第一篇：哈尔滨啤酒闯“关内”：世界杯开路抢市场
哈尔滨啤酒闯“关内”：世界杯开路抢市场
啤酒厂商在世界杯期间精彩纷呈的营销大战，销量目标居次，提升品牌知名度在首——球迷们的胃不可能因为世界杯而急速变大，但世界杯的感情因素却可以绵长久远。将世界杯的影响力说成是影响啤酒行业格局的力量一定也不为过，这是各啤酒厂商小心照不宣的共识，也是哈尔滨啤酒的经验之谈。
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2010年南非世界杯之前，哈尔滨啤酒还是偏安于东北一隅的地方啤酒品牌；百威英博为2010为世界杯赞助商，作为子公司的哈尔滨啤酒也继承了这一头衔，并将其世界杯的概念从山海关外传递到关内球迷的脑海中。经过4年的发展，哈尔滨啤酒的市场占有率从2009年的4.7%增长到2013年的5.4%，占据行业单品牌销量第四的位置。
如今，越来越多的啤酒企业加入了世界杯营销大战中，但世界杯营销究竟能对啤酒企业的销量带来多大影响？在啤酒行业本就微利的情况下，啤酒企业如何平衡营销开支增加和市场份额诉求之间的平衡？带着上述问题，记者展开了调查。
哈啤因南非世界杯成名
哈尔滨啤酒的历史可追溯至1900年俄国人在哈尔滨建立的乌卢布列夫斯基啤酒厂，2004年被安海斯-布希公司并购。不过一直到2010年南非世界杯之前，它只是偏安于东北一隅的地方啤酒品牌。
在被百威英博收购之后，哈尔滨啤酒成为百威英博在中国市场的主推品牌。借助百威英博的体育营销经验，哈尔滨啤酒偏安东北的状况在南非世界杯前后得以改变。
2010年南非世界杯虽然只有一个月，但公开资料显示，哈尔滨啤酒从2009年12月7日南非世界杯分组抽签结束后便开始进行大规模的各式宣传与营销。哈尔滨啤酒在南
非世界杯的营销上，投放大量广告、并举办“哈尔滨冰纯花式足球挑战赛”等活动，还携手中央电视台体育频道开展活动，在8个月内不间断地结合2010世界杯推广哈尔滨啤酒。
“通过赞助世界杯，哈尔滨啤酒从一个区域性品牌成长为全国性品牌。无论是销量，还是品牌认知度、考虑购买度，均达到双位数增长。”对于赞助南非世界杯的效果，百威英博中国区表示。
欧睿信息及中信证券[-0.44% 资金 研报]的统计研究显示，哈尔滨啤酒市场占有率从2009年的4.7%增长到2013年的5.4%，位于雪花、青岛、燕京三大品牌之后，是第五名崂山啤酒的近两倍。2010年～2012年，哈尔滨啤酒的市场份额分别为4.8%、5.3%、5.3%。
“世界杯营销或能使部分企业脱颖而出，甚至改变行业格局。”宏源证券[0.00% 资金 研报]今年6月中旬的一份研报指出，“2010年哈尔滨啤酒销量增速超20%，且近年来仍保持20%的增速，品牌力显著提升，全国化持续推进。”
啤酒行业专家方刚认为，百威英博在高端市场占主导位置，通过今年巴西世界杯营销，哈尔滨啤酒的销量以及品牌美誉度会继续上升，“未来有可能会对雪花啤酒和青岛啤酒
[-0.80% 资金 研报]的中高端市场构成威胁。”
尽管哈尔滨啤酒已经成为全国品牌，但其在东北以外市场的销量占比数据却并不为外界所知。啤酒行业观察人士赵禹认为，哈尔滨啤酒“东北还是其核心市场，可能占比在30%~40%之间。”但这一数据并未获得哈尔滨啤酒的证实。
对于哈尔滨啤酒世界杯营销的真正效果，业内也存在一些争议。
“世界杯肯定有影响，更多是宣传以及为未来的销量增长做铺垫，其真实影响很难真实区分开来。”一位券商分析师向记者表示，哈尔滨啤酒作为百威英博国内主推的中档酒品牌，“各类投入比较大，增长也因此较快，不能把销量增长完全归因于世界杯营销”。
品牌美誉度提升成关键
“足球+啤酒”是球迷们痴迷的搭配，为此各大啤酒巨头围绕足球概念做足了文章。但世界杯对于啤酒销售带来的真实效应究竟几何？
业界也多有分析认为，包括世界杯在内的体育赛事对啤酒销售的促进作用相对有限。如申银万国近期的一份研报指出，从过去三届世界杯的历史情况来看，世界杯对啤酒销量的影响不显著：2002年、2006年和2010年的世界杯期间，啤酒销量和销售额没有表现出明显的增长，原因是啤酒行业增速放缓及外资进入导致竞争加剧。
事实上，我国啤酒业经过二十多年的快速成长，由占点设厂逐渐向资本联姻、战略结盟转变，行业在经历了过去几年激烈的市场竞争和并购整合后，逐步从混乱走向了成熟，行业集中度也得到显著提升。2013年四大啤酒巨头雪花、青岛、百威、燕京占据我国啤酒销售65%的市场份额，集中度加速提升，整个行业处于区域寡头垄断时代。
另有统计数据显示，2013年我国啤酒产量、收入同比增长4.59%、9.27%，产销量增速放缓。2005~2011年，行业每年的新增产能均维持在600万千升以上，2012年降到443万千升，2013年全国合计新增产能仅210万千升，创近几年新低，扩张明显减速。
在市场潜力越挖越小的情况下，越来越多的啤酒厂商加入世界杯营销大战，这本质上相当于一个规模越来越大的零和游戏——要么是你抢我的市场份额，要么是你的市场份额被我抢走。但由于世界杯等体育营销对销量的作用素来较慢，有啤酒行业人士认为，在这轮世界杯营销战中，抢夺更多的市场份额应被放在次要位置，提升品牌美誉度才是致胜的关键。
“世界杯营销不仅只利好销量，更利好品牌，尤其是国际性赛事，对于提升国际知名度、走出国门奠定了基础。”中投顾问食品行业研究员简爱华向记者表示。
简爱华同时分析指出，啤酒企业加码世界杯营销，这会推高企业的营销费用，而国内啤酒行业本就是微利行业，两者确实有矛盾之处。建议啤酒企业可以创新营销方式，而非单一争夺有限的广告资源。
对于世界杯营销的效应，酒企人士对此亦有着较为清晰的认识。嘉士伯亚洲区企业事务副总裁方军涛近期亦在接受媒体采访时表示，“我们其实不能指望一届赛事，就能让品牌达到什么样的突破，或者销量会达到一个新的量，已经过了这样一个年代。我们现在从集团角度已经做了一些对足球和体育营销的改变。”
来源：全球土特产资讯网
第二篇：啤酒市场销售工作总结
XX年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。
刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。
存在的缺点：
对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。
XX年存在的市场问题。
1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。
2：促销力度加大，利润下滑。
3：促而不销。
4：对手虎拼。
市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
第三篇：雪花啤酒：勇闯天涯践行品牌理念 品牌营销走品牌市场
雪花啤酒：勇闯天涯践行品牌理念 品牌营销走品牌市场
网络品牌推广的优势之一就是其广大的媒体投放资源，就当前国内大型的营销机构品牌联播的媒体资源来说，有合作关系的主流门户和垂直类专业网站就超过了2万家，其中包括有新浪、网易、搜狐、腾讯和新华网等比较有权威性的网站。相比传统的广告投放方式，品牌联播明显的就具有了广阔的投放市场的优势，长期的投放会让企业的品牌形象焕然一新，起到立竿见影的效果！
中国啤酒行业在经过一系列收购、兼并之后，逐渐走出低层次的价格竞争，开始进入品牌竞争新阶段。突出品牌的独特个性和丰富内涵、扩大品牌差异性是啤酒企业提高自身竞争力的前提和基础。
毫无疑问，品牌将成为中国啤酒企业今后很长一段时期的竞争焦点。正如华润雪花啤酒一位高管所说：“中国啤酒行业经过多年群雄逐鹿，如今布局已定，大家开始争相在提升品牌价值上大做文章。”
作为国内销量第一的华润雪花啤酒，其营销一直有着自己独特的定位和品牌故事。2002年，华润雪花啤酒开始系统打造雪花品牌。华润雪花啤酒认识到，“从当代到未来的商业竞争，尤其是啤酒行业的竞争，最终的利器必将是品牌，是差异化十足的个性品牌”。于是，2005年华润雪花啤酒启动“勇闯天涯”原创性品牌推广活动。“雪花啤酒勇闯天涯”系列活动以新锐的体验类户外推广活动，诠释和张扬一种超越于庸常的生活态度和精神追求，力求与消费者建立情感上的内在联系，搭建一个心灵沟通的平台，塑造、沉淀雪花啤酒在受众心目中的独特性和感召力，借此扩大全国性品牌雪花啤酒的知名度与影响力。当时，自驾游、野营、攀岩、登山等户外运动正在广泛兴起，而户外运动的参与者与啤酒的主力消费人群有着高度的重叠。“雪花啤酒勇闯天涯”的准确定位使得雪花啤酒在啤酒主力消费人群20-40岁年轻男性中的地位大大提高，这些人同样也帮助雪花啤酒在中高端啤酒市场打开了局面。
高原、雪山、沙漠、荒野，“雪花啤酒勇闯天涯”参与者的极限任务，已成为雪花啤酒一年一度的户外饕餮盛宴。迄今为止，“雪花啤酒勇闯天涯”活动已经成功举办了七届，共计行走10余万公里，足迹遍及中国人迹罕至的天涯海角。
在长达8年的坚持中，“雪花啤酒勇闯天涯”活动成为中国持续时间最长、规模最大的原创性品牌推广活动，使得华润雪花啤酒率先实现了“成为一个有故事品牌”的愿望。2005年探秘雅江峡谷，2006年探源长江之旅，2007年远征国境线，2008年极地探索，2009年挑战乔戈里，2010年共攀长征之巅，2011年穿越可可西里。
每一次征程都是对人类体能和意志力极限的双重挑战，在恶劣艰险的自然环境中，克服重重困难，凭借智慧、毅力与勇气，“勇闯天涯”的人们最终到达胜利的终点。在这个过程中，每一位参与者都身体力行地践行着雪花啤酒“积极、进取、挑战、创新”的品牌理念，而这恰恰是勇者必须具备的品质。
目前，“雪花啤酒勇闯天涯”所代表的以探索及户外活动为核心的“体验营销”模式，已经形成了雪花啤酒清晰、坚实的营销体系，使其品牌内涵不断丰富，品牌个性日益凸显。2012年7月，第八届“雪花啤酒勇闯天涯—冲破雪线”活动正式启动，面向全国招募参与者。此次雪花啤酒的目标直指世界极高峰的雪线之极，也是“雪花啤酒勇闯天涯”活动首次基于地理地貌特征解密高寒雪域，必将给参与者带来震撼体验。
据华润雪花啤酒透露，此次冲破雪线的队伍，将由专业户外领队、地理学家、专业摄制组、高原医生及招募队员组成。活动期间，在确保安全性、专业性的同时，将对地理地貌、环境保护、户外技巧等知识进行普及，在智慧与勇气的双重历练下，继续传承雪花啤酒“积极、进取、挑战、创新”的品牌理念。
扬帆八载，勇者无疆。华润雪花啤酒凭借一以贯之的勇闯精神开创了中国啤酒行业跨界营销的新模式。基于体育运动的体育营销是啤酒行业常见的营销模式，许多啤酒品牌与奥运会、NBA、赛车等体育运动赛事合作。但是，将啤酒与户外极限运动结合，可以说是华润雪花啤酒的创新之举。
这种独特的定位也使得雪花啤酒在诸多同质化的啤酒品牌中异军突起，塑造了其具有鲜明性格的品牌形象。而每一次探索与挑战，不仅打造了差异化的雪花啤酒品牌，更以其专注、持续实现了其品牌巅峰的不断攀越。
第四篇：哈尔滨啤酒区域加盟销售合同书
哈尔滨啤酒区域加盟销售
合同书
甲方：黄石市裕明商贸有限公司 乙方：宝盛副食经营部 合同编号：
哈尔滨啤酒区域加盟销售合同书
甲方：黄石市裕明商贸有限公司 乙方：宝盛副食经营部
黄石市裕明商贸有限公司（以下简称甲方）与 宝盛副食经营部（以下简称乙方）经友好协商，本着互利互惠、优势互补的精神，就甲方授权乙方加盟一事达成如下协议：
一、总则：
甲方同意将哈尔滨啤酒的销售 地区的加盟权授给乙方。合同期间，甲方不得再委托第三方从事该项事务。加盟的期限为＿＿＿年，即从＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日起至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日止。合同期满，甲乙双方愿意续约，须在合同期满前一个月协商续签合同。在同等条件下，乙方具有取得该加盟的优先权。
二、甲方权利与义务：
1、甲方有对乙方的经营进行监督的权利。
2、甲方可对乙方的销售行为进行审查，对违反销售准则的行为进行制止。如:窜货、故意提高或降低价格等。
3、甲方有权对违反合同约定的乙方收回加盟权。甲方负有为乙方提供广告宣传品的义务。（一般情况下甲方只提供给乙方宣传样本，如有需要，乙方需自行制作、购买）5 甲方负有为乙方提供销售指导人员的义务。但乙方需要供给甲方委派人员的食宿。甲方负有按照合同约定准时为乙方发送订货的义务。7 甲方负有推广阿涛哥食品的义务，以便配合乙方的销售工作。
三、乙方权利与义务：
1、乙方拥有在授权区域内和授权时间内, 哈尔滨啤酒品牌的使用权和哈尔滨啤酒店的经营权。
2、乙方有权根据市场的实际情况，向甲方定制广告宣传品。
3、乙方有权要求甲方委派销售人员帮助乙方开拓市场。
4、乙方负有按合同约定进行经营销售的义务。
5、乙方负有按照甲方要求进行店面装修、货品定价、销售（促销）方式等的义务。
四、取消加盟条件
1、自正式签定合同起一个月后，开始对加盟商的销售情况进行考核。
2、对总任务量未达到60%的加盟商，甲方有权不予其续签加盟合同。
3、对恶意提高、降低价格和扰乱市场秩序并造成一定负面影响的加盟商，甲方有权利立即取消其加盟权。
4、乙方被取消加盟权后，不可要求甲方退还加盟费，也不可要求甲方退换剩余货品。但甲方可以给予乙方一个月时间进行清货，一个月后正式收回乙方的加盟权。如乙方在收回加盟权之后继续进行经营，甲方将对乙方的侵权行为进行起诉。
五、退换货制度
1、由于所有货品均为订单批量生产，所以加盟商无退货权。
2、换货率为当月进货总额的1%。
3、产品出现非人为损坏的质量问题也可换货，且不含在换货率的范畴之内。
3、如在换货中甲方发现有人为损坏的产品，均不予乙方进行调换。
4、在换货中所产生的一切费用，均由乙方承担。
六、订货、发货制度
1、乙方如需订货，须提前一个星期以文本形式或电子文档形式提交给甲方。
2、乙方在递交订单后，须把此次订货款总额一次性支付给乙方。订货时间为甲方确认收到乙方订货款之日起。
3、甲方须按照乙方所要求的物流方式发货。
4、甲方负责货品到达货场之间的运费。货场到达乙方目的地之间所产生的运费由乙方负责。
5、由于单次发货量较大，所以货品到达乙方目的地后，乙方清点货品数量与订货数量之间有1%以内的误差为正常值。如果出现数量偏差较大的问题，由甲乙双方共同调查协商后解决。
七、区域加盟费：
1、为了确保乙方在所加盟的区域内依照本合同尽职尽责的开展工作，甲方应按照区域划分收取乙方的区域加盟费。
2、区域加盟费一经收取，概不退还。
八、合同的生效：
1、自本合同签定之日起，乙方在三个工作日内应向甲方交纳应交款项，否则本合同自动作废。
九、不可抗力：
1、本合同履行过程中，若因不可抗力致使甲乙方不能履行合同义务，甲乙方应尽快告之对方并在不可抗力事件发生 15 天内将有关机构出具的不可抗力事件的证明寄交对方，同时须尽最大努力减少对方的经济损失。
2、不可抗力给一方造成经济损失的，由损失方自负，与对方无 关。但任何一方因未履行及时告知义务而致使对方损失扩大的，应就扩大的部分向对方承担赔偿责任。
十、合同的变更和转让：
1、经双方协商一致，可就本合同相关条款以书面形式进行变更。任何单方面的变更行为均为违约行为，变更后不具有任何法律效力。
2、甲乙双方任何涉及本合同所规定的权利和义务的转让在未征得对方以书面方式明确表示同意之前均属无效。
十一、合同的终止及解除：
1、甲乙双方均应全面实际地履行本合同，非经协商一致，任何一方不得单方面解除合同，但一方违约致使合同目的无法实现的除外。单方面解除合同的，均不具有法律效力。
2、合同期限届满时，本合同终止。但遇有下列情况之一的，本合同可提前终止：
① 因国家或地方政策发生变化致使合同无法继续履行或履行已无意义。
② 因一方发生合并、分立、解散等，致使合同主体不复存在。③ 经双方协商一致，认为提前解除合同符合双方利益。除上述情况之外，任何一方提出提前解除合同，均应赔偿对方损失。赔偿金额以加盟费总额的50%为准。十二：发货方式：
1、甲方须按照乙方所要求的物流方式发货。
2、甲方负责货品到达货场之间的运费。货场到达乙方目的地之间所产生的运费由乙方负责。
十三、（1）甲、乙双方基于本合同所产生的法律关系是一种商业合作关系。乙方作为独立的民事主体对外开展经营活动，独立对外承担民事责任。
（2）乙方不是甲方的代理人或业务代表，乙方不得以甲方的名义与第三人缔结合同、作出任何承诺与保证或约定其他义务，亦不能有任何可能导致甲方对第三人承担责任的其他行为。
（3）乙方对甲方的产品价格、销售计划、奖励政策、渠道运作、营销指导、市场策划等相关信息和商业秘密承担保密义务。未经甲方许可，不得向任何第三方（包括媒体）披露。（4）若乙方连续六个月未能完成约定的销售数量或者销售额，以及违反本合同以上所约定的条款的，甲方可以单方面中止或解除本合同。
十四、其他：
1、本合同经双方法定代表人或委托人签字并加盖公章后生效。
2、本合同所有未尽事宜，由甲乙双方随时协商解决并签订补充协议，补充协议与合同正文具同等法律效力。
3、本合同履行届满，甲乙双方均享有同等条件下与对方的优先续约权。
4、本合同一式两份，由甲乙双方各持一份，两份具同等法律效力。
甲方：黄石市裕明商贸有限公司 乙方：宝盛副食经营部
法定代表人（或区域总代理人）： 法定代表人(或经授权人)：
日期： 日期：
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