社区促销活动如何操作

第一篇：社区促销活动如何操作

社区促销活动如何操作

五一节期间，广东某连锁药房组织十场“走进万家，服务万家”大型社区推广活动。共邀请十多家医药保健品企业参加了此次活动。他们选择了十家中高档社区进行推广活动对象，整个活动的组织安排工作包括：联系场地、准备各项道具、联系合作伙伴、联合合作伙伴举行小型问答游戏或唱歌比赛。几场活动下来，场面冷淡，舞台上表演的节目也是药房和厂家的人员自娱自乐而已。

其实纵观现在的社区促销活动，可以说是景象颇为惨淡。许多医药保健品企业感到困惑，摆脱不了传统的做法。在社区摆几张桌子咨询，派派宣传单，免费量量血压的社区促销活动，已成为厂商司空见惯的日常行为、习惯动作，对消费者的吸引力日趋式微。促销方式的千人一面，也使消费者失去了关注的热心。针对这种情况，厂商在做社区促销活动前，应思考如何结合每个社区的特点使促销效果最大化，销售量最大化与宣传目的的最优化。结合几年来对广州的社区操作经验，我们采取社区做宣传，终端出销量的方式取得了一些成功的效果，如何让社区里的目标消费者按照我们活动步骤走下去，最终都吸引到终端，到了这个环节销售才有可能得到突破。

在制定一个详细的活动方案时，一般包括：活动背景，活动目标，活动主题，活动内容和形式（如赠送赠品来吸引目标消费者等），活动时间，活动周期，活动地点，活动参与人，活动负责人，活动步骤，活动经费，活动物料等，这样在具体操作过程中可以做到有据可依。接下来我们就按以下几个步骤进行。

1、选择社区

根据产品的自身特点而选择社区，就是说在选择社区时一定是围绕目标消费者而进行。

2、社区调查

对社区的总体情况要有一个全面的把握，如住宅楼数量，社区地理位置，社区的目标消费者有多少，社区药店里的竞品销售如何等等。总之，凡是与消费者购买行动及社区有关的信息都应包括在调查的范围内。

3、选择终端

一般社区都有好几个药店，选择一家能够相互合作的药店也非常重要。药店在社区的信誉较好，竞品买得较好，另外就要留意药店门口是否开阔，好不好摆放促销道具和进行一些现场活动，药店促销那天不要出现竞争对手的促销活动。

4、社区谈判

了解社区相关部门的规则，需不需要办理相关手续。有的社区管理很严，不让搞社区推广活动，这里面涉及到方方面面的关系，必须先把相关手续办好，甚至要适当地支付一定的费用，才能开展社区推广活动，以免带来不必要的麻烦。

5、社区预热

可以在社区张贴海报，悬挂条幅，发放通知单，在通知但上最好能盖上居委会或物业管理处的公章，增加居民的可信度。张贴海报时2-3张贴一排，要有足够的视觉冲击力，派单员每派一张单要简明扼要地说明这次活动的目的几内容，千方百计地告知更多消费者活动的信息，为活动造足气势，做好充分准备。

6、细节控制

活动的每一个细节都必须掌控在自己的手中，千万不要迁就消费者，有很多消费者会发牢骚，也不要得罪消费者，他们都在一个小区居住，如说出对我们不利的话，就会影响到其他消费者，工作人员一定要耐心、细心地解释，防止不愉快的事发生。

7、深度教育

教育其实就是一个沟通的过程，教育人员语言要规范，要善于判断消费者的心态，跟消费者沟通要有主次，目标消费者要重点的教育，以良好的服务态度、服务技巧打动消费者。一场促销活动要有多次跟消费者沟通的机会，某保健品的一场社区促销活动中就有七次教育的机会，我想只要是目标消费者再顽固也会心动。

8、营造气氛

活动现场的布置，层次要分明，X展架、海报、横幅等宣传品要一目了然，工作人员身着统一的企业服装，佩带活动胸卡，烘托出现场热烈的气氛，要善于抓好每一个细节，如有消费者购买了产品，应尽量把他留在活动现场多聊一会儿，声音大一些，要让其它消费者能看到听到，大家都是一个社区的住户，这样可能会带动其他的人购买。要抓住消费者喜欢“热闹”的心理，往往围观的消费者的购买率极高。某保健品公司总结时发现，参与活动的消费者的购买率只有40%，随机购买的却达到60%。活动人员还可以用一些适当的语言来刺激消费者，比如说，活动还有最后一小时就结束了等话。从而创造产品热销的场面。

9、总结评估

召开总结会议对活动进行总结分析，如活动过程中的亮点、缺点、成功之处、不足之处、缺点如何改进，活动总费用，活动前后的销量，同期销量增长比，对活动中突出人员进行奖励等。撰写活动总结报告，整理客户档案，以便下次活动的开展等。

社区促销活动要想获得更大的突破，必须不断的创新，只有这样才有可能创造出销售的奇迹。

第二篇：促销活动操作流程ok

促销流程：

促销分为以下三种： 一.商场发起安排的促销活动 二.我司自行申请的单品促销 三.我司主办的场外促销

商场安排的促销活动操作流程：

1.促销活动的通知：

商场（广州与四乡等地方）以传真、邮件、电话、短信等形式将活动内容通知我司，规定统一由销售助理接收通知。外省，深圳，北京等办事处，由办事处接收活动通知后，转通知经销售助理。（如果商场通知到其他业务员或经理，也要第一时间将活动函集中到文员处），文员将活动函登记，无活动函的需由商场专柜负责人自制活动函进行登记。2.活动分类：

销售文员将各商场的活动按谁管理的进行分类，交代给相对应的业务员。（收到活动通知的当天，文员必须完成活动函的登记，分类，向相应业务员交接）3.活动确认

业务员收到活动通知第二天内，业务员按商场给出的活动内容做到四个确认：确认活动的场地、时间段，确认活动力度，确认活动扣点，确认活动费用。按公司标准与商场进行沟通谈判，经过销售部经理的确认后回复商场。

（如果没有达到公司的标准，再与商场沟通）4.活动方案的制定

收到活动通知第三天，业务员根据第3点确认后的活动明细制定活动的参加方案、活动的商品、活动宣传牌和销售目标。并与商场沟通，确认活动推广广告的要求，按要求制作活动推广的KT板、海报等，如果做错，扣罚制作费用和扣当月绩效。所有促销方案给销售部经理确认，如果有问题（例如活动力度、折扣、宣传效果）再进行修改。5.活动的执行

活动方案制定出来后，根据活动的力度，活动的参与方式，活动商品结构和推销技巧培训营业员、跟进补货、宣传牌。（以上工作必须在活动开始前一天完成）。然后在活动的时间段跟进销售。6.活动的总结

活动结束后三天内，业务员应对活动做总结，了解不足的地方和相对的业绩比较（和以前同时期活动业绩比较，和其他品牌的活动业绩比较）

单品促销操作流程

1，促销方案的制定：销售部根据市场和销售情况，公司货品库存制定出需要进行单品促销商场专柜和计划，落实到所负责的业务员跟进。业务员跟据计划制定出单品促销方案。（方案包括：促销的商场，促销时间段，促销的单品，折扣和促销价）由销售部经理确认。2，销售文员协助业务员制定单品《促销申请表》经过工厂生产部成本核算后，交由销售部经理确认签名，经公司总经理审批。业务员就单品促销与商场沟通，发促销申请文件给商场，并根据促销方案制作促销宣传牌。3，业务员根据审批过的《促销申请表》进行补货，跟进宣传牌制作，对营业员进行单品促销的培训：促销的目标，产品知识，销售技巧。并由销售部经理检查和确认。4，业务员做到：指导现场商品的摆设，跟进宣传牌是否到位，跟进现场销售。

5，单品促销总结：促销结束后三天内，业务员要求柜长对销售数据，销售效果进行总结。

场外促销的操作流程

场外促销就是在专柜卖场以外的场地进行的促销活动，（场地有商场中厅，室外广场，商场VIP室）。有商场主动安排我司举行和我司申请举办的，操作流和都一样。1，业务员收到促销通知的当天，和商场沟通，确定好促销的场地位置，时间段;和商场洽谈好促销让利，费用，上报给销售经理确认。并根据促销需要写好促销费用明细申请表，促销费用包括广告费用，场地费用，促销员工资，加班费等等。如果要请临时促销员，必须提前制定促销工资方案经行政部确认。大型促销活动应提前在活动开始前制定销售目标与相关奖励方案给到销售经理与总经理签名确认。

2，根据促销的明细在促销前三天制定促销方案，方案包括：商品结构，价格折扣，人员安排，广告牌和海报的制定，如果是较大型的促销要有对应的工资方案和奖励方案。经过销售部经理签名确认。

3，同时销售文员协助业务员制定《促销申请表》，经过工厂生产部核算签名，由销售经理和总经确认。确定广告牌并跟进。（业务员与销售文员操作）

4，业务员根据促销内容明细，培训营业员。并补货。补货应做到：与工厂仓库多沟通，了解仓库库存，要求店长参加补货，使促销货品琳琅满目，达到销售的同时也达到清仓的作用。

5，业务员跟进货品和广告牌在指定时间内到位，指导营业员陈列卖场摆设，贴好广告牌。

6，现场销售跟进：根据销售情况，随时与仓库沟通，做好货品调配与补充；激发营业员的积极性，促进销售。7，业务员在促销结束后三天内做总结；总结不足之处和好的经验，总结销售数据。

商场促销的类型和标准

一，全场8.5折至全场全场6折，商场不让利，我司正价商品参加，特价不参加。

二，五折活动，商场让利5%，8%，10%，视各商场不同，要和商场沟通谈判。我司正价商品参加，特价商品恢复原价参加。

三，200送80，200送100活动，活动期间销售加扣7%，收券回扣25%，我司全场商品参加送券，正价商品参加收券，特价商品不参收券，但可按原价销售参加收券。

四，300换700，380换800之类的活动，折扣达到4.28折，回款是3.9—4.3折，要和商场谈判。

五，1元起换2倍—3倍的活动，折扣是5—3.33折，我司最高可以参加换2.5倍的活动，最低回款为3.75折回款，要设定参加活动的货品。

六，其他的买减，买赠活动，最终要看公司的回款而制定参加活动的货品。

七，场外促销活动要核算促销成本与利润，和商场沟通，就我司促销力度，争取商场的最大让利。

第三篇：元旦促销活动操作方案

元旦促销活动操作方案

为打好本最后一战，迎接新的一年到来；积极备战，做好元旦促销活动，现对活动提出以下方案供参考。

一活动时间

2010年12月15日——2011年1月10日

具体促销时间经销商根据实际情况而定

二活动主题岁末疯狂让利厂家清仓倾销最后矩献庆元旦，让我们约“惠”吧

厂家直供特价 限量抢购！千店同庆16周年百万用户共享盛惠

三活动操作方案

1岁末疯狂让利限量抢购

前1——10名客户19元/M2

前10——20名客户29元/M2

前20——30名客户39元/M2.1操作如下

客户订单面积30——50平方，10平方享受超低特价

客户订单面积50——80平方，15平方享受超低特价

客户订单面积80——100平方，20平方享受超低特价

2.2 特价制作如下

108元每平方118元每平方128元每平方 不标特价的可以原价进行折扣后操作

以50平方定单客户，118元产品为例

15M2*19元=285元35M2*118元=4130元

总价合计为4415元，单价为88元，不含配件

依此类推

以上操作目的只是吸引客户到店了解品牌和产品，把握进店客户成交才是活动本身的意义，经销商也可以选择特价直接报价操作。

四活动特价价格（附）

五如需本次活动单页，海报内容，请与湖南营销中心联系，有电子版传送当地广告公司。

望各经销齐心协力做好本次活动，此致

商祺

富得利地板湖南营销中心

2010年12月10日

元旦促销活动特价通知

岁末，即将迎来新的一年，为做好本次活动，厂家对湖南市场作出以下特价产品调整，望经销商全力配合此次活动，特价产品如下：风向标系列

T ***5

原价69元每平方特价63元每平方

T***8***61309

原价63元每平方特价58元每平方实木系列

撕纹漆木910*125*18陆号色特价190元每平方

撕纹漆木910*125*18贰号色特价195元每平方

欧洲橡木仿古C（黄金海岸）可做等长或不等长

810*124*18原价290元每平方特价 265元每平方

番龙眼760*122*18陆号色原价188元每平方

特价168元每平方

二翅豆610*124*18柒号色原价260元每平方

特价242元每平方

以上价格为此次活动特价产品，限2011年1月10日前提货为准，逾期恢复原价。

富得利地板湖南营销中心

2010年12月10日

第四篇：社区促销活动策划方案

一、促销主题

促销主题是促销活动的灵魂，是顾客心理上接受促销的最好借口，当时正直中秋来临，所以我们的促销主题为“中秋大团圆，健康合家欢，×××关爱生命大行动””，并临时印制了活动宣传单。

二、促销价格

既然是促销，大部分商家必涉及优惠或“打折”问题，促销价格制定必须迎合顾客对当前普遍产品促销的认知心态，降价幅度小了，没兴趣，太大了，消费者又没信心，而且商家还要考虑成本，所以本次促销活动的优惠政策经我们反复讨论设定在优惠幅度为80元（即原价248元，促销价168元）。并且我们对优惠设定了一条理由“企业回报社会，纯成本销售，只做宣传工作”。

三、促销场地

本产品属于中档层次产品，所以促销现场选择在小区的菜市场附近的一个三叉路口处，此路口刚好是此小区80%的居民和小部分其它小区的居民的必经之道。有一个重要的信息是，当地因位置较偏僻，类似商业行为较少，对促销将大大有利。

四、时间安排

菜市场的人流高峰一般在早上7：30——9：30左右，同时为了避免炎热的天气，我们决定促销时间是7：00——10：00。

五、现场布置

因按摩器的促销以现场体验为主，所以我们在三叉路口旁选择了约20平方米左右的空地，空地后方摆放了两张促销台供存放货品和资料使用，同时后上方二条鲜明的6米长横幅“生命的不断延续，需要健康每一刻”（内涵在于——本按摩器方便实用，随时呵护你的健康），“中秋大团圆，健康合家欢，×××关爱生命大行动”。空地前方一字型摆放4顶广告太阳伞，整个场面显眼，基本达到引起路人注意的目的。为了能留住顾客，还准备了4台风扇及一台饮水机给顾客“降温”。

六、促销前工作准备

我们知道，只有充分的前期准备，才能做好一场促销活动。为规范整体促销形象，提高顾客的消费信心，我们规定员工统一工作装，佩带工牌，并且规定标准用语，称呼一律去掉“先生、小姐”，改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靓女、靓仔”更具有亲和力；在与顾客的沟通中也规定常用语，“颤动中，心旷神怡”（按摩器的效果）、“痛则不通，动则通，通则不痛”、“悠闲自得中获得健康”、“跳一跳，十年少！动一动，好轻松！”等，这些用语形象生动地描述产品的效果，让顾客更易接受。

在人员分工方面，除了安排一个人收款员专职收款和发货外，还安排了一个专职现场督导，随时监督与规范促销过程。为发挥促销员的能动性，规定促销过程“一条龙”，即从邀请到销售专人负责，谁销售谁提成，而且提成现金回公司后即刻当众公布发放。

促销前，我们对产品进行了全面检查，保证无一劣质产品，同时在前一天下午对所有促销员进行了产品解说和操作的强化培训，这些前期工作效益实际上已经在促销现场顾客对促销员的赞许中得到体现。

七、现场促销三步曲

1、邀请

邀请作为现场促销的第一步，直接关系到顾客资源的多少是非常重要的。促销员必须热情、大方同时注意礼仪规范，本次活动为了让促销员更具亲和力，我们专门进行了“微笑”训练，并强调将“微笑”和“问候礼仪”规范到平时的工作和生活中，将来才能习惯成自然。邀请用语必须简洁易懂、针对性强、有吸引力，做到有的放矢，切忌沉长、语言不清，如“您花三分钟，有意想不到的健康感受”，“按摩与理疗，双重功效，您可免费体验”等，这些口语可能让顾客一时不能完全明白我们的是什么东东（本身短时间内就无法明白），但因有悬念而具有一定的吸引力，很多顾客会留下搞个明白。邀请时动作要得体，不能过于粗鲁，不能有强迫他人的行为，有些促销员为“提高”邀请率，挡住顾客去路，大有“不试就不让走的架势”，这样让顾客产生反抗心理，还“非走不可”，同时也给旁人非常不良的感觉，我们给予及时制止。

为提高体验的成功率，我们要求促销员邀请顾客到促销区就坐后才能进行体验，切忌站在路上随便一试，很容易导致顾客轻易离去的情况。“坐下，心才能放下”，买卖双方才能真正有“交易”的感觉。

2、推销(体验与沟通)

本环节是决定促销成功的关键，促销员必须眼到、耳到、口到、手到和心到。

“眼观六路，耳听八方”，随时观察整个推销过程中顾客的言行、情绪变化、周围环境变化以及各种对推销过程有影响的因素。比如当顾客在体验时皱眉，可能有不适感，必须调整力度与部位，直到让顾客满意；当临近顾客在发表负面意见时，最好采取“远离”办法，即找借口让你的意向客户到较远处去体验和沟通，我们把这种行为形象地称为“挡炮手”，本次活动就出现当一个顾客准备购买时听旁边另一顾客说“现在骗人的多，考虑再说”而放弃购买。当你发现顾客在犹豫是否购买时，最好“超前定单”，即你应该做顾客已经购买的工作，比如，询问购买数量，开收据等，当然这些工作必须在顾客当面进行，让顾客了解和认可。

在体验及推销过程中，应注意沟通的双向性，在你必要的解说后，应注意提一些问题让顾客回答或聆听顾客的问题，然后再作详细的回答，这样才能抓住顾客的需求点找到一个最好的推销理由。在体验沟通过程中还应该注意语言的引导，如“是否会太重啊！”“感觉可以吗”“舒服吗？”“舒服的话就买一个吧，全家都可以使用，既实惠又方便！”。在沟通过程中还必须运用生动形象的语言来进行产品的介绍，我们原来规定的标准用语“颤动中，心旷神怡”、“跳一跳，十年少！动一动，好轻松！”等让部分顾客在乐呵呵中接受了我们的产品。

整个体验促销中，我们不但强调促销员必须认真对待每一个环节，用心对待每一位顾客，还必须灵活把握时间。有一位促销员表现很认真和努力，但他的销售却是最少的，因为他三个多小时才体验四个顾客，而其中只有一个顾客购买，后来我们总结了一个原则，对这种中低价位的按摩器促销，每位顾客的体验及销售时间不能超过15分钟，特别在人流量大的时候可能更短，不然将导致大量的顾客资源流失。

3、售后处理

当产品成交后很多人认为已经基本完成促销工作，往往忽略了售后的重要事项，其实这也是部分人对“促销”的狭义认识。促销不但现场销售产品，更重要的是对产品的宣传和后续获得更大的收益，当成交后，我们除了完善一些必要的手续外（保修），还必须将降顾客的档案进行完整填写（以售后服务为理由引导顾客），同时向顾客说明工作人员对产品的质量负责将定期电话跟进，避免以后顾客对回访电话出现拒绝态度。现场我们还引导顾客如果使用效果好希望对产品进行大力宣传，对做出宣传贡献（产生销售）的顾客，我们给予一定的物质奖励，奖励政策这里不公开，其他企业可以根据自己的原则制定。

后记：本次活动我们实现了现场销售105台的良好业绩，并且后续的顾客重复购买及顾客宣传后电话购买达到50个以上，有部分顾客还继续购买了我们的其他产品，另外员工也通过本次促销大大提高了对产品的销售信心。

在社区促销持续低靡的今天，对相关企业和营销人确实存在很大的挑战，不过任何行业的竞争优胜者都是将工作做得最完善的人。

第五篇：社区促销活动策划方案

社区促销活动策划方案

一、促销主题

促销主题是促销活动的灵魂，是顾客心理上接受促销的最好借口，当时正直中秋来临，所以我们的促销主题为“中秋大团圆，健康合家欢，×××关爱生命大行动””，并临时印制了活动宣传单。

二、促销价格

既然是促销，大部分商家必涉及优惠或“打折”问题，促销价格制定必须迎合顾客对当前普遍产品促销的认知心态，降价幅度小了，没兴趣，太大了，消费者又没信心，而且商家还要考虑成本，所以本次促销活动的优惠政策经我们反复讨论设定在优惠幅度为80元（即原价248元，促销价168元）。并且我们对优惠设定了一条理由“企业回报社会，纯成本销售，只做宣传工作”。

三、促销场地

本产品属于中档层次产品，所以促销现场选择在小区的菜市场附近的一个三叉路口处，此路口刚好是此小区80%的居民和小部分其它小区的居民的必经之道。有一个重要的信息是，当地因位置较偏僻，类似商业行为较少，对促销将大大有利。

四、时间安排

菜市场的人流高峰一般在早上7：30——9：30左右，同时为了避免炎热的天气，我们决定促销时间是7：00——10：00。

五、现场布置

因按摩器的促销以现场体验为主，所以我们在三叉路口旁选择了约20平方米左右的空地，空地后方摆放了两张促销台供存放货品和资料使用，同时后上方二条鲜明的6米长横幅“生命的不断延续，需要健康每一刻”（内涵在于——本按摩器方便实用，随时呵护你的健康），“中秋大团圆，健康合家欢，×××关爱生命大行动”。空地前方一字型摆放4顶广告太阳伞，整个场面显眼，基本达到引起路人注意的目的。为了能留住顾客，还准备了4台风扇及一台饮水机给顾客“降温”。

六、促销前工作准备

我们知道，只有充分的前期准备，才能做好一场促销活动。为规范整体促销形象，提高顾客的消费信心，我们规定员工统一工作装，佩带工牌，并且规定标准用语，称呼一律去掉“先生、小姐”，改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靓女、靓仔”更具有亲和力；在与顾客的沟通中也规定常用语，“颤动中，心旷神怡”（按摩器的效果）、“痛则不通，动则通，通则不痛”、“悠闲自得中获得健康”、“跳一跳，十年少！动一动，好轻松！”等，这些用语形象生动地描述产品的效果，让顾客更易接受。

在人员分工方面，除了安排一个人收款员专职收款和发货外，还安排了一个专职现场督导，随时监督与规范促销过程。为发挥促销员的能动性，规定促销过程“一条龙”，即从邀请到销售专人负责，谁销售谁提成，而且提成现金回公司后即刻当众公布发放。

促销前，我们对产品进行了全面检查，保证无一劣质产品，同时在前一天下午对所有促销员进行了产品解说和操作的强化培训，这些前期工作效益实际上已经在促销现场顾客对促销员的赞许中得到体现。

七、现场促销三步曲

1、邀请

邀请作为现场促销的第一步，直接关系到顾客资源的多少是非常重要的。促销员必须热情、大方同时注意礼仪规范，本次活动为了让促销员更具亲和力，我们专门进行了“微笑”训练，并强调将“微笑”和“问候礼仪”规范到平时的工作和生活中，将来才能习惯成自然。邀请用语必须简洁易懂、针对性强、有吸引力，做到有的放矢，切忌沉长、语言不清，如“您花三分钟，有意想不到的健康感受”，“按摩与理疗，双重功效，您可免费体验”等，这些口语可能让顾客一时不能完全明白我们的是什么东东（本身短时间内就无法明白），但因有悬念而具有一定的吸引力，很多顾客会留下搞个明白。邀请时动作要得体，不能过于粗鲁，不能有强迫他人的行为，有些促销员为“提高”邀请率，挡住顾客去路，大有“不试就不让走的架势”，这样让顾客产生反抗心理，还“非走不可”，同时也给旁人非常不良的感觉，我们给予及时制止。

为提高体验的成功率，我们要求促销员邀请顾客到促销区就坐后才能进行体验，切忌站在路上随便一试，很容易导致顾客轻易离去的情况。“坐下，心才能放下”，买卖双方才能真正有“交易”的感觉。

2、推销

本环节是决定促销成功的关键，促销员必须眼到、耳到、口到、手到和心到。

“眼观六路，耳听八方”，随时观察整个推销过程中顾客的言行、情绪变化、周围环境变化以及各种对推销过程有影响的因素。比如当顾客在体验时皱眉，可能有不适感，必须调整力度与部位，直到让顾客满意；当临近顾客在发表负面意见时，最好采取“远离”办法，即找借口让你的意向客户到较远处去体验和沟通，我们把这种行为形象地称为“挡炮手”，本次活动就出现当一个顾客准备购买时听旁边另一顾客说“现在骗人的多，考虑再说”而放弃购买。当你发现顾客在犹豫是否购买时，最好“超前定单”，即你应该做顾客已经购买的工作，比如，询问购买数量，开收据等，当然这些工作必须在顾客当面进行，让顾客了解和认可。

在体验及推销过程中，应注意沟通的双向性，在你必要的解说后，应注意提一些问题让顾客回答或聆听顾客的问题，然后再作详细的回答，这样才能抓住顾客的需求点找到一个最好的推销理由。在体验沟通过程中还应该注意语言的引导，如“是否会太重啊！”“感觉可以吗”“舒服吗？”“舒服的话就买一个吧，全家都可以使用，既实惠又方便！”。在沟通过程中还必须运用生动形象的语言来进行产品的介绍，我们原来规定的标准用语“颤动中，心旷神怡”、“跳一跳，十年少！动一动，好轻松！”等让部分顾客在乐呵呵中接受了我们的产品。

整个体验促销中，我们不但强调促销员必须认真对待每一个环节，用心对待每一位顾客，还必须灵活把握时间。有一位促销员表现很认真和努力，但他的销售却是最少的，因为他三个多小时才体验四个顾客，而其中只有一个顾客购买，后来我们总结了一个原则，对这种中低价位的按摩器促销，每位顾客的体验及销售时间不能超过15分钟，特别在人流量大的时候可能更短，不然将导致大量的顾客资源流失。

3、售后处理

当产品成交后很多人认为已经基本完成促销工作，往往忽略了售后的重要事项，其实这也是部分人对“促销”的狭义认识。促销不但现场销售产品，更重要的是对产品的宣传和后续获得更大的收益，当成交后，我们除了完善一些必要的手续外（保修），还必须将降顾客的档案进行完整填写（以售后服务为理由引导顾客），同时向顾客说明工作人员对产品的质量负责将定期电话跟进，避免以后顾客对回访电话出现拒绝态度。现场我们还引导顾客如果使用效果好希望对产品进行大力宣传，对做出宣传贡献（产生销售）的顾客，我们给予一定的物质奖励，奖励政策这里不公开，其他企业可以根据自己的原则制定。

后记：本次活动我们实现了现场销售105台的良好业绩，并且后续的顾客重复购买及顾客宣传后电话购买达到50个以上，有部分顾客还继续购买了我们的其他产品，另外员工也通过本次促销大大提高了对产品的销售信心。

在社区促销持续低靡的今天，对相关企业和营销人确实存在很大的挑战，不过任何行业的竞争优胜者都是将工作做得最完善的人。