汽车销售大师的销售秘诀——将汽车售后服务进行到底

第一篇：汽车销售大师的销售秘诀——将汽车售后服务进行到底

汽车销售大师的销售秘诀——将汽车售后服务进行到底 汽车销售员要对汽车售后服务抱着将汽车售后服务进行到底的态度。乔吉拉德在和他的客户成交之后，不会就此将他们抛弃，而是会继续关心他们，为他们提供贴心的服务。这是一位世界级汽车销售大师对汽车售后服务的态度，值得所有汽车销售员学习。汽车销售员要把汽车售后服务进行到底，才能创造更好的销售记录。

服务要周到

世界上没有什么东西是十全十美的，每种产品都会存在自己的缺陷。产品只能制造得越来越好。汽车销售员要知道：对于一辆汽车，无论它有多好，如果汽车售后服务不周到，就无法让客户得到真正的满足，自然客户就会去其他企业寻找更好的汽车售后服务。

用心服务

汽车销售员只有用心为客户服务，才能赢得客户的满意与信赖。在为客户服务时，要站在客户的角度去考虑问题，这样才能知道客户需要什么东西、需要什么样的服务。也只有这样的汽车售后服务，才能使客户的满意度得到保持和提升。

完善汽车售后服务

完善的汽车售后服务，往往对客户的吸引力是最大的。对于一个汽车销售员来说，完善的汽车售后服务，是创造新客户的最佳方法。完善的汽车售后服务能够让客户产生强大的信任感，这就确保了许多优良预订客户，对于汽车销售员来说，这是非常重要的。因此，汽车销售员要懂得完善汽车售后服务。

乔吉拉德说：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是在之前。”优秀的汽车销售员总会懂得要把汽车售后服务做好，在做好售后服务的同时，也为自己创造了更多的汽车销售机会。

中国汽车人网http://

第二篇：汽车销售

一、汽车销售的特点

众所周知，汽车在现代社会中已经越来越成为不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起着非常重要的角色。在中国，汽车产量和保有量还不是很大，汽车市场发育还不够成熟，可信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择市场和营销体系是其发展战略和营销战略的需要。恰恰汽车销售主要还是以人员推销为主，而组建一支高效的营销团队就是经销商发展战略和营销战略的重点。眼下各营销队伍的整体素质都在不断的提高。营销队是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是连接消费者和销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售重在人员推销。

二、汽车销售流程

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

三、汽车销售技巧

怎样才能让广大消费者尽快了解、接受这款车是首要解决的问题。有专卖店、有展车、怎样让进店的顾客了解这款车，这就看销售人员采怎样的方式来介绍这款车，这些都是需要技巧性的。下面就来谈一下如何掌握汽车销售技巧？如何才能做好一名汽车销售顾问？

(一)首先要具备正确的态度：

·自信（相信销售能带给别人好处）

·销售时的热忱

·乐观态度

·积极

·关心客户

·勤奋工作

·能被人接受（有人缘）

·诚恳

除此之外一名合格的销售人员要掌握大量汽车营销的专业理论和营销技能，同时有较强的社交能力。且要吃苦耐劳、工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神。

(二)了解产品及市场知识：

（三）了解接近客户技巧

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工

人沟通的方式。好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与

知人不易，人不易知。这就要求我们在售车过程中寻找新的突破点、新的销售方法，以便与更好更快的了解顾客心理倾向。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是客户开的车：“您原来的车现在转手卖的话要价是多少？”，或者客户开的车的车牌：“您的车牌号码是特选的吧”，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态。在某些人看来，或许会认为销售顾问就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；销售顾问又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议，且要在适当的时候包装自己的商品，在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商为销售人员命名为“销售顾问”的初衷!“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌、商品、竞品、专业知识、分析判断能力、谈判技能是销售顾问的基本条件。所以，销售顾问的任务是向顾客展示产品实体中所含的利益或服务，而不是仅限于描述产品的形貌。做到以上几点就必须做到以诚待人，这是销售人员所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以这样说：绝对的诚实是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的善意谎言。可是策略并非是法律或规定。他只是在工作中用来追求最大利益的工具，因此诚实就有一个程度的问题。把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道你所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

四)分析顾客需求促成交易

客户需求可能会是多方面的，交通的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。

客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意

了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。销售过程中还要保持热情，其次，在销售过程中有两种力量非常强大：一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听的越长久，对方就会越接近你。销售人员切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿着100元的东西去卖，却连10元钱都卖不掉。为什么，看他的表情！不管是销售什么首先要销售自己，只有对你人的认可，才有可能对你的东西认可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。营销在很大程度就是在做一种传播，是在进行一场争夺消费者心智资源的战争，并不是单纯的产品或技术的竞争。也就是征服脑袋的过程，就是让消费者在思想上、心理上、行动上被征服，其次才能引导其选择你的产品。事实上现在的市场竞争，已不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和客户质量的争夺，而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内心份额。如果顾客对销售人员抱有好感，成交的希望就增加了，要让顾客相信你喜欢他、关心她，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料，不论销售的是什么东西，如果每天肯多花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么就不愁没有自己的顾客。在交谈间有个反应的问题，面对客户的各种问题你都要做到对答如流，否则底气不足客户会充满疑惑。可以试想一下某位顾客问到发动机型号或轮胎的尺寸时，如果结结巴巴的答非所问或者根本答不出来，客户会怎么想：你都不知道产品还给我介绍？再就是说话的语气和态度问题，在打电话过程中会遇到各种各样的客户，有好说话的、有凶的、也有找各种借口挂电话的都会碰到，如果一直都保持一种平常的心态去面待每位客户，这是比较难的，因为人是很容易受情绪影响的。

四、建议和策略

1、认识市场、做好斯巴鲁汽车的宣传和定位

汽车宣传工作做的不是很到位，甚至是有些顾客一进店会问这车是什么牌。市场控制观念认为：企业最高的经营目标是控制市场，而不是追求最高的利润，市场决定利润，控制市场就是控制利润。对于汽车专卖店来说，其自身就具有的优点是：凭着与众不同的凝聚力，体现汽车品牌的形象魅力，从而赢得客户的信赖。有利于树立品牌形象、有利于培养品牌忠诚度、有利于提供完善和周到的售后服务、便于提高市场的管理和客户信息管理。而一个品牌的吸引力有多强，辐射的范围有多广，商圈有多大，都和这个品牌的知名度和营销战略有着密切的联系。通过有力度的选宣传、通过市场知名度和美誉度提高环境分析、优势定位和竞争市场都有着密切的关系。所以，只有认识了市场才能对其今后的发展作出准确的定位。

2、增设试乘试驾活动

人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人都是有好奇心的。不论销售的是什么系列的车，都要想方设法展示自己的汽车性能，而且最重要的一点就是：让顾客亲身参与，如果

能够吸引得住顾客的感官，那么随之就能掌握住顾客的心理。所以增设一台试乘试驾车是十分必要的，这样就便于顾客进一步了解汽车性能的优越性。

3、建立自己品牌的的4S店

当今的汽车销售不单单是售前的车型、性能的竞争，更是售后的服务质量和配套服务的竞争。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。一种奋发向上的精神状态能够让自己“不战而屈人之兵”，而一种积极进取的人生态度更能让自己在销售过程中占尽先机，并且要学会以谦卑的心态融入群体。其次，对于刚踏出校门的社会新鲜人来说不论什么样的工作都要全力以赴，尤其当这份工作是以前从未接触过的就更需要专心学习，必须投注远远超于常人的努力，学一行、专一行、精一行，这样才能把所学技术变成自己的真正特长，并且取得超常的成就。价格是别人给的，可以随时拿走，价值确是自己创造的，任谁也无法带走。对于任何人来说，认识到自己的不足都是非常重要的，只有认识自己的不足才能有的放矢的不断进步。这个世界上最怕的两个字：认真。只要认真没有做不好的事。最后，有些东西可以在毕业以后几十年去学，所以不急于去学；而有些东西在你走出校门就再也不会有机会去学了，所以一定要抓紧去学。

用人单位是用人才的地方，而不是培养人才的地方。有些东西是要去反复的揣摩和思索的，并不是所有的东西信手拈来就能用。要在今后的工作和学习中不断的提升自己的能力，争取更大的进步

第三篇：汽车销售

汽车销售是一门综合性要求较高的工作，不仅仅要对汽车这类产品有所了解，还要多汽车品牌文化、汽车销售流程，客户购买心理等等有所了解。一般来说，汽车销售在面试时，都会遇一些普遍性的问题，主要包括哪些问题?606job汽车人才网通过总结以下问题以及答案供参考。

1、为什么想做汽车销售?

一般来说，这个问题是针对没有汽车销售经验的求职者。作为求职者，在接到面试通知之后，必须要先自我构思这个问题在自己身上会怎么回答。

提示：606job汽车人才网建议求职者结合个人的兴趣、专业、以及职业规划来回答。此外，很关键的问题，要谈谈自己对销售的认识。

汽车销售顾问定义：汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。

2、人们购买产品的三个主要原因是什么?

提示：需求，欲望，满足。作为汽车销售顾问，必须能在第一时间了解顾客的购车需求，了解之后才能更进一步的沟通，接着是挖掘客户潜在的欲望，正是顾客看重车子那一部分的关键点，最后才是对客户的需求的满足。满足不仅仅是售前，还表现在售中，售后的服务。

3、当客户对产品产生异议时，怎么处理?

提示：不要为客户的异议发生争辩。首先，要认同客户，作为汽车销售顾问，必须对客户提出的观点先认同，认同客户的说法是为后续谈话的进行做铺垫。例如，在销售本土自主品牌车时，有顾客提出“本土牌不如外国品牌。”作为销售顾问，应该这样回答：看来您对品牌也做了很多的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑„„。然后是逐渐中立客户的态度，接着就是进一步探询客户的异议，然后为客户的异议提出好的解决方案。

4、你认为销售人员重要的素质是什么?

提示：销售人员最重要的素质是真诚，真诚面对自己，包括缺点和优点，真诚面对工作，困难和挑战，以真实、激情的态度去面对困难，真诚对待同事，更重要的是，真诚对待客户。如果能以真诚的态度面对工作的人和事，事情会变得简单，结果也会变得更好!

求职者在面试过程中表达自己的观点时，不要忘记观察面试官的表情，此外，自己也要以“真诚”的态度面试这一关，才会更容易获得面试官的好评。

汽车销售新人面试五大细节

[导读]细节决定成败，在面试中，细节更显得重要，但是大部分刚毕业的学生不知道面试需要注意哪些细节。作为应届毕业生，如果要入行汽车销售，在面试过程中要注意哪些细节? 细节决定成败，在面试中，细节更显得重要，但是大部分刚毕业的学生不知道面试需要注意哪些细节。作为应届毕业生，如果要入行汽车销售，在面试过程中要注意哪些细节?

1、适合自己又适合行业的形象包装

大多数汽车4s店面试官都会密切关注求职者的着装礼仪。当你接到面试通知时，首先要对自己的外表做一番修饰，这就是要给面试官留下一个好的印象。

女孩子要淡妆，但是不可过浓。不要戴太多饰物，长头发的话，尽量将头发挽起。尽量着休闲的职业装，不过也不能过于死板，给人中规中矩的感觉也不好，不要穿露带装，不然会不庄重。男孩子不要留长发，不要有胡须等，只要干净自然就好。

总体来说，就是要符合自己的特点，因为做销售的的首先是推销汽车，那么在推销工作前，首先就是要把自己推销出去。因为，面试官会从你的外表首先给你打个印象分，这个印象分的好坏将会影响到你面试的成败!

2、信心能掩盖你的缺点

据小编丰富的面试经验表明，信心能掩盖你的缺点，信心表现出来的是坦然、大方、得体，不会过分遮掩自己的错误，能对自己的未来有足够的把握，甚至能对未来充满挑战的工作抱着信心。

很多求职者以为信心是很虚的东西，其实不是，一个人的信心是通过语气、神情、态度表现出来的。所以，就算你是应届毕业生，没有汽车销售经验，也必须对这项工作充满期待和信心，这样才有机会在面试中获得好评。

3、回答问题的态度要真诚诚恳

要表现出重视这一次面试的态度，例如在回答面试官的问题时，双眼能和面试官“对对碰”，带一些微微的笑容。在面试官问出问题的30秒内，能自然回答出面试官的问题。并且，不对面试官的问题表示反感。

4、适当聆听，不要滔滔不绝

在面试中，不要滔滔不绝地说,注意聆听，在回答问题时，要掌握好时间。自我介绍时要切合主题，并掌握几个具体要点如：人际关系、兴趣爱好等，要尽量简洁，主要应当强调你的应聘动机及想要应聘的职位。

5、辞职理由，要慎言

面试时，你有可能会被招聘者问及离开原职位的原因，若是由于上班路途太长、专业不对口、随迁搬家、结婚等人们都可以理解的因素，你可以如是道来。可是，有些因素，谈起来就要很慎重了。例如：人际关系，收入太低、分配不均、上司的毛病、工作压力大。

总之、汽车销售面试其实就是第一轮的推销，目标就是推销自己，如果能成功把自己推销出去了，那做汽车销售就容易多了!

汽车销售面试问题汽车销售面试问题:

石家庄双环汽车有限公司 汽车销售 职位面试

单独面试，可能不是很满意，就没下文了

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深圳市大兴汽车销售有限公司 汽车销售 职位面试

先填个表格，很简单，然后人事主管面试，你了解汽车吗，自我介绍一下。最后回到不了解汽车，一下被否定了

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上海安吉名流汽车服务有限公司 汽车销售 职位面试

现是电话面试，然后过了几天是销售经理面试。

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致远汽车销售服务有限公司 汽车销售 职位面试

当天早上是直接去招聘会投的简历，那个面试官对我很满意，叫我下午去展厅，因为4s店都在郊区，我吃完饭就去那边方向，面试开始是人事经理，后来销售部经理，问了些个人问题，和工作问题，表现一定要自信，这是做销售的关键。后来叫我回去等电话，再回去路上就直接告诉我通过了叫我去上班。考虑了下，薪水还有公司位置让我没有接受

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广州加本汽车 汽车销售 职位面试

先是销售经理面试，然后人事部协商出结果

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芜湖亚夏汽车股份有限公司 汽车销售 职位面试

问了许多汽车销售方面的知识 挺淡定地回答了一些问题 顺利进入二面 二面在一家4S店 由两个店长面试 问了专业知识 自己回答的不好 但是很镇定 最后问我愿不愿意做行政方面的问题 我回答愿意 最后几天后就收到通知了

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比亚迪（BYD）汽车销售 职位面试

面试过程很简单，在酒店房间内，一对一进行面试，对于学习生活只询问了很少的方面，更多的是在问生活状况，比如：家在哪里？有没有女朋友？等等，然后第二天我就接到offer了。

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山西大昌汽车销售服务有限公司 汽车销售 职位面试

关于自己的介绍，工作的经历，自己认为有什么优点，销售应注意哪方面的问题，为什么不在以前的单位发展而要选择回到太原发展

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上海大众汽车 汽车销售 职位面试

领导 人员 人力资源

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三和集团 汽车销售 职位面试

面试官有三人。问了许多关于汽车方面的知识，以及市场推广方面的问题。

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湖北三环海通 汽车销售 职位面试

首先是自我介绍 说一下平时的工作职责，2.你是如何面对压力又是如何分解压力的，如果你入司两个月仍没有出单您会怎么想？

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比亚迪（BYD）汽车销售 职位面试

面试很简单的，首先你要确定你要的岗位，我面试的是销售，所以一定要表现得很激情，要让面试官看到你很想得到这份工作的样子，在就是问些比较简单的私人问题，如实回答就行了，没什么好隐瞒的。汽车销售面试技巧

汽车行业是我们国经济的一个热点，汽车销售也成了很多人求职的一个方向，那么汽车销售面试有技巧吗？该如何去准备呢？我们一起来看一下汽车销售面试技巧。汽车销售面试技巧一：准备。

不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

资料的准备：

1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。

3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。（以备面试官的提问）

个人状态的准备：

1、个人着装方面，干净、大方、利落就可以。

2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。

汽车销售面试技巧二：实战

没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的，很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力。“要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来！”中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，“特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径，比如说打电话或者直接上门拜访等等，但有一个前提就是不要让别人觉得你烦”。除了上述的几点以外，吴斌还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题：

1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的；

2、要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意；

3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说“依据公司规定”是较妥当的回答。

汽车销售面试技巧三：结束 面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。

1．在面试后的一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为

你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题。

2．如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话，问他“是否已经作出决定了？”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。

3．面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。

4．如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在一、两个星期后再打一次电话催催。

5．每次打电话后，你还应该给他人寄封信，哪怕他们已经暗示你 可能落选了。这样做的原因是：a）你觉得有必要重新强调一下自己的优点。b）你又发现了一些新的理由、成绩或经验，有必要让他们知道。得到一次面试机会不容易，不要轻易放弃希望。

如何掌握汽车销售面试技巧

掌握汽车销售面试技巧要掌握5个要素：

1、一定要穿正装去面试

穿正装是汽车销售的一个最基本的面试技巧，倒不是说你穿了正装有多气派能显示出你的工作能力有多强。穿正装凸显的是一个人的职业态度，连面试你都不愿意穿得正式一点，老板能指望你以后工作规规矩矩态度端端正正吗?

2、面试一定要提前到

你应该把面试官当成是你的客户，这是每一个汽车销售人才都应该知道的一个面试技巧。哪怕你在汽车方面再有才能，客户都不会买你的帐。客户要的车在哪里都可以买得到，他肯定不会因为你有销售才能等着你去给他推销。

提前半个小时到，一来给自己查漏补缺；二来向面试官表现出你是真心来做汽车销售的诚意。做销售首先销的是自己，客户认可你这个人了，才继而认可你的产品。

3、自我介绍自信而不浮夸

给面试官第一印象是你的穿着外表礼仪，其次是你的时间观念性，再者就是你的自我介绍。一个好的自我介绍能够给自己加分不少，汽车销售面试技巧要素的一个方面就是在自我介绍要自信。自信可以提升你的底气，说起话来更清晰准确。

其次汽车销售的自我介绍中一定要抓住重点，你可以在介绍中结合自己的工作经验或者经历有意无意流露出自己对汽车销售工作的向往以及有这方面的才能，对汽车销售行业的个人见解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信让别人误解为你的虚夸。

4、面试前的充分准备、面试中对答如流

每个人都知道成功的面试技巧是面试要提前准备，但是很多人往往只是在百度上百度下这个企业的简介看一眼就了事。如果你想进入车企或者4S店做汽车销售，那么你准备的就远不止这些了。了解你面试的企业，包括他的发展史、主要销售的车型车款、你要销售的车的性能这些都是最基本的知识。

其次还要知道所销售汽车的竞争对手，你的产品自身优势等等。只有把这些都准备充足，你才能对答如流般应对面试官对你汽车专业知识的询问。如果你一问三不知，在面试官心里其实就已经被淘汰了。

另外你还要大概了解下这个汽车销售和你所销售汽车品牌的现状以及未来动态，HR都希望你对汽车行业能够有一定的见解，因为只有真正了解自己行业的人才会在这个领域长久待下去。

5、面试完注意细节：

这一个面试技巧是最多汽车销售人忽略的，很多人可能觉得面试过程中很紧张，面试完了就没什么了。于是就出现很多比如凳子不放好、不经面试官开口就自己走了等情况。这些在汽车销售面试中都是非常忌讳的，你要永远记住把面试官当成是你的客户，哪个客户希望看到自己付了钱拿了车后面的汽车销售员就不管了。

汽车销售面试技巧也是一个人日常的修养习惯，也许你不是最优秀的一个汽车销售面试者。但是每一个细节都有可能改变结果，所以广大汽车人才都应该从日常生活中养成上述的习惯。

应聘汽车销售面试技巧

时间：2011-7-23来源：中国药业人才网点击量：2524编辑：末末

汽车行业是我们国经济的一个热点,汽车销售也成了很多人求职的一个方向,2011中国汽车市场仍然火爆,汽车销售人才在汽车人才招聘会上占尽风头,但是各个汽车企业在招聘汽车销售人才时也越来越谨慎,设置了各种机关旨在淘出最优秀的汽车销售人才.作为没有销售经验的应届毕业生,应聘汽车销售面试有技巧吗?该如何去准备呢?我们一起来看一下汽车销售面试技巧.应聘汽车销售面试技巧

一、准备

不打无准备之仗,这是销售人员都明白的道理,套用到面试环节也是很受用的,因此,汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备.包括关注更多免费采购流程,采购管理,合同范本,销售管理,销售技巧.资料的准备:

1、汽车行业市场简单情况.2、要面试公司的简单情况.例如汽车品牌的历史和车型等.此外还要能简单分析对比各

大品牌,说出自己的看法.3、关注最近汽车行业的新闻,能就事论事,表达自己的观点.4、个人面试汽车销售的优点,及个人一些对于行业的看法等.(以备面试官的提问)个人状态的准备:

1、个人着装方面,干净、大方、利落就可以.2、心态方面,做了充足的准备,自然胸有成竹.3、客观准备,千万不要迟到,最好提前5分钟到公司等待.应聘汽车销售面试技巧技巧

二、汽车销售人才在应聘时还要保持良好的心态.如果是应届毕业的汽车人才,不得不提醒你一句,你在汽车职场的旅程是艰辛的,你在学校所学的车险知识、按揭内容等必须一清二楚,如果这些你都应答如流但是没有任何的销售经验,那么也请你做好被淘汰或者被调遣的准备,但注意被调遣也是一个机会.应聘汽车销售面试技巧

三、结束

面试结束后,并不意味着你的面试整个过程结束了.1.在面试后的一、两天内,你必须给某个具体负责人写一封短信.感谢他为你所花费的精力和时间,为你提供的各种信息.这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣,你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题.2.如果两星期之内没有接到任何回音,你可以给主试人打个电话, 问他“是否已经作出决定了?”这个电话可以表示出你的兴趣和热情.你还可以从他的口气中听出你是否有希望.3.面试看起来很成功,但结果你还是落选了.对此,你不要大惊小怪.面试时,大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图,不会轻易让你看出来.万一他人通知你落选了,你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺,以便今后改进.一般来说,能够得到这样的反馈并不容易.4.如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选,但最后决定尚未作出,那你就在一、两个星期后再打一次电话催催.5.每次打电话后,你还应该给他人寄封信,哪怕他们已经暗示你 可能落选了.这样做的原因是:a)你觉得有必要重新强调一下自己的优点.b)你又发现了一些新的理由、成绩或经验,有必要让他们知道.得到一次面试机会不容易,不要轻易放弃希望.

第四篇：汽车销售公司售后服务业务拓展方案

汽车销售公司售后服务业务拓展方案

中国巨大的汽车市场，必然衍生出巨大的汽车服务市场。在汽车业界有这样一句话：“第一辆车是销售人员卖出去的，而第二、三辆车是售后服务人员卖出去的。”说得是汽车售后服务对于汽车厂商的重要意义。在欧美发达国家，这一块所占的利润高达60％以上，而整车销售只占15％左右。因此，从国际成熟市场来看，汽车产业链真正的利润来源是后端市场。

在国内市场，随着整车竞争的加剧，汽车的整车销售利润会越来越低，而将经营重心放在售后服务市场，作为重要利润增长点已经是大势所趋，各大汽车品牌4S店正面临“大洗牌”的严峻挑战。随着汽车市场的逐渐成熟，消费者对经销商提供的服务要求也越来越高，因此，“提高服务质量，为消费者提供更加优质的服务”就成为经销商在竞争中赢得先机的重要手段。

随着我国汽车业产能和技术的快速提高，消费者的逐步成熟，汽车品牌的竞争将不可避免地由技术、价格等转向售后服务，厂商之间的竞争不仅涉及产品自身层面，更重要的是注重与产品和消费者最贴近的因素，即售后服务。汽车的售后服务领域是一个大市场，因此南昌同驰丰田汽车销售服务有限公司要立足竞争激烈的汽车市场并取得长足的发展，必须认清汽车行业发展形势，拓展汽车售后服务的业务，这是大势所趋，也是当务之急，是十分必要的。

一、汽车服务业概况及4S店模式 1.汽车服务业概况

汽车服务业是指在汽车产业价值链中连接生产和消费的支持性的、基础性的业务及这些业务的延伸业务。

在一个成熟的汽车市场中，除掉汽车整车利润后，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%左右，而50～60%的利润是从服务中产生的。汽车服务业已成为国外汽车制造商的主要利润来源，也构成了汽车产业可持续发展的重要支柱。

汽车服务业包括汽车售前、售中、售后三方面的服务。以轿车为例，所谓售前服务是指产品开发、设计、质量控制与市场调查等成品出厂前的服务；售中服务是指促成销售的服务，包括销售咨询、广告宣传、贷款与保险资讯等服务；售后服务是指整车出售及其后与轿车使用相关的服务，包括汽车的质量保障、索赔、维修保养服务、汽车零部件供应、维修技术培训、技术谘询及指导、市场信息反馈等与产品和市场有关的一系列内容。2.4S品牌专营店模式

“４S品牌专营店”模式是现代汽车销售、服务的主流模式。

4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。由于4S店与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势。所以这种模式从1999年由欧洲传入中国以后，受到汽车生产厂商和顾客的青睐。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专营店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，豪华气派，环境舒适。所以在专营店里，4S几乎是所有汽车厂家理想的销售模式，因为它对于品牌形象的树立有得天独厚的优势。

4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。消费者需求的多样化，使得原有的代理销售体制已不能适应市场的形式。而4S店现代化的设备和服务，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系，都对消费者来说是致命的吸引力。

４S店是附加在汽车销售上的服务，转变经营观念，变推销为营销，重视打造和维护经销商自身品牌，加强企业文化建设，不断创新销售形式，充分发挥汽车文化在营销中的作用。从而在此基础上实现多元化经营，实现集团化、连锁化，实行诚信营销，提高和培养客户忠诚度。

二、汽车售后服务业盈利模式及前景 盈利模式是指价值获取的途径，即企业如何获得盈利。盈利模式是基于战略层面的以客户和利润为导向的企业资源运营方式，其本质是企业竞争优势的体现，是实现企业利润和价值的最大化。

随着汽车销售市场的发展和汽车销售商对利润的追求，特别是受欧美发达国家汽车销售特许专营服务模式的影响，汽车售后服务业务被纳入汽车服务业的整个流程，并日渐突显其重要性。在中国，大部分的汽车经销商逐渐把售后服务作为其服务业的一个重要的利润来源，由于其较高利润回报，售后服务利润模式开始在汽车服务的赢利模式中日渐占据重要地位。售后服务的利润模式是对单一汽车销售利润模式的突破与发展。

汽车的售后服务涵盖了汽车销售以后有关汽车的质量保障、索赔、维修保养服务、汽车零部件供应、维修技术培训、技术谘询及指导、市场信息反馈等与产品和市场有关的一系列内容。1．汽车维修和保养

汽车维修指对汽车的故障的排除，包括更换汽车自然和非自然损耗造成的零配件等汽车用品业务。目前我国的汽车市场，汽车用品质量和修车店修理水平得不到保证，汽车相关服务远远跟不上需求，在一个侧面上阻止了汽车工业的发展。

汽车保养指对汽车使用一定的故障预防服务业务，包括首次养护，中期养护等，良好的养护可以大大降低汽车的故障发生率，减低汽车维修费用，促进汽车消费者的客户满意度和忠诚度。在国外，汽车养护蓬勃发展，汽车养护业早已不是一个新兴的市场。这种赢利模式的基本点是：

1）在利润链上更好地体现了基本特点与功能，形成了一个完整的汽车服务链； 2）在汽车服务的传递、服务质量的感知、顾客忠诚度的提高上基本形成了一个完整体系；

3）在利润模式的控制手段上，品牌专卖、专营许可、维修技术、品质保养，为汽车消费能力的启动与增级等方面提供了空间；

4）在利润率上有大的提高，其服务的重复性、增值性，使其成为汽车服务业中利润较丰厚的一部分。

2．代理汽车保险与索赔

汽车保险指汽车消费者向汽车保险公司交纳一定金额的保险费，当发生汽车事故时，保险公司向汽车消费者发放与其遭受损失金额相应比例的保险赔偿金，可以分为车险和乘客险两种。目前，汽车保险已经占到世界非寿险的60％，国内汽车保险营业额也在财产保险中居第一位。国内汽车保险业的主要问题是险种太少，操作不规范，理赔纠纷时有发生。汽车服务商通过为消费者代办汽保和索赔手续，从中收取一定的代理费和手续费，也是一项增值的业务，因此发展余地也很大。

3．汽车零部件供应

有了车就要有与其匹配的领部件。随着经济水平的提高，汽车逐渐走入千家万户，汽车的增长带动了汽车的零部件的销售。作为售后服务的重要业务，汽车配件的供应也成为增加资金来源的一个重要来源。

4．维修技术培训

专业的汽车服务公司的专业技师是公司的重要资源。技师在汽车技术维修无疑是非常专业的。而通过办汽车维修技术培训班，消费者只要交纳一定的培训金额就能得到专业的维修技术人员下的技术培训，既能给增强消费者的品牌好感度，又是一种收入的增长方式。

5．汽车用品

汽车用品原来一直被汽车4S店经销商所忽视，当客人指明想做才去汽车用品商家那里调货，或者是作为整车的促销品，得不到店员、经理和老板的重视。在4S店利润大副下滑的情况下，汽车经销商把经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车4S店利润的最后一根救命稻草。而汽车用品的需求随着人们对汽车舒适度的追求等越来越看好，并需求量逐年增加。4S店可在整车卖场或售后服务区开辟一个区域来经营汽车用品，作为公司的一项经营业务战略，前景乐观。

6．汽车装饰和美容

汽车装饰和美容主要指汽车的外部装潢和内部装潢。外部装潢是在原车外形的基础上突出美观、实用、与众不同等特点。这包括加装保险杠、轮架、轮眉防撞条，加装车顶排灯、挡泥板以及在车身上贴彩条等。通过加装这些物品，形成轿车外观整体形状和色彩的变化，从而突出车主独特的个性。内部装潢包括车窗上贴防爆膜、加装地胶、座垫、靠垫、杂物箱、香水瓶等等，豪华装饰包括加装高档视听设备、纯毛地毯等。随着汽车的普及率提高，汽车内装饰、外装饰、汽车防盗、保养品的需求可以预见将获得较大的提升。汽车的装饰与美容可以大幅提高汽车乘坐的舒适度和美观度，汽车装饰和美容业的发展空间较大。

汽车的售后服务是汽车流通领域的一个重要环节，项目繁多，因此其盈利模式也是多样。

三、汽车售后服务业及其分析

1． 汽车售后服务业

售后服务是汽车流通领域的一个重要环节，是一项非常繁杂的工程，它涵盖了汽车销售以后有关汽车的质量保障、索赔、维修保养服务、汽车零部件供应、维修技术培训、技术谘询及指导、市场信息反馈等与产品和市场有关的一系列内容。作为汽车销售经营的重要组成部分，售后服务不仅是一种经营，更是文化、理念，是体现企业对客户的人文关怀与情感，是生产商与客户沟通、联的一个纽带。生产商可以通过它与客户的关更加紧密，树立企业的形象，提高产品的信誉，扩大产品的影响，培养客户的忠诚度。它就像一把双刃剑，既可以对产品销售、市场推广、品牌影响及信誉起到有力的支持和促进作用；却也可以使产品滞销、品牌信誉下降，甚至可以使品牌的威信扫地。售后服务的优劣直接关到某品牌、某车型的市场销售业绩，成为造商在激烈的市场竞争中致胜的关键。

长期以来，售后服务是中国汽车市场的软肋，没有受到重视。在计划经济时期，汽车主要由社会集团及企事业单位所拥有，产品供不应求，制造商根本无需考虑售后服务。在八、九十年代，大部分汽车生产商追求市场份额或销售量的突破，忽略了售后服务。然而，在市场经济的今天，随着市场经济进一步深入人心和信息化时代的到来，消费者通过各个途径，有更多机会接触和认识售后服务这一理念，也对如何保护自己的合法权益有更深的了解，消费者不再单单关注产品的性能、价格，更注重产品的售后服务，因而对售后服务有更高的要求。

2.汽车售后服务业分析 ① 售后服务市场现状分析

汽车售后服务市场包括两个大的方面，一种是专门的售后服务门市，其业务涉及到汽车服务也的所以业务，包括所有售后服务业务，如南昌“车之港”汽车装潢大市场等；另一种就是汽车厂商在各区域建立的4S品牌专营店，这这些4S店除了负责汽车的销售外，更注重售后服务的品质。

⑴.售后服务市场现状

A． 服务观念淡薄。各种类型的专卖店大部分建立不久，考虑汽车销售多，为用户服务少，服务队伍素质差，没有经过严格的训练和教育，缺乏全心全意为用户服务的思想； B． 尚未建立起规范的服务制度和办法；对汽车故障的排除和维护保养质量重视不够，以营利为目的，缺乏服务意识；

C． 进入维修市场的维修配件商不重视售后服务和产品质量；在价格方面低进、高出，导致假冒伪劣产品严重。

D． 汽车维修零部件的制造出现一哄而上的情况。产品质量很差，假冒产品多，影响了汽车维修的质量；

E． 各种各样的保养厂、快修店很不规范，其中不少是配件销售的兼营者，高价出售配件，维修保养昂贵； F． 维修成本较高，用户负担较重。汽车保险和购车信贷等金融方面制度不健全,做法不规范，有待进一步改善；

G． 在中国加入WTO以后因所特有的“本土化”性质，使经营者们获得了优势。但优势还不足强大。

⑵.4S店优势分析

A、信誉度好。4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给消费者留下不好的印象。4S店将成为消费者的第一选择。

B、更专业化。由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车服务经销商接触的车型多，而对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品，4S店是有很大的优势。

C、售后服务有保障。随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。而汽车服务门市没有专业的技术人才和服务保证，不能得到保障。在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。D、人性化方面，在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，顾客只要把车钥匙交给售后部前台工作人员，然后坐在优雅舒适的休息室享受被称为“宫殿模式”的服务，售后部工作人员会尽快把客户的车修好。而汽车服务门市在这些方面根本无法做到。

因此，4S店售后服务的发展趋势良好。

② 售后服务市场竞争分析 随着汽车服务产业的发展，消费者的服务意识越来越强，售后服务越来越受车主关注。所谓“知己知彼，百战不殆”，同驰丰田在与竞争对手争夺售后服务这块蛋糕时，需了解竞争者的售后服务状况，从而纵观全局，吸收或借鉴对手的成功经验，改进同行的不足，并超越和创新服务。⑴ 知名汽车品牌的售后服务现状： A、品牌：北京现代

售后服务网络：2005年，北京现代的4S店将达到300家，其服务内容将进一步深化，服务项目将进一步丰富，服务质量将进一步提高。

服务水平：“零距离的温暖——及时、准确、诚信”，是北京现代售后服务的理念。及时，指的是确保一年365天，一天24小时开通客户服务系统，及时为客户提供优质服务，并拓展覆盖全国的特约销售服务店和特约服务站；准确，就是要做到能准确无误地判断客户的实际需求，有的放矢地开展工作；诚信，指的就是要诚心诚意为客户服务，给客户提供真实、完全的服务信息，提高售后服务信誉。

B、品牌：上海大众

售后服务网络：上海大众新型的“四位一体”经销商和特约维修站总计达到1200多家。南至三亚，北至漠河，东至佳木斯，西至喀什，大众的维修点到处可见。成为目前国内分布最广、布点最密的售后服务体系。

服务水平：大众的汽车维修具有具体、系统、有效等特点，具体在于每个维修点从登记、检查、配件、维修、安装、实验、交付使用到跟踪记录，每个步骤都力求做到细致入微。系统，即对每个买车的客户都有计算机网络的登记，甚至还有顾客在几年内会换发动机、轮胎或买新车等记录。

C、品牌：东风·雪铁龙

售后服务网络：东风雪铁龙在全国建有网点353家，其中“龙腾”网点已经发展到110多家，达到服务半径在100公里以内良好、完善、及时的售后服务体系。

服务水平：2002年启动“龙腾计划”，该计划依托具有国际水准的科学的评价体系，对网点的销售能力、展厅面积及配套、服务和技术装备以及营销服务人员的规范化、专业化服务等软硬件水平进行测评，并建立与之相配套的激励机制，有效地改善了营销服务网点的形象，提升了营销服务水平，确保为东风雪铁龙用户提供与国际标准一致的专业化高水平服务。

D、品牌：东风悦达起亚

售后服务网络：在国内建立了近百家集整车销售、配件供应、售后服务和信息反馈于一体的4S专营店，授权服务网点近三百家。

服务水平：通过一系列“日出计划”“龙卷风计划”“金牌服务”等活动，以提升服务品质，在用户中一直有着良好的口碑，同时在提升网点技术力量、服务水平、人员素质等方面采取了诸多卓有成效的措施，并从2004年开始启动了跨越全年、面对所有专营店维修技术人员的“维修技能大赛”，进一步提升了技术水平和服务规范标准。

E、品牌：奇瑞

售后服务网络：东南汽车正在为所有的客户提供不断完善的售前及售后服务，售后服务点迄今已达477个。

服务水平：率先提出CLV(CUSTOMERLIFEVALUE)“顾客终身价值”的用户关怀理念，使东南服务体系的管理及时化、准确化和规范化。东南汽车本着“最快的速度、最佳的服务、最好的维护”宗旨，通过建立完善销售、服务、零件及信息反馈四位一体同时到位的高品质服务网络，赢得顾客信任，进而赢得市场。

F、品牌：上海通用 售后服务网络：遍布全国各地的近250家上海通用汽车特约售后服务中心所编织起的售后服务网络。

服务水平：采用IBMeServerx系列服务器来搭建经销商售后服务网络管理系统。这套系统将支持上海通用汽车有限公司在全国范围内部署一个集成的、安全的、可靠的、可扩展的应用系统平台，以“别克关怀，比你更关心你”的全新服务理念，针对旗下各细分产品的不同特色，陆续推出量身定制的售后服务产品和活动。

⑵ 南昌汽车售后服务市场现状： A、汽车4S品牌店营店：

·丰田汽车4S店：青云谱南昌恒隆丰田汽车销售服务有限公司，红谷滩富源丰田汽车销售服务有限

公司与同驰一样能提供丰田汽车的售后服务；

·其他汽车4S品牌专营店：目前在南昌汽车市场有包括国内外知名汽车品牌如宝马，奔驰，红旗，雪铁龙，悦达起亚，大众等各种中高档汽车等其他汽车4S品牌专营店多家，如红谷滩汽车销售大市场、洪都大道汽车销售市场的各品牌专营店，都有完善的售后服务体系，如江西德隆汽车销售服务有限公司BMW江西专营店等。

B、售后服务市场：

南昌昌北经济开发区汽车大市场，南京东路“车之港”汽车装潢大市场，都具备较高的汽车服务水平，对于汽车的各项服务都能满足车主的需求，有很大的竞争力。

③ 售服市场消费者行为分析

售后服务是汽车4S店的经营内容之一，其服务品质和服务业务不仅是4S点非常重视，作为汽车的消费者，也越来越重视售后服务品质。在中国车市网的一项市场调查中，售后服务越来越影响消费者的购买选择。

A． 售后服务是消费者选购爱车时比较关注的因素

根据调查结果，性价比是消费者选购汽车时考虑得最多的因素，而售后服务等的关注程度排名第四。另外，因为受这两年油价爆涨的影响，油耗成为消费者选择购车的第二因素，在一定程度上影响了售后服务的关注度。（见图表一）

B． 消费者对经销商提供的服务要求 随着汽车市场的逐渐成熟，消费者对经销商提供的服务要求也越来越高，经销商要想在竞争中赢得先机，就应该为消费者提供更加优质的服务，消费者对服务的要求体现在哪些方面？对经销商的满意度如何？

调查充分体现出了消费者的强烈愿望与要求，经销商应该努力提高自身的诚信度，从而提升消费者的满意度。消费者对“规范定价”、“提供全套服务”和“服务态度”的要求也较高比例在40%以上。经销商需对所有的要求和服务都应该加以充分的重视，尽力做到最好，在激烈的市场竞争中才能立于不败之地。（见图表二）

C．近7成消费者认为经销商最大不足在售后服务（见图表三）售后服务成为经销商亟需改进的首要问题，67.8%的消费者对经销商的售后服务不太满意，经销商需要有一个非常详细的服务流程，包括售后销售部第一次回访，业务部第二次回访，预约保养维修，到店快捷热情的服务接待、后店高效准确的作业，前店公开公正的报价，离店百分之百的追踪，意见实实在在的反馈，对用户定期提供最大的实惠等等。

D． 经销商的服务决定消费者购车行为

目前，在我国汽车市场中，经销商面临着种种挑战，虽说硬件设施与国外硬件水平已相差无几，但服务意识与服务水平仍存在较大差距。近一半消费者对经销商的服务表示不满，经销商服务质量的好坏直接影响着多数消费者的购车。44.7%的消费者表示经销商的服务对其购车影响很大，另有33.9%的消费者表示影响较大，这充分证明了服务的重要性。经销商优质的服务会带给消费者多一份承诺，多一份安全感，无形中会增加车的附加值，提高经销商在客户心中的形象和地位，赢得的将是客户的信任与忠诚。从另一方面看，经销商的服务还有很大的改进空间。服务不仅影响着消费者的购车，甚至直接影响着经销商的生存，注重服务，加强服务水平是经销商很好的选择。（见图表四）

④ 同驰丰田的SWOT分析 A、Strength（优势）

① 业内知名度高。南昌同驰丰田是省内首家丰田认证的４Ｓ店，拥有完善的服务体系，雄厚的技术实力，一流的维修设备与先进的管理制度，近年来依靠合理的品牌营销策略、完善的车辆售后服务保证，采用先进的网络化计算机系统，准确快捷地为丰田客户提供真诚服务，逐渐成为省内众多４Ｓ店的佼佼者之一。② 拥有完善的服务体系，规模大。南昌同驰丰田是经丰田汽车公司严格考核认定开业的江西区域第—家丰田汽车4S销售店，集汽车销售、售后服务和零配件供应为一体。其占地16．3亩，拥有800平方米的汽车展厅和2460平方米的维修车间，维修车间每天可承接60-80台汽车进行维修。

③ 成立了同驰丰田车友俱乐部，更好地与车主互动。同驰丰田车友俱乐部是江西首家拥有独立俱乐部活动场所，独立管理运营，引入汽车休闲吧理念的车友俱乐部在江西车市开创了一个先河，也能更优异地与消费者互动，提高品牌忠诚度。④ 地理位置优越。靠近南京东路“车之港”南昌装潢大市场，周围服务市场逐渐成熟，竞争带动同驰发展。

B、Weakness（劣势）

① 售后服务业务相对其他品牌4S店没有较大的优势。特别是青云谱区南昌恒隆丰田汽车销售服务公司的开业经营，给南昌同驰丰田公司作为省内首家丰田认证的４Ｓ店的冲击，竞争带来发展动力，但同时必然对南昌同驰丰田公司的经营带来冲击。

② 所在位置同时也有不理想的因素。南昌同驰丰田销售服务有限公司坐落于青山湖区民营科技园，相对于洪都大道等其他市场，青山湖区民营科技园相对比较偏僻，周围没有成熟的车市氛围。而旁边的车之港装潢大市场的竞争同时也给同驰丰田的服务市场一定的冲击。

C、Opportunity（机会）

① 社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置轿车，汽车售后服务市场潜力巨大。② 成熟的丰田轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，而随着消费者对售后服务要求的越来越高，售后服务市场将越来越得到重视和发展。D、Threat（威胁）

① 业界普遍认为4S店服务费用昂贵，虽然服务周到却又让车主感觉不到亲和力，甚至有许多车主心生怀疑和不满，而4S店对此也无力辩白，这种心理上、沟通上的障碍直接影响到4S店售后服务的业务拓展。

② 国内业界发展模式不合理。从国际成熟市场来看，汽车产业链真正的利润来源是售后的服务、维修、保养、改装等后端市场。在欧美发达国家，这一块所占的利润高达60％以上，而整车销售只占15％左右，目前国内市场却与此相反。这在一定程度上也阻碍了南昌同驰丰田售后服务业务的拓展。

四、车售后服务业务拓展策略

1． 汽车售后服务业务拓展概述

在市场经济条件下，为了保持和扩大市场占有率，增强竞争力，树立良好的企业形象，越来越多的企业都把改善和提高售后服务作为产品整体营销的一个重要组成部分，但是，并不是任何产品的售后服务越多越好，而是应当根据企业自身产品的特点，顾客的市场需求确定服务的种类、范围和策略。这样，才能最大限度地满足顾客的需要。

根据企业的经营目标、营销策略、产品特点和市场需求决定提供何种售后服务，以及服务的种类和范围，这样才能最大限度地发挥产品的整体功效，促进产品的销售，建立消费者心目中良好的企业形象，否则，如果是提供的超出需求范围的、事无巨细的服务，那么不仅不能促进产品的销售，还会增加成本费用支出，降低企业的经济效益。

汽车是高端产品，售后服务至关重要。随着汽车市场的逐渐成熟，消费者对经销商提供的服务要求也越来越高，经销商要想在竞争中赢得先机，就应该为消费者提供更加优质的服务，而售后服务的竞争必然是公司采取有效竞争策略的重要手段。

近年来，我国汽车工业迅速发展，汽车的人均保有量逐年增加，这直接带动了汽车售后服务市场的发展，汽车4S店的售后服务已经不再是厂商被动的给消费者提供免费的维修服务，而是经销商给消费者提供全方位的服务，包括汽车的保养，美容与换新等各种服务，这些售后服务并不是免费的，而是经销商依托自身设备，技术等资源给消费者提供额外的业务，是而这些业务也已经成为汽车商家的一项主要的盈利项目。售后服务市场也越来越受到汽车厂商的青睐，纷纷拓展各项售后服务业务。

2． 南昌同驰丰田4S店的业务拓展策略

汽车4S店在我国是最近几年才发展起来的，在南昌成立的时间也只有5年左右的时间。而南昌同驰丰田汽车销售服务有限公司从成立之日2002年1月18日到现在也才不到4年时间。公司经营项目特别是在售后服务业务上还不是很成熟，而随着汽车销售的微利时代的到来，对售后服务业务的拓展势在必行。南昌同驰丰田4S店现在就应该居安思危，用长远的眼光来调整经营战略，改变经营方式，拓展经营业务，建立强有力的服务团队和创新的盈利模式。

下面，针对全国和南昌汽车4S店的售后服务市场现状，借鉴同行也科学先进的服务理念和成功的经验，为南昌同驰丰田汽车公司提出以下售后服务业务拓展策略：

① 过拓展新业务，增加收入渠道，实现公司创收

在汽车4S店面临的激烈竞争的形势下，汽车经销商要高瞻远瞩，以变应变，始终走在时代的前列。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。才有可能成为市场的领跑者，而不会被市场所淘汰。

A． 汽车维修和保养 汽车在使用过程中，由于机件磨损、自然腐蚀和其他原因，技术性能将有所下降，如长期缺乏必要的保养，不仅车本身的寿命会缩短，还会成为影响交通安全的一大隐患，所以及时对汽车进行保养是十分必要的。目前，有车族越来越重视汽车的保养，保养意识不断的提高。大部分的消费者按里程为车做一次保养（见下图5：大部分的消费者按里程为车做保养），这给汽车的维修和保养提供了一个极大的市场。

高档汽车消费者在维修技术和信用上有更高的要求，所以他们更多的选择4S店，4S店在技术和管理上有厂家的支持，所以在售后服务上，在本品牌车的性能了解和故障维修上，更有经验更有权威，能及时和准确地为车主提供维修的专门服务，这是其他一些维修点所不能比的，所以消费者更愿意到4S进行汽车的维修和保养。

B． 汽车零配件经营及服务增值

汽车的增长带动了汽车的零部件的销售。作为售后服务的重要业务，汽车配件的供应也成为增加资金来源的一个重要来源。光卖零配件是一个收入来源，但如果通过服务增值，如把零配件销售给车主并为其安装，收取一定的安装手续，达到增值服务。

C． 汽车用品经营

4S店可以发展汽车用品经营服务业务，这是个收入比较丰厚的服务业务。4S店经营汽车用品相对零售改装店更有优势。在一定时期内汽车用品零售改装店和4S经销商自营店在价格上可能没有优势的，但4S店可以突出自己的服务、信誉度、专业、人性化和便利方面的优势，弱化价格方面的劣势。而针对汽车制造商“不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修”的规定，丰田4S店更具优势，它改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S点改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

汽车4S店经营的产品要做全，经销商要为4S点提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西；但因为场地较小的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，做精。同时，也可以通过服务增值等手段实现创收。

D． 汽车装潢和美容

汽车是车主的另一个天地甚至是另一个家，对于爱车的装饰和美感，车主是非常看中的。通过汽车的外部装潢和内部装潢通过加装这些物品，形成轿车外观整体形状和色彩的变化，从而突出车主独特的个性；而汽车的内部是车主驾车时的生活空间，也是展现车主个性的另一个方面。随着汽车的普及率提高，汽车内装饰、外装饰、汽车防盗、保养品的需求可以预见将获得较大的提升。汽车的装饰与美容可以大幅提高汽车乘坐的舒适度和美观度，尤其是二手车消费者具有天然的装修冲动，随着我国汽车保有量的增大和二手车交易的发展，汽车装饰和美容业的发展空间大，利润丰厚。

E． 汽车保险和索赔代理

汽车保险业的繁荣带动汽车保险和索赔代理业的兴起和快速发展。汽车保险业也必将会吸引汽车厂商的介入，共同瓜分这块蛋糕。同驰丰田需趁早介入汽车保险业务，通过为消费者代办汽保和索赔手续，从中收取一定的代理费和手续费。这是一项发展余地很大的业务，趁早介入，趁早做强。

F． 汽车维修技术培训

专业的技术人员是本公司的重要资源，技师在汽车技术维修维护方面无疑是非常专业的。而通过开办汽车维修技术培训班，消费者只要交纳一定的培训金额就能得到专业的维修技术人员下的技术培训，于消费者于企业都是一件两全其美的事情。充分公司的人才资源，开展汽车维修技术培训，是一举两得的创收好渠道。

G． 汽车俱乐部和汽车文化

汽车俱乐部有多种形式，如品牌俱乐部、车迷俱乐部、越野俱乐部、维修俱乐部、救援俱乐部等，在国内方兴未艾。汽车文化范围广泛，包括汽车模型、汽车报刊、汽车影视、车迷、汽车与社会等。

通过举办成立各种汽车俱乐部或经营各种汽车文化用品也可以达到创收的目的。

H． 汽车娱乐：

这是一个比较复杂的服务项目，需要技术的支撑，即开发汽车娱乐系统包括：音响系统、CD系统、电视接收系统、DVD系统、电子游艺系统等从达到创收目的。汽车娱乐系统的营业额可能超过汽车本身，因为一套高档音响中心的价值就要超过汽车本身的价值，而人们驾车里程越多就越需要消遣。

② 过特色服务，吸引消费者光顾，实现公司创收

在汽车销售市场竞争异常激烈的今天，汽车厂商都纷纷大打售后服务牌，以通过特色、优质的售后服务吸引消费者的眼球。“方便”、“流行”、“规范”这些以往在汽车售后服务难得一见的概念被一次次的活动和服务项目引进市场舞台，整个节后的成都汽车售后服务一片欣欣向荣的景象。因此南昌同驰丰田在拓展新业务之时，也需在服务水平上下功夫，做到特色服务和优质服务，因为服务水平才是决定消费者行为的重要因素。

A、“保姆式服务”概念

通过“服务促销”，吸引消费者购买指定的汽车或汽车用品，或开通某项售后服务业务。如：消费者若选购一量锐志2.5L，消费者在公司交款购车后，公司将在其后的2年使用时间内为其免费洗车、检测、补油漆、换机油、4轮定位、清洗喷油嘴等若干项内容的全方位汽车后服务。通过赠送小项目的服务来促进大业务的消费，让公司创收的同时也为广大的汽车消费者在养车时节省了一大笔开支，也提高了品牌美誉度和忠诚度。

B、“同驰丰田俱乐部”活动

举办各种俱乐部成员的联谊活动，让车主参与俱乐部各项活动，让车主与车、车主与公司进行亲密接触和了解，如举办“车主自驾游”，运用周边如诗如画般的景致，和自驾游患难与共的特点，从而增近了车主与车主之间的情谊，也能充分建起公司与车主之间的感情，让车主感受到同驰这个大家庭的温暖和欢乐，车主们的忠诚度得到大幅度提升。而在活动现场，又起到了“同驰丰田”的品牌宣传。

C、同驰特色服务

推出更具特色服务项目，以更优质和特色的项目服务消费者。如：让用户挑选公司中自己信得过的技师来当自己汽车“私人医生”，对爱车进行系统化的售后维护，从而做到让修车更加系统化、规范化，进而加快维修进程，优化维修效率。特色的服务项目是把双刃剑，总能吸引消费者的关注，让消费者走进公司。

③ 造优秀服务团队，提高服务水平，实现公司创收 A、打造服务顾问团队

打造一支有实力并且敬业的专业服务顾问团队，它的水平直接关系到店的服务业务量。可以从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面进行绩效考核并制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。

B、打造“服务明星”工程

一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车售后服务方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对业界汽车服务方面的投拆日趋增长。因此，打造4S店的“服务明星”，向顾户展示优质的服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内业务量的稳步增长。

C、打造“同驰金牌服务”品牌

4S店也需要注重自身品牌的建设。当前，单个4S店要想突破丰田厂家的限制，打造自已的品牌形象确实有困难。但在汽车售后服务市场方面作文章，打造同驰的服务品牌却是可以行通的，这也是公司做大做强的基础。通过打造“同驰金牌服务”品牌，从而塑造企业自身形象，是做强整个公司的业务让公司长久立于不败之地。

第五篇：汽车销售计划书

汽车销售计划书

作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具

二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态

三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓

四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧

五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法

六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作

二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术

三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升

从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。

做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：

首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高

2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。

3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后服务等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用户的真正的需求和担心（无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等）落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。

以上就是我的销售计划书，工作中难免会遇到这样或那样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服解决。为公司做出自己最大的贡献。

仇虎

2010-11-24