第一篇：医药代表应具备的素质
医药代表是一项特殊的职业，它属于营销岗位，但又不同于一般的营销岗位，君不见：医院诊室前贴着“医药代表严禁入内”的告示；君不见：各种媒体频频曝光的回扣事件对医药代表的指责；君不见：焦点访谈中浙江富阳事件中那个医药代表无助的眼神，如此种种，不仅要求医药代表要具备一般销售员的良好心态，还需要有更强的自我认识和自我调节的能力。
“铁鞋踏破路还长，资料礼品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印两行。风雨无阻整日忙，思念痛苦心里藏。四海为家很正常，没有亲人在一旁。兄弟姐妹聚一堂，我们都是卖药郎！”，相信这样的歌谣很多医药代表都知道，也都深刻体会到其中的艰辛其中的酸甜苦辣，我们必须不断面临着挑战，不断面临着失败与挫折，也不断面临着种种艰难与困苦。因此，作为医药销售人员，要想在这条道路上有所成就，就必须要拥有常人没有的素质心态。
一、自信乐观
我们不是因为事情难以办到才失去信心，而往往是因为我们失去信心才使得事情难以办到，信心才是成功的第一步！我们很多医药代表在还没有出发之前，就已经认为自己是不可能办到的，因为在他的心中已经有了“政策不好、产品不好、市场不好”等的思想了，自己都认为不可能的事又怎么能去说服医生可能呢？而那些业绩比较好的、优秀的医药代表则恰恰相反，他们不会怨这怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然后就满怀着信心投入到工作中去了，正如拿破仑•希尔所说：“我之所以成功，是因为我志在成功”，所以他们也就成功了！在茫茫的医药营销大军中，我们不难发现，成功者之所以成功，是因为他们在与别人共处逆境时，别人失去了信心，而他们却在下决心去实现自己的目标。
如果我们现在还无法成功，那是因为我们暂时还没有找到成功的方法，陈安之也在培训时经常说：“我没有得到我要的，就即将得到更好的”，乐观的心态会让我们勇敢地承认犯下的错误，乐观的心态会让我们坦然地去接受暂时的失败。只有承认犯下的错误，我们才能避免再犯同样的错误；只有我们接受暂时的失败，我们才能拥有明天的成功！
二、主动积极
机会总是青睐于那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现的机会要多，因而他成功的机率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。陈安之在他的培训碟里有这么一句话：“成功者愿意做别人不愿做的事，成功者做别人做不到的事，成功者做别人不敢做的事”，对于我们医药代表来说，主动积极的寻找客户的需求，寻找产品新的适应科室，寻找新的目标医院，你将会有更高的成功率。
三、学习进取
自古就有“人生有涯而知无涯”、“活到老学到老”，可见无所不可学、无时不可学！作为一名医药代表，会经常面临这样那样的琐事，会经常面临这样那样的应酬，往往会在无计划中劳碌奔波，缺乏时间管理和学习管理。一名成功的医药代表会经得起诱惑，耐得住寂寞，会在百忙之中，抽出时间来学习，抽出时间来总结和反省。只有具备学习进取的心态才会不满于现状，不停地去探索和追求，不断地超越自我，才会在这激烈的人才竞争中不被淘汰！
四、奉献感恩
无论是在工作中或是生活中，我们都应该要保持一种高度的奉献精神。笔者目睹了很多业绩不好的医药代表，他们都有一个共同点：害怕吃亏！在他们心中认为拿多少钱办多少事，容不得别人占一点便宜，挑区域时都往成熟的区域市场挑，分指标时想千条万条理由要求老板少分点指标，结果这部分医药代表几年后却仍在守着自己的那一小区域，销量也没有什么大的增长，而那些看似吃亏的医药代表几年后有的却成了自己的领导、有的已跳槽做大区经理。舍得舍得，先舍后得！道理简单，内涵深邃。
经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的，因为他总觉得，在这个世界上总是别人欠他的，或说是不成功是由于所处环境导致的。没有奉献感恩心态的人，心胸将会非常地狭窄，一切以自我为中心，生活也经常处于不愉快之中。有这么一段话，希望我们能够记住：感激伤害你的人，因为他磨砺了你的心志；感激绊倒你的心，因为他强化了你的双腿；感激欺骗你的人，因为他锻炼了你的智慧；感激漠视你的人，因为他觉醒了你的自尊；感激遗弃你的人，因为他教会了你的自立。
五、坚持不懈
孙正义曾说：“任何事业，如果不彻底追求、彻底研究的话，就无法尝到成功的果实！”在日本电通“十则”第五条强调：工作一旦开始，绝不可轻易放弃，要有不达目的，誓不罢休的劲头。特别是我们医药代表在拜访客户时，千万不要轻易放弃，要知道轻而易举能够说服的客户一定不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达成合作的客户才是优秀的客户。
安东尼.罗宾说：“这些年里我探索了许多人的成功原因，发现毅力是最重要的一项因素，它对人生的影响远超过个人的才华。许多人之所以未能成功，差就差在到达目标之前五英尺放弃的缘故。”没有口水与汗水，哪有成功的泪水。作为一名医药代表往往是要“说千言万语、踏千山万水、历千辛万苦”，没有持之以恒的心态，没有吃苦的心理准备，又何以在医药销售的大道走得很远！
六、不断创新
一个成功的人往往是能随时调整和改变自己的习惯和思考去应付更多、更艰难的挑战！一味地附应以往的成功影子而不思自我突破改变，还在表现你所谓擅长的部份，往往最后沦为时势下的失败者。IBM原总裁郭士纳曾说：“如果你想赢得比赛，你必须每天醒来期盼着变化，事实上，你必须乐意接受变化”。以自己的变动来对付环境变化的挑战，才有可能战胜对手的挑战。市场竞争越来越规范化，产品竞争也越来越大同小异化，你又如何战胜你的竞争对手呢？这就需要你有创新的能力，找到对手的弱点，发挥自己的优点，做到“人无我有，人有我优”，你才能在激烈的竞争中获胜！
时代在变，一切在变，我们的心态也在变。在这无穷无尽的变中，我们迎来了一个又一个的机遇和挑战，回首历史，审视现在，展望未来，你是不是又有了一个新的想法、新的计划，赶快行动吧！
第二篇：OTC代表应具备的素质
OTC代表应具备的素质
1.作为一名OTC代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因为懒惰。因为OTC工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。2.做事情的条理性。这也是一个OTC代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来，然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。
3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。
4.强大的执行力。这也是一个OTC代表的基本素质。其实，做好OTC工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个OTC工作。
5.OTC代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。
OTC代表的工作
1.OTC代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。
2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈列。陈列对于零售至关重要，这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客以最强烈的购买欲望。同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。
3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。5.入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。6.促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动，所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。
11.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是企业，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。
13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。
14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。
15．日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。OTC工作的重点
1.我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。OTC工作的“绝招”
很简单，强大的执行力。如果不执行，那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名OTC代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有条理。
第三篇：优秀医药代表必须具备三种素质
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优秀医药代表必须具备三种素质“不想做将军的士兵不是好士兵”，大多职场人士都深知这一道理，所以他们会尽力表现以求得到领导的赏识。而在医药行业的经理人看来，值得培养和挖掘的优秀医药代表需具备三种素质：商业家的智慧，遵从“回头客”模式以及懂得如何利用“守门人”的关系，这也是医药代表必须努力的方向。
拥有“商业家”智慧
商业家和生意人不同，商业家重视市场和顾客的需求，讨论时总是提出商业类问题并询问老板解决办法，或自己提出解决办法要求支持，眼光通常较长远;而生意人的目标则是赚钱，他们觉得潜在的顾客需求不是紧急问题，最重要的是迅速找到能卖出产品的客户。但在经理人看来，真正从事商业的人，是为解决大多数人的商业问题而来，并不都是为了赚钱。虽然企业发展同样需要优秀的生意人，但在培养中高层领导接班人时，更需要的是具备商业家智慧的领导。
举一个例子来区分两类医药代表，具备商业家智慧的销售员在汇报工作时，话题会比较集中于未来区域的发展，不会刻意“推销”过去的成就。他会说，某医院的某主任刚从国外进修回来，估计某个病种会成为科室主打项目，现在竞争对手已有所行动，我们也应马上考虑应对策略;而生意人类型的医药代表通常会强调其最近生意做得如何好，客情关系如何成功等。他们极少提及长远生意发展，关心的多是短期目标。
商业问题来源于日常生活，能否发现和解决商业问题，在于业务人员是否重视和细致地观察生活。真正优秀的医药代表是具备一定的商业技巧的。他们清楚地认识到，若想真正拥有财富，那就需要比别人看得更远，做得更多。因为短期失去的，长期过程中一定能赚回来。
遵从“回头客”模式
企业靠创造力赢来客户，又往往会因为售后服务问题失去客户，经理人当然熟知这一道理，在他们看来，拿到一笔大生意，并不能证明这个业务员有多优秀，有持续的“回头客”才是具备潜力的最好标志。
事实上，大多数公司的销量分析已经能细致到业务员每周的销量报表，仔细的经理人就像股票分析家，能从月销量的平稳度和波动起伏度找出问题。通常来讲，经理人比较痛恨那些突然带来高销量又转眼失去客户的;也反感业务员月度销量大起大落，到月底到处打点压库存的情况。
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其实要保持稳定的销量，无疑就是拥有一批忠实的“回头客”，而要达成这一目的，最重要的一点便是诚信。对客户有信誉的业务员，客户也会给予同样的信任，一般不会无缘无故不来往。同样，医药代表要充分对自己的业务和客户负责，能准确掌握自己销售药品的流向，比如所负责的医院内销量领头科室的月销量，以及主要科室内处方大头的名字、职称、月处方量等，这些信息同样也是老板非常关注的。
利用“守门人”关系
要想赢竞争对手，无非是从细节发力，从客户最深层次的情感需求出发。通常来讲，最了解客户需求的是与其一起工作的伙伴，这些伙伴就是商场上的“守门人”——企业总裁的秘书、小区的保安、医院的护士等。
许多刚入行的医药代表，并不害怕与医生交谈，而是怕被守门人刁难。比如问其为什么拜访没成功，他们的回答往往是诸如护士不让见、科室某大叔很凶等。大多数医药代表在拜访医院时，都是直奔医生房间，对医生周围的人、护士、研究人员一律视而不见。他们觉得利益投入多一点，就能做好生意，但其实，在全世界能使业务员赚到钱的客户旁边，都有一群守门人。如果利用好了此层关系，便会为你创造商业机会，反之，如果利用不好，他们只能是你生意上的绊脚石。
优秀的医药代表是深知这一道理的，他们会充分利用此渠道了解足够多的信息。举个简单的案例，在与一个难缠的医生见面之前，某医药代表通过各种途径对此医生的情况做了非常充分的了解，包括他女儿在学钢琴，他最近在某杂志发表了某些文献等，于是在交谈过程中谈的内容都是医生真正关心的，并且双方产生了共鸣，这样的拜访才是成功的。
其实，老板非常看重医药代表的客情维护能力，进一步讲，若某业务员与高层老板一同拜访医院，一个不相干的科室护士在老板面前称此业务员多么努力，多么用心，这种效果胜过业务员自己说的100倍。
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第四篇：甲方现场代表应具备的素质
甲方现场代表应具备的素质
做好一名甲方代表应该具有全面的专业知识，较强的管理和综合协调能力，具有深入现场的勤奋，同时还应该具有良好的人品和较强的责任心。专业、技术知识必须全面，虽然不强调精深，但要面广，方能顺利圆满地完成工作任务。
一、甲方代表要具备全面的能力
1.甲方代表要得到本单位领导的支持
甲方代表，如果没有适当的权利，得不到本单位领导的支持，那么，在项目整个过程中就算有好的管理方法也不能实现，在项目建设过程中可以说是步履艰难，也相当于是一个摆设。
2.甲方代表的业务水平和素质
甲方代表，首先要深入掌握公司和部门的相关管理制度，熟悉各项工作的流程，在此基础上要有一定的扎实的专业、技术知识和工作经验，必须不断学习、更新专业知识，同时要重视经验的积累，练就过硬的判断、解决工程技术问题的能力，这样才能更有效地开展工作，完成甲方代表的职责与任务。3.甲方代表要有一定的责任心
甲方代表也是一个人，一个人无论做任何事，其实都是在做人，所从事的任何工作都体现了个人的素质。在工作中要尽可能多地体现敬业精神，尽量多地发现问题，解决问题。领导吩咐的事，及时落实到位。对在工程上发现的问题，遇到的问题进行深
管的关系外，还有协作、配合的关系，可概括为监、帮、促的关系。甲方代表除了依照工程合同、图纸、规范对施工活动认真严格监督管理之外，对其施工中的实际困难应尽其所能给予帮助解决；对施工技术上的问题要当好参谋，不能袖手旁观；对于施工单位的合法利益应给予保护。遇到事情，不要怕、不要慌、沉着冷静、理清思路，将理论知识与自己多年的实践经验结合起来，求助单位领导和同事，协调好监理单位、设计单位、施工单位等与本工程有关的各单位之间的关系，集思广议、众志成诚，问题一定会得到圆满的解决!(3)甲方代表要处理好与设计单位的关系：甲方代表必须尊重设计单位，在施工过程中，由于设计与实际有些差异或不足，导致轴线、层高重新定位，应及时提出修改与补充意见，使设计更实际更完善，但必须征得设计单位的同意，作出书面更改通知，施工单位方可执行施工；在基础施工时，遇到了地下管线、枯井、孤石、原基础等问题。应及时做好详细记录与施工单位和设计院进行细致探讨，寻求最佳解决方案。然后再把重要的问题反溃给公司领导做最后定夺。
(4)甲方代表要处理好与质量监督部门的关系：甲方代表在搞好现场管理工作的同时，还应协助、配合质量监督部门的工作，充分发挥质量监督部门权威的作用，遇与施工单位有争议不能解决时，应交质量监督部门来裁决，并请质量监督部门参加必要的检查，对质量监督部门所提的技术问题、处理意见及措施，应配
益，老虎都还有打盹的时候呢。甲方代表只检查表象，再笨的人都会做光面子，偶尔抽查，没有抽查到的结构部分就不管了么?我们不能等问题出现了才去解决它，特别是结构隐蔽工程一旦出问题，那可就是大事，解决是很困难的。加强工地巡视同样是管理监理的一部分。
2.做好工地的“三控三管一协调工作”，主要通过对监理工作的检查来实现对质量、投资、进度、安全文明施工的有效控制，所以说要经常对监理的工作进行检查、监督、抽查资料等。安全文明施工的管理甲方应给予特别关注，因为它涉及到现场的形象、若作不好会影响社会信誉。
3.甲方不是监理，事无巨细都去管，精力上不允许，并且不利于树立监理单位在项目上的权威地位，多头领导可能会导致施工单位不知所措。
4.另外发现问题先不要直接找施工单位，而是发单子给监理，责成监理去处理，检查整改意见和结果。这样既可以树立威信，又可以增强监理的责任心。
三、甲方代表的项目管理是一个综合的，全方面的管理 1.建设部已经明确：监理单位拿建设单位的钱，就要替建设单位办事。这已经摆脱了原来监理必须站在公平公正角度上行驶权利的观念，监理单位也必须正视自己的角色定位。因此，建设单位用好监理单位已经在法律上站得稳稳当当了，所以必须充分利用监理单位的作用。
审核施工图设计是否达到足够的深度，是否满足设计任务书中的要求，各专业设计之间有无矛盾，是否具备可施工性。4.办理前期工作手续。在项目前期工作中，认识到要想做一个项目，需要具备什么条件才能做得起来，才能做好；以及做好这项工作的重要意义；项目前期工作程序以及怎样与项目相关单位的领导和工作人员处事。
5、甲方代表还应具备如何处理各单位之间的关系。如果对施工单位过于严厉有的时候会适得其反。处理这种关系，有时候可以说是一种艺术。原则性问题决不退让，小问题可进可退要看施工单位表现。监理单位主要关系质量问题的是专业监理工程师。如果专业监理工程师在质量上放水，最重要的是跟总监理工程师甚至是监理公司老总沟通，让他们对工程予以重视。
五、甲方代表必须具备掌握施工阶段的质量控制
1、对承包商的资质进行审核，确保其有足够的经济技术条件和信用条件。
2、对工程有关设计变更、修改设计图纸等进行审批，确保设计及施工图纸的质量。
3、审批施工单位提交的施工方案、施工组织设计，以可靠的技术措施来保障工程质量。
4、严格材料、设备的进场检验制度，抓好进场材料的复检工作，以保证工程质量有可靠的基础。
除了要具备上述条件外，还要努力弥补不足，力争完善自己，
第五篇：最佳销售代表应具备的素质
据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：
１.兢兢业业，持之以恒
２.具备产品知识
３.能不遗余力替买主与供货公司交涉
４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息
５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要
６.具有买方对产品要求的知识
７.具有同经营部门周旋的手段
８.随时准备推销
９.推销活动具有计划性
１０.受过技术教育
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