家具漆销售人员的培训浅谈（大全）

第一篇：家具漆销售人员的培训浅谈（大全）

家具漆销售人员的培训浅谈

销售为一门综合学科涉及面很广，能够全面掌握好销售方面的各项专业技能的人不是很多，每个销售人员之间的业绩差距与专业技能掌握有一定关系，职业心态更是决定个人专业技能提升的关键因素，在营销这门综合学科中各种技能都很优秀的人并不多见，从事营销的每个人或许有个人某些优点但都会有一些需要不断去学习与提升的方面，能够不断从自己身上发掘自己的短板并虚心进取的人就是一个具有潜力的销售人员，勤奋好学加上善于思考与变通是我们销售人的根本，勤奋是从事销售的基本要求，学习是适应本职工作与不断提升个人能力的必备条件，善于思考能不断提升个人的逻辑思维能力更是一种处理问题的判断与反应能力，变通是我们达成目标与计划最为有效的方法，针对销售人员的专业培训个人认为以下几点最为关键；

一、专业能力

家具漆销售模式与其他建材行业不一样，家具漆的终端客户是具有产品性价比鉴别能力的工厂，作为家具漆销售人员自己的专业能力决定你的市场推广能力，要做好产品推广自己必须对家具漆各种产品性能与应用范围有充分了解，在终端市场推广中必须针对各种竞品的产品效果能做出精准的性价比评估，并且能准确的判定各种产品性能的优点与缺点，以自身的专业能力优势来促进终端客户的合作信心。家具漆推广需要不断去引导终端客户进行产品效果或者专业性能需求的升级，家具漆推广产品专业知识是销售人员必须具备的根本能力。

二、沟通能力

与任何客户之间的交流从沟通开始，沟通必须具有针对性，沟通的目的是达成某个方向或者某种程度上的共识，沟通是我们销售人员每天必须面对的基本功课，有效的沟通可以化解相互之间对立的一些矛盾与观念上的差异，沟通最能展示个人的专业素养与能力，从沟通本意出发，点对点式的沟通最为有效，点对点沟通是指具有针对性与目的性。作为一个销售人员每次与目标客户沟通之前必须明确自己的沟通主题与方向，将沟通主题锁定在自己的设定范围来达成沟通预期目的与效果。

三、谈判技巧

作为销售人员我们每天都在和客户进行谈判，谈判的目的是促成销售目标或者营销理念上的共识来实现双方的经营效益，谈判内容会涉及到多种多样最终还是要回到经营利益与合作前景的本源上，企业与经销商之间的利益从表面上看来是对立的，（有效协调与平衡相互之间的利益冲突就是谈判的作用）从营销角度分析企业与客户利益根本不对立，市场经济环境中企业与客户利益均来自于市场的占有率，营造好共同的营销平台及解决产品通路才是最为有效的谈判主题，解决客户最为核心的利益困惑就是帮助客户营造好销售环境来促进销售。

家具漆事业部浙江省区：唐仁学

2011-12-20

第二篇：家具漆销售计划

家具漆销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）家具漆销售计划衡水市位于河北省东南部，东于山东德州市交临，铁路线京九线和石德线在此交汇，家具漆销售计划。为京九线京南第一大站。106国道贯通南北，所辖2市8县一区。人口500万左右。8815平方公里。自京九线开通一来。经济飞速发展。市区建有装饰市场两个，胜利路利华市场和人民路西建材大世界，所辖各县都不同程度建有小型市场。随着衡水市旧城区改造步伐的加快和房地产业的迅猛发展极大地带动了涂料行业的发展。几年来，衡水市形成涵盖了包括以冀州实木、故城床垫、武邑铁柜、武邑和武强的仿古雕刻为代表的实木家具、板式家具、仿古家具、金属家具、钢木家具、办公家具、民用家具、家具配件、沙发、竹、木、藤、草制品等家具行业，规模以上生产和流通企业几百家，衡水家具行业取得了长足的发展，并呈现出了良好的发展态势，家具行业的发展既跟随了全省行业发展的大趋势又独具特色。2008年为了发展衡水家具业,提高知名度.在106国道武邑段启动衡甘达家居建材会展中心项目,建设北方最大的橱柜、硬木雕刻家具会展中心。衡水家具业有一定区域化，但都规模不大。很多企业厂家目前还局限在前店后厂形式，另外父子店较多。加工水平低下，设备落后，大部分企业还处于手工作坊式，家具配件多数要从南方运来，时间难保证、款式经常出错等诸多不便令企业深受其害。目前，珠三角和长三角开始向其它区域进行产业转移，这种转移在家具业的表现已经十分明显，中国家具产业重心北移的趋势已经形成。因此，对于衡水家具业而言，是一次机遇。仅武邑硬木雕刻业：主要生产中、西式仿古雕刻家俱，有500多摊，从业人员3万多。家具年用漆量两千吨以上。但缺乏领军品牌，名优品牌市场开发力度不到。占据市场的多是本地品牌以及名优产品贴牌产品(如淄博华润)。采用多是单纯的铺货垫资销售形式。我去年在上海鳄鱼漆业任职河北家具区域经理时对这个市场做了近两个月的市场调查。样品已通过小试，因2008年申真油性漆停产而放弃进一步操作。同一些老家的家具老板做朋友的过程中，了解到他们对名优涂料产品还是信赖的。认为涂料名优产品虽价位高些但好操作易施工，从用工用料比例来说还可以选用的，问题在于货款结算有一定难度。大批量进不起。小批量又没人给送。另外还有北方人的好面子讲义气因素，认为做生意占了本地厂家的资金做周转了，不好意思近期更换品牌。近日了解到衡甘达家居会展中心是衡水市委、市政府“发展大商贸，参与大流通，建设大市场”总体要求，为充分发挥地缘优势，积极承接市区辐射而着力引进的一个优势突出，物色明显，功能齐全的大型专业市场。项目总投资2.8亿元，占地254亩。我认为开店时机到了。有必要投入资金来操作本地家具漆营销工作。1选好一个用户信的过的品牌。门店选址衡甘达建材市场.(位置要求最佳)2借助新建市场媒体的宣传造势力度来进一步提高所经营产品在当地的影响力。3做即要做到市场首位。4门店布置不采用传统涂料店模式，除提供涂料产品样品，还向用户传授更专业的家具产品款式设计以及色彩搭配，专业涂料施工技巧，技术指南等。5现场打样做板。配备专业软件，帮助消费者在短时间内选定适合自己个性的家居色彩方案，销售工作计划《家具漆销售计划》。以高效率完成家居装修计划。6对于家具厂老板从做标书开始到投标洽谈专人跟踪介入服务，变单纯销售涂料到帮忙卖家具产品，更好达到双赢。进而避免涂料垫资占用的难题。广交朋友，消除用户后顾之忧，服务于客户才能在不知不觉中把自己的主产品(涂料)贯穿到他的产品中去。提高涂料销量。形成涂料--家具厂---家具商---实际用户四位一体的概念。家具漆不同于装修漆.其客户有一定的稳定性,销量有一定的可塑性.尤其作为新上的家具漆品牌因区域空白,.在家具漆行业反而是一个极大的优点.不过在产品质量有保障的同时,我认为应注重以下几点。产品定位.自己的产品在同行业处于那个档次,有何卖点,如果你的产品质量可靠,价位适中.在行业有无知名度并不重要.其销售卖点在于质量好.在实际操作中同名牌比价格,同小厂比质量.同二线品牌比服务。客户定位.谁是我们的客户,关系到产品销售成功的关键.做为一个新品牌.有关市场上其他品牌做的好的总经销商不要去碰他.客户实力大小同销量关系不大,关键是找到一些把你的产品做为他的主打品牌的客户。公司定位.做家具漆是看的一个稳定的量和稳定的客户资源.公司对市场的支持力度是对前方业务人员的最大支持,但给予业务人员一定的对客户的服务和沟通机会往往是很多厂家忽略的了问题.如何发挥业务人员的主观能动性,并引申到客户服务上去是一个新产品要抓好的一个问题.对经销商的`心态.新上家具漆刚起步,销量小.客户少.往往存在.“唯客户论”.是不足取的.其实家具漆的销售不同于其他.经销商往往是需要厂家的协助的,铺货,降价不是目的.厂家要用商家的客户资源,商家要用厂家的产品优势.怎样共同协作,连成一个整体.把市场开发好才是双方合作的基础.客户服务问题.重卖货还是重服务.就此点而言很多厂家都把客户打款放在第一位.你客户打款了.我才好派人去给你服务.是一个很讲的过去的理由.我认为一个新的品牌要在服务上多下功夫.反其道而行之.只要是客户你看好了,为他解决其他品牌油漆的问题也无所谓.攻心为上.销量自然有了.个人信息.一1989-.10--1998.8在武邑灯塔防腐涂料有限公司(原名天津油漆厂武邑分厂,是研制.生产销售灯塔牌重防腐油漆的专业厂)工作,期间曾任,车间技术员.销售部业务会计.鞍钢销售代表石家庄销售处经理1；1989.10-1991.1氯磺化聚乙烯漆车间.负责产品配方,原料投放,成品初验.2；1991.1--1993.12销售部业务会计负责原料调度.业务人员销售台帐.大宗客户业务接待,业务恰谈以及业务提成回扣.3；1994.1---1994.10东北地区原料采购以及鞍钢炼铁厂扩建工程防腐油漆销售的前期公关.负责鞍钢设计院设计图设计说明的恰谈以及长期合作协议书的签定,炼铁厂工程项目的投标.鞍钢机动处技术答辩.4；；1994.11-1995.10锦西葫芦岛锌厂清欠以及清欠锌锭的销售5；；1995.11---1998.8华北地区木器漆销售.负责灯塔牌s01-3聚氨脂清漆的销售以及售后技术服务.连续三年销售额三百万以上,二1998.11--2001.12.河北武邑造锁总厂涂料分厂销售副总经理.负责华星牌家具漆.家具锁全面销售.三2002.1---2002.12石家庄金鱼牌聚氨脂锤纹漆衡水总经销.四2003.1---2005.12.恒泰祥橱柜用品营销中心.负责油漆.锁具销售五2006。2--2007.8北京富亚涂料有限公司河北，河南区域经理.负责营销网点开发。六2007；8---2007。12上海申真涂料有限公司家具漆部河北区域经理.(2008上海申真家具漆停产)职业特长和技能；有丰富的行业销售经验.有一定的销售网络.有油漆厂十年的工作经历.曾销售过沥青清漆,环氧漆.氯磺化聚乙稀油漆.聚氨脂木器漆.锤纹漆.粉末涂料.建筑涂料.有五年驻外办事处管理经验以及协调当地各方面的能力有对客户的需求敏锐的感觉.善于处理同客户的关系.；

第三篇：烤漆家具的优缺点

烤漆家具的优缺点

烤漆家具不易褪色，具有稳定性、耐磨性、耐久性和硬度高的特点。

烤漆板的基材一般为中密度板，表面经过打磨、上底漆、烘干、抛光而成，分亮光、亚光及金属烤漆三种，优点是色彩鲜艳，视觉冲击力强；防潮、防水性能优越；不需封边；易清洁，不渗油，不褪色。烤漆家具优点

优点一：使家具色泽鲜艳、贵气十足，具有很强的视觉冲击力。

优点二：防潮、防水性能优越，凯禾利时家具不惧潮湿天气。

优点三：抗污能力强，不渗油，表明污垢容易清理，还具有抗腐蚀性。

优点四：稳定性、耐磨性、耐久性和硬度高。

优点五：不需封边。优点六：防火性能好。

烤漆家具缺点

烤漆技术的缺点是工艺水平要求高，工艺比较复杂，周期比较长，这对厂家技术投入要求较高，所以价格居高不下。烤漆家具和汽车表面一样怕硬物磕碰和划痕，所以在使用时应该注意保养，避免碰撞；长期的油烟会使得烤漆家具形成一定的色差，因此因避免烤漆家具及其他烤漆工艺制品与油烟接触。

由于烤漆涂层固化后其涂层的稳定性、耐久性、耐候性、耐摩擦性、耐腐蚀性和硬度高，经抛光后，表面光洁度高，镜面效果好，广泛用于高档家具。

第四篇：销售人员培训课程设计

销售人员培训课程设计应该包括

（一）营销队伍的管理中，销售业务人员的培训是非常重要的一个环节。对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢？现在根据笔者10余年的销售及销售管理的经验以大纲的形式谈下自己的观点与诸君交流、分享。

先说一个故事。

1972年尼克松访华跨越太平洋打破了中美冻结20余年的坚冰。在围绕尼克松的接待问题上，我们的党中央在研究一个问题该如何显示我们的开国元勋领导集体的水平呢？大家一直认为他们美国不是一直以为中国共产党是土八路吗，我们要说英语，说几句英语给他们看，看我们的国际水准。经研究认为重点要学两句送以期在接待时能使用得到：

How are you!How do you do!

主席反复背颂，滥熟于心。尼克松握着一双温暖的大手，听到主席到第一句说的是：“Who are you ?” 尼克松感到很意外。紧接着他又听到了 “What are you doing ?” 更感奇怪。

紧接着，总理说：“你横跨了太平洋，把手伸到中国来和我握手，这意义很重大。”

How are you！Who are you ?

How do you do！What are you doing ？

这故事或许有杜撰的成分，但表达了国际交往的诚意以及良好的问候。掩卷思考，搞清Who are you ？你是谁？What are you doing ？你在做什么？尤其重要。

培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己，他应该包括企业介绍、自我介绍、以及产品介绍

市场营销知己知彼，百战不殆。

企业介绍

企业介绍要抓住要点、通俗易懂、言简意赅。

看一个业务人员如何介绍自己的公司最能看出其业务素质。一般情况下企业介绍应该包括企业概况、要点、特点等

企业概况的内容应包括企业的历史、宗旨、注册资本、股东状况、经

营范围、经营业绩、资质荣誉、客户状况等。

企业介绍的要点部分一般宜突出产品与客户群体定位的部分。特点部分则要突出本企业与同行、与竞争对手的不同的部分。培训要有计划、分步骤、有针对性的进行。即使是原有业务业务人员工作相当长时间仍不能准确地介绍公司的大有人在。培训的目标是使自己的业务人员要能根据不同的客户与场合分别可以用1分钟、用3分钟、5分钟的时间以清楚、准确的介绍自己的企业。

自我介绍

自我介绍应该包括自己的职务、职责范围。

产品介绍

产品介绍一般要包括产品的功用、特点与价格，适用的目标客户的类型等。

第二部分成功业务人员的特质

这部分课程内容的设计主要包括影响业务人员成功的因素与成功业务人员的特质等，目的是为销售业务人员的工作、学习建立一个目标与方向。影响业务人员成功的因素

影响业务人员成功的四项因素的第一个英文字母组合成KASH（现金）知识（Knowledge）

态度(Attitude)

技巧(Skill)

习惯(Habbit)

成功业务人员的特质

考量成功业务人员的特质一是为斟选销售业务人员，一是为销售业务人员指明方向。主要包括如下几点：

积极的心态

自信

有恒心和毅力

勤奋

守时守信

热情热心，乐于助人

工作有计划善总结

了解并满足客户的需求

善于提问会聆听

会赞美懂感恩

第三部分产品销售流程

■调查与服务

■引起注意

■ 激发兴趣

■刺激欲望

■ 处理客户的异议

■ 销售促成■成 交

■ 服务与索取介绍

第四部分影响客户购买行为的因素

客户需求分析

影响客户购买行为的因素主要包括产品的品质、知名度、功能、特点、性能价格比、服务质量、促销方案等。

第五部分销售注意事项

销售注意事项因个企业的实际情况各有不同，尤其在技术层面不同，在商务交往中通行的几点大致如下：不批评竞争对手；不随意承诺，不任意夸大产品功能；多问少说，多说积极、正面的话；不与客户争辩；不谈政治等。

第六部分填写工作日记

明确的方向、端正的态度，控制好过程就会产生良好的结果。

工作日记的填写一般包括如何做工作计划、工作日记、周小结、月小结等。

按时填写工作日志的作用主要有：可以增强工作的计划性，清晰的方向感；有利于良好工作习惯的养成；工作量计划层层分解到每周每天，工作量有保证，有利于销售业绩的提升；有利于进行客户跟踪，及时准确记录所了解客户的情况；工作日志资料的整理汇总有利于进行客户资料的统计分析，有利于工作经验的总结。

工作计划的制定要点

指标要切实可行；结合自己实际情况，要能够经过努力可以达到的；计划指标要根据业务技能及客户资源的掌握情况要适当提升；指标要层层分解，从年分解到月到周到日；分解工作计划要统筹考虑到前后工作事件的衔接等。计划指标

计划指标主要包括业绩指标和工作量指标。前者是考核的主要指标，后者是过程控制的良好工具。

工作日记

日记填写要点

客户级别分类标准

工作周报月结

第七部分时间管理与事件处理的顺序

时间管理的重要性

事件的分类

重要的、紧急的紧急的重要的、不紧急的不重要、不紧急的事件处理的先后顺序

以上几个方面都是只要条件允许，企业应针对新进业务人员所进行的基础培训。随着业务的深入还应针对销售队伍存在的具体问题进行专门项目（比如：商务礼仪、顾问式行销、电话营销、服务营销、聆听的技巧、赞美的艺术等）的培训以及销售业务人员晋阶培训。

以后本人将会针对这些专题陆续写出他它们的培训大纲。算是抛砖引玉吧。

第五篇：销售人员培训计划

销售人员培训计划

培训总则：

为提高新进员工素质和技能，特制定本计划。

1、培训时间：暂为期三天（视时间可延长为一周），每天上午8：30－11：30，下午12：30－17：30。

2、培训形式：集中培训。

3、各部门应配合对新进员工的培训工作。凡涉及介绍本部门职责、功能的，均应认真准备。

4、新进员工培训毕，将其培训成绩记录在案。各位员工职前培训表及各级主管评价留存人事部。

5、招聘业务员6名，销售主管3名，培训结束优胜劣汰；预留4名业务员，销售主管2名。培训内容：

一、前言：

1、公司简介及相关制度、案场规章制度及行为管理规范。

注：以上内容培训时间安排为*天。

二、房地产行业基础知识：

1.房地产发展简史、大环境、宏观政策等行业认知。

2.市场营销、行销企划。

3.房地产开发流程简要、建筑学基础。

4.房地产相关法律法规条例（房地产管理法、城市商品房预售管理办法、土地管理法、城乡规划法、建筑法、物权法等）。

5.物业管理相关内容介绍。

注：以上内容培训时间安排为*天。

三、市场调研：

1．对区域所有楼盘进行市场调查，人员分组执行，调查表填写及分析，对市调结果进行讨论。

2．目前**区域经济产业、房地产基础条件、市场需求、房地产产品分析、客群分析、推广渠道分析、价格走势分析。

注：以上内容培训时间安排为*天，要求每人写一份市调小结，阐述自己的市调感想心得和对房产市场的认识。

四、本案销售说辞演练：

客户接待及沙盘、看板建材区、样板房介绍说辞背诵，并进行客户接待的模拟演练。

五、销售流程、技巧及综合演练：

1、客户接待及项目介绍流程、电话接听规范及技巧、小订和签约流程

2、客户购买行为及心理分析，沟通、逼定、议价、成交技巧

3、客户拒绝理由分析及应对办法

4、综合培训内容实际演练

注：以上内容培训时间安排为*天。

六、专业知识：

1、商品房预售合同各条款讲解

2、购房流程、贷款流程手续及相关银行政策

3、买卖合同登记及产权证办理流程

注：以上内容培训时间安排为*天。

七、其他：

每节内容结束将安排自由讨论，若培训内容更改及讲课人员调整以课程前一天通知为准。经过考核淘汰未位业务员2－3名，销售主管降级或淘汰1名。

*置业有限公司