第一篇：暑期傣妹淮海路店实践报告
2010上海傣妹餐饮淮海店实践报告
（一）在2010的这个暑假里，对于我来讲，收获颇丰，这并不是意味着人民币的收获，而是学到了很多平时难以学到的东西，学会了怎样更好处理人际间的关系，怎样和同事、上级和谐的相处，怎样自己独立的去处理问题，学会了在工作中应该怎样做好每一件事，无论它是多大还是多小，可能这就是所说的职业素养吧。七月份来到了上海，尝到了找工作的艰辛，虽然说上海是国际性都市，无处不是就业的机会，但是对于一个暑假实习生来说，这些都不是真的，社会是很现实的，老板们是不希望花上一个月甚至是更长的时间来培训一个员工，等到他掌握职业技能后自己走了，所以，当我很徘徊的时候，一个无意的机会，我进了上海傣妹餐饮淮海路店，虽说是一份很平凡的工作，但是也算是自己在上海可以有立脚的地方了，这也算是小小的安慰了。本来打算去买车票的我终于可以缓下自己的步伐了。这是一种磨练，对于我们来讲，实践的机会真的是很少。在中国的教育里，我们学的都是理论知识，真正用到的却不多。理论加实践才是最科学的学习方法。
实践的时间是从7月11日到8月15日为期一个月多一点，实践的主要内容就是傣妹餐饮打工。现将本次实践活动的有关情况报告如下：
（二）基本情况以及工作体会：
我是通过同学的介绍才找到这样的机会。第一天进去做事总是感觉很奇怪，因为以前一直都是以消费者的身份进的火锅店，这次的身份却是一个服务生。第一感觉就是首先要把心态调整好。去的第一天下午店里对我们进行了培训，这样的培训进行了很长的时间，为期一个礼拜，主要是对我们职业技能的培训，来以提高我的业务技能，这是为了我们在工作中能够有更好的表现，能够更好的胜任我们的本质工作，虽然培训是一件很辛苦的事，但是我们可以理解。进行了简单的培训就开始正式进入岗位了。一开始是一位老员工带我，一步一步的学习每一个细节。平常在吃的时候不觉得，来工作的才知道店里的工作真的是很不容易，每个细节都要弄好。第一天我努力的记住师傅的每一个细节，虽然说有点累，但我很积极、很投入，因为这毕竟是我本次社会实践的第一步嘛，虽然说有一点点累，但我却觉得挺充实的。
先说说我在那里的工作情况吧：我们店是上海傣妹餐饮进军上海的第一家店，所以公司的领导 对我们店都很重视，可以这样说，我们店是傣妹餐饮的标榜店，因此，各个方面的要求都很严格。我们的上班时间不是固定的，因为我们的营业时间很长，早上的十点到凌晨两点，上班分三班：九点到二十一点；十四点到二十三点；最后就是下午五点到客人走完下班。晚班是最为辛苦的。我们白天的工作就是在客人来之前把房间弄干净，客人吃的时候，我们负责端并负责报名字，换餐盘之类的杂活。在我看来最辛苦的，就是每次客人吃的时候你必须站在外面等候，一天下来腿跟腰都很痛，刚开始的时候真的有点受不了。虽然说顾客就是上帝，但有的时候难免会遇到些难缠的客人。要么是过于挑剔，要么就是素质不是很高。你需要耐心的为其解释，就算是自己受了委屈也只能是自己憋着，这就是顾客，没办法，那句话真的是不假，是因为顾客，企业才能生存，企业活下来，员工才可以有更好的发展。服务人员一句话不到位就有可能引起顾客的投诉乃至是矛盾，所以这对我来说也是一个挑战，在现在看来，庆幸的是，自己通过了挑战，得到了别人的认可，心里有那么一丝丝的欣慰。所以服务生的工作看似简单，但操作起来还是挺麻烦的。
因为这个原因，刚开始工作的时候感到有一点紧张，但越是紧张我就越必须鼓起勇气，因此慢慢的我就习惯了。后来证明，我还是很幸运的，因为这给了我一个独立锻炼、独立挑战的机会。
（三）实践感悟以及心得体会
我以善用专业知识，增加社会经验，提高实践能力为宗旨，利用假期参加这次有意义的社会实践活动，接触社会，了解社会，从社会实践中检验自我。这次的社会实践收获不少。现在举例如下：
一．在社会上要善于与别人沟通。经过一段时间的实践工作让我认识很多的人。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习的。以前实践的机会不多，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。人是要融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。这就是团队，在团队的合作下，我们办事的效率就会更高，因此，要富有团队精神。二． 在社会实践中以及以后的工作中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。就像刚开始时我到饭店那样有一点胆怯，但后来是自信给了我勇气。有自信使你更有活力更有精神。
三． 在社会中要克服自己胆怯的心态。自己觉得困难挺多的、缺乏社会经验等种种原
因往往使自己觉得自己很渺小，自己懦弱就这样表露出来。所以应该尝试着克服自己内心的恐惧。如有人所说的“在社会中你要学会厚脸皮，不怕别人的态度如何的恶劣，也要轻松应付，大胆与人对话，工作时间长了你自然就不怕了。”其实有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键，如某个名人所说：“勇气通往天堂，怯懦通往地狱。”
四． 在工作中要不断地丰富知识。知识犹如人体血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。
此次社会实践，真正地填补了我在课堂上所没能学到的空白，真正增长了我的社会交际经验。一个人可以没有渊博的知识，但绝对不能没有社会交际的经验和能力，这也是我此次实践体会最深的一份心得。
（四）本人存在的问题以及几点思考：
在实践过程中，我也发现了自身存在的一些问题：
第一，本人的人际交往的能力还欠佳，这还应在日后的日常生活、交际中有待加强和学习。
第二，缺乏社会经验，在为人处事方面尚还不太成熟，处理事物的态度和方法往往有时不得当。
虽然在实践中存在着一些问题，但是我觉得仍有一些值得骄傲的闪光点的。本人参加社会实践有着不畏困难的精神，敢于实践，对工作充满热情，细心真诚。通过参加社会实践，我认识到，在生活中吸取周围人的经验和阅历，掌握一些社会礼仪的技巧是极为必要的。充分发扬本人自身的优点，取长补短，总结经验，吸取教训，使自己对将来充满信心，也为以后真正融入社会奠定坚实的基础。短短的一个月，我觉得挺充实的，至少让我的暑假过得有意义。在今后我要参加更多的社会实践，磨练自己的同时让自己认识得更多，使自己未踏入社会就已体会社会更多方面，不要以单纯的想法去理解和认识社会。而是要深入地探索，为自己的未来打好基础，在学校学会更多的书面专业知识，在实践中好好利用知识进行运作。平凡的岗位也能够成就别样的你，关键是看你如何去对待。那段烈日与汗水的日子里，是永远值得纪念的时光，我的同事们，我会想你们的！
第二篇：傣妹火锅营销策划
傣 妹 火 锅 店 策 划 书
策 划 人：
沈洁
王晴晴
学
院：
财经学院
专业班级：
财务会计教育131班
2014年6 月
前言
随着市场经济的不断发展，企业与市场之间的联系也日趋紧密，市场上的任何风吹草动都可能影响甚至冲击到企业的发展，如此快速的连锁反应超过了以往任何一个时代。因此，在当今信息化背景下应运而生的企业，必须居安思危，着眼于企业的长远发展，重视营销策划，积极开拓新市场，力求在瞬息万变的市场上占据一席之地。
现在火锅行业正飞速发展，节假日吃火锅显然成为一种时尚消费，如何捕捉商业信息，发现市场空白，深度挖掘现有的及潜在的消费者进行火锅营销成为了火锅店经营者的首要任务。所谓火锅营销，不仅是指单纯的火锅推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有火锅经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，而更是一个完整的过程。
火锅店的营销策划一般包括拟订策划计划、市场调研与问题诊断、营销策划方案的设计、营销策划方案的实施、效果测评五个步骤。只要把这几个步骤认真地做到位，那么刚入市的火锅店将会很快地打开市场，已经进入消费者心中的火锅店将保有他们原有的市场，争取扩张到其他消费市场。目前，我国的火锅市场越来越红火，火锅市场花色纷呈，百锅千味。著名的如四川的麻辣火锅，麻辣醇香，名扬天下；广东的海鲜火锅，钙骨火锅食而不腻，味美无穷；湘西的狗肉火锅，享有“狗肉滚三滚，神仙站不稳”之美誉；北京的羊肉涮锅风味别致，吊人胃口。此外，杭州的“三鲜火锅”、湖北的“野味火锅”、东北的“白肉火锅”、香港的“牛肉火锅”、上海的“什锦火锅”等，也风味别具，诱人馋涎，堪称为寒冬里的“席上春风”，为食客们所津津乐道。然而，本营销策划案是为傣妹火锅店量身定做的。从它目前营业状况、现有资源、企业的弊端、竞争对手的基本情况等多方面进行分析，通过整合营销，预测其未来的发展方向，利润空间，提升傣妹火锅店的品牌知名度，扩大营业销售额，使“傣妹”成为市民的首选火锅店。
之所以选择为傣妹火锅做营销策划书是：因为它以“顾客的满意，我们的追求”作为企业发展的目标，以独特的口味、优质的服务、低廉的价位、优雅的环境，赢得了全国广大消费者的青睐。短短几年间已在上海、武汉、郑州、合肥、南京等数十个城市拥有上百家直营连锁店。在激烈的竞争中它凭借“一片古老的森林，一个神奇的名族类，一群美女的少女……‖这种独特的火锅饮食文化脱颖而出。
下面具体介绍了我们为傣妹火锅店制定的营销策划方案。
一、策划目的
1、完善公司的规章制度，提高工作人员的素质。
2、增加傣妹火锅株洲市场的销售额，扩大更多、更广的消费群体，提升傣妹的品牌效应。
二、分析当前的营销环境状况
1、市场状况：
近年，饮食业飞速发展，火锅行业也相应发展飞速。火锅作为一种适合多种消费层次的餐饮形式，取材多样、吃法灵活、精细相宜、价位适中，可适应各类消费者的不同需求，有足够的消费群体。比较有名的火锅店有小肥羊、澳门豆捞、海底捞、肥牛等等。傣妹这样的传统火锅店要想立于火锅业之林，就必须不断改进不足之处，努力追求创新。
2、产品状况
火锅的味道根据选择的锅底不同而有差异。火锅原汤的调制，决定着火锅的风味，也是制作火锅最关键的一环。火锅锅底配料都是由各品牌火锅店独家秘制的。火锅锅底分为鸳鸯锅底、全辣锅底、三鲜锅底三种,份量有大小两类。火锅的菜肴水酒种类很多，一般分为9大类：蔬菜类（价格从1元到3元不等）、主食类（从1.5元到3元不等）、豆制品类（1元到3元不等）、干货类(1.5元到6元不等)、海鲜类(从5元到10元不等)、肉食类(从1.5元到21元不等)、调料类（1元到3元不等）、副食品类（1元到5元不等）、酒水类(从3元到300元不等)。菜肉新鲜品种多,每一样菜都是用不同样式的盘子送上桌,视觉效果很好。
3、竞争情况
傣妹火锅店一般坐落于市中心人口集中的地段。除了傣妹火锅店以外，其他的火锅店分别坐落于中心广场十字路口等人流集中地段。凤阳的傣妹火锅店，其位于县城中心，这里人流量大，客源不断。但是在这里同样有其他大大小小的火锅店，竞争激烈。
傣妹火锅店的主要竞争对手是同层次的邦贵火锅和重庆火锅了。
4、分销状况
1）主要是门店销售。
2）菜肴品种都是与专门的批发商签订了长期的合作合同。由批发商直接配送上门，保证是新鲜健康的食品。
3）火锅锅底配料是经过总公司多次试验才制作而成，保证是独家所有。由总公司直接提供，只要一个电话或者传真就可以得到，非常方便。
5、宏观环境分析
1．按照《国务院关于进一步加强食品安全工作的决定》规定，地沟油应该不会如此大规模地流入市场，侵害市民的安全。通过行政和经济手段，促进废弃食用油脂无害化处理和合理利用，打击废弃食用油脂流入餐饮服务环节，保障广大消费者饮食安全。这项章程的出台，进一步规范了火锅市场，促使火锅店使用健康的食用油。
2．据《2009年中国餐饮业分析及投资咨询报告》数据显示，2007年中国餐饮业零售额实现8886.8亿元，同比增长17.7%。2008年1-8月份全国餐饮业零售额累计6537.6亿元，同比净增884.9亿元，增长15.7%，全年增长直逼万亿。业界普遍乐观估计，2009年餐饮业可至1万3千亿。尤其是火锅成为国内消费市场中增长幅度最高，发展速度最快的热点行业，日渐受到广大消费者的青睐。
3．傣妹火锅在食物方面偏向于麻辣，口味比较重，而越来越多的人们喜欢这种麻辣的重口味饮食。随着经济的快速发展，人们的生活水平有了很大的提高，人们追求更时尚的餐饮，同时对餐饮店的环境、服务、口味等方面的要求有了进一步的提高。而且在未来几年里城区人口增长速度非常快，那么对火锅的需求量也是成正比的。
三、市场机会与问题分析
1、优势
1）上海傣妹餐饮有限公司荣获中华餐饮业十大著名连锁品牌企业。知名品牌，具备超强信誉保证、管理水平及多年行业经验。在管理上推陈出新，管理现代化，规范化，国际化带来强有力的保障。
2）核心主辅料是傣妹的独家配方，每一种材料，每一道工序，每一次制作，都是精益求精。均由总公司全程配送，一个电话，一个传真，省时省心。口味香辣，与当地人的饮食文化相符合，并持续创新，带来全新元素和多元化气息，火锅料品种丰富、齐全，能够满足大众消费者的需求。
3）店铺形象一致，品牌形象佳，服务人员都身穿具有傣族风情特色的服饰，独具特色的服装，给人与众不同的感觉，容易与其他火锅店相区别。
4）火锅菜品价格实惠，物美价廉的消费观念符合大众的消费期望及消费水平。菜肴品种多，健康时尚，上菜速度快，使消费者在吃火锅之前的舒畅心情不会受到影响。5）总公司全程督导，使其轻松开店经营。后续不断提供免费的技术运营升级服务，不断更新火锅特色、火锅制作工艺科学配方、技术，并且在更新设备的基础上还提供新设备的使用方法。提供合理化建议指导方案，帮助快速盈利。
2、劣势
1）店内座位排列密集，人满的时候会显得有点拥挤，设备陈旧。特别是节假日，临时清洗的碗筷甚至留有残余物，店内服务不到位。
2）无独立包厢或者具有隔离的雅座。集体聚餐时吵闹的气氛会影响其他消费者，引起不满的情绪。这里只适合朋友热闹的聚餐，不适合办正事，且模式易复制。
3）菜肴品种虽然繁多，价格不贵，但有些菜的份量明显不足，破坏了整体效果。4）室内光线暗淡，容易产生压抑情绪，店内管理也不尽如人意。
3、机会
1）开店以来名气很大，以“价格优惠”在市场上建立了良好的口碑。老顾客很多，人气旺。而良好的服务态度，实惠的价格，在一定程度上也带来了很多新顾客。消费群体以中档，中低档为主，学生消费者占很大一部分比例。2）交通便利，加快人口流动，给傣妹火锅带来了商业契机。3）学生人口量很大，同学聚餐等都会选择经济实惠的傣妹火锅。4）火锅店的前景非常好，市场需求迫切，消费群体每年倍增。
4、威胁
1）近年内增加了很多的火锅店，如：重庆火锅和澳门豆捞等给了消费者很大的选择空间，使火锅市场的竞争加剧，面对各种品牌火锅店的开业，傣妹火锅店的竞争压力增加。2）傣妹火锅店的竞争对手攻势强烈，规模大，设备新，特色化，差异化，地理位置优越，商家还运用有效的营销策略，使傣妹的竞争压力更大。
3）物价水平不断上涨，使以“价格实惠”而闻名的傣妹火锅店的利润空间缩小。食物价格的调整，会带来很大的影响。
4）通常吃火锅有三个问题，第一个是空气质量差，吃了之后衣服上有油烟味，第二环境杂，来来往往的人很多，消费者的层次也不尽相同，第三是吃完食物之后，很多人容易上火。
综上所述，如何扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势和风险，是傣妹火锅店的当务之急，现在已经进入了寒冬，对于任何一个火锅店来说都是商机无限，随着气温的下降，饮料行业则进入了一个严冬，因此，联合饮料商，共同进行终端促销，拉动消费，将会是一个不错的选择。
四、营销战略目标
傣妹火锅店2014年1月—12月的销售预测 销售收入：200万 市场份额：25%
五、傣妹的经营目标：
(1)目标市场：消费群体以中档，中低档为主，增加高档消费，抓住占很大一部分比例的学生消费者群体。
在校大学生：高校学生，激情高昂，喜欢热闹的环境，但是自己没什么经济来源。傣妹火锅店为他们提供了这样一个价格优惠，环境良好，轻松自在的娱乐场所。25-40年龄阶段的人群：他们处于工作压力大状态，需要寻找一个环境来放松。傣妹优秀的服务，极具特色的室内装饰，使他们体会到了另外的一个具有少数名族风情的生活。
(2)定位：美味实惠，干净卫生
倡导―高贵不贵‖的全新消费理念。打破市场一直以“消费高价位”的经营消费格局；打造“消费低价位，经营高利润”新格局。让消费群体成倍增长。得到消费者的广泛认同，成为株洲火锅店的龙头老大，成为广大消费者最佳的选择。
(3)室内环境改进方案：
A.更新室内装饰，一律采用欢快鲜明的背景颜色。增强灯光效应。在火锅店装饰上下功夫，一般的火锅店，辣味，热气，四处飞散，吃饭的人满头大汗，虽然爽快，但不雅观。解决办法：火锅店以暖红色，黑色为主要基调，加入明亮的黄色，使店里的色彩简洁又具有现代气息。大理石与软皮凳刚柔相济的组合，让吃火锅的心境如同去餐吧小聚。
B.增加婴儿专用椅，方便家庭聚餐带小孩的顾客。
C.增加等待取票区，提供免费零食、饮品和棋牌，方便顾客并能留住顾客。
(4)分销：特制差异化火锅，可以送外卖，通过上门服务，了解消费者的基本信息，做好顾客备份档案。(5)人员管理方案：
A.在月底对服务人员进行360度考核。来自上级，平级，下级，消费者的评价，促使服务人员随时保持良好的状态，认真对待自己的工作。不合格者可以采取淘汰，或者进行一个考核期依然不合格就淘汰。选出三名优秀者可以得到晋升或者发放奖励(100元)以表示鼓励。
B.服务人员进行定期的培训。微笑服务是服务的精髓。即使是面对消费者的无理要求也要保持微笑服务，同时在保证服务质量的前提下，提高服务人员的速度，不让顾客久等，能更快享受到美味的食物。服务人员一个季度截止进行一次为期三天的培训。
增加员工福利，五险一金等员工保障福利措施。奖惩分明，学习海底捞等服务至上的火锅行业的制度，如：服务人员犯错误可以用一首欢快明朗的音乐表示提醒，既能让顾客毫不察觉，又能让服务人员知道自己的错误尽快改正。
(6)促销方案：
A.每周的周二下午全部锅底免费。周二下午两点开始，凡在本店消费者都可享受锅底免费的优惠。此项优惠措施主要是针对在校大学生。也可以使其他的消费群体享受到这项优惠，增强傣妹火锅店的美誉度。
B.会员制：凡在傣妹火锅店一次性消费150元以上，可以拿身份证在服务吧台填制会员信息。本人的电话号码就是会员证的会员号，会员可享受9折优惠，还可以参加积分。每10元可以积一分，积分满50可以获得价值5元的消费券。在会员生日、结婚纪念日时，我们赠送一份小礼品。永久性的会员优惠更利于建立稳定的消费意识，会员待遇也可以提高顾客的忠诚度，同时也利于对顾客的管理，及时改进工作。以全面提升顾客的回头率，提升本店口碑。
C.提高6月到8月的销售额。由于这三个月的气候炎热，吃火锅的人群比较少，所以集中在这三个月发放一定数量的优惠券，在本店一次性消费50元可以吧台领一张优惠券。凭次优惠券在下次消费可享受一定的折扣。
D.在点菜单背面添加“本店特别推荐”，在特别推荐栏目内注明推荐菜品的营养价值（例如：菠菜含有丰富的铁）。
E.点餐时有意识的提醒顾客本店特色菜及点餐量，使顾客有种宾至如归的感觉。F.用餐结束后送上薄荷糖、口香糖之类清新口气的小东西，并在重装后一个月内收集让顾客填写问卷并收集整理，查漏补缺。G.提倡光盘行动，光盘者附送优惠券等。
(7)装修完毕后广告宣传：
A.在店面附近拉横幅，庆祝本店装修后的重新开业。
B.雇佣学校学生派发宣传单，拉近与学生之间的距离。
六、风险控制与方案调整
在目前的市场上，越来越多的企业瞄准了火锅行业，市场竞争势必愈演愈烈，新开张火锅店的设备更加现代化，室内的设计增加了很多的艺术元素。宽敞舒适的环境使人心情舒畅、放松。
1）现在火锅行业虽已成为热门行业，可是它依旧存在着几大潜在问题：
1、火锅的口味一般偏重，偏咸，不利于身体健康，那么如何引领健康营养的消费，将成为行业内新的话题。、2、火锅中各种菜品下肚后，容易造成不良反应，给消费者及门店造成负面的影响。
3、锅底中含有的各种配料，并不是那么让人放心，一旦任何一家餐饮店被煤体爆料 食用油不合格，或者使用地沟油，那么整个餐饮行业都将受到牵联。如果处理不当，各大饭店及火锅店将会面临诸多问题，如销售额急速下降。营养健康绿色的消费将成为餐饮行的机遇和挑战。
2）店内装修阶段导致顾客不能来傣妹消费，将会出现极大潜在问题：
1、门面装修时，不知情的顾客依旧来此消费，会对门店没通知到位的做法很不满意。因而产生反感情绪。
2、在此段时间内，有消费动机的顾客只能选择去中心广场的其他几家火锅店消费，等门店装修完毕后，仍旧选择其他火锅店，忠诚度降低。
3、傣妹停业装修时期，使其他火锅店的消费者增加。给人生意红火的感觉，因而将吸引跟多的人群去消费。
对此，傣妹火锅店因做到，在装修前至少提前一周贴出有关装修通知停业的具体时间及开业时间。对长期消费且有入了信息库的消费者给予电话或者短信的通知。这样才不至于因装修而流失了大量的顾客。开业前一天，挂横幅吸引消费者的目光。开业当天，酒水类全部8.8折。
3）此年进行的4个促销方案，将会引起消费者的疑问，认为是不是傣妹火锅店经营不善所以才会采取发放优惠券，周二下午火锅锅底免费。面对这样的心里疑问，本店做好公关活动。
七、预测效果
门店室内环境焕然一新，一定会给顾客带来一个崭新的面貌，使得老顾客继续光临的同时吸引更多的新顾客。在淡季赠送一定量的优惠券，增加傣妹火锅店的销售额。在各大高校派发传单，带动学生群体的消费。通过我们营销方案正确的落实与具体实施，使企业的规章制度更加完善，更具凝聚力，保证销售额的提高。
八、附录
傣妹火锅店营销策划调研问卷
您好！我是安徽科技学院一名大一学生。因营销策划书的需要开展此次问卷调查，希望您能给予支持，提供真实的信息。非常感谢您的热忱帮助！
1、您是否去过傣妹火锅店就餐？
A、是
B否（若选择此项，此次调查到此结束）
2、您去过的傣妹火锅店哪些方面给你的印象深刻?(可多选)A、价格
B、场地布置
C、餐饮服务
D、菜肴种类
E、饮料及酒水
F、其他
3、您是通过什么渠道得知傣妹火锅店？（可多选）
A、广告、电视、网络等媒体得知
B、朋友亲戚推荐
C、宣传单
D、路过看到的E、其他
4、您更喜欢以哪种方式进行餐前预定？
A、团购
B、电话预定
C、网上预定
D、比较随意
5、您去傣妹火锅店消费时感觉菜品品怎么样？
A、品种丰富
B、品种一般
C、品种很少
6、您到傣妹选择就餐的因素(按从大到小排列)：
A、价格
B、口味
C、环境
D、服务
E、便利性
F、品牌
7、请问傣妹火锅店吸引你的地方：
A、服务热情偏热闹
B、服务细致偏安静
C、有主题特色
D、不太注重，不影响就餐即可
8、您认为傣妹火锅的菜价是否合理
A、很合理
B、合理
C、不合理
D、合不合理
9、您经常和谁一起吃火锅：
A、同事
B、商务伙伴
C、朋友
D、情侣
E、家人亲戚
10、您更倾向于选择人均消费多少的火锅店就餐？
A、80元以下
B、80 – 150元
C、150 – 300元
D、价格不重要
11、您更喜欢哪种优惠方式？
A、VIP卡
B、积分制
C、优惠券
D、代金券
E、不在意
12、您认为傣妹火锅店的硬件设备怎么样？
A、非常好
B、一般
C、不好
13、吃火锅下列哪种情况您最不能容忍？（按先后顺序可多选）
A、材料不新鲜
B、卫生条件差
C、价格不合理
D、服务不到位
E、上菜速度慢
14、您喜欢哪种火锅锅底？
A、清汤锅
B、麻辣锅
C、鱼头锅
D、老鸭汤锅
E、菌类锅
F、其他
15、您的年龄
A、25岁以下
B、25岁—35岁
C、35岁—50岁
D、50岁以上 您的工作类型是
A、政府机关
B、个体经营
C、企业公司
D、学生
E、其它
您的月收入水平
A、4000元以下
B、4000---8000元
C、8000元以上 您每月外出就餐的消费约
A、500元以下
B、500 – 1500元
C、1500– 3000元
D、3000元以上
谢谢合作！
问卷调查分析
根据此次问卷调查结果可以看出，此次参与调查的人数总共有52人，其中男生有36人，女生有15人，男女比例为12：5。调查对象男女比例不平衡，可能会产生性格偏见。由于数量不大，但是也基本达到了预期要求。此次调查的年龄分布集中，被调查者中有48人的年龄集中在21岁至30岁之间，比例为92.31%。由于大多数中老年人和小孩不经常吃火锅，他们对火锅业也不是太了解，所以虽然年龄分布集中在21岁至30岁的年轻人，这样的年龄分布还是存在一定的合理性的。由被调查者职业来看，其中学生占有很大一部会比重，人数为29人，占到了55.77%，另外上班族有15人，比例为28.85%。由于学生和上班族喜欢去聚餐，傣妹火锅店的场合和气氛又适合聚餐，所以傣妹火锅店的消费者是以学生和上班族为主，他们是构成火锅业消费的主力军。
从问卷中可以看出，被调查的52人中有47个人去过傣妹，占到总比例的90.39%，这表明了傣妹火锅店的品牌知名度较高，平均消费低，能够被广大消费者所接受。问卷中还可以看出经常去傣妹的人数仅为9人，比例为17.31%。有38人只是偶尔去，比例为73.08%。这表明傣妹火锅在培养顾客忠诚方面存在一定的问题，它没有使顾客获得较高的满意度，可能是由于傣妹的环境、服务等一些问题没有能给顾客留下好的映象，从而没有形成顾客忠诚。从问卷结果能够看出消费者在傣妹火锅店消费时最看重的首先是价格实惠，其次是火锅店的环境状况和傣妹火锅的味道，然后是傣妹火锅店服务水平，从排序来看，尽管服务位列关注排行榜的第三名，但从问卷其他的调查结果来看，服务水平的好坏却是牵一发而动全身的关键。
根据问卷结果分析出，有40.38%的消费者认为在傣妹火锅店消费时感觉菜品品种丰富，有46.15%的消费者认为菜品品种丰富度一般。针对这种现象我们可以得出傣妹火锅店的菜品品种丰富度在火锅行业中居于中间的位置，这样的做法既不会因为菜品品种过少而导致顾客的流失，也不是因为菜品过多而造成原材料的浪费。问卷显示有五成以上的消费者认为傣妹火锅店的菜品品质一般，比例为51.92%。由于火锅业的竞争激烈，各大火锅企业大打价格战，造成了恶性竞争的存在，傣妹火锅店为了能够进一步降低成本，而火锅的原材料是火锅业的重点，所以他们就会采取批量购买的方式、购买速冻食品等，这样都会导致菜品品质的下降。从问卷结果可以看出，在被调查者中有21人认为傣妹火锅店的饭菜口味一般，比例为40.38%；也有18人认为饭菜口味好，比例为34.62%。这是由于菜品品质的原因，导致了傣妹火锅的口味一般。
根据问卷结果分析，在对傣妹的菜品价格方面，认为合理的有40.38%，其中认为很合理的为5.77%。这说明傣妹在价格方面还是比较符合大众的消费水平菜品的定价不高使得消费者能够接受，从而获得了较高的满意度。问卷显示，有42.31%的消费者认为傣妹在诚信方面的做法一般，有17.31%的消费者认为是差或者是非常差。在当前餐饮消费过程中，消费者遇到的不愉快经历千差万别，这既与消费者个人的心理感受差异有关，也受消费时段、消费环境以及消费心理预期等主客观方面因素的影响。这些问题主要涉及到餐饮消费的收费是否合理、是否物有所值、是否诚实守信经营，不仅与整个消费服务市场大环境紧密相关，也关系到整个餐饮业行业规范和行业服务秩序的建立。
硬件设备是火锅店的最重要的设施，经过调查，根据问卷结果发现，有32.69%的消费者觉得傣妹的硬件设施一般，而觉得傣妹硬件设施非常好的消费者只占9.62%，这说明傣妹的硬件设施不尽如意，所以，傣妹在这方面要加大改进措施。环境的好坏决定着顾客满意度的高低，好的就餐环境可以给顾客带来愉悦的心情，傣妹在这方面做得相当的好，顾客对傣妹的整体环境很不满意只占了7.69%，所以傣妹要再接再厉，最大限度的降低顾客的不满意
程度。对于火锅业来说，卫生是消费者最关注的问题，根据问卷显示，傣妹的卫生状况53.85%的消费者保持中立，非常好的只占7.69%，所以卫生状况的改进是傣妹迫在眉睫要完成的关键任务。打折制度是成功吸引更多的消费者的一个非常有成效的措施，是火锅餐饮业普遍采用的方法。从调查问卷结果可以看出，51.92%的消费者觉得傣妹在促销打折这方面做得一般，这结果不利于傣妹吸引更多的消费者来傣妹进行消费。
对傣妹的菜品质量、品种、口味和价格，服务员的服务态度，硬件设备，整体环境的综合评价，消费者对傣妹的总体满意度保持在中上等，所以，这部分的消费者愿意再次来傣妹进行消费也愿意将傣妹介绍给亲朋好友，为傣妹带来了更多的消费者也形成了顾客忠诚。但是其中不满意和很不满意的消费者各占5.77%，对于这部分消费者，傣妹要加大各方面的改进，争取获得更高的顾客满意度。
第三篇：傣妹火锅店营销企划书
学 生 实 践 报 告
课程名称：
学生学号：
所属院部：
（文科类）
市场营销策划 专业班级：
M12市场营销专转本
1221412015 学生姓名： 刘薇薇
龙蟠学院 指导教师： 朱茂奇 12 ——20 13 学年 第 2 学期
金陵科技学院教务处制 实践报告书写要求
实践报告原则上要求学生手写，要求书写工整。若因课程特点需打印的，要遵照以下字体、字号、间距等的具体要求。纸张一律采用A4的纸张。
实践报告书写说明
实践报告中一至四项内容为必填项，包括实践目的和要求；实践环境与条件；实践内容；实践报告。各院部可根据学科特点和实践具体要求增加项目。
填写注意事项
（1）细致观察，及时、准确、如实记录。（2）准确说明，层次清晰。
（3）尽量采用专用术语来说明事物。
（4）外文、符号、公式要准确，应使用统一规定的名词和符号。（5）应独立完成实践报告的书写，严禁抄袭、复印，一经发现，以零分论处。
实践报告批改说明
实践报告的批改要及时、认真、仔细，一律用红色笔批改。实践报告的批改成绩采用百分制，具体评分标准由各院部自行制定。
实践报告装订要求
实践报告批改完毕后，任课老师将每门课程的每个实践项目的实践报告以自然班为单位、按学号升序排列，装订成册，并附上一份该门课程的实践大纲。
实践项目名称：《 ××××市场营销策划书》实践学时： 0.5 同组学生姓名： 陈婷婷 实践成绩： 同组学生姓名： 张梦婷 实践成绩： 同组学生姓名： 叶梦颖 实践成绩： 实践日期：
实践地点：
批改教师： 批改时间：
指导教师评阅：
一、实践目的和要求
通过傣妹火锅市场调研掌握营销环境分析；
通过市场需求分析与市场研究方法，对具体营销问题进行系统分析与思考，撰写傣妹火锅市场营销策划书。
二、实践环境与条件
三、实践内容
四、实践报告（附件）
前言：
随着市场经济的不断发展，企业与市场之间的联系也日趋紧密，市场上的任何风吹草动都可能影响甚至冲击到企业的发展，如此快速的连锁反应超过了以往任何一个时代。因此，在当今信息化背景下应运而生的企业，必须居安思危，着眼于企业的长远发展，重视营销策划，积极开拓新市场，力求在瞬息万变的市场上占据一席之地。
现在火锅行业正飞速发展，节假日吃火锅显然成为一种时尚消费，如何捕捉商业信息，发现市场空白，深度挖掘现有的及潜在的消费者进行火锅营销成为了火锅店经营者的首要任务。所谓火锅营销，不仅是指单纯的火锅推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有火锅经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，而更是一个完整的过程。
火锅店的营销策划一般包括拟订策划计划、市场调研与问题诊断、营销策划方案的设计、营销策划方案的实施、效果测评五个步骤。只要把这几个步骤认真地做到位，那么刚入市的火锅店将会很快地打开市场，已经进入消费者心中的火锅店将保有他们原有的市场，争取扩张到其他消费市场。目前，我国的火锅市场越来越红火，火锅市场花色纷呈，百锅千味。著名的如四川的麻辣火锅，麻辣醇香，名扬天下；广东的海鲜火锅，钙骨火锅食而不腻，味美无穷；湘西的狗肉火锅，享有“狗肉滚三滚，神仙站不稳”之美誉；北京的羊肉涮锅风味别致，吊人胃口。此外，杭州的“三鲜火锅”、湖北的“野味火锅”、东北的“白肉火锅”、香港的“牛肉火锅”、上海的“什锦火锅”等，也风味别具，诱人馋涎，堪称为寒冬里的“席上春风”，为食客们所津津乐道。然而，本营销策划案是为傣妹火锅店量身定做的。从它目前营业状况、现有资源、企业的弊端、竞争对手的基本情况等多方面进行分析，通过整合营销，预测其未来的发展方向，利润空间，提升傣妹火锅店的品牌知名度，扩大营业销售额，使“傣妹”成为市民的首选火锅店。
之所以选择为傣妹火锅做营销策划书是：因为它以“顾客的满意，我们的追求”作为企业发展的目标，以独特的口味、优质的服务、低廉的价位、优雅的环境，赢得了全国广大消费者的青睐。短短几年间已在上海、武汉、郑州、合肥、南京等数十个城市拥有上百家直营连锁店。在激烈的竞争中它凭借“一片古老的森林，一个神奇的名族类，一群美女的少女„„”这种独特的火锅饮食文化脱颖而出。
下面具体介绍了我们为傣妹火锅店制定的营销策划方案。
目 录
一、策划目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（1）
二、分析当前的营销环境状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（）1.市场状况 2.产品状况 3.竞争状况 4.分销状况 5.宏观环境分析
三、市场机会与问题分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（）1.优势 2.劣势 3.机会 4.威胁
四、营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（）
五、营销战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（）1.市场目标 2．定位
3.室内环境改进方案 4.分销
5.人员管理方案 6.促销方案 7.广告方案
六、风险控制与方案调整„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（）
七、预测效果„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（）
八、附录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„()
一、策划目的
1、完善公司的规章制度，提高工作人员的素质。
2、增加傣妹火锅株洲市场的销售额，扩大更多、更广的消费群体，提升傣妹的品牌效应。
二、分析当前的营销环境状况
1、市场状况：
近年，饮食业飞速发展，火锅行业也相应发展飞速。火锅作为一种适合多种消费层次的餐饮形式，取材多样、吃法灵活、精细相宜、价位适中，可适应各类消费者的不同需求，有足够的消费群体。比较有名的火锅店有小肥羊、澳门豆捞、海底捞、肥牛等等。傣妹这样的传统火锅店要想立于火锅业之林，就必须不断改进不足之处，努力追求创新。
2、产品状况
火锅的味道根据选择的锅底不同而有差异。火锅原汤的调制，决定着火锅的风味，也是制作火锅最关键的一环。火锅锅底配料都是由各品牌火锅店独家秘制的。火锅锅底分为鸳鸯锅底、全辣锅底、三鲜锅底三种,份量有大小两类。火锅的菜肴水酒种类很多，一般分为9大类：蔬菜类（价格从1元到3元不等）、主食类（从1.5元到3元不等）、豆制品类（1元到3元不等）、干货类(1.5元到6元不等)、海鲜类(从5元到10元不等)、肉食类(从1.5元到21元不等)、调料类（1元到3元不等）、副食品类（1元到5元不等）、酒水类(从3元到300元不等)。菜肉新鲜品种多,每一样菜都是用不同样式的盘子送上桌,视觉效果很好。
3、竞争情况
傣妹火锅店一般坐落于市中心人口集中的地段。除了傣妹火锅店以外，其他的火锅店分别坐落于中心广场十字路口等人流集中地段。就拿南京江宁大学城傣妹火锅店举例，其位于义乌小商品城的地铁站里，这里人流量大，客源不断。但是在这里同样有其他大大小小的火锅店，竞争激烈。
傣妹火锅店的主要竞争对手是同层次的邦贵火锅和重庆火锅了。
4、分销状况
1）主要是门店销售。2）菜肴品种都是与专门的批发商签订了长期的合作合同。由批发商直接配送上门，保证是新鲜健康的食品。
3）火锅锅底配料是经过总公司多次试验才制作而成，保证是独家所有。由总公司直接提供，只要一个电话或者传真就可以得到，非常方便。
5、宏观环境分析
1．按照《国务院关于进一步加强食品安全工作的决定》规定，地沟油应该不会如此大规模地流入市场，侵害市民的安全。通过行政和经济手段，促进废弃食用油脂无害化处理和合理利用，打击废弃食用油脂流入餐饮服务环节，保障广大消费者饮食安全。这项章程的出台，进一步规范了火锅市场，促使火锅店使用健康的食用油。
2．据《2009年中国餐饮业分析及投资咨询报告》数据显示，2007年中国餐饮业零售额实现8886.8亿元，同比增长17.7%。2008年1-8月份全国餐饮业零售额累计6537.6亿元，同比净增884.9亿元，增长15.7%，全年增长直逼万亿。业界普遍乐观估计，2009年餐饮业可至1万3千亿。尤其是火锅成为国内消费市场中增长幅度最高，发展速度最快的热点行业，日渐受到广大消费者的青睐.3．傣妹火锅在食物方面偏向于麻辣，口味比较重，而越来越多的人们喜欢这种麻辣的重口味饮食。随着经济的快速发展，人们的生活水平有了很大的提高，人们追求更时尚的餐饮，同时对餐饮店的环境、服务、口味等方面的要求有了进一步的提高。而且在未来几年里城区人口增长速度非常快，那么对火锅的需求量也是成正比的。
三、市场机会与问题分析
1、优势
1）上海傣妹餐饮有限公司荣获中华餐饮业十大著名连锁品牌企业。知名品牌，具备超强信誉保证、管理水平及多年行业经验。在管理上推陈出新，管理现代化，规范化，国际化带来强有力的保障。
2）核心主辅料是傣妹的独家配方，每一种材料，每一道工序，每一次制作，都是精益求精。均由总公司全程配送，一个电话，一个传真，省时省心。口味香辣，与当地人的饮食文化相符合，并持续创新，带来全新元素和多元化气息，火锅料品种丰富、齐全，能够满足大众消费者的需求。
3）店铺形象一致，品牌形象佳，服务人员都身穿具有傣族风情特色的服饰，独具特色的服装，给人与众不同的感觉，容易与其他火锅店相区别。4）火锅菜品价格实惠，物美价廉的消费观念符合大众的消费期望及消费水平。菜肴品种多，健康时尚，上菜速度快，使消费者在吃火锅之前的舒畅心情不会受到影响。
5）总公司全程督导，使其轻松开店经营。后续不断提供免费的技术运营升级服务，不断更新火锅特色、火锅制作工艺科学配方、技术，并且在更新设备的基础上还提供新设备的使用方法。提供合理化建议指导方案，帮助快速盈利。
6）地处于市中心南口妇幼保健院、家乐福、步步高百货、芦松环球、金帝、金都服
装城交集的地方，人口密集且人流量大。
2、劣势
1）指示性标志视觉效果不强。门面入口小，设在一楼，而用餐的地方是在二楼，需要爬一层楼才能到傣妹用餐。
2）店内座位排列密集，人满的时候会显得有点拥挤，设备陈旧。特别是节假日，临时清洗的碗筷甚至留有残余物，店内服务不到位。
3）无独立包厢或者具有隔离的雅座。集体聚餐时吵闹的气氛会影响其他消费者，引起不满的情绪。这里只适合朋友热闹的聚餐，不适合办正事，且模式易复制。
4）菜肴品种虽然繁多，价格不贵，但有些菜的份量明显不足，破坏了整体效果。
5）室内光线暗淡，容易产生压抑情绪，店内管理也不尽如人意。
3、机会
1）开店以来名气很大，以“价格优惠”在市场上建立了良好的口碑。老顾客很多，人气旺。而良好的服务态度，实惠的价格，在一定程度上也带来了很多新顾客。消费群体以中档，中低档为主，学生消费者占很大一部分比例。2）比如南京江宁大学城傣妹火锅位于地铁口，交通便利，加快人口流动，给傣妹火锅带来了商业契机。
3）南京江宁大学城学生人口量很大，同学聚餐等都会选择经济实惠的傣妹火锅。
4）火锅店的前景非常好，市场需求迫切，消费群体每年倍增。
4、威胁
1）南京市在近年内增加了很多的火锅店，如：重庆火锅、小肥羊和澳门豆捞等给了消费者很大的选择空间，使火锅市场的竞争加剧，面对各种品牌火锅店的开业，傣妹火锅店的竞争压力增加。
2）傣妹火锅店的竞争对手攻势强烈，规模大，设备新，特色化，差异化，地理位置优越，在南京市区、江宁等周边地区的火锅店等环境优越，商家还运用有效的营销策略，使傣妹的竞争压力更大。
3）物价水平不断上涨，使以“价格实惠”而闻名的傣妹火锅店的利润空间缩小。食物价格的调整，会带来很大的影响。
4）通常吃火锅有三个问题，第一个是空气质量差，吃了之后衣服上有油烟味，第二环境杂，来来往往的人很多，消费者的层次也不尽相同，第三是吃完食物之后，很多人容易上火。
综上所述，如何扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势和风险，是傣妹火锅店的当务之急，现在已经进入了寒冬，对于任何一个火锅店来说都是商机无限，随着气温的下降，饮料行业则进入了一个严冬，因此，联合饮料商，共同进行终端促销，拉动消费，将会是一个不错的选择。
四、营销战略目标
傣妹火锅店2014年1月—12月的销售预测 销售收入：200万 市场份额：25%
五、傣妹的经营目标：
(1)目标市场：消费群体以中档，中低档为主，增加高档消费，抓住占很大一部分比例的学生消费者群体。
在校大学生：南京市各大学、卫校、铁路、铁道等高校学生，激情高昂，喜欢热闹的环境，但是自己没什么经济来源。傣妹火锅店为他们提供了这样一个价格优惠，环境良好，轻松自在的娱乐场所。
25-40年龄阶段的人群：他们处于工作压力大状态，需要寻找一个环境来放松。傣妹优秀的服务，极具特色的室内装饰，使他们体会到了另外的一个具有少数名族风情的生活。(2)定位：美味实惠，干净卫生
倡导“高贵不贵”的全新消费理念。打破市场一直以“消费高价位”的经营消费格局；打造“消费低价位，经营高利润”新格局。让消费群体成倍增长。得到消费者的广泛认同，成为株洲火锅店的龙头老大，成为广大消费者最佳的选择。(3)室内环境改进方案：
A.更新室内装饰，一律采用欢快鲜明的背景颜色。增强灯光效应。在火锅店装饰上下功夫，一般的火锅店，辣味，热气，四处飞散，吃饭的人满头大汗，虽然爽快，但不雅观。解决办法：火锅店以暖红色，黑色为主要基调，加入明亮的黄色，使店里的色彩简洁又具有现代气息。大理石与软皮凳刚柔相济的组合，让吃火锅的心境如同去餐吧小聚。
B.增加婴儿专用椅，方便家庭聚餐带小孩的顾客。
C.增加等待取票区，提供免费零食、饮品和棋牌，方便顾客并能留住顾客。
(4)分销：特制差异化火锅，可以送外卖，通过上门服务，了解消费者的基本信息，做好顾客备份档案。(5)人员管理方案：
A.在月底对服务人员进行360度考核。来自上级，平级，下级，消费者的评价，促使服务人员随时保持良好的状态，认真对待自己的工作。不合格者可以采取淘汰，或者进行一个考核期依然不合格就淘汰。选出三名优秀者可以得到晋升或者发放奖励(100元)以表示鼓励。B.服务人员进行定期的培训。微笑服务是服务的精髓。即使是面对消费者的无理要求也要保持微笑服务，同时在保证服务质量的前提下，提高服务人员的速度，不让顾客久等，能更快享受到美味的食物。服务人员一个季度截止进行一次为期三天的培训。
增加员工福利，五险一金等员工保障福利措施。奖惩分明，学习海底捞等服务至上的火锅行业的制度，如：服务人员犯错误可以用一首欢快明朗的音乐表示提醒，既能让顾客毫不察觉，又能让服务人员知道自己的错误尽快改正。
(6)促销方案：
A.每周的周二下午全部锅底免费。周二下午两点开始，凡在本店消费者都可享受锅底免费的优惠。此项优惠措施主要是针对在校大学生。也可以使其他的消费群体享受到这项优惠，增强傣妹火锅店的美誉度。B.会员制：凡在傣妹火锅店一次性消费150元以上，可以拿身份证在服务吧台填制会员信息。本人的电话号码就是会员证的会员号，会员可享受9折优惠，还可以参加积分。每10元可以积一分，积分满50可以获得价值5元的消费券。在会员生日、结婚纪念日时，我们赠送一份小礼品。永久性的会员优惠更利于建立稳定的消费意识，会员待遇也可以提高顾客的忠诚度，同时也利于对顾客的管理，及时改进工作。以全面提升顾客的回头率，提升本店口碑。
C.提高6月到8月的销售额。由于这三个月的气候炎热，吃火锅的人群比较少，所以集中在这三个月发放一定数量的优惠券，在本店一次性消费50元可以吧台领一张优惠券。凭次优惠券在下次消费可享受一定的折扣。
D.在点菜单背面添加“本店特别推荐”，在特别推荐栏目内注明推荐菜品的营养价值（例如：菠菜含有丰富的铁）。
E.点餐时有意识的提醒顾客本店特色菜及点餐量，使顾客有种宾至如归的感觉。
F.用餐结束后送上薄荷糖、口香糖之类清新口气的小东西，并在重装后一个月内收集让顾客填写问卷并收集整理，查漏补缺。G.提倡光盘行动，光盘者附送优惠券等。
(7)装修完毕后广告宣传：
A.在店面附近拉横幅，庆祝本店装修后的重新开业。B.雇佣学校学生派发宣传单，拉近与学生之间的距离。
六、风险控制与方案调整
在目前的市场上，越来越多的企业瞄准了火锅行业，市场竞争势必愈演愈烈，新开张火锅店的设备更加现代化，室内的设计增加了很多的艺术元素。宽敞舒适的环境使人心情舒畅、放松。
1）现在火锅行业虽已成为热门行业，可是它依旧存在着几大潜在问题：
1、火锅的口味一般偏重，偏咸，不利于身体健康，那么如何引领健康营养的消费，将成为行业内新的话题。、2、火锅中各种菜品下肚后，容易造成不良反应，给消费者及门店造成负面的影响。
3、锅底中含有的各种配料，并不是那么让人放心，一旦任何一家餐饮店被煤体爆料
食用油不合格，或者使用地沟油，那么整个餐饮行业都将受到牵联。如果处理不当，各大饭店及火锅店将会面临诸多问题，如销售额急速下降。营养健康绿色的消费将成为餐饮行的机遇和挑战。
2）店内装修阶段导致顾客不能来傣妹消费，将会出现极大潜在问题：
1、门面装修时，不知情的顾客依旧来此消费，会对门店没通知到位的做法很不满意。因而产生反感情绪。
2、在此段时间内，有消费动机的顾客只能选择去中心广场的其他几家火锅店消费，等门店装修完毕后，仍旧选择其他火锅店，忠诚度降低。
3、傣妹停业装修时期，使其他火锅店的消费者增加。给人生意红火的感觉，因而将吸引跟多的人群去消费。
对此，傣妹火锅店因做到，在装修前至少提前一周贴出有关装修通知停业的具体时间及开业时间。对长期消费且有入了信息库的消费者给予电话或者短信的通知。这样才不至于因装修而流失了大量的顾客。开业前一天，挂横幅吸引消费者的目光。开业当天，酒水类全部8.8折。
3）此年进行的4个促销方案，将会引起消费者的疑问，认为是不是傣妹火锅店经营不善所以才会采取发放优惠券，周二下午火锅锅底免费。面对这样的心里疑问，本店做好公关活动。
七、预测效果
门店室内环境焕然一新，一定会给顾客带来一个崭新的面貌，使得老顾客继续光临的同时吸引更多的新顾客。在淡季赠送一定量的优惠券，增加傣妹火锅店的销售额。在各大高校派发传单，带动学生群体的消费。通过我们营销方案正确的落实与具体实施，使企业的规章制度更加完善，更具凝聚力，保证销售额的提高。
八、附录
傣妹火锅店营销策划调研问卷
您好！我是金陵科技学院一名大三学生。因营销策划书的需要开展此次问卷调查，希望您能给予支持，提供真实的信息。非常感谢您的热忱帮助！
1、您是否去过傣妹火锅店就餐？
A、是 B否（若选择此项，此次调查到此结束）
2、您去过的傣妹火锅店哪些方面给你的印象深刻?(可多选)A、价格 B、场地布置 C、餐饮服务 D、菜肴种类 E、饮料及酒水 F、其他------
3、您是通过什么渠道得知傣妹火锅店？（可多选）
A、广告、电视、网络等媒体得知 B、朋友亲戚推荐 C、宣传单 D、路过看到的 E、其他------
4、您更喜欢以哪种方式进行餐前预定？ A、团购 B、电话预定 C、网上预定 D、比较随意
5、您去傣妹火锅店消费时感觉菜品品怎么样？ A、品种丰富 B、品种一般 C、品种很少
6、您到傣妹选择就餐的因素(按从大到小排列)： A、价格 B、口味 C、环境 D、服务 E、便利性 F、品牌
7、请问傣妹火锅店吸引你的地方： A、服务热情偏热闹 B、服务细致偏安静 C、有主题特色 D、不太注重，不影响就餐即可
8、您认为傣妹火锅的菜价是否合理
A、很合理 B、合理 C、不合理 D、合不合理
9、您经常和谁一起吃火锅： A、同事 B、商务伙伴 C、朋友 D、情侣 E、家人亲戚
10、您更倾向于选择人均消费多少的火锅店就餐？ A、80元以下 B、80 – 150元 C、150 – 300元 D、价格不重要
11、您更喜欢哪种优惠方式？ A、VIP卡 B、积分制 C、优惠券 D、代金券 E、不在意
12、您认为傣妹火锅店的硬件设备怎么样？ A、非常好 B、一般 C、不好
13、吃火锅下列哪种情况您最不能容忍？（按先后顺序可多选）A、材料不新鲜 B、卫生条件差 C、价格不合理 D、服务不到位 E、上菜速度慢
14、您喜欢哪种火锅锅底？ A、清汤锅 B、麻辣锅 C、鱼头锅 D、老鸭汤锅 E、菌类锅 F、其他＿＿＿＿＿＿
15、您的年龄＿＿
A、25岁以下 B、25岁—35岁 C、35岁—50岁 D、50岁以上 您的工作类型是
A、政府机关 B、个体经营 C、企业公司 D、学生 E、其它 您的月收入水平
A、4000元以下 B、4000---8000元 C、8000元以上 您每月外出就餐的消费约
A、500元以下 B、500 – 1500元 C、1500– 3000元 D、3000元以上
谢谢合作
问卷调查分析
根据此次问卷调查结果可以看出，此次参与调查的人数总共有52人，其中男生有36人，女生有15人，男女比例为12：5。调查对象男女比例不平衡，可能会产生性格偏见。由于数量不大，但是也基本达到了预期要求。此次调查的年龄分布集中，被调查者中有48人的年龄集中在21岁至30岁之间，比例为92.31%。由于大多数中老年人和小孩不经常吃火锅，他们对火锅业也不是太了解，所以虽然年龄分布集中在21岁至30岁的年轻人，这样的年龄分布还是存在一定的合理性的。由被调查者职业来看，其中学生占有很大一部会比重，人数为29人，占到了55.77%，另外上班族有15人，比例为28.85%。由于学生和上班族喜欢去聚餐，傣妹火锅店的场合和气氛又适合聚餐，所以傣妹火锅店的消费者是以学生和上班族为主，他们是构成火锅业消费的主力军。
从问卷中可以看出，被调查的52人中有47个人去过傣妹，占到总比例的90.39%，这表明了傣妹火锅店的品牌知名度较高，平均消费低，能够被广大消费者所接受。问卷中还可以看出经常去傣妹的人数仅为9人，比例为17.31%。有38人只是偶尔去，比例为73.08%。这表明傣妹火锅在培养顾客忠诚方面存在一定的问题，它没有使顾客获得较高的满意度，可能是由于傣妹的环境、服务等一些问题没有能给顾客留下好的映象，从而没有形成顾客忠诚。从问卷结果能够看出消费者在傣妹火锅店消费时最看重的首先是价格实惠，其次是火锅店的环境状况和傣妹火锅的味道，然后是傣妹火锅店服务水平，从排序来看，尽管服务位列关注排行榜的第三名，但从问卷其他的调查结果来看，服务水平的好坏却是牵一发而动全身的关键。
根据问卷结果分析出，有40.38%的消费者认为在傣妹火锅店消费时感觉菜品品种丰富，有46.15%的消费者认为菜品品种丰富度一般。针对这种现象我们可以得出傣妹火锅店的菜品品种丰富度在火锅行业中居于中间的位置，这样的做法既不会因为菜品品种过少而导致顾客的流失，也不是因为菜品过多而造成原材料的浪费。问卷显示有五成以上的消费者认为傣妹火锅店的菜品品质一般，比例为51.92%。由于火锅业的竞争激烈，各大火锅企业大打价格战，造成了恶性竞争的存在，傣妹火锅店为了能够进一步降低成本，而火锅的原材料是火锅业的重点，所以他们就会采取批量购买的方式、购买速冻食品等，这样都会导致菜品品质的下降。从问卷结果可以看出，在被调查者中有21人认为傣妹火锅店的饭菜口味一般，比例为40.38%；也有18人认为饭菜口味好，比例为34.62%。这是由于菜品品质的原因，导致了傣妹火锅的口味一般。
根据问卷结果分析，在对傣妹的菜品价格方面，认为合理的有40.38%，其中认为很合理的为5.77%。这说明傣妹在价格方面还是比较符合大众的消费水平菜品的定价不高使得消费者能够接受，从而获得了较高的满意度。问卷显示，有42.31%的消费者认为傣妹在诚信方面的做法一般，有17.31%的消费者认为是差或者是非常差。在当前餐饮消费过程中，消费者遇到的不愉快经历千差万别，这既与消费者个人的心理感受差异有关，也受消费时段、消费环境以及消费心理预期等主客观方面因素的影响。这些问题主要涉及到餐饮消费的收费是否合理、是否物有所值、是否诚实守信经营，不仅与整个消费服务市场大环境紧密相关，也关系到整个餐饮业行业规范和行业服务秩序的建立。
硬件设备是火锅店的最重要的设施，经过调查，根据问卷结果发现，有32.69%的消费者觉得傣妹的硬件设施一般，而觉得傣妹硬件设施非常好的消费者只占9.62%，这说明傣妹的硬件设施不尽如意，所以，傣妹在这方面要加大改进措施。环境的好坏决定着顾客满意度的高低，好的就餐环境可以给顾客带来愉悦的心情，傣妹在这方面做得相当的好，顾客对傣妹的整体环境很不满意只占了7.69%，所以傣妹要再接再厉，最大限度的降低顾客的不满意程度。对于火锅业来说，卫生是消费者最关注的问题，根据问卷显示，傣妹的卫生状况53.85%的消费者保持中立，非常好的只占7.69%，所以卫生状况的改进是傣妹迫在眉睫要完成的关键任务。打折制度是成功吸引更多的消费者的一个非常有成效的措施，是火锅餐饮业普遍采用的方法。从调查问卷结果可以看出，51.92%的消费者觉得傣妹在促销打折这方面做得一般，这结果不利于傣妹吸引更多的消费者来傣妹进行消费。
对傣妹的菜品质量、品种、口味和价格，服务员的服务态度，硬件设备，整体环境的综合评价，消费者对傣妹的总体满意度保持在中上等，所以，这部分的消费者愿意再次来傣妹进行消费也愿意将傣妹介绍给亲朋好友，为傣妹带来了更多的消费者也形成了顾客忠诚。但是其中不满意和很不满意的消费者各占5.77%，对于这部分消费者，傣妹要加大各方面的改进，争取获得更高的顾客满意度。
第四篇：暑期实践报告之文印店
大三的暑假，再开学便是大四。大四，意味着即将离开校门，完全踏入社会，走上工作岗位，由学生完全转变为社会人的角色。回首过去的三年时光，只能感叹一句如白驹过隙，三年里学习了专业的文化知识，积累了丰富的理论，但是在实践方面仍然有很多欠缺。在学校的象牙塔里，生活环境、周围的人比较单纯，然而社会是一个大熔炉；走出校门，社会的关注点将不仅仅是文化知识、学历文凭、各类证书，实践工作中一个人的个人素质，如：谈吐、为人处事、做事方式方法，这样的一些沟通能力更为重要。为了提升我的沟通交流能力，经朋友介绍，去一个数码店参加暑期实践。
在大部分人眼里，数码文印店就是复印、打印，好像再多的其他功能都是累赘，我的朋友亦是如此，当和朋友说起我去一家文印店暑期实践，大家都觉得我选择了一个机械、无聊、学不到经验的单位。其实不然，之所以选择去文印店，是出于两方面的考虑。首先，不管毕业后将从事哪方面的工作，政府机关事业单位也好，企业也罢，在工作中对文印方面的能力要求都比较强，很多大学毕业生参加工作去到工作单位连基本的身份证复印、双面复印、扫描、缩印都操作不来，即影响工作效率也不容易得到领导同事认可。因此走上工作岗位前掌握这项基本技能尤为重要。其次，文印店的顾客形形色色，在与顾客接触交流的过程中，如何进行有效沟通，满足顾客需求，这也是一门大学问。基于以上两方面，我毅然决然的去文印店实习，我相信在这里我会得到意想不到的收获。
8月1日，我穿了一身牛仔加T恤的着装来到陆良县金伦数码店，店里以绿色的色调为主，大概有七八个店员，各式各样的机器摆在店里。“店长，你好，我是前来暑期实践的小李。”店长说:“小李，虽然我们对暑期实践的同学没有严格的按照店里规定来要求，但是我希望你明天试着穿的正式一些。”听到这席话，看看店里其他人统一的着装，再看看我自己这一身休闲的样子，恨不得找个缝钻进去。是的，这就是我来到数码店上的第一课，着装打扮是别人鉴定我们的第一要素，服装是我们精神气质的体现，今天的我是这个文印店的一员，不再是一个快毕业的大学生，在顾客的眼里我是文印店的工作人员，在店长眼里我也是代表着这个店的形象的一员。工作了就得有工作的样子，这是对自身的一种定位。有时候点醒一个人，只需要简单的一句话，店长的这句话让我认识到工作和学习的差异，也认识到学校里老师反复强调的仪容仪表的重要性。
在店长的安排下，前一周我主要学习了解一些企业文化。用店长的话说就是只有了解那行的规则才能自由玩转。金伦数码图文是云南金伦办公设备有限公司图文分公司的简称。云南金伦办公设备有限公司是提供办公自动化全面解决方案的服务商。公司从2000年成立之始即以提高用户的办公效率、降低办公成本为使命，以创造更多的用户满意为已任，在创始人王黎女士的带领下，本着以质量开拓市场、以服务创造效益、以信誉树立形象的经营理念，由最初的三个人发展到五百多人的集团企业，已经成为省内办公自动化行业的龙头，成为国内办公自动化行业的经营典范。公司秉承“诚信、专业、高效”的品牌经营理念，按规模化、网格化的市场理念规范运作，全面提高制作及服务的竞争力，广泛服务于各型设计机构、水利、电力、交通、通讯、地产、国土资源、广告印刷业、医疗、旅游餐饮、军事、政府、企事业单位。
作为金伦数码图文连锁的陆良分店，店里经营严格遵循“十大统一、四大标准”，网络管理软件应用，更有效监督流程制作及规范管理。实行柜台式服务，隔断客户与制作区域的直接接触，保障客户资料的完整性、保密性。文件存储与拷贝有效管理，引入生产服务器，不与外网连接，只能调取数据，不能用硬件等进行复制，加强了文件保密安全性。金伦数码图文是规模最大最专业的图文图像输出机构及后期综合工艺处理机构，具有非常娴熟的制作人员和丰富的实战经验及技巧。在专业发展中，公司始终秉承“品质、成就价值”的品牌宗旨，为客户提供无与伦比的高品质数码输出服务。公司更在“网络化、规模化”的市场理念指导下，引领云南数码印刷与影像输出的行业旗帜，在生产设备上一直保持着市场领先的竞争战略。在以“发展、共赢”的品牌价值观指引下与所有客户共同进步。不断在网点、设备、技术、产品和服务上积极开拓创新，为客户提供最快捷、最专业、最满意的图形、图像输出产品，同时做到更个性、更便利、更贴心的一站式服务。
经过公司文化理念的学习，我深刻认识到为何一个数码文印店能成为全省文印连锁的龙头企业，一家企业的成长壮大需要严格遵循法律法规、行业准则，要想在行业里独树一帜就必须秉持特色、树立企业形象、建立企业文化。
后面三周的学习，主要是技术技巧方面的学习，如何操作单双面复印、如何选纸、如何连续多张打印、如何缩印、如何更改证件照背景、如何修改证件照尺寸、如何打印工程图纸等等。在为期一个月的实践中，我一共和同事完成了（之前写的数据加上）
掌握了文印方面的基本技能；在与各类顾客交流的过程中，学到了语言沟通的技巧，比如：如何了解顾客真正的需求是什么、如何与顾客协调、出现问题是如何沟通解决。
在金伦数码的短短一个月，我受益匪浅。对于企业、企业管理、岗位职责、工作能力、沟通协调各方面有了全新的认识，干一行爱一行，干一行会一行。我相信这段实践生活对我以后的工作生活具有指导性意义，为我踏进社会成为一个行业精英奠定基础。
第五篇：暑期奥迪4S店实践报告
暑期奥迪4S店实践报告
农机91曹玲
转眼间意义非凡的暑期就结束了，我如期的参加了社会实践活动，这个暑假我没有选择用电视来度过，而是选择了出去实践学习。本来以为出去随便找一个和我们专业相关的单位实习是一件很容易的事，可没想到却是到处碰壁。正当我心灰意冷的时候，一个在奥迪4S店上班的朋友让我去面试他们公司的接待员，怀着一颗激动的心情参加了面试，我不但成功的通过了面试，而且还极有收获的干了一个暑假。
参加这次的社会实践我所选择的公司和我所学的专业有一定的联系，我不但是想要把课本上学到的知识和实践相结合，而且想更多的去了解汽车这个崛起的行业。通过在公司一个暑期的兼职，我不但坚实了我的专业知识，也学到了一个汽车相关的知识，比如销售方面的一些技巧，我更学到了大学课堂里无法学到的，那就是怎么适应这个社会，怎么与别人交流，这些都是我在课本上无法学到的法宝。
我在公司是属于前台接待的，前台礼仪看似微不足道，实则十分重要，前台工作人员，是客户了解我们的最初的窗口，其言行举止与综合素质，将是公司形象的直观写照。接待最重要的是主动与礼貌，看到有客户来访时，我们首先需要做的是面带微笑主动上前问好，然后帮客户倒一杯水。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行顾客交流。目光交流的同时，我们还得做简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问顾客需要提供什么样的帮助。语气尽量热情诚恳。总之要保证有良好的工作热情，负责热情，主动的为客户提供服务。当然我这个接待员每天除了接待客户，还要负责客户休息区的环境卫生及绿化布置，客户休息区的日用品及时更换，及时上报客户休息区的有损毁的设备，妥善保管客户休息区的物品并建立台账，每日清洁这是必不可少的任务。通常一天工作下来我已经累死了。感觉这种累是我二十几年里从来没有过的。以至于坐在公交车上经常睡着了坐过站。这里有一件非常有趣的事。记得刚刚面试成功结束后，面试官语重心长地对我说：你现在代表了公司的形象，所以最好把你嘴里差的两颗大门牙给补起来。当时整个房间的人员都笑起来了。
进厂实习时，领导知道我只是一个实习生，所以特地帮我找了厂里的一个师傅。跟在师傅后面不但要学习相关礼仪只是还要对店里的整个一个销售流程有一个大概的了解。比如汽车销售的9大流程：
接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾--促成交易--合同签定--配套服务--交
车--售后跟踪
其中几点是特别重要的：
1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
2.产品介绍：重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
3.需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.促成交易：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
6.合同签定：在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.配套服务：在签订合同的时候，不能只顾着成交，而应该尽量多的考虑顾客，作为销售人员，我们应该为顾客办理好一系列完善的服务措施，让顾客买的放心，用的舒心。交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
完成了以上的9大步骤，一辆车就算是完美的销售出去了。
师傅整天苦口婆心的教导我要想成为一个非常出色的销售员首先就要先做好一个接待员。在店里我也经常遇到过比较尴尬的事，有的客户十分挑剔，他们对于你这个小小的接待员根本是不拿正眼瞧你的，我的热情换来的知识他们一个鄙夷的眼神，直接跳过接待这个环节看车去了，留下了站在一边不知所措的我。这样的客户虽然是为数甚少，但是给我的打击还是挺大的。当时有种甩头再也不干这种差事的冲动，最后理智战胜了一切。因为我到这个厂里是来学知识学经验的，其它的一切打击都无所谓。在奥迪4S店里最让我激动的事莫过于进来新的汽车，在我暑假期间我就亲眼目睹了奥迪R8跑车，并且很幸运的能够坐在上面师傅开车兜了几分钟，短短的享受了几分钟却让我开心了好多天，接踵而至的任务也来了，当质检员检验完每辆车后我的任务是负责把车给擦洗干净，质检员还不忘提醒我先把指甲剪了再擦车。一天的辛苦后，晚上到宿舍我还得拿出一些有关销售技巧的书来读，因为接待员必须要拥有很好的应辩能力。
实践出真知。短暂的暑期实践就在我满怀憧憬中结束了。我很感谢这些短暂的时光，它让我克服了自己胆怯的心理，在各种场合我能应对自如，能够大胆的与人对话，不再因为紧张而面红耳赤地说不出话。
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