电力营销的策略 Word 文档

第一篇：电力营销的策略 Word 文档

电力企业营销风险管理机制的构建背景：

摘要：电力市场化改革使电力销售面临风险。如何依据现有条件构建电力销售过程中科学的风险防范机制显得越来越重要。健全的组织、完善的制度、现代化的手段和全员的风险意识是构建电力营销风险管理机制的基本要素。构建完善的电力营销风险管理机制是营销工作的重要一环。

关键词：电力营销；风险管理；机制

随着法人治理结构建立、电力市场逐步完善、电力销售垄断局面的打破，电力营销工作将面临营销风险加大这一紧迫、严峻的问题。营销管理方法落后、管理手段落后、管理思想落后使电力营销无法适应买方市场条件下的信用经济要求。另一方面，营销风险加大必然导致企业经营困难。拖欠电费现象在电力过剩时期存在，在电力供应紧张时期仍然存在，以破产、关闭、重组等各种方式逃避电力债务的现象时有发生，而我们目前的营销管理方法、手段，对此则显得苍白无力。因此在电力营销工作中引入科学的风险管理机制不是权宜之计，而是构建适应市场需要的必要途径。

1.电力营销过程风险的分析

产生电力营销风险欠费增加，应收账款上升的原因很多，但从管理上来说主要有下列原因：

（1）宏观原因

电力体制改革，在电力市场中引入竞争机制，将不可避免地增加电力营销风险。

经济转型时期社会经济主体在变化，法制不健全，容易使面向各类客户的电力销售出现经营风险。

社会缺信现象严重，全社会未能建立良好的信用管理，使企业经营风险时有发生。

（2）微观原因

电力销售模式存在缺陷。先用电，后交费是一种赊销方式，这种方式容易造成欠费，逃债。

企业经营目标与企业经营者的利益结合不紧密，网、省公司对供电公司的业绩考核指标太多，对增长的销售效益，财务状况重视不够，容易造成经营者忽视最终利润这一企业主要目标，没有突出企业实际利润指标，致使应收账款增大，实际利润大打折扣。

企业组织机构中存在职能缺位。传统电费回收是营销部门的职责，而应收账款的管理是财务、销售两部门承担。实践中，常常出现职责不清、相互扯皮、效率低下甚至出现真空等种种情况，这些对应收账款和债务管理的松懈，增加了经营风险。

欠费管理重点滞后。目前供电企业收费的重点是催缴，是在客户发生欠费之后耗费大量人力、物力来催费、停电而忽视了交易前和交易中的管理。将应收账款管理重点放在事后，不仅不能使应收账款得到合理控制，而且成本较大。

客户信用管理方法落后。供电公司在电力营销工作中缺乏科学的信用管理技术和方法，缺少对客户的风险评估和预测，缺少对客户进行科学的信用额度管理控制，缺少客户风险评估的信息收集、加工和应用的技术支持系统的建设和管理。

企业对风险管理投入不够，在很多供电公司的电力营销工作中没有引入风险管理的思想。一方面电力企业重生产、轻营销的传统管理思想惯性在很多管理者头脑中依然存在，另一方面计划经济体制下的电力销售是垄断经营，风险小，因而在电力营销工作中几乎没有建立控制风险、规避风险的科学管理机制，在风险管理方面投入几乎为零，因而一旦出现电力市场变化，应收账款则节节上升，而各级管理人员却无计可施，营销风险大大增加。

2.电力营销风险管理机制的构建

电力营销和其它产品销售一样都存在销售风险问题，如何对电力营销风险管理进行理念更新、机制创新是电力营销管理的一项新课题。

（1）在电力营销各项业务活动中，全面建立风险管理理念。营销风险管理是一项系统工程，首先要让各级管理人员和全体营销职工树立风险意识，了解市场经济体制下企业经营风险的客观性和可控性，增强风险意识，使职工接受规避风险的系统思想。

（2）建立适合本企业的风险管理体系或组织机构。风险管理涉及销售、财务两部门的工作，其信息来源于电力供应各个方面。因此搞好电力营销风险管理一方面要有专门（或兼职）的部门并授予其相应的职权，以便统筹本企业的风险管理，制订管理风险制度，确定电费信用额度，改进电量销售电费回收业务流程，实施客户信用评级和风险等级评估，开展风险监控。另一方面，进行应收账款的账龄管理及应收账款追收政策的拟定。

（3）建立并有效执行全过程风险管理的制度。全过程风险管理制度强调的是3个方面的风险管理。

事前控制———建立新增客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，又是风险的最大来源。强化对电力销售关系建立之前的客户资信管理，强化客户风险管理，对客户信用信息的收集、调查和风险评估，具有非常重要作用。具体应从5个方面强化客户资信管理：①客户信用信息的搜集；②客户资信档案的建立与管理；③客户信用分析及报告；④客户资信评级；⑤客户群经常性监督、检查。其中，前二者应纳入用电业务勘察等调查工作中，后3项工作应纳入专（兼）职管理人员的职责。

事中控制———建立客户电费欠费额度和期限的控制分析制度。交易过程中的突出问题是欠费额度和期限控制。由于客户的欠费原因很多，有暂时性的资金问题，有付费意识问题，有经营情况及国家政策问题等，因此形成的风险也不一样。加强事中控制，制订一套欠费额度和期限控制的管理分析制度对规避风险至关重要。

事后控制———建立陈欠电费的监控制度。企业产生欠费的应收账款后，如何避免成为陈欠电费、死账是事后控制的根本出发点，各客户欠费产生原因各不相同，其账龄也各不相同，因此制订相应制度化解风险是债权权利的根本保证。

（4）应用先进的信用管理技术

在客户风险管理方面，客户信用管理是重要的一环，应用先进的信用管理技术，不仅对电力营销风险管理意义重大，而且对优质服务、市场促销等都有参考价值。

建立符合本地区实际，反映电力销售对象具体状况的信用分析模型。分析、预测客户风险，制订相应对策是电力营销风险管理的重要工作内容。电力营销涉及客户数量大，范围广，因此对相同客户群统一信用分析模型就显得尤为重要。

建立客户信用风险等级自动划分的技术支持系统。随着计算机系统在电力营销工作中应用，各供电公司都积累了一定的客户交易数据，社会信用体系也提供了部分数据，营销业务人员也主动从社会、政府、企业等各方面搜集了一些数据。这些数据就是技术支持系统数据的来源，因此现阶段在供电企业建立一套客户信用风险等级划分技术系统已经具备条件，这一系统的实施将大大提高营销风险管理水平。

3.结束语

电力营销工作中引入风险管理是一项值得探索的工作。电力营销的垄断性和销售对象的地域性，使我们对销售风险认识不足。随着电力市场的建立，电力供求关系变化乃至全社会经济情况变化，电力营销工作也将面临与其它行业一样甚至比其它行业更大的风险。前几年市场不景气情况下，电费欠费节节攀升，数额巨大，已经给我们上了一堂生动的电力销售风险课，因此，抓住机遇开展电力营销风险管理是电力营销工作的战略决策，必须及早筹划，及早实施。

第二篇：关于电力营销策略创新的思考

关于电力营销策略创新的思考

摘要: 当前我国电力市场已从卖方市场转变为了买方市场，并且国家电力产品的替代品越来越多，因此，电力企业要在日益激烈的能源市场竟争中取得优势，就必须在营销策略上不断开拓创新，不断丰富服务营销的内涵，并在构筑新型电力营销策略同时以法律手段保障实现营销目的，维护电力企业的合法权益。

关键词:电力企业;营销策略；创新

当前，由于社会宏观环境的影响，各类企业和广大居民要求电力行业打破垄断、提供优质服务和降低电价的呼声越来越高。同时，随着改革的深入，在资源配置以市场为主的大环境下，国家已经逐步取消了计划经济和由于严重缺电而给予供电企业的各项优惠政策。尽管供电企业的经营在今后较长一段时问内还将具有一定的垄断性，但其营销手段的高低、优劣，现代营销管理的实际应用，将直接影响电力市场的拓展速度。因此，供电企业应在电力营销策略上不断开拓创新，构筑新型的电力营销策略。

一、我国电力市场营销现状

（一）服务质量要求高

市场经济的核心是客户至上，对供电企业来讲，为客户服务是供电企业员工的宗旨，要树立优质的服务，以优质满意的服务赢得市场竞争优势。《电力法》颁布实施后，用户对供用电双方权力和义务的认识越来越清楚，加之电力市场供需矛盾的转变，用户要求供电企业提供更多的优质服务，对供电企业不规范现象的投诉有所增加。因此，供电企业必须依法经营，规范优质服务，实施新型营销策略。

（二）价格竞争激烈

在现行政策体制下，电力市场是独家垄断经营的，其市场占有率为100%，似乎不存在竞争，但在能源市场的竞争却是存在的，而目，随着先进技术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备如燃煤、天然气设备的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较后选择使用其他能源，造成电力边界市场的竞争日趋激烈。

（三）市场意识淡薄

供电企业的核心业务是电力营销，供电企业的生产经营活动必须服从和服

务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。因此，供电企业必须转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

（四）营销管理结构有待优化

目前，供电企业售前、售中、售后服务的服务体系不健全，主营系统、支持系统和监督体系不明显，功能发挥不完全.供电企业没有及时调整内部的管理结构，很多供电企业没能按照市场需求设置专门的营销机构，有些设立营销机构的供电企业也没能将营销机构的职能转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和产品的开发，以及用电咨询和电费电价等方面上来.随着市场的逐步开放、电力监管体制的深入执行，以客户需求为导向的市场营销管理结构将逐步形成。

另外，完成整个电力营销过程，经手部门较多，内部手续运行较慢，流程复杂.以报装接电为例，客户申清大容量增容，要经过申清现场勘查、工程设计、施工和装表接电等多个环节。这些都给客户造成了很大的不便，势必影响电力企业的增供扩销工作。

（五）观念有待转变

多年来，供电企业供不应求的卖方市场使得供电企业的领导和员工安于现状，竞争意识淡薄，存在垄断经营管理的优越感.在电力走向市场后，电力由卖方市场转变为买方市场，标志着供电企业传统的垄断地位已被激烈的市场竞争所打破。因此，供电企业应转变市场营销观念，将电力生产和市场营销相结合，从组织上、经济上教术上、人员素质上采取相应措施，完善电力市场营销机制，使电力市场得到长期稳定的发展.没有用电客户，就没有电力市场.供电企业只有坚持优质服务和客户至上的原则，才能不断拓展市场。

二、构建新型电力营销策略

（一）转变服务观念，树立企业良好形象

在社会主义经济体制的建立过程中，供电企业也出台了一些优质服务项目及服务承诺，但由于没有真正来自市场的压力，这些措施几乎都流于形式。供电企业必须适应市场经济及电力改革与发展新形势的需要，转变过去的旧服务

观念，大力提倡“以客为尊”的服务理念，实现由“要我优质服务”到“我要优质服务”、“要我承诺”到“我要承诺”的转变，坚持以“人民电业为人民”为宗旨，坚持“客户第一、信誉第一、服务第一、质量第一”的工作方针，通过优质服务，巩固和开拓电力市场，树立供电企业良好的社会形象。

（二）以“电力替代”为策略积极开拓清洁能源市场

党的十七大报告提出的科学发展观为电力营销带来了新的机遇。电能的优势是清洁、高效、快捷，使用电能符合国家的环保能源政策，同时也符合党提出的科学发展观的要求。国电公司北京经济技术研究院副院长胡兆光在“2008年春季动经论坛”上指出，我国电能占终端能源消费的比重从1980年的6.88%提高到2006年的18.84%，在终端能源消费领域，电能所占比重今后还将呈继续扩大之势。因此实行“电力替代”潜力巨大。供电企业可以以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上推出环保能源品牌。供电企业可以广泛利用网络、电视、平面广告等传播媒体，宣传电力能源的环保优势，引导用户消费电力。目前，电磁炉与煤气灶的市场占有率不是很大，主要原因是大众对电磁炉热效率高、安全环保的优势不了解，认为电费贵、电磁炉耗电。针对这种现状，供电企业可以联合电磁炉、电热水器等用电设备的制造商，在卖场加强宣传力度，开展购买电磁炉和电热水器赠送电费的优惠措施.鼓励消费者使用电磁炉、电热水器，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。

在油气供应趋紧的背景下，“电力替代”已经成为应对能源紧缺的一个现实话题。目前，我国进口石油占消费总量的比重，从2003年的33%上升到如今的40%多，石油消费的进口依存度不断提高，而与之形成对照的是，2006年全国煤炭市场出现供大于求的状况，这对于改变当前偏向以石油为主的能源消费格局无疑是有利的，将两方面情况结合起来看，走出一条以电为主的能源消费转型之路是势在必行的。

（三）吸引大客户的一对一营销服务创新策略

目前针对大客户的电力营销没有得到足够的重视，很多大客户在电力营销中和一般客户享有差不多的待遇，这种现状无益于电力营销服务的发展，因此有必要加强对大客户的营销服务。大客户主要指的是用电量大的客户，或中断供电会造成安全、经济和政治影响的客户，或有一定社会影响力的客户，或体现公益服务的客户。要收集和整理大客户的相关资料，建立完整的客户资料，并在电力公司内部组建一个有效的客户服务团队，开展与客户互动的服务。针对大客户，应任命合适的客户经理，提供个性化的服务，如在电力服务方面，可以提供的服务项目有：在电力资源紧缺情况下，对大客户实行个性化错峰服务；优化停电服务，提高大客户的供电可靠性；定期向大客户通报电网电力、电量平衡情况，协助大客户提前做好用电安排。在营业服务方面，可以提供的服务有：实行大客户包装绿色通道服务，尽可能缩短大客户报装时问；在不违背电费回收政策的前提下，设计符合大客户资金周转期的电费缴交方案，如分期付款等。

通过一对一营销服务活动，可以提高客户的满意度，为电力营销的后续开展提供有利的前提条件，同时也能促进客户用电管理水平的提高。

（四）实施新型的价格策略

目前，供电企业对大型的工矿企业执行的是二部制电价，居民用电则可享受分时电价政策。如果工矿企业在维持执行二部制电价的同时，对电度电价执行分时电价，则在保持了二部制电价鼓励用电的同时，还提倡了节约用电，这对吸引大型工矿企业参与到“错峰填谷”行动中，具有一定的实际意义。

另外，供电企业还可以运用灵活的价格政策，争取市场份额.对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价等政策，稳定工业用电市场；拉大分时电价差，引导居民合理用电；对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价市假日电价、可停电电价等。

（五）提高服务质量的营销策略

客户购买电能，一是购买商品，二是购买服务。在保证电力连续、安全、经济供应的同时，建立健全电力营销服务机构。一是成立客户服务中心，95598客户服务电话实现24小时不间断服务，通过电话录音及人工服务功能，解决客户各类咨询及报修。二是建立电力营销信息系统，通过规范用电业务流程，简化工作程序，对内制定业扩报装流程各节点的工作时限，对外公布业扩报装接电时限，努力缩短用电报装到送电的时间，变被动受理为主动服务，变一次性服务为跟踪服务，切实为客户用电提供方便。建立项目负责人制，基本形成以营销窗口为龙头，集营业、咨询、设计、施工、监督为一体的服务体系。三是合理布置供电营业网点，从一切为客户的理念出发，完善营销网络体系，使电力营销网点最大限度地方便客户，有利于电力营销。四是采用与手持抄表器相配套的集抄、远程自动化载波抄表等多种技术先进的抄表方式;采用电卡售

电方式，方便客户用电；收费实现无笔化操作。五是加大与银行联网等收费系统的应用力度，使客户无论在哪个银行都可以各种方式缴纳电费；逐步建立用电信息电脑、电话自动查询系统，使用户随时可使用电话或在营业厅触摸电视屏操作获得所要查询的内容。

（六）创新电力营销的技术策略

全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。尽快建立和完善用电系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，对数据进行实时分析和采集，掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销手段及措施，这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统，必须融用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报抄表收费、事故查找定位、日常营销、电费管理和负荷变化等功能于一体，对电力市场营销全过程实施网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持，为客户提供24 h的周到服务，满足客户需求。

(七)转变市场观念，建立高素质的市场营销队伍

转变市场观念就是要每位电力营销人员充分认识到目前电力经营的现状和问题，形成危机感和紧迫感，树立营销观念、市场观念、竞争观念、效益观念等，增强责任感，主动找市场，找用户，建立适应社会主义市场经济体制的电力经营思想体系。一个综合素质较高又具有客户导向经营思想的员工，不仅能使更多的客户满意，更可以为企业开拓市场。

重视人力资源开发，实施营销队伍知识结构调整策略，全面提高人员素质，努力提高营销人员市场营销技能，使其具有优质服务意识，适应市场变化和开拓市场、创新发展的能力。

在营销决策岗位要配备善经营、会策划、懂法律的相应专业人员。营销人员必须掌握用电营销十大策略：①形象营销策略；②服务促销策略；③价格促销策略；④绿色营销策略；⑤能源替代策略；⑥项目跟踪及定向销售策略；⑦引导需求策略；⑧需求侧管理策略；⑨管理创新策略；⑩市场开拓策略。

三、依法经营，以法制化管理切实保障电力营销目标的实现

针对目前电力市场中存在的拖欠电费、破坏电力设施、违章用电等问题，必须利用现有的电力法规及配套法规来维护自身的合法权益。

加大《电力法》、《电力供应与使用条例》、《供电营业规则》等电力法规的宣传力度，形成依法管电、依法供电、依法缴费的舆论氛围，为电力市场健康

发展营造良好的社会环境。要将电费回收工作纳入法律保护之下，切实解决拖欠电费问题。首先要正确认识和理顺供电企业与客户之间的法律关系;其次，在具体操作时，对欠费企业应及时掌握第一手资料，并认真加以甄别:对产品无市场、无效益企业的欠费要采取强制性催费，对濒临倒闭破产或已停产的企业，要及时签订资产抵押合同，向法院申报债权，并按照依法规定的有关程序，实施停限电;最后，要积极争取地方政府的支持，加大舆论监督力度，为电费回收营造一个良好的外部环境。

为了维护正常的供电用秩序，保护供用电双方的合法权益，要坚决依法查处窃电及违章用电行为，并利用现代化的遥测、遥感和音响设备来保全证据。对破坏电力设施的行为，依照《电力法》和《电力设施保护条例》等法规.坚决打击。

四、结语

当前电力供应紧张的局面只是我国经济快速发展过程中的暂时现象，随着国家宏观经济调控措施及电力产能的扩大，电力行业仍会进入买方市场。供电企业应切实加强管理，努力探索适应自身发展的、立足当地的、有个性的营销策略，开创新的经济增长点，才能带动和刺激电力消费的增长，取得相应的经济效益和社会效益，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场。

参考文献：

[1]菲利普.科特勒.营销管理(第11版)[M].上海:上海人民出生社,2003.[2]卢泰宏.营销在中国[M].北京:企业管理出版社,2003.219-223

[3]张继凤.浅谈电力营销风险及对策[J].山东电力技术,2007.[4]邱贤辉.关于当前电力营销管理的几点思考[J].广西电业,2007,(4).[5]张俊湖,张文成,郭文军.开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策[J].电力需求测管理,2007,(5).[6] 王广庆等.电力销售与管理.北京:中国电力出版社，2000.[7]刘秋华.电力市场营销管理.北京:中国电力出版社，2003.

第三篇：供电企业电力营销的策略

供电企业电力营销的策略

[摘要]文章分析当前供电企业电力营销工作中的不足，指出为了适应新形势的要求，供电企业电力营销必须改变传统的营销模式，建立现代电力营销体系，必须继续加强营销评价工作，通过反复地自我检查和总结，及时发现问题。制定措施，夯实管理基础，确保取得实效，提高企业的经济效益。

[关键词]供电企业；电力营销；策略

[作者简介]杨乐，广东电网公司中山供电局东凤供电公司营销分部营销主管，研究方向：电力营销，广东中山．528400

[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1007-7723(2009)05-0060-0002

电力营销是供电企业的核心业务，电力营销工作的质量关系到供电企业自身的生存和发展，决定着供电企业的市场竞争力。根据当前电力体制改革和电力供需形势，可将电力营销管理总体策略确定为：以市场需求为导向，以经济效益为中心，以政策法规为准则，以优质服务为手段，以满足客户需求、引导客户消费为重点，建立一个能适应商业化运营、法制化管理、充满活力的营销体系，为客户提供优质电能和优质服务，实现为客户创造价值、为社会创造效益的“多赢”目标。

一、严格标准

(一)加强教育，整顿队伍，切实提高营销人员的素质。人员素质是营销管理中的一个突出问题，抓好人员教育和队伍整顿是当前的一项迫切任务。要结合《电力监管条例》的学习宣传，通过多种形式，大力培训营销人员的责任意识教育、职业道德教育、服务意识教育和纪律教育。要大力弘扬爱岗敬业、认真负责、踏实奉献的精神，树立优秀典型，引导营销人员养成热爱企业、珍视工作、遵章守纪、真诚服务的良好职业习惯。

(二)坚持教育引导与惩治处罚并重的原则。双管齐下，切实扭转各种不良风气。对那些责任心淡薄、工作马虎应付的人，要坚决考核处罚，调整岗位。对那些工作失职渎职、给企业造成损失的，要予以下岗或开除处理。对个别利用手中的权力对客户“吃、拿、卡、要”，影响企业形象的，只要一经发现，一定要严厉处理，绝不能手软，绝不能姑息，要通过严厉的手段，切实杜绝目前营销人员中存在的不良习气，纯洁营销队伍，使之成为保障企业效益、树立形象的坚强力量。

(三)落实制度，强化监督，不断夯实营销管理基础。有章不循、有制度不落实，是造成营销管理漏洞很多的主要原因，要把落实营销管理制度作为夯实管理基础、提高管理水平的着力点来抓。按照省公司《电力营销工作评价标准实施细则》的规定，对照省公司营销管理六大标准，进行全面的清理，通过自查自纠，查找营销基础管理的薄弱环节，制定整改措施，限期予以纠正。抓紧建立健全营销档案和台账记录，按照规定核实有关资料，对供电设备资料、电费电价资料、表计资料、用户设备原始资料和更改记录，以及各种工作记录等，都要仔细核查，不全的要补全，不实的要核实，错误的要更正，通过对客户档案“地毯式”清理，确保基础资料齐全完整、真实可靠。规范业务流程，坚持工作程序，强化相互监督。要把握住业扩报装、电量抄核、电费收付等各个环节，坚持工作流程，加强上下环节之间的监督，务必手续齐全，不得违规处理，确保把各项规定落到实处。坚持“一口对外”的原则，做到事权统一，责任明确。要通过努力，尽快改变营销管理基础薄弱的局面。

(四)加强稽查，堵塞漏洞。加强营销稽查、堵塞管理漏洞是提高效益的重要措施。继续加强对电价执行情况和电量分类情况的清理整顿。电价分类一定要按照国家规定执行。要坚决纠正电价分类不准确的情况。对电量分类的清理，加强对商业和居民混用、基本电费和力率调整电费的管理，杜绝混价现象。加强计量工作。认真清理专变用户计量点设置不合理的现象，积极创造条件，实施计量改造。加强对电能表轮换工作。坚持加大反窃电工作力度，努力降低不明损失。要进一步对客户用电情况进行跟踪掌握，特别是对损耗明显偏高或波动异常的线路，以及用电量变化剧烈、变化频繁的用户，要加大检查力度，努力防范和及时发现窃电行为。要继续开展“打击破坏电力设施及反窃电集中整治”活动，坚持依靠各级政府和有关部门，充分依靠社会力量搞好反窃电工作。

二、明确营销方向

(一)提高服务质量，降低用电成本。利益取得的途径在于市场的创新，让产品和服务带来效益，帮助用电企业解决用电不合理和用电成本高的问题，运用电力行业技术优势，及时帮助用户解决用电过程中的实际难题，要引导用电企业多用低谷电，帮助用户合理降低用电成本、提高用电管理水平，使企业的用电潜能得到最大限度的释放。

(二)有计划地安排检修，确保用电客户供电可靠性。供电企业提出检修计划，由调度统筹安排。对临时检修要严格把关，实行审批制度，并尽量把检修时间安排在负荷低谷期，同一条线路多处检修项目安排在同一时间，电网主设备检修与客户设备检修安排在同一时间进行，区域性检修与线路检修安排在一起，最大限度地缩短停电时间。

(三)要积极发挥电价的杠杆作用。目前，用电执行的是同网同价电价，在市场经济条件下，供电企业应该运用价格调节策略，对市场作出灵活反应。例如，对大工业用户推行峰谷分时电价，对客户作出低谷让利，鼓励用户多用低谷电，实行薄利多销、让利销售等方法，发挥电价的杠杆作用，增加电力销售。

(四)拓展电力市场还必须做好营销广告。通过广告宣传，推出电力产品和供电服务，正确引导客户合理消费，增加电力消费在能源消费市场的占有率。将电能相对优势进行演示，充分展示电能快捷、高效、环保、价廉的优越性，引导社会和居民主动多用电。

三、完善售前售后管理

从对营业窗口检查的情况看，仍有不少窗口人员不在状态，突出表现在态度不热情、业务不熟悉、精神状态不佳、行为举止不规范等方面，与要求有很大差距。这充分说明对优质服务的认识还不深刻，或多或少地抱有走过场、搞形式的心态。单位领导要组织暗访，对不在状态的职工要严格教育、严肃处理。把优质服务提高到电网企业生命线的高度，是要把优质服务塑造成供电企业重要的价值理念，贯穿到生产经营活动的每一个环节。进一步端正对优质服务重要性的认识，牢固树立优质服务意识，把服务规范和服务标准落实到职工的日常工作中去，持续提高服务的长效机制，促进优质服务水平。

(一)加强窗口建设，提升服务质量。使营业大厅前台服务更加细致、周到，增强对客户的亲和力，在提升窗口形象的同时，规范窗口人员的着装举止、礼仪行为，对窗口人员进行礼仪、服务培训，提高窗口人员的素质，实行营业窗口无周休制度，向用电客户展示全新的营销服务形象，为打造现代化的营销服务体系，建立反应快速、管理严密、灵活高效、贴近客户的服务队伍奠定基础。

(二)建立大客户经理制，完善客户档案信息。对客户按照用电量、电价、信誉度等条件进行分级，建立按照客户级别提供服务的分级式服务策略，逐步实现客户分类别分层次的个性化服务，对用电量大、电价高、信誉好的大电力客户提升服务级别，安排客户经理实施对点服务，在电力供应、电力增容、停电、业务办理等方面提供方便、快捷的“绿色通道”，提高大电力客户的满意度和忠诚度。

(三)加强公共关系管理，努力开拓公共关系渠道。定期与政府部门和新闻媒体进行沟通，并加快对投诉的处理进程，树立诚信、公开、透明的公众形象。

(四)加强与客户的沟通。坚持定期或不定期召开行风监督员及客户座谈会，广泛听取客户意见，并对客户意见和建议进行整理和汇总，及时对客户意见进行回复。每月领导走访3。5户客户，对客户提出的要求、问题做好记录，及时解决。在走访过程中客户提出的需求不能当场解决的回来后要及时与相关部门联系，为客户尽快解决问题。营业大厅每周五实行领导接待日活动。

(五)加快制定管理办法。为了更加深入贯彻落实“优质、方便、规范、真诚”的供电服务方针，进一步提高供电企业服务水平，按照电监委《电力供应监管办法》要求制定《停电信息管理流程》及《停电信息管理办法》，对计划停电、非计划停电、限电停电等从计划的制定到信息的送达均做到了细致明确的规定，保证了计划、非计划停电信息提前7天向社会公告；对专线客户采取先书面后电话两种通知方式；对315kVA及以上客户、重要客户采用书面通知方式；对社区、大型商住楼等居民客户不仅书面通知物管部门，并且还在醒目的地方进行公告；临时停电信息通知客户时要进行录音。

四、结语

通过自查形式，展现出企业内部基础管理已经成为目前电力营销工作的重点。供电企业应狠抓内部基础管理，加强职业道德、职业责任心教育，继续努力求实、创新，为电力营销工作，特别是优质服务工作高效的开展奠定坚实的基础。

第四篇：电力营销

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电力企业营销的策略及途径

摘要：随着电力体制改革的不断深入，电力企业市场化的步伐不断加快，电力市场营销方面的问题愈来愈突出，对电力企业的改革带来了严重的阻力。在当前的形势下，认真分析市场营销中存在的问题，从市场的实际需求出发，探索新的营销策略，对于树立企业的新形象、开拓新市场，创造新成绩，具有极其重要的意义。

关键词：电力营销；现状；营销策略；改善途径

电力企业市场化，使其去掉了行政的角色，作为一个公司来进行运营，而此时工作的重心也转移到了对投资的保值增值方面，使电力的营销成为电力企业管理的主要内容之一。为了适应市场发展规律，供电企业必须改变以往以卖方为主的供电模式，探索新的策略和途径，建立一个新的、充满活力的电力营销机制和体系。本文从我国当前电力营销的现状出发，对存在的问题进行归纳分析，对如何改善电力营销进行了深入的思考，在此基础上对我国电力营销的策略和途径提出了几点建议。

1.电力企业营销的现状

1.1 缺乏竞争意识，市场营销意识淡薄

我国电力企业长期的垄断地位，是的很多供电单位缺乏竞争的意识。供电企业还没有完全认识到电力营销是电力企业的核心业务，而仅仅是作为电费回收的职能来进行定位，从而影响到整个企业的经营效果。在当前形势下，电力企业的生产经营活动必须服从和服务与市场营销的需求，完成从生产管理到市场营销为主的转变，将电流营销的发展方向转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

1.2 营销体系缺乏一定的科学性

到目前为止，还没有形成完全面向市场的营销体系，主要表现在政府干预过多，责权利不明确。过去那种“统收统支、收支两条线”的管理模式还在许多供电企业存在，营业结构的设臵还基本按照行政区进行划分设臵，造成经营单位过多，管理不到位，劳动效率低下，基本的管理工作混乱，甚至还有变相承包销售的现象。完善的电力市场营销体系还没完全建立起来，难以适应电力市场的快速变化。

1.3 电力营销手段有限

人们的生产和生活无时无刻不需要电，不少企业错误的认为只要我们有电就会有人来买，认为电力营销宣传和推销是没必要的，造成了在营销手段上的单一。致使用电企业的基本工作不扎实，对用户的信息不灵，如用电市场及用户的消费需求等，对用电潜力分析不够，对电力市场开发的深度和广度完全没有准确的把握。

1.4 员工的服务意识有待提高

电力行业特殊的地位以及长期以来的垄断，使的许多员工和管理者对服务意识、职业技能等的认识不够。在观念上，缺乏用开放的眼光来观察事物的发展变化，对用优质服务开放市场的观念还没形成；在管理上完全凭经验或个人的喜恶，既缺乏理论上的支持，又缺乏搏击市场的经验，整体队伍的素质较差，致使服务水平和质量显然也无法跟上市场的需要

1.5 电费回收的方法有待提升

营销部门在增加客户用电量、开放新客户的同时，还有加强对电费的回收。尤其对效益不佳的企业，应及时进行电费的催缴、避免出现电费拖欠。目前追缴电费最常用的方法就是对欠费的顾客采取限电或停电的措施，然而在长期的实践中发现，这种做法效果并不是太理想，而且还会造成售电量的剧减。因此，如何做好电费的回收是一项非常严峻的任务。

2.电力企业营销的策略

随着我国电力市场改革的不断深入，未来的电力市场必定是以买方为主，供电企业要想取得一席之地，并获得发展，首先就要具有科学营销策略。

2.1 以提升内部管理为基础

电力企业应努力提升其内部的营销管理，把营销管理作为工作的重中之重。在整个公司内部统一思想，深刻认识到电力营销在电力企业经营中的重要意义，设臵专门的管理部门，制定系统的管理制度，实行分级审核、分项签字、责任追究等制度；配备专业的技术人员，提高部门管理能力。只有夯实电力营销的内部硬件才有可能取得良好的销售效果。

2.2 以市场需求为导向

电力企业的营销要以市场的需求为导向，及时准确的做好销售市场的调查和预测工作，准确把握电力市场对电力的需求情况及需求特点。电力企业通过对电力市场变化的分析，还可以寻找、开辟出新的效益增长点和供电领域，并针对性的向用电客户宣传电能的优点，增加他们对电力的消费。如此，则不仅可以大大提升客户对电力的消耗量，而且还可以提升供电单位在电力市场上的占有率。比如对一些科技含量高、市场发展前景大的企业、营利空间大的企业要主动的给予扶持；随着城乡一体化进城的加快，农民生活用电的市场也十分巨大，应及时的给予开拓。

2.3 以需求侧管理为手段

所谓电力需求侧管理就是指通过提高终端用电效率和优化用电，在完成同样电功能的同时减少电量消耗和电力需求。供电企业应该把它作为一种营销手段，通过媒体宣传、供电公司的宣传、讲解等等达到客户对增强合理用电，提高用电效率的意识，引导客户使用清洁、环保的电能，不断扩大电力能源在市场上的占有率。

2.4 以提供优质的服务为宗旨

为用户提供优质的服务，首先就要求电力企业要积极地转变观念，把以“安全生产为中心”转移到“以客户服务为中心上来”，树立以服务求生存、求发展的营销理念，把提高职工的服务质量和意识作为一项重点工作来抓；其次，在工作流程上也要进一步的简便、快捷、删减不必要的流程，同时尽可能的健全现代化的电力营销环节和社会服务体系，把为客户带来方便、优质的服务当成企业的宗旨，不果断提高企业的信誉，增强企业的竞争力；最后，在服务内容上，还要进一步的完善，在硬件上如加强电网建设，在软件上如做好安全用电知识讲座等。

3.改善电力企业营销的途径

3.1 更新观念，形成现代化的营销意识

电力企业要想在市场化的竞争中取得成功，首先需要更新的就是观念。

（1）树立起电力是一种商品的观念。把电力作为一种商品来看待，客户使用电力就是购买我们的商品，作为经营者我们要做的就是更多、更快的推销自己的商品，同时做好电费的回收工作，维护好自身的权益。在销售商品时，最常见的问题就是“卡脖子”现象，为此，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修、抢修的作业时间，实行带电作用等多种方式尽可能的增加电能。

（2）树立起竞争的意识。煤炭、燃气、燃油、太阳能等制品与电力之间的竞争越来越激烈，如何在竞争过程中取得优势，只有通过低廉的价格、高品质的质量、良好的信誉和完善的服务来赢得市场。因此，应强化企业的营销意识，建立起一支精干的营销队伍，建立起主动向客户营销电能的竞争管理机制。

（3）树立优质服务的观念。电力是一种商品，显然客户就是上帝，因此，我们的电力营销应该是始于客户的需求、终于客户的满意。在服务过程中要尽可能的做到快速化、保障化、简便化和情趣化，不断创新和开拓服务功能，注重服务实效。对于售后服务更要不断完善，使每一个客户都成为我们的忠实客户，不断壮大客户的群体。

（4）制定品牌服务的战略。所谓品牌服务，则是对优质服务的进一步提升，从而形成自己的品牌服务。比如，在售前及时做好供电的业务质询、技术质询、协助用户选择最佳的供电方案；在售中，制定专人定时定期的电话或上门了解供电情况、存在的问题以及客户新的需求，知道用户如何安全用电、节约用电等；在售后，及时的帮助用户对设备进行检修和提供24小时的抢修服务，在缴费方面开通网上缴费或上门收取，尽可能的为客户提供方便。

不仅要在已有客户群体上提供品牌的服务，还应该把我们的这种品牌服务逐渐的推向社会，如通过各种传播媒介，将企业的有关信息及时有效的传递出去，增强工作对我们的了解，提高企业的知名度，通过长期不断的潜移默化的影响，让更多的人成为我们客户群体中的一员，3.2 改革内部管理机构

供电企业要加强营销管理，就必须改革机构的设臵，把以往的营销体制逐渐转化为新型的市场营销体制，建立全员营销的机制。成立专门的部门对整个电力营销体系进行统筹管理，以实现对市场需求的整体评价和销售总策略的制定，建立统一的多层次的营销营销活动，健全和完善电力营销的各种规章制度，有利于责任明确、考核严格、奖惩分明。营销部门的主要职能应该包括以下几个方面：电力的需求预测和管理，对客户的服务以及技术支持，电力营销的市场策划与开发，业务发展的方向机决策，公司品牌形象的设计及推销、电力的销售及合同的管理，新产品、新技术的开发及利用等等。根据其工作性质的不同，可以应进一步划分为主营销、支持营销和监督营销三个系统的营销体系，通过对职务的划分，提高其服务的专业化、职业化和品牌化。

3.3 加大对营销人员的培训力度。当前我国电力销售人员的整体素质不高已经成为了行业的共识，为了在竞争中博得优势，电力企业应该加大对职工的培训力度。首先应建立一支不断学习的销售团队，鼓励员工参加自修、函授等各种形式的学习，参加各种形式的相关培训，使员工的整体素质得到提升；在公司内部建立绩效考核机制，特别是营销服务人员，应高进行严格的挑选、考核不合格者严禁上岗，实行绩效考核，把考核结果与人事安排和工资相挂钩，形成一支高素质的营销队伍，把营销工作提升到一个新的高度和水平。

3.4 建立高效完备的技术支持。高效率的电力营销必须有着完善的技术支持来作为保证。因此，应进一步完善电力营销的管理信息系统、配电信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，为电力营销提供完善的技术支持和保证。

随着改革的不断深入，未来的电力市场是以客户为主的市场。供电企业必须建立完善的电力营销体系才能在激烈的竞争中生产、发展。因此，只要在电力生、产、小、用环节中发挥好营销的作用，就能促进电力的良性循环，并产生良好的社会效益。

参考文献：

[1] 陈伟.浅谈电力企业营销管理策略[J].科技咨询，2011，（5）：169

[2] 陈啸.供电企业电力营销管理的现状与策略研究[J].企业导报，2011,1（下）：88

[3] 赵丽军.电力企业营销管理策略[J].企业研究，2011，（6）：

37、48

[4] 张春旭.浅析电力营销存在的问题与精细化策略[J].价值工程，2011,06,219-220

第五篇：电力营销

1大工业电费由（电度电费）（基本电费）（力率调整电费）三种组成。

2电力营销工作即是电力企业的（销售）环节。又是电力工业（经营成果）的综合体现。

二 问答

1电力营销管理的主要内容有什么？

业扩报装管理；电价电费管理；用电检查管理；电能计量管理；供用电合同管理。2电价按用电类别分为几大类？

居民生活用电；一般工商用电；大工业用电；农业生产用电；趸售用电。

3、两部制电价的优越性？（1）发挥价格杠杆作用，促使用户提高设备利用率，减少不必要的设备容量，降低电的损耗，提高负荷率。（2）使客户合理负担费用，保证电力企业财政收。它必须为客户经常准备着一定发、供电设备，这些客户不论用电量多少或用电与否，电力企业必须时刻满足他们的需要。

4、供用电合同有哪几种？居民供用电协议、高压供用电合同、低压供用电合同、临时供用电合同、趸购电合同、委托转供电协议

5、请写出现有的电力法律法规的名称和颁布时间？

6、居民阶梯电价是从什么时候实施？

7、谈谈你对电力营销的认识。