电机商城电子商务平台引领电机行业营销渠道变革（共五篇）

第一篇：电机商城电子商务平台引领电机行业营销渠道变革

“电机商城”电子商务平台引领电机行业营销渠道变革

全国电机市场一直萎靡不振，至今未见到实质性的反弹。然而，电机电子商务的发展却逆流而上，连续多年保持高速增长的态势。作为中国最大的电机在线交易平台，“电机商城”在2012年取得了历史性的突破，成为众多电机电子商务“明星企业”中的佼佼者。

近年来，因本地电机行业产能无序扩张、电机原材料价格猛涨等，电机行业利润整体下滑。在传统生意经营模式下，电机业慢慢进入微利时代，行业内越来越多的人开始探索新的模式，像电机类的大宗商品的网络交易变应运而生。

在现有这种情况下，一边是电机电子商务时代的到临，一边是电机市场的持续低迷，这让很多的电机行业人士百思不得其解。本报记者采访了武汉电机交易中心执行总裁朱泽堂朱先生，并与他就“电机商城”的发展模式和成功经验进行了深入的探讨，希望能够帮助到更多的电机生产厂家和电机贸易企业一起携手共创辉煌，共同探索一条适合电机行业发展的新道路。

试水“电子商务” 唯一突破口是“真实交易”

在采访中，朱泽堂先生表示，纵观整个产业链，上至电机厂家下至电机贸易商与终端用户，他们之间最核心的利益纽带是“真实交易”。事实上，企业谋求升级和转型，寻找出路，这对电机行业来说是一个老生常谈的话题。早在多年前，就已经有电子商务公司搭建了电子商务网站，并逐渐开展了网上采购、网上招标、网上议价、交易信息服务等业务。然而，电机行业电子商务走了近10年，真正能够促进交易或实现真实交易的，则少之又少，几乎找不出一家典型的代表。

朱泽堂先生认为，随着电机买方市场的到来，销售渠道的变革与市场格局的调整将会在近年初显端倪。而就电机行业电子商务平台而言，目前国内不缺远期的市场预测，不缺现货行情的分析研究，也不缺电子商务模式的创新，最缺的是行之有效的真实交易。“电机商城”作为目前国内唯一一家以交易为根本业务模式的电子商务平台，不仅模式领先，而且正在真实地实现交易。目前，其日均30台的交易量，已经足以彰显其中国最大电机交易平台的称谓。这便是“电机商城”存在的最根本意义。同时，交易也是的根本价值体现。

此外，朱泽堂先生还表示，以武汉为中心，周边20多个城市围绕的华中电机市场，是国内相当活跃的，也是电机厂家最为集中的地区。“电机商城”在华中地区的业务增长速度已经达到了月均30%的增幅，发展迅猛。因此，“电机商城”将年会的举办地直接放到武汉。预计2013年，“电机商城”在武汉的业务规模将会大幅领先华中地区其他同行的电子商务平台。

提供真实交易平台，以电子商务模式推动电机行业新发展。目前，“电机商城”与华博阳光电机厂、三六电机厂等多家电机厂家联手，打造电机厂家大卖场，提供海量现货供应资源。

纵观整个电机行业，虽然“中国电机网”、“电机商城”等电子商务平台均涉足电机行业电子商务，但“中国电机网”仅靠提供资讯盈利，而“电机商城”除了提供资讯之外，还提供现货交易收取佣金，二者的盈利模式完全不一样。

“电机商城”能够实现在线的真实交易，得益于全产业链的整合。2011年，“电机商城”推出的在线交易，解决了10多年来制约电机电子商务发展的大额支付与税票问题，标志着中国电机电子商务又向前迈出了一大步。

“其实这个模式和淘宝有点相仿。”朱泽堂先生表示，“电机商城”自上线以来会员企业已超过两千家，长三角和珠三角客户比例均占30%，年交易量达200多万台。

在朱泽堂先生看来，通过电机商城、供求信息、电机行情、在线交易等核心业务，“电机商城”已经成功实现了完全在线的现货交易流程，但这种模式将为我们整个电机行业的发展带来强大的新的推动力量。

另外，在整个电机行业产业链中，电机贸易商是最具活力的，推动着整个市场向前发展，是实现行业流通的核心角色。只是，随着融资环境恶化、利润受到严重挤压等多重影响，电机贸易商正在积极谋求变革与转型。在买方市场的现实背景下，电机厂家同样需要谋求更多主动的销售渠道。基于此背景，以促进交易为核心目的而经营发展的“电机商城”将会顺应行业市场变革的需求，为电机行业的健康发展，多方共赢做出更大的贡献。

第二篇：中国手机行业营销渠道分析

中国手机行业营销渠道分析

在国内手机企业检讨渠道政策的同时，手机渠道链条上的从业者也在重新定位自己的生意方式 国内手机企业过去赖以成功的渠道武器正在变成它们沉重的负担。2005年3月19日，波导股份(600130)发布的2004年年报显示，该公司利润总额与2003年相比下降近三成。同时，由经营活动产生的现金流，也从2003年的8.55亿元下降到2004年的5418万元，下降了93.67%。而外界认为，波导利润下降的一个重要原因是波导过于庞大的营销队伍。渠道轮回 2005年，在整个手机行业持续的大调整当中，在利润产生最直接的渠道环节最清晰地体现出这个行业的前进思路。业内有人把跨国公司最初的销售方式比喻为“扔货”。爱立信、诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、峰星通讯等国包商(国家级包销商)往外扔，而由众多的地方渠道来哄抢，而它们再往外扔，再由终端卖场来哄抢。几个回合下来，价格已经被抬得很高了，但是产品在卖场里面，依然是要被消费者“哄抢”。国内企业在手机市场上的崛起也正是从改变这个产业“扔货”的销售方式开始的。波导、TCL/Index.html'>TCL、夏新等企业通过建立更为立体的销售方式，依靠多个渠道将产品送到终端卖场。而当跨国公司还在“扔货”的时候，忽然发现过去那种哄抢的局面已经没有了。波导、TCL/Index.html'>TCL等国内企业直接将自己的渠道一级一级延伸到跨国公司所触及不到的地方市场、甚至是农村地区，而在终端卖场里，则大量使用销售人员。几乎所有的国内手机企业都在拼命地招聘销售人员，而终端卖场则在拼命地扩充自己的销售队伍。波导的销售渠道网络在业内更是号称“中华第一网”，这也直接促成了波导在国内市场份额的提升。为建立自主的营销服务网，波导在1999年成立波导销售公司。随后迅速在全国建立28家分公司和300多个办事处，形成遍布全国的营销服务网。2003年是国产手机市场最旺的一年，就在2003年3月，波导为进一步拓展市场，新设立13家子公司，全国分公司达到41家之多。“在过去的几年时间里，国内手机企业将手机渠道的人海战术演绎得淋漓尽致。而且从效果来看，率先在渠道方面作出改变也在一定程度上促成了国内手机企业的成功。”有渠道商介绍说。但是，这种阶段性胜利的基础并不牢固，国内手机企业的渠道技术对跨国公司来说也并不十分复杂。从2003年开始，诺基亚、摩托罗拉等跨国公司也在开始采用更为灵活的渠道策略，而许多分析也认为，正是这一调整帮助这些跨国公司有力地阻击了中国本地企业在市场份额方面持续的上升势头。另一方面，在手机生产销售的多个环节中，搭建营销渠道耗费的成本是最高的。在整个手机行业利润下跌严重的状况下，从去年开始，波导等国内企业都在力求精简自己的销售渠道，波导已经将自己的41家销售公司缩减到38家。在“成也渠道、败也渠道”的轮回当中，被改变的不只是国内外制造企业的成败局面，手机渠道自身也在同整个产业一起经历着一个剧烈的调整时期。触动渠道机关 利润永远是商业变革最敏感的要素，在整个国内手机行业发生根本性变化的时候，渠道的链条也在利润的迁移过程当中发生改变。2005年初，在南方某手机大厂的渠道会上，有人指着一位正在发言的渠道商介绍说，别看此人现在一出手即是几百万元，但是他最初的发家经历只是从广州将手机周转到北京。而在那个时候，一块电池就能赚到上千元的利润。在那个手机行业最最“黄金”的阶段，手机业的机会几乎俯拾皆是。有人认为，那个时候“只要手上有货，肯定能赚到钱，而手握大批货源的国包商更是要赚大钱。”现在许多业内响当当的人物最初的起家也就在那个时候，包括原熊猫移 动总经理马志平等人，而这些人的经历看上去都相当的简单和雷同。当时，对于手机制造企业来说，只要能够将产品铺到渠道当中去，就能保证自己的产品完全被市场所消化，所以谁的渠道规模大也就保证了谁的市场份额更大。但是，现在则不一定，如果产品不行的话，货铺得越多也就意味着渠道的库存越多。有渠道商介绍，包销商在同制造企业签定销售合同之前一般都需要将产品现款预付给制造企业。而在销售给终端渠道的时候，一般需要通过赊销的方式。这样一来其现金流也就面临着相当大的考验。而在过去的一年当中，由于银行贷款难度加大，大包销商的日子也就更加不好过。2004年随着上海易美科技等企业倒闭，以及其他国内企业陷入困难局面，一批已经预付了货款的渠道商有的已经输得血本无归。另外，运营商介入的不确定性因素也有可能会影响到手机渠道格局的变化，2004年由中国移 动、东方通信等公司联合成立的中移鼎讯已经正式成立。而根据一些渠道商的消息，中移鼎讯的具体走向目前并不明朗，在安徽、四川等地，中移鼎讯的确有不错的表现，但是要想将过去各地独立的销售公司整合到一起，中国移 动仍旧需要一定的时间。但是不管怎样这已经充分表明运营商在手机定制的方式之外，也在将自己的触角伸及到销售渠道当中。强势的卖场 同跨国公司“扔货”的时代一同过去的还有国包商、省包商的好日子，现在手机制造企业越来越多地采用多元化的渠道政策，而在市场上，国美、苏宁等连锁家电企业又异军突起，越来越显示出优势。2005年3月1日，家电连锁巨头国美对外宣布采购20多家国内外企业70.77亿元的手机产品，而就在几天前，另外一家大型的连锁企业苏宁也抛出了500万台的手机订单。由于能够带来庞大的销售量，国美、苏宁这样的大型零售卖场在手机行业内显得相当强势。2004年，当一家韩国手机企业希望进入到某一卖场的时候，该卖场的负责人当即报价进场费80万元人民币。由于产品表现不佳，在进场三个月之后，该企业被告知清场，而进场费概不退还。手机零售连锁企业的影响力由此可见一斑。但是，对于零售卖场的地位，手机制造企业并不是从一开始就认可。而对国美、苏宁等连锁企业超低价的销售策略，制造企业一直都有怨言。2003年底，因为不满于国美的超低价销售策略，一度有消息说摩托罗拉等企业会采取措施封杀国美。但是，最终证明这只是一次地方性的价格搏弈而已—虽然双方在价格方面的分歧的确存在。消除这样分歧的条件只有一个，那就是国美、苏宁等企业的销售规模。在国美一口气签下了几十亿元的采购合同之后，有人认为国美很有可能将成为国内最大的手机零售企业。这样的销售能力在国内外手机企业库存压力激增的状况下，就越发显示出其重要性。对于2005年，国美的目标也非常的明确，继续提高自己的销售规模。国美电器采销中心李俊涛说，2005年国美将新开门店300家，届时门店总数将超过500家。如此规模的销售网络，将支撑厂家在国美销售的纪录提升。而国美董事长黄光裕给手机销售所制定的三项硬指标也都与规模有关：销售台数从去年360万台增长到620万台，销售金额从去年47亿元增长到78亿元，手机占国美的销售份额从去年的20%提高到35%。值得注意的是，国美、苏宁此次的大规模采购更多地采用了从厂商直接订货的方式，其中诺基亚10.6亿元、摩托罗拉8.6亿元、索爱6.7亿元、三星5.9亿元。这样大规模的直接采购方式对于包销商来说也就意味着自己生存空间的减少，越来越多的大型分销企业趋向于建立自己的终端销售卖场。而有些同国内手机企业关系不错的销售商通过型号买断或者直接向厂商提方案订货的方式来获得更多利润，一些手机渠道甚至直接将产品贴上了自己的品牌。而像奥盛这样的公司则干脆进入到手机的研发、制造领域，广州海纳则一度通过控股中科健的方式希望深层次地进入手机市场。在利润迁移的指挥棒下，手机渠道的链条已经非常明显地开始有所变动。在手机渠道的多个突围方向当中，互联网电子商务的渠道也是其中之一。渠道“黑客” “整个手机产业的打法已经变了，也包括我们渠道在内。” 北斗手机网董事长谭文胜说出这句话的时候，他在北京西单百货顶层的手机电子商务卖场落地店开业已经有一个多月的时间了。出于对传统的手机销售方式的担忧，谭文胜在2001年的时候就试图将自己传统的手机销售生意与互联网销售结合起来，在沈阳成立了北斗手机网，到2005年3月，他已经将自己的落地店铺到了长春、北京、上海等十二个城市。在业务领域方面，北斗手机网涉及到分销(B2B)和零售(B2C)两个业务层面，同时涉及到电信增值等业务领域。而在谭文胜的身边，另有一些规模较小的互联网销售公司也都在热切地期待着手机渠道新一轮的变革，就像当初的国美一样。他们认定，由于电子商务平台省去了库存、房租的成本，因此在价格方面肯定要比传统渠道具有优势。从2001年第一家互联网手机卖场开业，到今天，谭文胜认为自己已经看到了这一业务的未来。在经营北斗手机网的第一年，他陪进去了36万元。现在再问他经营情况，谭只笑不说：“反正是盈利了。” 目前，北斗在长春沃尔玛的终端店月销售已经达到3000台，而在92平方米的店面里，谭文胜认为单面积销售指标已经相当不错。谭文胜的目标是将北斗手机网扩张到一个更高的规模上去，最终实现在纳斯达克上市的目的。然而到目前为止，并不是所有的人都像谭文胜这样充分地看好北斗手机网的前景。索爱公关部总监宁述勇在谈到互联网销售渠道的时候，出言非常的谨慎。他认为，目前互联网销售的启动将有可能给手机企业的价格体系、物流体系等带来一系列的变革，而目前还很难断定其发展方向。他同时透露，索爱目前也正在同几家网络销售渠道就合作的可能性进行沟通。而这也在一定程度上代表了多数企业目前的看法。“在国美等连锁企业最初出现在手机销售渠道当中的时候，一些手机制造企业也曾经抵制过它们。但是现在，大家在一起争夺国美、苏宁的销售合同。”谭文胜拿国美的成长经历自况。而从国美、苏宁的成长经历来看，改变自己叛逆形象最有效的方式也就是在规模上超过传统渠道当中的竞争对手。而这也正是谭文胜和他的电子商务同行所面临的挑战。