2014中秋节教师节促销方案 美容院

第一篇：2014中秋节教师节促销方案 美容院

2014年中秋节和教师节十分接近，美容院做促销活动最好就是两者结合起来搞活动。那么，中秋节和教师节如何一起做活动呢?下面就和中国美容人才网了解一下。

主题：

1、花好月圆――家庭和睦，万事兴隆

2、尊师重道――老师，您辛苦了!(教师特惠行动)

活动时间：五天

活动地点：本美容美体中心

活动对象：新老顾客

所需道具及环境设置：以轻松时尚的气氛做主题，饰品的色调以柔和为主。

活动优惠：

1、对老客户派送月饼等礼品。

2、凡是在店内作项目的顾客赠送其丈夫或男友护肤项目三次。

3、凡是超过标准体重30斤可免费试做减肥三次。

4、如打算教师节搞活动，提前十天到各幼儿园、大中小学派送“赠送卡”，每人赠送减肥或美容项目三次。可直接与校方领导联系，以增加号召力。

注：因天气转凉，此月应更多的开月卡及半年卡，以备淡季之须。

第二篇：美容院中秋节促销活动方案

1、“月美人更美”，让中秋佳节里的每一个人都是美的，美容院中秋节促销活动方案。

这个主题主要侧重于美容院对顾客的服务，以此为主题，进行合理的促销组合，促使顾客消费。可参考以下促销宣传案：年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。“月美人更美”，今年中秋，来xx美容院收获一次精心设计与改变的喜悦吧。马上了解，开始你的金秋求美之旅吧!

2、中秋团圆季：送家人一份健康和美丽

这个主题主要侧重于针对中秋节的文化营销。中秋节除了送月饼，还可以送美丽和健康。美容院以此为主题，可以考虑联合一些商家做异业联盟。在促销内容的制定上，可以以一些立即可见明显效果的服务为主，如烫睫毛或护手等。在特定的商圈，美容院最好根据其自身的特定服务项目做促销。

比如，活动期间，所有顾客可在美容院购买“中秋美丽心礼”特惠套餐(价值988元)，赠送给自己的家人;在套餐的详细内容上，可以安排一些以健康、保养为主要功效的产品或服务，规划方案《美容院中秋节促销活动方案》。

美容院中秋节促销方案活动内容：

1、折扣销售

折扣是美容院最常用的促销方式，美容院在中秋节促销期间，可将所出售商品或服务，以打折的形式给顾客优惠。虽然这样美容院的利润会有所减少，但可让顾客感到实惠，从而留住更多的顾客。

2、免费试用做促销

让顾客亲身感受美容院的服务及产品的质量，让效果说服顾客的购买动向，也是美容院中常用的促销方式。在中秋促销期间，美容院可将若干有购买意向的顾客集中起来，在既定时间做免费试用，让客人先体验效果再培养成顾客。

3、会员促销

在中秋节促销方案中，设立会员专购区以及配套的会员促销计划，让会员获得购物的实惠，或者开办各种只对会员开放的讲座及联谊会，来体现会员的尊贵性。

4、活动促销

在中秋节期间，美容院还可以开展一些对美容院有意义的活动，如：美容院顾客抽奖活动、做中秋美丽佳人等一类活动，一方面可以促进顾客的消费购买欲，一方面美容院也可以利用这些活动展示自己的形象。

对大多数的美容院而言，好的促销方式并不是要哗众取宠，而是要有针对性。因此，138也提醒美容院经营者，要根据自身的条件和实力制定出切实可行的促销，这也是美容院进行节假日促销所应考虑的重点问题。

第三篇：美容院促销方案

美容院促销方案

一，开业时店面的装饰。

开业时店面的装饰很重要，好的装饰不但可以烘托气氛，还可以有一定的宣传作用：

1、开业的海报要引人注目，突出店中的特色产品及相关的优惠。

2、摆放花篮、气球，数量不宜太少。

3、店内音乐要求喜庆而不失格调。

4、在前门铺地毯。

5、如有条件，可请舞狮队或腰鼓队、管乐队助兴。

二、开业前的准备。

1、培训：包括美容师的素质培训、销售技巧的培训、产品知识的培训、管理制度培训、美容院各种硬件设施的使用等。

2、设施、物品准备：各种硬件设施的准备、美容产品、辅料、美容产品的宣传册等。

三、开业宣传方式。

1、以派发邀请函为主，根据你们在中央华府的地理位置可考虑推出适当的优惠条件吸引首批顾客。

2、如资金充裕，可考虑在荆州晚报或电视台上刊登广告。

3、充分利用老板本身固有的社会关系，用送“人情卡”的方式吸引顾客。

4、用联合搞活动的方式（如与荆州90.1汽车电台车友俱乐部合作)扩大知名度。

四、有关邀请函的派发。

1、时间：美容院在开业前3～5天派出相关邀请函。

2、对象：①美容院老板及其员工的亲戚朋友;②附近生活小区的目标客户;③附近办公楼的目标客户。

3、邀请函的主题：考虑持续派发，以开业酬宾为主题。

五、开业时一些相关的优惠。

开业时，可根据实际情况选择相关的优惠方式：

1、免费体验护理一次。

2、购买产品及办卡项目的打折优惠。

3、赠送小礼品或免费抽奖活动。

4、开业期间过生日的客人可凭身份证免费体验一次。

5、开业期间，三人同行一起消费等金额，其中一人可以免费。

6、开业期间，美容可以“按揭”，先交50%订金，待做完满意后再交完余额(仅限开卡项目)。

第四篇：美容院促销方案

中可中美加盟店大抽奖方案

活动时间：

一、目的：以首脑十周年庆及五丁目宾馆开业为契机回馈老顾客，吸引新顾客，增加老顾客转介绍，提高新顾客转介积极性，营造出节日喜庆气氛，并在抽奖当天引起轰动，提高店面宣传质量。奖品设置：

特等奖：29800元信美驻颜卡年卡。一等奖：19800元信美驻颜年卡 二等奖：速派奇电动车

5个

三等奖：现金消费卡500元。（可做技术项目定金抵现金1000元，需当场全款付清）。10名

个宣传途径：

1、电话营销通知老顾客

2、电视台广告吸引新顾客

3、车体广告加配音进行街面宣传，4、在店门口悬挂竖幅，在主街道悬挂横幅。

5、门口放置彩虹门。

二、宣传词：

中可美尖端美容技术企业集团携手首脑美容美发贺五丁目快捷酒店开业大吉，暨首脑十周年庆典，三店同庆，礼耀南阳，钻耀全城，回馈老顾客诚交新朋友，夏日惊喜大抽奖，高档豪华轿车，电动车，电风扇，奖上加奖，魅影丽质，超值惊喜等着您，首脑美发，做人间顶上功夫，首脑美容，用灵智的手绘制天使的美丽，用感恩的心谱写幸福的乐章！中可美，传递信心传播美！

游弋都市的繁华，安享心灵的宁静 都市驿站---五丁目（低沉大

气）

操作原则：老顾客转介绍充值，新顾客收取预约金，及转介绍散客活动订单，及抽奖转介绍。转介绍途径：魅影丽质卡，发放周期：自领卡时间起7个工作日。储值计划：

储值1000元送4分钻戒或吊坠

880 元 储值2000元送8分钻戒或吊坠

1800元 储值3000元送12分钻戒或吊坠

2800元 储值5000元送14分钻戒或吊坠

4800元 储值10000元送18分钻戒或吊坠

8800元

三、操作方式：给老顾客发信息，打电话通知过来，填写抽奖券，主推技术项目蝶变卡，老顾客自用或赠送朋友使用，消费一次可得价值880元钻戒一枚（蝶变卡背面为项目介绍，后面空格，做一个项目盖一个章），二次消费（含朋友消费），可参与钻石成长计划，依次类推，消费1次4分钻戒，2次8分钻戒，3次10分钻戒，4次12分钻戒，5次16分。

1、老顾客填写一张（需消费层次较高）抽奖卷

跟老顾客约谈魅力投资计划；即储值1000元，赠送价值880元4分钻戒一枚。

2、新顾客消费满1000填写一张（若客人较多可适当提高消费额发放抽奖卷），3、新老顾客转发魅影丽质卡储值1000元以上可再填写一张，需全款付清取走。

4、魅影倾城卡成功收回5张赠送发卡人抽奖卷一张和钻戒一枚4分。

5、储值越多，魅影丽质卡发放越多（升级储值1000以上者），抽奖机会越多，中奖几率越大。活动期间，中可美技术项目缴纳500以上可以紫砂煲，并且500定金抵1000用。

6、店内小抽奖：

1、小礼品。（消费能力一般的客户）

2、“魅影倾城卡（消费能力强的顾客），7、魅影倾城卡片持有人到店缴纳300元预约后可领取价值198元紫砂煲一个及360元12个月的自由消费卡一张，并参加店内抽奖一次。

备注：制作两个同样的抽奖箱，放在不同的房间，根据顾客的消费能力分别进行抽奖。高端消费顾客主抽魅影倾城卡。

四、抽奖类型：店内消费小抽奖，活动收尾大抽奖。

小抽奖：没有消费能力的顾客抽到几年奖现场发奖，有消费能力的顾客抽到魅影倾城卡5张时，告诉顾客，只要魅影倾城卡发给5个朋友，当五个朋友全部回店登记后即可赠送价值XXX的钻戒或其他高档礼品。

大抽奖：在宾馆举行大抽奖，抽奖结束后，现场沟通意向顾客。抽到大奖的客人第二天到店领取奖品。时间错开，售后老师逐个进行接待。魅影倾城卡抽奖：制作魅影倾城卡：卡正面以首脑形象为主，分为正

副卡，背面把卡所含的服务写上，在正面制作友情链接（就是在正副卡上把推荐人的姓名和电话写上）魅影倾城卡使用规则：

1、魅影倾城卡价值：

持本卡可获得紫砂煲一个（价值198元）持本卡可获得首脑360元12月自由消费卡一张

持本卡可享受专家面部轮廓诊断一次（售后面谈找需求）持本卡可参加首脑十周年店内抽奖一次

2、魅影倾城卡签到：

当顾客持魅影丽质卡到来时把握两点：

1、收取预约金

1、缴纳300元预约金，12个月后返还，2、魅影倾城卡顾客参加抽奖（抽取魅影倾城卡）

2、根据顾客个人情况将魅影倾城卡转换为储值送钻戒。备注：所有魅影丽质卡顾客单独记录，告诉顾客礼品马上就发，缴纳保证金12个月以后返还 活动重点：

1、新老老顾客到店以礼品钻石及抽奖机会为诱导，促使储值

2、魅影倾城卡客户以紫砂煲和店内小抽奖为引导，告诉顾客有可能抽到钻戒为诱惑促使缴纳预约金。

3、散客到店主动介绍魅影丽质卡的好处，卖卡储值。

4、店内设2个抽奖箱，一个放魅影倾城卡，另外一个放纪念品，到店这都可参加抽奖。

岗位设置：队长 副队长 战斗尖兵 小蜜蜂 收银员 礼品发放员

第五篇：美容院促销方案

方案一：百分百有奖促销

促销对象:各终端顾客

促销特点:

用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲

当场兑奖，能增强促销的可信度

促销内容

顾客买若干产品可获刮刮卡一张，现场刮奖。可百分百中奖。

进货方式

1、按每10套产品为一组装箱。代理商与美容院进货均需一组一组进货。

2、每组产品配送10张刮刮卡，此刮刮卡中包括1个一等奖，2个二等奖，3个三等奖，4个四等奖。同时每组产品均配送相应奖项的礼品。与产品一同装箱。

3、促销活动宣传资料也按组为单位进行配备，一同装箱

方案二：美容师积分促销

促销对象:各加盟店中的美容师

促销特点

用用美容师有奖销售的形式对美容师进行激励

用积分体系来加大赠品的高价值性

促销内容

美容师每卖出促销产品均可获积分，凭积分可兑换礼品。

进货方式

按每10套产品为一组装箱。代理商与美容院进货均需一组一组进货。

每组产品配送10张刮刮卡，此刮刮卡中包括1个一等奖，2个二等奖，3个三等奖，4个四等奖。同时每组产品均配送相应奖项的礼品。与产品一同装箱。

促销活动宣传资料也按组为单位进行配备，一同装箱

方案三：终端联谊会促销案

促销对象

各加盟院终端顾客

促销特点

用终端顾客联谊会的方式来强化终端顾客对美容院的忠诚度

用会场的促销来烘托活动气氛

促销内容

美容院进货若干元后可获得主题终端联谊会召开资格，通过促销联谊会的召开来为美容院迅速销售产品。

方案四：买产品赠护理促销

促销对象:各终端顾客

促销特点

用高附加值的促销来刺激顾客的购买欲

由客用与护理相结合，从技术方面对皮肤保养起到更好的效果

促销内容

顾客买客装产品赠送美容院专业护理

进货方式

1、美容院每进货若干客装产品将获得一套院装产品赠送，用于美容院对顾客购产品中所赠出的护理产品价值。

2、以若干客装产品编为一组，要求美容院进货均需以组为单位进货，以方便进行院装配送。

方案五：美容院广场促销案

促销对象:各终端顾客、各加盟院

促销特点

用形象宣传的形式来对产品推广进行造势

用新的思路来进行促销活动的开展

促销内容：

组织美容院在市区大型广场中统一进行产品促销活动，同时进行免费皮肤咨询以及优惠售产品和月卡、年卡等。派发形象宣传资料，通过统一的行动迅速在当地推广品牌以及美容院的形象力，迅速销售产品。

进货方式：

1、本活动需在当地加盟美容院较多的市中开展。

2、需按要求进货若干元后可以免费参加本次活动，本次活动费用由厂家与代理商共同负担，美容院只需按活动安排参与即可。但在活动中美容院需提供最少一名美容师在场地进行咨询以及售卡活动。

方案六：专家驻店促销

促销对象:各终端顾客

促销特点:

1、用专家坐诊咨询的权威性来烘托促销力度

2、用新的思路来进行促销活动的开展

促销内容

采用讲师团的驻店咨询以讲座形式，配合活动当场的促销活动进行，以塑造权威的形式

进货方式

1、本活动中的专家讲师需为新面孔，不能为美容院及顾客均熟悉的讲师，造成权威性降低。

2、美容院需按要求进货若干元后可以免费参加本次活动，由代理商品牌小组统一编排各美容讲师的活动行程日程等。

方案七：美容院项目促销

促销对象:各终端顾客各加盟美容院

促销特点

1、用项目推广出的形式来提高品牌的技术含量和专业性

2、用配套的促销活动来推动终端顾客的购买欲

促销内容

对美容院：

促销期内美容院购入促销项目套餐中的产品可获价格优惠；可获得至代理商处参加美容师专家培训的机会，提高店内美容师的技能；同时为美容院组织终端联谊会，进行项目推广促销。

对终端顾客：

促销期内顾客购买项目套餐将获价格优惠和超值项目赠送，在购买项目套餐的同时购买项目套装配套的客用产品系列时可获精美礼品赠送。

进货方式

1、参与本促销活动的美容院均需达到一规定进货量方可有资格参加促销。

2、代理商负责美容院美容师培训的费用支出，在促销中的各种让利及赠品由厂家负责。

方案八：消费返点促销

促销对象:各终端顾客

促销特点

1、用返点的形式来体现活动的优惠性

2、用下计购货返点的方法吸引顾客的重复购买

促销内容

消费者每到美容院做一次疗程或购买一次产品，就可在其美容护肤卡上做返点的计数，可现返下次消费礼金一张。如不领取可累积，分越高则返点越多，可返现金或产品。或第二年会员卡，并可参与年底春酒或抽奖活动。

进货方式

1、参与本促销活动的美容院均需达到一规定进货量方可有资格参加促销。

方案九：会员促销

促销对象:各终端顾客

促销特点

用会员体系来巩固忠实顾客

用会员专属的促销来体现会员的尊贵性

促销内容

为各加盟院购建会员体系，并设立会员专购区以及配套的会员促销计划，让会员获得购物的实惠；开办各种只对会员开放的讲座及联谊会，来体现会员的尊贵性。

进货方式

亦可分季节进行会员促销，在促销前要求美容院进货若干元。

此促销活动的前期是需协助美容院开展大规模的会员招募活动，建立全面的会员资源体系方可进行。

方案十：无标价服务促销

促销对象:各终端顾客

促销特点

可极大地吸引顾客体验美容服务的兴趣（比免费美容更为有效）

方式新，能满足顾客的猎奇心理

促销内容

在促销过程中，随意让客人做某个项目的沙龙护肤疗程，使用沙龙中现有的品牌，指定的美容师，而不明确这项服务的价格，让客人在做完护理之后依照其感觉和满意程度任意付款（但一定要付款）。

【美容引擎网-附】===============美容中心经营促销程序分析

经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户，引导和储蓄客户需求，从而客户数量快速上升。但是，很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户，促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得初衷的目标。这里，我们有一套促销的程序，针对的是潜在的客户和市场：

1． 市场调查分析想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是“知己知彼，百战不殆”。

2． 目标决策美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）;销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

3． 促销定位 “想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。

4．促销方案方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；C、活动策略（文艺表演、联欢等）；D、服务策略（专车接送等）；E、文化策略（公益广告、公益投资等）。

在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等都非常常见。

促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。

促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。

在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

5．促销培训开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。6． 促销管理要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作；由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中美容院落跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来竞争的美容院落可以明晰地看到市场存在的种种机会与可能。

【美容引擎网-附】===============美容院应这样做宣传推广

通过终端促销活动，美容院不但可以增加客流量、提升营业额、提高美容院员工的士气，还可以大大地强化美容院的社会形象，扩大自身在市场的商誉及口碑。

不过美容院需要有计划地进行宣传推广活动，并拟定初步方案，包括促销计划和个案促销计划两种。如果毫无计划地去做终端宣传活动，隔几天就举行一个终端促销活动，那势必会降低美容院在顾客心目中的形象。所以，每一次活动都要有一个明确的主题并有详细的流程。美容院应该根据以往的经验，并考虑最新的流行趋势、季节性因素以及按一定促销活动频率等来制定全年促销计划，作为一年的工作指导。在制定具体的促销时，同样需要有很强的计划性，才能取得成功。

美容院的终端宣传推广不同于日化线的宣传。日化线的广告使用的媒体更多，所以宣传范围也就更广，宣传效果也更佳。比起日化线的推广，美容院的专业线宣传则存在一定的局限性。美容院的终端宣传存在着一系列的问题。

首先，美容院的广告宣传力度不够。为了节省开支，有些美容院的宣传渠道单一，只在美容院的周边派发传单来宣传促销活动。这样的宣传力度是远远不够的，宣传只是集中在某一区域内，至于其他地方的顾客刚不能获知美容院的优惠促销活动了。也有些美容院会利用当地的报纸去刊登广告或是在美容院门口做一些灯箱广告，这些宣传也是不能达到良好的效果的，只能针对那一部分人群，所以很有局限性。

其次，美容院缺乏丰富多彩的促销手段。许多美容院没有自己的特色项目，做的推广活动与其他美容院千篇一律，内容单调枯燥很难吸引顾客。美容院只有主动出击利用丰富多彩的促销活动，真正让消费者感受到实惠，感受到效果，才能吸引顾客，使美容院在竞争中立于不败之地。为了加强美容院的宣传力度，吸引更多的顾客，美容院首先应该加大广告的投入。美容院应该选择更有效的广告媒体，如女性最关注的电视频道、时尚杂志、报纸、网络等，做相关的促销宣传。在美容院的周边除了进行派发传单等外，还可以直接把促销的信息寄给目标顾客或是在一些小区内进行相关的宣传，这样就可以大大地加强宣传力度了。

美容院的店面店内装饰对促销活动的影响也是不可低估的。店面整洁美观会给顾客留下很深的印象，就连闲逛的人也会有进去消费的冲动。所以，店面店内的设计是非常重要的。店内应该布置出乐融融的气氛，让顾客感受到美容院的温暖，从而让她拥有一个好心情。

促销宣传活动应该抓住时机。在节假日，如情人节，妇女，母亲节开展一些促销活动打折、降价、特价服务往往会吸引到许多顾客。在节假日向顾客致以节日的问候也会帮助美容院树立良好的形象，吸引到一定的顾客。

【美容引擎网-附】===============促销期多与美容师沟通

明确促销意图：我们每次推出新方案的时候，都要提前跟美容师沟通，因为美容师与顾客关系更为紧密，她们了解顾客最近的状况，促销方案要针对顾客的需要制定。如果促销没有成功，要及时分析顾客到底需要什么，对症下药的成功率才会大，有利于下一次帮助顾客解决问题，让她相信我们。

每个美容师对营销的认知度是不一样的。她可能会想“我又要去推销了，要去赚客人钱了”。如果是这样的话，是没办法做好促销的。不够大胆，语气不够肯定，就很难成功。活动前应把促销的意图跟大家讲清楚，然后让她们传达给顾客。美容师准确的传达相当重要，应该让其明白这个促销套餐做完后会有哪些改变、有什么感觉，并收集顾客的感受和反馈，来充实自己的经验。

销售技巧：针对不同的美容师教授不同的方法。一个顾客头发干枯，原因是她用的洗发水使头皮屑增加，这些信息是她在聊天时谈到的。我们的美容师如果知道有好产品可以改善，就可以抓住这个机会进行销售，这样就会轻松多了。美容师还要具备细致的观察力，了解顾客所需，为下一步促销做好铺垫。

有些顾客不了解项目，我们就要进行正面讲解，变成“推销员”。“推销”只是吸引顾客来消费，而不是生硬地要求她们购买。其中的技巧可以多用形容词来表述使用后的效果，先提高顾客的积极性。顾客有时候需要赞美，但也要指出她美中不足的地方，针对她的不足来介绍我们的方案就会成功。

团结就是力量：店长要和美容师通力合作，因为店长和美容师在顾客心中的份量不会一样，顾客看中美容师的技术，但却会听取店长推荐的意见。美容师与顾客交流了某种新项目，如果店长再跟进一下，销售效果会很好。

【美容引擎网-附】===============美容院促销员的重要性

作为美容院工作的第一个环节，促销员对于新顾客资源顾客的发展至关重要，它创造了美容院的第一批顾客基础，尽管新顾客的形成有很多形式，但促销员邀请却是最直接简便的常用方法。

促销员是美容院四种人员编制之一，通常2至4人，对于美容院来说，促销的工作是每天销售工作的保障，也是重要的环节.1.总的来看，促销工作的难度逐渐加大，成功率较低，个别时候低至约1%。人均日带顾客4人。原因有；已开业2年多美容院，新顾客自然呈减少态势；促销的手段为人熟知，不认同此法的顾客日多；行业内由于服务问题导致的反面宣传和影响的存在；促销员工作本身的问题。

2.促销员的工作受到更多外在条件的制约和影响。比如在商场里的美容院，促销的地点在店内受到商场管理的限定，在外，受到城管市容部门的制约，原因是目前的促销员工作对有关环境造成一些不良好的影响。

3.目前的促销员本身工作有着较大的压力，从而存在新的促销员招聘难，上岗适应难，保持业绩难的问题和特点。

4.促销员的形象和文化素质相对与美容院目前的发展要求不相适应。

5.促销员工作是美容院的一个常用方法，但不是唯一方法，结合美容院具体的 环境和特点可以让售前导购多种形式并存，如开业酬宾活动、节日活动、问卷调查式、通过其他中介的发卡等。对于选择何种方式，应该依据新顾客发展单位成本（带来一个新顾客平均费用）和美容院品牌形象影响来综合考虑。

6.在现有促销员工作的形式上，结合美容院新的发展，可以考虑在人员配置要求上体现服务和形象的要求，以较高的素质换来较高的工作效率，同时体现品牌形象树立的需要。促销员的职责是带来新顾客，所以只要是通过自身努力带来的顾客，自然没有工作地点的严格局限，要有随时随地（即使不在工作时间）推销公司产品和服务的意识，这一点美容院每个员工都应该具有。7.对促销人员做好岗前培训，包括美容院发展方面的，产品服务方面的，工作流程方面的，工作技巧方面的，行为规范方面的等。保证公司与新顾客首次接触层面的良好形象。

8.继续发扬我们传统优秀的工作方法，不断的、定期的在工作中总结成功经验和失败教训，不断掌握新的方法和技巧。

美容院经营不同与其他服务行业的经营，这一点，从促销员这个工作环节的意义中可以反映出来，美容服务不是像理发，餐饮，旅馆那样，是一种基本服务消费，所以经营更有难度，更脆弱些。也体现出优质服务的必要和重要性。同时也要求我们从业的人要具备良好的心理素质，要坚忍不拔，而且服务态度端正。

【美容引擎网-附】===============如何在美容过程中进行销售

1．接待顾客

首先让自己充分了解顾客想要做什么项目，想达到什么样的结果，再具体分析顾客皮肤状况，根据顾客的要求，推荐给顾客适合的项目和产品，同时让顾客相信自己，给他信心。然后给顾客建立美容档案登记卡，在上面记录好顾客美容前、后的皮肤特征及状况。给顾客做美容的时候，必须让顾客明白美容的操作步骤及每个步骤所用的产品的功效，让其感到“做得放心、货真价实”，为销售产品做好准备

2．为顾客传授美容知识，使其双重受益，对你的服务更有信心

在顾客之中，很多人对化妆品、美容不够了解，为了促使顾客对产品的购买欲，我们一定要告诉她美容会让她更加青春美丽，有问题的皮肤不再是问题，美容是一种社会趋势，对爱美之人是不可缺少的，从而也让他觉得你对他象朋友般好，对美容师更加充满信任，成为永久顾客。

3．选择产品

顾客选产品非常重要，在这里怎样才能让顾客接受这套产品，根据顾客的需要，经济能力来组合一套产品，重点而婉转的指出对她皮肤所存在的问题大有帮助，让顾客很想有这套产品。

4．销售服务

1）为了进一步促使生意的成功，我们要让顾客知道，她购买产品后我们有什么优惠和服务。比如：有赠品、免费美容、免费修眉、免费听美容讲座等等。

2）日常服务

A平时询问顾客的生活状况及美容心理；

B 关心顾客使用产品的情况及效果；

C 节假日致电庆贺，生日送神秘礼物等

5．送客

不管顾客有没有买产品，美容师都应该热情、有礼对待顾客，让顾客觉得美容师是真心的想帮助她，这次没买，下次也会回来买，或者会介绍给她的亲戚朋友，让她们也知道我们的产品。

【美容引擎网-附】===============美容沙龙管理者的促销法宝

美容院为什么要开展顾客沙龙？作为美容院的管理者，您一定希望找到一些方法，拥有越来越多的顾客，尤其是拥有一群稳定的而忠实的顾客，并通过她们带来多的生意和新顾客，让您的美容院就可以稳定和不断的提高销售和收入。而定期举办顾客沙龙，是帮助美容院建立忠实而稳定顾客群的一好方法。

沙龙促销活动的策划

1、明确沙龙促销活动的目的

通过沙龙文化活动，增进顾客对美容院的信任、对产品的认识，加强感情交流，并通过优惠方案促进顾客消费。

2、确定沙龙促销活动的主题和内容

根据活动目的来确定沙龙活动的主题和内容，一般为美容、化妆、服饰、健康、生活等女性较为感兴趣的内容。（根据平时与顾客的沟通制订

美容院可制作一张咨询表格，让顾客对所列的活动主题进行选择，以确定美容院举办沙龙的主题。

3、活动沙龙的时间

活动沙龙的时间适宜选择在周末进行。

4、活动沙龙的地点

活动沙龙的地点，一般以选择在美容院内较好，不过在其他安静场所也可。

5、活动沙龙的顾客邀请

1）邀请人数视美容院规模来定。

2）电话或信函邀请，要求老顾客带新顾客来。

6、活动沙龙的准备

1）人员准备

A．主讲人要求有说服力，在某一方面具有权威性更好。

B．一般外聘主讲人，美容院负责人为主持人。

C．接待人员、服务人员。

2）邀请含资料的准备

A．精美信函、活动内容宣传单。

B．要求简洁明了，突出活动内容，设计精美。

3）场景布置

A．根据邀请到的人数，按会场布置场地。

B．悬挂活动名称条幅、相关产品宣传画、适量气球，突出氛围。

C．产品宣传资料

按到会人数多少准备适量产品宣传资料。D．礼品

活动纪念礼品（某一产品试用装或小礼品）。

E．饮料

茶水、小零食、点心水果均可。

注意：针对以上需要明确开始时间、持续时间。

7、沙龙活动优惠方案

可以选择购买产品打折，或开办月、季、年卡优惠。

【美容引擎网-附】===============让美容院成为促销的庄家

我们为什么要促销

策划者出发点：我们在做促销的时候会考虑，通过什么方法来带动这个月的销售以提高新顾客的数量?美容院竞争是多方面的，通常有服务、产品、环境等，其中价格竞争体现得最为明显。但我们不希望打价格战，对美容院来说这没有任何好处。做一个促销策划最初的动机不会特别主观地筛选顾客，而会通过一个中低档的会员卡来圈定不同领域的客人，因为顾客会对美容服务、价位、产品效果等做全面衡量。我们定的价格不能太低，否则会与美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顾客，也会淘汰一部分旧顾客，这种淘汰是自然规律，但是淘汰率不能超过1/3，否则就是不成功的。

举一个比较成功的例子，开业时推出一个体验套餐，价位很低，让顾客从中感受美容院的整体特色，其中包括美容师的技术、提供的服务、顾问的专业程度等，让顾客能从中体会到我们优秀的地方，这个套餐的属性是让顾客喜欢我们。体验套餐之后我们再跟进推出会员卡、疗程卡等，这些卡的价位相对要高一些。每来一个新顾客，大家都会有这样的想法：让她永久地续卡!通过什么途径?大都借着促销的优惠价格。而我们的方法是，有了一个新顾客，要抓住其消费心理、性格、爱好，比如有人爱便宜，有人重效果，然后我们会考虑到如何满足她的消费心理，这很关键，最后再做最大程度的促销。

促销思想精髓：一个美容院的永续发展经营是和顾客分不开的。我们的做法是让顾客感到我们很珍惜她，而不是从她那里挣来多少钱。我会鼓励她消费，消费到一定程度会送她一张XX卡。甚至在一定时间内消费到多少值后，我们组织顾客去旅游。要有与顾客更进一步的情感状态，而不仅仅是消费关系，这很重要。

针对不同人群、消费心理 把握促销策略

促销要点：

1.要抓住时机，结合特色节日，或联系当时气候，推出诱人的促销方案，就是顾客盼望已久得到的服务项目的超值套餐。要把握促销的科学性，就是要为顾客考虑很实惠的东西。

2.根据我们的经验，很多顾客还是重点考虑价格。但在做策划方案的时候，并不想以低价格吸引顾客，打价格战吃亏的是美容院，低价格的顾客以后很难再向上发展。通过促销拓展会员，首先要保证一个基数，然后通过各种促销方式逐渐增加数量。经验告诉我们，如果单纯就速度来讲，顾客增加量最大的时间是刚开店的时候。

举个简单的例子，比如夏季，顾客穿的少，会考虑皮肤的光滑、滋润、代谢等各种问题。我就会推出去角质、身体保养套餐。合理的促销是双方的一种接受度，即是否满足顾客需求、她是否感受得到实惠。

如何消耗过剩产品

针对2月份的促销，作为美容院来说，除了收入的增加以外，也需要考虑上一年的库存。优秀的店长要定期检查自己的库存，会发现有一些相对滞销的产品。这些产品不是不好，而是顾客没有选择这些产品，美容师介绍产品时也出现了偏差。我们会考虑推出一个套餐，把相对多的产品消化掉。但更要注重顾客对套餐的接受程度，调动其积极性是很重要的。如果她对套餐感兴趣，长期做下去是很成功的。

必要环节：与美容师沟通

明确促销意图：我们每次推出新方案的时候，都要提前跟美容师沟通，因为美容师与顾客关系更为紧密，她们了解顾客最近的状况，促销方案要针对顾客的需要制定。如果促销没有成功，要及时分析顾客到底需要什么，对症下药的成功率才会大，有利于下一次帮助顾客解决问题，让她相信我们。

每个美容师对营销的认知度是不一样的。她可能会想“我又要去推销了，要去赚客人钱了”。如果是这样的话，是没办法做好促销的。不够大胆，语气不够肯定，就很难成功。活动前应把促销的意图跟大家讲清楚，然后让她们传达给顾客。美容师准确的传达相当重要，应该让其明白这个促销套餐做完后会有哪些改变、有什么感觉，并收集顾客的感受和反馈，来充实自己的经验。

销售技巧：针对不同的美容师教授不同的方法。一个顾客头发干枯，原因是她用的洗发水使头皮屑增加，这些信息是她在聊天时谈到的。我们的美容师如果知道有好产品可以改善，就可以抓住这个机会进行销售，这样就会轻松多了。美容师还要具备细致的观察力，了解顾客所需，为下一步促销做好铺垫。

有些顾客不了解项目，我们就要进行正面讲解，变成“推销员”。“推销”只是吸引顾客来消费，而不是生硬地要求她们购买。其中的技巧可以多用形容词来表述使用后的效果，先提高顾客的积极性。顾客有时候需要赞美，但也要指出她美中不足的地方，针对她的不足来介绍我们的方案就会成功。

团结就是力量：店长要和美容师通力合作，因为店长和美容师在顾客心中的份量不会一样，顾客看中美容师的技术，但却会听取店长推荐的意见。美容师与顾客交流了某种新项目，如果店长再跟进一下，销售效果会很好。

【美容引擎网-附】===============美容院十大最具人气促销方式

招数1 开卡促销

开卡促销是美容院基本的促销手段，也成为美容院主要的促销方式之一，开卡的形式多种多样，小到如：月卡、季卡、年卡;大到如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。

运用方法：美容院为了稳定住忠诚的老顾客，在顾客护理期间，为顾客办理的促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消费的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且顾客还可享受一定的购买产品优惠及折扣，享受美容院各种优惠项目。

场合对接：月卡、季卡、年卡、积分卡适合于任何大小的美容院，金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适合大型的美容会所、大型美容院、美容生活馆。

招数2 折扣促销

打折一直是商业促销的一种重要手段，它有很强的吸引注意刺激购买欲的作用，而且具有即时的效果。

运用方法：折扣促销是美容院最常用的促销方式。针对这种促销法，美容院根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品，用某些低价位商品刺激顾客的消费欲，带动其它商品的销售，或某一新项目推出时，让顾客进行尝试可进行折扣的促销手段。

特别提示：美容院在折扣促销时，如果一个经营项目是美容院持久项目和基础保障项目，尽量不要打折，而在开发项目或配套产品上可以尝试给顾客适当的折扣以促进消费。

场合对接：适用于任何类型美容院

招数3 免费试做促销

免费试做促销是美容院为了吸引新的顾客群体，或在新项目开发上推出的一种，让顾客先感受在消费的一种促销方式。

运用方法：美容院将有某些需求的顾客集中起来，在即定的时间为顾客免费试用，让顾客首先体验效果在培养顾客成为主顾客。然后再进行下一次的免费试做，再进入下一个循环。

场合对接：适用于小型、中型美容院。

招数4 消费积分赠品促销

消费积分是美容院为顾客回馈老顾客而采取的一种方法，让老顾客在消费一定的金额后，就可以得到美容院赠送的一些礼品，以促进顾客继续消费，带给顾客一种心灵上的慰寄。

人气指数运用方法：美容院先设定一定积分，达到一定额度的消费顾客即取得一定的积分，就可以得到美容院赠送的产品、礼物、疗程等，还可以参加其他的优惠活动。

特别提示：其额度不一定太高，可做小返点或大返点。

场合对接：任何类型的美容院均适用。

招数5 次数促销

次数促销是美容院最常规促销的一种变化，是一种顾客消费后的附带促销，让顾客感受到美容院更多的优惠，可稳定住即将成为美容院老顾客的人群。

运用方法：美容院可设定如顾客在第几次做护理后可免费进行一次美容院指定的项目或疗程，第几次做护理后又是免费，若干次为一个促销段，以此来设定。

场合对接：适用于中、小型美容院。招数6 活动促销

活动促销是美容行业一种新的促销方式，能够让美容院在短期内使销售量激增。利用各种节假日，美容院可进行此类大型的促销活动。

运用方法：美容院利用各种节日请一些专家、名人通过某些活动项目进行的促销。其中包括：动联谊促销、专家促销、名人促销、旅游促销。

场合对接：适合规模较大的大中型美容院或美容会所等。

招数7 有奖促销

在顾客购买了某一款产品或某些价位的产品后，美容院可使用的一种激励顾客消费的促销手段。

运用方法：美容院可赠送一些小礼品如：眉笔、丝巾、工艺品等给顾客;还可进行摸奖促销，如在店内设定某一时段的摸奖活动，客人每次消费后根据消费后的金额，通过摸奖的形式来激励消费。

场合对接：各种美容院都适用。

招数8 派单促销

美容院为了吸引更多的新顾客，扩大经营商圈，提高美容院知名度而进行的一种发放美容院宣传单、体验单的一种促销手段。

运用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣传单，派美容师在美容院附近，美容商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅的顾客信箱内，以达到宣传美容院，促进顾客消费的目的。

特别提示：一般在派单上可印制美容院免费试做的项目，激发顾客的消费尝试欲望，促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。

场合对接：小、中型美容院，大型美容院开业期间适用。

招数9 人情促销

人情促销是美容院以满足人的情感需求为出发点来设计，更能打动消费者，可建立美容院长期稳定的顾客群体。

运用方法：美容院开展如：周年酒会、问候促销(利用电脑或手机为顾客节日送去的问候)、顾客档案节日问候(顾客的生日)等促销活动，让顾客感到美容院的丝丝关怀之情，拉动美容院和顾客之间的距离。

场合对接：根据美容院经营的实际情况来选择人情促销各种发式。

招数10 会员促销

会员制促销是一种以俱乐部的形式吸引、培育忠诚的消费群体，逐步建立顾客数据库，从而为美容院带来长期、稳定收益的营销模式。

运用方法：会员制有两种形式：一种是销售会员卡，顾客交若干会费后即可成为美容院的长期会员，全面的享受各种会员优惠和服务;另一种是赠送会员卡，顾客在一定期限内消费达到一定金额后，即可被赠于会员卡，获得会员资格。

场合对接：会员卡一般适用于具备一定经营势力与规模的美容院，一般适用于大中型品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店或旗舰店。

【美容引擎网-附】===============浅谈美容院SPA馆的促销管理

事实证明，低层次的促销不仅削弱商家的利润空间，对于品牌忠诚度的建设并没有多大的成效。甚至可以说，常规促销手段的滥用，难以改善客情关系，更无法维护品牌忠诚度。促销管理，就是通过行之有效的一整套管理方法，把促销活动的每一个环节都进行系统化、科学化，通过有效管理使促销能达到减少内耗、事半功倍的效果，也就是让商家用“最小的代价、最频繁的取悦最出色的消费者”，消费者也能通过商家的促销获得常年的优质的产品，共生共存，互利互惠。然而，对于SPA生活馆来说，它的促销管理又和普通的美容院有何不同呢？

SPA馆的促销管理有何不同？

SPA生活馆和美容院虽然同属为女性提供护理的机构，但在实际的运作中差别巨大，这不仅仅取决于SPA馆所面对的消费群、经营手法，还包括提供的服务项目也大不相同。这就意味着SPA馆在促销方式上不能照搬美容院的模式，促销管理要更严谨细腻。

首先是经济实力的差异。国内的美容院超过160万家，其中5张床以下的美容院超过60％，绝大部分美容院的经营面积很少超过150平方米；而常规 SPA馆的经营面积，至少也有100平方米，超大规模的甚至超过2500平方米。两种经营者的经济实力和经营理念都不在一个层面上，如果美容院的温饱阶段所进行的促销是生存为主的话，那么SPA馆的小资生活还需要促销管理多一些品位。

其次是消费层的差异。美容院提供的服务多半是面部护理和简单的身体护理，据调查其消费者大部分是普通白领和工薪阶层，其平均收入在1640元。而 SPA馆提除了美容项目外，还有养生、保健的疗程，在白领和富裕人群中颇受欢迎。不同消费群关注的话题不一样，促销管理当然要区别对待。

再次是品位感的差异。SPA馆的装修往往要比美容院豪华得多，附加服务比较齐全，这让SPA馆具有美容院所没有的商务功能，容易获得团购消费。而且SPA馆的旗舰作用让它在某区域内能享有高知名度，拥有与酒店、咖啡厅、旅游机构进行联合促销的机会，这是普通美容院所无法获取的。另外，在护理设备、沙龙讲座、商务服务等方面，SPA馆的精品化、时尚化比单一的美容院护理更具兼容性，资源的优势决定了SPA馆促销管理要的深度超过美容院。

SPA馆的促销管理管什么？

有效的促销管理能提升SPA的经营竞争能力无可非议，可是促销管理怎么做却让人头痛。常规而言，促销管理可以细分为定位管理、管理规划、顾客管理、时机管理、变数管理、工具管理几个方面来进行。针对不同方面进行优化，最终整合出最佳的促销模式。

定位管理

定位和理念不能仅仅是走过场的一句激励口号，而要先制订出规章，后面的广告支持、促销品等工作都不能与之相悖。基于不同促销理念，SPA馆还有广宣促销、公关促销、活动促销之分。广宣促销用来快速增加营业额与来客数；公关促销是用来强化SPA馆与客人之间的情感基础，增加业绩；活动促销则是为了提升SPA馆品牌形象，知名度和认知度。而且，不同定位下的促销方式目标也不相同，形象促销往往是为了稳定现有的客户、挽回失去的客户；商品、服务促销是为了销售商品，达成目标销售量或者促进新品上市、传递新服务信息。

管理规划

促销管理就是为了减少随意性，以事前计划代替事后补救，让战术服从战略，通过预先拟定策略做到运筹帷幄、从容应变。出色的促销管理规划离不开事前规划与事后检讨相结合。事前规划是指促销前事先安排整个活动的行程，何时完成初稿、何时校槁、何时传播„都须预先设定行程表，按表操作，适时掌握进度。最好在30天前定案，使促销活动能如期完成“备战”。事后检讨也意味着活动的结束是下一波活动的开始，应在事后针对预估、实际数据、原因加以探讨，评估此次活动成败关键，获取有益经验。

顾客管理

不同年龄层的人价值取向不同，哪怕去同一个大型SPA馆消费，有的人追求的是享受，有的人追求的是身份，也有人追求的是新服务。面对这样复杂的一个人群开展促销，需要注意“该选择哪一类促销工具，应采取哪种类型的促销内容”来分而击之，赢得目标群的关注。目标群的分类方式很多，对于SPA馆这类社区型稳定消费的场所来说，按四种方式：年龄、地区、消费群体、民族划分就可以了。针对某一个主流消费群体进行回馈信息收集，或者对被遗忘的其他潜在群体进行开拓，挖掘出各群体最核心的价值取向，并尽量迎合、引导，SPA馆就能做到“在什么山上唱什么歌”。

时机管理 在合适的时间做合适的事情才称得上是管理。SPA馆的促销毕竟不同于厂家的促销，关注的不能仅仅是新品上市或者换季清货，更不能守株待兔般等总部制订好促销方案才开始动作，而应该在平时就寻找促销之机，提前筹划。比如：重要节假日、特定日子（店铺喜事、总部周年庆等）、相关事件（选美会；演唱会；政府主办的旅游节；美博会等）、旺季来临时，都是很好的机会。

变数管理

促销管理的变数环节很多，造成有些促销活动会莫名其妙的失败。如果以务实的姿态来务虚，那么控制带来隐患的变数也不是那么困难。具体来说，处理好促销管理中的“广告、公关和推销”三个方面，变数成胜算并不意外。

广告方面：各种传播方式的特征不同，所能起到的作用也不同。SPA馆广告信息要能准确传递给顾客，媒体组合显得尤为重要。比如直邮和800元免费电话这类直效传媒以及报纸杂志等平面媒体，适合快速传播促销讯息，其次是商品功能；而电视形象片、户外展板等大众传播方式，则适合展现公司形象和商品形象，做促销信息不太适合。

公关方面：必须要以最节省的手法造成最大的影响力为目标。常规的公关手法如举行沙龙会、刊登文章、发行刊物、散发宣传册、公益宣传、参与社区活动等。其中沙龙会的优点是直接提升公司知名度，推广商品知识，制造话题，但缺点也很明显，容易被竞争者模仿；刊登文章的优点是增加公司名称的曝光率、深入推广商品、制造流行趋势，缺点是阅读者有限，对象区隔固定狭窄；而参与社区活动的优点是提升公司良好知名度和美誉度，缺点则是费用昂贵，人力耗费大。

人员推销：能力高低取决于美容顾问的销售技巧和投入程度。从美容师到店长都是决定促销成败的人员，因此必须在活动前公布激励措施。佣金、红利、特殊奖励都是激励手段，同样各有利弊。其中佣金的优点是直接激励推销人员的推销动机，缺点是若不调整比率，或是销售目标难以达成则有失效果；红利是促使推销人员完成促销任务的利器，但周期过长也是不足；特殊奖励的优点对特定的、短期的分配销售有直接拉动力，缺点是奖励不具吸引力将失去刺激功能。

工具管理

往往大型SPA馆的促销不仅仅是针对消费者而进行，也可能是针对加盟者进行，这就要求在促销策略上区别对待。在终端促销上，SPA馆要关注的是开拓客源，提升形象、巩固客源，这就要求在服务型促销上远远比渠道促销更费心机。目前，针对消费者的促销工具有免费样品、折价赠券、赠品、减价优待、竞赛、积分卡这几种，策略运用的初衷就是洞悉各种工具并利用好。

绩效管理 任何促销活动都必须在成本条件与经济规模两条限制下，创造出最大的促销绩效。如果把各种指标明确下来，可以分为三大部分：一是企划目标的达成效益，二是促销成本评估，三是广告、媒体成效评估。例如企划目标的达成效益部分，可细分为SPA馆总业绩增长比率、平均每台护理床业绩额占业绩比率、平均来店客数增长率、平均每位顾客的消费单价增长比率、平均每家店中会员数的增长比率5个指标；广告、媒体成效评估可分为3个指标顾客对广告的认知／印象的增长比率、顾客认知SPA馆并来电洽询的比率、顾客认知SPA馆并来店消费的比率等。

【美容引擎网-附】===============美容院进行促销的三大顽症

顽症一：赔了夫人又折兵

在美容院促销中，经常用的一个手法是以产品促产品。即顾客买了多少钱的产品后，美容院又赠送顾客多少产品。这里送的产品一般由厂家出的，但是产品送出后，美容院又要提供相关的护理服务。对美容院来讲，美容师每次服务的提成是少不了的，也就是说，美容院送出产品，还要贴钱为顾客服务。

解决办法：不送院装产品，而是送客装产品。

顽症二：牛头不对马嘴

在美容院促销中，经常会配合厂家的产品和技术，优惠开卡。但一个美容院至少有五六个厂家的产品，甚至是有十多家。很容易造成混乱。当顾客开了A厂家的卡，可能到时却是使用B家产品。到时，美容院与厂家进行结算时。就会一塌糊涂。

解决办法：对各类开卡深度捆绑，将各厂家的卡与产品一一对应。

顽症三：促得所赔的多

在美容院促销中，经常用的一个手法是赠送体验卡。产品一般有厂家提供，但服务则由美容院自己负担。由于送出去的体验卡可能较多，进行服务的成本就会相当客观。让美容院难以承受。

解决办法：在顾客使用体验卡时，收取基本的服务人工费用。

【美容引擎网-附】===============派单宣传的利与弊分析 美容院人员到街上派宣传单有效吗？大部分无效，别还是有效的。通常美容院会为了节省成本费用引客户进门，采取印制宣传单张的促销做法，在没有明确宣传对象和地点的情况下派人满大街发宣传单。据观察，宣传单对两种人有效，闲人和同行。因为我们的客户不是流动人口，整天在大街上走动，爱美的女士逛街时也不会面对派单小姐露出笑脸，因为满世界的硬性派单对行人已经成为无理的骚扰。如果你印的宣传单纸质低劣，语言粗俗，只能带给客户厌恶的感觉，广告作用适得其反。但是，有时候，语言华美准确，印刷精美的广告为什么也会无效呢?派单广告的有效性不仅是由广告语的设计和印刷决定的，它的有效性最大程度取决于派单给客户的直接到达率。

客户接到手里不算完成派单，因为她很可能来不及扔掉瞬间塞到她手里的单子，或不好意思拒绝，总之，大部分接单者会不看一眼就转身把单子扔掉，实际上还是毫无效果。要想派单有效，一是在住宅小区内的美容院发给住户，并且派单人员还得彬彬有礼，如果能借用居民活动时搞美容咨询，最能让单张宣传有效；二是百货公司附近或百货公司店内的美容院，请购物的客人进店的行为也还是能见效的。但那些缺乏专业训练，了无生气地站在那里，机械地发出手里的单子，或者急急跟在客户身后，硬性把单子塞给客户的人，都会给客户带来反感。如果能够彬彬有礼地邀请客户进店体验我们的美容技术，相信客户会在逛得很累时，乐于进店接受一下专业服务，总不至于让客户在不喜欢派单员的前提下，使派单失去意义。重要的不是送宣传单有没有效，而是由什么人派送，并且一定要在适当地点送给适当的人。让别人接受我们的宣传单之前，必须要她先接受我们的人。离开人的魅力，任何试图送达宣传单的行为都会被当成对客户的骚扰。送单人的表现决定客人对美容院的印象。一个优雅得体热情亲切的美容顾问会在派单时热情地介绍自己的美容院，说话时眼睛直接看着客人的双眼眉心处，然后才双手递上自己的宣传单，并说出欢迎进店体验的致辞。

※特别提示：送出多少宣传单并不重要，重要的是多少客户能真正知道宣传单的意义并因此来到店里。没有高素质的人在送单时宣传自己的产品和服务品质，只靠客户用手接住那张纸是没有用的。

※不能犯的错误：直接把单子向所有路过的女士手里塞，没微笑，少问候，只为发单数量而派送。甚至有的美容院为了让单子有效，居然把发单员的名字写在单子上。结果，有的发单员缠住客人时主要是介绍自己，令客人厌烦。

【美容引擎网-附】===============美容院广告计划注意事项

计划是一个确定目标和评估实现目标最佳方式的过程。它包括广告目的，广告对象，广告概念，广告表现策略，广告时机，媒体组合运用，广告预算，效果测定等一系列关系到广告活动成败的决策问题，只有对这些问题事先计划周密，才能使广告活动有条不紊，保证广告活动的顺利实施。

（一）进行广告形势分析 制定广告计划的第一步就是对美容院市场调查所得的资料进行分析，找到最需要解决的促销问题、最需要宣传的项目，明确目标、以及实现这些目标的措施。如明确谁上目标消费者，分析他们的消费行为和消费方式，了解他们经常接触的媒介有哪些等；分析美容院现有产品和服务项目的特点、长处与短处，与同类美容院相比有哪些独特的优点（消费者所关心的新项目和新技术往往是广告诉求的重点和表现的重要内容）；了解市场及竞争对手的情况，它们的广告策略与投资、它们的特长与薄弱环节是什么？这往往是广告竞争战略所要注意的突破点；总结美容院过去的广告情况，如以前做过什么广告，诉求重点是什么，广告定位是什么，选择过什么媒介、效果如何等。

（二）明确广告目标

广告目标即广告要达到目的，这是广告策划时首先要解决的问题。如提高知名度或美誉度，树立美容院的品牌形象，促使消费者消费、从而扩大市场赚取利润求得发展。有的美容院以创造品牌为主要诉求，目的在于开拓市场，提高消费者对美容院的认识，建立消费者对美容院的熟悉感，加深印象，这也是广告最重要的作用。熟悉感常常是消费者购买习惯的基础，而购买习惯是任何竞争都难以取代的。有的美容院做广告是为了保住品牌，目的是巩固已有的市场，开发潜在的市场和刺激继购需求，这类的广告诉求重点应放在保持消费者对美容院的好感、偏爱上。有的以提高销售额为目的，广告诉求主要是促销活动的通知。

（三）确定广告对象

每一家美容院都会面对众多的消费者，但是任何一家美容院也不能令所有的消费者满意，它们只能服务其中的一小部分人，只能满足这部分人的消费需要。要通过分析找出这部分人，即目标消费者分析她们的需求，才能把握好广告诉求的重点。像北京的美容院所拥有的客户数量，大型综合性俱乐部最多的有二千多人，中小型美容院一般通常在100－500人之间，重要的是找出其消费动机，一个顾客为什么到这家美容院来消费，而不到别处一家呢？主要是消费动机是优质的产品、高超的技术，还是规范的服务、方便性，或者是价格因素？找到顾客消费的动机并充分满足之，同时去强有力传播，就可吸引更多顾客。

（四）划分广告区域

指目标消费者生活的区域范围。如北京地区的美容院投放的广告主要是选用北京地区的媒体，去影响北京的目标顾客。

（五）选择广告媒介

根据目标消费者、广告信息情况、费用支出的不同实施以对广告媒介的选择，要考虑目标消费者是谁？所选媒介能还将信息有效地传递到他们那里，其次要考虑费用支付是否经济合理。

（六）制定广告发布的时机

指预定的广告应放在什么时间、什么地点发布出去，其分布的次数应该是多少。如在国庆节搞促销活动，就应选择在国庆节前30天准备好所有的与促销活动有关的事项，比如选择在九月五日前发布广告，告知消费者你有什么样的促销活动。

（七）编制预算

通常比较正规的大型美容院都是在上一的10－11月份，将下一的全年广告计划放出，并计算出预算，从而将广告投放控制在科学合理的范围之内。也就是说根据广告目标，将完成该目标所需经费分成各项目列举出来，即把广告计划具体化，编制预算有两个好处，一是清楚地知道自己花多少钱，二是广告活动结束后，可以评估广告效益。

（八）制作和发布广告

按照已制定广告计划把广告活动落实，包括制作不同类型的广告成品，在选定的媒介组织发布实施。

（九）广告的评估总结

对每一次的广告活动都要进行综合效益的评估。如本次广告目标是否标准、广告支出是否合理、广告目的是否达到等，以便为下一次广告提供依据。

【美容引擎网-附】===============美容院广告误区分析

误区一：不能坚持长期有计划的做广告

很多美容院忽视广告有明显的滞后效应这个事实，第一天打广告，恨不能第二天就能进客人销售卡，殊不知良好的广告效果是长期坚持的结果。如果你不能坚持，那你就永远到达不了目的地。很多美容院没有一个长期的广告投放规划，看到另人打广告了，自己也匆匆忙忙地上广告，见不到明显效果又匆匆忙忙地停广告，大把广告费打了水漂。

误区二：广告媒体无组合

要想去影响消费者仅做单一的媒体广告是不行的，如仅做电视广告有时并不能将产品信息说透，造成消费者知道了你的美容院不知道这个服务项目到底有什么用，这时候没有报纸广告的配合就不行。在大众媒体投放了广告，顾客也到了你店里来，如果没有美容院手册、DM、招贴画等现有广告气氛支持，促销效果会打折扣。误区三：只做文字广告，没有自己独特的广告形象

我们人类彼此之间能够相识主要就是靠一张独特的脸，这就是一个人的形象，我们靠形象来识别每一个人，通常是不会认错的。美容院打广告为什么不能画一张自己的脸呢，以便消费者识别我们、选择我们。

误区四：把广告目标当作销售目标

提升业绩是经营目标的一部分，它依赖于通过营销组合里每一个环节的优良运作来达到。而一个美容院在市场上取得成功或遭遇挫折，与多种因素有关，如产品质量、产品包装、价格策略、经营管理、美容师素质，顾客消费习惯、竞争对手等。营销组合的每一个因素都有可能产生影响。那种业绩上不去就怀疑广告有问题的做法，显然是幼稚的。

误区五：策略诉求和表现形式说变就变

你有好的策略，而且制作了一条诉求准确的广告，但要知道你所传递的信息还必须与几百条其他商业信息竞争，这些“噪音”会影响你甚至灭掉你的信息，所以坚持统一的策略诉求和表现形式，显得非常重要。

误区六：平面广告设计水平太差，做广告反而传播了美容院的劣质形象

中国人做居室装修很少愿意为设计而付费的。买材料多贵都舍得，为设计付费却难上难。美容院做广告也是同样的道理，只愿意付版面费，舍不得投入多一些将平面广告设计的既美观又有效。广告的作用有两个，一是促销，二是提升品牌形象、积累品牌资产。如果只完成了其中的一个目的，那至少也浪费了一半的广告费。

误区七：不做广告

有句俗话：会哭的孩子有奶吃。我们有的美容院没有客源的原因就是从来不做广告。最近看了一个报道，说日本的TBC美容院请贝克汉姆夫妇做代言人，二人的恩爱广告在日本率先播出了一个全长2分钟的广告，吸引了不少人停步观看，大收宣传之效。TBC正计划邀小贝夫妇到日本宣传。看了这条消息我想中国美容院几乎没有一家有这个实力去请大明星做广告。

误区八：1则广告放进2个以上的想法 专业的广告人都知道，一次说透一件事情，一个道理已是相当不简单。光是把一个观点、一个信息注入消费者的心脑，已经够费劲，但有的美容院在一则广告放进那么多内容，这个那个，一样都少不得丢。广告主张变得模糊不清。说得越多，受众就会记得越少。企图在1则广告里放进2个以上的想法，是非常可怕的。欲速而不达，这种不恰当的野心，只会延误成功的到来。

【美容引擎网-附】===============美容院新趋势之保健和讲座

曾几何时，走进美容院是那些讲究脸面的新潮女人的标志，美白、去斑、去暗疮、除皱纹等等，一切都是为了有一张亮丽的面孔；再后来仅有一张皮光肉滑的脸还不行，还应该有一副窈窕的身材，于是瘦身、纤体、塑身等是美容院风盛一时的项目。近年来，越来越多的白领、老板、办公室文员走进美容院，不仅仅是为那张脸，更多的是为了那疲惫的身心得到放松，偶有不适的身体得到保健。

引进中医保健疗法

现代人要承受的工作压力很大、精神紧张，容易感到疲劳；感冒了，不想吃感冒药又想快些好；伏案太多、电脑操作时间过长，肩痛腰痛等职业病随之而来„„这样身体上的小毛病忍则难受，进医院排队挂号恐怕要等上半天，白天上班很难抽出时间。那么下班后抽空到美容院去吧，那里不仅环境舒适，而且有经过专业训练的人士帮助你解决问题。刮沙、足底按摩、推拿等传统的民间保健疗法，都有舒筋活络、促进血液循环的功能，能减轻亚健康的许多不适。

40岁白领阿珍有肩周炎和腰肌劳损，工作一累这些部位就酸痛，以前实在痛得厉害才会去医院看看。如今她有空会在美容院做facial的同时，请美容院的按摩师做保健护理。她说实在很难“迁就”医生坐堂的时间，让卫校出身的按摩师小余护理几次之后，情况有了很大改善，让她喜出望外。

还有一个真实故事。据加瑜女子会所的美容师阿芳说，从传统中医理论分析，刮沙的沙点颜色有浅红、深红、紫、黑等，紫和黑代表毒素的严重性；而且不同穴位主管人体不同器官。上个月，年近50岁的陈老师第一次做背部刮沙，阿芳发现她主乳腺的天宗穴部位沙点明显偏黑，于是建议她尽快上医院检查，后来医院检查结果是乳腺癌早期，马上动手术治疗。阿芳还说，以前有的人只做表面的facial，“痘”去“痘”来，其实是身体内在条理不好，只有通过一些保健疗法，调节身体内部各器官，比如脾、胃、肠、女性月事等，治标更治本。

当然，能懂中医原理的美容顾问，大多是经过培训的护校、卫校出身的护士，没有经过正规医学培训的美容小姐一般是不能“以理服人”的。男士也来做保健

虽然目前为止美容院仍是女士的天下，但部分男士也偶有涉足。他们纯粹为脸皮工程而来的少，为放松为保健的念头所打动的多。

加瑜女子会所的美容顾问阿雅说，有一位男士开始是开车送太太来美容院就离开，后来在等待的过程中尝试做做沐足、推拿等放松保健的项目，再后来接受美容顾问的建议减肚腩，因为怕肚腩太大容易影响身体健康。经过减肥疗程后他减掉9斤肚腩肉，“无肉一身轻”，现在体重还保持得不错。

伊丽莎白美容美体中心的总裁姚文峰介绍说，来他们美容院休闲放松，甚至减肥的男士也不少，但与女士减肥全程在美容院完成有所不同，男士是在店里完成一些步骤，按美容师指导回家再完成另外一些步骤。

各式讲座营造身心健康

让你外表美丽、身体健康不仅是上美容院的一个目的，如果因为通过参加美容纤体而获得更多你所需要的知识，是否更“物有所值”呢？

据伊丽莎白美容美体中心的总裁姚文峰介绍，该公司经常以活动或讲座形式提供专业的职场礼仪、生活礼仪、色彩搭配、四季着装、专业化妆、营养知识、皮肤保养和女性身体保养等课题。其主讲的讲师都是出自军医大学、五星级酒店主管、世界性专业品牌的专业人士，她们原是伊丽莎白其中的一员。今年“三八”节至今，已为内部会员举办了近十场各类聚会和讲座。除此之外还为会员提供家庭、心理、健康、理财等一系列讲座，举办VIP聚会，提供交友信息平台，提供与名人面对面的机会。今年，他们就邀请了台湾的“激励天后”王琳，为近千名时尚女性作了为期两天的女性专业讲座，还邀请了著名心理学、社会学专家、著名演讲大师赵明华老师为几百女性作了亲子教育专题，同时还邀请了电视、电台、主持人等参加了多项会员活动。他说除了提供放心的美容纤体服务之外，最终目的是让所有顾客身心内外全面美丽幸福

【美容引擎网-附】===============美容院市场竞争的实质

经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户，引导和储蓄客户需求，从而客户数量快速上升。但是，很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户，促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得初衷的目标。这里，我们有一套促销的程序，针对的是潜在的客户和市场：

1．市场调查分析

想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是“知己知彼，百战不殆”。

2．目标决策

美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）;销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

3．促销定位

“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。

4．促销方案

方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：

A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；

B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；

C、活动策略（文艺表演、联欢等）；

D、服务策略（专车接送等）；

E、文化策略（公益广告、公益投资等）。在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等都非常常见。

促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。

在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

5．促销培训

开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。

6． 促销管理

要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作；由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中美容院落跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来竞争的美容院落可以明晰地看到市场存在的种种机会与可能。

【美容引擎网-附】===============美容院经营应在营销上下功夫 美容院是个很有前景的市场，但是否一定有“钱”景？

不见得！

中国的美容院行业是一个自发产生、自行发展的行业，美容连锁店与大型的美容院占据着美容市场的绝大部分江山。不特别注重产品的知名度，几乎没有大众媒体的广告投放，美容师以向顾客销售产品或提供护理项目的方式推广产品，缺少一个强有力的统一管理机构，既无法可依，又无章可循，暴利行为严重影响了形象等是比较普遍的。

现在有些美容院经营还算成功：有比较专业的美容师以美容用品及技术来给顾客提供专门的服务，能够以专业知识，在提供服务的同时给予顾客一定的咨询指导，从而得到了消费者的信赖与支持；针对消费者设置了多种护理服务项目，使得消费者的选择面宽广，可以在美容院选择享受各类服务项目；他们的服务项目定价没有标准，经营者可灵活定价，自由控制高额的利润空间，这种灵活的定价让经营者对顾客的掌控游刃有余，大量的利润积累可以更好地服务于顾客；他们主要以服务为主，不需要大量的产品成本投入，投入的主要是店铺租金成本与人力资源成本，而人力资源成本较低廉，经营成本低；来美容院消费的都是感性消费，通常都是以服务为主，美容师与顾客间的单个服务时间长，沟通时间长，加强了与消费者间的客情关系，自然销售的客单量就较高。

正因为如此，美容院赚取了高额利润，也可说是暴利。也因为如此的利润空间及低门槛吸引大量的投资者进入，导致美容院的快速发展，让美容行业快速繁荣。

现在，盲目开店的越来越多，不懂经营的美容院经营者普遍都是门外汉，往往迫于就业压力而选择了开美容院，由于不懂经营，大部分在开了几个月后便纷纷转让关门大吉；仓促投资的、匆匆上马的比比皆是，有些人手上有些闲钱，听说开美容院赚钱狠，未加分析就仓促上阵，甚至一些美容师出身的人手上有了些积累，在创业的冲动下也是摩拳擦掌、仓促投入，最终发现美容院的钱并不好赚，做的很累，坚持了几个月或一年之后便关门大吉。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在为众多的美容行业客户服务时发现，美容院新陈代谢如此快速更迭与他们营销方面的短板密不可分，许多的美容院经营者错误地将自己的特点当作卖点，还一根筋到底，对自己的定位都不清楚，更妄谈成功的营销了。

美容市场越来越透明化，利润空间越来越小，消费者消费越来越理性，美容院现有经营模式面临着种种困惑，但美容院内的项目服务时间还是要一样长，人员工资成本又开始上涨，导致成本增加，而美容院营业额却没有增加，经营压力是可想而知的。

目前，美容院面对的消费者不再是那么好“忽悠”的了，他们的消费意识已经提升，对美容知识与产品也日益熟悉，不少人逐渐自己购买产品后在里做基础的自我护理，去美容院只会做一些自我无法完成的项目，美容院的消费者数量一步一步减少，不仅新顾客开发难度增大，而且老顾客的流失在日益增多；美容院市场份额正被商场、超市、日化专营店逐步掠夺，商场通过服务的增强、会员的管理争夺美容院高端消费群体，日化专营店的消费层次与美容院的消费层次大致是对等的，并在丰富的产品线上给予顾客更全面的选择，随着服务能力的提高对美容院的竞争是空前的；许多的美容院通常收取较为低廉的护理服务费，利润来源更多的是在护理的过程中向顾客推销产品，产品销售中又由于很多产品品牌宣传推广方式的不同，没有高的知名度，消费者认可度低，难以产生大的销售，加上产品陈列上对消费者的视觉刺激效果不强，顾客的购买率很低；美容院的投资门槛低，同行的恶意竞争，销售与促销越来越没有效果，竞争最直接的就是价格战，频繁的促销与价格战并没有给美容院带来源源不断的客流，反而生意愈见清淡，利润越来越薄，低价格降低了美容院的服务质量；更有相当数量的美容院想赚快钱而使用劣质产品，对顾客造成不良影响，导致消费者对美容院产品信任度逐步降低，口碑越来越差。

著名品牌营销专家于斐先生认为，寻求更好的发展，美容院必须寻求适合自己的发展方向，走低成本营销之路。“低成本市场启动”模式和“精细化营销”、“多样化终端推广”、“服务+口碑”组合营销就是持久盈利，美容院行业如果缺乏必要的营销策划，缺乏必要的另类，那么这个行业的盈利性是不可信的。

美容院经营者的经营管理观念急需完全转变，要认真研究美容院经营管理规律及特点，树立标准化、规范化管理。特别是连锁美容院，经营运作及管理努力达到统一、集中、标准和规范，具体表现在能做到统一进货，配送中心配套，库存管理有序，经营化妆品的种类、产品的结构、产品品牌达到统一，树立统一的形象，统一宣传等；重视美容技术人员的培训，建立相应的培训机构及培训师资队伍，提高人员素质和服务水平，塑造统一的美容手法，以信誉、企业形象来吸引顾客，将纯技术服务内容推向一个高度。

美容院的生存离不开客源，口碑营销、良好的卫生环境、优秀的服务质量，确实能吸引部分顾客，但随着竞争的日益激烈，越来越多的美容院必须借鉴组合营销手段，电子邮件和电话营销等都可以尝试，但后续服务一定要紧接着跟上。

对于提高顾客忠诚度，以经营特色、提供增值服务等有效的办法提高。平时多与顾客加强感情沟通，不时赠送小礼品或是护理疗程，以抓住消费者的需求为目标，不断提供增值服务，让顾客实现心里满足，永远感觉“占了便宜”，把传统美容院改造成美容综合服务会所，美容院的市场竞争力自然就形成了。

随着人们观念的更新，美容不再是女士做做头发、整整形，对美容服务质量和档次的要求也在不断提高，男士美容、局部美容、养生美容等新的观念已渐入人心。美容院一方面应进行必要的广告宣传，扩大客户群体对美容的认同感；另一方面应引进国外先进的时尚概念，开发新的美容项目，为客户提供一个真正休闲舒适的自由空间，并摸索出一条合适的营销模式。

【美容引擎网-附】===============美容院日常促销释疑

一、体验营销

新品上市，新项目上市,主要为市场上有竟争力的项目。

体验方式：大量派发优惠券:店内老顾客推荐体验:参加社区公益活动派发

好处:增加对服务品牌及服务项目的重视,营造新品上市的信息和形成一定的顾客群体.操作方式：低价体验,折扣优惠购买.二、体验感觉付款方式：

新品上市推广根据自身感受酌情付款,5元起价,最高感受价为30元。

体验方式：先体验,根据个人感受付款。

好处：容易吸引消费者,限制了一部分专门占便宜的消费者的行动,美容院人气.生意直线上升。如果执行的好,美容院产品销售翻一番，顾客数量增加50%以上。

长期使用能够降低促销成本，让体验顾客变成固定顾客。

三、免费提供美容月卡

前期消费者免费领取美容月卡，对促销产品进行一个月的免费护理;但凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的美容月卡。

慎重考虑活动的成本问题,尽量公司给予支持以降低成本。

四、美容服务监评员制度<挑刺使者>

对美容院的经营管理服务提出意见，就能享受免费护理或其它优待.此举能够有效地改善美容院的服务质量,改变顾客的心理立场,改善与顾客的关系，到美容院的服务越来越规范，更多的顾客参与近来，美容院的生意人气很快就能火爆。

好处：改善服务质量,提高企业声誉,与顾客建立良好的关系,加强员工的责任感,提高消费者对企业的信任。

操作方式:通过活动方式征集或在顾客中评选,或专门搞一个’挑刺行动.这类操作方式大部分美容院未曾使用过,比较容易吸引顾客。

五、特惠时段特惠促销<特惠套餐>

操作方式：在一个特惠的时间段对产品或服务进行打折优惠,以吸引顾客的购买.,赢得参与.一般来说比较多用于淡季的促销.可以用在黄金时段限卖抢购,然后限时段消费.好处：对老顾客有较大的吸引,对新顾客也有诱惑.并且老顾客如果与美容院关系良好也会带一定的新顾客过来消费,老顾客将获得超低价产品或折扣优惠。

六、自动升值卡

顾客购买产品或月卡，一次性付款150元，一个星期后此卡自动升值为360元,相当于2个月卡，可享受2个月的护理。

好处：此方法能有效利用顾客贪便宜的心理，也可作为回报老顾客的一种手段.能够帮助美容院有效利用自身资源优势留住客人，同时配合其他优惠活动能激起顾客的消费欲望，刺激销售额的提升。

七、找寻魅力女人活动

操作方式：在前期的市场操作中对所有顾客的整体消费做一个调查，如大部分的消费欲望尚未充分被激发时，这个活动可以有效激发销售高峰.活动时可在店外张挂横幅并大量派发传单形成广告轰动效应.有效提升店的形象和品牌的知名度，并在评选的时候邀请电视台来进行跟踪报道,让知名度进一步提升。同时推出其他优惠和奖励措施，让美容院生意火爆。

好处：利用未知人群及电视媒介为自己的美容院及品牌进行免费宣传,扩大影响力及知名度，有效打击竞争对手，可以为美容院吸引大批的新顾客，加深了企业在消费者心目中的形象。

八、星级美容院评选活动

在以前活动成功的基础上,服务质量管理各方面有明显改善的同时联合一批美容院进行星级评选活动，同时配合促销打折感恩优待券联合使用,令美容院形象上一个新台阶。

好处：星级评选是对美容院的肯定,容易让顾客产生信赖感,通过不断提高服务质量和销售技巧使消费者能够长期进行稳定的消费。

以上只是公司对终端市场的一个日常销售建议,以后会每月提供新的促销方案供美容院操作，确保“款款是精品，月月有促销”为加盟店创造更好的效益。

【美容引擎网-附】===============美容院销售误区及破解之法

随着顾客美容要求的日益增高,美容院的经营已面临严峻考验——是在整合管理的基础上适应日益增长的客户要求，还是靠以往的价格战、概念炒作换来流动消费？ 大致说来，美容院的营销误区主要集中在四方面：

一、缺乏战略定位，没有解决好客户对象

老板只知道进门是客，却弄不清楚自己的核心客户在哪里，结果难免客来客去都是流水客，留不住忠诚客户。具体表现在：①店内从来不建客户档案，美容师只凭面孔记人，等意识到客户好久没来时，客人早已成了别家的座上宾；②美容师或顾问只对新客户笑脸相迎（因为可以拿到提成），老客人因感受不到尊重而离开。③盲目听信客户意见否定自己，改变产品、降低价格或大举装修，在缺乏分析的基础上，做出许多错误决策。

要知道，不同的客人要求也会有很大不同。挑剔的客人也许只代表了其个人观点，如果不加分析就全盘接受往往会令美容院做出错误判断，这是客户管理缺乏针对性造成的盲目反应；还有许多美容院老板在广告宣传上称自己既是治斑专家又是减肥高手，同时不忘介绍自己还能文唇文眉文眼线，如此广泛的内容和专业定位，怎能不让客人心存疑虑？这是在特色也即卖点诉求上缺乏准确定位。

解决办法：找出长年在自己店中消费的忠诚顾客（大约占店内全部客户的20％），为她们建立档案，专门管理、定期回访。通过她们的消费水平找出自己美容院的经营特点：是高档水平还是中档消费？是治疗取胜或是会员服务？因为不同的对象有不同的要求，我们不可能同时满足所有人的要求，只能满足跟随我们的最主要的客户群。然后广为宣扬这种特点，并在此基础上为每一位客户提供最贴心的服务。要知道，留住老客户比扩展新客户省钱也省力，与其打不见效果的广告，不如通过给老客户优惠发展新客户。

二、诉求不明，缺乏卖点

许多美容院老板只知开店却不知道客人为什么选自己，在广告宣传中不是简单的介绍产品仪器就是贩卖概念。①一打广告就直接用仪器或产品的名字，却闭口不提客人来本店美容的原因、客人对产品的认可度。比如，目前最常见的 广告语“光子嫩肤 科技领先”。对于这种广告宣传，最开心的莫过于厂家，它们的机器有人宣传就不愁卖不掉，可关键是美容院都打光子嫩肤的招牌，客人当然只选最便宜的那家店。结果是，美容院不打广告没人知道，一打广告，电话虽然来了，但都是同行，问从哪里进货？价格多少？于是乎各种广告大战，只见到美容院同行互相比广告、拼版面，而通过广告进门的客户量却不足10％。②假如宣传概念的话，美容院老板要么自己决定广告内容，互相抄袭，要么大杂烩，什么都说，弄得客人看不懂。甚至还有些美容院干脆将广告交给广告业务员来代为设计，结果广告无新意，生意自然不会好。

解决办法：聘请专业人士做出全年广告策划及预算。此举看似费钱实则省力，既可借脑生财，又可宏观掌握店内全年广告支出，避免了随时打广告造成的预算不清，效果不明，同时还可以从媒体处获得相当的优惠。而且这样做的另一好处是，一年打几次广告，花费多少，收益多少，每次解决什么问题，老板都可做到心中有数。

三、亲情销售，专业不足

许多美容院的工作环境像个大家庭，其乐融融。这种关系虽然让客人感到很放松，但是像在家里一样的随意工作态度却难以树立美容院的专业权威形象。因为客人在美容院消费还是希望得到和家里不一样的尊贵感，还要有很好的效果保证才能让其长远跟随我们。不了解顾客的需要和变化，只一味亲和有余，虽然可以保持一部分老客户的忠诚度，但在新客户的扩张上则显得后劲不足。而且重视亲情常常会导致感情定价，不可能有高价位，反而影响发展。一旦当地有才能有决断的投资者进入该领域，靠专业和优秀的管理会立即掌握当地最优质的高端客户群。那时，美容院所面临的危险就是利润越来越薄、客户越来越少解决办法：用专业语言和专业培训提高员工素质，提升美容院服务水平，树立专业形象。因为据统计，来美容院消费的顾客有76％希望美容院提升技术，67％希望美容院提升服务水平，68％则希望美容院提高员工素质。可见只靠亲情维系客户仍然属于低端服务，只有加上美容专家的亲切服务才能对客户有充分的吸引力。当然，专业形象和专业素质的形成也不是一日之功，如果现有人员底子薄，你就得加大引进高素质人才的步伐，否则行业内的大浪淘沙会毫不留情地将你淘汰出局。

四、定位模糊，经营维艰

许多美容院常常前台卖产品，后面送美容服务，只收10元甚至不收手工费，此举看似美容院的促销新招，实则反映出美容院定位不准的缺陷。究竟我们的美容院是专业的服务机构还是产品生产厂商的售后服务机构？不解决这个问题，美容院在销售和服务上都将失去明显优势。因为买产品的顾客可以去专卖店、百货公司或超市；作美容则要选择专业美容院，免费的不好或者不是最好，这在消费者心里早已形成思维定势。即使有享受免费美容的客户，也决不会是支付能力很好的优质客户，反而有可能是很挑剔又没有多少购买力的低端客户。在有着优秀消费人群作为支撑的美容业，如果女人们的收入提高了，美容上的支出反而减少了，这不合情理。探究原因，只能是美容院客户定位不准。最后，薄地上耕田，累死也没有多少收成。

解决办法：明确自己美容院究竟想做什么？如果是做销售产品的代理商，只要想尽办法建立自己的销售网络，提供优质服务，依然会成功，假如做得量足够大，还可以获得额外返利；假如你只善于作美容服务，那就不要白送，把技术变成摇钱树。让客人认可你的美容技术，通过选对产品、作出效果，留住客户，成就事业。

【美容引擎网-附】===============完美促销方案的制定

开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然，促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：

一、确定目标市场

所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。

举例：全球第一大品牌“麦当劳”，在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。

二、确定促销目标

总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。

比如说，在某些情况下，企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时企业可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标.三、确定促销信息

所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。

四、选择促销手段

作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。

1.广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。

2.销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。

3.公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。

4.直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。

五、确定促销预算

确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。

另一更为准确的方法是先将企业计划采用的促销手段列出一份清单，暂时不考虑钱的问题，然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。

六、确定促销总体方案

当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。

七、评估促销绩效

对促销总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。

【美容引擎网-附】===============美容院百变促销集锦

1．广告出击 这是促销活动中受到普遍重视和广泛应用的一种方式。它可以用任何形式进行发布：杂志、报刊、电视、广播、海报、灯箱牌等等。针对目标顾客群体的生活习惯、工作、爱好，选择适当的方式传递信息。其中传单广告能直接有力地把诉求传递给消费者，且花费不算太大，发放灵活，针对性强，即时效果佳，是最贴近目标顾客的媒介，所以被化妆品商家或美容院经营者高频率使用。

2．店面广告 有调查显示，顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%，所以配合促销的目标，利用店（院）内外装饰如海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等一系列引人注意的东西，来为自己的促销活动造势，效果是很显著的。

3．特价销售 又称商品特卖。是指特定时间内，将特定的化妆品或美容服务以特别优惠的价格向消费者出售。这种销售方式在竞争激烈的市场被经常采用。特价销售可以凝聚人气，可用于推广新产品、清出存货、打击竞争对手、挽回市场份额。

操作上应特别注意：特价产品或服务的选取要能配合好化妆品商家或美容院经营者的目标，价格确定和特价产品种类、数量都要事前考虑周到。比如价格：优惠太大经营者无利，幅度太小又不能吸引顾客，一般应以25%左右为宜。

特价销售不仅可以吸引消费者光临某一特定化妆品店或美容院，还可协调刺激消费者对店（院）内其他化妆（美容）品的购买欲望，能有效提升营业额，是促销手段中的利器。

4．火力集中方案 选择出合适的商品？？热点产品、有特殊卖点的产品或高毛利的产品等等，总之，是化妆品商家或美容院经营者最想卖出的产品或服务。用火力集中的方法，以特别醒目的位置，配合优惠、促销、POP，以提高销售速度，可有效吸引消费者对强化的产品或服务格外注意，使潜在消费者变成现实消费者，并立即促成其购买行为。而且，艺术性的特别陈列还可以美化店堂、招揽顾客，达到扩大销售的目的。

5．竞赛与抽奖 适合大型的化妆品零售店或有规模的美容院连销店。小店（院）也可以在品牌厂商支持下进行。竞赛与抽奖是利用人的好胜、竞争、侥幸、追求刺激等心理，通过举办竞赛、抽奖等富有趣味和游戏色彩的促销活动，以激发消费者的参与兴趣来推动销售。

6．累积消费奖励 以一定量的消费金额为准。在顾客每次购买时开出收款凭据，以顾客在特定化妆品店或美容院内的消费积累达到不同的金额给予相应的奖励。这是一种效果很好且无任何副作用的促销方式。此方法还可培养出忠实的消费群体，是化妆品商家或美容院经营者非常有利的选择。但是作为奖励的奖品或服务必须慎重选择那些有吸引力、让顾客有良好认同感的产品或服务。

7．免费样品赠送 产品本身是最好的推销员。使用起来感觉良好的产品，顾客自然会爱不释手。当新产品或新品牌引入时，顾客接受起来会有许多顾虑。针对预期顾客分发化妆品（美容品）试用装，从而激起消费者购买欲望，会有事半功倍的效果。

8．赠送 这种方法可针对特定化妆品或美容服务，或对一次性购买一定金额的化妆品或美容服务的顾客送出相应赠品。强势推销特定的化妆品或美容服务时采用见效明显，但必须注意赠品的选择。

人都有“贪小便宜”的心理，主要看赠品是否打动她，所以以免费赠送为诱饵，吸引、拉近化妆品商家或美容院院方与消费者的距离非常成功有效。这种方式主要用于：吸引顾客，增加购买数量和金额，让顾客在赠送刺激下购买更多的化妆品或美容品（服务）。

9．优惠券 一种小面值的有价证券，作用在于提供给消费者一个动人的诱因，以吸引他们到特定店（院）的消费。这是一种运用非常广泛，颇具群众基础的有效促销工具，它可通过邮寄或附于报刊杂志中、广告中赠送，间接或直接发送到消费者手中。以吸引消费者到特定店（院）为目的，而不是为使顾客购买某一特定品牌的产品，可以协助刺激顾客对店（院）内各种产品（服务）的购买欲望。

10．特价商品组合 利用畅销产品（服务）搭配其他产品（服务）一起销售，并且为每套组合设计独特的诉求，加上较低调的价格定位，吸引顾客购买，以提高货物周转。这种方式也可用于清出存货。

11．会员卡制度 以一定量消费额为基准，划分出A、B、C级会员。鼓励顾客一次性投入消费资金，根据投入金额的不同享有特定店（院）的不同折扣价和服务赠送等一系列优惠举措，这种方式既可有效刺激消费，还能培养出相对稳定的顾客群，可谓一箭双雕。

总之，成功的促销活动要做到：事先确定促销目标，再围绕这个目标做好市场调查，周密策划，精心安排好促销组合方式，选择好适当的时机，确定好一系列优惠举措，配合好促销广告、宣传攻势，加上现场销售人员委婉耐心、细致的解说，自然会水到渠成。

在促销活动结束之后，要记录下这次促销的效果，资金、人力投入情况，及时总结、反省，为下次促销做经验上的充分准备。如此，化妆品商家或美容院经营者们财源滚滚而来将不会是一句空话。

【美容引擎网-附】===============美容院双赢促销策略大杂烩

第一招

会员制促销售是一种以俱乐部的形式吸收、培育忠诚消费群体，逐步建立顾客数据库，从而为美容院带来长期、稳定收益的营销模式。

在美容院营销运做过程中，会员的发展方法主要有两种方式：一种是销售会员卡，顾客交纳若干会员费后即可成为美容院会员，全面享受各种会员优惠和服务。另一种是赠送会员卡，顾客在一定期限内消费达到一定金额后，即可被赠予会员卡，获得会员资格。

与美容院常见的美容包月卡、季卡、年卡不同的是，缴费会员卡的会员资格一般为1~2年，期满后再续会费，而且会员卡可设定升级功能，即普通卡、银卡、金卡，从而细分消费群体。当然，会员卡的运用需要美容院具备一定的经营实力与规模，一般适用于大中型品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店或旗舰店。

第二招

集点优惠又称积分优惠，是美容院行之有效的低成本促销利器。它以顾客在美容院购物消费达到一定的金额为积分点，不同等级的消费者达到一定的金额对应计算相应的分值，记入顾客消费档案和

顾客本人持有集点卡中，当点数或分值达到一定的标准时，即可获得相应的奖品。集点优惠送出的可以是赠品、礼品、产品或者是美容护理项目。

在实际运用中，集点优惠有时也以顾客购买产品、收集产品的包装优惠方式出现。不过，使用集点优惠应该注意以下事项：

A 集点优惠的活动时间不能拖延过长。

B 应该事先设定集点优惠促销活动的对象，如：单一产品或项目，系列产品或服务。

C 设计合理的集点卡（或积分卡），并做好顾客消费集点档案与集点卡的监控管理。

D 集点优惠的奖品要有足够的吸引力。

第三招

退费优惠是美容院应对恶性价格打折竞争和对抗漫天飞撒的优惠券的有利招数，同时又是美容院刺激顾客消费较高价位的产品或服务项目的重要手段，主要有以下类型。

1、同一商品或美容护理服务项目重复消费的退费优惠。

2、同一系列多种产品或多样美容护理服务项目关联消费的退费优惠。

3、集团退费优惠。

第四招

有奖促销通过设立高额奖励，来达到宣传造势、聚集人气的目的，主要在美容院开业或新产品、新项目入市推广时使用。

有这几种举办形式为美容津津乐道：

随机抽奖：消费者从美容院大量

免费派送的宣传品或利用媒介发布的广告中获取抽奖凭证，按规定填写，然后寄送到美容院，由美容院随机抽奖。

竞赛有奖促销：在美容院内开展趣味游戏或征集美容院广告语、吉祥物等方式，评定奖励等级发送奖品。

购买有奖促销：“刮刮卡”式的抽奖比较刺激。

以上活动的奖品一般为产品赠送、礼品赠送、免费美容卡、代金券、优惠券等。

第五招

优惠券促销是美容院耳熟能详的通行促销方式之一，不用详细介绍，但重要的是在于优惠券券面的设计、目标对象的确定和派送方式的选择。

第六招

打折、降价是近年来席卷商界的销售风暴，俗语说：七折八折无痛痒、五折六折普通现象、三折四折刚刚象样。美容院应该能运用自如。

第七招

赠品促销是美容院最常用的手段，在此不再详细介绍。

美容院打好促销战的方法多种多样，要结合当地的实际情况，用心揣磨，制定有效的方案，将美容院的业务得到最快的拓展。

【美容引擎网-附】===============终端促销莫忘真本质

曾有人将终端促销活动形容为寓言故事里开启宝库的钥匙，似乎一句“芝麻开门”便能迎来滚滚财源。很长一段时间促销成为了美容院赖以生存的工具，很多的美容院经营者认为，只要打个广告，送个礼品，便能开发到新顾客，给自己带来效益，但是我们必须看到招式变化无穷的促销所带来的负面影响，强手纷纷到来，我们可能处于竞争弱势，不成熟的促销方案只会是不堪一击，其结果是被拴在别人的战车上。什么样的方案才是成熟的、合理的，可行的呢？

应广大会员的要求，从本期开始，我们将陆续刊登一些促销案例，进行全方位剖析，以飨读者。

案例：“99元,体验什么是spa”

在西安的一个大型高尚小区内，一家刚开业的某spa美体俱乐部大派优待劵,优待劵上标明,凡持此优待劵的消费者只需花费99元,即可体验价值分别为280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于新店装修豪华，且周边居住的消费者具有较高的消费能力，在促销的三个月当中共发放优待劵4000余张，结果有近100个人使用优待劵进行了消费，并有20余人成为了该店的会员。

专家诊断：此次促销活动基本成功，达到了向周边消费者告知新店开业的信息和形成一定顾客群的目的。99元的体验消费，为消费者的体验设置了一道门槛，限制了一部分专门占便宜的消费者的行动，也使部分潜在的消费者保持静观的态度。

处方推荐：可通过参加社区的公益活动，增加对企业背景和服务项目的宣传，开展“体验消费、幸运抽奖”等活动提高消费者的参与兴趣，并有针对性的使用免费赠劵。

案例：先体验，再付款

某美容院为吸引消费者，赢得同行业的市场竞争，推出了“先体验，再付款”的促销活动，凡在该店感受任何美容服务项目，可根据自身感受酌情付款，为其最高感受价格20元。活动推出后，消费者趋之若鹜，美容院生意直线上升。一个月后美容院产品销售翻一番，顾客数量增加70﹪。

专家诊断：“体验服务”直接促进产品和服务的销售，制造了店铺的热闹景象，提高人气。长期使用能够降低促销成本，让“体验顾客”转为“固定顾客”。

处方推荐：提高美容师的销售意识、销售技巧、服务意识和服务技巧，正确核算成本，在资金允许的情况下加大媒体宣传力度。

案例：1——30元购买年卡

某美容院去年开业推出“1——30元钱就能买年卡”的促销活动，规定美容院每天低价销售30张美容年卡，购买顺序依此为1至30元，售完后的其它项目均按原价销售。美容院每天营业时，门口均有排队购买优惠年卡的人，开业三天销售优惠年卡60张。专家诊断：如此低价的促销活动违反了国家的有关法律《反不正当竞争法》。尽管美容院销售了大量的年卡，可从时间上锁住消费者，但由于售价过低，容易造成消费者的不信任感，因此一旦服务不到位，消费者照样会离开美容院，降低企业声誉。

推荐处方：适当提高年卡销售价格，加强美容师的服务技巧和产品销售技能，通过宣传教育提高顾客的忠诚度。

案例：免费提供“美容月票”

某美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理；凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”；凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票”90余张，产品销售额超过1万元，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。

专家诊断：制定了消费者参与活动标准，有助于对消费者进行筛选，先期的免费体对新产品销售确实能起到一定的促进作用，但后期的有条件赠送又会使部分消费者因感觉困难而打消继续体和消费的念头。

推荐处方：应当慎重考虑活动的成本问题，因为不是所有的产品都适合此类促销活动，应尽量寻求供应商的支持以降低成本。

案例：消费，抽大奖

某大型美容院举办了“美容、美发消费抽大奖”活动，凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车。一时间该美容院门庭若市，尤其是喜爱摩托车的男性消费者还劝说家人一起去参加消费。到活动结束时，美容院名声大噪，收益颇丰。

专家诊断：这时一个成功的改变消费者习惯的促销活动，用一个极具诱惑力的奖品为美容院吸引了大批的新顾客，加深了企业在消费者心目中的形象。促销时间为3个月，增加了消费者重复消费和重复抽奖的机会，有效地抑制了竞争对手。

推荐处方：在促销活动中应加强服务与咨询工作，在帮助扩大销售的同时，逐步使新顾客转变为固定顾客，如果与打折扣、优待劵等其他联合使用，效果将会更大。

案例：累计折扣 某美容院规定，凡2001年在该美容院购买“年卡”和“半年卡‘的顾客，若在2002年继续购买则在此基础上多折“1折”或“0.5折”，每年如此直至折扣为“0”时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。在促销的一周内有100余消费者购买了该美容院的“年卡”和“半年卡”，同时陆续有人咨询该活动。

成败分析：典型的留驻老顾客的促销案例，通过折扣的不断递减，直至成为终生免费会员，使消费者能够长期进行稳定的消费，在消费者面前展示企业的实力和声誉，对新消费者有一定的帮助。由于促销时间过长，导致部分消费者出现观望态度，而不急于消费。

促销建议：限定促销时间，在规定时间内购买，折扣可再低些，促使更多的人加入购买的行列，如果能考虑同时推出新产品，则会吸引更多的新顾客。

案例：提意见送免费美容

一家经营不善的美容院为改变经营状况推出：只要你提出意见，就能享受免费美容和100元优待，活动时间一周，美容院将顾客提出的意见在店内张贴，限期改正。一时间美容院热闹非凡，提意见有200余条，致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道，美容院生意从此火暴起来。

专家诊断：巧妙利用媒体和消费者为自己的企业做了一次大规模的免费广告，起到提高企业声誉，打击竞争对手，与消费者建立长期联系的作用。通过“意见改正牌”展示企业的管理和进步，加强员工的责任感，提高了消费者对企业的信任。

推荐处方：此类促销具有一定的双重效果，在促销过程中要对活动的发展进行良好的控制，同时要保证各项服务符合基本的行业规定和道德标准，尤其在电视台跟踪报道过程中，还要考虑部分员工承担促销“赔偿费用”。

【美容引擎网-附】===============美容院促销活动保卫战

近年，随着人们生活水平的飞速提高，美容院犹如雨后春笋般破土而出，市场竞争进入了白热化阶段。为了抢夺终端客源，各美容院使出了浑身解数。产品演示会、顾客答谢会、有奖竞猜、周年志庆、积分拿奖等等名目繁多的促销活动宣传，充斥着各美容院的门头巷尾。

但归结起来，这种所谓的善意名堂，其实里面都是上演着挂羊头卖狗肉的把戏，顾客看了试了一两次后就对这般宣传无动于衷、麻木不仁了。最近笔者还看到了一些美容院动用了人海战术，组织促销队伍上街逢人便拉，摆起了钓不起拉得起的姿态。呜呼！容市场再经如此这般的折磨，末曰也许不远矣。由此，笔者认为如何摆正美容院老板的心态，寻求正确的促销方法成了美容界迫在眉睫的大事。

那么如何才算是正确的促销方法呢?所谓“正”就是要端正，端正个人，行为，更重要的是要端正个人态度；所谓“确”就是要认识、了解、确定自身的优势所在。虽然目前急功近利的美容院比比皆是，从经营者的角度看这种行为尚可理解，但并不可取。兵家常言：“急功近利是利，而水到渠成也是利；唯一区别的是双方对目的采取的手段不同而已；前者心浮气躁难免会误大事，后者心平气和才可得天下。”因此寻求正确方法的前提是，美容院老板们首先务必摆正心态，没有态度上的深刻转变，所有的促销都会流于皮囊，招人讨厌。

只有确立了“真实、坦诚、明白”的心态，并对自身美容院定位、产品、月艮务不口目标群体有透彻的了解，这样制定的促销方法最终才让顾客与美容院产生双赢的局面。那么正确的促销方法又应女口何制定呢?其实，现在流行在美容市场上的各种促销方法，有些的确行之有效，但由于方案策划的背后隐藏了不可告人的信息，导致方法使用后令顾客窘怕。因此，我们在确立“真实、坦诚、明白”的心态下，为了便于美容院操作，特设了“一个中心、两个基本点”的行为准则：何为一个中心?目口是以获得顾客信任为中心；何为两个基本点?即是1)促销方案以扬自身优势的基本点；2)促销方案以真实表露为基本点。美容院在制定促销方案时，首要考虑的是如何获得顾客的信任，如何让她们感受到美容院带给她们的种种好处，然后在解决方案上扬长避短地真实表露美容院的诚意，从而获取她们的好感，形成良好的口碑效应。

例如，在我们月艮务的美容院客户中，就有这样一个让人印象深刻的例子。一般情况我们在与客户沟通这一观点，总需要一个苦口婆心的教导过程，而她对我们的观点却在第一次亲面接触沟通后，复电告之她已经全单接收，并答应全力支持利用这种思路。为了不辜负她的信任，于是，我们快速展开了对她美容院的调查、分析策划工作。她是佛山南海人，美容院准备开设在她居住地附近；地点已初定在一个有中高档消费层次的小区里；面积120平方左右；小区的主要消费群体以中青年家庭主妇为主。她们的特点是：时间充裕三五知己会经常聚在一起交流消费心得；有钱但小气既要做日常的皮肤护理，又有解决问题性皮肤的迫切需求。但这群人80％对美容院持有不信任的态度，使她们不自觉地在心里树起了一道消费屏障，在选择美容院上显得愈加谨慎。

基于以上调查，我们分析后发现造成不信任的最根本原因是由于双方信息不对称造成的，一方面她们对美容院各方面服务和美容知识没有真实的了解；另一方面美容院对顾客消费心理特点未作透彻了解，同时在利益的驱使下，宣传上总是夸大其词误导顾客。

针对这一根源，我们首先把美容院定位为家庭美容院，确定美容院以“朋友”的身份出现装修旨在营造一种“温馨、舒适、休闲”的氛围；产品定位根据自身产品优缺点初定以疗效为主，保养为辅；价格定位在中档偏上的价位；消费者定位为中青年家庭主妇。

其次把一般美容院以利益为先导的做法转变为以顾客信任为中心制定相关的促销方案。第三，在美容院促销推广方面我们制定了分三步走的策略主题：

第一步以“表露真我”作主题，第二步以“完善真我”作主题，第三步以“相处你我”作主题。在第一步我们精心策划举办了一场主标题为“XXX新产品效果批判会”，副标题为“欢迎具挑剔精神的女士亲临现场斗嘴”的交流会。环节设置以产品辩论、美容专家解惑答疑环节为主，优秀产品评选、顾客发现问题最多颁奖、顾客编号抽奖环节等穿插其中。具体操作是在开会的前五天，我们陆续派发了100封致中青年女士的邀请信函，内附有到美容院免费自选产品体验的编号卡。事实证明这种新颖独特的交流方式具有较强的杀伤力，在开会当天吸引了超过200人蜂拥而至，为保证交流会的效果，我们不得不做出只凭编号卡进入的规定。并且在会后还出现了无心插柳柳成荫的现象，我们这次活动本意并非销售产品，而是提高美容院知名度，增加顾客信任为目的，但会后产品销售掀起了阵阵高潮，当然这也是我们预料中的事。

在第一步的基础上，第二步以巩固顾客完善自我为目的，我们策划了一场名为“竞选美容院副院长”的选举会，当然副院长的人选由中青两个层次的顾客各推选一位顾客代表参加选举，竞选流程亦参照了社会自由选举的模式，其主要以宣读竞选纲领、自由批驳、拉票、投票几个环节组成。

结果这种在业界尚属首创的做法，不仅达到完善美容院自身巩固顾客的目的，而且附近的美容院亦引起了思维震动，并争相效仿。策划的第三步“相处你我”，也是沿用了以上的方法，只是在形式上有所改变而已。具体细节，我在此就不力口赘述了。

总而言之，我们这些促销方法的出发点，都是在摆正心态的前提下，围绕以顾客为中心这一原则而展开的。

因此，美容院老板要想在竞争激烈的市场上长久站稳，必须要改变以往“急功近利”的心态，从新确立“真实、坦诚、明白”的心态，并对自身美容院的定位、产品、月艮务和目标群体多作了解，这样制定的促销方法才是正确的，才能达到“润物细无声，平地响惊雷”的效果。

【美容引擎网-附】===============美容院经营的一些误区

1、营销无用论

美容院大多规模较小,从业者认为管理或营销上的技术派不上用场，而且即使用得上，也过于昂贵，不够实际。以一家拥有5张美容椅、3位美容师的美容院而言，如果每月营业25天，每天营业9小时，每日顾客平均200人次，以最高资源设施利用率和技术收费来算，每日的营业额也不超过30000元。即使特别重视行销管理、聘请专家协助，其净利润的提升空间也是有限的。

2、技术至上论

有些美容院以营业状况稳定为由，认为行销管理在目前并不需要。通常专业技术水平较高的美容院只要不出大的意外，一般都会拥有固定的客源，在一定时期内客源稳定的情况下，很少会做固定成本、流动成本、损益平衡表等财务分析。直到有一天因店内无人能代替的少数几个技师的离开，而使整个顾客群一个不留地被带走，这种情形早已在业内习以为常了。

3、依靠厂商论

很多经营状况较好的美容院，认为参与化妆品供应商的签约店、加盟店，即可获得所需要的行销观念和技术。虽然，化妆品厂商在行销观念和技术上比较务实，但他们大多数集中于自己生产的有形产品的行销管理，或有形产品之消费行为研究，一般的化妆品供应商对市场营销知识也是一知半解，大多数很难满足美容院的需求。

【美容引擎网-附】===============美容院赚钱靠的是什么

美容院靠什么赚钱？

我们知道，美容业是一个以服务为主导的行业。然而，任何一个“服务性”的行业如果缺乏产品的支持，缺乏销售产品的力度，这个行业便很难有好的发展。所以，经营状况佳的美容院靠的是优秀的服务力和销售力。

打造服务力

服务力体现在两方面，一是硬件，二是软件，软硬件结合得好，才有能力向顾客提供良好的服务。其中硬件包括：店址选址最为关键，它周围的商圈环境，店面的朝向，所在地的交通便利与否。

装修店内、外观的装修特色、形象与风格，各服务区域的设置与布局等。

装饰店招、门槛、橱窗、饰物装饰点缀性装饰、各装饰品的品味与美容院的协调性。

设备各种生活性设备（如空调、音响等）和专业性设备（如美容美体器械）是否齐全，是否符合周围商圈内的消费需求。

服装员工的工作服装是否干净整洁统一。

软件主要包括：

气氛渲染促销时的气氛是热烈冲动诱人的，经营时的气氛是温馨浪漫宜人的，整体气氛给人轻松愉悦亲切的感觉。接待礼仪微笑、大方、热情的接待礼仪，语言专业，朴素而毫不夸张，接待程序规范统一而又严谨。

服务内容服务项目有特色，内容丰富，体现专业高品质的特征。

专业手法美容或美体师的手法专业、娴熟、细致，给客人一种舒服、放松的感觉享受。

打造服务力关键在于细节，其实就是打造一种精益求精的经营模型。

打造销售力

销售力是指销售人员的销售能力和对销售政策的执行能力及美容院对销售人员的销售培养能力和销售管理能力。

主要体现在以下方面：

美容院的销售管理能力美容院的经营者要管的是每天的收入、员工状态、顾客的变化，市场动态和成本控制等；执行经理要管的是每日例会、员工士气，顾客的变化，促销方案的制定和实施等，这些工作内容可以以表格的形式进行科学化、标准化的统筹管理。

销售培养能力美容院要建立自己的人才培养机制，形成“传、帮、带”与正规教育培训相结合的特色模式，培养美容师的销售本领。

美容师对销售政策的执行能力表现在美容师对销售政策的理解、支持和执行方面，美容院可以通过销售制度来促成这一点。

美容师的销售能力销售能力可以概括为三点：一是语言沟通能力；二是现场察言观色的能力；三是销售量的最大化。一家150平方米的美容院至少需要6~10名美容师，每名美容师的业绩不能低于7000元/月，这家美容院的月收入应在4-7万元左右，这就能保证美容院持续稳定地赚钱了

【美容引擎网-附】===============美容院全年促销活动良方

一、前言：

随着市场经济的发展，目前美容行业日趋成熟，品牌、公司(美容院)、服务等竞争目前日趋白热化，为提升美容院店内外的知名度及在当地的影响力，我为美容院制订了一系列的让利大优惠及促销活动方案。

二、活动方案：

(一)一、二月份：

因为一、二月份是中国传统节日最多的时候，大多数顾客都会有长达七天的长假，所以，也是我们美容院搞促销的第一时机。

参考方案一：一般的中国传统的春节都是在这两个月，所以我们可在春节期间给予凡到美容院消费的顾客8%的返点作为春节红包，即顾客消费100元马上送出8元钱的红包。这样，不仅迎合了春节的气氛，也让顾客感觉到了实惠。

参考方案二：二月十四日是西方传统的情人节，我们就在这个月推出“情人卡”，用作男士送给女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侣套餐，即女顾客在美容院消费满XX元，可免费让其男朋友享受一次男士美容疗程，或在情人节当天开月卡以上的送出情人礼物一份。

(二)三月份：

三月份是学雷锋活动月，我们只要把握时机，可在这个月为附近住宅多做好事，迅速树立美容院的良好形象，并吸引人们的注意力。

参考方案一：可在三月份的其中一天以学雷锋为名，组织美容院的全体人员为附近的住宅区免费打扫街道一次，这样美容院的美誉度和知名度必然快速树立。

参考方案二：定在三月份的其中一天为顾客免费做美容一次，不收任何费用，当作是美容院的一次宣传。

(三)四月份：

参考方案一：由于四月份没有任何特别适合促销的节日，我们可举办“做美容，献爱心，人美心更美”促销活动，顾客本月内凡到美容院办月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等优惠;除此之外，包卡所送出的免费治疗疗程超过20次;而且当消费累积1000元(包括单次或开卡)，该美容院将立即赠送顾客至尊金卡一张，凭此卡在美容院内消费，在限期内都能享有六五折优惠;另外，把累积消费金额的10%将捐赠希望工程、儿童基金或残疾人基金会等**捐输机构。不但充分阐释了“做美容，献爱心，人美心更美”的丰富内涵，而且更能通过人群或宣传的效应得到知名度提升的效果。

参考方案二：四月份结束将会迎接“五一”黄金周，这是顾客消费旺季，因此我们更应及早宣传，捷足先登。针对“五一”旅游周，我们可举办“五一放心游，我院帮你手”、“五一假期，送您惊喜”等促销活动，在美容院开季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保险一份，保金分别为10、20、30万元。