百分百灵芝茶营销策划书

第一篇：百分百灵芝茶营销策划书

百分百灵芝茶营销策划书

组员 ： 胡维（0604202146）王清清（0604202130）黄特燕(060420

21一、前言:

茶，是一种古老的经济作物，经历了药用、食用,直至成为人们喜爱的饮料，已有数千年之久。“茶之为饮，发乎神农氏，闻于鲁周公”.在这漫长的岁月中，中华民族在茶的培育、制造、品饮、应用，以及对茶文化的形成和发展上，为人类文明史留下了绚丽光辉的一页。追本溯源，世界各国引种的茶种，采用的茶树栽培的方法，茶叶加工的工艺，茶叶品饮的方式，以及茶礼茶仪、茶俗茶风、茶艺茶会、茶道茶德等，都是直接或间接地由我国传播出去的。如今，茶已成了世界三大饮料（茶叶、咖啡和可可）之一，全世界有50余个国家种茶，饮茶风尚遍及全球。

我国茶区之广，茶类之多，饮茶之盛、茶艺之精，堪称世界之最，素负盛名。早在公元8世纪的唐代,陆羽就系统地调查总结了我国劳动人民的种茶、制茶、贮茶、饮茶等经验，写就了世界上第一部茶叶专著--《茶经》。至今，已有26种文本印刷出版，并已翻译成日、英、法、朝等文字。

“清早开门七件事，柴米油盐酱醋茶”。茶，在我国，成了人们生活的必需品。以茶代酒，以茶会友，敬茶传谊，随处可见。茶与“琴棋书画”一样，也是人们的精神“食粮”。现今，随着物质文明和精神文明建设的加快，食物结构的不断改善，文化生活的逐渐丰富，以及现代科学技术的发展，使得茶叶对人体健康的奇特功效和茶叶的文化价值进一步地被阐明和发现。因此茶在人们生活中的地位，更为世人所瞩目。饮茶已成为人们保健康乐、社交联谊、净化精神、传播文化的纽带。

“中国是茶的祖国”，茶为中国增添了光彩，与中华民族五千年历史文化的发展息息相关。

二、市场概况:

我们小组的成员通过市场调研，发现宁波市场灵芝类产品虽然有，但是产品数量、品牌不多，而茶叶与灵芝结合的产品更加稀少，因此，灵芝茶对宁波市场而言，是一个相对空白的市场，这对我们是非常有利的。但是在另一方面，虽然直接竞品不多，但间接竞品种类繁多，尤其是各种品牌的西洋参含片，西洋参茶和花旗参茶等。

三、产品介绍:

百分百灵芝茶中灵芝的原材料是灵芝品种中功效最好的赤芝，此茶最大的特点是灵芝与茶叶充分融合，便于冲泡，营养成分易被人体吸收，因而产品功能显著、独特。经过十三道严格工序，高科技生物工程技术精制而成，是安全、有效、纯天然、绿色保健产品。饮用方法：每日1-2袋开水冲泡3-5分钟后饮用

四、SWOT分析:

通过调研得知：

1、优势点:

 灵芝本身古老的中药概念及文化概念深入人心  产品品质过硬，货真价实, 功效明确

 随着“补养结合，异病同治”观念的确立, 老百姓保健养生意识增强

2、劣势点:

 竞争品牌的阻击和市场保护

 消费者固有的消费习惯不容易改变

 消费者对保健品价位的抵触以及对其一贯持有的不信任态度

3、机会点:

 灵芝茶在宁波市场竞争品牌少，更无领导品牌

 消费者的需求多元化, 送礼市场及节日市场相对比较大  消费者的保健意识相对比较强，特别是中老年人

4、威胁点:

 消费者虽然都知道灵芝，但对灵芝的确切功效知之甚少  消费者喝保健茶的人群不大，但大多都有饮茶习惯  消费者对保健品大多都持怀疑、不信任态度

五、战略定位:

1、产品功能定位:

免疫调节,保健养生,易于吸收.“百分百灵芝茶，百分百吸收”“百分百灵芝，百分百健康”

2、品牌形象定位:

中国养生第一茶品牌

根据灵芝产品保健养生的功效,我们率先提出“养生”概念，就能在品牌的高度有效地与其他竞品隔开来, 并在品牌高度有力的阻挡跟进品牌的阻击。

我们率先引导了一种生活方式：

从“提高免疫力”引申到“早一天积累，早一天健康”再到“养生”的最终概念。

3、目标市场定位:

⑴ 青年人群的工作和生活的压力更大，社会的责任更重，由于长期的超负荷工作，身体逐渐透支，处于亚健康状态的青年人比比皆是，而免疫调节、保健养生的独特功效正可以起着有效的预防效果。

⑵ 40岁以上的中老年人，有喝茶习惯又具有保健养生意识的人群。综上所述，我们的目标人群还是相对广泛的。

六、广告语:

“神奇百分百，养生第一茶”

“百分百灵芝茶，品位健康生活茶”

七、4P

营销组合策略:

1、产品策略：

茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需

求的系列化包装机。结合百分百灵芝茶的产品功能与其品牌形象的定位，我们在外包装上传播它保健养生的信息，为其树立一个“喝百分百灵芝茶有益于健康”的形象。

2、价格策略：

基于本产品具有独特的保健养生功效，我们采用的是价值导向定价法。定价是一项重要的工作，因为价格之间影响着产品的销路和收益。在产品定价时，要考虑定价目标、成本、竞争、市场需求等诸多因素来决定一个基本价格。在基本价格的基础上，根据各种变化因素，制定价格。我们还要针对营销环境变化对价格进行变更，价格变更时要考虑到顾客、竞争者、供应商和中间商、政府的反应。

3、渠道策略：

采用选择性分销渠道，有条件地选择中间商，这样既可以保证较为广泛的产品扩

散能力，又能对产品有较大的控制力。最大的优点是：我们可以选择经营规模较大、资金雄厚、经营效率高、容易协作的中间商作为渠道成员。如：药店、大型超市、茶叶专卖店等。

4、促销策略：⑴ 广告：

广播电视广告报刊杂志广告网络广告户外广告

⑵ 营业推广：

买赠礼品：我们既可以简单地以我们自己的产品“买一赠一”或其他买赠促销

活动。也可以与其他商家、品牌进行强强联手，共同搞买赠促销活动。如对针对春节市场的家庭日用品搞“买百分百灵芝茶赠食用油（某品牌）活动”或“买食用油送百分百灵芝茶”等。

现场抽奖：在各大药店及超市门口进行抽奖大活动，吸引更多的消费人群。附送样品：在顾客购买百分百灵芝茶时，免费赠送小袋样品，以刺激其购买欲

望。小袋样品可附于大包装之内，也可另外赠送。

折扣优惠：在特定节假日，如春节、五一、十一这种大型节日期间，进行打折

让利活动，吸引潜在顾客，通过有效刺激使潜在顾客转变为现实顾客。

⑶ 公共关系：加强新闻宣传：争取机会同新闻等媒介单位建立联系，及时将其有新闻价值的信息提供给报纸、杂志、电台、电视台等媒介，以扩大产品的影响，加深顾客印象，激励推销人员及其他职工的工作热情。

开展公益性活动：可通过赞助和支持奥运、文化教育、社会福利等公益性活动，树立良好的品牌形象。

组织专题公关活动：可通过组织或举办新闻发布会、斗茶会、茶叶节、庆典、开放参观等专题公关活动，介绍产品情况，推销商品，增进了解，扩大宣传，强化形象。

⑷ 人员推销：上门推销：我们将派出推销人员携带百分百灵芝茶的样品、说明书和订单等走

访顾客，推销产品。

柜台推销：由药店的营业员、超市的促销人员接待上门顾客，推销产品。会议推销：利用各种会议向参会人员介绍产品，开展推销活动。例如，在订货

会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销百分百灵芝茶均属会议推销。

八、营销计划的执行与控制:

我们在制定了百分百灵芝茶的营销计划后，接下来就是如何执行与控制。有了这份

营销策划书，将此转变为具体的营销行动。如下表所示：

第二篇：仙牌灵芝茶营销策略

仙牌灵芝茶营销策略

仙牌灵芝茶在对 品牌的 定位管理上的成功经验也是非常值得其他同类企业借鉴的。相对脑白金、核酸、三精这些叱咤风云的品牌来讲，只是一条潜龙。

仙牌灵芝茶始终把握对中老年目标人群的定位，通过广播电台讲座、软文广告、口碑营销等深受目标人群欢迎的营销方式，以及在销售渠道方面以专卖店为主要零售形式，专卖店位置选择在城市中心公园附近，以适应目标人群的方便购买，同时起到了快速辐射宣传的作用，并且租金便宜，大大降低了营销成本。对于连锁店的形式，至今也没有成为仙牌的主要销售工具。

品牌通过了美国FDA检测，并进入了日本、澳大利亚、新加坡、美国等国外市场。在竞争激烈的保健品市场上，一般保健品生存期少则一年以内，多则两三年，仙牌灵芝茶异军突起，步入市场已12个年头，以其严格的质量、出众的功效、良好的口碑，越来越受到消费者的喜爱。

可以看到，像核酸、脑白金、三精的经营就缺乏应具有的符合消费心理要求的品牌价值丰富的内涵以及相应的品牌定位管理。所以即使在市场上取得了暴利，产品也难以跨入品牌行列，甚至在遭遇一次市场的严格检验后轰然倒塌。核酸的短命就充分说明这个真理。在对企业的产品或品牌经营定位管理中，要注意把握的是如何适应第一个能够响应企业营销的消费阶层，比如仙牌首先攻占的是老年阶层。从仙牌在北京市场上的营销手段分析，高级知识分子是品牌最先把握的阶层。高屋建瓴，势如破竹。

北京市场的营销成功为经销商带来了巨大鼓舞，同时也开始适应了这个阶层的心理要求，很快找到了打开市场的大门。如法炮制，成为了仙牌灵芝茶的营销法宝。

而珍奥核酸利用公共关系和媒体资源成功制造了品牌的知名度，但在营销渠道建设上却难见有效措施。广建分公司和专卖店，大量发展经销商，大网捕鱼的定位策略，使得企业迅速膨胀起来，但是包括厂房的扩建已经在无形中增加了企业经营的负担。

现在，在企业所在地的城市市内的专卖店已经开始收缩。品牌的定位管理也出现了很多调整。珍奥核酸新的面目是生物企业。但在产品结构上除了一些市面上常见的调节血脂、治疗肝病的药物外，很难见到像核酸这样创新产品。“健康自由、珍奥生物”是至今品牌的定位。究竟这种泛泛而定的品牌定位能不能像“让你的细胞跑起路来”那样给人耳目一新的感受，的确需要我们给予关注。

国内企业在经营中，常常感叹自己缺乏核心技术，因此品牌经营就只会专注包装形象，以外在的形式取胜。或者发挥终端技术，以便补己之短。

第三篇：百分百便利连锁店整体营销策划书

百分百便利连锁店整体营销策划书

前言

百分百便利连锁店是长沙地区一家从事终端销售、配送服务的中小型连锁加盟型企业。它主要定位于社区居民服务，目前共有10家连锁店，均落户于长沙较大的居民区。

公司经营范围主要是为社区居民提供一些日常生活必需品，如食用油、矿泉水、液态奶、煤气、以及其他一些小商品等。

日前，公司面临的主要问题是随着竞争的进一步加剧，零售市场的不断流失：在长沙，大型超市如新一佳、家润多的商圈不断扩张，吸引了大量的居民购买；而华银旺和在社区的进一步动作，更给中小型便利店带来了巨大的压力；同时，与公司同等规模的小型超市如千惠连锁超市也正发力于终端促销以抢占市场。

怎样应付激烈的竞争并取得自己的最合适地位，突出优势，赢得市场，成了目前的当务之急。

公司决策层在经过了讨论之后，决定授予市场部充分的权利，在统一各个连锁店做法的基础之上，全面发力，以整合营销方式强占市场。

（本策划书在进行市场分析的基础上，以公司长远发展规划为蓝本，为从品牌战略、市场开发战略两个方面的战略，促销以及网点建设两个方面的策略对所加盟连锁店进行统一规划，并保证其顺利实施。）

策划书纲要

一、市场分析

二、定位策略

三、品牌战略

四、市场开发战略

五、促销策略

六、配送服务策略

七、执行计划

八、经费预算效预测

一、市场分析

威胁与劣势：

1、来自于大型商场的竞争：当前长沙地区零售业发展出现瓶颈现象，大型商场经营导向纷纷转向以吸引社区居民为主，给社区的便利店带来了巨大的压力。由于他们有着自己的知名度和美誉度，在消费者心中占据了独特的地位，很容易获得消费者的认同和购买。同时，他们产品种类丰富、数量丰厚，购物环境能够给消费者带来良好的享受和满意的服务，这些都对中小型便利店产生了很大的影响

2、来自于大型超市的竞争：大型超市的购物环境及良好的服务对便利店的构成了巨大杀伤力。节假日购物已经成为消费者的一个休闲方式，并成了城市居民追求的一种生活时尚。

3、来自于消费者的压力：购物变为休闲方式已经成为广大的消费者的一种生活方式，上商场和超市不仅是为了买东西，而且还有很大的放松成分在里面。而这些，小

型便利店无法比拟。

机会与优势：

1、中小便利店并非完全没有亮点可言，其组织灵活，经营方便，可以随即提供消费者所需。而且，由于实行连锁，可以统一进货，从而在保证质量的前提下，降低进货成本。

2、针对消费者而言，中小便利店最大的优势就是“便利”：

A、对于社区那些平时工作很忙，节假日加班的家庭来说，无须出远门就可买到所需的用品；

B、由于靠近社区，可以实现低成本送货上门，为那些SOHO一族提供了方便；

C、社区儿童及青少年是的日常消费是一个很大的市场；

D、社区集团购买虽然次数不是很多但消费量巨大。

3、百分百已经有了一定的规模和较大的影响力。在其经营的社区基本上都有很好的美誉度。这一利于消费者的重复购买，另外也将对连锁店的规模扩张产生良好的影响，便于连锁加盟的招商顺利进行和质量保证。

二、定位策略

目标定位

针对目前形势，公司从实际情况出发，制定以下目的：

1、在竞争中突出“百分百”便利店的“品牌”，形成在消费者心中的独特地位及产品的指名购买；

2、突出便利优势，以“全面想顾客所想，提供顾客所需”的服务来形成良好的口碑；

3、在社区形成无孔不入的巨大渗透力，提供全方面的送货上门服务以抢占并巩固社区市场。

4、形成独特的竞争优势，以应付商场及大型超市及同等规模连锁店的竞争

顾客定位

社区家庭、SOHO一族、社区青少年、社区组织

经营定位

突出社区便利店的优势，提供以上所界定的顾客所需的用品和服务，并努力使之满意。

三、品牌战略

实施品牌战略，开发一个在消费者心中的具有良好影响的便利连锁店品牌，突出便利优势，将对“百分百”今后的发展产生积极而长远的效果。

品牌定位：具有良好亲和力的社区便利店；

物美价廉；

产品丰富，服务一流；

享受温馨购物环境；

购买方便并可送货上门

品牌理念：购物百分百，满意百分百！

品牌口号：百分百的温馨！

品牌战略实施：

1、实行CIS系统与CS系统的结合A、CIS系统规范

理念识别：坚持公司购物百分百，满意百分百的经营理念和贴近生活贴近社区消费者的宣传口号百分百的温馨，营建健康快乐的企业文化；

视觉识别：规范企业标识，并制定统一的工作服装，配备统一的配送车辆，印发一致的宣传资料；

行为识别：规范人员的行为及服务用语，以统一的言行向顾客传达一致的经营理念。

B、CS系统规范

物质、精神方面的满意，以在顾客心中形成良好的口碑，达到社会满意；导入4C策略，以顾客为中心，使顾客在成本、购物方便性方面满意，并随时保持与顾客的良好的沟通和关系维持；

赞助并参与社区积极健康的文化娱乐活动。

2、产品与服务保证策略

保证产品在价格、附加值方面使顾客让渡价值最大；

3、原则：积极稳妥

以顾客为中心

投入—产出比最小

4、终端开发（市场潜力发掘）

针对消费者，进行大力宣传，突出便利优势；

在经营的产品方面进一步努力，以种类齐全、服务优良取胜。

5、发展加盟店

发展渠道：连锁加盟扩张

社区选择：在长沙各个大型社区，并逐渐推广到较小型的居民区

加盟商的选择：选择有一定实力和经营主张的加盟商，要求他们有较强的管理和

经营意识以及良好的信誉。

加盟商的管理及控制：加盟商应服从公司的统一的管理和调配；公司应建立合适的管理制度对加盟店进行管理

6、网点建设策略

加盟店的布局合理，最大限度地挖掘出消费潜力并满足之，保证整体配送成本最低并且效益最大；

按既定的CIS及CS策略，对各加盟店进行统一规范；

根据加盟店所处社区，合理配置车辆、人员等资源；

运用互连网平台对各网点信息进行及时控制。

四、促销策略

1、促销目的：增加商品销售额，提高市场占有率

提升企业知名度和美誉度，增强企业竞争力

在广大社区里建立良好的连锁店品牌形象

2、方式： 广告、营业推广、公关活动等手段结合3、主题： 购物百分百，享受百分百！

4、活动： 分为长期和短期活动两种

长期性活动：不间断地进行各种折扣促销、会员制促销和积分券促销；短期性活动：针对目前元旦节日，进行有利于消费者的假日促销，采用活动形式

效果最好在各个社区进行节日购物配送活动；

家居生活实用装饰大赛；

购物有礼活动；

社区“欢乐家庭“评选活动；

5、媒体宣传：在在《三湘都市报》、《潇湘晨报》等贴近市民生活的报纸上进行宣

传；在社区里进行大力的气氛渲染。

五、配送服务策略

（配送包括两方面：一是各加盟商之间的配送，二是各加盟店对消费者的送货上门，这里指后一种）

1、目标： 以方便赢得居民满意

不断推出各种富有特色的配送方案

给消费者实实在在的实惠感

在社区居民中创立良好的口碑形象

2、配送商品：各店所经营的所有便利商品

3、方式： 采取顾客订货，或主动上门征订；在价格方面以低价取胜，甚至可以

依情况实行免费送货上门。

4、配送人员管理

人员选择标准

人员培训

人员管理制度

人员激励

5、配送中心管理

严格招聘和培训服务人员

提高服务质量水准

服务组合策略设计

建立顾客档案及投诉制度

6、配送工具配备

专线电话、计算机网络平台、运货工具（各种小型车辆等）

六、执行计划

1、品牌战略实施方案（略）

2、市场开发战略实施方案（略）

3、促销策略实施方案（具体见第五部分）

4、配送策略实施方案（略）

（说明：各个方案均应包括具体目标、时间、日期、经费预算、执行控制等具体计划）

七、经费预算（品牌战略实施、市场开发战略实施、配送策略实施方案等经费预算见第七部分；促销经费预算见第五部分。

八、效果预测本次策划在针对公司面临的形势、环境及现有资源的基础上，从整合营销角度进行策划。整体方案针对性、可操作性强，将对百分百便利连锁店的品牌提升及规模扩张产生积极而深刻的推动作用，从而便利于其竞争的展开和营销效益的提高，将使企业与社区实现进一步的互惠双赢。

第四篇：百分百刹车蹄营销方案

内部资料

刹

车

蹄

市场营销计划书 广州市一马机动车零部件有限公司

广州一马公司“百分百”刹车蹄

市场营销计划书

为顺应市场发展形势，2011年我公司将百分百（中石化）机油、刹车蹄等重点产品单列，发展省级代理模式。这样，既可以充分发挥一马公司的品牌价值和营销策划优势，又能有效利用各省级经销商网络密集、服务半径小的区域优势，实现强强联合、互惠双赢。本计划书分以下五项内容：

一、产品

我公司于2009年底在成都投资兴建刹车蹄项目，仅一年多时间，一马刹车蹄累计销售近两百万副，市场反映良好，已成为公司拳头产品。

百分百刹车蹄是一马刹车蹄的升级产品。

为满足省级经销商对产品质量和产品卖点的更高要求，公司在一马刹车蹄的基础上，对钝化工艺、弹簧电镀做了进一步完善，同时加粗了铝掌骨架。

目前产品和同类产品相比有如下优势

1、胶水性能好。百分百刹车蹄胶水采用独特配方，能有效防止

起泡、脱胶，防潮性能极佳；

2、钝化效果好。百分百刹车蹄的“彩钝”防腐工艺目前国内领

先，这一点从产品外观上看一目了然；

3、刹车皮耐磨性能好。刹车皮花纹处理可以提高散热性能，雨

天骑行刹车无异响。但是，花纹处理后摩擦面减小，对刹车皮耐磨性能又有了更高要求。为此，我们开发出塑胶刹车皮，既增加了耐磨性能，又增加了韧性，有效缓解了摩托车紧急制动时的前冲惯性；

4、弹簧抗拉抗疲劳性能好，嵌件电镀处理，防锈性能强；

5、刹车蹄铝掌骨架刚猛。铝掌采用优质铝材，真材实料，抗拉

强度高。以GS125为例，铝掌净重290克，为同类产品之最。有经验的维修工都知道，更换过的百分百刹车蹄当废品，每副多卖0.5元。

所以，可以自豪地说，百分百刹车蹄是目前同领域内做工最精致、“卖相”最好的产品。

二、价格及政策

百分百刹车蹄经销商为省级，实行一级价格；

一马刹车蹄经销商为市县级，实行二级价格。

两者相差5%。

由于二级市场运营成本的不断增加，公司计划年底将二级价格上调5%,一级价格和二级价格将相差10%左右。

三、定价及利润

1、从短期看，百分百刹车蹄销往现有的一马客户是捷径，省级经销商只需稍加2-3%的服务费用，即可轻松获得5%的利润，但这不是最好的选择；

2、从长远看，省级经销商充分利用现有客户资源，同时拓展新的销售渠道，是明智之举，理由有三：

① 与业内知名度较高的“大力”刹车蹄相比，百分百刹车蹄质量稳定，更具卖点，且有20%以上的价格优势，完全具备占据高端

市场的实力；

② 与一马刹车蹄相比，工艺有所提高，属升级产品，加上一马公司的广告支持、省级经销商的短距离优质服务，百分百刹车蹄具备提高价格的条件；

③ 另辟渠道，确保15%左右的利润，才是长远之计。

四、市场操作几点建议

1、远交近攻，注重山区市场的推广。

远交。对于物流不方便的偏远地区、经济水平不发达的地区，可适当降低门槛，比如“100送10”或相应的激励措施；近攻。对于周边服务半径小的区域，需增加网络密集度，有送货或者物流配送方便的，可以将网络细化到乡镇一级，实现部分地区的垄断优势。

注重山区。崎岖的路面对刹车蹄的性能要求高，更能体现百分百刹车蹄的优越性能，也会更快进入市场。一马刹车蹄在云南、贵州山区市场的占有率明显高于其他地区。

2、关注电动车市场。

电动车市场发展飞速。摩托车刹车蹄CG125、GS125型号和许多电动车通用。如CG125适用于两轮踏板车，GS125适用于大型载重电动三轮。我公司正计划开发电动车刹车蹄，以实现和电动车市场有机接轨。

3、注重宣传。

刹车蹄是与生命安全相关的产品。摩托车配件中，仅有刹车蹄和电池两类产品是国家强制安全认证产品。

所以，引导用户安全意识，培养高端用户群体对推广百分百刹车蹄至关重要。

针对维修店，要充分利用“宣传话”和“宣传画”。

通俗易懂的“宣传话”，能时刻提醒用户的安全意识并广为传播。比如：

“缺啥不能缺人民币，断啥不能断刹车蹄”；

“危险可能只有百分之一，质量却要做到百分之百”；

“珍惜生命，关爱家庭”等等。

“宣传画”的张贴对维修店经营也很有帮助。既可直观宣传产品，又可协助维修店统一定价，同时还能控制恶性价格竞争，可谓一举多得。

4、指导和监督市场定价，做好总经销商、分销商和维修店的三级利润分配。

毛利以总经销商15～20%，分销商20%，维修店100%为宜。以GS125刹车蹄的销售为例：

◇总经销商售价9元，可适时对分销商采取5～10%的促销或采取年终一次性奖励；

◇分销商每副加2元，批发给维修店11元，可适时采取“十送一”

等激励措施；

◇维修店按公司规定的全国统一装车价收取用户20元，加上废品回收1元，可获利10元以上。部分消费水平较高的地区，还可收取5元左右工时费。

这样的利润分配三方均会满意。

五、总经销商投资回报分析

由于市场不断变化，仅就投资第一年做大致评估。

1、有形利润回报：

参照一马刹车蹄一年来的市场状况，省级经销商第一年的月销量一般在5千～2万副，以平均每月1～2次的翻单率计算，正常库存保持5千～1万副即可，需投资4～8万元。以12万副的年销量计，年销售额约100万，可获10万以上纯利。年投资回报率100～200%，经济效益可观。

2、无形效益回报：

健康的市场网络是通过好的产品加上优质服务构建的。

通过经营百分百刹车蹄，可以帮助经销商提高店面产品形象，维护网络，扩充市场，其利在于长久！

总言之，摩托车配件市场正在从优胜劣汰进入垄断阶段。市场竞争犹如一场现代战争，如果拿质量和价格比作战争中的陆军和海军，而产品的背后，企业所进行的广告宣传和营销策划就是战争中的空军，没有制空权是无法赢得最终胜利的。

好的产品很多，但能赚钱且无风险的好产品却不多。

百分百刹车蹄是一项无风险、投资小、回报快，且附加值高的投资项目，对维护网络资源、优化产品结构、拓展销售思路大有益处。

广州市一马机动车零部件有限公司

市场部

2011年7月1日

第五篇：百分百黄金销售的十大营销技巧

十大营销技巧

■营销技巧之一：事先的准备：

①具备产品或行业的专业知识，复习产品的优点缺点。

②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤列出公司的优点，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

■营销技巧之二：让自己的情绪达到良好的状态。

①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必须将自己的排档推到极限！

*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■营销技巧之三：与顾客建立信赖感。

①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式。

不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

①文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：

①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

■营销技巧之四：了解顾客的问题、需求。

渴望：

①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变„„④决策人是谁„„⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

推销中的提问：很详细询问：

①你对产品的各项需求

②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

■营销技巧之五：提出解决方案并塑造产品的价值

（钱是价值的交换）

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。看什么对他（她）最重要。

最好将一项服务（产品）的功能和他的价值观有联系。

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

失去比得到更痛苦！

■营销技巧之六：做竞争对手的分析。

不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：

①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

顾客价值观分类：

①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③成熟型：与众不同，最好的④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤生存型：便宜、省钱。

⑥混合型：以上几种的混合。

收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

如何设计产品介绍：

顾客的头脑都会想：

①你是谁？

②我为什么听你讲？

③听你讲对我有你好处？

④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。

⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？

⑥为什么你现在就购买产品？

设计金雀-杰师的推销辞：

①你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。

②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。

④你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要„„第二重要„„第三重要„„（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）

⑤去别的公司在为你服务吗？哪些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

⑥请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）

统一公司制度！

买结果，不要卖成份。

用“问”去卖，不要用“说”去卖。

一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。

不要讲“价格”，讲“投资”；不要讲“购买”，讲“拥有”；不要讲“合同”，讲“确认单”。

凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。■营销技巧之七：解除反对意见。

在怪物长大之前，把他杀掉。

①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

价值观成交法

与竞争者比价比质成交法

■营销技巧之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服务确认成交法

③二选一成交法

④确认单签名成交法（预先设计整的“确认单”）

⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）。

⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

■营销技巧之九：请顾客转介绍

①给你价值，令你满意

②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品

③他们是否与你有一样，本身也喜欢这样的服务产品？

④请写出他们的名字好吗？

⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦确认对方的需求

⑧预约拜访时间。

■营销技巧之十：售后服务。

做售后服务，不如做售前服务。

①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③再寄资料。

④持续半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

服务的诀窍：定时回访。

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。写信或发短信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。