汽车车品各种销售渠道特点详析[优秀范文5篇]

第一篇：汽车车品各种销售渠道特点详析

汽车车品各种销售渠道特点详析

汽车用品有着不少的销售渠道，这些渠道都有哪些特点呢？我们来详细了解下。

1)汽车美容店、改装店：店铺装修等级和规模区别很大，有固定的消费群体，客源较稳定容易接收说服购买。产品需要铺货时客户资料收集整理需详尽客观评估，尽量避免乱帐、坏账产生。

2)汽车配件部、修理厂：基本上精品区较少，环境较杂乱，对汽车精品类需求量不大但还是有。

3)汽车用品超市：发达城市的经济富裕区，经营面积大，品种齐，替代了传统的商超渠道。

4)汽车用品经销商：业务核心分外销和内销两种。后者有自己的送货车辆辐射本地部分零售终端，是我们重要的合作伙伴。前者以外贸出口为主。

5)汽车4S店：节款周期长，也有要增值税的，规模大的采购“看人吃回扣”，成规模的客户都有集团采购或采购联盟，产品进场条件苛刻如同进超市，但一旦合作信誉好。

6)4S店中店：4S店内精品区分三种形态：内包、外包、自营。这里专指外包，多是比较有实力的汽车用品经销商最新的与4S合作方式，多以连锁形式进驻各大4S店，也是我们进4S店渠道时的有利资源合作对象。

7)IT卖场：以电子、数码城为主，价格竞争相当厉害，可根据自己产品优势有选择的挑选合作对象。

8)外贸公司：汽车用品类产品多流向国外，多以电子商务B2B外贸平台和展销会的形式推广和“走量”。

9)OEM合作商：也是汽车用品生厂商，已经有自己的固有网络，刚好我们的产品能填补他的市场需求空缺或同产品间有明显优势时，提出合作，杀价厉害。产品质量、产品流向及价格控制要慎选合作伙伴。

10)KA团购渠道：有意识的针对礼品中间商、驾校、高尔夫球员会所、自驾游俱乐部、信用卡积分部门等客户直接销售。

11)网络推广商：电视购物和网上购物热潮大有“越演越火”之势，很多运作成功的网商规模越做越大，我们在自己推广的同时也可借助他们的资源合作。

不同的销售渠道有不同的特点，进行加盟代理需要选择适合的销售渠道。

第二篇：电子书销售渠道分析-20130327ccd

电子书渠道分析

——仅仅代表个人意见，数据支持也是很单薄。

1，亚马逊

整体还是偏社科人文方面。社里卖的最好的《思考快与慢》《沃顿商学院》《第三次工业革命》《别相信任何人》。当然了亚马逊在PC端的营销方式和营销理念真的是顶级的，他们真的可以把一本莫名其妙的小书炒成排行榜前三名。当然了亚马逊累计上线也就3个月，还有很多东西需要慢慢看。

社里的一本《我就想停下来看看这个世界》三个月卖掉了近3000个副本，单价3.6元。平均月收入3-4万元。（不含预付、保底、进包）

2，掌阅

内容以原创的穿越、言情为主。一家侧重于安卓系统的阅读客户端，基本上国内销售的绝大多数安卓手机都预装了这款客户端。他的定位原本跟三家运营商差不多，代表基层民众的喜好。但是由于掌阅的预装政策，他竟然在较高端的手机上也有一席之地，所以造成他慢慢拥有了两批人群：一批相对高端的纯粹为了娱乐休闲的人群和一批青春的90后。他们最近也很苦恼这两批人的“莫名其妙”的需求。

社里卖的最好的书《艰难一日》《别相信任何人》《谁的青春不迷茫》。

其中《艰难一日》两个多月卖了3000个副本，而且销售单价达到18元。

平均月收入2万多一点。（不含预付、保底、进包）

3，多看

偏好：科技、男性金领。多看真的算是一家阳春白雪的阅读客户端。原本做kindle的中文版，后来做APP的客户端，名气和用户也就这么慢慢有了。去年底开始做安卓，从下个月开始他家也上原创了，所以就不好评价今后的发展了。

多看的规模很小，目前跟别的渠道还没有可比性。预估2012年他的总销售额也就不到200万，中信的份额占了*0%左右。

《创业36条军规》一年卖了6800多本，单价6元。

平均月收入6千左右。（不含预付、保底、进包）

4，淘宝

类型：女性、时尚、亲子、文学。经验教育我们：不管事先想的多好，实际下载量才是真实需求。淘宝的电子书，八成以上就局限在这个领域，《女人不狠》《20岁跟对人》《小P老师》为代表；其他类型的书不是说卖不动，只是相比较而言差的很多很多。比如最近《趁一切来得及》一周卖了256本（单价9.8元）；然而《第三次工业革命》在电子书首页推荐了两个月也就卖了20本。只是淘宝的领导层总是有个“远大”的心，所以经常用一些补贴、保底之类的政策吸引社里提供一些类似《平台战略》《第三次工业革命》的科技管理类型的书。平均月收入8千左右。（不含预付、保底、进包）

5，京东

他们的类型不好说，若要真的找一个重点，那就只能说励志、管理方面的。他们的销量基本来源于“凑单”和“畅读卡”。所谓“凑单”就是京东一个满50元免运费，经常碰到定价48、49元的商品，比较起至少5元的快递费，还不如多花一两块钱买本电子书。“畅读卡”

就是每月10元钱可以阅读不限量的书，比如一个用户一个月读了40本书，那就把10元摊到40本书上，每本书也就0.25元。

他们的电子书用户还远远不成规模，《谁的青春》在京东首页待了一天也就173本（单价18元）；《思考快与慢》上京东首页一天卖了16本（单价27.6元）。

准备近期上一批书继续测试一下各个位置各种类型的销售程度。

6，当当

如果说京东还看不到未来的话，当当就差的没边了。《谁的青春》在当当首页、当当电子书首页、当当专题页同时推广了3天，卖了54本（单价18元）。2012年当当的总销售额也才300万，也就比多看的销售额好点。一个字“太惨”。

7，豆瓣

偏好社科、科技类。豆瓣真的算是文艺青年待的地方，《思享家系列》《精益创业》《重来》《背包十年》都有几百本的销量。

平均月收入1万多点儿。（不含预付、保底、进包）

8，其他

盛大、网易、QQ都签了合同，提供了算是“巨额”的保底或者预付款，只是动作还是慢，目前还看不出大的变化，可能工作重心还没调整过来吧。当然了QQ仗着自身几亿的用户，去年也是赚了两个多亿的；盛大的无线业务也不用说了。赚钱多并不意味着就在移动阅读中有多大贡献，打包服务肯定比单本下载赚钱，只是影响力不可同日而语。

9，再次

超星图书馆、E人E本之类都是一些小渠道小众市场了。

10，门户网站

新浪、搜狐。新浪、搜狐的档次是属于阅读无下限的类型，如果你认为移动电信联通的内容已经是原创文学的地板阶层，那你就会发现新浪、搜狐还呆在地下室里。这两家可能因为自身KPI的原因，积极探索擦边球到底能擦多少，千万别包任何幻想。

网易倒是另一个类型，虽然没多少量，但是起码有个进取的心，阳春白雪可能算不上，跻身上流倒是一直的心愿。

注：A，上述涉及各渠道的数据基本都是我预估的，虽然不一定准确，但是个人认为也就差不多了，误差最多15%。

注：B，所谓“月收入”仅指用户的点击单本付费下载的收入，不包括预付、保底、进包等。注：C，其实三家手机运营商那边的每月用户主动单独付费的收入，跟上述单一渠道差不多。

初丛达

2013-3-27

第三篇：渠道需要顾问式销售

渠道发展需要顾问式销售

近年来，整个IT业都发生了巨大变化，渠道也是其中之一。传统的立体化渠道存在的严重弱点与弊端，已严重制约了IT业的发展，IT商家们也在积极探寻渠道的发展模式，力争建设一个健康、顺畅、快捷的渠道，达到IT产品与服务的有效销售。商家们的努力以及IT业的蓬勃发展推动着渠道发生一些令人惊奇的转变。概括起来，现在渠道发生的转变主要体现在三个方面：一是渠道价值观的转变，二是渠道发展方向的转变，三是客户满意度衡量标准的转变。

首先让我们看看渠道价值观的转变。我们说，IT公司可以分为不同的层次，每个层次的公司生存的手段及获取利润的方式是不一样的。而用户需求的转变及市场发展的趋势也正在决定着这些公司有着不同的命运。

一般说来，三流公司卖体力。这类公司也就是我们通常所说的靠“搬箱子”维持生存的公司。随着IT产品的利润越来越薄，以及渠道向着扁平化方向发展，IT厂商对这类公司也越来越不看好，并且都采取了一些相应措施，来帮助这些公司实现转变与提升，如果这些公司不能实现转变，就有可能遭到厂商的淘汰。因为用户需求决定着一切，用户也不希望给他们送去一些不必要的利润。从厂商、用户及市场各个角度看，这类公司的生存命运是岌岌可危的。

二流公司卖产品。这类公司从分销商或厂商那里获得产品，利用产品差价获得利润，维护自己的生存。他们只为卖产品而卖产品，不能为用户提供一定的增值服务。用户需要的服务他们全盘推给厂商来做。这类公司获取利润的手段只能靠产品差价，而随着产品利润的降低，这类公司的收入也会相应地下降。因此，寻求更多的增值途径，是这类公司要做的选择。一流公司卖方案。为客户提供全套解决方案是大势所趋，因为客户的需求是全面的，它不仅需要产品，而且还需要售前、售中、售后的一整套服务。所以，现在商家通过为客户订制整套解决方案，帮助客户解决所遇到的问题。通过为客户提供整套解决方案，商家也会获得丰厚的利润。

顶级公司卖咨询到发展中存在的问题，为他们提供相应的发展战略咨询，帮助他们找到更好的发展方向，为客户规划出更好的发展前途。这样的顶级公司获取的利润也是不可估量的。例如，全球领先的IT公司惠普就专门成立了专门的咨询部门，依靠速度、力量和激情为客户创造全新的商业价值。

以上是渠道价值观的转变。渠道价值观的转变，推动着渠道发展方向与趋势的转变。分销商也好、代理商也罢，都在促使自己发生变化。以前的渠道大都采用店面零售的办法来销售。这种销售方法的特点是低成本、低附加值、低利润。它主要只适用于低价值的产品，由于成本较低，所以它获取的利润也较少。而现在渠道正向顾问式销售方向发展，这种销售的方式的特点是高成本（主要是人的成本）、高附加价值以及高利润，主要适用于高价值产品。由于这种销售方式具有以上特点，因此，它也是渠道努力的方向。

同时，从客户的角度看，客户的满意度衡量标准也在发生转变。以前，商家在为客户服务时，认为客户的一切都是对的，只要满足了客户的所有要求，并且态度较好，就可以了。但现在却不一样了，虽然客户也是上帝，但上帝也有很多不懂的东西，有多于60%的用户不清楚自己想要什么,特别是专业产品。因此，用户需要的是顾问，代理高端产品的渠道通过顾问式销售，来为客户提供全面的咨询服务，帮助他们解决所遇到的问题。渠道必须转向顾问式销售。

由以上渠道转变可以看出，要做一个成功的渠道，必须顺应渠道的发展趋势，适时做出相应的调整与改变，做好充分的准备，来开展顾问式销售。

那么，什么是顾问式销售？顾问式销售可分哪几个阶段？开展顾问式销售需要什么样的条件？如何开展顾问式销售？开展顾问式销售有哪些技巧？

第四篇：快消品冬季销售

快消品企业如何面对冬季销售

2007年11月公布的数据显示，11月份居民消费价格总水平同比上涨6.9%。其中，城市上涨6.6%，农村上涨7.6%；食品价格上涨18.2%，非食品价格上涨1.4%；而从八大类别看，食品类、烟酒及用品类和医疗保健及个人用品类的价格增幅居前，分别同比上涨18.2%、1.8%和3.1%。从中我们不难发现，和居民生活息息相关的快速消费品市场在这轮物价上涨中首当其冲，因此，我们十分有必要仔细研究一下当前市场状况下快速消费品企业可能面临的市场影响和相应对策。

何为快速消费品？

快速消费品（FMCG——Fast Moving Consumer Goods）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。最容易让人理解的对它的界定包括：包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。一种更为常见的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），从这个名称中我们不难发现，包装盒大批量的消费是这类产品的主要特点。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业的产品来说，FMCG是一个独特的、相对完整和富有特征的领域，它的营销、通路、广告和公关都呈现出不同的特色。可以说，快速消费品不仅是一类产品的总和，同时它也是一种营销和沟通方法的总和。

快速消费品的基本特征

快速消费品与其他类型的消费品相比的一大主要区别就在于其购买决策和购买过程的冲动性，产品的外观包装、广告促销、使用体验等都会对销售起重要作用，因此快速消费品归结起来有以下三大特点：

便利性：产品的易得程度决定了消费者的购买行为，由于快速消费品往往关系到消费者日常生活的细节，所以消费者通常习惯性地就近购买。

视觉化产品：快速消费品中同类的产品属性相差不大，因此产品的包装以及宣传成为了消费者感知产品特性的一个有效途径，消费者在购买时很容易受到卖场气氛、产品包装及促销活动的影响。

品牌忠诚度不高：由于产品本身的科技含量不高，同类产品间的区别不大，所以快速消费品消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。

与以上三大基本特征相呼应，快速消费品营销呈现出五个独特属性。首先是销售周期、生产周转周期短。像奶制品、饼干、方便面等产品消费者几乎每天都要消耗，从而也使其购买间隔相当之短。其次是进入市场的通路短而宽，快速消费品的渠道中间环节相对较少，一般为分公司或办事处下的经销商体制，常在分公司所辖区域设立库房，但其便利性的特点要求商家能够有足够宽的渠道力量以满足消费者能够十分容易地获得其所需产品。再者是市场生动化，由于消费者的购买决定往往伴随着冲动性，因此营销手段的生动性对快速消费品来说显得弥足珍贵，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动对产品销售都将起到十分重要的作用。最后是售后服务的重要性，快速消费品虽然通常科技含量不高，消费频率较快，但是同样不能忽视服务，尤其是售后服务，因为涉及到食品安全等方面，快速消费品需要对客户的投诉进行迅速反馈和有效处理。售后服务不及时很容易造成公关危机，从而直接导致品牌信任度的下降，这将大大影响到快速消费品的市场销售情况。

消费者信心指数下降 + 物价上涨，快速消费品行业会否受到冲击？

根据国家统计局2007年12月3日公布的数据显示，消费者信心指数、消费者满意指数、消费者预期指数均比上月出现下滑，分别下滑了0.5%、0.5%、0.4%，这已经是连续第三个月份出现下滑。消费者信心指数出现下挫反映了消费者生活满意度的下降以及对未来经济出现变化的预期。更确切地讲，现在的消费者正处于一种两难的境地中，一方面持续的物价上涨及实际利率的负值使居民手中的钱在加快贬值，只有尽快地消费才能最大限度地利用资金，但另一方面，房价的持续上涨又限制了居民消费的热情，为了偿还购房贷款或者筹集住房首付，很多消费者不得不约束自己的行为而眼睁睁地看着货币购买力的下降。而与之相对应的是，快速消费品所包含的食品恰恰是价格涨幅最大的一类商品，那么，快速消费品行业的涨价会否因为消费者的这种两难困境而迎来销售的冬季呢？其实，出现这种情况的可能性相对较小。

首先，快速消费品所涉及的产品领域与居民的日常生活息息相关，其价格弹性相对较小，这也就意味着其价格对消费者消费量的影响是十分有限的。例如，对于一个习惯每天早餐喝一杯牛奶的人，牛奶价格的上升会可能致使其产生不满意度，但是这种不满意的产生是有限的，只要增长后的价格所对应的效用不超过牛奶本身带来的效用，大多数人还是会继续对牛奶的消费。

其次，这一轮快速消费品的价格增长范围很广，消费者即使从现有的产品中找到原有产品的替代品，同样还是要受到物价上涨的影响。还是举牛奶的例子，如果牛奶的价格上涨而豆奶的价格维持不变，那不少人可能会选择消费豆奶来替代原来的牛奶，但是现在的情况是牛奶和豆奶的价格都发生了上涨，则消费者可采取的唯一选择就是放弃这种生活习惯，而通常情况下，一种长久形成的生活习惯很少会因为价格波动的因素而发生改变。

再者，快速消费品的绝对价格上涨不多。由于这类产品与居民的日常生活息息相关，所以消费者往往能够切身感受到物价的上涨，并由此产生对生活满意度的下降和对经济前景的担忧。然而，快速消费品的相对价格涨幅虽然居前，但这类产品本身的特点决定了其绝对价格并不会很高，因此即使有一定比例的涨幅，也远不会促使消费者大量减少这部分产品的消费。

消费者信心指数下降 + 物价上涨，快速消费品将何去何从？

根据以上的分析我们可以得出这样的结论，消费者的信心指数的下降受到了生活相关产品，包括快速消费品中食品、洗化用品等价格上涨因素的影响，但是他们并不会对整个快速消费品行业的销售产生巨大的影响。尽管如此，在这一轮物价上涨过程中，消费者对于整个快速消费品的销售格局还是会发生一些变化的趋势。

趋势一，相对高端的产品将受到更多影响。快速消费品关系到每天的生活，其费用属于家庭中的一项相对固定支出，因而居民对其价格的变动就会显得异常敏感。一定程度涨价的出现不会改变消费者原有生活习惯，但消费者会更倾向于维持原来的支出，故而其很可能会去尝试价格变动相对较小的产品，加上这一行业中消费者的品牌忠诚度不高，因此那些性价

比突出的产品将会受到更多的青睐，而相对高端高价的产品将会受到一定的影响。

趋势二，农村市场更易受到涨价的影响。2006年快速消费品行业的一大特点就是销售终端的“下沉”。随着国家商务部牵头进行的“万村千乡市场工程”的启动，快速消费品企业纷纷把自己的触角伸向了更为广阔的农村市场。然而城乡收入之间仍然存在着一定的差距，而根据国家统计局的数据，农村消费价格指数的增幅要超过城市。加上部分快速消费品在农村市场还属于培育阶段，农村居民对于这些产品的使用尚处于尝试阶段，而对其价格变动相对较为敏感，因此物价的上涨很可能会影响这部分消费者的消费意愿。

趋势三，新品推行的难度加大。消费者消费欲望的下降以及对将来预期的改变意味着消费者将采取略为保守的消费策略，即保证自己原有生活水平的前提下有选择地提升生活品质。因而在这段时期，消费者对新品类的关注程度将有所降低，尝试的兴趣也将减少。快速消费品是一个产品更新和流动性非常强的行业，产品的更新换代相对其他产品也会更频繁，而销售本身也是借助营销手段来使消费者产生冲动性的购买行为。因此面对相对谨慎的消费者，那些与生活联系并不密切，着重提高生活品质的产品在推广和宣传过程中将会需要较通常更大的营销投入，而难度也相对较大。

趋势四，消费者流动将更为频繁。快速消费品行业的同质现象比较严重，与此相对应的就是消费者的品牌忠诚度不高，却由于购买的频繁性而对于产品的价格敏感度很高。随着产品价格的上升，部分消费者可能会在消费的过程中更注重产品价格的变化，而随着不同品牌产品价格调整在时间、幅度、策略上的不同，消费者相对以往可能更为频繁地游走于不同品牌之间。

综上所述，当前的市场环境和消费心态宏观上并不会对整个快速消费品市场产生巨大的冲击，然而整个市场看似波澜不惊，却暗流涌动，企业采取的价格、营销策略将很有可能引导市场份额的重新划分。在注重销售生动性和氛围营造的快速消费品领域，从来就不缺乏有创意的营销方法和手段。而2008这个特殊的年份，也将为各商家的营销注入无限的遐想空间。一场热火朝天的营销大戏即将上演，让我们拭目以待！

第五篇：宜工-创新的挖掘机销售渠道

创新的挖掘机销售渠道--整合后市场资源

打造高效率渠道

通过调研浙江挖掘机市场我们发现，在产品、价格乃至促销手段同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。

宜工，作为立志成为“中国工程机械行业前三甲乃至世界知名的中国工程机械品牌”的企业，突破传统的营销模式，启动品牌营销，开行业先河。

我们认为，在竞争激烈的浙江挖掘机市场，若要使宜工挖掘机在众多品牌中脱颖而出，快速、全面的占领市场份额，通过整合后市场资源，创新销售渠道是关键。

一、浙江挖掘机后市场的现况

1、后市场形成阶段和背景

（1）1995年---2002年，客户大量购买日本二手挖掘机，由于二手机无配件、无服务，后市场逐步形成；

（2）2002年---2007年，客户购买日本二手机和国内外资品牌挖掘机，外资品牌整机售后零件昂贵，后市场进一步发展壮大；

（3）2007年---2011年，客户以购买外资品牌和国内自主品牌为主，国内品牌整机服务网点少，售后零件供应不及时，后市场蓬勃发展。

目前，国内的整机代理商有一个问题是极具普遍性的，那就是挖掘机整机销售占整体销售额比例相对过大，有的甚至超过70%，这种比例与国际上成熟的市场正好相反。代理商所提供的设备维修和配件供应服务也只是整机保修期内的服务，对保修期外的服务基本处于等客上门的状态。

2、后市场经营公司的业务构成：配件供应、整机维修、挖掘机属具销售、二手机流通、租赁、再制造；其中

挖掘机配件专营店经营：易损件（斗齿、底盘件等）、保养件（滤清器、密封件）、维修件（发动机件、液压件、传动件）；

挖掘机修理厂承修：底盘作业装置部分维修、发动机维修、液压系统维修、传动系统维修；

挖掘机属具销售包括：液压破碎锤、液压剪、液压破碎钳、打夯机、夹桩机等挖掘机专用属具；

二手机流通包括：二手挖掘机的回收、整理、销售。

3、后市场的规模（以浙江省杭州、嘉兴、湖州地区和宁波、绍兴、台州地区为例)

挖掘机配件专营店：480家、从业人数（有销售能力的）约为2500人

挖掘机专业修理厂：228家、维修人员约为1152人

这些后市场经营公司的窗口传播和人员销售对终端客户的影响力，绝非那一个品牌整机代理商所能比拟。

3、后市场经营公司的特点：更贴近终端客户，掌握更多的客户资源，是他们获利的基础；

（1）都是独立非授权经销商，不隶属于任何一个整机品牌管辖；

（2）经营时间长，对挖掘机经验丰富，实力雄厚的也不在少数；

（3）和当地终端客户的粘合度高，影响力大，拥有庞大的终端客户资源。

二、后市场经营公司对推广销售宜工挖掘机的作用

1、对当地宣传宜工品牌，传播整机信息，是一个高效率的窗口；

1、对当地目标客户经营信息和信用情况能起到精准掌握；

2、对当地目标客户购买信息能第一时间收集；

3、对当地工程开工和进展情况能及时了解；

4、对当地目标客户影响和召集及时有效；

三、我们在浙江后市场的经营现况和优势：

1、公司基本情况

公司名称：杭州市友岩工程机械有限公司

注册资本：500万

总资产：6000万

销售营业面积：650平方

维修组装车间面积：厂房：2000平方 室外：1200平方

配件仓库：1000平方

业务车辆：21辆

2、公司业务范围：

（1）挖掘机配件专营：小松、日立、卡特、神钢、住友、斗山、现代全系列配件的批发和零售；

（2）挖掘机专业修理厂：修理项目包括日系、韩系挖掘机的发动机、液压系统、回转行走系统、底盘系统；（3）液压破碎锤品牌代理：在浙江省代理销售日本古河、日本东空液压破碎锤及其它属具；（4）液压破碎锤组装厂：生产组装自有品牌的液压破碎锤；（5）二手挖掘机销售：回收、整理、销售二手挖掘机。

3、公司业绩和荣誉

2010年销售总额：15228万元；

挖掘机配件销售额：6585万元；

液压破碎锤销售额：8643万元；

日本东空、日本古河、美国唐纳森代理证书

4、公司人员现况（1）主要管理人员

周鹤峰：

主修机械专业

1996年至1999年

从事日本二手掘机销售

2000年至今

从事挖掘机零件和破碎锤销售 罗清强：

主修市场营销

1995年至1999年

从事日本二手掘机销售

2000年至今

从事挖掘机零件和破碎锤销售

郭金成：从事挖掘机维修

1996年至1999年

从事日本挖掘机维修

2000年至今

从事挖掘机零件销售和维修管理 孟宪鲲：

主修市场营销

2002年至今

从事破碎锤销售

余放权：从事挖掘机维修12年

销售代表：27人 售后服务及修理厂人员：43人 后勤：15人

4、我们在浙江挖掘机后市场的优势

在浙江挖掘机后市场，我们的配件和破碎锤分销业务覆盖面广，约有70%的配件店和修理厂和我们有固定的业务往来，和他们一直保持互利、持续的关系。在直销方面，多年积累的终端挖掘机客户超过2000个。这也正是我们可以高效整合后市场资源的重要基础。

（1）我们拥有浙江地区品种最全，库存最大的挖掘机配件专营公司。配件品种涵盖小松、日立、住友、卡特、斗山等，品种有履行、油封、底盘件、发动机件、液压件、传动件等，库存金额达1700万元；

（2）我们拥有浙江地区销售量最多的液压破碎锤专业公司。2010年销售液压破碎锤约为1200台，其中包括日本东空、日本古河、韩农、友岩等品牌；（3）我们拥有浙江地区最专业的挖掘机维修工厂。维修项目包括：发动机系统、液压系统、回转行走传动系统和行走底盘系统。

三、我们创新的销售渠道策略

如能有幸成为宜工挖掘机代理商，我们除了积极整合现有资源，准备约500万的流动资金，聘请浙江小松代理店的销售经理，抽调一批经验丰富的销售团队并成立独立公司，我们除了按照厂家要求成立临工4S店模式的营销总部，再分别以100公里距离设立营销分部，并配置符合足够的服务人员和销售服务车辆，我们还会快速做到如下的销售渠道创新：

1、对宜工挖掘机品牌形象在浙江区的传播方面，我们可以做到更有效、更快速、更精准；

（1）针对代理地区每个市、县、乡镇有影响力的挖掘机配件店：设立宜工品牌形象店招，布置宜工挖掘机海报，放置产品样本；

（2）针对代理地区每个市、县、乡镇的挖掘机修理厂：设立宜工挖掘机的户外广告牌、海报，给维修人员发放标注有临工挖掘机的工作服；

针对网点多，分布广的挖掘机配件店和修理厂的广告宣传，可以使宜工挖掘机品牌传播快速渗透，而且对目标客户的影响更精准。

2、在整机地区性巡回展示方面，我们可以做到周期性，更专业，高效率；

对每个市、县、乡镇有影响力的修理厂和配件店，我们可以做到周期性，常态化的挖掘机巡回展示，效率更高，成本更低，目标更精准。

3、在挖掘机行业人脉关系方面：利用配件商会和成立的维修人员协会，有效梳理人脉，利益共享，通过口碑宣传推广宜工挖掘机；

4、在发展二级代理商方面：实力和行业经验是我们发展二级代理商的重要考量，各个地区都有为数不少实力雄厚，从业经验丰富的配件专营店和维修厂，对没有设立直营网点的县和乡镇，这些公司都是我们发展二级代理商的目标人选；

5、在旧机置换新机方面：发挥我们现有的二手机回收销售和维修配件的成本优势，提高旧机估值，联合浙江地区的各个二手机回收销售公司，积极鼓励客户置换宜工挖掘机。

6、在销售技术创新方面：多年的配件销售和维修，使我们熟知各个品牌挖掘机的优缺点，能熟练挖掘宜工挖掘机的内在价值，提炼出对竞争品牌有针对性卖点，引导客户理性购机，充分发挥顾问式销售的效率和口碑。

如：卡特配件昂贵，代替品少；小松多路阀容易故障，发动机油耗高；日立液压系统不适合带破碎锤、三一结构件在矿山易断裂、斗山发动机、液压系统技术陈旧等；

这些入市较早的挖掘机，或多或少都存在各种各样的缺陷，作为后市场的经营者和销售员，都了如指掌，可以很容易顾问式的销售。

综上所述，相对于传统的挖掘机代理商，我们更懂挖掘机，我们更了解客户，我们更会销售挖掘机！

杭州市友岩工程机械有限公司

周鹤峰 2011年4月11日