南京银行致力组建“私人银行业务”及“财富管理中心”

第一篇：南京银行致力组建“私人银行业务”及“财富管理中心”

城商行扎堆私募市场 想法不错潜力一般

本报记者 杨卓卿 北京报道 华夏时报

阳光私募的蓬勃发展让城商行也跃跃欲试，纷纷加入到私募产品发行市场的竞逐中。本报记者近日了解到，北京银行已经成为城商行进军私募市场的“第一人”，选择了上海汇利资产作为合作的第一标的。

上海汇利资产管理公司总经理何震在接受本报记者采访时表示：“汇利资产同一些大型银行已经展开合作，现在银行都在大力开发中间业务，理财业务作为其中的重要部分，在高端客户强烈的理财需求下发展潜力很大，北京银行是汇利资产合作的第一家城商行，对此，我们也充满信心。”

据悉，这款名为“汇利3期”的产品，将投资门槛设定为200万元，主要面向北京银行高端客户。封闭期满半年后定期开放申购和赎回，其运作方式与公募基金的“一对多”专户理财十分相似。此次携手汇利资产，也是北京银行推出的首个阳光私募产品，全国计划募集资金规模不少于1亿元。

对于银行与私募的关系，北京银行资产托管部副总经理夏远洋认为，银行为客户提供产品资讯，并和信托、投资顾问联手为客户提供服务，也是大势所趋。当高端客户支配的财产越多，其理财意识就越强，为了满足高端客户的理财需求，阳光私募自然会纳入银行视野。

私募排排网研究员彭晓武同样认为，阳光私募基金近年来的业绩表现普遍得到了公众的认可，而银行为了给高端客户提供多样化的理财服务，也逐渐趋向于和私募基金合作。“银行作为私募基金的主要销售渠道之一，有大量优质客户，当然会受到私募基金的青睐，而私募基金想要做大产品规模，也只有选择和银行合作，重阳投资、武当投资等就是一个例子，双方是各取所需。”

不过，城商行开拓发行渠道的能力成为业内人士担忧的问题。上海一实力强劲的私募公司渠道负责人告诉记者：“公司目前没有这方面意向，主要是考虑到城商行的高端客户不多，市场深度不够，市场潜力也不大。”

对于城商行进军私募发行市场，华润信托证券投资部总经理刘辉在接受记者采访时指出：“发行私募产品最为关键的因素在于高端客户的数量与质量，个人金融资产过千万才算高端投资者，投资理财产品的金额最好占这类投资人金融资产的1/3以下，最多不能超过1/2。”

此前，市场传言南京银行等城商行也在接洽私募人士，备战私募发行市场。5月19日，南京银行理财部经理翁俊在接受《华夏时报》记者采访时明确表示：“南京银行并没有同私募合作发行阳光私募产品的计划。”翁俊表示，今年以来，南京银行从理财部及金融市场部抽调部分人员致力组建“私人银行业务”及“财富管理中心”，主推的仍是银行集合理财产品。而银行的理财产品强调承担风险，在私人银行建立之前，类似股权及资本市场等高风险投资都是不允许参与的。“所以，我们宁愿再等一等，估计这个阶段符合条件的城商行也比较少。”

彭晓武也表示：“相对于招商银行、民生银行这些大型银行，城商行肯定是比较逊色了，但是银行都有自己的高端客户，就是资源多和少而已，估计募集规模会有差异。”

第二篇：家族财富传承——私人银行

中国私人银行客户财富传承需求分析及解决对策探讨 摘 要：从个人理财到财富管理，从财富管理到私人银行，银行间理财业务的竞争越来越走向高端市场，而私人银行无疑是这座金子塔的顶端。私人银行业务在各家金融机构中都占据着重要的地位，客户需求也无不牵动着各个业务关联部门的神经，近期频繁出现在人们眼球中的私人银行客户财富传承需求更是频频成为业内焦点，本文正是从这个角度出发，对解决方案进行研究和探讨。关键词：私人银行；财富传承；方案

私人银行业务在中国的发展只不过经历了短短七八年的时间，与国外数十年甚至上百年的历史相比，还有很多的路要走，但尽管如此，在私人银行领域，国内各家银行间已形成了激烈的竞争格局。不论在国内还是在国外发达地区，私人银行业务都围绕着富豪们的需求展开，而且在整个金融机构的业务领域中具有举足轻重的地位。

一、发展私人银行业务的意义

作为专门服务于高净值人士的私人银行，虽然作为舶来品在中国市场经济中刚刚起步，但是对中国金融业和整体经济的发展有着重大的意义。

（一）顺应市场利率化，推动商业银行业务转型

随着我国利率市场化步伐不断加快，银行业面临着存贷款利差缩小、利息收入减少的必然挑战。通过发展私人银行业务，能促进商业银行开展多元化、综合化经营，推动商业银行逐步从资本密集型

业务模式向资本集约型业务模式转变，提高盈利能力。

（二）促进财富管理行业整合提升，加快金融创新

作为服务高端客户的综合性平台通道，私人银行以开放式平台的形式整合了商业银行之外的证券、基金、信托、私募等机构的财富管理产品，方便各类财富管理机构有的放矢的进行产品开发和创新研究，拓展金融产品和非金融服务的创新空间，实现金融资产多样化配置。

（三）完善金融服务功能体系，利于国民财富的保护和增值。私人银行的核心是帮助高净值客户在变幻莫测的经济金融市场中实现创富和守富，协助高净值客户生产与投资的进一步开展，从而促进市场的活力，促进上下游行业生产与投资的良性循环，带动各行业各条线的健康发展，最终实现国民财富的整体保值与增值。

二、中国私人银行客户的财富传承需求分析

随着事业逐步进入巅峰期和稳定期，中国部分高净值人士的子女即将成年，“财富传承”的需求开始显现，并呈现出爆发的趋势，而且在超高净值人群中这一需求更为强烈。

（一）中国私人银行客户财富传承需求爆发的主因

现阶段，中国高净值人群的年龄层比较集中，约70%年龄处于40-60岁之间。随着年龄的增长，高净值人群对财富传承的关注度进一步提升，其中遗产税政策信号刺激、财富保障、子女成年以及家族企业进入移交阶段等因素是促使高净值人群开始考虑财富传承问题的主因。

（二）中国私人银行客户对财富传承方式的态度

在财富传承的方式上，对财富的掌控权、家族企业经营的持续性和财富的分配方式方面是“富一代”和“富二代”共同关心的问题。此外，“富一代”还较为看重保障子女的生活水平和教育水平，甚至预留一笔资金，作为子女成年时的“创业启动资金”，为子女开创事业营造良好的开端。也有部分“富一代”在为保障子女的生活教育水平预留部分财富以外，希望用自己积累的财富为社会做出一些积极的贡献。

（三）“富一代”和“富二代”在财富传承上想法的差异点

虽然对财富的掌控权是两代人共同关注的核心问题，但两代人的意愿存在一定差异。“富一代”希望财富成为子女人生的助推力，而不是负担。因此他们希望可以通过一定的财富安排，在子女成年后分批次交予子女，同时在子女达到一定年龄以前，只让他们成为受益人，而父辈保留一定的财富掌控权。而“富二代”则希望在接管财富、特别是接管企业经营的同时应获得掌控权，权力和责任相匹配，获得充分的信任和发挥的空间。

（四）中国私人银行客户家族企业的传承思路

对于家族企业是否由子女接班问题上，高净值人士间有较大的差距，仅有少量的企业主有信心且明确要求子女接管家族企业。在经历了自己创业阶段的辛苦奋斗以后，较多的“富一代”表示会尊重子女的兴趣和意愿，希望子女可以按照自己的兴趣和规划开创人生。因此，建立企业法人制，引入职业经理人成为普遍的想法。值

得注意的是，有些企业主开始考虑转卖并退出企业，这部分企业主财富管理的重心将逐步从实业经营转为金融和其他类型的投资，财富传承的主要方式也会从企业股权的移交转变为金融财富的传承。

三、中国私人银行客户财富传承需求解决对策探讨

（一）解决财富传承问题需要关注的要点

财富传承，对高净值人士来讲是一个极为复杂的需求项目，而且各个家庭之间千差万别。虽然这项规划非常复杂，但对于每一个家庭都需要面对这些同样的问题：什么时候传承、传承给谁、传承多少、用什么方式传承，针对这些问题逐一作答就可以迎刃而解。

（二）做好财富传承规划首先要了解国家政策

考虑财富传承问题就需要密切关注国家相关的法律法规政策，其中最重要的就是遗产税政策。目前关于我国遗产税的讨论非常热烈，2010年的遗产税草案最高税率为50%，所以对很多私人银行客户来讲，很有必要从现在开始进行周密的财富传承规划。而且一般情况下，遗产税的开征都会伴随着赠与税的开征，心存侥幸计划临时赠与的方式大多是行不通的。

（三）财富传承规划的要点和工具

对于企业资产的传承，可以设计一些股权转移方案，逐步将权益转移至下一代，完成企业的交接。对于家庭资产的传承，需要注意的是实物资产。因为遗产税需要以现金的形式在规定的时间内上缴，而临时变现实物资产很有可能面临较大的折价，这时可以借助一些人寿保险工具提供的大额免税现金来缴纳税金。另外，对于一

些超高净值人士，还可以借助家庭信托完成资产的传承。家庭信托也具有免税的优势，但起点金额较大，一般在5000万元以上，只适合亿万级以上的富豪。

（四）有特定目的时如何选择传承工具

如果有多个子女，或者有其他的传承对象，就需要借助遗嘱来进行划分，但注意遗嘱的制订必须具有法律效力，否则会引发更多的纠纷。要想把资产有目的传承给不同的子女，也可以借助人寿保险实现，通过受益人的指定完成，同时自己保留更改受益人的权利，如果子女不孝，还可以通过更改受益人进行制约。

参考文献：

【1】《洞悉客户需求，致力科学发展》2012年中国财富报告

【2】《中国私人银行业：根深叶茂》2013年中国私人财富报告

第三篇：交行私人银行：跨境综合财富管理者

交行私人银行：跨境综合财富管理者

拿到金融许可证仅是起点，证明自己更需要不懈努力。

文/本刊记者 杨斯媛

走进北京西路722号，一座散发着老上海气息的花园洋房坐落阳光下，一边喝着红茶，一边欣赏着街旁的法国梧桐，彬彬有礼的私人银行顾问专业地招呼着你。

这不是电视剧的情境，而是交行私人银行会所给人的体验。

分管私人银行业务的交通银行个人金融业务部及私人银行部总经理陶文，上任不久就见证了交行私人银行的新起点——成为持牌专营部门，这是继工行、农行之后的第三家持牌中资私人银行。虽然国外早已有成功范本，但私人银行在国内兴起不过五年，每家银行都在寻找私人银行业务与其他业务的契合点，以求互相借力。交行则找到了“国际化”和“综合化”两大交集点。

“1＋1＋1”服务模式

“财富管理银行”，是交行五年前确立的 “两化一行（综合化、国际化的财富管理银行）”的战略转型目标。

自2008年3月交行启动私人银行业务以来，依托着交行原有的零售银行客户积累和高净值人群的开拓，交行私人银行业务获得快速发展，截至2012年9月，交行私人银行客户数量已突破3200户，管理的资产近3200亿，交行全国37家省直分行以及香港、澳门地区都已经开展了私人银行业务。陶文接受《陆家嘴(600663,股吧)》月刊专访时透露，作为三家持牌的私人银行之一，交行近期正在筹备成立私人银行部，实施私人银行业务专营，探索准事业部管理体制。

陶文表示，私人银行持牌经营后，银行能在产品发起和设计上拥有更多自主权，包括保险、证券、信托和私募等第三方的产品都有机会开展合作。

私人银行在国内兴起不足六年，模式之争从未间断。目前国内主要采用两种模式，一是外资银行和多数中资银行采用的大零售模式，二是民生、中信采用的准事业部模式。国内银行之所以多采用前者，主要是由客户基础、考核机制、管理制度等因素决定的。

交行私人银行服务延用了沃德财富服务体系，实行“1＋1＋1”（即沃德客户经理+私人银行顾问+个人财富管理专家团/私人银行投资顾问）模式，沃德客户经理与私人银行顾问共同维护客户。

陶文这样阐释这种服务模式：第一个“1”沃德客户经理负责提供日常传统金融服务；第二个“1”私人银行顾问负责提供私人银行专属服务，包括销售私人银行专属产品、提供私人银行专属投融资、跨境财富管理服务以及为私人银行客户提供个人和小企业贷款服务等；第三个“1”即涵盖多个领域的个人财富管理专家团。

他希望“以成立专营机构为契机，把私人银行做得更大更专业化”。获得专营牌照后，交行私人银行仍将依赖于现有庞大的客户群体，利用现有的机构、网点为客户提供更专业化的服务，走一种模式相结合之路。

“现行模式既能更好地为高净值客户提供差异化服务，又没有改变客户的归属关系，能很好地解决私人银行与个人金融业务部的关系问题，在实际开展私人银行业务中是最有效率的一种方式。”陶文表示。主打“跨境综合财富管理服务”

除了依托零售银行大板块，私人银行业务与交银集团内部各平台的互动也很频繁。交通银行的综合化、国际化的战略布局使得全牌照经营优势逐渐显现，“跨境综合财富管理服务”成为交银私人银行业务亮点。目前交行的私人银行“跨境综合财富管理服务”主要是依托香港的分行和子公司来开展，也就是交银国际和交银信托：私人信托和海外资产全权委托投资主要依托交银信托，香港证券投资主要依托交银国际，香港投资移民主要是交行港分行和交银国际协同服务，除此之外，港分行还提供在港结算及理财服务等基础银行服务。

其中，交行私人银行推出的海外资产全权委托服务整合了子公司交银信托的服务资源，为有跨境服务需求的客户做结合私人信托与专业投资管理的财富规划安排，由客户以信托方式聘用专业受托人管理其境外信托资产，受托人则聘用专业投资经理满足客户需求。

值得一提的是，交行私人银行的跨境综合财富管理服务主要是针对客户的两类需求：一是为客户已经在境外的合法资金提供财富管理和资产配置，二是在国家外管政策允许的范围内提供跨境资金结算便利。目前，交行已在香港、纽约、东京、新加坡、首尔、法兰克福、澳门、胡志明市、旧金山、台北等十个国际和区域金融中心设立分行，境外私人银行业务主要依托拥有零售银行牌照的香港分行。

“这种布局下，集团在协调境内外分行和子公司，为客户提供整合的一站式解决方案方面的合作更密切，流程更简化，效率也更高。”陶文说道。

金融危机后，中国企业和个人“走出去”的步伐有所加快，商业银行紧跟其后，私人银行业务也通过各种方式向境外渗透。

不过，中资银行国际化过程中也难免水土不服。今年7月，中国银行就宣布将瑞士子行转让给瑞士宝盛银行。

陶文认为，如果通过收购境外机构或与第三方合作的模式布局扩张，短期内很多服务和流程等需要磨合，且不利于品牌一致性与服务精细化，售后服务的职责和标准也难界定。

对于私人银行业务来说，国际化与综合化已是不可或缺的竞争力，商业银行财富管理业务向外延伸、向综合化过渡也成为不可逆转的趋势。

帮助客户树立正确财富观

在利率市场化和金融脱媒的背景下，各家银行均在寻求战略转型，转变经营模式，资本消耗较少且收益较高的财富管理业务成为商业银行未来蓝图中的重要一部分。

陶文表示，利率市场化将对银行提出新的挑战，主要体现在对利率波动的适应、经营成本的控制以及资产质量、风险控制等精确判断的方面，而金融脱媒使得银行作为融资渠道的优势大大减弱。市场的这些变化使得私人银行在未来的发展过程中既面临挑战，又有很大的机会。

“应对这一趋势，私人银行可以通过以创新的产品和服务吸引客户、提高营业收入，避免过分依赖优惠利率竞争客户。比如涉及到客户企业发展生命周期中的战略投资者引入、财务诊断、上市IPO、产业咨询、兼并收购和市值管理等，这些服务即涉及到交行内部各部门的协调，又涉及到与子公司的联动，这种资源整合和内部协调的能力是我们应对金融脱媒和利率市场化的优势所在。”他说。

和欧美等先行开展私人银行业务的金融机构相比，国内私人银行的收入结构仍有待优化。在欧美私人银行主要以收取账户管理费的形式获得收益；国内则主要通过销售产品获得手续费收入，此外还有一部分低息存款所带来的利差收入。

陶文表示，待持牌专营部门成立后，将尝试提出新的考核机制，把一部分中间业务收入归入财富管理收入，扩大财富管理业务的收入来源。

国内经济增速放缓也让高净值家庭数量的增长放缓，未来几年私人银行业务的发展或难现以往的高速增长势头，国内商业银行在私人银行业务方面也开始寻求转型。

“这两年，高净值家庭环比增速明显下降了，前5年发展速度基本都是百分之四五十。私人银行三分之二的客户是企业主，如果企业经营困难，那么个人可能将个人账户的资金用于企业运营，个人可投资资金就会减少。”陶文说。

目前，国内高净值人群大多将可投资资产分布到多家银行，集中于一家银行进行家族财富管理的案例十分鲜见，因此客户在各银行和其他财富管理机构之间的流动在所难免。

在银行、证券、信托、第三方理财机构扎堆的高端财富管理市场，如何做才能增强客户对私人银行的粘性呢？

陶文认为，首先银行的优势在于资产管理。相对于证券、信托公司而言，银行在满足个人客户金融需求的同时还可以满足个人企业的资金需求，包括融资、兼并收购等，形成“投融资一体化”的财富管理模式，这是银行最具备优势的地方，业务量也比较大。

其次，除拥有完善的服务体系和丰富的产品线之外，银行还要有更多的增值性服务。尤其是目前国内私人银行的产品同质化严重，增值服务更能体现一家银行的差异化，比如交行今年在增值服务方面就大力打造了健康、养生方面的活动。

围绕财富的故事有很多，无论变革与创新，“作为一家私人银行，更重要的是帮助客户树立正确财富观，教会客户如何善待财富，将财富放在更佳位置上，而不仅仅是保值、增值。”陶文说。

第四篇：国外私人银行业务发展及对我国的启示

国外私人银行业务发展及对我国的启示

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2007年以来，各大银行都瞄准了庞大的中国私人银行市场，我国私人银行业务进入了一个飞速发展的时期。但是由于我国私人银行起步较晚，与国外私人银行业务在服务方式、金融产品创新和发展环境等方面有较大的差距，亟待进一步完善和规范。

国外私人银行发展的先进经验

私人银行业务在国外的发展已有了相当长的历史。20世纪80年代，随着西方国家信用环境发生变化，商业银行逐步将它们的经营发展策略转向私人银行业务领域，以代收代付业务、银行卡业务、保管箱业务、咨询业务为主的中间业务迅速崛起。90年代以后，私人银行业务在商业银行中的比重更是与日俱增，并成为它们主要的赢利性业务。

1.不断开发更加丰富的金融产品适应各类客户的需求。国外商业银行私人银行业务经过长时期的发展，已经形成了适应客户需求和有特色的金融产品，业务范围逐渐涵盖社会生活各层面，如结算、担保、投资管理、财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等全方位公共服务。例如，汇丰银行的个人金融产品包括债券、股本、衍生工具、结构产品、互惠基金及对冲基金、信托、基金、慈善信托、私人投资公司、保险工具及离岸产品、税务顾问、家族理财顾问、慈善项目及基金、媒体、钻石及珠宝、财资及外汇、本土及离岸存款、专门设计的贷款安排及网上理财服务。英国的国民西敏寺银行推出的“从摇篮到坟墓”的“一站式”服务，针对客户人生不同阶段和重要问题诸如婚丧嫁娶、教育、健康医疗保险、搬家、财产投资管理、旅游、退休计划管理等提供“一站式”全面金融服务。据统计，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右，美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35％，年平均盈利增长12％至15％。

2.服务方式的网络化使国外商业银行逐步收缩营业网点。在美国、英国、德国等一些发达国家，随着现代化支付工具和网络的发展，商业银行利用新的更经济的渠道向客户提供服务，占85％以上的私人银行业务通过网上银行、电话银行等方式办理。从2005年以来，欧美银行商业银行分支机构所处理的业务量在总业务量中所占的比重逐年下降，为了减少营运成本，更好地为客户提供优质的金融服务，一些著名的商业银行开始逐步撤并营业网点。如英国国民西敏寺银行，原有的3000多个分支机构，现已收缩到1700个左右。

3.先进的营销体系为客户提供全方位的金融服务。金融营销是指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。国外一些著名的商业银行，如美国的美洲银行、花旗银行，英国的国民西敏寺银行、渣打银行，德国的德累斯登银行等早在上世纪80年代中期就设立了私人银行业务部门，集中开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务，从而形成了较为完善的私人银行业务营销体系。以美国的花旗银行为例，自1995年进入中国以后，针对中国市场，花旗银行的金融营销管理思想体现在以差别服务为特色，以先进的计算机设备和软件为依托，由银行专家型人才根据客户需求，对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新，产生出满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的一种个人综合金融产品。不仅仅是在亚洲地区，在全球各地，花旗银行的金融营销模式都深得人

心，为了争取更多的客户，花旗的营销手段层出不穷，除了积极利用广告媒体和各种宣传资料外，还注重市场调查和信息的搜集工作，精准的目标客户及营销手段，使花旗银行私人银行业务在全球都收效甚佳。

4.完善的法律法规为私人银行业务的发展提供了保障。西方发达国家私人银行业务历经长期发展，形成了一整套完整的法律体系，保障私人银行的业务发展。西方发达国家的《银行法》、《投资银行法》、《证券交易法》、《信托法》、《期货法》等法律法规对商业银行中间业务作了详细而全面的规定，如对中间业务中银行与客户关系的调整、当事人权利义务有明确的规范，使得中间业务法律关系具有稳定性、可预期性和确定性，避免因法律真空导致银行与客户之间的纠纷，为商业银行中间业务的健康发展提供了法律保障。如1999年11月，美国参众两院通过了《金融现代化法案》，结束了美国长期以来的银行、证券、保险的分业经营与分业监管的历史，金融业走向混业经营的局面。再如，美国针对电子化银行业务制定了一系列法律，这些立法分为调整小额资金划拨和大额资金划拨的法律，二者共同构成了电子化银行业务完善的法律体系。

我国私人银行业务发展现状与问题

中国经济的持续快速发展已经造就了私人银行的目标客户群，这些客户包括企业家及金融、法律界等专业人士以及自由职业者。据美林公司与凯捷咨询公司2007年联合发表的一份报告估计，中国内地约有32万名超级富豪，占亚太地区富人总数的29.1%，这些人的平均净资产约为500万美元。国内的私人银行业务发展空间和潜力巨大，中资银行应紧紧把握我国经济崛起带来的这个千载难逢的机遇。但目前国内私人银行业务仍处于发展初期，业务比较简单，业务处理方式还比较落后，还不能为客户提供高端服务。

1.落后业务处理方式成为我国私人银行业务发展瓶颈。与国外私人银行服务方式相比，我国的商业银行计算机网络的联网程度偏低，电子化服务还不完善，电话银行还不普及，网上银行刚刚起步。例如，电话银行操作起来相对繁琐，语音报读菜单冗长，造成客户不必要的损失。网上银行虽然快捷方便，但因熟练使用电脑的客户人数相对较少，普及与推广十分有限。同时，频繁改版、升级也在某种程度上影响了系统运行的稳定性，最终导致客户流失。据统计，目前我国私人银行业务中90％以上仍由柜面人工办理，造成业务处理速度低，营运成本高。我国的银行卡技术应用水平在整体上也较落后，目前四大国有商业银行所发行的银行卡在全国范围内仍不能实现联网，存在巨大的资金与资源的浪费，而各商业银行自己所发行的银行卡在处理全国联网交易时也存在系统不稳定、处理能力低等问题。

2.相对单一的金融产品品种限制了客户的需求。我国银行业金融机构提供的个人理财业务包括：针对高收入阶层的理财咨询、个人信托、代客投资的组合服务；针对中等收入阶层的消费信贷、信用卡的组合服务；针对低收入阶层的代收代付、借记卡的组合服务等。由于我国实行金融分业经营分业管理的体制，出于对市场风险的控制，国家对银行、证券、保险合作有较多限制，不同类型金融机构的合作也停留在共享网点和营销资源的较低层次上，国内商业银行提供的个人理财产品主要在银行自身的产品打包之上，对证券、保险等综合产品的开发较少涉及。与国外相比中资商业银行的各项中间业务品种单

一、规模有限、结构不合理，如成本高、收益低的代收代付业务占中资商业银行中间业务的比重较大，而知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。个人金融产品相比有较大差距，难以满足客户多元化需求。此外，其他私人银行业务指标如代收付业务结算量、个人消费信贷总量等指标与发达国家相比也有很大的差距。

3.相对滞后营销体系制约了私人银行业务的发展。国内许多商业银行在自主开发上投入了很多资源和精力，不断推出名目繁多的理财产品，试图通过增强产品开发能力和提供多

样化的产品来强化竞争能力。但是，效果并不理想，推出的产品种类比较单一，投资组合和解决方案简单，同质化现象严重。与此同时，在合作开发产品方面，没有很好的利用基金公司、证券公司、保险公司、信托投资公司等金融机构的力量，对外购的产品也没有很好地组合包装成为自己的产品，只是代销赚取佣金。由于宣传方式及营销手段的落后，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，导致大部分客户对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。

4.私人银行业务发展相关金融法律法规有冲突。在我国，私人银行是一个全新的业务模式，2001年6月，人民银行发布《商业银行中间业务暂行规定》，明确商业银行在经过人民银行批准以后，可开办代理证券业务、金融衍生业务、投资基金托管、财务顾问等投资银行业务以及代理保险业务。为金融业分业体制下实践混业经营提供了政策依据。但是私人银行业务涵盖的领域十分广泛，包括投资、融资、保险、咨询顾问等多方面的业务，跨越多个部门和业务领域，尚没有明确针对私人银行业务的监管法规。仅有《商业银行个人理财业务管理暂行办法（征求意见稿）》对私人银行业务的定义以及对个人理财业务的范围进行了界定，而《中华人民共和国商业银行法》第二条规定了商业银行的业务范围，第四十三条规定，“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产，商业银行在中华人民共和国境内不得向非银行金融机构和企业投资”，确立了对银行业实行严格的分业管理模式，因此商业银行中间业务领域的拓展受到一定限制，中资银行开展如投资管理、财务咨询、委托理财等个人金融业务没有法律保障，私人银行业务发展与目前我国法律制度有所冲突。

国外私人银行业务发展对我国的启示

商业银行私人银行业务是一个包括经营理念、管理制度、技术手段、产品开发、市场营销、人才培训等在内的系统工程。推动我国私人银行业务的健康发展必须要借鉴国外私人银行的先进经验，修订相关金融法律法规，改进目前落后的服务方式，鼓励商业银行进行创新个人金融产品，人民银行进一步加强征信管理，建设良好的社会信用环境。强调规范和监管，有效实施持续跟踪监控，有效控制金融风险，促进金融创新，保护银行业稳定、健康发展。

1.修订相关金融法律法规，为私人银行业务发展提供法律支持。当前，银行、证券和保险业务之间的业务不断交叉渗透，应根据经济金融的发展及时制定、修改有关的金融法律法规，明确监管分工和监管协调机制，逐步放松分业经营的限制，同时给予银行一定的产品创新、产品定价方面的自主权，进一步完善私人财产保护制度，建立透明的个人收入体系，制定混业综合经营交叉地带的相关法律，放松外汇管制，规范境外投资，制定科学规范的会计税收制度，严格实施金融监管，有效控制金融风险，促进金融创新，保护银行业稳定、健康发展。为我国私人银行业务发展提供法律支持。

2.创新个人金融产品，满足多元化需要。随着金融改革的进一步深化，银行、证券和保险三者的合作将更加密切，为银行提供更多的私人银行业务品种创造了条件。商业银行应充分借鉴国外银行私人银行业务产品类型，结合我国国情，积极创新金融产品，尽快开发私人银行业务需要的个人金融产品，以赢得客户的信赖和长期的支持。

3.加强营销体系建设，改进服务方式。市场营销推广的目的就是通过多种渠道、多种形式的产品宣传，使客户了解金融产品的服务功能和手段，充分享受金融产品带来的实惠和好处，变被动为主动地接受银行提供的个人银行服务。建议商业银行建立和完善营销体系，引入国外商业银行先进的现代营销理念，加大金融产品市场营销力度。

4.加快电子化建设，开展网络服务。加快电话银行、手机银行、网上银行服务系统的开发，使私人银行业务处理由客户通过电话银行、手机银行、网上银行等完成，满足客户对

多种服务方式及产品的需求，加快银行卡网络系统建设和跨行异地联网工作，提高交易成功率，改善银行卡用卡环境，全面提升银行卡服务水平，加快银行卡的发展。

5.提高社会信用，创造发展环境。我国的私人银行业务的发展必须要有良好的个人社会信用基础，应建立健全全国统一的、完备的个人信用制度，使市场经济的每个参与者，为了获得更多的交往机会和更大的利益，注重规范自己的言行，不断提高自己的信誉，提高信用质量，从而规范市场经济秩序，为私人银行业务创造健康的发展环境。

第五篇：私人银行和财富管理项目建设方案（本站推荐）

私人银行和财富管理项目解决方案

一、私人银行和财富管理的策略制定

1.制定私人银行业务市场定位，确定目标客户群体 2.制定短、中、长期私人银行业务发展目标和方法 3.分析同业竞争，挖掘自身优势

4.引用先行者成功经验，吸取前人失败教训 5.制定私人银行业务发展的整体战略

二、私人银行部门构架和功能设置

1.建立总行私人银行部及其下属各二级部门

2.建立分行及支行网点的私人银行部门和单位，完善私人银行条线管理

3.明确总、分、支行各私人银行部门和单位的功能和职责，以及与之相对应的考核标准 4.明确私人银行部门与其他部门的职责分工、业务边界、合作模式、交叉销售以及利益分配

三、私人银行金融产品体系建设

1.建设私人银行金融产品研发与生产体系，开发与一般的银行自有个人金融产品和代销产品不同的私人银行客户专享产品

2.确定专享产品种类，提供监管部门尤其是银监会颁布的与专享产品设计有关的法规及其解读，提供产品资源供应商 3.确定产品研发、制作和发行流程

4.确定产品部门与私人银行营销部门和风险控制部门配合的工作流程

四、私人银行增值服务体系建设

1.确定私人银行增值服务需求信息反馈和需求发现流程 2.制定增值服务供应商遴选标准

3.与总务部等相关部门一起确定招标机制

4.完善增值服务流程、服务质量控制和反馈体系

5.建立投诉和争议解决机制，以及金融机构形象维护、危机解决的方案

五、私人银行顾问招聘和薪酬考核

1.确定私人银行顾问的功能和职责，建立与之相对应的薪酬考核机制 2.制定私人银行顾问招聘标准

3.提供招聘私人银行顾问可能的人才来源 4.提供人才测试和鉴别方法 5.参与私人银行顾问招聘

6.提供私人银行顾问培训，尤其是礼仪和销售培训

7.规定私人银行顾问展业流程及与个金、零售部门的合作模式

六、私人银行旗舰店（会所）设立

1.提供私人银行旗舰店（会所）选址方法

2.确定私人银行旗舰店（会所）的功能、装修的档次和规格 3.协助装修平面图的设计

4.解决私人银行旗舰店（会所）的服务定位、对该会所的考核、与其他一般网点配合共同服务私人银行客户等相关问题

5.确定会所人员配置和服务流程，培训其接待私人银行客户的礼仪

七、私人银行IT系统建设

1.建立私人银行IT系统，具备信息收录、理财规划、产品货架、投资执行、估值和评价的功能

2.解决新系统与金融机构原有IT系统和管理体系的衔接问题，真正发挥IT系统对私人银行业务的支持功能，3.颁布支持IT运作的相关内部规定

4.使IT系统支持对私人银行顾问和一线客户经理的业绩考核

八.私人银行风险控制

1.建立私人银行风险控制体系，针对九大类风险，特别是产品风险、销售风险和反洗钱风险提供监管部门相关风险控制法规和解读 2.制定和颁布金融机构私人银行风险控制的内部规定 3.确定风险控制流程

4.建立监控体系和检查制度，制定违反风险控制规定的惩罚措施 5.应对突发事件和危机处理方案

核心专家介绍

徐浩（John Hao Xu）先生

  上海雷赛投资管理公司 CEO 前交通银行总行私人银行中心负责人，所管理的交行私人银行获得2008年《欧洲货币》杂志颁发的“中国最佳私人银行”奖；2009年，在和讯网主办的“2009第七届中国财经风云榜”评选中，摘取“中国最佳私人银行”桂冠；2010年，在《理财周报》发起主办的“2010 中国零售银行峰会”上获得“2010最佳私人银行”奖

   截至目前，已举办近100场的私人银行与财富管理培训

受训人员合计4900多人，分别来自五大银行与20多家商业银行、城商行与农商行 教育背景：美国伊利诺斯州立大学 MBA，上海财经大学 金融学硕士

提供者：上海雷赛投资管理公司(另而意 流而起起 巴起巴流)