你搜索 我营销

第一篇：你搜索 我营销

你搜索 我营销

2008年6月12日下午两点，北京，宽敞明亮的会议中心，一位身着白T恤，戴帽子的男子向《成功营销》的会议厅走来，压低的帽沿、深沉的嗓音、腰间挂着专业相机、后脑勺不经意露出的一撮辫子，散发出了浓郁的艺术气息，让会场气氛顿时变得轻松许多。之后当会场接二连三出现戴帽子、散发艺术气质的嘉宾时，我们想这也许不是个巧合。也许，搜索引擎营销从业人员对用户搜索行为的准确把握与分析都是来自对生活细节的点滴积累，而休闲T恤、照相机镜头都是为了更真实地回归生活。

搜索引擎营销(SEM：Search Engine Marketing)作为最精准的营销手段之一，在整个互联网广告的比重中日益提升，专业的第三方服务机构也应运而生，这一切都使得搜索引擎营销已成为整合传播中的关键一环，《成功营销》杂志试图通过此次搜索引擎营销沙龙，为企业主提供全方位的实用指南，发掘搜索引擎营销的力量。

主持人：五季咨询顾问合伙人 洪 波

《成功营销》副主编、网站主编 郭 都

嘉 宾：adSage高级副总裁 雷 鹏

大度咨询执行总裁 程天宇

欧莱雅(中国)对外交流与公共事务部总监 杨晴红

金融_界网络技术中心SEO工程师 王平

奇酷网络社区研究机构总经理 代 琳

奇虎媒体销售事业部产品总监 陶伟华

新东方在线市场与运营总监 潘 欣

康盛创想科技副总裁 耿志军

易观国际分析师 李 智

用一位嘉宾的话说，自从干了搜索引擎营销这行，第一次感受到身为服务提供商能这么受企业主爱戴；第一次感受到企业对于一个营销工具喜欢得如此一塌糊涂，第一次发现一个销售网络虚拟装备的企业只需花几十元就能挣几万元，方法不难，购买一些关键词，进行适当的网站优化就行了，搜索引擎这东西，有点意思。

也许正因如此，笔者有幸在沙龙认识的搜索引擎营销领域的行家们对从海量、枯燥的数据中挖掘毫无倦意，能从一个数据、一个百分比的背后感受到一次用户的搜索心理动机，并能在这种反向思维中发现无穷的乐趣。

SEM将成为趋势

雷鹏：2007年，百度的广告销售额超越新浪，这是标志性的事件。Intel最新财年计划中，全球广告费的30%将投放在网络。在北美市场，这其中的90%一定是用于搜索引擎营销上。当然，在中国现在还没有到这个地步，但这个趋势是必然的。

第二，做SEM的企业，从长尾客户向大客户转变。我们知道，百度的客户中很大一部分是长尾客户，差不多达到90%，但现在百度的商业模式和提供的服务开始倾向于大客户，包

括对搜索引擎算法的调整、加强对右侧广告条的推销和效果优化。另外，开放搜索引擎的程序接口都是非常明显的表现，这代表了长期性的趋势。在全球，Google的收入结构也符合非常传统的“二八原则”，主要的收入还是来自于Expedia、eBay这样的大客户，这种趋势也影响了越来越多的企业。

第三，企业在不断尝试、适应和探索SEM的过程中，可能最初效果最好的是电子商务公司，可以直接有转化的收入，但现在很多企业或多或少地做了一些尝试。一般企业做品牌都比较倾向于保守，但现在利用SEM做品牌也成为发展趋势。在美国，30%的公司愿意利用SEM做品牌方面的尝试。

李智：现在大的品牌广告主在SEM上有持续增加投入的趋势，但我们看到主要是一部分已经认识到网络营销好处的企业，比如欧莱雅，他们往往是在其他方面已经进行了大规模的品牌推广，在搜索引擎上做推广实际上是进一步的延伸。因此，在传统行业中，SEM的更大市场是很多在品牌广告推广上还没有触网的企业，比如生产风扇、加湿器的小企业，他们很难在网络营销或门户网站上有比较大的投入，SEM就非常适合于他们。

耿志军：搜索引擎营销给了很多中小企业机会，比如说开一个网站或者开一个店，都可以通过搜索引擎带来生意机会，这是原来所没有的。搜索引擎的广告销售额已经超过了门户，而且我相信投放也会越来越多。但还存在一个问题，与门户网站相比，搜索引擎可选择的更少，这种趋于垄断的市场格局就给了它很多作?的机会，或者是很容易影响用户体验，这些都将在一定程度上影响搜索引擎的价值。

选择关键词，靠经验还是工具？

王平：中国有95%的企业并没有真正认识关键词的分析过程，他们只知道把关键词放在前面，但到底把什么词放在前面、能够带来多大利益、花费多少成本合适，他们并不是很清楚。尤其是随着业务量的逐渐扩大，以及用户搜索行为更加准确，关键词的选择更重要，而且关键词的主词里面还有再次拓展词、三次拓展词，所以不是企业花钱买了越多的关键词就越好。这就催生了第三方服务机构的诞生，并依据看到的信息去调查甚至写程序，部署到网站的建设中去调整决策。

程天宇：根据大度咨询的搜索引擎关键词报告来看，直到目前为止，机械制造、工程机械这些行业的关键词数量是最多的，而日用品行业的关键词数量并不多。另外，在各个搜索引擎运营商的关键词数量和投入并不一定成正比，比如阿里巴巴集团大量的关键词都投放在中国雅虎上，同样的一组关键词，可能在中文雅虎的比例高于Google，但我们了解到中国雅虎虽有这么多关键词投放，但没有那么高的收入。

雷鹏：从未来的趋势看，选关键词将不再是一个挑战，最大的原因是搜索引擎运营商的底层搜索平台开始透明了。以前我们是靠经验选关键词，比如鞋商到底是选择shoes、shoe还是Chinese shoes，只靠经验很难判断。在美国，Google提供了一大组底层搜索平台的API(应用程序编辑接口)，这样，各个关键词的价格、偏好可一目了然，你可以根据自己的营销目的选择关键词。如果企业的目的是提高认知度，那么可以选择被搜索的频率不是很靠

前，但持续时间却很长的关键词；如果目的是实现用户的高转化率，那可以选择竞价价格较高的长尾关键词。

adSage今年推出的基于百度竞价排名API基础上研发的广告管理工具，供百度的中小类型客户免费使用，这样将来选词就不再是拍脑袋决定了。首先使用自动化工具，自动抓取网站信息。拆分关键词有两种方式：一是扩展，本身含词根但不停地加长；一种是关联性，比如沃尔玛将啤酒和尿布相关联的故事，因为大家发现周末爸爸们去超市买尿布的时候会买一些啤酒。另外，自动化工具还可以预测关键词长期被搜索的趋势、竞价价格趋势，并能够根据竞争对手的策略调整品牌建设策略等。

SEM，让企业又爱又恨

杨晴红：欧莱雅在电子商务、品牌形象宣传、危机公关处理等方面都用到了搜索引擎营销。事实上，欧莱雅的SEM团队才成立一年多，我们也还在一个摸索和尝试、学习的阶段。以兰蔻为例，它开展电子商务，成为百度大品牌客户、拥有品牌专区之后，由搜索引擎转化带来的销售额占到总销售额的15%，搜索引擎带来的销售比往常要高两三倍，这点让我们非常满意，以后也会更深入地继续下去。

在产品的软性宣传方面，羽西是我们2004年收购的本土品牌，欧莱雅希望将这个品牌打造成中国人本土的化妆品奢侈品牌，其中也使用了搜索引擎来做这个品牌的软性形象宣传，据了解也取得了很好的效果。

另外，当前企业面临越来越多的危机，我们也尝试用搜索引擎来更好地避免一些网上负面文章大规模散布，因此，搜索引擎对危机管理也起到了帮助作用。

潘欣：我不否认SEM可以在一定程度上传播品牌，但在我看来这并不是最核心的东西。判断SEM是否有效，关键还是看能带来多少业务，我不认为搜索引擎还能带来其他的更多的附加价值。作为企业主，惟一考虑的就是投资回报率。对于我们，当前的网络营销，惟一可选择的就是搜索引擎营销。但我有两个困惑：一是SEM的服务并不能令人满意，很多跟我们接触的直销人员或者代理的素质都比较差，无法给我们提供实质帮助；二是SEM的回报并没有随着投入的增加而增加，这事实上是企业最关心的问题。

李智：在调研中，我们发现在做SEM时，企业主的满意度总体呈下降趋势，一方面他们认为SEM没有给他们带来预想的效果，另一方面他们也无法通过第三方途径或者监测来帮助自己提升，但他们都表示还是会持续地在这方面加大投入。这是矛盾的两个方面，因为对于中小企业来说，SEM是比较重要的营销方式，在这个时候，哪个搜索引擎运营商能够提高用户的满意度就是争取用户的重要环节。

雷鹏：企业需要考虑进行SEM的目的是提升品牌形象还是提高用户转化率抑或是别的目的，不同的营销目的需要不同的选择。做SEM的一个非常大的优势就是即时反馈和调整，传统意义上的广告至少要制定一个季度的计划，但SEM可以全程电子跟踪，因此最积极的公司每天看到反馈后都会调整策略。

在对效果的监测上，传统的广告、营销的投资回报率比较难评估，且无法得知消费的行为，但搜索引擎不一样。每个搜索都有明确的目的性，这个目的性不一定是单一的，可能是一个组合。因此，对于营销品牌，搜索引擎是很好的平台，因此SEM的发展空间是很大的。企业可以利用SEM为自己做公关，一个非常典型的例子是斯皮尔伯格辞职事件，这对奥组委来说是一个灾害。使用美国、英国、法国、德国等很多国家的IP在Google上进行搜索，结果中前几位关于奥林匹克的信息全是负面的，这就是一个很不好的形象。事实上，在这个问题上，我们是可以利用SEM来为自己做危机公关的，并可以从正面提升自我形象。

王平：对此，我的处理方法基本是以下步骤：第一，防范于未然，刻意地建一些外部的信息源，比如建立一个与关键词相关性非常高的博客，并建议公关公司平时就把这些博客买起来，当发生突然事件之后，在上面发布一些东西，一下子就传播出去了。第二，我们去跟公关公司谈，在门户网站发大量的正面报道，可能负面信息的排位就会下降，要提前做准备，不要出了事再去着急。

SEM不是SEO

王平：SEM包括SEO，SEO是基础性工作，因为只有保证你的网络足够流畅、具有吸引力才能保证从搜索引擎引来的客户停留并最终产生交易。另外，像Google会对网站的页面有一个评估，并对积分和价格产生影响，因此通过SEO做出高质量的页面也可以节省一些成本。

洪波：SEM是专业的问题，大部分人不太了解具体应该怎么做，因此这确实需要专业服务。我们在国内很缺乏这种专业服务，搜索引擎运营商自己会做营销、自己培养客户，不过现在有越来越多的第三方公司开始做。

潘欣：企业自身没有精力组织专业的队伍去做SEM。这在一定程度上也表明确实需要比较专业的值得信赖的顾问公司，去帮助企业更好地实现SEM。因此，企业主需要专业的第三方服务机构的帮助。

雷鹏：以前做SEO的公司很多现在都开始做SEM，首先SEO有利也有弊，初期的时候效果往往非常明显，优化之后排名真的靠前了，并且带来了直接的经济效果。但之后效果衰减得很厉害，如果进一步靠很多欺诈的手法来做优化，那么并不能保证排名稳定靠前。所以要保证真正效果，一定要做SEM，因为SEM是实际付费的，假如你的策略正确、性价比选择合适，就可以保证你的位置。

另一个趋势就是，如果百度一家独大，对所有从事营销的人都不是好消息，所以大家希望其他的搜索引擎市场份额慢慢地上升。一个方法就是客户、专业服务公司发起民间SEM协会，将来利用协会组织去平衡客户以及搜索引擎厂商的权益。

SEM，并非万能

王平：不同类型和规模的企业对于SEM的考虑是不同的，比如欧莱雅可能首先考虑销售、网络危机公关等，而金融_界网站则会首先考虑流量压力，有了流量后我们如何修改中间流

程、目录结构、目录层次等促进用户来达到我们的目的；B2B网站考虑的则是引导客户，获得更高的利润。

陶伟华：现在还有很多大品牌客户认为SEM仍然是小儿科。事实上，搜索引擎只是工具，还有很多可以挖掘的东西。现在的SEM往往是和电子商务联系得更紧密，那么我们需要去思考如何在品牌推广方面着力，使客户对于SEM更信任，更愿意去利用。

代琳：奇虎的社区研究也是基于搜索引擎开展的，我们通过对社区的搜索、深入的分析，去了解在社区里网民的行为习惯，来帮助企业主找到或者发现目前在社区里所处的形势，了解网民、竞争对手的态势，并据此决定下一步的行动，其实现在大企业还是主要把SEM作为补充，并没有成为主流的营销投放方式。

洪波：当前，中国企业的信息化水平普遍比较低，而信息化是SEM的前提。在中国，互联网对大多数企业来说渗透得还不够，很多企业没有把互联网当成工作相关的工具。这时如果做搜索引擎营销，企业就可能没有相关的配合营销网站，网站只是做了展示平台，不是很适合做搜索引擎营销。其实，搜索引擎营销更直接的应该是与电子商务相关，如果你的企业有很多业务通过互联网发生，这时候搜索引擎营销效果更好。

程天宇：SEM并不是什么万能的工具，一个企业来做营销肯定是对各方面整合的。搜索引擎可以帮助企业做一些事情，但它更直接的是针对已经成型的某一个产品的销售，见效可能更快一些，作为企业来讲，这个过程从品牌到产品，再到用户的反馈直到客服、产品研发，很多市场反馈不能通过搜索引擎反映出来。

第二篇：精准搜索 轻松营销

您的商铺能在生活网上搜到吗？

聚焦本地市场 轻松搜索营销!

在庞大的市场面前，面对着众多的机会的时候，“选择比努力重要”这句话更显正确。企业都想做大做强，但这里面就有一个抉择，是优先针对本地市场还是外地市场呢？笔者觉得不是以外贸为主的企业，其生存之本是本地市场。本地市场是根，根深才能叶茂。而且数据显示，企业和个人每年的消费有90%以上是用在本地市场上。因此把产品面向本地市场的拓展是必须的。

在选择了本地市场为主要方向后，便要决定营销方式。百度的CEO李彦宏说过：“从全球范围看，互联网对企业的帮助，很大程度是靠搜索引擎来实现的。搜索引擎营销已经成为企业营销最有效的手段。”如其所言，搜索营销具有覆盖范围广、低成本、高收益、效果直观等明显优势，现在已经成为企业营销的必修课。因此笔者认为搜索营销是企业的首选。综上所述，企业的发展应该建立在本地市场和搜索营销之上。而重庆生活网（）精准搜索平台正好完全满足企业这两个需求。

重庆生活网精准搜索平台以“服务从本地开始”为宗旨，将全重庆30多个区县作为搜索区域，用领先的区域垂直搜索技术为核心，令本地信息系统地、集中地显示出来。现已成为中国最大的区域搜索引擎和面向本地市场的精准搜索平台。

除了具有强大的搜索功能外，重庆生活网精准搜索平台还提供关键词推广的服务。为了规避恶意点击顽疾，重庆生活网精准搜索平台别出心裁地采用按年付费的模式。重庆生活网负责人介绍，商家仅需投资1.7元/天，就可以在重庆生活网精准搜索平台做推广服务。为了让没有网站的企业也能实现网上营销，重庆生活网推出免费建站服务，为企业建立一个具备基本功能的网站。让企业能够低成本地在网上进行推广，使潜在客户第一时间找到自己，不再错过网上的商机。

选择比努力重要。企业只要做好了正确的选择，并付诸行动，就能在本地市场上轻松搜索营销。

第三篇：电子商务——比价搜索和社区营销的必然兴起

电子商务——比价搜索和社区营销的必然兴起.txt两人之间的感情就像织毛衣，建立的时候一针一线，小心而漫长，拆除的时候只要轻轻一拉。。作者 陈英育 cyy413@163.com

大约是2005年，我开通了工商银行的网上银行业务（之前用过招商银行的网银，不知为什么，后来有段时间招行暂停了服务）并购买了数字证书，在填写网上银行的预留信息验证时，我写的是：电子商务，前途无量。到现在为止，一直没有改过。我对电子商务的发展一直充满信心！

今天，已经是2010年5月中旬了。5年光阴转眼即逝，令人振奋的是我看到了国内电子商务的蓬勃发展。如今已是热火朝天，如火如荼。网上购物的观念已渐渐深入人心，为广大人民群众所接受。选择在网上购物已经习以为常，有部分人群已经从当初的价格便宜和节约时间为动机慢慢向一种生活方式转变。而今，购物平台也越来越多，当当、卓越、京东商城、红孩子、妙乐乐、淘宝、拍拍、百度有啊、1号店、Vancl、MasaMaso、Yesmywine等等，已经是不胜枚举了。可谓百花争放，百家争鸣。参与者的增加，意味着竞争的加剧。在我看来，接下来的2-3年，99%的能电子商务化的产品都会出现相应的网络品牌店（有的是基于实体店的品牌），而电子商务市场的最后的掘金机会也将在接下来几年中逐渐消失并形成很高的进入门槛。有一本书说《世界是平的》（其实我觉得这本书只是观点好，写得很一般），而网络可以说是“最平”的。专业卖家可以比较轻松地将网店的业务模式、销售模式从一个平台复制到另一个平台，最后垄断几乎所有主要的平台，并搭建自己的网站平台。

平台多了，意味着产品分散了（不再只局限于极个别网站），价格不一了。而随着每个网站都有越来越向百货商城演进的趋势，一站式购物越来越便利。有一些用户就会成为某些网站的忠诚用户，只要这个网站上有，就基本不会考虑到其他网站上去买。因为这样省去了比较的麻烦，即使该网站上出售的同类产品比其他网站贵个几元几十元（可以算是网站信誉和服务的溢价），但可靠放心，他也就不在意了，可谓花钱省时间。但大部分用户，会越来越觉得心里没底了，网上出售的商品，到底什么价格水平是比较公允的呢？因为像淘宝网上出售的商品真的是鱼龙混杂。正品的、次品的、假冒的，名牌的、杂牌的，行货、水货，样品、现货，本地的、外地的。。一系列因素，导致价格会相差非常大，相应的质量也变得参次不齐，心里着实没底。另外，对于购买一些相对标准化的、价格相对公开的产品（品牌日用品、品牌鞋、品牌电子产品、虚拟充值卡等），在几个不同商家信誉又都是有保障的情况下，为什么不比比价格呢？这是人们最自然的想法，老话在的：货比三家。所以，顺应人们的需求，网上出现了越来越多的导购和比价网站。

但我可以断言，这些导购和比价网站中的绝大部分（99%）将来都无法生存。很现实的案例就是在美国。Google原来使用独立的域名 Froole.com 测试比价搜索，后来发现用的人非常多（美国电子商务市场更成熟，购物平台更多，产品更分散），Google索性将 Froogle.com 提供的服务以 shopping 这一功能项直接整合到 Google 的主页上。自此以后，美国市场上其他比价购物网站的流量直线下滑，比价搜索基本被 Google 垄断。为什么 Google 一推出比价搜索服务，就能将其他网站轻易打败？原因我想有2点：第一，Google 是美国人最常用的搜索引擎，在一个受欢迎的平台上捆绑一项服务总是很容易推广（就像微软推广IE浏览器）；第二，相对于其他网站，Google 更有公信力，一方面是因为其“不作恶”的理念广为人知，另一方面其依靠强大的搜索能力以及庞大的数据库，能让价格比较的更加充分。

在国内，最大的几个搜索引擎服务提供商中（我指百度、搜搜、搜狗、有道），只有网易的有道推出了购物的比价搜索。而可以预见的是，比价搜索必将成为搜索引擎的标配功能。如果百度能够尽快推出比价搜索，那么它必将在搜索份额的垄断上再下一程。有道目前还没有大力推广其比价搜索功能，那在我看来是因为它还在逐渐测试和完善其比价功能。另外，有道搜索引擎本身被人们接受和推广就还需要花很大的时间和精力。除非有道推出革命性的产品，否则，短期内搜索引擎的市场格局难以改变。其实我一直想不明白，为什么百度、搜搜、搜狗这三家公司还不行动呢？从搜索引擎公司的角度来说，比价搜索将为其带来更直接，更有效的广告点击，利润肯定是巨大的。

当比价搜索开始流行时，电子商务从业者就要开始考虑其网店或网站对于比价搜索引擎的数据提交支持和搜索结果排序的优化问题了。这将是非常有意思且非常重要的一课，需要不断从成熟市场借鉴经验和探索新的方式。

另外一个趋势是已经在兴起的社区营销，比较经典的案例就是淘宝网的论坛。我在2003年就注册了淘宝网，当时大家更多的还是选择用易趣，因为易趣先入为主。那个时候我对电子商务的理解不深，并不看好淘宝。只是简单想，已经有易趣这么方便的平台了，为什么还要淘宝？但淘宝的免费策略，确实起到了效果，打的易趣体无完肤，一蹶不振。对于收费的交易平台推出论坛，让大家自由讨论那是不可想象的。自由讨论也就意味着自由交易，那么收费的交易平台就没有利润来源了。所以淘宝的免费策略，决定了它可以做论坛。但一开始，我也并不看好淘宝的论坛。心想，不就买东西嘛，有那么多需要讨论的吗？但后来证明我大错特错了。论坛对淘宝网起到了非常好的助推作用。很多卖家为了推广自己的网店，会写一些自己行业内的高质量的文章（比如真假辨别经验，购买建议，省钱绝招，经验分享等等），而且往往都是以客户为出发点来写。这样的文章会深受买家和同行的欢迎。点击率高了，作者的网店也就得到了非常好的推广。这是正面引导顾客购买的非常有效的手段。容易给买家传递自己是这个行业内的专家（不是网上评论经济和时政的专家）的形象。这自然让买家产生好感，非常有利于影响最后在哪个网店购买同类产品的决定。

论坛只是社区营销的一种形式。现在网上的媒介应用越来越广泛，比如视频播放网站，比如开心网这样的交友网站，比如QQ群等，都是很好的营销平台。不同的产品会需要不同的平台来营销，而且前提也必须从买家的角度出发来营销，不能让买家产生反感和厌恶，不然结果就适得其反了。对于这样的多平台的营销，我想肯定会出现专业化的第三方公司来做咨询和策划的。这是基于Inbound marketing这样一个理念，就是让买家自己主动、方便的找上门来购买。搜索引擎上的关键词广告其实就是Inbound marketing营销的最直接表现。社区营销，也就是要达到关键词广告的效果。其实如果做的好，社区营销带来的流量是更具有价值的。从点击到购买的转化率会更高。

所以，在接下来几年中，要想把电子商化做好，在做好产品和服务的同时，要准备好应对比价搜索兴起带来的市场洗牌（没有品牌又没有价格优势的网站必然死掉，有品牌但没有价格优势的网站的市场份额一定被分食掉），并积极开展社区营销。

第四篇：网络营销干货汇总搜索营销社会化营销移动营销数据分析

网络营销干货汇总搜索营销社会化营销移动营销数据分析

要体现在：在产品的风格，卖点，定位、包装、理念，竞争对手的分析；网点和销售主要还是市场推广的结果。要让经销商觉得，公司上上下下是一个整体，是一个人在说话，公司的发展是非常积极向上，规范运营的。

1、销售部：事先通知客户，展会前二十天开始邮寄邀请函（请柬）。在展会开幕前一到两周开始对客户进行跟踪，以短信方式发送邀请，体现出了对客户的重视；在和老客户沟通时可以让他（她）带上他准备入（转）行的朋友一起来。对往届的观展客户做个统计，对那些没有成我们的经销商但有实力的客户也一定要邀请他们来看，向他们传达我公司新的产品资讯，在他们没能成为我公司的经销商之前每一次都要请，这样的客户拉到一个相当于十个散户，也便于管理。对那些先到东莞观展的客户，以电话加短信的方式通知他们我们将在东莞设专车接他们回厂参观、安排食宿并在第二天送他们到广州会展中心。免除他们的奔波之苦，更显我们的诚意。

2、策划部：同期配合销售部在网上滚动发布公司参展及邀请信息，对没有请柬的潜在客户，告诉他们，我们会在展会门口接他们进来。吸引更多潜在客户的注意。网络发布信息的渠道有：公司网站、众多免费平台、博客、社区论坛、QQ等，尽可能多的发出我们的信息。潜在客户包括准备换品牌的经销商、准备新入行的经销商、可以配套的厂家等。

将有关本公司的广告提交给主办方在展会导刊上刊登。尽可能的邀请相关媒体来本公司展位观展、借力扩大影响。在展场入口处放置醒目的广告牌，吸引更多的观众到公司展位参观和洽谈。

另：配合营销部、市场部编写短小精悍的短信邀请函，如：您好！感谢您对“英之朗”品牌事业的持续关注和大力支持！本公司于9月6-9日参展广州24届国际家具博览会，此次参展面积将达到300余平米，展台分为简约时尚、花样年华、轻灵典雅等体验区，真诚邀请您莅临指导，展位在„„，联系人„„”。

3、行政部：做好公司内部决策治理层与执行层之间的互动，让公司的每一个人都知道公司参展的重要性，并向他们描述美好的前景，让他们看到更广的前途。同时更换宣传牌、看板、板报、横幅、标语等。将公司荣誉等证书打印并重新加框，挂在展会及厂内展厅门侧。

4、制造部、设计开发部：与外协单位（包括展场装修）之间要进行良好的沟通。对新品的材料、工艺、外观、结构、品质、工期等要求做细致的说明和跟

踪，避免产生产品和设计理念的脱节。在八底，所有新产品的成本、报价、包装要计算、设计完毕并交给销售部熟悉。

5、市场部：进行必要培训。在分工明确后要进行统一培训： A、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等； B、工作状态激励训练（晨会），晨会上大家统一当天的目标，互相激励、打气，鼓足精神；以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果；

C、工具准备及动作规范：除了以往的报价单、计算器等，建议再每人配一把卷尺，在客户要了解规格的时候，除了说还要拉尺给客户看，加深客户印象和记忆，因为据行为学研究：事物对人的影响，其中动作（视觉）占了83%，语言（听觉）只占11%。所以在介绍产品中尽量多的使用动作，用计算器算价也要让客户参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程，这样做同样是为了加深客户的记忆。

D、参展的目的，希望获得的收获和信息。

根据岗位和任务交代简单的职责，让参展人员目的明确，并对相关业务内容进行统一对外口径；介绍同一个新产品的特点时，不能从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。

二、会中全力以赴

1、摆正心态，不能以当场成交论成败

通过展示交易会激活销售当然是重要的，但我们绝不仅仅是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品树立品牌，为本企业提高知名度，为今后的产品销售铺路。因此, 即使在这次展示交易会上还有没当场成交的众多客户, 只要把我们的产品品牌印入人心,随着展会后的业务跟踪，成绩也会慢慢的显露出来。

2、开门见山的快速接待

来展会的客户都是目的明确的，用不着绕圈子，主要的话术如：A、您好先生（小姐）这些款式都是我公司最新推出的新产品，采用了最新的工艺和构思，我来帮您介绍一下。B、您好，先生（小姐），这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的新品，我来帮您介绍一下它们的特点。„„等等，大家可以再根据自己的说话习惯多备几句。

3、制造忙碌景象——好奇害死猫

每人配备白手套（厂里工人用的纯棉就好），在客户少的时候一部分人戴上手套擦桌子，有两方面原因，以往客户少的时候大家都在门口或聊天或等待客户，这样的情况大部分客户都从门前走过去了，因为他有压力，要减少他的压力，我们就不能那么多的人在门口，到里边来，到里边也不能无所事事，我们就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌会让客户感觉我们的展场生意好，生意好的地方大家都愿去，这是群体心理学分析得来的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套会让他有好奇心，好奇心能害死猫，何况吸引几个客户。我们的目的就达到了。

4、引导经销商做成大单

由于这次我们的产品配套较全，我们要尽可能配套出售，即连带销售。和客户强调配套的整体美感及他们回去卖的时候也能做到成套的出售，举例给他（她）说：如客人到您的店是买沙发的，买了沙发肯定要配茶几，买了茶几要配电视柜吧，买了电视柜要不要配餐台呢、买了餐台那肯定要配餐间柜了，配套了那才显出品味是不是，就这样，一步一步把我们的单做大，也教会经销商该怎么做才能做成大单，就是要给客户更大的增值和好处。

5、通过展会收集各种有效的信息和情报

在有限的时间内，精练我们的提问方式，尽可能多的了解客户的情况，在客户走后简单的记在卡片上，为下来的业务跟踪提供资讯。在后两天客户较少的时间，销售和策划部人员在展会内各处走走，通过调查和观察，了解对手、同行的产品、展厅、销售、接待及营销方案的可取之处，为制定下一步的发展战略提供依据，在来年的展会上加以发展、提高。在展厅周围和里面安排2—3个专门拍照的，拍照的主体主要是产品、背景形象及宣传要用的和客商谈判的场景，最好有外商。

5、回厂客户的食宿安排

接待需要明确的目的性，对客户进行必要的斟别再邀请。接待不是重点，抓住客户才是重点，别带了一批观光客到公司去，这没有意义。主要是用餐的安排，中国的酒桌文化根深蒂固，在商场上解决不了的问题在酒桌可能就不是问题，最起码能拉近彼此的距离。菜式的选择以本地特色为主，不奢华，不要无意义的充面子。不能让客户在我们的地盘上吃的还是没特色的食物，倍酒的人员最好预先了解几样主要的特色美食，上菜时可以略作介绍并以此展开话题，聊聊对方地区的美食等等，酒桌上最好少谈生意上的事，除非客人主动提。倍酒人员最低要

区域经理以上，不胜酒力者可先吃些解酒药物。住宿以干净，卫生，安静为首选，不需要几星几星的什么标准。

三、会后再接再厉 1.客户资料的整理与录入

在展会上收集来的大量客户资料，进行细致的甄别工作，首先把与公司无关的客户资料剔除，然后对余下的资料分门别类进行整理，如对不同区域、不同市场、重点客户、一般客户、潜在客户进行分类。整理、录入工作完成后，还要有一个复核过程，一是核实是否遗漏掉有效的客户；二是有些客户是否划分错误；三是录入的公司名称、人员名字、电话和地址是否有误。

2、发致谢函：

据我观察，在展会后给客户发致谢函的厂家是少之又少。致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近，比较深的交流方式，能表现出对参观者的重视。

3.重要客户、意向客户的跟踪服务

参加展会只是搜集有效资料、获得客户信息的，时间关系不能深度谈判深入沟通。所以进行有效的跟进是放大展会营销效果的关键。否则展会上看似人气很旺、客似云涌的，并没有更深层次的沟通和交流，而会后不能组织有效的跟进工作的话，可以说是“虎头蛇尾”。整理、录入客户资料只是展后工作的起始。跟踪服务才是进一步夯实与对方关系的关键。

美国有两项调查表示，如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系，参展企业的销售额可以多2/3。因此，美国著名展览专家艾伦。可诺派奇博士建议展出者将预算的百分之15%-20%用于后续宣传和后续工作，并在展览准备时就计划后续工作，而不是在展览会闭幕后才考虑这工作，后续工作可以安排长至12个月。

4、分区域专人负责，尽快达成交易：

每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系，但是只会与少数企业建立实际的贸易关系。这一方面依赖于产品，价格等条件，另一方面依赖于工作效率和质量，要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做的好，谁就可以争取到新客户。所以要明确负责后续工作的部门和人，制定客户跟踪时间表、安排定期汇报工作等。毕竟，市场充满变数，时机不等人，一旦客户和别的厂家达成交易，再拉回来就难了。

第五篇：如何让你的简历被搜索

投递简历的根本目的当然是为了找到称心的工作，而能够找到称心工作的因素很多，包括面试的表现，笔试的成绩等。因此写简历时应注意投递简历的直接目的——最大机会的获得面试机会。

越是好的职位，所参与的竞争应聘者越多。对于招聘工作的人来讲工作量是十分巨大的。因此，面对大量堆积在办公桌上和邮箱里的简历，负责招聘的人员会每个简历都认真仔细的看一遍，然后细心的相互对比吗？答案是不会！就算他们有这种事无巨细的决心，也没有呕心沥血的精力和时间。不是每份简历都会被给予面试的机会，招聘者真正关注地是哪些因素呢？

如今的社会，分工非常的细。过去有句话：“我是革命一块砖，哪里需要哪里搬。”可是现在却演变成：“革命需要砖，要看哪块合适才去搬。”社会分工的变化直接影响人才搜索条件。过去招聘就是找个人，现在的招聘是找有专业背景的人才。

一些企业建立了人才库，他们按照固定的标准和格式录入和维护人才库的数据和系统。搜索引擎的条件设置也会趋向对关键因素的查找。如果你的简历没有对关键因素做重点的描述或描述不符合条件，那将意味着在原始录入和原始搜索的阶段你已经被淘汰了。

综上所述，简历的填写由为重要，一般分为标准因素和专业因素。那么我们在制作简历的时候就要注意标准的针对性和专业的针对性。

现在列举一些招聘系统的搜索情况：

简历搜索器——简历搜索器首先是企业招聘人员定制的按专业划分的搜索器。在进入搜索器之前，招聘人员主要设定专业搜索条件，比如行业、职位、期望职位等。进入搜索器后，简历查询项目大致如下：

人才类型[社会人才或学生人才(选一)]

目前的职业

目前所处地区

期望地区

学历(含更高学历)

工作经验(以上)

年龄

性别(含不限)

关键词(填写候选人的现职位、特长与技能)如：销售经理，LINUX等

搜索器名称：招聘使用的职位

分析：以上比较关键的搜索条件，你就可以知道，在填写相关内容的时候该如何填写，才会更容易被招聘企业搜索到了。

举例：如果你在北京找工作，可是你也能接受到上海去工作。那么，在填写相关资料的时候注意期望地区要把北京和上海都添加上去。这样就会加大你的简历被上海和北京两地企业搜索到的概率。

如何区分标准针对性和专业针对性呢？

职业搜索的基本条件是专业针对性。比如一个企业，要招软件工程人员。他会先设定搜索条件为行业“计算机”，职位“程序员”，关键词“软件工程师”。然后才是以上列举搜索器的人才类型等条件内容。这就是说专业针对性是对要招聘职位的定性，是硬性条件。不可能让艺术专业的人去开发软件吧。标准针对指的就是以上列举的那些内容。“年龄可以适当放宽”这种语句是用来形容标准针对的条件的。所以是软性条件，是定量。如：25到30岁之间，期望地区广州或深圳等。从针对重要性来讲，专业针对最重要，标准针对次之。

举实例：我有个研究生的同学(我不是啦)，他英语非常好，口语也非常厉害。但是他是历史硕士。所以他既可以当翻译，又可以当历史老师。而且他都可以胜任。

建议一：如果在网上注册，我建议建立两个用户。一个是英语翻译。一个是历史教师。就是说先建立专业针对条件。然后在分别填写其他标准性条件。

建议二：在不同的用户下，仍注明附加条件。如可以注明用全英文讲历史课。也可以注明专门翻译历史型文件等。

结局：他被无数大学通知面试。现在他正忙着建立英语教学历史的学校改革。