保险营销作业_电话营销分析

第一篇：保险营销作业_电话营销分析

电话营销风险分析

摘要：自从2002年友邦保险引电话营销入保险行业，各保险公司逐渐建立起电销制度，电销以其成本低、效率高、覆盖面广的优势，已被多家公司所采用，并为保险企业带来了新的渠道和利润。但不可否认的是，电销在我国保险业尚处于发展阶段，无法避免地，电销面临着如内控管理不足、社会大众抵触以及相关法律等诸多风险。

关键词：电话营销 管理风险 心理风险法律风险

电话营销自90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。现在，以平安为首的一批保险公司，在电话营销方面取得了突出的成果，尤其是平安保险公司，目前，在平安保险电话营销中，车险电销业务现已占了8成的市场份额。截止2010年5月底，平安电话车险的保费规模已突破41个亿，前6个月保费收入已超过去年全年。可见，保险电销制度将逐渐改变保险公司的经营方式，为公司获得新的发展，但是，电话营销在发展中，也面临着各种各样的风险。

一是保险公司面临着对电销人员的管理风险。按照电销制度，电销人员的收入主要来自保单成交率，这就容易产生销售误导。开展电话约访销售的人员，相当一部分为营销员的自聘人员，未受到专业培训，游离于公司管理之外。往往有着个别的电销人员为了赚取利润，故意隐瞒保单等相关条款，或者直接宣传能取得高额投资回报来吸引客户，隐瞒退保损失和不确定红利，甚至通过诈骗手段骗取保险金等。因为电话营销的特点，保险公司很难对每个营销员进行有效的管理。另外，因为电销往往不会持续很长时间，所以，在电话营销过程中，电销人员一般把保险合同中比较重要又能快速表达完毕的内容告知客户，如保额、保费、合同期限等，对一些内容繁多的条款，往往为了节省时间而做简单处理。导致客户对于保单在理解不充分的条件下投保，不仅扩大了保险公司的经营风险，也给后续的理赔工作带来纠纷和难度。

二是因为电销刚起步不久，有鉴于我国人们的文化习惯等，人们普遍对于电销接受率不高，甚至有着抵触的心理。按照心理学来说，人们一般不希望接到陌生人的电话，更毋论是一个张口就说钱的了。最近，虽然保监会出台了相关规定，明确要求保险电销人员不得“扰民”，被拒绝后不得再次营销，但是，上有政策，下有对策，电销人员还是通过随机打电话或者以作市场调研为借口等手段进行保险营销，这造成了社会大众严重的不满，再加上新闻等媒体的肆意宣传，长此以往，必将造成社会大众对于电销的抵触，更加影响保险行业的形象。三是电销制度在运作过程中也面临着法律风险。保险公司以电话录音（录音是无形质的东西，很难把握）作为证明保险合同成立的单独证据，存在证据不足的法律风险。传统的保险合同，投保人必须在投保书上签字或盖章，而电话营销保险 合同以对话方式作出，没有投保书，甚至因为个别原因，连保单都缺乏，一旦发生纠纷，保险公司将会因为不能提供证据或者提供证据不充分，而面临较大的法律风险。而且，法律比较偏向于保护被保险人，所以在纠纷中，保险公司往往处在劣势地位。

另外，在电销模式下，保险公司还面临着比传统销售渠道更大的道德风险和逆向选择、涉及泄露客户隐私等风险。对于我国的保险公司来说，保险电销还有很长一段路要走。

第二篇：保险电话营销

保监会：严禁保险营销员盲目拨打陌生客户电话

保监发〔2010〕99号

各保监局，各寿险公司、养老险公司、健康险公司：

为规范人身保险公司电话营销业务，维护行业形象和保险消费者权益，现将有关要求通知如下：

一、各公司及其代理合作机构开展人身保险电话营销业务应当严格遵守《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》（保监发〔2008〕38号）的各项规定，未经许可，任何单位和个人不得开展或变相开展电话营销业务。

二、各公司应当选择专用号码作为电话营销号码，并区别于普通电话号码，电话营销号码应当可以接受客户呼入的购买需求。各公司电话营销专用号码应当逐步实现全国使用一个号码，现同一省、自治区、直辖市范围内多于一个号码的，在2010年底要统一到一个号码，2011年6月30日前实现全国统一号码。各公司应将规范后的电话营销专用号码在本单位正式网站长期公布并及时更新，供社会公众查询。

三、禁止保险营销员个人及其聘用人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电话营销中心名义电话约访客户。各公司应采取积极管控措施，坚决杜绝个人盲目拨打陌生客户电话的行为。

四、各公司对于营销员个人对自有客户、转介绍客户等特定群体提供保险销售或后续服务的电话约访行为，应当加强宣传引导和教育培训，统一培训内容并建立培训档案，统一制定约访用语，逐步纳入职场内集中管理。

五、保险公司、代理合作机构及营销员应当严格遵守个人信息保密的相关规定，不得非法获取、使用或倒卖个人信息资料。

六、保险公司、代理合作机构开展电话营销，应当建立严格的名单使用管控流程，使用电话营销专业技术设备，设置准许拨打的时间。对客户明确拒绝再次接受电话销售的，应录入禁止拨打名单，不得再次滋扰。保险公司应当制定统一规范的电话营销用语，并向所在地保监局备案。

七、各公司要加强对电话营销和电话约访行为的管理，建立权责清晰的内控管理体系，采取有效措施防止客户个人信息泄露，防止其他渠道销售人员假借保险公司的名义进行电话营销。对由于管控不到位出现误导、扰民等问题，保监会将从重追究公司的管理责任。

八、各公司应对本系统电话营销和电话约访的行为进行全面清查，加强相关投诉处理，对于投诉集中暴露的问题认真研究解决，化解矛盾纠纷，对清查和投诉处理中发现的违法违规问题做出严肃处理，并向所在地保监局报告。

九、各保监局要对辖区内法人机构的电话营销中心进行合规检查，并在每次检查结束后将有关情况向中国保监会报告。

第三篇：电话营销案例分析

电话营销案例分析

小王：陈先生您好，我是前两天带您看锦江的小王，您现在方便说话吗？ 陈先生：方便，你说。

小王：不知道上次带您看的房子满意吗？ 陈先生：恩，一般，朝向不太喜欢！~ 小王：哦！~您还是比较喜欢南北通透的吧？ 陈先生：是的。

小王：那价格稍微高点您能接受吗？ 陈先生：房子要好的话还是可以考虑的。

小王：那太好了，我们这儿今天刚出来一套三房两厅两卫南北通透价格便宜的房子哦。您要不要抽个时间过来看看。

陈先生：啊，最近没时间列！

小王：可好房难得，机会难得啊，主要现在这房主要出国急于出售此房，并且我们店已经和房主签了限时代卖了，我们公司在这一期报广都登出来了，到时候客户肯定很多的。您看您在我手上也看了几套房子了，您的大概需求我已很了解，我相信这套房子您肯定看的中！陈先生：没事，我不急，别人喜欢就让别人买好啦！

小王：这套房真的蛮好的，房型很正，没有异形房，08年的新房，明厨明卫，15/28中间楼层，两梯两户的纯板房，毛坯，单价才8000，非常合算。您是我的老客户，我才第一个就通知您的，这房您可非看不可啊，保准您喜欢。

陈先生：这样啊，那看在你这么尽力的份上我先要我老婆来看看吧。

小王：那您老婆看了能下决定吗？ 陈先生：只要她喜欢我都可以的。

小王：最好您两位都来，房子真的很不错，如果您看中了可要当机立断呀，机不可失失不再来哦，上次不是跟您提过下诚意金的事吗？您带上一万元的诚意金，如果看中了下个定金我们好立马帮您和房主协商谈价格并且谈后续的手续问题，如果您没看中就把您的定金带回即可。

陈先生：什么定金，能再说详细点吗？ 小王：如果此房您看中了肯定想便宜点是吧？那您就下一万元的诚意金，我们好拿这一万元的诚意金也就是我们的筹码我们去谈，如果谈的成您想要的心理价位我们就将这诚意金直接转成定金，那房主拿了诚意金想反悔也来不及了，他要不想卖给您的话他就得双倍把定金陪给您。如果他不同意这个价格，那他说个价格我就给您电话您也同意他说的价格那我们就直接签合同。假若最后大家价格都没谈拢，那么我们将诚意金无息返还给您。这就是上次我跟您提过的诚意金。

陈先生：我总部能装着一万元到处跑吧？ 小王：这个简单，您就带张卡，随时能取就好。打铁要趁热，我怕这么好的房子房主跳价啊，这不都是为您在考虑吗？呵呵！~ 陈先生：恩，那好吧，我明天尽量腾出时间过来一趟，要实在不行就麻烦你带我老婆去看看吧，她能看中她决定是一样的好吧。

小王：那就定在明天下午两点，中午12点我会电话提醒您的。陈新生：好的，谢谢你了小王。

小王：不客气，那就不打扰您的宝贵时间了，明天见陈先生。陈先生：恩，再见。小王：再见。

第四篇：保险营销平时作业

保险营销平时作业题目是1.怎样做到绿色营销2.根据企业价值链分析，保险公司如何提高自身的竞争力3.从保险营销角度出发，谈一下“高温险”。三次作为平时成绩依据，没有来得及写的同学下节课交上

第五篇：电话营销

自美国70年代开始盛行电话营销以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。电话营销看似单调，但里面的学问却是别有洞天。就比如怎么与客户沟通，怎么挖掘客户潜能，怎么通过一部电话实现年销售额百万，甚至千万。这不是单凭一张嘴皮子就能实现的，实要动脑。要实现电话营销的多样性,很不容易。首先要配合产品的特性，以及面对的客户群，进行特点营销，特点营销就是把产品卖点，通有一定的方法放大几倍，甚至数十倍，下面来看看如何才能做好电话营销呢？

1、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。

·当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。

2、应了解客户性质、资料

A：贸易型：经营项目?

B：生产型：生产产品·

3、打电话时要注意什么

A：首先要足够的自信心，相信自己有能力做好这件事，因为销售涉及到谈判，有足够的自信心才能做好自己的谈判工作。

B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?

C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张。

D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。

E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。

其实在这个过程当中，你的声音很重要，自信地想象自己可以掌控整个谈话过程，声音语调的模仿和控制非常重要，同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。

4、何时做电话拜访是最恰当的·没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。

5、如何打好电话找对人：应从决策者下手

·但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。

(电话行销突破接待人员的6个策略)

A：克服你的内心障碍

·不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。

B：注意你的语气

·好象是打给好朋友一样：

你好!张先生在吗·不要说：“我是XX”要说出公司的名称。

C：避免直接回答对方的盘问

·接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。

D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。·例如：对方：“这是某某公司，您好！”你：“嗨！张先生在吗·”对方：“请问你是哪家公司·找他有什么事”这时你很迷惑地说："我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。

如果在没有准备的情况下进行碰头，很容易在语无伦次中结束。对于刚开始做电话营销的朋友，只有要有足够的勇气，其实也不怕初次失败。但是，营销最重要的特点就是擅于总结，如果你失败了还不总结，拿无知当勇气，我建议你最好不要做这方面的工作。碰头前的准备工作是很重要的，我们很有必要了解客户性质，公司规模以及公司新闻，如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后，那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料，找到切入点。当你找到适当的切入点，通往胜利的大门，其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。