百战百胜4S店汽车销售顾问面试技巧

第一篇：百战百胜4S店汽车销售顾问面试技巧

中国汽车精英网报：知己知彼，才能百战百胜。汽车销售人才面试4S店汽车销售顾问，最好的4S店汽车销售顾问面试技巧，应该是对HR的面试针对性非常强的。汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，掌握这些4s店汽车销售顾问面试技巧，才能够在给出能让车企HR满意的回答。一般c车企HR在面试汽车销售顾问时，为了能很好的了解汽车销售人才，会有几种提问方式，开放式、封闭式、诱导式和结构式。

针对这些提问方式，汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，要合理的运用4s店汽车销售顾问面试技巧去应对这些问题，让HR对自己有非常深刻的印象。

开放式发问一般在面试开始阶段或解释某一方面问题的起始阶段运用，汽车销售人才在面试4S店汽车销售顾问时，也必须在起始阶段就运用4S店汽车销售顾问面试技巧。开放式发问即希望汽车销售人才能够自由地发表自己意见或看法。开放式发问又分为无限开放式或有限开放式发问。前者的问话没有特定的答复范围，目的只是让汽车销售人才讲话，汽车销售人才在面对种提问方式时，能够有一个自由的发挥空间。如“请你谈谈自己的工作经验吧。”有限开放式发问即对回答的范围和方向有所限制，面对这种提问方式时，汽车销售人才必须针对自己的实际情况来做出回答。如“你在原来那个公司完成工作任务时，常遭遇到的困难是什么？”

封闭式发问也是比较常用的一种提问方式，就是希望汽车销售人才就问题作出明确的答复。封闭式发问要比开放式发问差别更深入、更直接。典型的封闭式发问就是只让汽车销售人才回答“是”或“否”。如“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”。封闭式发问可以表示两种不同的意思。一是对汽车销售人才的答复十分注意。另一方面如果一直问些封闭式问题，就表示HR不想让汽车销售人才多表示意见，或对他的答复不感兴趣。遇到这种情况，汽车销售人才要运用4S店汽车销售顾问面试技巧，让自己摆脱被动局面。

诱导式发问即以诱导的方式让汽车销售人才回答某个问题或同意某种观点。比如“你对这一点怎么看？”或“你同意我的观点吗？。HR在运用这种提问方式时，很容易给汽车销售人才以紧张感，使汽车销售人才被迫回答一些他认为HR想听而非自己真正想说的话。汽车销售人才在面对这类提问时，首先得保持冷静，不能应HR的提问而乱了阵脚。这是必要的4S店汽车销售顾问面试技巧。

结构式发问就结构化面试而言.对汽车销售人才进行有效的提问，是其重要的组成部分。面试开始后，汽车销售人才需要系统化地进行问题的回答，例如“请你讲一下在处理客户关系中具体做了哪些事情”。汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，系统化的进行这类

问题的回答，是汽车销售人才最好的4S店汽车销售顾问面试技巧，它能够让HR感受到汽车销售顾问的条理性，让HR更好地了解汽车销售人才。

第二篇：汽车4S店销售顾问销售接待技巧

汽车4S店销售顾问销售接待技巧

2009-09-27 11:44:21|分类：|标签： |字号大中小 订阅

汽车销售人员必须具备的基本素质：

一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；

2、熟悉各车型的报价组成；

3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；

4、熟悉一条龙服务规则；

5、了解相应的政策、法规、制度；

6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

汽车销售环节:

汽车销售的每个环节客户的心态都有不同，销售工作的重点和要求也有所差别。

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.3.车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业

知识和销售技巧.促成客户满意.4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获

得对车辆的第一体验和感受。

5.协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优

惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议，尽量营造轻松的签约气氛,促使顺

利成交.7.完善的新车交车流程，客户签约不代表交易的结束，新车交车流程非常重要，尽可能让客户

满意驾车而去。

销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题:

1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？

2.客户是如何了解我们汽车的品牌的？

3.客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

4.客户对其它公司的车了解多少？

5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？

6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值？

7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？

8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？

9.客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？

10.采购决策的人数是多少？

11.客户的学历状况如何？

12.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？

13.客户的个人成就如何？

14.客户对自己企业或者个人的评价？感觉？

15.客户从事商业活动的时间？

16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？

17.客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？

18.客户周围的人对他的评价和认知如何？

19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？

20.客户平时是否经常会做重要的决定？

针对不同的购车客户,作出不同的应对技巧.顾客购车时一般有五种不同反应和态度:

1.接受,表示顾客对你的车辆表示满意;

2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;

3.拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;

4.冷淡顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;

5.异议不接受你对车辆的说法.应付顾客各种不同态度的方法:应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车

辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:

1.发掘顾客的需要

2.介绍车辆特性或服务

3．提出实证.当你要提出实情来说服顾客时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣誉;g.第三者的证言.你既是代表公司推

销,当顾客对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让顾客相信你说的话。

做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点.注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步

骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。

应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调查性的问话来发掘他的需求.顾客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况,你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。

而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。

应付顾客的异议,首先理解客户的误解和异议,同时重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍自己车辆能满足客户那些重点需求.诚然,顾客对你的车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用的,因为这

才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型:

1.由于不了解而误解你的车辆。

2.对方认为你的车辆有缺点:你的车辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某一部分

介绍车辆的优点和利益的技巧

在正式和顾客面谈之前应该尽量汇集有关顾客需要的资料。分析顾客的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证.在推销一开始时,对车

辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的推销技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必

须的优点介绍,以便引入另一个话题。

总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售接待人员要真诚技巧的应对,即使客户没能购车,也要

让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的.销售技巧目录：

1销售人员的五个条件

2销售的七个步骤

3认识汽车消费者

4分析客户需求

5如何寻找潜在客户

6接近客户技巧

7把产品利益转化为客户利益

专业销售人员的五个条件

●正确的态度：·自信(相信销售能带给别人好处)·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关

心您的客户·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳

●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·

销售区域的了解

●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧

●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关

系·自动自发·不断学习

●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表·遵循业务管理规定

销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售

主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换

客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。

这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出

入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

汽车销售技巧 认识汽车消费者

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己可以先看一下展厅内的汽车。(注意，是自己，不需要销售顾问干预)把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看

着，有问题我随时过来。

初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。

所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：

汽车销售技巧 分析客户需求

弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

汽车销售技巧 如何寻找潜在客户

利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道：朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话：电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。参加各种社团活动。参加

一项公益活动。参加同学会建立顾客档案：

汽车销售技巧 更多地了解顾客

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮

助你寻找顾客让产品吸引顾客

第三篇：销售顾问职责(汽车4S店)

销售顾问岗位职责

1、根据总公司下达的任务，厂家下达的月度任务，完成销售经理分解的当月销售任务。

2、按照总公司、厂家的要求布置展厅，每天做好商品车和展厅清洁工作，保持卫生清洁，保证商品车随时处于临卖状态。

3、热情主动的接待展厅内客户，并进行车辆的详细介绍，进行有效的客户管理和沟通，了解并分析客户需求，将客户信息及时录入IPAD，为客户提供周到的服务，帮助客户解决困难，努力实现销售并协助客户完成购车、保险、装饰、上户等手续，并在交车时同维修人员一起向客户解释车保养、保修情况及注意事项，提高客户满意度。

4、积极开发新客户，跟踪潜在客户，主动回访、拜访老客户。

5、根据总公司、厂家对销售顾问的要求，做好销售管理的每一个环节，积极参加总公司、厂家、本部门安排的培训，不断提高销售话术水平和销售技能。

6、充分了解长安系列产品，熟练掌握运用销售话术，认真、如实贯彻厂家的促销政策，完成总公司、厂家、本部门每月的巡展活动。

7、做好销售全过程的安全工作，确保无安全事故发生。

8、服从领导安排、团结同事，努力完成各项工作。

9、完成领导安排的其他工作以及配合其他部门同事完成相关工作。

第四篇：汽车4S店销售技巧培训

汽车4S店销售技巧培训

培训时间：1天

课程对象：

汽车4S店大堂经理、客户经理、销售人员等

课程收益：

1、强化优质服务意识，认识专业、规范服务的重要性；

3、掌握现代汽车销售与服务礼仪，改善仪态举止，提高沟通技巧和服务技能；

4、塑造良好的个人职业形象和单位的企业形象；

5、培养积极心态。

课程背景：

当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心？当想到——企业的服务，企业的形象。

在这样的大背景下，各个汽车销售企业，都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率，作为企业文化和制度建设的重要内容，以提升本核心竞争力和美誉度。所以，汽车销售培训，就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。课程大纲：

第一部分：如何造就一流的专业化汽车销售精英

一、优秀的汽车销售人员应具备什么条件

为什么只有20%的汽车销售人员能获得成功？

不适从事汽车销售工作的人

二、如何快速培养出专业化的汽车销售精英

汽销人员素质低下已成为制约汽销企业发展瓶颈

我国汽销人员与欧美汽销人员的差距有多大？

三、专业化的汽车销售人员必备的心态训练 心态有多重要

专业化的汽车销售人员必备的心态分析

一、接待中的礼仪

接待礼仪的要求

顾客进门

和顾客的交流

名片：索取、递交与接受

递接物品、奉茶续水

二、接待中的举止规范

常用手势

握手、致意礼仪

积极的身体语言

几种不好的身势语言

电话礼仪

电话形象与两个“三原则”

注意你的手机礼仪

送客礼仪

第三部分：提高服务质量的基本理念

一、了解服务：

服务的价值

二、服务的对象：

服务自己

服务同事

服务客户

满意服务的原则：

评估服务现状：

评估现有服务水平

找出差距，区分服务好和坏 第四部分、客户沟通技巧

一、商农-威佛传播理论模型 倾听技巧

个人风格分析

响应风格与方式

分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧

二、客户类型及应对技巧 内向型

随和型

刚强型

好斗型

顽固型

怀疑型

沉默型

一、汽车销售步骤 销售准备

接近客户

进入销售主题

调查以及询问

展示的技巧

缔结

二、销售准备

销售人员准备

形象准备

销售工具准备

研究所销售的产品 了解产品

相信自己的产品

三、接近客户

提供咨询

对销售人员的要求 客户的需求

了解客户需求的方法

环绕介绍——6点介绍法 了解客户购买的动机 异议处理

产生异议的原因

异议的种类

处理异议

四、缔结成交

购买时机——客户的购买信号 建议购买

签订合同

交车、验车

第六部分：汽车售后服务

一、商铺的售后服务

商品资料的提供

二、汽车客户的维系 感情联络

情报搜集

三、正确处理异议 什么是投诉

如何正确处理投诉 投诉处理原则

投诉处理技巧

第五篇：汽车4S店销售顾问的时间管理

汽车4S店销售顾问的时间管理

为什么领导者和被领导之间，总是存在矛盾？为什么销售顾问总感觉自己有做不完的事情？为什么忙了一天，却不知道做了些什么？

要谈销售顾问的时间管理，我们首先要知道销售顾问每天的工作量是否饱和，大家都认为时间管理很重要，一方面大多数人认为销售顾问的工作量很大，而另一方面却认为，目前销售顾问的有效工作在6小时以内，剩下的时间大多浪费在发呆聊天、交车和整理资料上。造成这种现象的主要原因是管理者缺乏思路及销售顾问缺乏自主性。

看起来很多问题自相矛盾，其实是管理双方对对方的评价，归根到底的原因则是，不论管理者还是被管理者，都没有清晰的时间管理观念和思路。因而最后呈现的结果就是每天销售顾问忙的不着四六，却被大家认为不认真。

所以今天，首先帮大家捋清楚，销售顾问每天都要干什么？ 我们按照时间顺序来讲：

每天一早，我们要做好一天的工作准备。这个准备包括，销售顾问对自己仪容仪表的整理，对工作环境的整理，对车展状态的管理，对每天将要工作的资料准备，然后参与晨会。

晨会结束，开始一天的工作，按照展厅排班制度进行客户接待。这是销售顾问一天中最主要的工作，其中包括，站接待台，接待客户、产品介绍、试乘试驾、价格谈判以及成交意向达成等。在这期间，销售顾问有可能会有提车客户前来，那么就要进行交车手续办理，同时还要抽空接老客户电话、对潜客进行定期回访、对成交客户进行满意度回访。当然还有很多突发状况，比如老客户来维修保养了，找你带个路或者优惠一些，又或者车子有问题，找你来投诉等等。

然后午饭，然后又是新一轮的接待高峰。再然后，就接近夕阳西下。随着展厅客户的减少，销售顾问开始有时间坐下来，打打电话，更近一下客户信息，填写表卡，录入系统。于是很快，又到了下班时间。

最后，展厅经理召开夕会，总结一天工作情况，繁忙而又疲惫的一天就结束了。从上面我们可以看出，其实销售顾问一天的主要工作并不多，总结起来就是：展厅接待、电话回访、跟进系统、早晚两会。可为什么销售顾问还是觉得自己一天有忙不完的事情？比如销售顾问会说，“事情哪会像你说的那样进行，如果有一个难缠的客户，这一天基本都要搭在他们身上了，要是再碰到什么投诉和磨价格之类的，这加班加点都是常有的事情。”“或者是要么不发车，一发车，都是客户扎堆儿来，一天发好几辆，一天下来，这个腿都废了。”的确，这种情况确实在目前普遍存在，可是我们有没有想过，难缠的客户、投诉的客户每天都会有吗？在正常的情况下，我们就能按时完成任务吗？为什么要让你的客户都集中在一天来提车，你没有办法将客户平均在每天提车吗？说到底，就是销售顾问不清楚一天的工作中，哪些是主要工作，哪些是次要工作，对于主要和次要工作，我们该分别花多少精力去应对，而造成销售顾问这个问题的原因，又来自管理者对销售顾问时间管理意识的缺乏，没有引导就没有方向，因为销售顾问是按照对他考核的KPI来确定工作重点的，作为领导者没有很到的把这个信息传递出去，而是希望靠销售顾问自觉的自我管理，显然是有些推卸责任了。

那么究竟对于销售顾问来说，哪些是重点工作，哪些是次要工作呢？我们该用什么方法来分作应对这些不同性质的工作？且听下回分解吧！

销售顾问的主要任务就是卖车，因此客户接待与客户维系肯定是首要工作内容。有人说接待客户这事我自己做不了主，展厅都是按照排班表站的，客户随机进来我们也只能随机接待。对，客户我们没法选择，但是客户的接待过程我们是能控制的，为什么有些销售顾问20分钟能够搞定一个客户，有些人一天也拿不下一个单子？抛开谈判技巧，严格按照接待流程去接待客户，肯定是有用的。一般主机厂在设计这套接待流程的时候，已经预测合理的接待时间，这个时间不会让客户反感，也不会浪费销售顾问太多时间，尽可能提高接待效率，同时又能保证恰好打动客户。所以熟悉标准流程很重要，但这里不是要大家生搬硬套，而是要求大家吸取这套流程的精髓，明白在客户接待中，有哪些环节和内容，这个节奏该怎么把握，不要在一个环节上花太多时间，如果客户延伸开去，你要会聪明的再收回来。但凡成熟的销售顾问，如果大家仔细观察就会发现，花在客户接待和谈判上的时间拿捏的都很准，收放自如。但想要做到这样的程度，取巧的办法没有，只能苦练。而且，我们需要明白，客户接待，只是客户管理维系的第一步，我们需要花更多的时间在后期维系上，这就是第二重要工作，客户跟进了。

客户跟进一般没有固定的时间，见缝插针的进行即可，但不是说没有章法。我们经常能看到这样的情景：销售顾问紧紧张张的忙了一天，快下班了还在交车，展厅经理又在后面催，还有几个客户信息没跟进，要求当天必须完成，弄的销售顾问手忙脚乱；又或者终于有时间坐下来跟进了，机械的打开系统或者客户信息卡，按照上面的提示，还没想清晰这个客户是什么情况，电话就拨出去了，机械的问几句匆匆了事。于是客户跟进理由永远就是万年不变的那么几条。可如果销售顾问知道今天我有几个客户需要跟进了，跟进的理由是什么，做到心中有谱，那不管什么时候打电话，都会是有条不紊。一般这个工作可以在头天晚上下班后整理，也可以在当天一早上班前准备。但是就是这么简单的工作，却经常是销售顾问最容易忽略的工作。这个该引起我们的注意。

有跟进就有成交，客户的交车过程，也是一个重要工作，也是最耽误功夫的一个环节。想要在这个环节提升效率，需要两方面的共同努力：第一，销售顾问必须按交车流程进行，必须清楚的知道每一步的步骤，因为不同于接待流程，交车流程环节复杂，涉及部门众多，可变因素也很多，如果销售顾问自己也糊里糊涂，就很容易被客户牵着走，交一天的车也不是不可能的事情。同时，交车所需的材料必须提前准备好，这是节约时间的关键之一。第二，就是销售经理，建立一套交车预约制度尽可能的将准备工作做到前面，减少实际交车时间，同时还能提高客户惊喜度，更重要是的，这能有效的均衡销售顾问每天的交车量，避免一个销售顾问一天交多辆车，或展厅扎堆儿交车，导致资源不足的额外等待。

三大与客户接触的重要工作完了，基本一个销售顾问的一天也就结束了，能剩下的时间，都是边边角角的时间碎片，这些时间碎片看似没用，其实利用的好，也非常实用，比如在时间碎片里，抓紧跟进客户，做电话回访、短信回访、写写感谢信、做一下系统的信息录入等等，而不是在这些时间里聊天吃零食，发呆抽个烟之类的。把时间碎片利用好了，下班后就轻松很多，也不会让领导看见你散漫怠工的样子。

其实作为销售顾问，能做到以上几点，就非常不错了，接下来，其实都是管理者——展厅经理的事情了。

会安排会总结的晨夕会很重要。晨夕会不仅是传达信息和交流分享的会议，也是展厅经理监督销售顾问工作效率的会议。每天晨会，展厅经理要将当天的工作计划告诉大家，并尽可能明确每组人员的工作内容，目的是强化销售顾问对自己一天工作计划的印象。而夕会，也要监督销售顾问一天的工作是否完成。检查不是绝对的看完成率，而是通过这种形式，加强销售顾问对时间管理的重视程度。

帮助销售顾问制定自己的内容工作日志，特别是针对那些自律性差的人员，展厅经理一定要手把手的跟他一起制定每日工作日志，并监督执行情况。同时适当的、合理的把与工作效率有关的指标，纳入管理考核，比如客户跟进及时性等。

通过管理双方的共同努力，才能最终实现展厅工作的效率提升，而且销售顾问需要明白这个道理，这个工作并不是一定逼着你去做，但聪明的销售顾问一定知道，如果时间管理做的好，最终受益的还是自己！

主要跟大家分享一些时间管理的小技巧。

一、如何判定事情的优先级别 好多小伙伴不知道做事情的主次，主要原因是不知道自己要干什么，每天被事情追着跑，却不知道事情应该是被我们掌控着进行的。所以，首先让自己冷静下来，拿出一张白纸，按照上上期说的思路，把你一天要干的事情，逐条列出来，让自己先知道自己究竟要干什么。当你写完以后就会发现，原来我一天中要干这么多事情啊。再仔细看一遍，你又会发现，很多事情是比较重要的，很多事情其实也不用那么急着做。但究竟哪些事情重要，哪些不重要呢？这不能凭感觉。判定事情的优先级别，有一个最简单的方法，就是四象限法，如下图：

把你写在纸上的事情，按照紧急程度和重要程度，放在对应的象限内，这样所做的事情孰轻孰重，就一目了然了。

二、制定属于自己的工作日志

知道事情的优先级别后，就要把纸上的事情清单列表重新排列组合。重新排列的事情清单就是一份简单的工作日志模板。在刚开始进行时间管理时，可以就把这份原始工作日志贴在自己能看见的地方，按照顺序执行即可。但是如果想让这个日志发挥最大作用，还需要对日志内容做进一步的优化。首先，虽然事情按照优先级别进行排序，但如果能进一步明确，可以让我们的工作管理更清晰，那么就需要在每一项事情前，按照优先情况标注星级标记。然后，在每一件事情后面，标注预计工作时长，以及完成情况。这样做的目的，是为了自查自己完成一项工作的效率和质量。最后，要给自己留一块地方用于对一天工作的总结。

三、乐于分享并学会相互监督

古人说“独乐乐不如众乐乐”，其实在时间管理上也一样，虽然每个人都有自己的工作习惯，但我们通常都是在分享中发现新的亮点，而且一般销售顾问的办公室都在一起，将工作日志公布出来，放在显眼的地方，也便于相互之间的监督提醒。对于管理者来说，往往这样的监督成本低，效率高。

四、贵在坚持，养成好习惯

图一时新鲜容易，但长久坚持下来，却很难。虽然工作日志方便我们的工作，但写工作日志本身也是一件工作量不小的事情，一般建议把这个工作放在当天早晨上班之前进行。这个时间段，是一天中头脑最清醒的时候，方便我们理清思路，且考虑事情不容易遗漏。而工作的总结必须在当天工作结束后进行，日事日毕，也能趁当天的事情当天还有印象和感觉，赶紧记录下来。我们都说坚持很难，而坚持恰恰是在我们咬紧牙关不放弃的那个时刻，就变成了习惯。

放心吧，如果你养成了这个好喜欢，不管走到哪里，都会让你们的领导喜欢。而你的管理统筹与自我管理能力，也会从这里开始萌芽！