第一篇：如何向客户进行电话邀约
如何向客户进行电话邀约？(南云飞)
发布时间:2011-11-21 17:25:28阅读次数:1488 次评论次数:0 次
开场白
这次讲座大致1个小时，希望能对大家有所帮助。前部分我讲，后半部分你们讲。
培训很难做，一个是老师的问题，一个是学员配合的问题。
先说讲师方面：培训不是演讲，大家都看过《辛亥革命》，里面有个邹容在监狱里演讲的情景，现实上是不可能的。他朗诵《革命军》道：“出十八层地狱，升三十三天堂，郁郁勃勃，莽莽苍苍，至尊极高，独一无二，伟大绝伦之一目的，曰“革命”。巍巍哉！革命也！皇皇哉！”这在当时情况是不可能的嘛！培训也不是逗人乐，要为了快乐就去看相声小品或《快乐大本营》去；培训也不是照本宣科，满脸苦大仇深，更不是上绞刑架，单纯为了学知识可以“内事问百度，外事问谷歌”别来找我南老师麻烦。培训也不是一次两次的事，是个长期的教学相长，目前的培训很多都是“训而不陪”。培训是要以理服人、以情感人。但也有例外，如传销，就是简单的口号，重复千遍，成为真理。如“没有共产党，就没有新中国”。对客户也要如此宣传——清华是最牛的，A类招生是容易的，教学是方便的，价值是大大的。（笑）
对于学员方面，我的要求是：过来学习不是过来挑刺的，要有个空杯心态。有些人以蔑视的眼光过来听，结果什么也得不到。拿我个人的经历来说吧：我25岁以前，以为所有的人都不如自己知识渊博，25岁之后30岁前，发现所有人都比自己强，直到30后才发现：自己有强有弱。所以我的口号是：全盘接收，批判接受。特别要防止人年龄大后的盲目保守和自满。所以，正确的态度是“好好学习，天天想上”（这不是口误，确实应该是“想上”，没有想上，那来向上？别往歪处想。。）。
这次讲座不可能讲到所有问题，也没有必要，如果能在我讲后有以下几点收获，就算没白听：
一、理念方面：
A．诺贝尔文学奖获得者、英国作家吉卜林曾说:“我有六个诚实的仆人，它们教给了我一切。”吉卜林所说的“六个仆人”，其实指的就是“6 W”，即“What（什么事）、Where（什么地方）、When（什么时间）、Who（什么人）、Why（为什么）、How（怎么办）”。任何一件事情、一个问题，都无法逃脱这六个“W”，分析任何问题，或者向别人阐述一个问题，甚至是分析一个客户，可以按照如下思路分析，将非常严谨和符合逻辑：是什么-为什么-和谁-怎么样。详细一点，就是6w1h原则。我们讲课是这样，拜访客户也是如此。
B.客户邀约的核心理念：满足对方需要，能够给客户带来预期的好处。（客户可能想通过清华招人、想了解清华的培训是怎么做的、想认识清华人、想。。想得到礼物。）
C．客户邀约的关键手段：最大可能地获取客户信息。（公司与清华有没有关系（商飞）、这个人和清华有没有关系（张素新、日月光黄总监）、该公司的历次培训类型（有没有和交大合作过等）
D.电话沟通的基本态度：自然（最关键是坦然接受失败，别不好意思，有时候，结巴一点不要紧，这给客户表明你不常打营销电话，不是那种电话营销老油子）
E.听 说 读 写(人总是有追求的。周星驰《少林足球》的哥们儿混成那样，听了周星星的鼓动后披着被窝面就加入团队了。。多听别人讲，不得不说才说（在中国，人不能高调，如胡主席），快速阅读，写一份好报告、好邮件等)–然后还要有个好形象，当然，最好是有个好爸爸。
二、知识方面：
A.话术
B.人力资源构成C.常见的电话邀请错误
三、技能方面：
A.熟练地进行电话邀约
B.如何绕过前台
下面再具体讲讲：
（一）、什么是电话邀约、为什么要电话邀约——电话邀约的核心理念
1、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、所有的来电都是有钱的来电
4、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道
5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美客户开始
6、打电话是体力劳动，是一种体检式行销
7、想电话邀约成功要有强烈的自信心——与客户同一水平
8、电话邀约的目的只有一个——见面。没有见面，就没有成交
（二）、电话邀约谁——我们的客户
企业的架构要了解：人-法人-企业法人-公司（集团公司）-股东会、董事会、监事会（三权分立）-总裁-各职能部门或事业部制。举例：上海电气 蒙牛 世界五百强 上海一百强
1.企业人力资源资源部门结构：总裁-人力资源管理部（副总裁）-平行分布招聘部、培训部、绩效与薪酬管理部、安全部、劳动关系及员工部
2.企业人力资源部层级：为层级有：总监、经理、主管、专员、助理
总体来说，就是招人、用人、育人三个方面
例外：国企的人事部不同 大型企业有学习中心或人才开发院如贝尔及宝钢。国企序列：部长（该部长不代表具有部级行政级别）-处长-科长-科员
（三）、怎样电话邀约之一：邀约前的准备：
1、三种颜色的笔：红、黑、蓝
2、便签纸3、16开的大本子（在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间）
4、同类名单放在一起
5、话术本
（四）、怎样电话邀约之二：时间管理：
1、列名单、列电话
2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打
4、重要的电话约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟
6、约访的电话不要超过3分钟
7、沟通的电话不要超过8分钟
8、新电话中讲最有生产力的事
（五）、怎样电话邀约之三：训练电话聆听的十个要点：
1、不要打断顾客的话
2、不要让自己的思绪偏离
3、真诚热情积极的回应
4、沟通取决于对方的回应
5、了解回馈反应
6、努力了解讲话的内涵
7、做出重点记录、并对重点做出确认
8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的9、全神贯注当前的电话
10、提出适当的意见引导出问题
（六）、怎样电话邀约之四：陌生电话推销的10大步骤：
1．自我介绍
2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远
3、了解决策者
4、建立友好的关系
5、了解顾客的需求
6、提出解决方案
7、介绍产品、塑造产品价值 塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。
8、测试成交
9、假设成立
10、确立随访的要求
（七）、怎样电话邀约之五：电话中建立亲和力的十一种方法：
1、赞美法则
2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话
4、情绪同步
5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通
6、生理状态同步------呼吸、表情、姿势、动作（镜面反映）
7、语言文字同步
8、信念同步——合一架构。合一架构法，我同意你的意见，同时„„把所有的转折“但是”转为“同时”
9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识
11、幽默
（八）、怎样电话邀约之六：电话邀约的技巧
1、语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默
2、在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会或面谈的承诺。
3、你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。
4、先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。
5、熟练掌握或索性准备好电话拒绝应对话术，以备措手不及。
6、确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。
（九）电话邀约约不到怎么办之一：如何绕过前台
基本原则
1、寻找薄弱环节
在遇到较难找到人的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。
2、绝不空手而归
即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如：那你不给转培训经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我和他直接讲好了。
3、转换思路应对
打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到人力资源部。
4、多坚持一分钟
很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。
比如：清华也是第一次和你们公司打交道，是比较冒昧，您就帮帮忙转一下吧。
5、尝试不同理由
对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。如可以说“对了，我刚才忘了跟你讲了，我这里虽然
没有他的分机，但我有他的邮箱，你忙我查查看，转一下”。
6、尝试不同时间
尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如晚上快下班时，人的心情比较放松，可能就给你转了。
7、避免回答所有问题
前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。比如：这个问题我在电话里说不清楚，我们主任就让我约个时间，他知道具体内容。或者我可以先给你发个拜访函。
8、不要一次亮出底牌
在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露，这样即增加真实性（减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑），又可以节省时间提高效率。比如不要很早就表明我们是做招生的。
手段举例：
1.你好，我是51job公司的，你们公司在我们这里登记了人才招聘信息，我们要核实相关信息，请转一下你们人力资源部。
2.你好，我是清华大学这边，经张江（金桥）开发区领导的推荐，我们要找你们人力资源部负责人联系人才培养（或产学研）方面的事，请帮我转一下（或您看这样的事转给谁比较合适？）
3.你好，我这边是清华大学，昨天给你们培训部发了个传真，我想确认他收到没有。
4.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。
通过其它途径了解该公司的情况，如上网搜索，上网搜索可通过该公司的名称、电话、地址等等不同的方式搜索，可用狗狗、百度、一搜等等，也许能搜索到一些信息。
5.了解他们公司的分机的位数，你自己的拨打电话后，随意转到一个分机上，公司的其它同事一般不会他们对外界电话的介备不如前台文员大，也许，他会告诉你一些信息。
6.我们是上海培训业协会的，本周六我们协会要举行一个培训经理论坛，想看看你们公司培训部经理要不要参加，是免费的。
7.高校辅导员问：您好，我是xx学校xx专业负责毕业办的老师，请帮我转一下人事总监，我想咨询一下贵公司应届生需求情况；
8.猎头公司问：您好，我是xx猎头公司，前段时间贵公司人事负责人有相关职位委托给我公司，当时我不在，我想和他进一步接洽。）
9.UPS包裹，上面只有公司和人力资源部，名字不清楚
10.先找老总名字，然后套近乎。
约访的话术大体可以是：
“王总监你好，我这边是清华大学这边，我是N老师，有件事儿想和你说一下，我们清华在上海这边一直和企业开展产学研的合作，我们在金桥也走访了很多企业，你们也是金桥那边推荐给我们的。我们想下周和你约个时间去拜访你一下，想聊聊关于清华和你们公司在人才培养和人才引进等方面有没有合作的可能。你看下周二下午我恰好要去张江，不知道能不能安排个时间，我们见个面？（如果对方说没时间或还不了解你们来的目的），那这样，我这边给你发个拜访事由的邮件，看了以后，你回复我，看哪个时间方便，告诉我，我再这边安排？你的邮箱是。。。。好的，谢谢你，马上给你发过去！（或者，好那初步就这样定了，一会儿我给你发个短信，提醒您）
第二篇：电话邀约客户话术
电话邀约客户话术
您好，xx先生/女士：
我这里是菲斯特运动生活馆，我是高尔夫经理xx。我今天给您打电话，主要是菲斯特东大店新增加了高尔夫项目，现在我们对菲斯特会员提供了一个回馈会员活动，我们将免费赠送您高尔夫次卡一张，次卡内容包括一个小时击球时间和私教课程。原价520元，现在免费赠送给您，让您体验了解一下高尔夫这项优雅的运动。您近期如有到东大路菲斯特运动生活馆，可以直接到3楼登云高高尔夫俱乐部进行领取高尔夫次卡并体验。我就不打扰您了，祝你生活愉快，再见。
第三篇：理财电话邀约客户上门话术
电话邀约话术11项
1、没有兴趣？
是的，我完全理解先生。对于一个这完全说不上信任或手中没有资料的事情您当然不可能完全产生兴趣，有疑虑有问题是十合理的，很自然的，让我为您解说一下吧，你看是本周什么时候比较合适？
2、我没有时间？
我理解，我也老是感觉时间不够用，不过只要3分钟你就相信这是对你绝对重要的一天，而且我这边也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助你更好的规划你的时间，为了更好的节约您宝贵的时间，我们约个赶时间，我去拜访你吧。
3、我现在没有时间？
是这样的美国富豪“洛克菲勒”曾经说过每个月花一天的时间在钱上好好的盘算一下，要比你整整30天的工作都来的重要。我们见面就是为您创造更多的财富，你只要花一个半小时的时间，麻烦你定一个日子，选择一个你方便的时间好吗？
4、请你先把资料寄给我怎么样？
我们的都是精英设计的纲要和草案必须有工作人员的贴切说明。并且根据每一个客户情况再做修订，相当于量体裁衣。
5、我没有钱？
我知道，只有你才了解你手中的财务状况，现在只有好好的做一个全盘的规划对将来才是最有利的嘛，我了解要什么有什么的人毕竟不多。正是因为如此我们现在可以开始选择用一种方式，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最好的保障吗？这方面我愿意奉献一己之力。
6、做决定要商量？
完全理解您，我们什么时候和你的爱人（老公或老婆）再说说吧。
7、说来说去还是要推销东西? 我知道每一个人都不喜欢被推销，同时我相信我是您关于理财这方面免费的专业顾问，不过要是能给你带来好处让你感觉值得才会卖给你，有关这一点我们讨论看一看。
8、我要先好好想想？
先生/女士，不是相关的问题我们已经讨论过了吗？容我直率的问一句，你的顾虑是什么呢？
9、我在考虑考虑，上星期给你电话？
好的，欢迎您来电话，如果能接到你的电话那将是件非常幸运的事。先生/女士你看这样会不会更简单一些呢？
10、和太太商量？
好的，先生，非常好的主意可不可以约夫人一起谈一谈呢？约在你们喜欢的那一天都可以的。
11、我没有兴趣参加
我非常理解行生让你对不晓德的事情产生兴趣那实在是强人所难，所以我们见面，我给你报告说一下，你看好吗？
第四篇：电话邀约规范范本
电话邀约规范范本：
***先生（女士）
您好，我是欧旺意品装饰的***,欧旺意品装饰是苏州装饰协会零投诉企业，首先我有一个好消息要告诉您，我们从六月份开始推出了家装夜市的活动，每天晚上6-8点钟在我公司店面举行各种特色家装活动，在我们的活动中您将体验到：
1、百幅家居风尚作品展，还有设计专家对装修风格的解析，2、工程专家将为您讲解2012最新低碳环保材料，3、另外还有橱柜、空调和其它主材的选择及安装方面的专业讲座
4、你还可以直接去参观我们的2012十大五星工程样板间！
我们的活动对您全面了解家装肯定是有很大帮助的，活动中还安排有各种抽奖及优惠促销活动，我们此次推出了“五大特惠”活动：（选择性介绍）***先生（女士），近日您有时间来的吧。
好的，可以去！
那我跟您强调下时间，每个工作日的全天，包括周六周日。地点是干将东路83号，您到了会有专门接待人员指引您入场。
另外，***先生（女士），如果您能把户型图提前发给我的话，我们设计师周四之前就能把详细方案给您做好，这样能为您节省很多时间。您能用邮箱把户型图发给我吗？我的邮箱地址是XXXX.（没有户型图）那您家是什么户型啊？多少个平方？我可以先问下设计师有没有具体户型。
谢谢您能接听我电话，我们期待您的光临，祝您生活愉快，再见！
不行，没时间！
这是我公司近期举办的大型特惠样板房征集活动，优惠力度也是非常惊人，即使您现在不装修，过来了解一下情况，对您以后的装修也会有很大帮助的。
实在不行，没时间的。您是近期没有时间吗？我们的优惠活动会持续到8月底，那我过几天再联系您，我们可以再约时间谈，可以吗？打扰您了，谢谢，祝您生活愉快，再见！
第五篇：电话邀约说辞
电话邀约说辞
您好某某先生（女士）：我是正弘置业的客服人员（微笑讲话）.您现在方便接电话吗? 是这样，我公司在北区过黄河大桥北岸平原新区，新开发了一千亩低密度别墅，您看您是否感兴趣？
现在在东风路与东明路往东50米有我们的展示中心，8月10日对外开放，期待您的莅临参观！
1.（位置：黄河北岸紧邻中州大道）
2、销售楼处位置：东风路与东明路往东50米有我们的外展厅，8月10日对外开放，销售热线：66059999 3.产品类型是：法式和英式两种风格的别墅产品，户型面积从225——500平米不等，地下赠送110-210平米的面积，地上赠送80-400平米的私家庭院
（注：整个通话过程中口齿清晰，语速适中。不知道的问题统一回答“抱歉！某某先生（女士）因为我是客服人员稍后，我会让公司的置业人员与您沟通）
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