第一篇:中投顾问:高端白酒销售数据加剧市场恐慌
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高端白酒销售数据加剧市场恐慌
日前,西南最大的酒类营销机构1919直供发布2012年12月高端白酒销售数据,“成都市区各大商场超市卖场内,茅台、五粮液和泸州老窖销量分别下滑40%、30%和90%”。此销售数据一公布立即在市场中掀起一片涟漪。
中投顾问食品行业研究员简爱华认为,尽管这一数据只是成都地区销售情况的体现,并不能反映全国高端白酒销售态势,但是在高端白酒销售不利、人心惶惶的背景下,其对企业和经销商的影响定会“非同凡响”。
一方面,势必加速企业的转变之路。高端白酒尝食市场销售困局这一“恶果”皆因为此前销售模式偏颇所致。很长一段时间内高端白酒厂商将政府、军队作为重点消费对象来培养,然而如今遭遇中央反腐政策影响而陷入销售困局。未来茅台等高端白酒厂商定会研发商务高端用酒、拓展商务渠道、开发商务群体来重新谋取高端白酒发展之路。
另一方面,无疑会增加经销商的恐慌,增加其降价促销的决心和力度。经销商作为终端市场的接触者,其对市场销售情况可谓是“冷暖先知”。所以尽管在酒企惩罚政策的胁迫下,不少经销商还是顶着压力降价促销。如今酒类营销机构销售数据的发布,不仅使这些经销商暗自庆幸决策之正确,而且会使先前观望的经销商步入降价促销这一道路。
中投顾问发布的《白酒行业投资情报分析及点评》指出,先前市场各方对高端白酒销售不利的认识仅停留在其是禁酒令等政策的结果,对其程度并不可知,如今这一销售数据的公布将高端白酒的销售困境准确地表达出来,势必会增加企业和经销商的恐慌。此前因为保价问题白酒企业和经销商已经存有矛盾,如今这一数据或将更加激化两者矛盾。高端白酒销售大幅下滑,会增加经销商降价促销的决心,未来高端白酒价格下滑之势恐难以扭转。
第二篇:酱香型白酒如何走进中高端市场
酱香型白酒如何走进中高端市场 王 封 亮
酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。
那么,我们要明确目标市场,在者是产品定位,还有我们的产品线,产品定价。首先我们要了解我们的市场中那里,进入一个市场先了解其地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯;人文环境:市场购买力,高档和超高档白酒消费习惯,3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等;
经销商的基本情况:公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度,经销商的个人资料等;
高端白酒的传统卖法。就是用高价格去影响消费者对其高价值的认可,这也是诸多充斥市场的价格虚高的小品牌酒的主要做法。
高端白酒的主要消费方式。作为礼品赠送和餐饮服务终端的即买即饮市场是主要的消费方式与销售方式。礼品市场主要集中于每年的几个节庆时期,但是餐饮终端的消费却是一年四季不间断的。
高端白酒的目标消费群体定位。高端白酒的品牌运营一定要理解目标消费者。喝高端酒的是哪些人呢?当然是商务与政务的“高端”精英了;他们的消费饮酒行为习惯有什么特点呢?天天在酒桌上,都可谓是“酒精”啊,众所周知,在酒桌上大都谈的是酒色财气之类的沟通谈资,对各种酒品耳濡目染唇闻舌享的经历与见识使得他们成为了业余的品酒专家,而这些精英为对于每场饭局的用酒是有一定的发言权和影响力的。因此,在品质上要树立口碑特色,让人回味,才有机会。
高端白酒的市场环境。经济学的替代效应正在白酒身上得到体现,这也是加剧白酒企业力争上游高端寻找高利润点弥补市场损失的一个重要动力因素。而综合整个市场环境可以用四个字表示:内忧外患。在如此环境下的高端白酒则更要有市场远虑与应对市场竞争的谋略。
媒体宣传最为重要,如报纸,杂志书刊,企业宣传册: POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作; 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。
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