文县韩家坝新城小区楼盘定价销售建议书（模版）

第一篇：文县韩家坝新城小区楼盘定价销售建议书（模版）

文县韩家坝新城小区楼盘定价销售建议书

2004年9月，公司委托甘肃省建筑设计研究院对文县韩家坝新城区房地产开发项目进行了可行性研究，如今在总公司正确领导及各级部门的辛勤努力下，一期工程第一标段4#、5#、6#、7#商品楼及临街商铺即将全面封顶。7月中旬，文县分公司向当地房地产管理部门申请预售许可，并顺利取得了已建房屋的《商品房预售许可证》，这意味着韩家坝新城小区商品房的营销工作正式进入实质性阶段。为了让销售工作有计划、有步骤的进行，最终实现预定目标，公司多次组织各方面人员对目标市场进行考察，本人又通过多种渠道收集了与项目有关的信息，现提出市场分析及楼盘定价建议如下，供公司决策时参考：

营销的基本思想

*以整体发展的战略眼光，对待一期工程第一标段的营销；

*将此次营销理解为文县韩家坝新城小区品牌运作的第一部分，充分考虑培养其影响力及后期发展；

*充分发挥每个项目在品牌发展过程中的作用，进行整合营销，最终实现预定的销售目标。

营销的主要目标

*销售目标

实现第一标段现有住房和商铺相应的销售，努力达到预定的经济收益；

*品牌目标

打造韩家坝小区品牌，并将其市场影响力提升到一个新的层次；

*积累客户

通过良好的品牌影响力，培养客户的忠诚度，为后续销售积累忠诚的潜在客户。

一、文县房地产市场开发现状

目前文县除我公司开发的韩家坝新城小区外，白水江林业局开发

小区、阳光小区、运输公司电梯公寓等等正在迅速崛起。其中，白水江林业局开发小区共27000平方米，全框架结构，户型面积为120—130平方米，售价为1600元/平方米左右；阳光小区共17000平方米，年底竣工，价位预定在1400—1500元/平方米，因其楼盘规划不甚理想，实际销售价为1200—1300元/平方米；文县运输公司近期将开建14层电梯公寓，面积为10000平方米。另外，一些单位为解决职工住房也在进行紧张的开发建设，如文县公路段、县医院等，开发规模较小，均为砖混结构，对外售价在1200元/平方米左右。目前，这些楼盘均已纷纷预定。

据调查，2005年期间文县商品房刚进入开发期时，我公司基本

上具有独占性，即市场占有率为100%，但目前随着各单位及开发商的进驻开发，该县处于商品房开发建设高峰期，目前竞争较为激烈。

二、韩家坝新城小区项目销售机会与项目分析

1． 环境：坐拥青山，比邻白水江，新城区无论从空间环境设计、住宅布置、公建配套、道路系统、绿化景观系统的设计上都充分体现了营造绿色、健康的理念，小区内植被茂盛，环境幽雅，是当地仅有的大型人性化“风景园林式”健康住宅小区。

2．地段：文县旧城区内住宅布置零乱。城区道路狭窄，文化娱乐、体育、科研教育、城市道路、广场停车、市政等设施严重不足，公共绿地匮乏，并且已无用于城镇改造、搬迁和安置的备用土地。而韩家坝小区是当地目前最大的联片开发房地产项目，处于新开发区域最佳地段，与旧城区隔江相望。由我公司投资建造的韩家坝大桥顺利连接新旧两个城区，交通便捷，在此居住生活可谓：“进可接闹市，退可居园林”，是文县最适宜人们居住休闲的地段。

3．价格：由于建桥、修河堤、填土方等前期工程的投入，使 得我公司商品房造价成本递增，但韩家坝小区的商品房获得农业银行的房贷支持，成为文县当地第一家可以办理按揭买房的楼盘，大大减轻了购房者的买房压力，这一点应是此次拉动销售的最大着力点。

4．配套设施：本项目的建设有机结合了周边的环境，合理的布置空间环境，建成后拥有完善的购物、休闲、娱乐、教育、医疗等配套场所，使得居住、办公、休闲与自然融为一体，相得益彰。后期智能化的物业管理，也保证了业主的现代化要求。

目前很大一部分预定客户在一定程度上被沙盘展示的整体环境所吸引，在调查中大多客户表示如此良好的居住环境下，能承受1500—1600元/平方米的价格。因此建议公司在第一标段的整体环境建设中，尽可能投入资金达到设计要求。这样不仅能保证前期销售，更能培养韩家坝新城小区的影响力及后期发展，最终实现预定的销售目标。

三、关于楼盘定位与定价的分析

1．楼盘定位

通过分析当地现有楼盘的市场位置，针对目标客户对各商品房的 偏好程度，在销售前首先要塑造并确立韩家坝小区楼盘的形象特点。基于前期的调查情况分析和我楼盘设计规划，建议定位为大型人性化“风景园林式”健康住宅小区，属于当地高品位社区。

2．楼盘定价

为了实现利润最大化，提高市场占有率，实现预期投资的回收，在竞争中抢占优势，韩家坝小区楼盘的定价需决策层结合建筑成本和当地实际情况予以确定。根据调查数据表明，文县当地商品房销售价为：砖混 1200元/平方米左右；框架 1400元—1600元。楼盘开价策略有以下几种，请公司决策层参考：

1）低价开盘

适用于需要短期内打开市场的房地产产品。优点是能迅速打开销 路，有利于提高市场占有率，树立良好的企业形象，同时，低价薄利不易诱发竞争，便于企业长期占领市场；缺点是本利回收期较长，价格变动余地小，难以应付在短期内出现的竞争或需求的较大变化。

2）高价开盘

针对那些收入水平较高的“消费革新”人物或者猎奇者。优点是 企业能够迅速实现预期盈利目标，掌握市场竞争及新产品开发的主动权；缺点是在高价抑制下，销路不易扩大，同时高价厚利信号易诱发竞争，从而缩短企业的高利润时期。

3）平价开盘

适用于市场稳定，竞争者较少且目标客户多为理性消费群的情 况。优点是价格比较稳定，在正常情况下盈利目标可按期实现，缺点是比较保守，不适应需求复杂多变或竞争激烈的房地产市场。

四、韩家坝小区商品房价格制定建议

目前，公司提供的文县韩家坝新城小区楼盘的平均成本价为1450元，国家统计局提供的房地产的平均利润率为7.7%,而根据财政部对房地产行业的调查房地产行业的平均利润率为26.7%,按照成本利润加成法定价,从公司营利角度出发均价定在1561.65元/平方米-1837.15元较为合理;

公司提供的文县县城同类房屋的竞争价格为1600一1800元/平方米。房地产属于高档消费品,购买者对价格因素十分看重,如果均价定得高于竞争者有可能降低公司的市场占有率,因此均价定的略低于竞争者,有利于房地产销售和及时回笼资金;

另根据有关专家对我国房价收入比的研究,认为收入房价比在6-8之间比较合理,通过对官方发布的有关资料的研究,2007年文县城镇居民人均可支配收入可达到5120元,平均每户人口为3.2人,我公司的房屋面积为109平方米。按收入房价比定价，每平方米均价定在902-1202元之间比较合理。

综合以上定量分析，结合走访调查时感受潜在客户的心理因素，文县当地环境等因素，采用加权平均方法对房屋价格进行分析预测（均价1455元），然后再根据经验修正，建议开始销售时均价定在1565元，然后在销售过程中根据客户和竞争者反应，市场的发展状况及趋势及时进行调整（调高），同时对购房客户合理解释定价和每次价格的调整，确保利益实现并避免波动。

如果价格调的太高，市场接受程度不高再降价是极其危险的，等于向市场发出了房地产不景气的信号，危害极大，而开始销售时价格定的比竞争都低一些，若销售情况很好，划定一个时间涨价，这样会使潜在客户感到房屋紧缺，供不应求，如不及时购买将会错失良机的心理压力，刺激观望着尽快作出购买决定。

基于对目前所有情况的分析，本人提出以上建议，供公司决策层参考。如有不妥也恳请领导批评指正。

二00七年七月三十日