以像这样有利的话术非得是对于当地环境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“扫街”的方式进行区域拜访，所以我的客户都知道我是谁。当我较为资深时，因为学到许多销售技巧，就不用这种方式了。但是，现在回想起来，“扫街”最大的优点是你会强迫自己走出去面对人群，面对你的准客户。

另外，我会在每年挑出三个重要的节庆，准备一些小礼物与卡片送给我的客户们。经常与客户接触，如果他们发生任何事，你就可以马上为他们服务。相对地，客户信任你的专业能力，自然就会口耳相传，人际网络就是如此建立起来的。

你必须很清楚所要推销的产品，同时对于竞争对手的推销方式与策略，也要有相当程度的了解；正所谓知已知彼，那么，翻你的大学毕业纪念册，从大学同学或是校友开始着手开发，也是一种不错的方法。刚开始记得别急着推销产品，先提供对方切实的理财建议，让对方信服你的专业，才可能有成交的机会。问题：

1、为什么要具备企业家的思维？成功推销员应具备哪些素质？

2、为什么要用种田论来指导经营房产中介事业？

3、这里的知已知彼的含义是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必须把自己定位成为企业家，而不是业务员。这样你就会把推销工作当成自己的事业来做，工作动力就更大，工作更有主动性，责任性。有目标、有动力，推销成功的可能性就更大；成功推销应具备强烈的进取性、脚踏实地、吃苦耐劳、不屈不挠、诚实守信、善交际等品质和能力。

2.这里的“种田理论”其实就是要象耕耘庄家一样耕耘你的客户，你的房地产经纪业务，这样就更熟悉客户，更了解他们的需求，加深彼此的情谊。

3、这里知已的含义是应该了解你的目标市场、更熟悉自己的业务；知彼的含义是更了解客户的需求与想法，更了解竞争对手的推销方式和策略。

第四篇：推销自己

推销自己

国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。“营销”时而指“市场”，时而指“销售”，时而指“营销”，时而指“营销”，时而指“推销”，时而指“促销”。而我在这里把“营销”理解为“推销”。

生活中有许多事物可以被推销，刚研发出的新产品，不知名小企业生产的商品，销路不景气的货物，积压在仓储室的库存„„我们并不是推销人员，大可不需要学会推销它们。但作为即将步入社会、走上工作岗位的大学生，首先面对的就是找工作，而找工作就要必然要经过面试这一环节。那么我们在面试时如何才能成功地把自己推向市场，找到能够施展自己的舞台？这就需要我们学会推销自己！下面就面试中自我介绍如何成功推销自己，借鉴他人经验和个人理解，谈谈我的想法。

良好的开始是成功地一半。要做好面试的自我介绍，介绍前的准备工作相当重要。我觉得应该注意以下几点：

1.自我介绍不要太短，更不要太长，重点突出，中心思想明确。在面试前，对应聘企业的文化、产品、岗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面试考官见面时，根据自己的阅历，对考官的倾向做一个判断，然后组织好自己的语言，通过描述，突出你在应聘岗位方面的能力和成绩。

2.介绍最后需要总结一下，更要强调你与这个岗位的符合性。比如“我认为我在组织方面的能力很强，也有相关的经验和良好的成绩，我认为我符合您的岗位要求”这样不仅继续提醒你这方面的能力，也表达出你的自信与加入该企业的兴趣。

3.介绍切勿有一句答一句。有些面试考官惜字如金，面试者会问一句答一句。考官面试没

多久就会失去兴趣。面试者应该注意，不能一问一答，但也不要滔滔不绝。回答考官问题注意回答的要点，表述清晰。

4.准备好了自我介绍，最好找你熟悉的人练习一下，这样多练习几次，不仅会减少你的紧

张，而且也会得到一些建议。

掌握正确的方法方式，注重提升自身的职业技能与素养，保持良好的求职心态，相信我们会在面试中成功推销自己，找到属于自己的一片天。

第五篇：导购员推销

导购员销售技巧

一、向顾客推销自己

导购员需要做到以下几点：

1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4．注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？ 1．利益分类：

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。2．强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍的方法 1.语言介绍。

（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，0也可以是产品带给顾客的满意度。（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。（7）ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。2．演示示范

导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？

3．销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

（二）消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

1．事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。2．“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的 意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。

3．同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4．利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。

5．询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

（三）诱导顾客成交

1．成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1）主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

（2）自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。2．识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。

（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。（3）选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

（4）推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

（5）消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”

（8）最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

四、向顾客推销服务（黑体）

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1．倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。2．及时。在确认事实真相后立即处理。

3．感谢。每次处理一次异议都是对自己的一次提升，我们对顾客要表现出由衷感谢