资产评估行业市场开拓路线指引(2013年)

第一篇：资产评估行业市场开拓路线指引(2013年)

资产评估行业市场开拓路线指引（2013年）本指引包括以下内容：

1.资产评估业务类型表。本指引包括18种评估业务类型，对应78项经济行为。其中，估值类业务11种，对应经济行为47项，非估值类业务7种，对应经济行为31项。

2.资产评估业务类型简述。本指引对资产评估业务类型表的内容进行细化说明，列举了每种业务类型的业务范围、业务依据、专业胜任能力要求。其中业务依据为根据《公司法》、《物权法》、《担保法》、《企业国有资产法》或《国有资产评估管理办法》（国务院令第91号）等相关法律法规制定的直接政策依据。

3.估值类业务的评估对象涉及企业整体价值、股东全部权益价值、股东部分权益价值等企业价值评估；机器设备、珠宝首饰等动产评估；土地、建筑物等不动产评估；专利权、著作权、商标权、合同权益、销售网络、客户关系、特许经营权、品牌、商誉等无形资产评估；森林资源、矿产资源、海岛使用权、海域使用权、碳排放权、债权等其他资产评估。

第二篇：资产评估 市场法评估报告范文

关于李科所有的位于贵阳市观山湖区体育路以南

云潭路以东中铁逸都国际A组团一期A-3栋

1单元1层1号房屋价格评估技术报告

一、评估对象概况

根据委托方提供的房屋调查表复印件资料显示：合同备案号：Y0146110；初次存档日期：2009-12-07；案件状态：办结；购房人：李科；证件号：***413；用途：住宅；面积：208.99㎡；付款方式：按揭；房开商：贵阳中铁置业有限公司；观山湖区体育路以南云潭路以东中铁逸都国际A组团一期A-3栋1单元1层1号。

据现场勘查，该小区绿化覆盖率较高，环境优美宜居。距金阳客车站较近，出行便捷，各种基础生活设施健全，区位及环境较好。

二、市场背景分析 贵州省会贵阳因位于境内贵山之南而得名，作为首个”国

家森林城市“和中国最佳避暑休闲城市，绿带环绕，风光旖旎，良好的生态、宜人的气候是贵阳的骄傲。贵阳是大西南重要的交通枢纽、工业基地及商贸旅游服务中心和贵州省的政治、经济、文化、科教、交通中心。

贵阳市明确今后五年，要致力打造几大名片：全国生态文明城市、国家创新型城市、西部地区高新技术产业重要基地、区域性商贸物流会展中心、内陆开放型经济示范区、“爽爽的贵阳”旅游休闲度假胜地。良好的生态环境、适宜的居住条件、便利的招商政策，使贵阳的招商引资规模不断扩大、引进企业质量越来越好。

三、价格评估原则

1、合法原则

2、替代原则

3、最高最佳使用原则

4、时点原则

5、预期收益原则

6、客观、公正原则

7、综合分析原则

四、最高最佳使用分析

即在合法原则的前提下和工程技术水平允许的条件下，按评估对象的最佳使用状态进行评估，评估对象最有效用途为住宅，本次评估以保持现状为前提。

五、评估方法

根据评估对象的实际情况采用市场法进行评估。

六、评估过程

我司法鉴定所接受委托后，成立了价格鉴定小组，制定了价格鉴定程序和作业方案，在委托方、申请方相关人员的陪同下进行了现场勘察，房屋为毛坯房。

（一）交易案例比较

根据房地产交易中的替代原则，在同一供求圈内选取与评估对象房地产类似的贵阳市关山湖区住房交易案例A；贵阳市关山湖区住房交易案例B；贵阳市关山湖区住房交易案例C进行比较。详见表1。

（二）比较因素条件指数确定

根据表1所述情况进行系数修正，以评估标的的各因素条件为基础，将比较实例相应条件与评估标的相比较，确定相应的指数，各指数具体修正比例说明见表2，表3，表4。

（三）评估结果

采用算术平均法求取综合比准价格：

综合比准价格=（8140+8180+8254）/3=8192元/㎡ 总价=8192×208.99=1712046元

七、评估结果的确定

根据标的的现实情况，确定该标的在价格评估基准日的现实价格为¥1712046元（人民币壹佰柒拾壹万贰仟零肆拾陆元整）。

表1比较因素说明表

表2比较因素指数表

第三篇：资产评估行业调研

江苏省资产评估行业的现状、问题及对策的研究报告

前言

在我国，随着改革开放深入开展，资产评估行业作为一个新兴的服务行业始于20世纪80年代，主要是适应土地使用制度的改革、房屋商品化政策的推行和基于“防止国有资产流失、国有资产保值增值”思路而产生。随着社会主义市场经济体制改革的建立和发展，经济体制改革带来了大量的产权变动和交易、土地和房屋建筑物的流转和国有企业体制改革等行为，资产评估作为一个行业在我国迅速发展并在社会经济中发挥了重要的作用。中国现代意义上的资产评估是随着中国对外开放、企业改革和社会主义市场经济的建立，在引进国外评估理论和方法的基础上发展起来的。二十多年来，资产评估从无到有，业务范围、种类、数量日益扩大，资产评估管理水平日益提高，资产评估业已经成为社会主义市场经济中一个重要的中介行业，对于促进社会主义市场经济发展，无疑发挥着日益重要的作用。

江苏省“十二五”规划未来五年，是江苏省资产评估行业发展的重要时期，在以“十二五”规划为未来五年行动纲领的背景下，我省的资产评估行业应抓住这个发展的关键时期，把握转变经济发展方式这条主线，深刻洞悉服务业发展的新动态和新领域，将资产评估行业与“十二五”规划更好地结合，从中寻求发展机遇，开拓市场，拓展业务领域，提高核心竞争力。根据资产评估行业发展的指导思想和基本思路，我省资产评估行业发展目标是：力争“十二五”培养一批规模大实力强的、凝聚大量优秀人才、具有较强竞争实力的大型机构，扶持一批业务专长突出、具有行业文化特色的中型评估机构，有效服务地方经济发展需要的小型机构。

课题组以江苏省资产评估行业现状、问题及对策为选题进行研究分析。在为期一年的课题研究中，我们借助网络、书籍进行理论学习以便了解更多资产评估行业的讯息和相关数据，并到校外企业江苏省国衡资产评估有限公司以及其他资产评估机构进行实地走访，将理论知识与实践有机的结合，在校内指导老师与

一、资产评估行业基本现状

1.总量数据

自1989年开始，中国大陆资产评估行业经过二十多年的快速发展，截至到目前为止，我国有多少家资产评估？其中各个等级各有多少家？江苏省有多少家资产评估？其中各个等级各有多少家？全行业从业人员有多少人？其中注册资产评估师有多少？占全部

从业人员的比率？2009年至2011年我国资产评估行业年收入是多少？平均业务收入是多少？江苏省资产评估行业的年业务收入是多少？平均业务收入是多少？我国资产评估评估机构的组织形式有两种，即合伙制的评估机构和有限责任制的评估机构，其中我国合伙制的评估机构有多少家？有限责任制的评估机构？江苏省合伙制的评估机构有多少家？有限责任制的评估机构？资产评估行业队伍不断扩大，已成为大陆市场经济的重要专业服务行业。服务对象不断拓展，涉及不动产、企业价值、无形资产、机器设备、珠宝首饰。服务领域涉及企业改制、公司设立、并购重组抵押质押、财务报告、产权交易、征税税基、法律诉讼、专业咨询等经济活动。

2.评估方法及具体运用

资产评估中的具体评估方法是实现评定估算资产价值的技术手段。资产评估具体方法在种类和数量上具有多样性的特点，它涉及几乎所有的科学和领域。资产评估具体方法本身又具有可以为多种评估思路服务的特点，资产评估具体方法可以成为实现多条评估技术思路的工具和手段。而就目前而言，基本的评估方法和技术都已经得到世界范围的普遍认可，评估方法按照分析原理和技术路线的不同可以归纳为三种基本类型，即市场法、收益法、成本法。还有一些方法会专门用于一些特殊的资产评估中，如：假设开发法、基准地价修正法、路线价法一般用于房地产评估；采矿权评估主要采用贴现现金流量法和可比销售法等。

3.评估准则

相关法律确定了资产评估法定业务范围和行业准入制度。评估行业已经形成了比较完善的行政管理与行业自律管理有机结合的行业管理体系，建立了比较完整的评估准则体系。2000年至今，财政部和中国资产评估协会已先后制定并发布了21项评估准则（包括2个基本准则、8个具体准则、4个评估指南、7个指导意见）

由财政部发布的准则包括：资产评估准则——基本准则（2004）资产评估职业道德准则——基本准则（2004）资产评估准则——无形资产（2001）由中国资产评估协会发布的准则包括具体准则层次的程序性准则和具体准则层次的实体性准则。其中，具体准则层次的程序性准则有：资产评估准则——评估报告（2007）资产评估准则——评估程序（2007）资产评估准则——业务约定书（2007）资产评估准则——工作底稿（2007）具体准则层次的实体性准则有：资产评估准则——机器设备（2007）资产评估准则——不动产（2007）资产评估准则—珠宝首饰（2008）

4.后续教育现状

注册资产评估师的职业后续教育，是指注册资产评估师对职业道德、专业准则、专业知识、专业技能、相关法规及规章的继续学习和研究。它是评估教育体系的重要组成部分，是提高注册资产评估师专业素质不可缺少的重要一环，同时也是整个资产评估行业持续健康发展的有力保证。对一名注册资产评估师来说，接受并完成规定的职业后续教育任务，既是注册资产评估师的法定义务，也是注册资产评估师的法定权利。注册资产评估师必须将职业后续教育看成是自身的内在需要，是贯穿于整个执业生涯的重要内容之一。《中国注册资产评估师职业后续教育规范》

第四条规定:“中国注册资产评估师必须按规定接受职业后续教育。”第十六条规定：“注册资产评估师未能提供职业后续教育有效记录或未达到职业后续教育要求的，在年检时不予通过。”

加强注册资产评估师经济学基础理论后续教育工作的几项措施： 注册会计师考试及后续教育工作是资产评估师队伍建设的两种最主要手段，加强注册资产评估师经济学基础理论学习，研究，培训，可以使我国资产评估行业理论水平上一个新台阶。

5.资产评估理论研究现状

资产评估从经济学中产生，已将经济学理论应用于实践的一门学科。经济学的不断丰富发展完善必将给它带来理论的滋养和方法的拓展。计量经济学的发展为资产评估提供了更方便，更有用的计算公式和核算模型。金融学的风险与预期收益相关理论，可以为确定风险报酬率提供理论指导；资产评估是模拟市场交易条件，实验经济学的理论为资产评估单位的模拟交易提供科学有效的指导；资产评估要科学有效的运行，就必须最大限度地消除信息不对称带来的不利影响，减少资产评估的道德风险。这方面信息经济学家的相关理论和模拟可以提供有效地指导；经济地理学的区位分析方法可以为资产评估具体实务，如不动产提供借鉴。随着经济学理论的不断发展，资产评估作为一门应用经济学科其理论也日益完善。我国资产评估行业也将逐步形成一个法制体系健全、监管体系完善、队伍机制合理、执业行为规范和操作技术学科的资产评估体系。

6.考试管理现状

我国注册资产评估师执业资格考试制度自正式确立以来，经过十几年的发展历程已得到了较为广泛的认可。截止到2011年，全国累计共有近多少万人参加考试，多少万余人考试合格。注册资产评估师执业资格考试制度对于促进我国评估专业人才队伍建设、促进行业健康发展发挥了重要作用。江苏省注册资产评估师执业资格考试时间一般定在9月份中的两天。考试原则上仍在南京、无锡、徐州、常州、苏州、扬州、南通7市设立考区，现在的注册资产评估师考试报名资格有限制，我国注册资产评估师执业资格考试的成绩有效期是3年，与注册会计师考试的成绩有效期5年相比有效期太短。随着市场经济的发展，资产评估专业分工越来越细，资产评估师考试制度的细化已成为未来发展的趋势。中国资产评估协会珠宝首饰艺术品评估专业委员会于2004年第一次组织了注册资产评估师（珠宝）执业资格考试就是评估师考试制度细化的一个很好的尝试。7社会贡献

“资产评估师市场经济的产物，随着经济体制改革的不断深入与完善，评估行业逐渐诞生，发展，壮大。资产评估师一种专业性很强的市场中介服务行业。”中

国资产评估协会有关负责人这样概括这个行业。

近年来，评估在我国的经济发展和社会建设中扮演着越来越重要的角色，其作用表现为：支持国有企业改革和国有经济战略性调整：促进多种经济成分共同发展：推动金融体制改革的顺利进行：支持和规范资本市场的发展：推动我国对外开放的进程：保障市场经济体制正常运行：参与经济社会事务的监管等。

8.国际交流

中国与25个国际和国外评估组织建立了友好合作关系，积极参加各种国际评估活动，广泛学习各国先进经验。中国已经并将继续给国际评估行业的发展带来积极影响，注入新的活力：一是积极履行国际评估准则委员会常务理事的义务，为促进世界评估事业的发展做出贡献；二是借鉴并支持国际评估准则的应用；三是重视并积极参与国际评估界之间的合作进程；四是促进信息交流和人员往来；五是支持评估机构走向国际；六是研究经济全球化趋势下评估行业面临的重大问题。

二、资产评估机构的发展态势

我国资产评估行业大致分为三个阶段：

第一阶段：20世纪80年代末国家颁布了关于资产评估对的法律法规《关于出售国有小型企业产权的暂行办法》以及1990年7月原国家国有资产管理局成立了资产评估中心，负责资产评估项目和资产评估行业的管理工作，标志着我国资产评估业开始起步。

第二阶段：20世纪90年代我国评估业迅速发展，中国资产评估协会的成立标志着中国资产评估行业已经开始成为一个独立的中介行业，我国资产评估行业管理体制也开始走向政府直接管理与行业自律管理相结合的道路。

第三阶段：在进入21世纪开始了新的发展阶段。通过一系列的改革措施，评估项目的立项确认制度改为备案、核准制，加大了资产评估机构和注册资产评估师在资产评估师在资产评估行为中的责任。与此相适应，财政部将资产评估机构管理、资产评估准则制定等原先划归政府部门的行业管理职能移交给行业协会。这次重大改革不仅是国有资产评估管理的重大变化，同时也标志着我国资产评估行业的发展进入到一个强化行业自律管理的阶段。

在2011年9月召开的中国资产评估协会第四次会员代表大会上，连任副会长刘公勤在谈到下一个五年中我国资产评估行业的前景提出，中评协一定将资产评估行业的“传统市场、新兴市场、潜在市场”这三棵生命树培育得枝繁叶茂、欣欣向荣，做到引领整个资产评估行业做好做优做强做好工作。

（一）资产评估传统业务

资产评估传统业务主要是企业改制、中外合资合作经营、企业并购重组、产权交易等与产权变动和资产出资相关联的价值评估。具体来说，到目前为止，我国资产评估机构的主要评估业务包括：国企改制、法院评估、资产评估经营公司的评估、实物注资的评估以及一些股权转让的评估。

伴随着经济发展方式的转变和经济结构的调整，传统资产评估业务市场的需

求日益增多并向纵深发展，传统客户出现很多新的评估需求。资产评估行业要不断适应经济发展的新形势，积极研究企业并购重组的新趋势亲要求，把评估业务做精细。

（二）资产评估新兴业务

评估行业在不断巩固传统市场的同时，应随着经济的不断发展，充分挖掘自身潜力，积极开拓新的业务领域。随着经济社会的发展催生了新的评估服务领域。新的经济管理方式要求评估行业在金融防范、以财务报告为目的的评估、涉税扣除财产损失评估、不良资产的动态评估、信心咨询等方面发挥作用。新的市场领域产生了新的评估需求，如知识产权质押融资评估、技术产权转让评估、林权评估、碳排放交易评估、灾害补偿评估、创业投资评估、私募股权投资评估等。

早在2009年12月底，财政部出台了《关于推动资产评估机构做大做强做优的指导意见》，为评估行业的健康发展指明了方向。评估市场细化是评估行业的必然过程，机构做大做强是市场细化的必然结果。资产评估是市场经济的产物，必然要复合市场发展规律，资产评估也存在市场供求关系（供方为资产评估机构，需方为评估委托方），符合市场规律，就必然应该存在市场的细分。

从评估对象和范围的特点分，可细分为企业价值评估，单项资产评估，无形资产评估等。长期评估行政管理条块分割形成多种资质并存的状态，致使评估机构在不同方面具备自身优势和特点，从积极角度讲，培育了一出评估机构对房地产、土地、森林资源、珠宝首饰、矿产资源等特殊资产评估的专业性，继而转化成机构的优势。有的机构将资产评估对象定位为无形资产，有的机构在主要省份设立分支机构，具有集团作战的优势。

经过调查得到，在江苏省有多少家资产评估机构将评估对象定位为房地产的机构有多少家？占江苏省总资产评估机构数量的比例？将评估对象定位为无形资产的机构有多少家？所占比例为多少？将评估对象定位为珠宝首饰的机构有多少家？所占比例为多少？将评估对象定位为矿产资源的机构有多少家？所占比例为多少？将评估对象定位为森林资源的机构有多少家？所占比例为多少？将评估对象定位为机器设备的机构有多少家？所占比例为多少？在江苏省有多少家机构是采取集团战略的？例如我们的校外指导企业江苏省国衡资产评估有限公司就是采用集团作战的优势，在江苏省有多少家分支机构？

从数据上分析得出，在江苏省将？？定位为评估对象的资产评估机构所占的比重最多。。。。。机器设备评估年业务收入为多少？无形资产评估年业务收入为多少？房地产评估年业务收入为多少？土地评估年业务收入为多少？珠宝首饰年业务收入为多少？矿产资源评估年业务收入为多少？林权评估年业务收入为多少？

现在江苏省资产评估机构的业务评估对象和范围主要涉及。。。。。。

（三）潜在市场

三．基于钻石模型的江苏省资产评估行业竞争力的因素分析（参照“十二五”中 国资产评估行业的发展战略胡园园)

四．江苏省资产评估行业发展中面临的问题及解决对策

第四篇：资产评估行业组织(综述)

资产评估行业的组织状况分析

吉林农业大学管理学院陈海英

摘要：随着社会主义市场经济体制的逐步确立和市场经济的日益繁荣，评估业的发展也对经济发展起到越来越重要的作用，本文主要是对中外评估业组织状况的对比，以及从中得到的一些启示

关键词：中外评估业组织状况分析

资产评估是指由专门的机构和人员，依据国家的有关规定和数据资料，按照特定的评估目的和评估对象的特点，遵循一定的原则、程序和计价标准，按照科学的评估方法，对评估对象的价格进行评定估算的过程和管理活动。

我国评估业的发展，从全国第一家房地产价格评估机构于1988年在深圳建立算起，也仅仅经历了十多年的发展，同国外百多年的发展史比起来，仍然只能称得上是个牙牙学语的孩童，在组织建设、法律法规等方面，国外先进国家自然有许多值得我们可借鉴之处。

一、世界上主要国家的评估组织的发展状况

1．英国皇家特许测量师协会（RICS）

英国皇家特许测量师协会成立于1868年，是世界上最大

评估专业人员组织，目前拥有分布于世界上120个国家的11万会员。该组织设有会长1人，副会长2人，常务副会长1人，秘书长1人，副秘书长3人。

英国目前使用的评估准则是由英国皇家特许测量师协会、英国评估与拍卖师协会、英国税基评估协会共同制定的《资产评估指南》（俗称红皮书），其中共含有22个操作准则和19个指导性意见，操作准则和指导性意见又分别附带15个附件和4个附件。

2．美国评估师协会

1989年8月9日，美国国会通过了《金融机构改革、复原和强制执行法令》，在联邦金融机构监察委员会下设立“评估分会”，同时各州也成立了评估师注册管理部门，国会还通过立法认定由各大评估协会组成的评估促进会为制定评估师资格标准和评估准则的权威部门，从而形成了评估分会、州评估师管理部门和评估促进会三位一体的不动产评估业管理体制。

美国评估业的行为准则USPAP是一部十分成熟、完备的准则，具有最高权威性，是美国、加拿大及部分中美洲、亚洲国家评估师执业的准则。它是通过金融协会改革方案(FIRREA)的规定在全美强制执行的，各级政府对评估行业的管理、评估师资质审查发证行为、估价服务机构的操作、估价师联合会以及

各专业评估个人的估价行为都要遵循USPAP的有关规定。

目前全美共有评估机构数千家，评估师8万余人，另有一定数目的实习评估员辅助评估师开展工作。普通评估师的年收入一般在4万~9万美元之间，超过中等家庭的年收入。

3．欧洲评估师联合组织协会

欧洲评估师联合组织协会是由28个东欧与西欧国家的38个评估协会组织构成的，它成立于1977年，其宗旨是制定和推行通行全欧洲的资产评估人员资格制度和欧洲资产评估组织必须遵循的培训制度。

该协会制定了欧洲资产评估标准（EVS2000），它包括一个引言、9个规范、13个指南和9个附录。

4．东南亚评估协会和泛美资产评估协会

东南亚评估协会主要是由马来西亚、印度尼西亚、泰国、新加坡等国家的评估组织组成的。

泛美资产评估协会则是由墨西哥、巴西、委内瑞拉等拉丁美洲国家的评估组织组成。

5．国际资产评估准则委员会（IVSC）

国际资产评估准则委员会成立于1981年，是联合国的非政府组织成员（NGO），并于1985年获得了联合国经济社会理事

会的注册，在现成员中，欧洲国家占多数。出席IVSC会议的代表大多数是英国皇家特许测量师协会的会员，总部也设在英国皇家测量师协会的总部伦敦。IVSC现有正式成员国37个（欧洲国家20个），其中理事成员国19个，还有17个作为观察员和联络员的国家参与IVSC的活动。

国际资产评估准则委员会的基本工作是制定国际资产评估准则（IVS），IVS包括两个基本准则《评估的市场价值基础》与《非市场价值基础的评估》和两个应用性准则《为财务报告进行的评估》与《为抵押进行的评估》，以及多个指导性意见。

6．中国房地产估价师学会（CIREA）

中国房地产估价师学会是我国的全国性行业组织，1994年8月经国家民政部批准成立，并于1999年通过了国家民政部重新审核登记。它下设6个专业委员会，分别是考试注册委员会、教育培训委员会、学术委员会、国际交流委员会、估价标准委员会和纪检仲裁委员会。

目前，全国资产评估行业所遵循的权威性法规是国务院《国有资产评估管理办法》（91号令）和《中华人民共和国标准房地产估价规范》（编号为GB/T50291—1999，自1999年6月1日起施行）。

我国在1995年成为国际资产评估准则委员会的成员国，并

于1999年在北京举行的国际资产评估准则委员会年会上，被一致推选为常务理事国。

根据资料显示，到2000年为止，我国从事资产评估的机

构已经有5000多家，取得估价师执业资格者约14500人，估价从业人员约10万人。

一、中外估价机构发展状况的对比，带给我们的一些启示

1．加强估价行业管理的专业立法工作。

同国外全面专业详细的法律法规相比，我国评估业的立法

薄弱已经是不争的事实，还没有能够涵盖全行业的全面、专门而系统的具有高度权威性的法律法规，所以加强立法，势在必行。

2．加强估计师的职业道德教育。

在英美等国的估计师行为准则中对估价师的职业道德都

有比较明确的规定，既丰富又具体，还包括一些惩戒条文。目前，国内评估行业互相压价、收费回扣、人为高估、低估等现象非常突出，又屡禁不止，归根到底还是职业道德的问题。

3．加强对评估师的考试和后期培训工作。

学习、培训、考试及实践经验是评估师执业的基本保证。

当前国内评估师执业资格的取得，只通过考试来获得，虽然在报

名时，有些相关工作经验的要求，单审查往往并不严格。行业人才的高素质是行业健康发展的保证，故而要继续把教育工作落到实处。

1．王诚军

2.周叔敏

3.包宇

4季如进

参考文献加拿大、美国评估业特点及其启示》国有资产管理2001.10 《国外资产评估行业组织状况》国有资产管理2003.1《赴美房地产估计技术与标准培训团考察报告》中国房地产估价师2001.4国有资有研究1998.2《《我国房地产价格评估业的现状与发展》

第五篇：天然气行业商用市场开拓的探讨

天然气行业商用市场开拓的探讨

——以嘉兴燃气为例

嘉兴市燃气有限公司 市场服务部 沈建明

城市燃气是城市公用事业的重要组成的部分，它与人们的日常生活息息相关，事关城市经济和社会发展。我国燃气企业的满足人民生活需要和促进城市现代化建设方面发挥了重要作用，但由于长期处于计划经济体制之下，建设由国家投资，经营由财政补贴，价格由政府控制，这种由行政调控的经营模式已远不能适应市场经济的要求，也造成了燃气企业经营机制的不灵活、市场意识的淡薄以及营销观念的落后。

随着市场经济的逐步建立和完善，政府对垄断性行业的控制和保护将逐步减弱，竞争机制将进入这一领域。国外企业、民营企业将与国有燃气企业在燃气设施建设与经营方面展开激烈的竞争。面对市场挑战，采取何种竞争策略，如何赢得顾客和市场，如何科学地制订营销战略，这是一个事关企业生存和发展的重要问题。如何做好燃气市场营销，我国燃气企业普遍经验不足，与国外相比有较大差距。由于行业的自然垄断性和长期的计划经营模式，我们较少惊醒客户需求分析，对营销重点和营销战略缺少足够的研究和重视，市场营销在我国燃气行业是一个较新的课题。如果不从现在开始抓起，在将来的竞争中就要处于被动和不利的地位。

笔者作为嘉兴燃气行业的一线人员，深刻体会到我国燃气企业在市场营销方面对挑战，勇于改革，敢于求变的活力。在我国能源行业的现实环境下，虽然燃气行业仍然是一个存在着一定垄断的市场，但是随着市场机制的不断成熟，竞争将不可避免的进入到这个行业中来。而如何在竞争中取得优势，市场营销工作显得格外重要。

天然气作为现代一个清洁的新型能源，在燃气行业中占据着重要的位置。随着“西气东输”、“川气东输”等工程，我国东南沿海地区已经能够享受到这种能源带来的效益了。但由于天然气的代替能源很多，而且天然气作为一种新型的能源，在市场销售中不可避免的存在着一些壁垒。这些市场壁垒在商业天然气显得格外突出，因此相对民用天然气市场而言，商业天然气市场更需要进行有效的市场营销。笔者将以嘉兴燃气的商用天然气市场开拓的实际情况为例，肤浅地探讨如何有效进行商用天然气市场的开拓。

一．嘉兴燃气企业环境

嘉兴市燃气有限公司是浙江省嘉兴市城市公用燃气企业，以液化气、天然气的经营和服务为主，为嘉兴市本级天然气业主。公司坚持以“发展管道供气、提高城市品位”为己任，经过几年的艰苦创业和改革发展，截止到2008年上半年，完成城市燃气管网建设投资3.2亿元，铺设燃气主干管238公里，发展管道用户8.7万户。嘉兴燃气现拥有12万户管道用户的供气能力，形成了完整的市区燃气管网，是嘉兴市最大的燃气供应服务窗口单位。

嘉兴燃气在嘉兴市市区以及南湖、秀洲二区拥有25年的管道燃气独家经营权，在嘉兴市的燃气行业中有一定的垄断地位。但是在民用天然气市场接近饱和的情况下，嘉兴市的商业天然气市场的开发却相对混乱，没有形成完善的营销网络。

分析嘉兴燃气自身营销工作的情况我们可以看到：

从对嘉兴燃气自身的SWOT分析，我们可以看出，嘉兴天然气市场空间广阔，如何选定目标市场，进行有效开发，使天然气市场建设进入良性发展，将成为嘉兴燃气营销的主要问题。

二．嘉兴天然气产品竞争性分析

（一）嘉兴市天然气有充足的供应保障

随着国家西气东输段全线贯通，德嘉线建成通气，嘉兴已进入天然气时代。

嘉兴市域长输天然气管网工程前期工作已全面启动，“川气东送”和“西气二线”将成为嘉兴市市域天然气主气源。该工程设计输气规模为15亿立方米/年，主要为嘉兴地区供应长输管道天然气。

作为“川气东输”的干线工程，“杭嘉线”明年起可向浙江每年供气13.5亿立方米，并且逐年增加，最终达到年供气27亿立方米；而“西气东输二线”年供气量同样可观。届时，拥有西气一线，川气，西气二线等3个气源的嘉兴，管输天然气将覆盖各县（市、区）乃至乡镇，居民和单位用气得到充足保障。

（二）天然气产品本身的竞争优势。

1.绿色环保：天然气是一种洁净环保的优质能源，燃烧时产生二氧化碳少于其他化石燃料，造成温室效应较低，因而能从根本上改善环境质量。

2.经济实惠：天然气与人工煤气相比，同比热值价格相当，并且天然气清洁干净，能延长灶具的使用寿命，也有利于用户减少维修费的支出。

3.安全可靠：天然气无毒、易散发，比重轻于空气，不宜积聚成爆炸性气体，是较为安全的燃气。

4.便捷稳定：即开即用，管道输送，源源不绝，企业不需要考虑能源的运输、储存等问题，可以为企业厨房、车间节省空间。

（三）天然气用途广泛，有很大的市场开发空间。

1.天然气发电，具有缓解能源紧缺、降低燃煤发电比例，减少环境污染的有效途径，且从经济效益看，天然气发电的单位装机容量做需投资少，建设工期短，上网电价较低，具有较强的竞争力。

2.天然气化工工业，天然气是制造氮肥的最佳原料，具有投资少、成本低、污染少等特点。天然气占痰肥生产原料的比重，世界平均为80%左右。

3.城市燃气事业，特别是居民、企业商业燃料。随着人民生活水平的提高及环保意识的增强，大部分城市对天然气的需求明显增加。天然气作为民用、商用燃料的经济效益也大于工业燃料。

4.压缩天然气汽车，以天然气代替汽车用油，具有价格低、污染少、安全等优点。

三．嘉兴燃气营销发展方向

（一）树立正确的营销观念

销售观念是企业经营决策的出发点，燃气企业增强市场意识，就是要树立正确的市场营销观念，准确把握企业在市场中的位置，平衡各方面利益关系，按市场规律进行经营和管理。

首先，要树立全面社会营销观念。社会营销是指企业的生产经营必须兼顾平衡企业利益、消费者利益和社会利益，三者不可偏废。燃气行业的性质和责任，也决定了嘉兴燃气必须树立全面社会营销观念。作为公益性企业，其社会服务功能决定了企业必须考虑社会公共利益和消费者利益，同时作为市场经济的主体，必须追求效益，这是企业的市场行为，这就是对燃气企业进行了准确的市场定位，只有定位准确，才既能保证企业健康稳定发展。其次，正确认识嘉兴燃气所提供产品的内涵和层次，树立产品整体观念。在人们传统意识中，产品往往指产品实体，看得见，摸得着，这种对于产品观念的理解，已不能适应市场竞争的要求。在现代市场营销中，产品内涵已扩大，他包括三个层次的内容：核心利益、形式产品和附加产品。

核心利益。商业用户购买、使用燃气，是因为他能满足生产、经营方面的需要，燃气的这种功能便是燃气产品的核心利益。

形式产品。形式产品是产品核心利益借以实现的形式，其功能必须通过具体形式才能实现。对燃气产品而言，是指燃气以及各种燃气设施（输送燃气的管道、计量燃气的燃气表、燃气灶等），是核心利益的载体。

附加产品。是指企业向消费者所提供的燃气设施安装、维修、咨询、收费等各项服务。

（二）加强渠道建设

渠道建设在营销战略中，占据着十分重要的位置，掌握了燃气销售渠道，也就占据了燃气营销的制高点。作为“渠道为王“，在天然气市场的营销活动，我们必须加强渠道建设，从而更有针对性，更有效率的展开营销活动。

商用天然气市场一般分为工业天然气和公建天然气，在市场上各种因素对两者的影响力有所不同。在工业天然气市场，政府行政部门和市场舆论的影响力较为显著。而在公建天然气市场，物业管理方往往将决定商户使用哪种能源。

1.加强政府公关，建立天然气政策导向。

政府行政部门作为企业外部环境的管理者，其政策对企业有很大的影响力和号召力。天然气作为一种清洁的新型能源，在环境保护方面有着其他能源无法企及的有事。积极加强政府公关，建立天然气政策导向，将极大地推动工业天然气市场的发展。此外，利用政府管理者的号召力，积极开展天然气推广会，可以集中向企业宣传天然气的优势。

2.加强市场舆论导向

企业社会责任已经成为现代企业一个重要话题，市场舆论对企业社会责任的监督与评论，已经并且极大的影响了企业的发展。环境污染对第二产业企业来说很难避免，特别是在二氧化碳和其他气体的排放方面。天然气燃烧产生的有害气体极少，能有效防止大气污染，因此也是目前最佳的能源选择之一。加强社会宣传，普及天然气常识，加强舆论导向也是影响企业能源选择的因素之一。

3.积极建立与物业管理方面的合作

物业管理部门是商业用户接触最为密切的管理方之一，积极加强与物业管理部门的合作，将有利于公建天然气项目的推广。在前期招租时，物业管理方的宣传会起到很大的作用，天然气在使用方面的经济实惠与便捷稳定，是能影响公建用户选择能源的重要影响因素。而且物业管理部门作为第三方，其宣传更具有说服力与影响力。加强与物业管理方面的合作，更有利于后期的客户维持与潜在市场培养。在商户交流中，满意的客户必定会为你传达天然气的好处，从而吸引来新的用户群体，开拓新的市场。

（三）提升客户满意度

客户关系管理师现代企业管理学讨论的一个重要论题，在实际企业管理中也有着重要的作用。简单的说，客户对企业产品以及服务满意，则会继续购买和使用企业的产品，从而保持企业的销售力；如果可以对企业产品。可以说客户满意是保持企业竞争力的重要保障。能源行业一直长期处于几乎经济体制之下，造成了燃气企业经营机制的不灵活、市场意识的淡薄，对客户满意度的不够重视，这也是燃气行业普遍存在企业满意度不高现象的原因之一。因此，加强客户关系管理，提升客户满意度，是加强燃气企业竞争力的必要措施。

客户满意度=客户感知-客户期望。当客户期望大于客户感知时，就会产生不满情绪；而当客户感知好于客户期望时，客户就会感到愉悦，也就是客户满意度。因此提升客户 满意度必须从客户期望与客户感知两方面进行有效管理。

1.了解客户期望。

只有了解客户期望，才能把握改进服务质量的方向，才能提升客户满意度。定期进行客户回访，深入工商业市场进行有效的市场调研，掌握企业对燃气需求第一手资料，并加以分析研

究，对客户需求进行总结归类。对客户期望我们可以大致分为：合理期望和不合理期望两类。对合理期望我们应该积极工作，以达到并超越客户的期望；不合理期望，我们需要加以分析，并积极引导客户，改变期望值。

2.处理不合理期望

在实际工作中，我们往往会发现客户的期望时我们所无法达成的。比如有些用户认为燃气接入理应由燃气公司承担建设，但是实际上，企业需要向使用者收取一定的入网费；有些用户认为天然气接入可以迅速完成，但实际上燃气接入需要专业设计人员设计，并由专业人员施工，周期比较长。这些不合理的期望，主要是客户对燃气行业并不了解，对燃气企业的期望过高。

在处理这些不合理的期望时，我们要耐心与用户沟通，向传达正确的信息，引导客户把期望值降低。同时，对无法达成的期望，我们需要为其提供其它的信息与选择。比如无法接入管道天然气的企业或者商业用户，我们可以向其推荐比较好的液化气供应商。通过传递对其帮助的信息，获得用户信任，从侧面提升客户满意度。

3.超越合理期望

客户满意度=客户感知-客户期望，当客户期望处在正常范围之内，也就是说我们通过努力能达到其期望值时，我们就要提高客户的感知价值，以超越客户期望，达到客户蚂蚁。

要超越合理的期望，达到客户满意，首先我们需要进行有效的市场调研，了解客户的期望，并加以分析；其次，针对客户期望，制订具体的工作方案与赶紧措施；第三，加强员工管理，贯彻改进方案的执行力度；第四，保证渠道畅通，让客户感受到我们的新的产品或服务；第五，进行客户回访，了解客户对改进措施的满意度。

4.引导客户期望

由于客户满意度=客户感知-客户期望，我们在提高客户感知方面，也就是我们改进产品或服务上，是有一定限度的。因此，我们需要将用户的期望保持在一定的水平之下，才能获得客户满意。一点客户期望超过这个水平就将成为不合理期望，通常我们难以达到这样的不合理期望，这就存在着失去客户的风险。所以，引导客户期望不能忽视。

如何引导客户期望，是市场营销中比较难以控制的一个环节，因为我们能强制要求自己的员工提高服务质量，单我们不能强制客户对产品服务质量的追求。在日常市场活动中，我们需要加强舆论引导工作，普及天然气的服务流程，使工作程序透明化，给工商企业正确的信息。此外，必须坚决拒绝个别企业的不合理要求，使整体市场的期望保持在一定水平之下。

四．嘉兴商用天然气市场营销展望

随着嘉兴天然气管网的不断完善以及“川气东送”工程的推进，嘉兴天然气市场的供应能得到进一步加强。同时，嘉兴政府鼓励企业减少污染，使用天然气的政策，也有力得对东了工商业天然气的市场的发展。在金融危机的阴霾慢慢消去厄时候，嘉兴商用天然气市场将引来一个不错的机遇。只要我们树立正确的营销观念，积极建设营销渠道，努力提升客户满意度，嘉兴商用天然市场应该会引来快速发展的时代。

同时，能源行业的市场化才刚刚开始，能源营销的道路还很遥远，我们需有信心同国外的企业竞争。