第一篇：南宁中小企业电子商务开拓海外市场遇到难题
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南宁中小企业电子商务开拓海外市场遇到的难题
随着经济全球化的发展，自从我国加入世界贸易组织，对外开放事业将迈入新的发展阶段。国内经济的发展需要与国际接轨，扩大对外开放，积极参与经济全球化进程有利于我过对外贸易的发展，如今是电子商务日益全球化，区域电子商务开拓海外市场已成为必然趋势。
电子商务的发展和人民币的升值，中国的IT企业收购延伸海外，完美时空、盛大、九城三家中国本土网游企业斥资1.21亿美元，收购美国、日本3家知名网游企业，日前，电子商务企业也加入了海外扩张的行列，阿里巴巴宣布收购美国电子商务平台Vendio。这不仅能引用国外先进的技术，也为国内的电子商务开辟一条跨国路线。一般海外企业较为强势，国内产品想进入国外的销售渠道会遭遇很多附加条件，如果中国电子商务企业在海外企业发展陷入困境时收购，有助于将自己的业务轻松打入国际市场。
中国是一个出口大国，以往都是走传统的贸易路线，随着电子商务的发展和快捷的交易方式，更多跨国合作企业采用电子商务交易。中小企业电子商务想开拓海外市场，通过网络渠道从国外购买商品将会成为越来越多人的选择。而电子商务企业可以利用这一绝好机会进军海外市场，把握住海外网购的商机，从中获取丰厚收益，同时可以借机实现企业的国际化战略。但是商机往往伴随着风险，中小企业电子商务进军海外市场必然是机遇与风险并存。
对于中小企业电子商务来看，开拓海外市场不可能一帆风顺，而且面临很多挑战，因为文化和生活习惯差异。不同国家和地区的消费者对于商品的偏好及消费习惯均有差异。电子商务企业需要了解和满足当地消费者网上购物的流程和行为偏好，产品的推广和售后服务；还有跨国服务比较复杂。开展跨国交易服务，在物流、支付、税收等存在很大差异，这也是中小企业开展海外市场所遇到的难题。
中小企业电子商务开辟海外市场遇到的难题在广西表现得较为突出，广西地处的西南地区，面向东盟国家的经济贸易，电子商务的开展极为重要，虽然南宁市是国家电子商务示范城市之一，但是中小企业的电子商务还存在一定的局限。中国90%的企业是中小型企业，而中小型企业使用第三方电商外包平台的仅为4%，大量中小企业的采购、分销仍采用传统模式。而电子商务比较发达的国家的中小企业使用第三方网站外包占50%以上，充分利用第三方丰富的网络资源，为自己网站做推广运营，网络是一个国际平台，产品不仅要在国内网络上有好的评价，也要根据国外的生活习性做出调整。
中小企业发展电子商务在网站运营方面相当薄弱，有些企业通过外包的形式收获不少的利润，广西是一个边境沿海城市，是一个进出口贸易物流中心，电子商务企业开辟海外市场的苗头日益壮大，商客云一直支撑中小企业网站运营托管，对于广西中小企业网站开展海外市场既是机遇也是挑战，海外流通渠道的搭建同样可以为国内有志于开拓海外市场的企业提供通道，正确利用第三方外包服务是电子商务企业海外扩张之路顺利进行的保证。
文章来源：商客云http://sk.nfdsw.com
第二篇：中小企业海外市场开拓资金申报流程及材料要求
中小企业国际市场开拓资金项目企业注册操作步骤 在线注册
1、注册：登陆“中小企业国际市场开拓资金”网（http://smeimdf.mofcom.gov.cn）首页，点击“企业注册”，按照步骤完成注册。
2、打印企业注册登记表：
企业注册成功后点击在线申报，通过第1步得到的用户代码、在注册过程中设定的密码以及系统随机给出的验证码进入中小企业国际市场开拓资金网络管理系统企业端。进入系统企业端后：（1）点击输出申请表；（２）点击企业登记表；（3）点击打印（需要打印一式两份企业注册登记表）。
3、提交企业注册相关材料：
将企业注册登记表、企业法人营业执照复印件、中华人民共和国组织机构代码证复印件、对外贸易经营者备案登记表（或外商独资企业批准证书）复印件、税务登记证复印件、海关进出口货物收发货人报关注册登记证书复印件。以上材料一式两份装订成二套，分别加盖企业公章后送至上海市浦东国际商会审核。一般5个工作日内审核通过注册，企业可在网站首页“企业资质公示”查询相关公示信息。
4、其他注意事项：
已通过公示的企业不需重新在网上进行资质审核和上报材料，可在开通申报项目的期限内，直接“在线申报”进行项目申报。首次申报项目的企业需按以上程序完成资质审核后,凭企业登录的用户名和密码进入“在线申报” 进行项目申报。
企业注册后请由专人负责妥善保管登录名和密码、密钥，人员流动请做好交接工作，以免给企业带来不必要的麻烦和损失。
为了顺利做好网上申报工作，建议购买“密钥”，请直接与网站公布的联系方式联系。
《中小企业国际市场开拓资金》申报项目所需材料
一、总体要求
1、申请：是指当年1月1日—12月31日这一年中所实施的项目，在资金拨付申请期内网上提交项目申请，并在规定期限内向资金管理部门提交材料，逾期不予受理。
2、项目总数限额：申报单位上有海关统计进出口额的中小企业当最多可申请10个项目，上无海关进出口额的中小企业当年最多可申请5个项目。
3、项目最低申请额：申请开拓资金支持的单个项目实际支出金额应不低于1万元，项目大额支出原则上不得使用现金结算。
4、已获其它财政资金支持的项目不得重复申请市场开拓资金支持。
5、属地化管理：企业项目原则上由企业工商注册地所属区县商务主管部门承担资金管理具体工作，团体项目原则上由市承办部承担资金管理具体工作。
6、中小企业自申请开拓资金当起连续两年无海关统计进出口额的，第三年起开拓资金对其不再支持。
7、每个项目均需提供网上填写完成，并输出打印的项目资金拨付申请表；
8、所有提交书面材料每一页需加盖单位公章；
9、提交的书面材料统一A4格式，并按顺序装订；
10、提交书面材料中的外文关键条款应提供中文翻译；
11、各项目的总结应如实反映项目实际执行情况，字数不得少于500字（考察项目不得少于1000字）；
12、各单位对网上填报信息及提交书面材料的真实性和合法性负责；
13、所有提供的相关书面资料均一式两份。
中小企业国际市场开拓资金资金拨付申请材料清单
境 外 会 展
请按此顺序排列所需材料，谢谢配合！
□ 资金项目拔付申请表
□ 财务记账凭证
□ 银行付款凭证（支票需提供银行出具对账单原件并盖章）
□ 支付外汇的银行付汇水单
□ 展位费发票及翻译件
□ 中国贸促总会的批复文件（上海市企业需提供）
□ 组团单位出具的公司参展证明
□ 组团单位出具的没有为公司申请财政补贴的证明
□ 参展合同及翻译件
□ 展位确认函及翻译件
□ 参展邀请函
□ 展位照片（清晰显示公司名称、展品及展位号）
□ 参展人员的护照复印件（复印首页、签证及出入境记录页）
□ 因公出国的还要提供出国任务批件
□ 企业注册登记表
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第三篇：海外市场开拓计划方案--绿林 2013 - 副本
海外市场开拓计划方案
目录概要
1.公司状况了解
1.1公司历史及架构了解
1.2公司内部各环节流程了解
2.五金产品认识
2.1认识产品状况
2.2认识产品特性
2.3认识产品生产过程
2.4认识产品出口流程
2.5产品全面归纳总结
3.五金市场认识了解
3.1行业市场现状
3.2行业政策法规
3.3产品市场设定
3.4市场趋势预测
4.五金市场竞争分析
4.1竞争市场份额分析
4.2主要竞争对手分析
4.3潜在竞争对手和市场变化分析
4.4自身产品竞争优势
5.五金市场业务开发
5.1制定开发思路：
5.2制定市场开发计划
5.3市场开发途径
5.4开发跟进管理
6.团队组织建设
6.1共同的目标，良性的制度
6.2 良好的培训，激励奖励体系
6.3 良好的沟通，共同参与
6.4 明确的目标计划任务
7.服务跟进
小结
一, 公司状况了解
1.通过公司目录介绍和网站信息认识公司的历史发展情况，了解公司架构以及公司内部各部门之间的运作操作流程。
2.经现场实习参与了解各环节流程，如销售，研发技术，财务，采购，生产体系，计划，品质控制，物流等部门工作流程，认识在后续工作开展中所需协配的相关人员，尽快熟悉公司工作环境让自己融入公司，以便为后续的业务开展提供有力的信息支持。
二, 五金产品认识
1.认识产品状况：认识主要产品目录。通过前期的现场实习，深入了解公司产品，全面了解系列产品种类，分类，名称，规格，型号，产品价格定位或价格构成分解等；
2.认识产品特性：认识产品工艺流程，产品功能特点和性能，基本参数，各项产品出口指标，产品的包装等。
3.认识产品生产过程：了解成熟产品的整个生产周期和新产品或开发产品的周期，相应物料资源及原料的供应情况，生产条件和产能等信息。
4.认识产品出口操作流程：了解产品区域差异标准，产品出口流程，掌握产品的相关专业术语，结合产品竞争力的特点和自身在贸易业务拓展的经验进行有效的细化来分类。
5.产品全面归纳总结：根据全部系列产品情况，结合双语进行总结归纳，为产品海外业务开展提供最有利的，全面的产品信息沟通支持。
三, 五金市场认识了解
1.行业现状：通过收集国内同行业之间的信息资料，行业协会或海关数据记录等多方面途径获取行业市场供求信息情况，了解市场规模，市场结构与划分，根据行业现状制定相应的开展思路和步骤。
2.行业政策法规：了解行业产品的国家支持政策和在进口国对产品的限制或优惠政策及法规要求，从而有针对性地进行市场分类拓展，使产品效益最大化。
3.市场设定：根据海外区域消费水平，人口分布，方式，习惯等多方面的影响因素来制定划分市场: 重点市场，潜力市场，关注市场等，要有重点有针对开展，不
盲目随意性开发。
4.市场趋势预测：分析不同区域市场现状，间接或直接了解产品所处市场的发展阶段，划分空白，新开发，高增长，成熟，饱和等五类市场，从而进行有针对性开拓。
四, 五金市场竞争分析
1.竞争市场份额分析：从国内出口同行和海外本土市场情况细分竞争者市场份额。通过对各项市场数据的对比收集分析，制定灵活合适的有效市场开发思路。
2.主要竞争对手分析：了解分析主要竞争对手的信息，如公司规模实力，产品特点情况，产品优势和劣势，市场占有率和价格定位等，从而制定有效及时的应对措施，取长补短不断提升自身竞争实力。
3.潜在竞争对手和市场变化分析：重视较小的潜在竞争对手，要用动态的眼光看待市场变化，保证自身的竞争力。
4.自身产品竞争优势：通过与竞争对手的对比，提出存在的问题进行完善改进，并让自身特点优势综合提升，以确保产品竞争力在行业领先。
五, 五金市场业务开发
1.制定开发思路：
1）根据公司五金产品自身定位锁定目标区域市场，发掘新市场目标，同时进行目标市场筛选；应要做好充分的可行性研究工作分析，可聘请当地知名咨询机构、顾问公司进行协助，以取得第一手详细真实资料。
2）细致全面的国际区域市场分析，把握每个海外开发机遇，进行海外市场的国别划分，从而进行可行有效的当地市场实地调研开发。
3）根据资料数据显示发达国家与发展中国家对五金产品要求标准的差异化，对整体市场进行层级划分及制定相应的开拓方法。
4）利用资源地理优势，结合不同区域特点如人口，经济，文化，习惯等情况，因地制宜制定合适灵活开发策略。
5）以中端产品要求的区域市场为突破口，以发展中国家为主导目标市场开拓，以点带面；同时了解发达国家区域的相对高端产品需求情况，同步提升自身产品技术品质和标准以满足高端产品市场需要，为公司带动新业务增长。
2.制定市场开发计划：
根据公司市场发展的方向，结合自身对海外业务开展的思路制定最合适我司产品的新市场规划。主要分为三大方面计划：
1）首先以中国附近国家区域为主要目标市场，东南亚区域为核心，人口数庞大，利用地理资源优势，对整片区域制定细分开发步骤计划，特别以印度，孟加拉，越南，菲律宾，印尼，马来西亚等为开发重点，辐射其他周边国家区域。对细分的区域市场分别进行消费群体，消费方式和习惯，相应消费人口结构，文化等背景的对比分析归纳，深度挖掘市场信息，制定最有效可行的业务开展方式。
2）同时对中东，非洲，东欧，拉美等部分有潜力的市场进行有步骤的开发规划，制定开发进度计划，并把规划落到实处，通过多种渠道途径进行开发。
3）同步关注发达国家区域市场的需求信息，最新产品市场的动态，对其高端高品质的产品进行认识了解对比，提升公司自身产品研发技术，设计水平，产品品质与档次，寻求向更高端高附加值产品方向发展并同步提升公司自身品牌形象口碑。
3.市场开发途径：
对外业务开发的途径与渠道根据不同的产品类别，不同的区域情况采用的方式会有差异化，要结合当地实际条件进行有效的施行。
1）结合过往开拓市场途径的经验可以 ①通过常用的电子商务交易平台，但公司需要结合平台类别产品优势来进行最合理的选择；②通过参加国际同类产品专业性展会，能直接面对同行买家，相比效果较好；③通过参与国内行业性或者对外型展会，能面对买家或者贸易商，并能了解行业情况，能取得一定效果；④通过参与行业协会，通过协会平台及发布的信息。⑤通过直接网络搜索平台进行行业采购信息的搜索，然后对接跟进开展，⑥通过参与行业资讯信息论坛，留下供应商信息资料，⑦通过行业杂志海外宣传版本，或海外同类产品相关杂志宣传等途径。
2）鉴于以上的开发途径方式都普遍为公司所采用。面对如今内外激烈的竞争市场环境，多数企业和公司是相对被动的，对新目标市场的客户资源挖掘开发还是相对间接缓慢，公司在开发上可尝试定期周期性到目标开发区域市场进行实地考察调研，充分挖掘对应产品的流通环节，产品经销商，代理商，批发商等，可利用当地廉价人力进行协作开展。
4.开发跟进管理：
1）在开发过程中需要对每个目标区域市场开发进度进行定期的归纳，总结经验与不足，及时进行灵活调整。
2）对开发中的客户进行分类归档，划分重点与潜在，进行有效的针对性跟进。
3）制定月度，季度开发计划，制定销售目标计划，明确落实开发组员目标任务。
六，团队组织建设
建立团队首先团队必须拥有共同的目标，一个完善的良性制度。
1）组建团队需要选择合适的人员，需有共同的方向与目标。
2）通过团队培训，特别在技能和专业知识等方面的培训，提升团队成员的综合素质与能力。
3）制定一个合理的薪酬奖励体系，激发团队成员积极性，提升效率。
4）团队建设需要共同参与，建立和谐氛围，积极发表自己的意见，团队更需要群策群力去研究解决问题的方案，提出最可行有效的建议思路。
5）团队成员明确自己的目标与任务，制定工作的计划与安排并落到实处执行。
6）团队负责人建立共同目标观念，做好整个团队的统筹安排与计划并落实执行力，起到带头示范作用，提高团体凝聚力，调动积极性，同步鼓励成员，给予支持，让团队内部形成健康竞争。
七，服务跟进
1.建立每个客户个性服务资料档案，设定客户信息数据库，以便能及时跟进，有
效服务于客户，加强与客户间的良好关系。
2.及时了解客户需求情况，快速有效提供客户产品信息，并向客户提出良好合理
化可行性建议。
3.在产品售后阶段，需要定时关注产品在客户市场的情况，了解产品在消费市场
最新态势，是否存在需要改进的地方等。
4.配备良好的售前，售后服务跟进体系，在市场开发中或业务稳定发展中提供最
有力的保障。
小结：
区域市场开发是一项具有挑战性的工作，同时也是充满机遇。在熟悉新产品的基础上，结合自身专业特长，运用有效经验方法，灵活调整策略思路，带 领团队成员进行有计划有目标的开发市场。
第四篇：市场学论文《中小企业如何开拓新市场》
市场学结课论文
题目：《中小企业如何开拓新市场》
学院:机械工程学院
专业：过程装备与控制工程指导老师：钟和隽
学号：08012418
姓名：翁庆华
中小企业如何开拓新市场
摘要：在我国经济发展和社会就业,中小企业已成为一项重要的拉动因素。然而,新市场开拓难,加上中小企业面临着品牌知名度低、市场推广费用有限以及缺乏高级营销人才等困难,这就使得中小企业开拓新市场更难。
关键词：中小企业新市场
正文：公司旧有产品已经竞争过度，已经出现产品萎缩，因此一直计划开拓新的行业或者区域市场。但是考虑到是在全新的领域开拓市场，因此必须了解战略上该具体如何操作才能全面展开工作是一个剧组轻重的话题。
一个企业要想开拓新的市场就将自己的独特的产品，不同于其他企业的新产品，特别是实力不是很强的中小企业。更是需要一些自己独特的产品。但是更重要的是将自己的新产品打入新的市场，占领一片属于自己的领域，新产品有什么进入市场的方式？要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。
美国菲利普、考特勒等3人合著的《新的竞争》一书，对日本企业在国际营销中的成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的5种具体方法。
一．了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。
二．寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。
三．实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为惟一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
四．创造新机会。指不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
五．适应和改变顾客的爱好。五金产品进入市场不仅要知道这个市场的消费者
需要什么，爱好什么，也可以创造顾客需求，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
针对新市场的开拓，最为重要的是建立以新市场为核心的市场战略。以新市场为核心的战略制定面向新市场的营销模型，设定面向新市场的营销工具集，界定市场关系管理的关键途径、关键技术手段和提升关系质量的主要方法，达成发展发展客户关系，强化对新市场的管理能力，扩大市场需求。对于中小企业，特别是刚刚完成区域发展，正着力加强外部拓展的企业来说，走出去，把品牌拓展至外省，加强企业的影响力，提高市场份额是每个企业的梦想。但是，随着中国的市场经济这些年的不断发展，市场意识的不断完善，消费者和经销商也越来越成熟，买方市场早已形成，中小企业的外部市场拓展之路也越来越不好走。
现如今，大部分企业的经营方式非常粗放，即便有心开拓外部市场，也仅仅是招聘一个销售人员，采用底薪加提成的方式，只用一个硬性指标来衡量销售人员的业绩，这种方式对企业的可持续发展有很大的害处，其一，销售人员为了完成任务量，多拿钱，往往是眉毛胡子一把抓，根本不考虑客户的质量，规模，产品结构等因素，只要能发货就行。其二，这种东一锤子，西一榔头的方式即使把客户开发出来，也会由于管理不善，无法满足客户更多的诸如产品分销，市场规划之类的必须的需要，最后，直接导致产品在该区域内滞销，客户也由于看不到市场的前景而取消合作。这些短期行为，最终伤害的还是企业，一个省就那么十几个地市，这样搞过来搞过去，该企业的产品就臭了大街，最终只有退出市场一途。
其实，存在即真理，一个企业能够成立并生存下来，总有其一定的道理，或者是有自己的拳头产品，或者是有良好的营销模式，依靠这些，中小企业在自己的区域市场内迅速发展，积累向外部扩张的资金和建立有效的营销模式，另一方面，区域市场也是样板市场，企业在这里可以组建并训练销售队伍，同时也可作为检验新产品销售前景的试验田。因为，企业在向外扩张的时候，一是企业目前的市场利润要可以承担起新市场开拓的费用，二是企业要有一支素质过硬的营销队伍和良好的营销模式。满足这两点，企业就可以尝试着去拓展外部市场了。
在市场的开拓过程中，企业要做好市场的战略规划，确定好优先市场和次优先市场，以利于公司的资源的有选择的投放，千万不能全国性的招兵买马，一上来就启动全国市场，这样，企业很有可能还没有看到市场的成果就已经被巨大的市场费用给拖垮了，现实中这样的企业不在少数。
确定了优先市场，企业就要制定出相应的市场开发政策了，根据不同的渠道，不同的消费群体做出因地制宜的销售策略，既能有效的激励渠道成员，又能避免企
业资源的浪费，最好一种政策针对一个市场区域，这个市场区域以一个省或几个地市为单位，区域内各个地市间的经济水平和消费习惯大同小异。举个例子，一个销售政策可能适合苏北的客户，而苏南的客户可能对此并不感冒。另外，各个区域的渠道侧重点不同，相应的市场政策也要根据实际情况改变。当然，这些工作要求销售人员在目标市场开拓的前期要做出一个详细的市场调查，包括区域内的行业现状，竞品的市场表现，己方产品的市场接受度等。
确定了目标市场，制定出了市场开发政策，接下来就是市场开发的攻坚战了。销售人员此时就要准备和目标客户过招了，许多销售人员就在这临门一脚上马失前蹄的。一到市场，就急忙忙拿着公司产品的价格单、产品目录以及一些样品就去约访客户，一见面就开始美化公司，美化产品，谈合作的前景是多么的美妙，公司的产品能给客户带来多大的利润等等。殊不知，客户对于这一套都有很强的免疫力，好一点的耐着性子听你把话说完，然后客气的说要考虑考虑，然后就没有下文了，脾气急一点的不等销售人员的话讲完，就请你走人或是忙自己的生意去了。笔者曾在拜访一位有业务关系的客户时，恰巧看到一个别的厂家的销售人员拿着产品目录和价格单来找他谈合作，在他听那名销售人员讲完并把他送走之后，我们在一起聊天，他说我现在已经代理了两种同类型的产品了，再多出来一种意义不大，反而这些产品之间自己会打架，另外，同类产品多了，下面的业务员推广的时候也会无所适从。由此可看出那名销售人员的此次拜访属于是无效拜访。无效拜访的次数多了，销售人员对自己以及公司产品的信心就会大受打击，容易造成人员的流失。解决的办法就是要提高销售人员的拜访命中率，这样通过一次次的成功拜访，销售人员的信心会逐渐增加，对于企业经销网络的快速铺建也具有重大的意义，那么，怎样才能提高拜访的命中率呢？
良好的效果源于前期辛苦的准备，首先，销售人员在确定好目标市场之后，要对目标市场的客户进行梳理，筛选出适合代理本公司产品的准客户，然后，在市场上了解清楚准客户的产品结构，考虑合作后，本公司产品究竟处于客户产品结构中的哪个层级，是主推产品，盈利产品还是替补产品，客户会用多大的力度去推广本公司的产品。
其次，销售人员要了解目标市场上有多少种同类型的竞品，竞品的批发价、零售价是多少，由此推算出竞品的大概利润率。还要了解竞品的渠道政策，市场表现如何，从中找出本公司的产品的销售机会在哪里，重点渠道在哪里，最好针对目标市场写出一份本企业产品在目标市场的发展步骤以及不同阶段的市场操作方法，让客户看到企业的诚意才能打动客户。
再次，销售人员在和客户约谈时，不能只是一味的美化企业，美化产品，谈合作的美好前景，那样只能招来客户的反感和抵触心理，不利于合作的展开。市场经济的发展在不断的教育客户成熟起来，仅凭忽悠是不可能成功找到合适的客户的。
当产品到达客户的仓库之后，客户就要看销售人员之前的承诺是否到位，说的和做的是不是一回事，公司的支持是不是像销售人员讲的那样，如果存在较大的出入，此时，客户就要调整自己对该公司产品的态度了，甚至要考虑取舍的问题了，此时销售人员要充分利用到公司的政策，最大化的调动经销商的各种资源，包括经销商的业务人员、车辆、下属的渠道成员等等最大化的投入到新产品的开拓上来，此时的经销商，无论是积极性还是配合度都是最高的，所以，销售人员要利用好客户的这股火，加点油，把市场烧得旺起来。不仅使客户本人，也要令其公司上下对本公司产品充满信心，有利于以后的深度合作。
加入世界贸易组织后，我国企业面对更多的挑战和机遇，可供企业开辟的市场越来越多，同时也为开拓国际市场提供了更多机会，但对于企业的品牌在新的战场的接受度而言，则是企业形象的反映，新的市场充满诱惑力，但是也含有更多变数，正如航海家在一条陌生的航道上，随时都有触礁沉没的危险，但是如果把握得当前方等待你的就是一片黄金海岸，在这个意义上讲，新市场极有莫大的机遇，也隐藏着莫大的危机。
开拓新市场，需要科学的经营理念和恰当的时机，当企业发展到一定阶段时，如果企业的管理决策层有意砸死新的地域开展经营活动，就要对自己乃至该地域进行双向考察，考查内容主要包括两方面：一是自己是否能否为该地域而变，而是该地域是否能为自己而变。如果两项内容都不具备，则趁早收手，如果这两项内容都具备了，就得抓准时机。果断出击。占领一片属于自己的新领域。
参考文献：
《新的竞争》美·菲利普、考特勒
《销售100战·最佳制胜之道》郝雨风.2006年1月版
《第二次跨越：成功企业发展生产力与案例专家评析》张志诚.2004年6月版 《例外管理：完善企业非规范流程》马艳霞.2004年1月版
第五篇：文化企业如何立足本土市场,开拓海外市场
文化企业如何立足本土市场，开拓海外市场
内容摘要:在21世纪，文化产业的地位变得越来越重要。如何让我国的文化企业立足本土市场，开拓海外市场。要做到明确定位，选择合适的目标顾客；创新观念，全面提升文化企业的核心竞争力；注重人力资源的培养和管理；重视社会责任，树立企业形象。关键词: 文化产业
企业
现状
本土市场
海外市场
21世纪的文化产业被称为“黄金产业”，美国、日本经济学家将其称之为“21世纪的最后一块暴利蛋糕”。随着文化及其相关产业的蓬勃发展，在世界范围内涌现出了一大批有着较强竞争力的文化企业。目前,我国的文化产业在经济发展中的地位越来越重要。文化产业作为中国未来最有潜力的产业，是党和政府今后若干年内要大力发展的支柱产业。而如何发展文化企业，使其既能立足于本土市场，又能开拓海外市场，是目前需要考虑的问题。
一我国文化企业的现状
2009 年7 月，国务院常务会议通过了《文化产业振兴规划》。《规划》以文化创意、影视制作、出版发行、印刷复制等为重点，旨在加大文化产业政策扶持力度，完善产业政策体系，推动中国文化产业实现跨越式发展。这个被称作中国文化产业里程碑的规划的制订，不仅表明社会主义中国对文化产业发展规律的认识达到了新的高度，更意味着我国政府已经坚定地把发展文化产业确定为一项重要的国家战略。
而进入2009年后，以网络游戏产业、电影产业、出版产业为领军的文化产业也是进一步呈现出了繁荣景象。2008 年底至2009 年初贺岁档期，《赤壁》、《梅兰芳》、《非诚勿扰》、《疯狂的赛车》四部国产电影国内票房总额突破10 亿元。“1 至5 月份，文化产业平均增幅达17%，其中新闻出版总产值平均增长30%左右，销售增长20%，显现良好的发展态势；电影产业高速发展，创作数量稳定增长，1 至5 月份，电影创作已达到160 部的好收益，电影票房达到19 亿元，同比增长40.3%。”①
二立足本土市场
① 李舫中国文化产业的未来路向［J］ 今日信息报 2009.09.16 第B 01版 文化企业要如何立足于本土市场，我认为要在以下四个方面做好工作。
（一）明确定位, 选择适合的目标顾客
经济基础决定上层建筑，文化的需求同社会的政治、经济、地域、民族等发展密不可分。文化企业要想在本土取得好的发展，必须对本地区有充分的了解,明确定位。比如在广大农村地区, 人们对电影的需求量并不小, 但是因为种种原因, 这部分市场并没有得到重视和开发。所以在文化企业发展过程中，要充分意识到消费者文化需求的层次性，充分满足不同类型、不同层次人们的需求。不能盲目建设大型娱乐场、文化一条街、文化产业园区等，致使产品和服务价格居高不下，结构失衡，供给与需求脱节。文化企业要尽量通过科学定位和努力工作提高不同类型、层次人们的文化水平，不能一味地面对高端，开发针对少数群体的“贵族”文化，否则，难免会曲高和寡。同时，也不能一味迎合某些低级、庸俗的文化需求，不能单纯为盈利而媚俗。
（二）创新观念，提升企业的核心竞争力
“文化企业核心竞争力是指文化企业获取和保持可持续竞争优势所拥有的关键资源与核心能力的最佳组合”②。核心竞争力是企业保持优势、促进文化产业跨越式发展的关键所在。培育市场主体是提升文化企业核心竞争力的前提，要进一步放宽市场准入,不断扩大文化产业领域的开放水平, 逐步形成投资主体多元化、资金来源多渠道、投资方式多样化、项目建设市场化的文化产业发展新格局。创新是提升文化企业核心竞争能力的关键。其中内容创新是提升文化企业核心竞争力的动力, 管理创新是提升文化企业核心竞争力的保证。利用内容创新, 掌握文化企业的核心资源；通过管理创新, 协调企业内各种资源、能力, 将其进行有效整合, 从而比竞争者更有效地提升企业竞争能力。
（三）重视人才，培养企业的人力资源
文化企业之间的竞争最终是人才的竞争，所以在文化企业的发展过程中, 如何对人才进行有效的培养、管理和激励显得尤为重要。当前, 我国文化产业的人才总量、质量、专业和分布构成都不容乐观，没有形成文化企业的人才群体, 还存在文化企业人才流失现象, 文化企业吸引人才、培养人才、储备人才的能力都还不完备。因此, 要充分重视人力资本的投入和人力资源管理, 尽快培养具备文 ② 郑茂林 文化企业核心竞争力探析［J］ 企业经济 2004年第7期 化产业的相关知识, 掌握现代科技、懂经营、会管理、能创新的专业人才。文化企业应尽力为人才发展创造良好的环境, 尊重劳动, 尊重知识, 尊重人才。除此之外, “文化企业的专业人才个性鲜明, 企业在人力资源管理方面要更具有宽广的胸襟, 采取类似于目标管理的方式, 建立企业与员工共同发展的“心理契约”, 采取以人为本的管理模式和激励机制, 最大限度地发挥其作用”③。
（四）承担责任，树立企业的良好形象
文化企业在发展过程中除了盈利外，还要承担社会责任，为企业树立一个良好的企业形象，如此更有利于文化企业在本土市场的长远发展。企业的社会责任包括经济责任、公共责任、社会反应三个方面, 而文化作为上层建筑其社会责任更为明显。作为文化企业, 其产品不单是供人们使用那么简单, 在某种程度上会影响到人的价值观和思维方式。低俗文化会造成精神污染, 比环境污染的危害更大, 可以导致文化产品“人文内涵”的缺乏。比如某些不良的报刊杂志、音像制品、网络等会严重影响人们，尤其是青少年的身心健康。因此, 文化企业在注重经济利益和其他利益相关者需求的同时, 也要肩负起推进整个社会精神文明建设、培养优秀文化的责任。
三开拓海外市场
我们的文化企业不仅要在本土发展的好，还要在国际上发展的好。
（一）扶植大型文化企业，培育知名品牌
要想使文化企业走向世界，必须要把文化企业发展为大型的文化企业集团。我们要支持文化企业以资本和业务为纽带，实施水平或纵向的兼并重组，实现跨地区、跨行业经营，提高集约化经营水平和产业集中度，形成大型的文化企业集团。当今国际市场的文化竞争，已经跨越了产品竞争的阶段，进入了品牌竞争的时代。所以我们要积极寻找本地区的优秀文化资源，积极挖掘其文化特色，打造品牌文化产品及服务。在打造知名品牌的进程中，其文化建设要落实到具体的品牌塑造、策划、推介、营销上，着力打造一批富有特色、能代表中国特色的文化品牌向国际市场发展。
（二）构建国际信息平台，加强国际合作
③杨春丽 史萌 浅谈文化企业的特性和发展对策［J］山东经济 2009.05 第3期
要想使文化企业能够走出国门，开拓海外市场，政府要“积极建设信息平台，为企业提供充足的、迅捷的信息以促成对外合作，同时有计划、有目的地组织相关企业负责人进行培训以及参观学习海外同行的发展”④。一些有条件的企业还可以建立专门的海外市场开发部或者国际部,加强国际间的交流合作。我们的文化企业只有充分的了解国际信息，做到与国际接轨，我们生产的文化产品才能够得到国际市场的认可，才能够开拓海外市场。
21世纪的今天，世界经济结构正在发生着巨大变化，文化产业越来越成为推动经济社会发展的内在驱动力。我国必须抓住世界经济结构调整和文化革命带来的机遇和挑战，充分发挥我国的文化资源优势，坚持引进来，走出去的基本战略思想，立足本土，开拓海外，不断壮大我国文化企业的实力。
参考文献：
李舫 中国文化产业的未来路向［J］ 今日信息报 2009.09.16 向勇 文化产业这十年［J］ 北京商报 2009.11.16 杨春丽 史萌
浅谈文化企业的特性和发展对策［J］山东经济 2009.05 第3期 郑茂林 文化企业核心竞争力探析［J］ 企业经济
2004年第7期 王春雨 关于文化产业的几点思考［J］ 理论月刊 2005年第11期
傅守祥 文化经济时代：中国文化产业的发展与管理［J］ 深圳大学学报 2007.03 第24卷第2期
④ 沈昌德 黄娟 河北省文化产业对外合作的现状及发展对策研究［J］ 燕山大学学报 2010。03 第11卷第11期
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