农行营销销售实习工作总结

第一篇：农行营销销售实习工作总结

在农行为期九周的实习已接近尾声了，销售培训实习期间单位的领导和同事给与我很多的帮助和教导。他们以长辈，朋友的情谊真诚热情的关护着我，教导我如何做一名合格的农行人，何如更好地与他人沟通和合作等等。

从表面上看我销售实习的工作主要是抄写合同、填录制贷记卡申请表、复印资料、整理档案等这些没有创造性的工作，是学不到什么实质性的东西的。我也觉得若是说具体学到什么专业的知识是很少的，但是就此否定在农行实习工作的意义和作用是存在偏见和不理性的。

由于单位领导的安排，我和其他几个实习生共6人主要在个人信贷部和个人金融部实习工作。实习的第一周我们都带着好奇和探究的心理去揣度农行，对农行的一切事物都感到新鲜有趣。这周我们主要的工作是抄写合同，这似乎是一件很简单容易的活儿，无需太着意。而正是这种放松的思想致使抄写合同时屡屡出错：资料填错格、文字数字错填漏填、协议条款印签印盖不清晰等等。而合同的严谨和法律性决定了任何的错漏和纂改都是不允许的，补救的方法只有重新写过，之前的工作也就白费了。

从抄写合同一事中我认识到农行的工作是严谨认真的，不管做什么事情都要时刻全身心的投入，不可有丝毫的松懈懒惰马虎，一时的不注意都可能带来难以弥补的错误。所以在下来的实习工作中，我时刻以严肃认真、谨慎小心的态度去要求和约束自己，不放过渠道销售每个细节。不懂的及时问，有错误立马改正，最大程度上减少错误。

农行的工作虽然是严肃紧张的，但同事间的友好和谐相处使得办公室到处洋溢着活泼轻松的气氛。繁杂琐屑的工作并不能压垮同事们，相反他们以娴熟的专业技能轻松的给予还击和解决。同事们认真严谨的工作态度给我留下深刻的印象，他们亲如一家的友情更是让我羡慕。这样团结一心的集体是不会累的，因为有情有爱就会有激情热情。

由于工作上的安排，第二周到第八周我们主要的工作是外出宣传推销电话转账机。电话转账机是农行针对个体商户推出的新产品。它兼具普通电话营销和普通atm机的基本功能，既可以打电话也可以完成转账、查账、刷卡消费等业务。非常的简单方便、快速省时，能带给商家很多益处。也因为如此商家比较容易接受，我们的推销工作也就简单许多。

之前我不曾有过任何形式的推销经验，所以刚开始时有些紧张和无措。推销的第一天，农行的同事“师傅”亲自带我去商铺现场教我怎么向客户宣传和推销，还教我一些推销时的方法和技巧以及应该避免的一些东西等等。

在推销时，“师傅”告诉我推销也是一种技术，我们追求的不仅仅是销售电话机这么简单，我们销售的更是一种服务和信誉。推销的产品要确实能起到方便客户，为客户带来实惠的作用。如果你今天推销的产品不是客户所需要甚至损害客户利益的话，明天客户就不会再和你合作，你的客源就会越来越少，推销市场也会越来越小。一味的“死缠烂打”却不讲究技巧的推销方式是最要不得的，要尽量避免使用。

“师傅”的告诫对我之后的宣传推销的行为有很大的影响。在向客户推介电话机时我时刻以客户的利益出发，真实诚恳的解答客户的问题和顾虑。不忽悠，不欺骗，不模糊和夸大电话机的功能作用，我觉得只有这样才能赢得客户的信赖，树立农行的良好形象，建立自己的良好信誉。

第二篇：农行营销管理考核办法[定稿]

中国农业银行综合营销组织管理暂行办法

2002-8-6 0:0

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发文单位：中国农业银行

文号：农银发[2002]121号

发布日期：2002-8-6

执行日期：2002-8-6

第一章 总则

第二章 直接营销

第三章 联合营销

第四章 协助营销

第五章 综合营销的部门协调

第六章 综合营销的系统联动

第七章 综合营销的资源配置

第八章 综合营销的基本组织形式

第九章 综合营销的管理与考核

第十章 附则

第一章 总则

第一条 为贯彻“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营方针，提高农业银行营销客户的核心竞争能力，建立以总分行为龙头，以客户部门为中心，以客户经理为主体，以科技和产品为支撑，各部门相互配合、系统联动、全员参与的综合营销工作体系，特制定本办法。

第二条 本办法所称综合营销，是指在坚持商业银行“安全性、效益性、流动性”原则的前提下，充分发挥农业银行一级法人整体优势，通过对产品和资源的整合，为客户提供全方位金融服务的过程。

综合营销的特征是：向客户持续提供以满足其全部金融需求为目的的资产、负债及中间业务等方面的服务；以客户部门为中心形成部门协调运作机制；以提高客户服务效率为前提形成系统联动运作机制。

第三条 综合营销的基本原则

（一）依法经营的原则。综合营销要遵循国家的法律法规、人民银行和总行的有关规定，做到合法经营。

（二）一级法人原则。综合营销必须遵循一级法人原则，充分发挥农业银行整体优势，体现农业银行整体效益。

（三）以客户为中心原则。综合营销要坚持以客户为中心，各级行均负有营销客户的职责，客户部门是开展综合营销的牵头部门。

（四）安全和效益原则。综合营销要在安全的前提下追求效益的最大化，避免不计成本的盲目营销。

（五）优化资源配置原则。综合营销要根据客户的金融需求合理配置各类资源，对优质客户实行资源的优先保障。

（六）提高效率原则。综合营销中各级行、各部门要提高工作效率，方便快捷地满足客户的合理金融需求。

第四条 综合营销包括直接营销、联合营销、协助营销等方式。

第五条 本办法适用的客户是：集团性、系统性客户；大型或重点客户；有综合性金融需求的客户；重要的个人客户；其他有必要进行综合营销的客户等。

第二章 直接营销

第六条 直接营销是指总、分行客户部门直接组织客户开发，受理、调查（评估）金融需求，提供金融产品和服务，并维护和监管客户的营销方式。

第七条 直接营销的操作行可以是各级行营业部，也可根据客户意愿选择。

第八条 直接营销行负责客户的拓展、调查与业务审批；操作行负责客户管理、维护、办理具体业务、日常监测及信息反馈。

第九条 直接营销的内部工作流程是：

（一）直接营销行客户部门自行搜集或通过下级行获得客户信息，通过分析宏观、区域、行业状况，确定目标客户。

（二）根据目标客户情况成立客户服务小组或指定客户经理，研究营销策略，制定有差别的营销方案。

（三）根据营销方案，接触客户，了解客户需求，推介适用的金融产品；直接受理客户的金融需求。

（四）根据客户需求与相关部门或相关行会商。

（五）客户经理或客户服务小组调查（评估）客户需求，针对客户的综合需求研究制定金融服务方案，如有必要，制定银企合作协议。客户部门将银企合作协议或具体业务交有关部门按程序审批。

（六）直接营销行确定操作行并组织实施金融服务。

（七）操作行进行客户日常管理、维护与风险监测，并将相关信息及时反馈给直接营销行客户部门。

（八）直接营销行客户部门对客户、服务方案及实施效果进行后评价，根据客户合理需求及时调整服务方案。

第十条 直接营销的操作行是经营主责任人并享有全部经营收益。

第三章 联合营销

第十一条 联合营销是指由某一级行受理、多级行共同组织客户开发，调查（评估）金融需求，提供金融产品和服务的营销方式。

第十二条 联合营销的操作行是受理行或其指定的下级行。

第十三条 联合营销的牵头行是参与营销的最高级别行，负责联合营销的组织；各参与行共同负责客户的拓展、调查；操作行负责客户管理、维护、办理具体业务、日常监测及信息反馈。

第十四条 联合营销的内部工作流程是：

（一）受理行客户部门确定目标客户，需下级行参与联合营销时通知下级行客户部门及其他参与部门；如需上级行联合营销，则向上级行客户部门提出书面申请。

（二）被邀请的最高级别行客户部门根据客户情况决定是否采取联合营销方式，对确有必要的，该行即为联合营销的牵头行，由客户部门明确各参与行及部门。

（三）牵头行客户部门与各参与行及部门会商，成立由相关参与行、相关部门共同参加的客户服务小组。

（四）客户服务小组调查（评估）客户需求，针对客户的综合需求研究制定金融服务方案，如有必要，制定银企合作协议。银企合作协议由牵头行按有关程序审批，具体业务按权限审批。

（五）受理行确定操作行并组织实施金融服务。

（六）操作行进行客户日常管理、维护与风险监测，并将相关信息及时反馈给上级行客户部门。

（七）牵头行组织受理行对客户、服务方案及实施效果进行后评价，根据客户合理需求及时调整服务方案。

第十五条 联合营销的操作行是经营主责任人并享有全部经营收益。

第四章 协助营销

第十六条 协助营销是指协办行（业务涉及到的各区域行）在管理行（总、分行）的协调下，对主办行提供业务协助的营销方式。

第十七条 协助营销的操作行是客户主办行或其指定的下级行。

第十八条 管理行负责支持、协调及利益调整工作；主办行负责客户的拓展、维护、管理、办理具体业务、日常监测，按规定及时准确上报利益调整数据；协办行负责提供相关服务、支持和信息反馈。

第十九条 协助营销的内部工作流程是：

（一）主办行客户部门确定目标客户，需协助营销的，向管理行客户部门提出书面申请。

（二）管理行客户部门根据客户情况决定是否采取协助营销方式，对确有必要的，明确各协办行。

（三）管理行客户部门与各部门会商，协调主办行和各协办行，明确相关责任人，必要时成立由各行参加的客户服务小组。

（四）管理行组织主办行及必要的协办行调查（评估）客户需求，针对客户的综合需求研究制定金融服务方案，如有必要，制定银企合作协议。银企合作协议由管理行按有关程序审批，具体业务按权限审批。

（五）管理行根据负责组织业务协调，必要时召开业务协调会议。

（六）主办行与协办行共同组织实施金融服务，各行要密切配合，及时交换信息。

（七）主办行及协办行共同进行客户日常管理、维护与风险监测，并将相关信息及时反馈给管理行客户部门。

（八）管理行组织主办行对客户、服务方案及实施效果进行后评价，根据客户合理需求及时调整服务方案。

第二十条 协助营销的主办行是经营主责任人，协办行承担自身操作风险；主办行和协办行按下述办法分享收益。

（一）管理行可根据主办行和协办行的资金汇划业务状况对存款和利润的考核指标进行调整，管理行是总行时调整到一级分行，管理行是一级分行时调整到二级分行。相关分行再分别分解至相关主办行及协办行。

（二）利益调整的计算方法。

1．存款份额的调整以汇集到主办行的资金所产生的年旬均存款余额增量为基数，按主办行应获存款额与每一个协办行应获存款额4∶1的比例调整。具体计算方法是：

协办行应获存款额＝汇集到主办行的资金所产生的年旬均存款余额增量／（4＋协办行个数）

主办行应获存款额＝4×协办行应获存款额

2．利润的调整以存款调整为基数，用系统内一年期上存利率与活期存款利率差作为计价标准计算。具体计算方法是：

主办行应获利润＝主办行应获存款额×（系统内一年期上存利率－活期存款利率）协办行应获利润＝协办行应获存款额×（系统内一年期上存利率－活期存款利率）

（三）利益调整的工作程序是：

1．主办行在每年一月中旬填写《××项目协助营销存款、利润调整表》（附件1，略），行长签字后上报所在分行；所在分行确认无误后，经行长签字向管理行客户部门上报上一数据。

2．管理行客户部门核实无误后，经部门负责人签字送资产负债管理部门及财务会计部门审核；两部门审核无误并经部门负责人签字后报管理行行长审批。

3．管理行行长审批后，资产负债管理部、财务会计部门办理相关利益调整手续。

第五章 综合营销的部门协调

第二十一条 综合营销的工作涉及到客户服务、产品研发、业务管理、技术保障和综合保障等方面。各部门在综合营销中应各司其职，相互配合。

第二十二条 客户服务工作包括客户拓展、调查评估、客户维护、风险监测、产品推介、信息采集、需求反馈等，由公司业务、机构业务、个人业务、房地产信贷业务、农业信贷业务及银行卡等客户部门负责，客户部门是开展综合营销的牵头部门。

第二十三条 产品研发工作包括客户需求分析、金融产品的设计、整合与服务等，由各客户部门、研究部门、资产负债管理、财务会计、国际业务、银行卡、基金托管、新产品开发等部门负责。

第二十四条 业务管理工作包括法律、法规、政策、制度等方面的控制与支持等，由信贷管理、资产负债管理、财务会计、法律事务、风险资产管理等部门负责。

第二十五条 技术保障工作包括技术咨询、软件开发、技术支持及系统维护等，由科技部门负责。

第二十六条 综合保障工作包括人力支持、财物支持、培训等，由人事、财务、培训、后勤等部门负责。

第二十七条 综合营销的部门协调在行营销工作委员会领导下通过书面会商、会议会商和客户服务小组进行。客户部门可根据营销事项的具体情况采取不同的形式。

第二十八条 书面会商的运作流程是：对一般的营销事项，客户部门书面提出《营销工作需求书》（附件2，略），说明会商事项，分别提交相关部门；相关部门根据需求，落实责任人，在2个工作日内给予书面答复。

第二十九条 会议会商的运作流程是：对重大的营销事项，客户部门提交行营销工作委员会召开会议会商。客户部门负责起草会议纪要，相关部门负责落实。

第三十条 来自不同部门的客户服务小组成员代表本部门进行日常工作协调。

第六章 综合营销的系统联动

第三十一条 综合营销中各级行、各区域行（包括境内外行）间要上下联动、积极配合。第三十二条 各级行确定重点，分工协作。总行、分行是综合营销的实施主体，是组织者和参与者；各级行要相互提供服务、支持与协助。

第三十三条 综合营销的系统联动主要通过客户推荐、协调会议、传递信息和客户服务小组完成。

第三十四条 各级行客户部门随时将须开展直接营销、联合营销、协助营销的客户情况以《客户推荐书》的形式上报（附件4，略），上级行要在2个工作日内认定，并根据相关情况确定工作安排。

第三十五条 对涉及到多级、多地区（包括境内外）行的综合营销工作，必要时召开协调会议。直接营销和联合营销的协调会由最高级别行的客户部门召集；协助营销的协调会由主办行向管理行提出书面申请，由主办行或管理行客户部门召集。召集行的客户部门负责起草会议纪要，相关行负责落实。

第三十六条 上下级行间要定期、及时通过快捷手段传递客户、市场、行业、政策、金融产品及工作需求等方面的信息。各级行要及时对信息进行整理和分析，对重大事项要在1个工作日内进入处理程序并尽快书面向上级行反映（附件5，略），上级行要在1个工作日内作出反应。

第三十七条 来自不同行的客户服务小组成员代表本级行进行日常工作配合。

第七章 综合营销的资源配置

第三十八条 各级行开展综合营销和产品开发，必须合理配置资金、规模、产品、信息

资源、科技资源、人力资源、财物资源。

第三十九条 直接营销的信贷业务，资金及规模由直销行直接配置；联合营销和协助营销的信贷业务，资金及规模不足的由上级行根据具体情况和相关计划管理制度配置，内部资金利率的确定要充分考虑下级行的利益。

第四十条 各级行客户部门在综合营销中要充分整合现有产品资源，尽力满足客户的产品需求；需要进行新产品开发的，报新产品开发委员会审定，相关部门要按规定的时间和要求组织开发。

第四十一条 负责产品研发、业务管理的部门，要将相关综合信息和管理信息及时提供给客户部门。

第四十二条 对于客户服务、产品研发等部门提出的咨询、技术支持、维护等一般性科技需求，科技部门应予及时满足；涉及到科技开发的，报行电子化建设委员会认定后列入开发计划，科技部门及时安排人员组织实施。

第四十三条 各级行人事部门要满足客户服务、产品研发的人才需求，并负责制定综合营销的相关绩效考核办法；培训部门优先安排客户经理、产品经理的培训。

第四十四条 各级行的财务和后勤保障部门要统筹安排费用，保证开展综合营销的必要支出。

第八章 综合营销的基本组织形式

第四十五条 综合营销的基本组织形式是客户服务小组。客户服务小组是为满足客户的金融需求，由多部门、多级行人员参加的松散型工作团队。

第四十六条 客户服务小组对外代表中国农业银行行使营销的相应权利，具体权限视业务情况由组建行赋予。客户服务小组主要工作职责包括：客户拓展；了解客户需求；客户调查（评估）；产品推介；制定金融服务方案；与客户谈判；实施金融服务；客户维护；风险监测；部门与行际间日常协调。

第四十七条 根据客户情况不同，客户服务小组可以是临时的，也可以是长期的。临时的客户服务小组仅在客户拓展、制定服务方案、研发产品阶段开展工作。当与客户的合作关系确立后，小组即结束工作。后续的跟踪服务、日常维护与风险监测工作由单个客户经理负责。

长期的客户服务小组则在与客户合作关系确立后，还要持续地承担服务方案实施、后续跟踪服务、日常维护与风险监测工作。

第四十八条 直接营销的客户服务小组主要由本级行的客户经理、产品经理及有关专业人员组成。对于重要或有复杂金融需求的客户，必须配备高级客户经理和高级产品经理。其组建程序是：客户部门提出组建需求，相关部门指派符合要求的人员参加小组，客户部门指定组长。

第四十九条 联合营销的客户服务小组由各参与行的客户经理组成，需要时可吸收参与行的产品经理及专业人员。必要时配备高级客户经理或高级产品经理。

其组建程序是：牵头行的客户部门提出组建需求，参与行指派符合要求的人员参加小组，牵头行的客户部门指定组长。

第五十条 协助营销的客户服务小组，在确有必要时，可由管理行、主办行及各协办行的相关人员共同组成。必要时配备高级客户经理或高级产品经理。

其组建程序是：管理行客户部门提出组建需求，主办行及各协办行指派符合要求的人员参加小组，管理行客户部门指定组长。

第五十一条 客户服务小组实行组长负责制，组长负责客户服务小组的日常工作，对本级客户部门负责。小组中产品经理和其他专业人员负责代表小组与本部门沟通及协调。第五十二条 客户服务小组坚持例会制度，根据情况定期或不定期召开小组会议，研究

客户需求及产品组合，制定金融服务方案，分析客户状况，提出管理意见。

第五十三条 客户服务小组负责建立和管理客户档案，实行定期报告制度。

第九章 综合营销的管理与考核

第五十四条 各级行要加强对综合营销工作的组织领导，行长和主管行长负责本级行综合营销工作的管理，必要时要参与营销。

第五十五条 各级行均要成立营销工作委员会。营销工作委员会由综合营销涉及到的各部门组成，日常办事机构设在公司业务部门，主任委员和副主任委员由各级行行长和主管营销工作的副行长担任。

营销工作委员会的职责是：研究制定全行营销战略与策略；组织、领导和管理全行营销工作；进行营销工作的部门、行际协调；重大客户的营销决策。营销工作委员会应定期或不定期召开会议。

第五十六条 参与综合营销工作的相关部门实行责任制，要加强组织领导，履行职责，相互配合。

第五十七条 各级行的客户部门负责对下级行综合营销工作进行管理、监控与促进；牵头制定并修改有关营销工作制度与运作流程。

第五十八条 客户服务小组组建行的客户部门负责客户服务小组的日常管理，听取工作汇报，进行工作指导；有权根据工作情况对小组成员及工作进行调整，各部门对小组成员的调整须经客户部门认可。

第五十九条 各级行、各部门在综合营销工作中不得扯皮、推诿，如因领导不力、组织不当使客户流失或因小团体的利益造成整体利益受损，上级行要追究责任并进行相应处罚。第六十条 对下级行综合营销工作的考核在每年年底进行，考核结果形成考核报告，向全系统通报。

第六十一条 客户服务小组组建行负责对客户服务小组及其成员的工作完成情况进行考核。客户经理由所在客户部门考核；其他成员由所在部门在客户部门的工作鉴定基础上考核。

第六十二条 对临时性客户服务小组的考核在小组工作结束后随时进行；对长期性考核服务小组的考核在每年年底进行。考核结果与奖惩挂钩，对业绩突出的，要给予奖励；对不履行工作职责的，要按有关规定给予处罚。

第十章 附则

第六十三条 综合营销涉及到信贷业务的，按照相关信贷管理制度执行。

第六十四条 综合营销涉及到境内外联动的，由总行客户部门、国际业务部门与境内一级分行、海外分支机构共同运作，可以采取直接营销、联合营销及协助营销的方式。第六十五条 综合营销涉及到个人业务的，按照个人业务的有关规定执行。

第六十六条 各一级分行可根据本办法制定实施细则，并报总行备案。

第六十七条 本办法由总行制定、解释和修订，自发布之日起施行。

第三篇：农行产品营销推介

为增强营销活动的针对性，更好地为广大客户服务，日前，农行####支行组成联动营销团队走进两座高档商务楼宇，开展了产品营销推介活动。

该行营销团队逐楼层、逐商户开展了产品宣传推介，为100多名商户和业主散发了产品宣传资料、客户调查表和营销人员的名片，与20多家商户进行了座谈并取得了丰硕成果，营销“安心得利”贵宾理财4户共1700多万元，个人存款200余万元，个人网银30多个。

一、一级分行营销活动

1．夏日训练营活动。利用暑期开展个人贵宾客户子女夏日训练营活动。通过国内外知名学府游历、文明古迹游览、野外生存训练、感恩情怀培养、金钥匙理财课堂等活动内容关注客户子女教育，提升我行个人贵宾客户的满意度和忠诚度。

2．“携手金钥匙 爱尚行动”国际时尚奢侈品鉴赏节活动。联手知名珠宝、服装、钟表、汽车、地产品牌和媒体运营商联合开展“金钥匙”品牌推广活动，穿插宝石鉴赏、家居风水、金融理财、红酒品鉴、高尔夫论坛等活动形式，引领全行个人高端客户品味提升。

3．联名卡营销活动。积极与辖内商场、公用事业单位合作开发联名卡项目，扩大金穗借记卡发卡范围和使用群体，着重依托借记卡的理财功能进行宣传推广，提升借记卡市场份额。

二、基层行营销活动

“激情仲夏”活动期间恰逢劳动节、青年节、护士节、父亲节、母亲节、儿童节、端午节、七夕节、建军节、教师节、中秋节等节庆假日，各行可联合当地关系企业开展“金钥匙送关怀”系列主题营销活动。

1.“忙里偷闲”金钥匙假日计划。对四月份累计购买我行理财产品10万元以上或一次性购买基金（股票型基金）1万元以上的客户进行抽奖，与当地旅行社合作组织中奖客户在五一劳动节期间赴近郊农庄、果园、牧场参观或温泉、运动一日游等活动。

2.“我的自由生活”理财观念普及宣传活动。“五·四”青年节期间，针对步入大学校园及职场的青年客户，在大学校园、公园广场等公共场所设立理财宣传栏，支招财务自由，对潜在客户进行理财观念和理财习惯的培养。在当地报纸、电视、网络、电台等媒体进行大规模的造势宣传。

3.“相约白衣天使”活动。护士节期间，面向辖内各大医院、社区医疗机构开展送关爱活动，活动期间，医生、护士凭工作证来网点办理各项业务享受贵宾通道专项服务，并享受黄金、基金、个人网银等业务优惠。

4.“亲子情、农行意”营销活动，六·一儿童节期间，与当地游乐园、动物园开展“金钥匙亲子游园会”，向辖内幼儿园、中小学免费派送一定数量的游园会门票。同时开展基金宝、传世之宝、教育保险等产品的优惠促销活动。

5.“金钥匙杯”龙舟赛。端午节期间举办“金钥匙杯”客户龙舟邀请赛，并向获胜客户赠送农行特色礼品（如机场贵宾通道等）及象征尊贵身份的农行贵宾服务体验卡，扩大金钥匙品牌的社会影响力和公众知名度。

6.“亲情如山”感恩回馈活动。母亲节、父亲节期间，向在我行网点柜面办理业务的前10名客户赠送康乃馨一束，在我行开办10万元一年定期存款或购买基金、个人理财产品等金额满20万元的客户，赠送当地大型医疗机构健康体检卡一张。

7.“情系子弟兵”军人保障卡专项营销活动。通过送理财讲座进军营活动，加大军人保障卡开卡量，推广营销金钥匙个人理财产品。

8.“你是我的‘宝’”传世之宝特惠活动。在七夕节当天领取结婚证的农行客户，可凭结婚证参与购买传世之宝黄金金条当日报价再优惠5元/克的活动。

9.感恩教师节活动。教师节期间，农行走进大、中、小学校开展理财宣讲，向学生派发农行礼品卡作为学生送给老师的礼物，累计获得10张农行礼品卡的教师凭教师证和卡片换取农行精美礼品一份。

10.“金钥匙团圆会”中秋客户答谢活动。中秋节期间，与当地媒体及演出机构合作开展客户答谢会，并对个人高端客户进行上门走访，深入了解客户需求，努力拉近银客关系。

11.我为农行献言献策活动。按照行内外两个条线，在员工、客户中开展“关注农行就是关注自己”的发展建议征询活动，广泛征求行内外有利于农行发展的意见建议，评选最佳战略眼光奖并予以奖励。

12.“步步高、旬旬清、月月红”营销竞赛活动。分、支行对辖内网点营销业绩进行一日一通报，一旬一排名，一月一奖励，充分调动基层员工营销积极性。

第四篇：【销售实习周记】 营销实习周记

下面是小编精心为大家挑选出来的内容，如果有感兴趣的朋友们，可以看看了解学习以下营销实习周记范文这篇文章，阅读以下吧!

市场营销专业实习周记大全

实习的第一个星期真诚今天非常的开心,因为经系安排到昌导汽车租赁企业下通知：今天是九月十日.我工作实习的第一天,我怀着惴惴不安的心情,之前听过很多关于实习生的传闻,说他们在单位要么被当成透明人,要么就净干些杂活,于是有点担心自己会和他们一样.看到这句话的请自觉在博客里留下言,呵呵, 给我加加分支持一下,谢谢.踏进办公室,只见几个陌生的面孔.我微笑着和他们打招呼.从那天起,我养成了一个习惯,每天早上见到他们都要微笑的说声早晨或早上好,那是我心底真诚的问候.所以待人一定要真诚,做事也要真诚.做事必需按部就班,不能说是死板那是做事的程序必须遵守.看到这句话的请自觉在博客里留下言,呵呵,给我加加分支持一下,谢谢.事实是怎样就怎样,不要不懂装懂,这不同于作业错了可以一改再改!这就是我第一个星期的收获.有时,望着霓红的灯光幻想：一觉醒来,若我能善于言谈,那样该有多棒.于是,明天的我,就沉迷于幻想中.岁月无情,当我从睡梦中醒来,炎炎夏日早已过去,初秋拌着惬意的微风到来了.实习第二周：

我总觉得,经常有一些细微的东西容易被我们忽略,比如轻轻的一声问候,但它却表达了对同事对朋友的关怀,也让他人感觉到被重视与被关心.仅仅几天的时间, 我就和同事们打成一片,我担心变成透明人的事情根本没有发生.我想,应该是我的真诚,换取了同事的信任.他们把我当朋友,也愿意把工作分配给我.销售是一门非常严谨的科学,有着认真的工作态度,与同事的协同合作,加上自己的工作能力与综合素质,这些才是实习要去努力做好的,也是想成为一名优秀营销人员所要去做到的.实习第三周：

实习的第三个星期条理如果你不想让自己在紧急的时候手忙脚乱,就要养成讲究条理性的好习惯.做什么事情都要有条理,这是经理给我的忠告.这绝不是一句空话.办理合同,如果不讲究条理,一定会让你忙得手忙脚乱却效率低下.企业人员来了,准备许多资料,如：营业执照、企业证明、申请表等等.我们必需一项的检查过、计算过、是否合理.一位有成就的总经理讲过这么一个故事：他当部门经理时,总裁惊讶于他每天都能把如山的信件处理完毕,而其他经理桌上总是乱糟糟堆满信件.师兄说,虽然每天信件很多,但我都按紧急性和重要性排序,再逐一处理.总裁于是把这种做法推广到全公司,整个公司的运作变得有序, 效率也提高了.养成讲究条理的好习惯,能让我们在工作中受益匪浅.工作总会有忙的时候,忙到一定地步,你就会感觉到烦躁,这是很正常的,不过,一定要以一个正确的心态去面对才行,毕竟你你怎么样闹心到头来不还得必须去解决那些问题么.实习第四周：

实习的第四个星期敬业在这里大家都在抓紧时间学习,边学边干.这种刻苦的精神下,给我们一种特别想融入他们其中的感觉.这将对我们以后的人生路上一种很大的推进.只有坚持学习新的知识,有一个热爱工作的心才会使自己更加提高,而这里就有这样的气氛,每个办事人员都热爱自己的岗位和工作.这是在学校里好难学到的,如果一个人不敬业的话,他的工作是不会长久的,可能做几个月就走了!这样的工作还不如不干!要知道兴趣和热情都是可以培养的.所以工作需要一颗敬业的心.虽然说工作是可以混的,不过,混生活毕竟不是积极的举动,混生活最终会让你的工作变成机械化的,所以不要去混生活,而要积极的面对生活,面对工作,这样才会越来越好,不是么.实习第五周：

今天很纳闷,有客人投诉我.真的不是我的错,是客人无理取闹.但是客人是上帝.是我们的财神爷呀.只能回到宿舍打开收音机调节心情,仍旧是那样的声音.同样是那样的旋律,所以的一切是似乎都没有变化.今天是昨天的复制品,明天又会是今天的重复.看到这句话的请自觉在博客里留下言,呵呵,给我加加分支持一下,谢谢.生命就这样烟着时间慢慢走向终点.猛然回首,往日的足迹在身后筑起回忆的坟墓.我从不善于言谈,从来都不是,我一直坚信沉默是金.然而,现在我才知道,沉默的年代早已过去了.我就在这平淡无奇的日子中寻找青春的美丽之处.然而,我始终还是找不到任何零星的lsquo;美丽的东西rsquo;.或许,只是我太过于悲观了吧!

记得巴金先生曾说过：青春是美丽的东西.但在我的印象中,它是没有任何值的让我留念的.我与我所在的社会显得格格不入.没有所谓的生活的多姿多彩,没有欢言笑语.取之而带的是漫天的习题.实习第六周：

几个星期已经过了好几天,我的实习周记还没有写,刚才坐在网吧上网想着想了一阵才在邮箱打起字来.实习已经有两个多月了,说学习东西确实在企业有很多东西学,但是理论与实际脱节,让学习也来的更加困难.学习书本上的不实用,学习公司的又不够全面.看到这句话的请自觉在博客里留下言,呵呵,给我加加分支持一下,谢谢.如果我会一直在这条路上走下去,我要做的是走在前沿的人.通过自己对企业的理解真正为企业着想,为客户服务.实习应该学什么?这是我一直在考虑的问题.实习不应该是简单的操作,更重要的是学习业务工作的态度,对学习科室的整体合作,学习业务措施,培养自己的工作情操.生活和工作固然有很多不满,如果真的真的接受不了,想不开的话,那就静下来,好好的冷静的想一想,或者什么都不去想,什么都与我无关,享受那几分的安静时光.实习第八周：

这周接了一个大客户,是鞍山市香车宝马大酒店的长30米,高6米的吸塑字工程,对于这个行业来说,这是个大工程,因为涉及到高危安装和合同这块,最没想到的是老板竟然放心把这个活交给我了,我不担心别的,只担心是否安全这块,毕竟是要安装在高处,还是市中心,所以不允许这其中有很多差错.看到这句话的请自觉在博客里留下言,呵呵,给我加加分支持一下,谢谢.这其中涉及的环节也有很多,比如设计,合同,安装,售后等等.所以我去查阅了大量的资料,也开了会议去讨论了钢架的取材和结构问题,要特别谢谢资深的安装工老郑,他为我出了好多点子,也解决了好多难题.如果你接受一个很难实现的任务,不要放弃,不是还有团队么.这个时候,狼的精神就完全发挥出来了,所以如果一个人不行的话,众志成城才是王道啊.总之,不抛弃,不放弃,大家一起上,没什么完不成的.营销实习周记范文

精选医药营销实习周记

一、实习说明

1.实习时间：20XX 年 X 月 X 日至 20XX 年X 月X日

2.实习单位：XX制药有限公司

3.实习地点：浙江杭州

二、实习目的1、通过专业实习，使自己课堂所学理论知识密切联系实际，培养自己发 现问题、分析问题、解决问题的能力。

2、提高自身社会责任感，树立科学发展观、人生观、价值观。

3、对药品的生产、经营等各个环节有一个全面的认识。

4、完成由学生到社会人的转变，为社会贡献自己的力量。

5.体验上班族生活，丰富专业知识，积累工作经验，为以后走向工作岗 位打基础。

三、实习单位介绍 步长的事业起步于 1993 年，经过十余年艰苦奋斗，已发展成一个以 医药产业为主，同时涉足高科技产业、健康产业、教育产业等众多领域，多元化经营的产业集群。

其医药板块步长制药是一家专注于中药专利药 研发、生产、销售的国内知名企业，该公司拥有员工万余人，在山东、陕 西、河北设有生产基地，同时在北京、上海、广东设有分公司，分支机构 遍布中国主要省份。

经过多年发展，公司己建成一支高素质、专业化团队，拥有十个事业部、十家药厂，销售网络交叉覆盖全国 1.5 万个医院和 13 万零售药店。

2002 年，步长制药被国家税务总局、全国工商联评定为全国诚信纳 税企业。2006 年，公司获评中国医药行业十大最具成长性企业。2007 年，公司获评百姓放心药企业，同年 8 月，荣获医药类品牌中国总评 榜最高奖项金谱奖中国制药企业十佳品牌。2008 年，公司荣 获2007 中国商业科技 100 强和2008 中国民营科技企业 500 强荣 誉称号。2008 年 3 月，公司创始人赵步长教授、赵超博士两人同时当选 第十一届全国人大代表，这是党和国家给予步长的最高荣耀和最大鼓励。

2009 年，赵步长教授获评中国医药行业lsquo;60 年 60 人rsquo;，赵涛先生获山东 省富民兴鲁劳动奖章;赵超博士荣膺陕西省优秀创业企业家、2009 陕西十大经济人物等荣誉。公司始终把科技创新作为企业做大做强 的主推动力，2010 年纳税 9.6 亿元，累计为国家纳税近40 亿元。2009 年 跻身中国制药工业百强前十强，位居第九位。2010 年 11 月，丹红注射 液荣获中国首个中药专利金奖;步长脑心通荣获中药产品品牌十强;赵超博士荣获西部大开发十年经济人物等荣誉称号。

公司勇于承担社会责任，在社会公众心目中树立了良好的企业形象。

公司自 1997 年起，连续翁尊网多年位居当地民企纳税前茅;社会公益事业方面 的捐款超过 3 亿元。2008 年汶川震灾，公司捐款 500 万元，获共青团陕 西省委希望工程抗震救灾杰出贡献奖。

2009 年 6 月，由公司发起组织，中华中医药学会、北京市红十字会和首都部分知名医院联合开展共铸中 国lsquo;心rsquo;西部地区心脑血管健康关爱计划，对西部贫困地区心脑血管病 患者进行免费救助。2010 年 2 月，公司再次捐赠 1 亿元，推动共铸中国 心项目可持续开展。4 月，公司为玉树灾区捐款 500 万元。2010 中国慈 善排行榜评选，步长位列十大慈善企业第二;2010 胡润慈善榜上，赵步长教授和赵涛父子荣列中国特色慈善家。公司连续两年荣获中国 医药卫生行业社会责任孺子牛奖。发展经历 公元 1993 年 8 月 28 日咸阳步长制药有限公司成立。11 月，步长脑 心通荣获比利时布鲁塞尔世界发明博览会尤里卡金奖。

1994 年实现销售回款 500 万元，制订三个五年计划，提出百年企业 的奋斗目标。

1995 年实现销售回款 5300 万元，第一事业部销售网络覆盖全国。

1996 年实现销售回款 2.19 亿元，销售网络覆盖地级城市，咸阳 GMP 药厂动工。公司总部迁西安高新区。

1997 年实现销售回款 4 亿元，陕西国际商贸学院经省政府批准建立，并当年招生。1998 年实现销售回款 4.5 亿元;第一个五年计划胜利结束;累计回款 10 亿元，向国家纳税 1.2 亿元，被陕西省财政厅、省国税局、地税局联合 评审为非公有制企业第一纳税大户，并蝉联六年;咸阳 GMP 药厂竣工;第二事业部成立 1999 年第二个五年计划开始，兼并保定天浩制药厂。

2000 年步长环宇网络集团在北京成立。陕西国际商贸专修学院首届 毕业生全额安置。

2001 年兼并山东菏泽恩奇制药厂，步长稳心颗粒上市会议在全国各 省市召开;第三、四、五事业部成立 2002 年 6 月步长脑心通获国药准字 2002 年第 1 号，陕西国际商贸学 院成为国家正式民办大学，双喜临门。毛泽东像章馆建成。荣获全国工商 联、国家税务总局诚信纳税企业。参股太极计算机公司、控股清华中惠 药业。

2003 年控股德州德药制药有限公司。南洋国际竣工。步长集团十周 年。第二个五年计划胜利结束。累计向国家纳税 4 亿多元，赵涛总裁荣获 2003 中华十大英才。

2004 年第三个五年计划开始，目标：中药现代化、市场国际化，至 2008 年实现销售收入 100 亿元，第六、七、八、九、十事业部成立。

三、实习内容

在实习初期首先跟老员工师傅进行医药代表工作的基础知识的学习，进行市场的熟悉，对工作的程序有一个简单的了解，在师父的带领下拜访 客户，在这期间要了解拜访的程序和方式，同时还要注意自身的提高，学习如何预约客户，如何进行晨访、家访和夜访。最重要的还是对产品知识 的学习，对产品要有很成熟的了解，熟悉药品的功能主治、用法用量、注 意事项、不良反应。这是作为一名医药代表的基本功课，同时通过和医生 的沟通了解药品的疗效和不良反应，并及时反馈给公司，以提高产品质量。

医药代表专业能力和职业操守非常重要。在许多国家，制药行业都 发展出了比较完善的医药代表资格认证制度来保证这一职业的资质，并 采用药品推广行为准则来规范和约束医药代表的行为。大部分国家的 准则是在国际制药企业和协会联合会(IFPMA)《药品推广行为准则》 的基础上制定的。

在中国，RDPAC 于 1999 年率先在其会员公司中推广药 品推广行为准则，规范药品推广行为。已经进行了两次修订和更新。

在中国因为国家管控不力、药企过多、医药市场过度竞争、市场不规 范、流通不畅、等等，促使医药代表变味，成为不择手段卖药的代名词。

他们以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药，并且推高药价，以从 中赚取暴利，而消费者则成为最终受害者。在一些网络上还出现了针对医 药代表的专业论坛，从如何开发医院到怎么维护关系等环节，提供了 各种各样的公关手法，成为不少初入行业新手的必修课。医药代表也成为 被大众非议的群体。

最为一名医药代表我们应该完成的基本任务是1、2、在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务;根据需 要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额;3、4、开拓潜在的医院渠道客户，并对既有的客户进行维护;充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的情况 及市场 动态、提出合理化建议;5、6、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广 活动;树立公司的良好形象，对公司商业秘密做到保密。

房地产营销实习周记范文

周四那天，苏总给我们几个安排了任务，或者说是指了一个方向。这确实让我们明确了这次实习的定位。一个多月的时间确实无法让我们真正学会怎样去做好一个置业顾问。我们要做的，更多的是去观察、去了解，去体会、去思考。当然，问题被提出只是开始，后面的过程才真正需要努力用功。还剩一个月左右的时间，我们已经有了大概的计划，相信自己能找到想要找的答案。

另外，这周以来，我和同事们渐渐熟识，感觉自己真正融入到了这个组织中来，和大家都有了更多的交流。每一个人都是一本书，用心去读，总会有所收获。在这样一个过程中，我对房地产行业，对销售这个职业有了更深的理解。师傅们说的一些话和她们说那句话时的表情我都深有印象：销售，要耐得住寂寞，也要经得起辉煌。对待客户，要讲求策略，必要的时候可以给他lsquo;一巴掌rsquo;，但一定得马上给他lsquo;揉揉rsquo。置业顾问，要对企业负责，更要对客户负责!lsquo;顾问rsquo;两个字不是随便说的。很多很多，这些不经意间流露出来的至理名言让我受益无穷。还有一个月的时间，我还能听到他们更多的心声，通过深入的交流，相信对自己的职业规划一定会有很大的帮助。

除了以上两方面，还有一方面让我找到了一种渐渐明朗的感觉。我一直以来对营销策划都很感兴趣，在学校也有过这方面的经历，还曾获得过全国大学生广告艺术大赛策划类的奖项。但是一直没机会在一个企业中真正接触到这一工作。通过对步行街营销策划的参与(虽然只是间接参与)，我似乎又找到了那种创意与策划的感觉。我想，除了完成计划内的工作任务，我会向策划专案小魏姐讨教，通过各种机会，参与到策划这一项工作中来，希望在自己感兴趣的方面，也能学到一些东西。

总的说来，这周以来我真正融入到了公司的环境之中，彷徨少了很多，反之有了一种逐渐明朗的感觉。这种感觉不只是因为我对剩下的时间有了一个大概的计划和安排，还因为自己对房地产，对销售行业有了更深入的了解。

明天又是一个新的开始，我已经甩掉了彷徨，脚步将会迈得更加坚定，更加迅速。

第五篇：营销销售专业实习日记

实习日记 2011 年3 月1 日 今天是上岗实习的第一天，来到公司后听取了人事部负责人对于大学生实习的一些见解和看法。也有所领悟。作为新时代的大学生，积极参加社会实践活动是非常有必要也是非常有意义 的，随着社会的发展，一个只有满腹经纶，却没有实际经验的人，在逐渐被社会 淘汰，我们应该在掌握理论知识的基础上，真正的走上社会，将其应用于其中。社会实践活动有利于大学生了解国情、了解社会，增强社会责任感和使命感。现代大学生，大多是在书本知识中成长起来的，对我国的国情、民情知之甚少，而社会的复杂程度，远不是仅凭读几本书，听几次讲座，看几条新闻就能了解的，社会实践则为他们打开一扇窗口。大学生走向社会参加实践，亲身体验生活，看 到城乡差别，感受贫富差距；在与人民群众的接触、了解、交流中受到真切地感 染和体验，从活生生的典型事例中受到深刻的教育和启发，使思想得到升华，社 会责任感和使命感得到加强。2011 年3 月2 日 今天正式对实习单位进行了解，我所实习的单位是####水泵厂，通过专业人 员介绍，该厂是一家具有40年历史的泵类产品生产企业。该公司现有职工650人，技术人员 187人，年产值4000多万元，利税500多万元。连续多年被省、市、区 政府及有关部门评为企业管理和纳税先进单位。该厂拥有冷、热加工及水泵检验测试能力，是国家二级计量企业。该厂拥有 铸铁、铸钢、锻造、金切等机械设备298台，拥有离心泵国家专利技术。自行设 计及生产的25个系列1243个品种3558个规格的泵类产品及其配件，产品销遍全 国，并远销美国及东南亚等国家和地区。2011年3月3日 今天继续对该厂进行了解。该厂主要产品有 AY、AYP、DY 型冷热油泵，DXL、XL 型小流量化工流程泵，N、LDTN 型立、卧式冷凝泵，S、SA、SH 型 双吸离心泵，DK 型多级中开离心泵，SZ、SK 型水环式真空泵及压缩机，IS、IST 型单级单吸离心泵，W、WX 型旋涡式离心泵，IH、ZA、CZ 型耐腐蚀泵等。该厂的经营理念是，以人为本，团结拼搏，共同发展；以高科技含量的产品，努力开拓国内外市场；以“质量为企业的生命�6�7搞好现代化企业管理；一”顾客永 远是上帝“的宗旨，为国内外顾客提供适合满意的泵类产品和优质的服务。2011年2月4日 ##泵注重技术、质量基础建设。自92年起先后通过了采用国际标准、国家二 级计量单位、泵产品生产许可证及GB/T19001-1994 idt IS09001：1994质量保证 体系的认证并保持至今。使企业按国际标准组织生产和服务。##泵注重技术改造，始终坚持以质量求生存，以效益促发展的治厂方针。几年来，企业将经营的效益 按一定的比例投入到技术改造中，先后增加了大型金切设备和年产2000吨的树脂 砂优质铸件生产线。众所周知泵类产品质量关键在于铸件质量，精良的铸件品质 结合严格的生产管理，使产品质量享有盛誉。现每年为美国出口供货价值达1000 万元人民币，并获得免检信誉。企业效益一年一个新台阶，企业形象和职工的精 神面貌在当地享有盛名。2011年3月5日 本公司主要产品为：EZA 型化工流程泵，ECZ 型化工流程泵，SZ 水环式真 空泵，DG 次高压锅炉给水泵，W 型旋涡泵，N 型冷凝泵，H 型立式斜流泵，WX 型离必旋涡泵，D.DG 多级离心泵，RW 热网泵，S 型双吸离心泵，IS 型单 级离心，LDTN/LDTNA 型凝结水泵，SA 型双吸离心泵，Y 型离心油泵，QZ 型 潜水泵，GD/DDII/DF 型多级离心泵，XL/DXL 小流量化工流程泵，SH 型双吸离 心泵，AYE/AYEP 型化工流程泵，AY 型单两级离心油泵，AY 型多级离心油泵，IH 型耐腐蚀离心泵，EZA 型化工流程泵，ECZ 型化工流程泵，SZ 水环式真空泵，DG 次高压锅炉给水泵，W型旋涡泵，N 型冷凝泵，H 型立式斜流泵，WX 型离 必旋涡泵，D.DG 多级离心泵，RW热网泵，S 型双吸离心泵，IS 型单级离心泵，LDTN/LDTNA 型凝结水泵，SA 型双吸离心泵，Y 型离心油泵，QZ 型潜水泵，GD/DDII/DF 型多级离心泵，XL/DXL 小流量化工流程泵，SH 型双吸离心泵，AYE/AYEP 型化工流程泵，AY 型单两级离心油泵，AY 型多级离心油泵，IH 型 耐腐蚀离心泵。明天将开始根据产品进行相对应的市场营销计划。2011年3月6日 今天对公司进行在一部的深入了解。水泵厂从建厂开始，生产水泵及配件，产品执行国家机械部及泵行业颁布的 检验、测试等标准。我厂是中国通用机械泵行业协会成员，是中国机械工业供销 总公司工矿配件联营公司副董事长单位、中国石油化工总公司的网络会员单位。沈阳第二水泵厂主要产品有8个系列、21个品种，广泛用于电厂、石油、化工、水利、煤炭、民用设施等行业。从一九八零年起陆续为国家重点工程项目提供大量的成套泵类产品，泵产品 曾出口到美国修斯顿派克公司、印度、巴基斯坦、柬埔寨等国家和地区。2011年2月7日 随着##泵司设立工厂，公司新一轮的销售业绩面临着严峻的挑战。如果 我们能够认识到目前的营销策略现状，找出存在的问题，找到解决的方法，从而 从整体上提高A 公司水泵的销售业绩。对公司 在辽宁乃至中国的发展，那将会 是收益良多。现在将从公司目前在销售策略及销售业绩所存在的问题入手，浅析 如何利用营销管理方法来提高水泵的销售业绩。2011 年3 月8 日 今天主要是针对本厂的特征，分析国内市场销售现状。水泵厂位于沈阳市铁西区重工北街 65 号。本厂建于##年，全厂占地面积为 33,132平方米，建筑面积为 11,674平方米。全厂下设：综合办公室、销售处、供运处、技质处、财务处、机加分厂六个主要机构部门。全厂现有职工294 人，其中具有大专以上学历的12 人、技术管理人员6 人、其它专业职称14 人。全厂 共有主要加工设备74 台，其中检测设备3 台。固定资产为909 万元、流动资金 2176 万元。2011 年3 月9 日 厂位于##市铁西区重工北街 00 号。本厂建于##年，全厂占地面积为 33,132平方米，建筑面积为11,674平方米。全厂下设：综合办公室、销售处、供运处、技质处、财务处、机加分厂六个主要机构部门。全厂现有职工294 人，其中具有 大专以上学历的12 人、技术管理人员6 人、其它专业职称14 人。全厂共有主要 加工设备74 台，其中检测设备3 台。固定资产为909 万元、流动资金2176 万元。从建厂开始，生产水泵及配件，产品执行国家机械部及泵行业颁布的检验、测试等标准。我厂是中国通用机械泵行业协会成员，是中国机械工业供销总公司 工矿配件联营公司副董事长单位、中国石油化工总公司的网络会员单位。2011 年3 月10 日 目前我国水泵行业的集中度不高，全行业还没有形成有绝对优势的企业，企 业之间竞争非常激烈。传统国企逐渐没落、状况堪忧。曾几何时，水泵行业内许多盛极一时的明星 企业大多风光不再。一方面，传统产品和通用泵类产品的产量下降非常严重，许 多已下降到不足原生产量的 1/4；另一方面，近年来形成的高技术泵类和特殊泵 类产品，也因订货不足而导致生产能力大量闲置。体制不活、管理落后是导致如 此局面的关键因素，改革体制无疑是解决问题的钥匙。对传统国有企业来说，只 有尽快转变机制，提高市场竞争能力才能争取更大的发展空间。2011 年3 月11 日 这对本行业进行详细的分析和理解，以便更好的计划本公司产品的销售策 划。新兴民企日益成为市场中坚。最早发端于江浙一带的许多民营企业凭借其科 学灵活的经营机制、健全完善的销售网络异军突起。在当今泵业市场上，民营企 业的数量已远远大于国有企业的数量，民营企业的产值也远大于国有企业的产 值。据最新统计，国有企业和国有控股企业的产值只占30%左右，民营企业要占 到50%以上，水泵企业中年产值排在前几位的企业已经是民营企业。可以说，民 营企业作为行业主体和市场中坚的地位得以正式确立，在未来的发展中，必将扮 演越来越重要的角色。2011 年3 月12 日 在分析国内情况后，今天又对外资企业进行再分析。外资（合资）企业迅速跟进。在泵行业，许多世界泵业的巨人已经在中国布 局设点。成立于1871 年，位列世界上三家最大的水泵制造公司之一的德国KSB 公司，于1995 年在上海合资设厂；创立于1945 年的全球性水泵制造商丹麦格兰 富集团，也在1995 年12 月在苏州工业园区注册成立，总投资达2000 万美元； 2000 年，创建于1872 年，德国最大的水泵集团威乐泵业在中国的独资企业---威 乐-山姆逊（北京）水泵系统有限公司在北京开业。全球最大的流体及水处理企 业、泵业巨人ITT 飞力于1996 年在沈阳成立独资企业，这是ITT 飞力在全球的 5 个先进生产基地之一。2011 年3 月13 日 针对以上分析，进行SOWT 市场营销分析。优势分析： 率先采用水泵的立式设计，该设计在国内属于领先者的位置。公司品牌在国内市场具有一定的市场知名度。公司水泵在质量、空间利用率及易维护性上面具有优势。能耗上面，相比市场上的其他水泵，可以节约10%-25%。劣势分析： 水泵所涉及原材料基本上需要进口，导致成本比竞争对手高。交货周期长，需要4-6 个月。工厂没有能力为客户提供整体的解决方案（包括软件及硬件）。比其他合资或独资品牌早进入中国市场（设厂），在新技术方面存在一些问 题。没有形成自己的营销网络及销售渠道。2011 年3 月14 日 今天针对机会点和威胁点进行分析研究 机会点： 中国仍处于基础建设发展时期，未来 5-10 年内，水泵行业的市场容量还处 于上升通道。目前，中国政府大力提倡节能、减排，需要更换一批能耗较高的水泵系统。威胁： 民营企业经过市场的历练及淘汰，生存下来的公司在价格、质量方面正在赶 上合资和独资品牌。2011 年3 月15 日 今天的主要任务是对公司重新进行市场定位。根据 SWOT 分析的结果，本公 司水泵4P 定位如下。产品特性定位：目前国内的立式水泵没有形成一定的规模，少数几家公司进 入了立式水泵领域，但时间较短。所以，本公司水泵要将立式水泵的优点――节 能、节约空间、易维护等特点紧密的和本公司品牌联系在一起，在短时期内最大 程度的吸引客户及代理商，并植根于客户的心中。要达到的效果是，客户一提到 水泵，就联想到本公司水泵，就联想到节能、节约空间、易维护等特点。2011 年3 月16 日 上次分析了产品特性定位，今天继续分析产品的形象定位以及产品价格定 位。产品形象定位：要在市场运做的初期就把本公司水泵产品的专业性及针对 中、高端用户以明确定位。同时，在较短时间内即可以利用产品的形象来塑造企 业的形象，并通过招商手册及一些宣传来包装公司的文化氛围以打造文化内涵。产品价格定位：根据客户群体制定多种价格体系，将高质量、中价格的定价 策略融入到本公司水泵产品的价格体系中去。2011 年3 月17 日 转眼在这家公司实习快有半个月的光景了，通过初到公司到经过对公司情况 的讲解再到根据公司的产品特色进行优势劣势分析以及 SWOT 分析后，认识到了 对于一家公司的深刻认识和了解以及市场营销对于一个公司的重要性。接下来的 半个月的时间自己压迫更加努力，做一名合格的实习生。2011 年3 月18 日 今天通过与其他实习生的讨论和分析，感觉到市场营销的重要性。市场营销策划是企业对未来将要发生的市场营销活动，进行全面系统统筹的 一种超前决策，他所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视 为企业市场营销管理软件。当然，由于是超前决策，不可能穷尽未来所有因素，因此必须在实施过程中根据需要进行补充。2011 年3 月19 日 在现代社会，市场营销策划并非企业的主观意识，其存在是有客观必然性的。计划经济时代企业只要经营好生产抓好质量就万事大吉了，而市场经济发展到今 天，面对激烈的竞争，企业不得不更多的考虑如何搞好销售，国内也引进了很多 国外先进的市场营销理论，如科特勒，国内也出现许多智囊机构，如蜥蜴团队，采纳，李光斗，许多企业正在逐步应用，结合且产生效益，如青岛啤酒，白象方 便面，天年。现在许多有实力的大企业都建立了自己的策划部门。职能的设置也 逐步完善，如开发部，市场部，广告部，公关部等。通过设立相应职能部门来完 善和创新企业营销和市场运作。这些部门成为现代企业占领市场的利剑。从人才 市场看，营销类仍是需求量最大的，缺口也是最大的。因此可以说营销策划的出 现是历史发展的必然趋势。2011 年3 月20 日 通过和大家的讨论和认识再参照某些公司的实际成功案例我们看到： 市场营销策划既不是经营生产，也不是管理财务，那它的作用是什么?它是 市场竞争的产物，营销学的一个分支。在商品不断同质化的今天，谁掌控市场的 能力强谁就能战胜竞争对手，特别是非技术壁垒型和非生产型的企业，鹏程和神 龟，从行业看，像乳制品/饮料/餐饮服务等。这样的企业更需要驾驭市场的能力，考虑如何选择机会细分市场/差异化/品牌策略等等。如果是这样性质的企业，品 牌壁垒是唯一的选择，可口可乐就是一个成功的案例。2011 年3 月21 日 从本公司水泵产品上来看，其组合主要是二类：一是整套水泵系统，包括水 泵，水泵电气控制系统，流量阀、控制阀，等等。二是单个水泵产品，其主要和 其他产品配合使用。水泵产品所属行业的特殊性，对于整套系统的销售，设计院必须是开发的首 要目标。因为，设计院在帮助最终用户做设计设备选型时，会根据技术参数完成 选型设计报告，也就是说设计院在很大程度上掌握着采用何种品牌的水泵系统。2011 年3 月22 日 对于单独水泵的销售，途径有两个：一是建立经销商渠道体系，二是成为集 成公司的OEM 供应商。对于前者，需要制定一系列经销管理制度，加盟手册及服 务承诺，寻找具备相关资质的经销商。对于后者，需要注意的是一定在集成公司 确定其设计方案之前。否则，方案一旦确定，一般不会有更改之前的设计方

案。2011 年3 月23 日 今天对于这一段时间的市场营销等策划进行总结分析。随着水泵市场的发展和完善，后续的竞争将是品牌、价格、质量和服务的竞 争。随着中国经济的稳健发展及政府部门在节能、减排的力度不断加大，为水泵 行业带来了发展的机遇，众多公司还在不断的加入的水泵的生产、制造行业。所 以，通过对销售渠道战略计划的确立和实施，更大程度上获得客户的认可，同时 激发潜在客户的首次购买行为和以新产品来留住老顾客，提高公司水泵的市场占 有率。2011 年3 月24 日 离实习结束还有不到一周的时间了，通过平时和员工的交谈我们了解到： 沈阳第二水泵厂在改革中求发展，在竞争中求生存，面对激烈的市场竞争，始终坚持以质量求生存，坚持质量第一的原则，树立客户至上的思想，向国内外 客户提供适用满意的泵类产品和服务。特别是2003 年，按照ISO9001 标准，企 业制定了 以顾客需求为中心，提供有竞争力的服务 以顾客满意为目的，按时提交无差错产品 以持续改进为宗旨，满足或超过顾客期望 2011 年3 月25 日 此外我们还了解到在产品质量上的一些情况。质量方针，制定了以完美的质量赢得顾客信赖的质量目标，层层展开分解，落实到各部门，以进一步提升企业的形象，不断地打开国内外市场空间，以促进 企业的发展。多年来，企业先后多次被评为省市明星企业、巨人化企业、企业管理先进单 位、纳税先进单位。沈阳第二水泵厂努力塑造一支思想过硬、技术业务精良、特别能战斗的过硬 的职工队伍。2011 年3 月26 日 企业坚持企业文化教育、爱厂敬业教育，在职工中树立“厂兴我荣、厂衰我 耻”观念，形成了良好的厂风。由于企业人力、物力、财力等资源的配备，具备了所有的生产经营必备条件，因此，企业在激烈的市场竞争中生存发展得游刃有余。2011 年3 月27 日 此外我们还了解到沈阳第二水泵厂从建厂开始，生产水泵及配件，产品执行 国家机械部及泵行业颁布的检验、测试等标准。我厂是中国通用机械泵行业协会 成员，是中国机械工业供销总公司工矿配件联营公司副董事长单位、中国石油化 工总公司的网络会员单位。2011 年3 月28 日 还有3 天就要结束实习工作，这几天的主要任务是针对所了解的和所工作的 过程进行认真的总结，撰写实习报告，同时也为以后的工作打下了良好的基础。2011 年3 月29 日 在撰写实习报告的过程中发现在做营销策划的过程中有欠缺的地方，想法多少还 是有一些局限性，希望通过以后的锻炼自己能够多增加一些阅历。2011 年3 月30 日 今天结束实习的工作，非常感谢公司给我这次实习的机会，通过这次实习给 了我很对的锻炼，通过策划市场战略也让我看到了自己的不足以及对与以后工作 的发展方向。今后会在工作学习中努力锻炼自己使自己在工作岗位上能为社会贡 献出一份力量。