销售人员经常遇到的问题（共5则）

第一篇：销售人员经常遇到的问题

经常做业务培训的人比做一般培训的人要难，因为业务会问许多问题，而且这些问题往往具有特殊的情景，你只有换位思考身在此种情景中时才有可能更好地解决。做业务培训的人必须做过业务，而且是或者曾经是业务精英，因为被培训的业务员们大都有着丰富的阅历和业务个性，没有真功夫纯理论的东西不会令他们信服。如果是给业务精英们做培训，一定要达到一种醍醐灌顶，霎时顿悟的效果，对他们来说才是有价值的培训。不管是新业务员还是老业务员他们都最关心一个问题，那就是“怎么能够成为业绩傲人的业务精英”。那么如何能成为一名销售精英那？

我们来看一个模型：问题——答案——目的——行动——结果——业绩。也就是说：有问题才有答案，有了答案才有目标，有了目标才会影响行动，行动决定结果，结果决定业绩。也就是说业务员要有问题，要善于观察、善于发现问题，问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节，也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式等。

我把这些被业务员问及频率最高的、对业务员最重要的问题归纳出来，一共17条，如果一个业务能够关心这些问题并把这些问题都解决了，那么他一定就是本行业的业务精英了。

1.当业务员跟客户无话可说时怎么办？

答：一.给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。二.谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

2.拜访客户前的准备有哪些？

答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。二.把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。

3.业务语言禁忌有哪些？

答：一.业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。二.切忌脏字口头语。

4.成功的业务员的人际关系应该是怎样的？

答：销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。

5.如何跟一个新客户谈产品？

答：有四点必须介绍：一.你经营的是什么产品。二.该产品是做什么用的。

三.产品特征是什么。四.会给对方带来什么利益。

6.哪些业务员最不受欢迎？

答：一.说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；二.客户提的问题不能给予答复，即不专业。三.不谦虚，没有礼貌。四.承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。

7.没有声音魅力怎么办？

答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。

8.销售高手的境界？

答：做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是销售高手了。

9.如何给对方好处？

答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。

10.一旦对方试用你的产品了，就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了，你就已经成功99％了，如果客户退货，那只有一个原因就是你的工作没做好了。

11.每个公司都有自己的销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式，现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销、传销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。

12.销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。

13.现象必有规律，销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。

14.销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。

15.业务精英必备书籍有哪些？

答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷，有很多书不值得看，我建议看营销之父“菲利普科特勒”的市场营销学。不是说不读书就做不好业务，而是现今的知识更新过快，营销更新更快，要想成为一名纵横捭阖的销售精英你必需要有广博的知识面，书是涉取知识的最好的途径之一。

16.业务精英的性格？自工作以来我所遇到的销售精英不计其数，总结起来其性格主要有：

一.激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。

二.勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。

三.强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。

四.诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。

五.思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。

17.如何成为业务精英？

答：美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。

其实除了天生低能弱智儿，什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99％的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的销售精英了。所以业务员们，只要你最大化你的优点并坚持不懈的努力，总有一天你的能力会提高到尖峰，那时的你就是收入斐然的业务精英了。

第二篇：销售人员经常碰到的问题若干

销售人员经常碰到的问题若干

心态--管理--销售

一、心态

1、事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果。

2、大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的，原因只有两点：

A 你的付出没有给企业创造价值。-----付出的方向错了

B你的付出结果没有被人看到。-----不是听到

3、你永远都达不到你的上级的满意，因为你的上级总是希望你干的更好。

4、你做了十件事，做对了九件而做错了一件，一般情况下，别人会清楚的记得你做错了的那件事，而记不得你做对了哪件事，所以你不要觉得自己委屈，因为这很正常。

5、用形式做事的唯一结果是你自己又骗自己乐了一回。

6、当你觉得你的上级能力比你差时，你就很危险了；因为你没有看到他比你强的一面；而之所以他是你的上级，肯定有他的理由，可能理由只有一个。

7、为了钱去工作，它能使你和你的家人的物质生活更好，为了权去工作他给你更大的自主空间，使你有了更好的精神满足，这些并不是坏事，最麻烦的是自己也不知道自己是为了什么去工作，而现实中这种人大有人在。

8、在企业里两种人该走人：1）怀才不遇的，总认为自己行，而不知道自己怎么去做的人。

2）整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么的人。

9、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敌人，原因很简单，和朋友在一起是件高兴的事，而和敌人在一起则是一件很烦的事情。

二、管理：

10、现实是我们往往在最简单的事情上出了问题，而重要的事情总是很简单。

11、当你夸大了你的销售市场业绩，结果会是这样：你的上级会更相信你的能力，而加大对你的期望值，会给你更难的事情给你做，但那些事情也许是你做不到的。同样，如果你对某件事情表现出更多的没信心，而想和上司讨价还价而降低目标时，你的上级一般会在这时考虑让别人去做。

12、第一次犯错误是给自己交了学费，第二次犯同样的错误是给你的上级交了学费，第三次再犯同样的错误，这个学费不知道交给谁了。

13、最简单而最被人遗忘的道理：今天的问题来自昨天的解决办法。

14、表格的最大作用不是给上级看，用来监督的，而是用来给自己看，去理顺自己的思路的。

15、学习型组织的建立不是说我们去学习什么，而是我们有没有以学习的心态去工作，在实际工作中，当你对一个人有偏见的话，往往对他所做的事情所提出的方法都会刻板的去否定，虽然他做的和提出的方法是正确的，最关键是千万不要听别人怎么去评价一个人。

16、作为上级，你想轻松的话，那么就是要把你所知道的知识、方法全部告诉并教给你的下级，然后放权让他们去做。

17、作为上级，你的能力不是体现在你如何去指挥你的下级去做，而是不管你的下级犯多大的错，你都能很好的去解决。

18、在工作中，我们往往把80%的时间用在了能带来20%的价值的事情上（虽然有些老掉牙了，但确实是这样）对于那些需要用80%的时间去创造20%价值的事情，我们应该找到它宁愿不去做，要先把重要的事情做了。

19、一般你的上级都会比你会算帐，所以讨价还价的结果是你更佩服你的上级的精明。

20、最厉害的方法是他只适合你的那个区域市场，换到别的市场就没有用了。

21、在不违反规则的情况下，游戏是随你怎么做的。

22、很好的执行是检验你和你上级有不同意见，而想弄清楚谁对谁错的最好办法，你不执行你永远也弄不清。

23、最糟糕的是开会大家都想一起了，而会后就是各想各的了。

三、销售：

24、我们实际上总在做一件事情：把什么样的产品，以什么样的价格通过什么的渠道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。

25、品牌是什么，书上说是一种沟通所形成的美誉度，说俗了，就是消费者在受到和本品牌相关的信息时对本品牌的感受。在实际中它是一种个性，差异才容易被消费者记得，但问题是差异必须让消费者都接受。

26、不要乞求你能告诉消费者多少多少有关本品的内容，因为消费者根本记不住那么多，只要给他一个他相信购买的理由，他就会买，只需要一个，但他不买会告诉你很多理由。

27、在没有确切的市场或销售结果时，谁说的都有道理，分析的都符合逻辑，但现实是很多市场的结果不是按照你的逻辑，所以往往是“所以”对了，而“因为”是错的。

28、在实际工作中，往往当你费了很大力气去推某个产品到最后才发现原来这个产品并不是用你目前的资源能推广或这个产品根本不适应这个市场。这种情况最可悲，但经常发生，开始错了，其他做的再好都是错的。书上说：产品-价格-渠道-促销的顺序是有它的道理的。

29、当一个新产品面向市场推广时，80%没有销售的原因都是价格过高，但现实是可能是没有多少消费者知道我们的价格。

30、价格的高与低是个相对心理，关键是要找到消费者和什么去比较去感觉高与低和他们为什么这么比。

31、一般的特价往往是引起消费注意并告诉他我便宜了，而不是便宜多少。（没有多少个消费者能准确的记住你的产品价格，消费者记得只是一个区间的价格档）除非你的力度已经下降到消费者对整个品类的价格感之下了。

32、在实际工作中，特价有三种：

1）比自己以前更便宜了，并让消费者能感觉到。

2）比消费者熟悉的产品便宜到让消费能产生冲动购买。

33、在好的产品如果没有人去卖，一切等于什么都没有，有时候让别人去卖比让别人去买更有作用。

34、做渠道就是让能卖你的产品的地方都能有你所有适应价格卖，并让卖的人有钱赚（达到他的心理平衡（就行了。

35、销售往往是先解决让别人都去卖，而后考虑如何让人去买。但在实际中这“买卖”是辨证的，卖作用了买，而买又作用了卖，象一个圆滚起来，才能进入良性循环。

36、在没有大的宣传活动和推广时，陈列与售点塑造可能是你唯一向消费者传播产品的平台。

37、促销是加速市场操作行为的过程，是市场操作中方法中的方法，如果说哪个市场没做什么促销或很少的促销就有很大的销量的话，那么你太厉害了。

38、促销不是在于你有多少花样去吸引消费和渠道，而是 你是否在合适的时间，在合适的地点，对合适的产品以合适的方法并通过合适的宣传与展示，明确的向消费者传达你所向消费者所传达的意思就行了。

39、在实际操作中，任何促销（哪怕是最笨的）都会有效果，关键是实际中促销效果没发挥出来，执行中没有把握每个细节的发挥。

40、在促销活动的设计中最容易犯错的地方是设计者把自己当成了消费者，实际上是自己给自己设计活动让自己去买，但问题是你也许并不是产品的目标群。

41、当你把某一问题能持续性的从多方面分析透彻后，你已经得到了答案，现实中80%的决策错误是来源于没有把问题看清，没有分析透彻。

42、唯一比你更了解你的产品的人就是你的竞争对手，但需要指出的是，他和你未必是按一个逻辑去考虑问题。所以我们往往判断竞争对手的行为往往是失误的。

第三篇：某外贸公司销售实战中遇到问题

教训一：刚入外贸行业，特别希望很快成交自己的第一单，这时最容易出错和被骗.由于对产品的不熟悉，以及对外贸的很多东西都是一知半解，在碰到客户时很容易上当受骗。

小王碰到的第一单产品是水泥，客户是菲律宾的，客户很爽快，出的价格也还可以，当时水泥并不好卖，这样的好事很难遇到。由于不了解水泥的特性，客户提出用信用证即期付款，他同意了，结果货到港口，客户有意拖时间不到银行拿提单，而水泥放在港口品质标号随时在降低，这下就没办法了，客户最后提出降价，只得认了。因此，在你作任何事时请多想几个为什么。

教训二：和一个老客户作了近十年，由于关系很好，且非常了解客户的资信情况，但事物是变化的，作事千万要有一个底线，别越过自己的底线。

小王原来所在的公司有一同事和一客户作了近10年，一次他和客户签了一批水泥出口合同，付款方式是TT30％预付，余款提单日后10日内付款，由于客户是东南亚的，货很快就会到港，这时客户提出说：他在美国，不便付款，让我们同事将提单正本先寄给他，由于原来也曾这样做过，小王就又冒险了。最后的结果是：由于客户经营不善，当时已近破产，银行里早没钱了。一个字：亏.坚持自己的底线是防止风险的第一法宝.教训三：同行是冤家。

做外贸的过程中会结识很多的朋友，但工作和友情要仔细分清，尤其是在你有了客户，但还不够稳定时，千万不要炫耀，让同行有机可乘。

我原来就碰到过，在参加广交会时认识了另外一家公司的同行，由于刚入行不久，不懂，就在和其聊天时告诉了他客户和自己同他做业务的一些商业秘密，没过多久，客户就不从我这里定货了，后来才知道客户已和我那位朋友在做了，当时很后悔，但也没办法，谁教我没有守住自己的秘密呢。

教训四：客户是上帝，但你要和上帝据理力争。

现在很多做外贸的人，为了做业务，只要客户说什么就答应他，其实这只能累了自己，给自己找来麻烦，同时也助长了客户的无礼，让其得寸进尺。

小王一同事和一国内买办做摩托车出口，由于是买办，很熟悉国内情况，开始就说产品这有问题，那有问题，说客户向我们索赔，同事一一解决却没按照正常的做法去处理，更没有据理力争，接下来每次客户都会找些理由要免费零部件，终于超过了同事的处理范畴，不得已反映上去，上面根据正常的程序要求客户提供应该提供的证据，结果根本没有，同事给了一个办事不认真的印象给领导们，以后做事越来越累，每件事都要通过领导确认。对客户也要学会说不。

教训五：外贸职场教训

现在其实真的很缺少外贸人才，因为真正的外贸人才很少。大学刚毕业，就算是学外贸专业的出来也不算熟手。工厂或公司招聘时，很多应聘人并不懂外贸人员的待遇，尤其是提成方面，很多招聘单位就利用这点，与应聘者签约，例如：根据利润提成，根据销售量提成等，其实在签合同时应注意：1。根据利润提成的不签，即使要签也要弄清楚产品成本及公司费用如何算法。2。根据销售额提成的要明确：各客户来源如何提成，如公司现有客户按跟单提成的比例，交易会客户提成比例，自己开发的客户提成比例。3。就是工资了，有些公司开始给的底薪较低，他会在合同中提出在你表现好时加多少等条款来吸引你，但加薪谈何容易，在签这种合同时千万要注意。

教训六：单据就是钱，别不拿它当回事

在做信用证及DP 条款时，单据特别重要，尤其是做价格变化快的产品如有色金属，如果你的单据出错，损失就大了。有个朋友做有色金属时，由于当时价格一直上涨，又恰好签了一单，当时同客户的成交价格时1800USDMT,发货时还是1900USDMT , 可到交单时已经跌到1600USDMT,他们太紧张了，对单据要求得特别严格,很多东西都注意到了,例如：信用证要求的是PCT,而他们商检证上的是％这些都改过了，可能是由于压力太大，还是出了错，将一个0打成了O,结果客户硬是赖着不去提货，还好半个月后价格又涨了上去，客户有钱可赚才去提了货。其实单据出错很多银行都会扣费，多的是每个错80USD，小的也要10－15USD。

教训七：运输也疯狂

海运费真是明堂多，这也使得很多的运输公司应运而生，先说BAF等附加费用吧，我现在记不清其中是哪一个就是因汇率变化才需付的，但货代公司通通都收，单这一笔就不得了。由于怕挨骂，在这就只提醒各位，在谈运费时千万要多留意一下，降低成本，以便多成交。

教训八：FOB 条款之最怕

做FOB最怕的就是客户老不派船，让你准备好的货在港口待着，要解决这个问题其实也很简单，就是在合同中要求在一定时间内如果客户不派船，卖方有权自己派船，并将此作为信用证条款之一。还有一个办法就是让客户先T/T一部分货款。

教训九：索赔之我见

随着中国加入世贸组织，出口的产品种类越来越多，索赔也跟着多起来，尤其是机电产品，由于很多是低价进入国外市场，投入小，因此质量问题确实不少，客户索赔多是事实，但现在很多索赔其中水分很多，本来是小问题，但客户的要求却很大，就拿摩托车来说吧，本来是减震问题，他不仅要你赔减震，还要其他的，所以要仔细，要据理力争。

教训十：认证之陷阱

现在很多机电产品都需要E-MARK,EPA 等认证，有时你会碰到客户拿一款新的产品让你们生产并要求做认证，他会告诉你他预计的订单量，其实他就是认证公司的托，等你做完认证找他时已消失了。教训十一：信用证风险

可能很多人认为做信用证即期只要单据不出错就万事大吉，其实不然，记得原来在做一个到越南单的时候，客户开的证我们就让其重新开过一次，当时我们国家只接受越南4家银行开的信用证，由于客户不是从这4家开出，所以就只有让他重开。现在伊朗的证也要注意，最好已欧元成交。

教训十二：质量是关键

产品质量真的是马虎不得，我认识一人，原来做得相当好，可由于产品质量有问题，又做的远期，加上货在海上飘的日子，等客户发现货的质量有问题时，他已发了200万美元的货了，这些货后来只得退回

来，光运费就不得了。所以控制质量是非常重要的。

第四篇：浅谈人员销售

浅谈人员销售

摘要：销售是世界上最古老的职业之一。人们对销售人员有许多刻板印象，其中有一些负面的。销售人员被形容成孤僻的人，在自己的区域内往返奔波，硬是把自己的产品卖给那些没有戒备的和不太情愿的用户。然而，现代销售人员都受过良好的培训，有良好的性格，倾听用户的声音，评估用户的需要，通过自己的策略，营销工具，公司的力量来解决用户的问题。

关健词：区别，策略，工具，性格

罗伯特·路易斯·斯蒂芬森曾经说过：“每个人靠卖什么东西活着。”对于那些商业企业的销售团队。我们非常熟悉，他们遍及世界。并将公司的产品和服务销售给顾客。但是销售团队也存在一些其它类型的组织中。例如。教堂通过成员协会来吸收新人，医院和博物馆通 过募集人员来联络募集者并取得捐 使是政府也要用到销售人员。例如，地区的发展委员会雇用客户经理来吸收投资者。营销管理有五种管理导向：生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念。人员销售中的销售人员除了可以没有生产观念外，其它的观念应该具备，而不仅是销售观念，不能为了销售而仅是推销。

一、人员销售和直销的区别

销售人员一词涵盖了非常广的职位。在一个极端。销售人员可能是一个接单员，例如那些百货公司里站在柜台在柜台后面的售货员。在另一个极端，则可能是一个交易者，他的职位要求他创造性地对产品和服务进行销售——包括家用电器、工业设备、飞机、保险、广告和信息技术服务等等。在这里我们更关注创造性的销售的含义。从事销售人员有很多的名字：销售代表、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、地区经理、市场代表、市场开发人员、销售经理等等。通过销售人员销售就是人员销售。

直接营销是指同精确细分的个体消费者进行直接联系以获得他们的迅速响应并培养持久的客户关系。直接营销人员经常一对

一、互动的基础上同客户进行直接沟通，通过详尽的数据库，他们将产品和沟通方式定制为适合更为狭窄的市场区域甚至是个人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接营销人员通常还寻求一种直接、快速和可测量的顾客响应。直接营销的形式七种：面对面营销、电话营销、直接邮寄营销、目录营销、电视营销、购物亭营销、网络营销。

直接营销没有中间环节，厂家直接销售产品给客户，人员销售存在于各个企业。安利、雅芳不属于严格意义上的直接营销，因为它们有差不多独立于企业的销售人员，而且它们销售人员的利润很高（否则没有人没有工资的销售它们的产品）是一个没有注册的经销商。如两者的产品通过经销商销售的形式，产品价格可能会更低。它们的成功是利用了人员销售的强大的优越性。所以两者形式上是直接营销，实质上是人员销售。戴尔的网络营销属于直接营销。产品能够为客户量身定制，而且节约成本，价格低，所以戴尔的成功于直接销售的优越性。如果通过企业通过内部销售人员销售产品可以说是属于直接营销的企业；如果是通过外部销售人员或很难界定是内部人员还是外部人员则只能说是运用人员销售手段销售的企业。

二、人员销售的4P

4P是指营销组合，是企业层上的战术性营销工具——产品(product)、价格(price)、渠 道(place)、促销(promotion)。公司用这些营销工具组合来得到它想要的目标市场反馈。营销组合包括所做的影响产品需求的一切行为。与4P对应的是4C。4C是从顾客角度来讲包括

顾客解决方案(customer solution)、顾客成本(customer cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。两者按左右顺序对应。一个有效的营销方案应把营销组合的所有因素进行协调。通过给消费者传递价值来实现公司的营销目标。要做企业，先要做人，销售人员好像 一微型的企业。企业要4P指导，销售人员同样要4P指导。

1、人员销售的营销工具——产品

产品是任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费。并可以满足需要或欲望的东西。产品包括核心利益、实际产品、附加产品三个层次。核心利益解决了购买者究竟购买的是什么的问题，消费者购买口红不是为了嘴唇是红色而是为了变得更美。品牌名称、质量水平、包装、设计、特征属于实际产品。交付和信用、安装、担保、售后服务属于附加产品。

销售人员的精神面貌是自信还是消沉、穿着是整洁还是邋遢、话语是否文明，是否风趣，深刻，让人喜欢听、语调是否坚定、面部表情是否真诚、眼神是否善意、行为是否得体、品德是否高尚都是销售人员的形象。销售人员形象直接影响到用户对产品的认知、消费的欲望和体验，所以销售人员的形象从一开始就是产品的一部分，属于附加产品。有的产品需要销售人员自始至终的提供售后服务那么它始终是产品的附加产品，比如保险。

实际产品是客观的，核心利益是灵活的，高明的销售人员可以把客观的说得更真实，灵活的表现得更多样。富有感情的解说胜于平淡的陈说，这就是说书和背书的区别，也是销售的方法；产品有很多核心利益，比如汽车不仅方便，快捷的利益而且还有象征地位，抵押贷款，促成交易（开车做交易比走路做交易更让人相信）结交朋友，找工作容易等功能。客户并不会为了买东西找理由，那么销售人员要善于挖掘客户需要的核心利益。同样的产品，销售人员不同，产品在用户心里不同，产品是销售人员做出来的。

2、人员销售的营销工具——渠道

营销渠道是一组相互依存的企业共同协作将产品或服务提供给最终消费者或者企业用户消费或使用。营销渠道经历了供应链、需求链、价值链三个阶段。渠道成员执行许多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促销功能、联络功能、匹配功能、谈判功能、实体分销、融资功能、承担风险。渠道又分为垂直营销系统、水平营销系统、复合营销系统。

销售人员也要有垂直营销系统。有的销售人员雇佣了自己的销售助理，帮忙打电话联系用户，搜集用户信息，或者直接销售产品。当然这需要资金，对于一般的销售人员难以做到，一些公司就会提供帮助，只要是销售人员联系到的新人，都为自己的下属，有团队管理奖，分享下属业绩提成。这样一个联系一个，就像利滚利，就像原子弹，积蓄的力量不可估量。中国的保险业、安利的快速发展一部分归功于此，平安仅用十几年成为世界500强。如果产品有问题这样的营销系统危害也很大，可能演变成传销。

销售人员也要有水平营销系统。陌生人之间难以产生信任，陌生人谈话氛围紧张，话语拘谨说明彼此的不信任。如果是销售产品，信任度会更低，这就加大了销售的难度。销售人员经常用用户转介绍，熟人介绍的形式去找下一个用户，下一个又转介绍下一个。这样就形成了用户网，网的节点有价值的分配，网也是价值链组成。销售人员也与产业中其它互补的行业或上游的销售人员组成伙伴关系，共享信息，利用他们与用户的信任关系介绍达成交易。工业产品有很多相关人影响决策人的决策，这些相关人就是渠道，通过这些渠道可能比直接谈判要好，因为渠道更容易完成谈判功能。

两种营销系统经常混合在一起使用，也就是人员销售的复合营销系统。

3、人员销售的营销工具——价格

价格是为产品或服务收取的一笔钱。从广义来看。价格是顾客为产品和服务利益所交换的价值总和。价格历来是影响购买者的重要因素。从历史的大多数怀着来看价格是购买者和销售者协商确定的。统一价格策略，是一种比较现代的定价方法。如今互联网的崛起把我们

带回了动态定价。

有的销售人员能够自己决定产品浮动价格如网络销售人员、工程项目销售人员。他们的定价策略要考虑很多方面如购买量、竞争对手的价格、顾客的价值感知、顾客拥有的信息、顾客是否急用、顾客的购买能力、是不是一次性交易等。当然，定价也不只从自己的利益去考虑问题，也应该考虑社会利益，否则难以长久。

有的销售人员不能决定价格，但利润留成很大，则可以通过回扣，返回的形式变相定价。一般不能用自己的名义返回，以公司的名义比较合适，可以用礼品的形式。如果销售人员否决定价格，利润留成也不大，则强调带来价值，从顾客心里面改变对产品的定价；也可以把价格划分成每天应该付的费用，从而降低顾客心里面对产品的定价。

4、人员销售的营销工具——促销

一家企业的所有营销传播组合——也称为它的促销组合——广告、销售促进、公共关系、人员销售以及直接营销等工具组成，公司使用这些工具来达到它的广告和营销目标。人员销售和直接营销在这里不是我们讨论的范围，它是企业层面的范畴。

销售人员的广告形式很简单，一般都是通过发名片的形式宣传自己。一些日常用品的销售人员、保险业务员逢人就发名片。以销售汽车而闻名的乔吉拉德，在餐厅吃一回饭、三次发名片给服务员以加强印象，服务员就是自己不买，也会跟别人讲，自然也就达到了广告的目的。销售人员也可以在自己的利润范围内以利益鼓励用户多买，提前买，当然要以公司的名义。销售人员也要有公共关系，保持良好的公众形象与用户维持良好关系。销售人员的品德很重要，小胜靠智，大胜靠德。日本著名保险业务员原一平向用户推销产品之前不谈产品，先了解用户的情况，知道用户需要这个产品，然后再推销。用户被他的诚意感动，他自身在行业的品牌也就树立起来了。

三、人员销售的策略

最伟大的销售人员不是乔吉拉德也不是陈安之，最伟大的销售人员是耶稣。说耶稣是销售人员有一点离谱，姑且如此说。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，传播之广，影响之大，不容置疑。圣经有很多预言都有说服力，耶稣是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者几千年不知疲惫传播他们的信仰，是因为人们有宗教的需要，也是因为宗教的营销策略。宗教的营销策略有五种：天堂、地狱、道德、关系、信任。

1、人员销售的营销策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名称出现，但意思一样，都是指美好的地方，美好的东西。宗教中如果没有天堂就不会有人心甘情愿的接受信仰，约束自己的行为。产品的核心利益就是销售人员向用户说明的天堂。用户为什么要心甘情愿的掏钱，买你的产品，他能够解决什么问题，带来什么不一样的感觉。你的产品与别人的产品有什么不一样的地方，不一样能够更好吗？

产品是有形的，服务是无形的、体验是难忘的。销售人员在销售产品的同时要服务用户，给用户一种重要人物的感觉；营造氛围，给用户一种成功的体验。用户不但注重实际的利益，而且注重感情的体验，既是理性人，又是行为人。同样的产品很多家，用户买这家不选那家就取决于他的体验不同。销售人员要善于为用户构造天堂。

2、人员销售的营销策略——地狱

地狱在宗教中不可或缺，因为有的人可以不要天堂，但绝对不会说愿意下地狱。人们可能不在乎他会得到什么，却很在乎他将失去什么。因为将得到的是一个求知数，而失去却不能容忍。信徒就是不相信有，也怕万一有。

销售人员在销售产品的同时会挖掘用户没有用产品之前的痛苦，这些隐藏的痛苦在没有提醒之前，用户也许没有很在意，一经提醒用户就不自在，才有购买的意图，才会产生购买的行为。销售管理培训的业务员，则会提醒管理者管理问题。销售人寿保险的业务员则会说

明用户老年生活质量的严峻性。销售保健品的业务人员，则会讲失去健康的痛苦。地狱和痛苦是一回事，销售人员应该提醒用户地狱的存在。

3、人员销售的营销策略——道德

道德是宗教的灵魂，每个宗教团体如果不是宣传高尚的道德，注定要破产。没有道德的宗教就是邪教，邪教是不会长久存在的。道德是宗教的灵魂，不是每个都有道德，但是每个都喜欢有道德的人，道理是很简单的。有的销售人员为了自己的利益经常说只说优点，不说缺点，只说利润，不说成本，有的干脆欺骗。例如，联通的业务员说只要加拔号码，话费立省，用了一段时间，才知道，每月扣8元，并且不显示号码。像这样不仅影响到他个人，而且影响整个销售行业。销售人员的品德提高任重道远。有的销售人员凭小聪明，也会做得好，但不可能杰出。

4、人员销售的营销策略——关系

宗教信徒之间的关系很亲密，有时甚于亲戚，基督教信徒都以兄妹相称。如果信徒之间关系紧张，则这个团体是不会长久的，更不会发展壮大。伊斯兰教关系的凝聚力更是可怕，甚至会引起战争。

销售人员要善于利用关系营销，中国人乐于此道。销售工程业务员更是如此，不用什么搞点关系，工程合同签不下来。人们都跟熟人做交易，陌生人之间很难达成协议。消费者人口统计特征的不断变化更精明强劲的竞争对手，以及某些行业的生产能力过剩等，这都意味着更少的顾客来源。因此而引发的对市场份额更激烈的竞争使得吸引顾客的成本增加。平均来说，吸引一个新顾客的成本是维持一个现有满意顾客的5-10倍。

5、人员销售的营销策略——信任

宗教的信任主要表现在信徒对神的敬仰和崇拜。信任取决于可信性，可信性取决于合理性，合理性依赖于逻辑。基督教的逻辑最为严密，70%多的科学家都是基督教信仰者，包括达尔文、牛顿。爱因斯旦。基督教的传播也最为广泛。

人与人之间信任是基础，没有信任，就没有沟通。没有沟通，也就没有交易。只有建立了信任关系才能持久，用户忠诚度才会提高。要销售产品，先要销售自己。销售人员要有良好的个人形象，用户才会对产品有好印象。销售人员说话的逻辑性，行为的前后一致，口碑的好坏都影响用户的决策。信任和关系既有联系，又不是一码事。有道德的销售人员，也不是说就有信任。信任只是用户的的一种感觉，对销售人员的一种判断。也许销售人员仅穿的寒酸，用户就对销售人员不信任。

四、人员销售的积极作用和负面影响。

1、人员销售的积极作用

无论哪个企业都曾或多或少的离不开销售人员，比如，新产品的营销情报收集、市场营销调研，产品投放市场。销售人员都在这三方面扮演了重要角色。销售人员都有全方位的培训：产品知识培训、销售技巧培训、文化素质培训，细节培训。销售人员的销售都是高技巧的服务，化被动为主动；使没有意向的用户变成有意向的用户，使意向的用户成为企业用户，使企业用户成为忠诚用户。

销售人员频频活动，给行业留下了深刻的记忆，并不亚于广告的影响。有的企业不用广告，仅利用人员销售知名度就很高，比如，安利。利用人员销售的企业，灵活性大，更换一个销售人员比更换一个经销销容易多；产品调整快，仅需要重新培训产品产品知识即可，销售人员阻力不大；中间渠道少，用户需求反馈快，企业可以快速调整；企业能动性大，企业可以根据市场需要和公司的政策变化直接命令销售人员响应，僻免了经销商的不合作的现象。

2、人员销售的负面影响

（1）、惹恼用户、不平等、骗术和欺诈

销售人员可能不分场合，不分时间，在用户心情不好的时候强行推销，用户会强烈的抗议。销售人员也会利用信息不对称，在不平等的情况，诱使用户购买产品。还有更糟糕的，那些所谓的“热心商人”故意发一些可能会误导购买者的宣传材料，其它一些销售人员则假装进行消费调查。但实际提出的问题都是带有诱导性，和劝说性。有的销售人员会夸大产品性能，寿命，编造一些没有的性能。

（2）、侵犯隐私

电话营销人员会用各种方式得到潜在用户的电话号码：网上购买、商场购买、跟同行交换、找熟人要等。销售人员要的打听用户的基本情况包括年龄、爱好、资产、性格、社会关系、有无病史等。根据不同的情况，用不同的销售方法，有时也会贿赂决策人。被贿赂人就会被销售人员牵着鼻子走。

（3）销售人员在外面的行为，企业不容易控制，销售人员的过错企业要买单。只用销售人员的企业，口碑不会很好。

五、销售人员的性格

正是因为销售的负面影响，销售人员的工作充满挑战。销售人员的的素质与别的行业不一样。一个平庸的销售人员与一个销售高手在绩效上可能有天壤之别。在通常的销售团队中，排名前30%的销售人员可以带来总销售的60%。

1、内在的动力

不同的东西可以激励不同的人——自豪感、幸福、金钱、或者你能想到的随便什么东西。但是所有的销售人员都有一个共同之处，那么就是永无止境的追求卓越。这种内驱力是可以造就的，但却不是可以教会的。有4种基本类型的人都可以有较高的绩效。竞争型期望的不仅仅是成功还有击败特定对手所带来的满足感；自尊驱动型只希望自尊带来的荣誉；成就型乐于完成任务并设置别人对他期望更高的目标；服务导向型喜欢建立并维持用户关系。只有内在动力销售人员才会乐观自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

销售人员经常在户外工作，不容易控制，正因为如此，销售人员才更需要自律，比其他的工作更要求执行力，企业更强调执行力。攘外必先安内，销售人员不会自律，销售的机会都没有。无论有什么样的动力，如果销售人员不能集中精力，按部就班；如果他们不努力工作，他们就无法满足用户提出来的越来越多的要求。他们常年如一地制定详细，清晰和有条理的计划并按时、一丝不苟的完成他们。卓越的成绩来自艰苦的工作而不是运气和诡计。卓越成绩来自为用户带来价值，而不是来自用户的同情。

3、坚持不懈

对于那些那此绩效卓越的销售人员来说，他们可以忍受失败的一部分原因在于他们深植于内心的对于自己和产品的信念。他们有超乎寻常的自信，确信自己做的事情是正确的。只要不超过法律和道德的界线，他们总有一种强烈的愿望去完成交易，获得业务。销售人员遇到拒绝是正常的事，用良好的心态应对；能够忍受常时间的等待，而不绝望。一个交易的完成，对于卓越的销售人员只是另外一个交易的开始，而不是交易的终点。

4、建立关系的能力

在亚洲这样重视关系的营销环境中，杰出的销售人员是用户问题的解决者。他们深刻理解用户的需要。他们富于同情心、耐心、细致周到、负责任、善于倾听并且诚实可靠。他们将自己置于卖主的位置并且从用户的视角来考虑问题。伟大的销售人员所希望的不仅仅是被喜爱。他们希望可以带来价值描绘着用户们能够实现的宏伟远景，并力图通过自己的努力去实现它。销售人员同用户或潜在用户建立的关系远比完成一笔交易要重要的多。

5、灵活的大脑和较高的情商

头脑灵活不是销售人员独有的特点，销售人员头脑不灵活那是肯定不行的。见到什么人

说什么话：与豪放的人说爽快的话；与严肃的人说简洁的话；与含蓄的人说含蓄的话；与傲慢的人说赞美的话；与蛮横的人理直气壮的说话；与理性的人理性诉求；与感性的人感性诉求。销售人员会识别：识别对方是不是决策人，真正做决策的人是谁呢；是在乎质量还是价格；对方拒绝的理由是不是真的，还是另有原因；用户是不是有什么顾虑不好说呢；对方是不是虚情假意，假意应付；对方是不是故意刁难，有意降价等等。销售人员在拒绝时不消沉，不冲动，耐心的说服；在签单时不过分兴奋，得意忘形。销售人员可以承受长时间的工作压力。

六、结论

销售人员在企业生命周期内的重要性不同，一般新产品，奢侈品，工业品，贵重物品，非必需品等都需要用到人员销售。尽管人员销售有负面影响，受到非议，人员销售的确有很多问题，但是如果没有人员销售，很多产品是不会这么快被用户接受的，经济的发展也会有影响。可口可乐刚进入国内时被当作是药，开始有银行时，没有人敢去银行存钱，觉得放在家里比较好。产品卖不出去，工资怎么发，没有工资就没有钱买产品，那么产品还是卖不出去。

销售人员首先要卖正确的产品，有正确的心态，销售应该是双赢而不是谋利，做正确的事，有所为有所不为。然后，才是如何去做。销售人员既要有战略上的定位，即策略上的思考，也要有战术上的工具，更要根据不同的产品有不同的销售技巧。销售人员应该造就自己的性格，成为一个合格的销售人员。企业根据自己的情况选择适合自己的人才，一般性和和企业具体情况相结合，优秀的并不一定是最好的，适合的才是最好的。培训销售人员企业都有意识，重要的是要有效果。用户则采取扬弃的方法，仔细辨别销售人员的产品评说，不能完全否定，也不能完全肯定，择其有利者为之。用户应该提高理性，拒绝感性，不应该只看销售人员的表面，应该洞实质，选择法定企业的产品

参考文献：市场营销原理

第五篇：销售人员

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully