第一篇：处方药招商企业如何做好政府事务公关工作？-訾惠博
处方药招商企业如何做好政府事务公关工作？
博锐管理在线 2012年7月6日 作者：訾惠博、陈志怀
处方药招商企业本身就是做好两个客户即可，一个就是政府机构，一个就是代理商。而政府机构这个客户又是制药企业产品资质优化最最重要的因素，没有竞争到产品资格，后面的一切都是空谈。所以做好政府事务公关工作才是应对医药政策变化基本手段及有效方法，伴随着医药改革的加剧，各种政策不断出台，也给企业在国家和地方层面的政府事务增添了诸多的难度，企业只有一个法则，有困难也要上，没办法想办法也要上。
2010年以来，随着通货膨胀的压力增大，医药行业面对的成本压力日益凸显出来，同时，药监部门基本药物电子码监督管理、新GMP标准出台实施、基本药物制度在基层医疗机构基本覆盖、国家基药招标采购指导意见及基层医疗机构补偿机制出台、药品招标安徽模式和重庆模式为价就市竞争；物价部门在医保目录品种降价、国家及地方版药品定价机制出台，让医药企业明显感觉到新医改带来的挑战和冲击。如何整合各种资源来应对未来风险是处方药招商企业每个管理者、市场销售人员应该思考和探索的，企业的操盘手更应该正视国家的政策变化，打好组合拳。
现在优秀的处方药招商企业的政府事务操作已经由操作平台向运营平台转换，原先很多企业是办事员与办事员、代理商与代理商的竞争，现在逐步变为团队与团队的竞争，公司平台与公司平台的竞争，政府事务的核心已经形成战略化、科学化、系统化、全员化、区域化。
一、从企业战略发展高度建立中央与地方政府事务的组织机构及职能定位政府事务部的战略管理定义：企业明确其使命，根据组织外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施，以及在实施过程中进行控制的一个动态管理过程。
处方药制药企业要充分整合公司资源，政府事务部要在核心领导下开展工作，要整合中央与地方政府资源，中央辐射地方，地方配合中央，这才有利于整合资源并服务于销售，同时，在省级还需要完善以省总为政府事务联系人制度，强化省总为地方政府事务工作（招标、物价、医保）第一责任人的考核机制。
政府事务部管理到底应该管什么内容？怎样管理？目前多数国内制药企业只是将这个部门的功能集中在政府资源的争取上，定义于政府事务工作就是请客吃饭，还有企业在平时不注意建立这个系统，遇到问题就知道用钱摆平……总之，可以看出，国内大多数企业的政府事务的规范化和认识程度处于一个较低的水平。而外资（或控股）制药企业政府事务工作重点第一放在政府医药政策研究和分析，提前介入或参与政府政策方案草拟、修订，提出有利意见和建议；第二，加强行业协会组织参与力度，充分利用行业组织职能为企业服务；第三，提供行业组织课题研究经费及组织政府官员外出学习、考察研究，以改变其思维、观点，创造有利工作环境。从目前来看很多制药企业还做不到外企政府事务工作职能，所以特别需要完善建立政府事务初级阶段职能和组织架构。
外企之所有能做到知道和参与作用，首先基于产品的原研和技术含量，在某领域的学术靶点作用，这是内企不能比拟的，也是国内企业一直想学习的方向。内企中扬子江药业做的就比较好，然而天士力也走出了国门，恒瑞药业也在此事务方面卓有成效，那么我们盘点一下，内企也在试图的努力扭转这一事实，但是最终的结果还是靠人脉圈子、靠错综复杂的人际关系交融企业的政府方向。相对于战略层面理论中的产品力、研发力、创新力、品牌力来说，“政府事务关系“可以说是整合这些资源并发挥综合优势的“催化剂”和“粘合剂“。在企业产品力和研发力的相对优势确立后，建立一支省级政府事务公关资源相结合、稳定高效、高素质的政府事务省级管理队伍是企业最核心的竞争力所在。
但是很多处方药招商型企业由于企业营运模式及历史原因，省级政府事务工作非常薄弱，因此，在强化省总职能同时，需要尽快加强对省总政府事务联系人培训及业务指导工作，充分认识到做好政府事务工作对销售会有一个非常好促进作用，不能处理好政府事务关系会对销售产生非常大负面影响，或对企业（品牌）产生重大影响！换言之，也取决于经营者的态度和战略观念，如果观念不能扭转，其他一切都是苍白。
从营销角度来说，不论是自建队伍、区域招商或混合式的营销模式，“药品集中招标采购”、“产品价格管理“、“医保目录管理”（国家及省基本药物目录、社区目录、新农合目录、定点直采目录、市级重点或慢性病用药目录等）、“公关事件风险管理“应该是政府事务部最核心的部门职能和工作内容。
二、省级经理为政府事务第一责任人
省级政府事务联系人岗位职责及绩效考核标准则依不同的营销模式而定，一些企业的销售队伍省总重点在“产品不良反应及质量风险管理”上；其实真正的招商型企业的省总应重点应定位在“投标率“、“中标率”、“价格平均下降指数“上；传统的OTC或普药企业的省总应定为在基本药物采购、基药物价上。而“企业所在省份政府事务公关工作”、“国家及区域核心产品医保目录增补及维护数量“、“地方基药增补”、“新农合目录“、“特殊质量风险处理成功与否”、“预算费用使用合理性及监督管理“、“政策研究及风险预估分析”等内容务必由企业总部的商业政府事务部人员来进行管理。
省级政府事务联系人要设立项目管理制度，特别是项目风险管理是适合政府事务公关的管理要求。政府事务公关管理不同于销售和产品管理，有较多的不确定性和不可控性，这一特点只有用项目管理才能在企业现有资源内很好地解决政府事务，化解大多数制药企业重结果、轻过程所带来的风险。
每一次招投标或增补目录等施行开始前都应该成立项目，项目管理应确定项目负责人和协调人，明确项目目标、项目预算，奖励标准，尤其要细化到项目前、项目中和项目后的风险评估，依风险的级别和内容来有的放矢地管理项目内容，如“流标“、“弃标”及“未中标“、“低价中标风险”、“低于企业要求的价格备案“等等。
勾标是企业又一层需要掌握的关系系统，在各省中都有专门负责的卫生部门组织所有二甲以下的医院负责人，统一采取勾标措施，政务进行宣导会，统一按产品进行勾标过程，故此企业还要维护好勾标系统的关系，抓住重点医院，核心产粮区的主战场。
在项目里面每个人都要对每一件招投标事业弄清楚原因，比如一个限价的原因有可能是5点原因：国家层面限价、省内限价、省外限价、专家议价或几省平均价，如果市场人员搞不清楚是什么原因现价，就会做无用功，最后的结果一定会南辕北辙。
重要的是差比价的询价工作，还设计某区域价格低销毁记录工作，都是政府事务的重要关节之一，所以政府事务是系统工程，要做好每个环节的工作，不能放松任何一个环节，这样才能做到疏而不漏，紧密把好政府关。
三、整合和利用客户资源进行政府事务公关工作
处方药招商型企业政府事务更离不开地方客户的支持，做政府事务公关管理，VIP客户资源的管理是重要的工作目标之一，VIP客户在当地有十分丰富社会资源并形成了一定关系网络，尤其在药品招投标、物价方面关系网络就更强，2008年前各地药品招标及物价备案基本上都是以当地商业单位为主体进行，在地方卫生、物价、医保、药监、行业协会等资源是需要一个时间的积累过程。在企业利益受到损害时，合理合法的申诉是非常必要的，利用商业客户资源是企业能否做好地方政府事务重点与关键。
省级政府事务联系人对于各政府部门的职能及工作流程，需要清晰明了，应该多通过正常渠道与政府人员进行沟通，如参加各种政府及行业协会举办的会议等等。随着政府职能的转化，各种政策出台都会越来越注重企业的声音，如何从企业自身实际出发申请到合理合法的利益将变得越来越现实。提前预知风险、获得企业应得的政策资源也越来越透明化和规范化，暗箱操作的风险今后将越来越大。
四、政府事务公关工作费用管理
费用是实施政府事务公关工作的基础保障，公关费用管理是政府事务公关管理中最难管理一个环节，“钱多不一定能办好事”!如何来鉴定钱多钱少，与项目难易程度、关系深浅、参与早晚、是否找对人员等有关，应根据自己的实际条件，是直接运作还是利用资源完成，当然，既可以通过行业协会或直接参与政府公益活动来进行资金投入，也可以将政府管理职能的提升作为合作契机。同时，随着资金链成本的不断提高，电子商务交易费用、申报差别定价（单独定价）资料的准备、医保申报资料等各种基本费用都需要有合理支出，都需要合理统筹。当然，日常逢年过节沟通交往的费用也是必须要有保障的，否则政府事务公关工作将会是一句空话。
五、政府事务信息化管理
企业管理的信息化是应用现代信息技术、引入先进适用的管理理念和方法、改造传统的生产和管理方式、建立科学高效的管理系统的过程。
对于集中招标采购投标报价、议价与配送商选择，医保品种价格申报，医保目录、基药目录与新农合目录的增补与调整及质量风险的处置，每一项都涉及企
业的核心利益，很多时候还必须经过老板的确定才行。目前很多企业地方信息资源分散、整合力度差、传递慢，需要加快完善省级政府事务联系人通过信息收集，在第一时间向商业政府事务部专递，通过政府事务管理的信息情报系统，充分利用情报价值，合理的分析、评估、分类，并分级传递决策，意义重大，能让公司最高领导者及时准确地知晓行业政策的风险和趋势。
第二篇：吴斌企业如何做好招商工作
企业如何做好招商工作
摘要：经商早已不是一人一车沿街叫卖的时代，寻找合作伙伴，做好招商工作，已成为企业成熟和发展的主要手段和途径。而网络招商的低成本和高效率，也是兽药企业开展网络招商的理由。然而如何做好兽药招商工作，扩大企业知名度，增加企业财富。最基本的要从三方面做起。
一、利用展会招商
行业的展会越来越多，越来越大，这是好现象。通过参与展会进行招商，也成为了兽药生产企业进行招商的一个重要途径，有的企业甚至大大小小的行业展都参加。
现在市场压力很大，成功招商越来越不容易。兽药企业可以可以选择几个有影响的展会或者适合自己公司发展的展会，进行有效地展示与招商，就足够了。比如说由中国兽药招商网承办组织的展会，是业界影响力比较大的。因为中国兽药招商网是一家专门做兽药招商的门户网站，具有针对性和可靠性，当然实力显而易见。
选择合适的媒体与否是你招商工作进展好于坏非常关键的一步，无论是展会还是网络平台，专业的媒体才能给你带来更好的效果。如果你一定要带着兽药参与农药展，想必受关注的程度就低了。再者看农药展会的是冲着农药去的，兽药的估计无人问津，所以必须有针对的选择展会。
二、建好公司的网站
公司网站也是成功招商的一个助手，必须认真对待。据了解，很多企业都没有自己的网站。即便有，网站简单、粗糙、体验感太差了。不仅不能有助于招商的顺利进展，反而起到“负面作用”。
比方说你的网站就几个页面，兽药图片不清楚，兽药介绍笼统模糊。那么看到这个网站的代理商，一定会觉得这么粗糙的垃圾网站，想必他们的公司也不会有什么实力，不可能再去加盟你的产品。
公司实力及产品明明出众，却因为网站的“长相”问题，而丢掉加盟商就太冤枉了。所以这是必须要避免的。
三、运用好网站平台
网络是一个很庞大的联络机构。各种信息繁杂，如何在这些繁多杂乱的信息中找到有用的信息，最终达到兽药招商的目的。
兽药招商网是你要搜索的内容，至于抉择哪一家兽药网站，根据你了解的信息而定。我的话是要选择中国兽药招商网的，因为针对性好，这也是我工作开展较好的因素吧，顺便帮他们做个宣传。
总结：兽药招商工作，是近年来日益发展的兽药生产企业所必须进行的工作。如果想在兽药生产企业不断做大，做强，是必须做好招商工作的。当然，具体问题具体分析，适合自己的方法才是管用的方法。
第三篇：企业怎样做好政府专项资金申报工作
企业怎样做好政府专项资金申报工作
国家每年扶持的资金种类高达几十种，每年每一个扶持资金都会有成百上千个企业去申报争取，可以说企业申报国家扶持资金可谓是干军万马过独木桥，会有很多企业被淘汰。分析其项目失败原因不外乎有以下几种情况；一是项目本身没有竞争性；二是好项目选错扶持资金；三是好项目没有被识别；四是没有充分地理解扶持资金的申报关键点，项目闪光点没有体现凸现出来。如果企业要想避免非项目自身原因导致的失败，提高申请政府扶持资金的成功率，尽可能多的争取到国家或地方政府的扶持资金，企业必须要做到以下几点： 第一，要对国家支持专项计划、政策与配套资金的申请办法、时间、申报材料的编写、注意事项、申报流程及申报要领等有一个较全面的宏观了解。这些可以通过政府各部委的网站、或直接到政府有关主管部门与有关人员交谈、或通过专业人士以及中介机构等去了解和把握。
第二，做好前期必要地准备工作。一要全面详细了解本企业拥有的核心技术、产品、市场等方面的优劣势和发展潜力，分析企业的财务发展状况，把企业内在价值展示出来；二是注重公司无形资产的累积，譬如专利证书、商标、著作权；查新报告；产品的测试和鉴定报告；科技成果鉴定报告；申请科技进步奖；良好企业信用等级；用户使用报告；出口创汇企业评选情况；IS09000质量体系认定证书；高新技术项目（企业）或软件企业认定证书等，这些报告或证书都可以作为申报项目的旁证材料，有的甚至是项目要求不可缺少的附件。
第三，需要有高质量地申报材料。根据申报的基金或者国家政策扶持计划项目的要求，准备真实、准确、严谨、高质量的申报材料，使其能展示出公司的技术、实力等方面的优势，使评委们能在较短时间内抓住其关注点，并能充分的理解、正确把握企业的申报材料所提供的信息点。
第四，按照规定程序提交申请材料后，开始进入审核程序。企业需要主动与有关政府主管部门的人员接触、沟通，让他们对企业了解企业的基本情况。
但是对于一个企业来说，要想做到上面几点是非常困难的。因为国家扶持资金所涉及到的工作不是简单的工作，而是要有专业知识和背景。因此企业在申报国家扶持资金过程中，一般都需要得到专家的指导、专业机构的策划等。与专家随时沟通，解决项目申报过程中遇到的问题，指导实际操作工作，直到申报的成功，这对于中小企业申报政府扶持资金来说，尤其重要。
为什么有的企业申请到一个项目资金非常困难，而有的企业却能够获得国家的诸多支持？关键要对国家的政策有深入的研究和全面的了解，在企业发展的不同阶段选择申报不同的国家项目，另外，在申报国家部委项目、地方政府项目、区县资金配套的同时还要统筹计划好各个项目的衔接和支持的范围，既不能重叠，也不能遗漏，只有这样才能最大限度的利用好国家资金，减少企业资金短缺的压力。针对企业在申报国家扶持资金过程中，项目、申报基金品种选择以及申报材料的撰写等比较难把握的几个方面的问题，本书提供一些经验和技巧，防止好项目在申报过程中被淘汰出局，使申报单位提高申报国家扶持资金的成功率，申请到更多的国家扶持资金和政策扶持计划项目。
一、申报项目的选择
众所周知，一个项目（课题）一般都经历研发、中试、小规模、成果转化、产业化、技改几个阶段。一个企业都经历初创期、成长期、成熟期、衰退期这几个企业生命周期中的阶段。但是对于一个特定的企业来说，它所拥有的技术也并非一种，其产品也是有很多种，因此企业可以根据其不同的产品、技术阶段来定位企业的生命周期中所处的阶段。如果将企业的技术、产品等众多因素进行组合，会有很多种组合方案，每一个组合方案也都具有自己特点和特性。这对于某一个具体的政府扶持资金来说，企业要从这些具有各自特性的技术、产品以及定位不同方案中做出选择，以最有优势的方案来申报国家某一扶持资金，这样就可以做到有的放矢，提高申报扶持资金的成功率。如果企业选择的方案不能有效的挖掘公司申报扶持资金最大优势，甚至会出现好项目连初审都没有通过的惨重失败。
二、扶持资金类型的选择 据不完全统计，国家部委的扶持资金和政策扶持计划项目高达三十几种，再加上各级地方政府的扶持资金以及相应的匹配资金，可以说扶持的资金名目繁多，各种各样，同时每个扶持资金和政策扶持计划项目的要求和条件又有许多相似性，如：很多资金支持的领域、支持的阶段相似或相同等，对于一个企业来说从这些繁多的基金中选择符合企业申报、成功率高的基金是相当困难的，尤其是策划一个项目申报多个政策扶持资金，获得更多的资金扶持，可以说难上加难。
为了让一个企业能在短时间内了解各种扶持资金并选择符合企业项目申报政策扶持资金及政策额扶持计划项目资金，尽可能多的获得政府资金扶持，本书介绍企业申报扶持资金的选择方面的经验和技巧。
1、根据企业或项目的发展进行整体策划，建立一套完整的项目申报计划；
2、根据项目阶段进行选择相关的扶持资金，根据整体策划方案，确定扶持基金的类型，逐步按照整体规划方案进行申报。
3、根据已获得资金扶持进行分层次、按照地方政府相应的政策去申报地方资金和配套资金；
根据上面的国家政策扶持资金的选择方法的运用，可以形成两条选择扶持资金的申报线，一条是项目的发展阶段申报线；一条是项目的层次申报线。如果策划得当，国家扶持资金选择就可以形成一个网状的项目申报方案。项目的发展阶段申报线就是根据一个项目（课题）从研发、成果转化、产业化等一系列的发展阶段进行选择扶持资金进行申报。
项目的层次申报线就是根据不同级别的政府支持一个项目（课题）方向，进行层次化选择政府扶持资金进行申报。
三、申报材料编写注意事项
国家扶持资金和政策扶持计划项目的申报都是需要企业上报各种各样的材料，一般申报材料主要包括：资金申请报告（项目申请报告，申请书）。这些申报材料中主要编写的材料是资金申请报告、项目建议书或项目可行性研究报告等，这些申报材料往往在申报国家扶持资金和政策扶持计划项目过程中起着很关键的作用。国家政府扶持资金部门聘请专家对项目进行评审实际大多都是对申报编写材料的内容进行评审。材料内容的清晰、质量往往影响项目评审专家的评分，一般来说每个品种的扶持资金都有评审分数的要求，高于某一分数，项目才可能进入资金审批部门的审议。这样扶持资金申报材料编写是很关键的，它的质量高低也是项目能否获得政策扶持资金的一个关键因素。
不过，一些扶持资金申报材料需要专业机构进行编写，从编写技术水平来说，这些有资质的专业机构编写的项目建议书、项目可行性研究报告等材料是符合要求的、且质量水平很高的材料，但是由于一些扶持资金的独特性，某些专业机构还是不能很好的理解其特殊性，不能重点突出资金审批部门聘请的专家所关注的关键点等，影响评审专家的评估打分。
在此，根据编写申报材料的经验以及与一些评审专家的沟通，建议申报材料的撰写者应注意以下几个方面：
l、严格根据某个政策扶持资金的要求或者提供的提纲结构进行编写；
2、在编写过程中，针对某个扶持资金的关注点进行重点突出，条理清晰；
3、技术介绍全面、重点突出；
4、市场定位恰当、预测合理；
5、项目实施规划清楚、合理，建设期明确；
6、投资预算中的资金预算合理、详细；
7、资金应用及来源明确、不能有缺口；
8、项目实施的经济效果真实以及风险评估全面；
9、编写材料语言顺畅、通俗易懂。
10、附件要齐全，材料要统一。
11、包装简约大方，不要过于花俏，也不要太随便。
四、企业在申请政府资金存在的误区
由于从中央到地方，政府设置的基金支持种类多样，企业往往不能及时获得政府发布有关基金申报的信息，或者即使获得了相关信息也对申报的条件把握不好，无从下手，从而使得基金申报变得十分艰难，一般来说，企业在申报政府基金的时候存在以下几个误区，造成基金申报的失败：
1、申报方向判断错误，对自身企业所属产业范围未能认清，从而将申报领域弄错；
2、项目不符合国家产业政策，项目本身不在政府支持的范围之内；
3、产业化项目和研发类项目没有分清，不清楚所申报的基金要该项目处于哪个发展阶段方可申报；
4、未掌握该项目的支持额度最高限，申请基金支持数额过高，或是未掌握该项目承担单位注册资金要求最低限，未达到申报资格；
5、附件材料中附加过多与项目关联不大等不必要的材料，或是忽视了附件材料的时效性，在附件材料中提供已超过有效时限的证明材料；
6、项目的知识产权模糊，多方关系纠缠不清；
7、撰写申报材料时未能把握关键数据尤其是财务指标的合理控制；
第四篇：企业应当怎样做好政府专项资金申报工作
企业应当怎样做好政府专项资金申报工作
结合国家各部委的申报信息，据不完全统计，国家每年扶持的资金种类高达几十种，每年每一个扶持资金都会有成百上千个企业去申报争取，可以说企业申报国家扶持资金可谓是干军万马过独木桥，会有很多企业被淘汰。
上海政策网根据各部委的申报数据，分析其项目失败原因不外乎有以下几种情况；一是项目本身没有竞争性；二是好项目选错扶持资金；三是好项目没有被识别；四是没有充分地理解扶持资金的申报关键点，项目闪光点没有体现凸现出来。如果企业要想避免非项目自身原因导致的失败，提高申请政府扶持资金的成功率，尽可能多的争取到国家或地方政府的扶持资金，企业必须要做到以下几点：第一，通过政府各部委的网站、或直接到政府有关主管部门与有关人员交谈、或通过专业人士以及中介机构等去了解和把握，需要做到对国家支持专项计划、政策与配套资金的申请办法、时间、申报材料的编写、注意事项、申报流程及申报要领等有一个较全面的宏观了解。
第二，提前做好前期必要地准备工作。除了需要全面详细了解本企业拥有的核心技术、产品、市场等方面的优劣势和发展潜力，分析企业的财务发展状况，把企业内在价值展示出来之外，还需要注重公司无形资产的累积，譬如专利证书、商标、著作权；查新报告；产品的测试和鉴定报告；科技成果鉴定报告；申请科技进步奖；良好企业信用等级；用户使用报告；出口创汇企业评选情况；IS09000质量体系认定证书；高新技术项目（企业）或软件企业认定证书等，这些报告或证书都可以作为申报项目的旁证材料，有的甚至是项目要求不可缺少的附件。因为各部委从公布开始申报至结束申报的整个周期往往只有两至三周时间，所以一定需要提前准备。
第三，需要有高质量地申报材料。根据申报的基金或者国家政策扶持计划项目的要求，准备真实、准确、严谨、高质量的申报材料，使其能展示出公司的技术、实力等方面的优势，使评委们能在较短时间内抓住其关注点，并能充分的理解、正确把握企业的申报材料所提供的信息点。
第四，按照规定程序提交申请材料后，开始进入审核程序。企业需要主动或委托专业人士或委托中介机构与有关政府主管部门的人员保持紧密接触、沟通，让他们了解企业的基本情况。
但是对于一个企业来说，要想独立做到上面几点是非常困难的。因为国家扶持资金所涉及到的工作不是简单的工作，而是要有专业知识和背景。因此企业在申报国家扶持资金过程中，一般都需要得到专家的指导、专业机构的策划等。与专家随时沟通，解决项目申报过程中遇到的问题，指导实际操作工作，直到申报的成功，这对于中小企业申报政府扶持资金来说，尤其重要。
为什么有的企业申请到一个项目资金非常困难，而有的企业却能够获得国家的诸多支持？关键要对国家的政策有深入的研究和全面的了解，在企业发展的不同阶段选择申报不同的国家项目，另外，在申报国家部委项目、地方政府项目、区县资金配套的同时还要统筹计划好各个项目的衔接和支持的范围，既不能重叠，也不能遗漏，只有这样才能最大限度的利用好国家资金，减少企业资金短缺的压力。
针对企业在申报国家扶持资金过程中，项目、申报基金品种选择以及申报材料的撰写等比较难把握的几个方面的问题，上海政策网的专家团队在此为大家提供一些经验和技巧，防止好项目在申报过程中被淘汰出局，使申报单位提高申报国家扶持资金的成功率，申请到更多的国家扶持资金和政策扶持计划项目。
一、申报项目的选择
众所周知，一个项目（课题）一般都经历研发、中试、小规模、成果转化、产业化、技改几个阶段。一个企业都经历初创期、成长期、成熟期、衰退期这几个企业生命周期中的阶段。但是对于一个特定的企业来说，它所拥有的技术也并非一种，其产品也是有很多种，因此企业可以根据其不同的产品、技术阶段来定位企业的生命周期中所处的阶段。如果将企业的技术、产品等众多因素进行组合，会有很多种组合方案，每一个组合方案也都具有自己特点和特性。这对于某一个具体的政府扶持资金来说，企业要从这些具有各自特性的技术、产品以及定位不同方案中做出选择，以最有优势的方案来申报国家某一扶持资金，这样就可以做到有的放矢，提高申报扶持资金的成功率。如果企业选择的方案不能有效的挖掘公司申报扶持资金最大优势，甚至会出现好项目连初审都没有通过的惨重失败。
二、扶持资金类型的选择
据不完全统计，国家部委的扶持资金和政策扶持计划项目高达几十种，再加上各级地方政府的扶持资金以及相应的匹配资金，可以说扶持的资金名目繁多，各种各样，同时每个扶持资金和政策扶持计划项目的要求和条件又有许多相似性，如：很多资金支持的领域、支持的阶段相似或相同等，对于一个企业来说从这些繁多的基金中选择符合企业申报、成功率高的基金是相当困难的，尤其是策划一个项目申报多个政策扶持资金，获得更多的资金扶持，可以说难上加难。为了让一个企业能在短时间内了解各种扶持资金并选择符合企业项目申报政策扶持资金及政策扶持计划项目资金，尽可能多的获得政府资金扶持，本文在此为大家提供一些关于企业申报扶持资金的选择方面的经验和技巧：
1、根据企业或项目的发展进行整体策划，建立一套完整的项目申报计划；
2、根据项目阶段进行选择相关的扶持资金，根据整体策划方案，确定扶持基金的类型，逐步按照整体规划方案进行申报。
3、根据已获得资金扶持进行分层次、按照地方政府相应的政策去申报地方资金和配套资金；
三、申报材料编写注意事项
国家扶持资金和政策扶持计划项目的申报都是需要企业上报各种各样的材料，这些申报材料中主要编写的材料是资金申请报告、项目建议书或项目可行性研究报告等，这些申报材料往往在申报国家扶持资金和政策扶持计划项目过程中起着很关键的作用。国家政府扶持资金部门聘请专家对项目进行评审实际大多都是对申报编写材料的内容进行评审。材料内容的清晰、质量往往影响项目评审专家的评分，一般来说每个品种的扶持资金都有评审分数的要求，高于某一分数，项目才可能进入资金审批部门的审议。这样扶持资金申报材料编写是很关键的，它的质量高低也是项目能否获得政策扶持资金的一个关键因素。
不过，一些扶持资金申报材料需要专业机构进行编写，从编写技术水平来说，这些专业机构编写的项目建议书、项目可行性研究报告等材料是符合要求的、且质量水平很高的材料，但是由于一些扶持资金的独特性，某些专业机构还是不能很好的理解其特殊性，不能重点突出资金审批部门聘请的专家所关注的关键点等，影响评审专家的评估打分。
在此，上海政策网的专家团队根据编写申报材料的经验以及与一些评审专家的沟通，给申报材料的撰写者提出了几点建议：
l、严格根据某个政策扶持资金的要求或者提供的提纲结构进行编写；
2、在编写过程中，针对某个扶持资金的关注点进行重点突出，条理清晰；
3、技术介绍全面、重点突出；
4、市场定位恰当、预测合理；
5、项目实施规划清楚、合理，建设期明确；
6、投资预算中的资金预算合理、详细；
7、资金应用及来源明确、不能有缺口；
8、项目实施的经济效果真实以及风险评估全面；
9、编写材料语言顺畅、通俗易懂；
10、附件要齐全，材料要统一；
11、包装简约大方，不要过于花俏，也不要太随便。
四、企业在申请政府资金存在的误区
由于从中央到地方，政府设置的基金支持种类多样，企业往往不能及时获得政府发布有关基金申报的信息，或者即使获得了相关信息也对申报的条件把握不好，无从下手，从而使得基金申报变得十分艰难，一般来说，企业在申报政府基金的时候存在以下几个误区，造成基金申报的失败：
1、申报方向判断错误，对自身企业所属产业范围未能认清，从而将申报领域弄错；
2、项目不符合国家产业政策，项目本身不在政府支持的范围之内；
3、产业化项目和研发类项目没有分清，不清楚所申报的基金要该项目处于哪个发展阶段方可申报；
4、未掌握该项目的支持额度最高限，申请基金支持数额过高，或是未掌握该项目承担单位注册资金要求最低限，未达到申报资格；
5、附件材料中附加过多与项目关联不大等不必要的材料，或是忽视了附件材料的时效性，在附件材料中提供已超过有效时限的证明材料；
6、项目的知识产权模糊，多方关系纠缠不清；
7、撰写申报材料时未能把握关键数据尤其是财务指标的合理控制；
综上所述，虽然政府的扶持资金是无偿帮助企业发展，是有诸多好处的，但是如果企业希望顺利申报到政府扶持资金的话，还是需要在开始申报前做充足的准备工作的，希望上述内容对各企业的申报工作有所帮助。
第五篇：做好细致的工作才是医药招商企业的首要任务
做好细致的工作才是医药招商企业的首要任务 业内医药招商专家认为，当一个医药招商企业采用医药招商模式销售药品后，把医药招商工作做好做细成为重中之重，医药招商工作有很多细节需要我们去注意。其中医药招商人员的心态要平和。心态平和，对健康类产品或快速消费品医药招商企业来说尤为关键，招募到符合企业发展要求的经销商，迅速集中资金，展示企业实力，锻炼营销队伍，扩大企业影响是最主要的目的，但可遇不可求，不能为了招商而走外门斜道，蒙人圈钱属另一种不正常心态。
1399全球医药商务认为，尊重经销商是医药招商工作者必备的素质。“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重经销商，才可能得到经销商的尊重；而只有赢得经销商的尊重，关爱才能自然随之而生，厂商之间的合作才能得到进一步深入拓展。在营销工作中，尊重经销商，加强双方之间的感情，以私交来吸引经销商，不失为一种花费少、效果大的手段。我认识的一个同行，在用感情来笼络经销商方面做的非常成功。他曾作为当地最大一个经销商的伴郎出席婚礼，伴郎中唯他是“外人”；他更换过几个医药招商企业，当地的主流经销商跟随他的转向而变更自己的主推产品。
1399全球医药商网专家表示产品是一切营销策略的根源，是销售的起点。我们要提升销量，首先要找到适合本区域的产品。再一个我们要对产品进行分类：一是基础产品，就是本区域销量最大的产品，这是我们销量的主要来源；二是核心产品，这是本区域未来的竞争优势，现在本产品处于成长期，但是在未来一定是竞争的重点；三是阻击产品，这是我们针对竞争对手的产品，主要用于打击对手的核心产品和基础产品。
1399全球医药商认为，招商形式可以不拘但分工和职能一定要明确，最重要的是客户选择标准要统一，操作区域要划分明确，以免撞车和火并。还有一些医药招商企业成为了“医药招商专业户”，他们不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告医药招商，把医药招商当成利润的主要来源。尽管招一个死一个，但仍不罢休，打一枪换一个地方，其结果是扰乱市场，产品必死。医药代理网指出产品的差异化却是横亘在企业面前的又一道屏障。
此外1399全球医药商认为，在这个同质化的医药招商行业中，企业想要立足，就应该找到产品的卖点，走差异化的产品品牌之路，发现卖点，为之扩大，从而招来客户，达成单子，进而企业业绩提升，企业跨向成功。在医药招商中，医药招商企业应该重视企业的细节，正所谓细节决定成败。
1399全球医药商指出，如果医药招商比竞争对手弱，我们要做的不是硬碰硬，我们要做的是错位营销，渠道错位、产品错位、终端错位，在错位中发现机会，这是在力量悬殊比较大的情况下。如果，我们较弱，但是力量相差不大，我们采取的策略就是跟随加创新的策略，我们要在跟随中进行品类创新、渠道创新、终端策略创新，我们还要善于抓对手的缺点，重点进攻。此外在医药招商看来，鉴于目前医药展会的重要作用，医药招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。
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