第一篇：企业窜货问题的解决方案
工商管理学院08人资王会堂200803071014
企业窜货的解决方案
对于窜货来说，有两种情况：一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。窜货的危害还是挺强的：窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响，产品在通路上形象受挫，一旦危及渠道畅通，那么这个产品的生命也该寿终正寝了。市场经济发展迅速的今天，恶性窜货经常被别有用心的人利用。
很多窜货问题出现的原因其实是企业本身造成的，还有一些是因为中国市场的特殊性没有被企业完全的认识而产生的，再有就是一些对市场了解不深的营销专家的帮助造成的。具体有：
一、企业渠道政策的影响
企业的渠道政策当中经常会用到的一个政策就是“坎级政策”这个政策有两种方式，一种是单次订货的数量多少不同，折扣的比例不同，另外一种是累计定货的奖励，就是渠道成员的累计定货的数量到达一定比例时所享受的折扣和单次定货或者少量定货相比有很大的折扣空间，而一些渠道成员往往提前使用累计完成后的折扣，这样他们的价格就会比正常使用的渠道成员要低的多，而过低的价格使该渠道成员必须要完成累计后的销量才能够用得到的折扣补回差额，而此时过低的价格又对其他渠道成员控制的下游渠道产生吸引，所以窜货行为就这样产生了。
淡旺季的转换使用折扣政策不当造成窜货，在产品进入淡季的时候，企业放的政策太低，造成大型经销商大量囤货，在旺季来临时冲近市场。
对市场的价格控制不利，在一个属于企业自身需要建设市场的区域，企业的直营和二级渠道建设的已经非常好了，但企业支持批发商的政策大于企业对于下游成员的政策标准，造成渠道成员直接冲近企业自身控制的直营市场。
企业为了完成当年销量目标而经常会采用一种自身的秘密砸价行为，这种行为主要是针对一个或者两个大型的经销商采用的特殊政策，企业与这个经销商协商好一个比例的货物量，在这个货物量的范围内给出一个诱人的扣率，让这个经销商首先把货抛向市场，造成更多经销商的跟近，短期内刺激市场的销量，其结果也造成窜货行为。
企业的一些对渠道成员的促销行为也是形成窜货的原因，比如；企业在转移库存的时候往往低价转移到大型的经销商那里，这些也是造成窜货的原因
二、市场需求状况不一样
中国市场的需求不是在一个水平面上，有些区域已经相当成熟，而有些区域还只是在产品的成长阶段，而有些则在产品的上升或者导入阶段
中国很多的企业在渠道政策的制定上受台湾企业的渠道政策影响，原因是很多台湾销售管理人员被聘在国内的很多跨国公司工作，他们影响了很多国内的营销人员的，虽然他们带来了很多渠道方面的经验，但同时他们对国内市场的不了解也是造成很多企业形成窜货的伏笔，很多渠道政策只适合在一个基本上需求比较平均的市场上采用，而企业的市场需求的差异很大。
三、地理环境的影响
地理环境的影响主要是因为我国的四季分明，南北温差大等原因造成的，这种地理的影响使我国的北方需要的产品和南方需要的产品产生需求上的差异，很多产品在过度的时间或者区域产生窜货
南北的温差造成地区间的商业活动时间不一样，在冬季广东的商业活动时间可以达到18个小时，而黑龙江则到不了8个小时，这样就会造成对产品的需求能力和方式的改变，同时也改变了渠道的行为。
四、企业内部人员的管理问题
窜货是企业的人员造成的，一些营销经理的职业素质过差，在任期内对自己的权利过分使用或者盲目使用。有些是私人感情，有些则是利益驱使，使得他们随便的使用政策。
一些营销经理对渠道成员的责任不清楚，对经销商的职责和批发商的职责认识不清，造成该支持经销商的行为支持了批发商。
企业内部人员尤其是分公司的一些管理人员利用呈兑政策的时间空挡，把呈兑汇票滞压并转换支票的方式，造成经销商迅速的甩货，造成市场窜货。
五、渠道成员的自律不够
一些渠道成员的恶意降价冲货;对一些即将过保质期产品的大量甩货;一些经销商和企业人员的联合造假;一些大型渠道成员的贴牌降价，造成窜货;一些经销商利用帐期低价甩货，进行其他生意;利用到岸价和车板价之差在企业当地倒货，造成窜货.有多少企业被恶性窜货所困扰，销售人员在无序的路上惯性前行，在那条翻车覆辙的路上苦苦挣扎.由于源头失控，势必导致本企业的销售员互为竞争对手，在地区和地区之间展开猎斗。要知道这种“内部竞争”远比“外部竞争”的打击性更稳、准、狠，杀伤力更大，不少企业为此吃足了苦头。为了维持生存，严峻的现实迫使不少企业以质量换低价，造成产品市场的最终萎缩。
六、窜货的危害
首先，窜货使渠道成员对产品失去信心。渠道成员销售某品牌产品的最直接动力是利润，一旦价格混乱，渠道成员的正常销售就会受到严重干扰、利润的减少会使销售商对品牌失去信心。销售商对产品品牌的信心树立最初是广告投放，这是空中支持；其次是地面部队的配合，就是营销监控：企业对产品质量、价格的监控。当窜货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售商品。
其次，混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者对品牌的信心。消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系。窜货行为造成的结果是使企业的产品品牌形象的市场损失，因为，企业贩卖产品的时候同时企业也向消费者贩卖企业的产品品牌，消费者得到企业产品品牌不是产品的概念，而是产品概念延伸的品牌概念，而品牌概念是消费者的要得到的产品利益的结果，企业只因为产品的利益把价格降下来，但品牌的结果不是价格因素所能决定的，它是消费者的心灵感受。而窜货造成的心理感受是害怕这个产品是否是真货，其结果必然要丢掉市场。
最后，窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。在品牌消费时代，消费者对商品指名购买的前提是对品牌的信任.由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略多半会受到灾难性的打击。
七、窜货问题的解决
窜货问题的解决不是简单的政策调整问题，因为窜货已经是整个市场的环境污染，企业需要净化这个环境。
首先是自律，而这个自律不是企业的风格要多么高尚的问题，企业需要为企业生存的环境贡献出企业的智慧和力量。很多已经成功的企业总是埋怨小企业的窜货，而企业小的企业也会说因为这些大的企业以前也是如此这般成长起来的，现在他们发展了，希望规范市场了等等。总之各种不同状态下的企业总是站在自己的角度来考虑问题，但企业是否可以在一夜之间把窜货的问题解决掉呢？答案肯定是不行的，企业只能希望在企业可以操作的范围内，把产品的窜货行为降低到最小的程度。整体的市场环境和人们的道德水平的提高会使窜货行为逐步的减少。
有很多企业在声讨窜货行为，其实我认为没有这个必要，因为你的窜货行为的产生必然和你企业的很多政策以及人文环境、企业文化密切相关，企业窜货的产生有很多是自身的因素造成的，企业声讨别人窜货的时候，也一定要想一想，在这个环境下为了利益及生存的时候，你的企业能够回避而独立的成长吗？
窜货是一种现象，而这种现象产生也是在市场发展过程中的必然产物，企业要想更好的发展，不是说以规避窜货为己任，而是学好营销技巧，市场技巧，合理的运用货品的流动赢得更大的市场空间然后学会管理的方法，这才是一种积极的态度。
还有一个说法是坚决的制止窜货行为各类企业采用的方法也不一样，但都是想办法杜绝和限制窜货行为的产生和曼延。若要更好的解决窜货问题，可以参考以下策略：
1、企业要对付窜货这种营销中的顽疾，就要堵住源头。企业销售应由一个部门负责，多部门负责最容易引起价格的混乱，这种现象多源自行政部门对销售部门的干扰。企业维持了企业内部的价格体系，并严格执行，在一定程度上就堵住了源自企业内部的窜货源头。
2、在货款结算上坚持用现金或短期承兑汇票，建立严格有效的资金占用预警及调控机制。根据经销商的不同特性（市场组织力、商业信誉、分销周期、支付习惯、经营趋势、目标市场容量、价格浮动情况、产品份额等）来建立发出产品资金占用评价体系，将铺货量数字化，使发出产品资金占用维持在一个合理的水平，防止经销商因占用太多产品、资金而形成窜货的恶性“势能”。在当前买方市场的背景下，企业控制应收账款显得十分重要。
实行奖罚制。销售奖励可以激励经销商的进货力度，但也容易引发价格战。因此，销售奖励应该采取多项指标进行综合考评。除销售外，应要考虑经销商的价格控制、销量增长率、销售盈利率等，把是否有窜货行为也作为奖励的一个考核指标。在发生窜货的地区，一般利益受损而向企业举报，对于举报的经销商给予奖励，而对于窜货的经销商则给予相应的处罚，并重新选择经销商。
3、建立完善的网络管理制度，加强对销售网络的管理。建立合理、规范的级差价格体系，同时严格对有自己零售终端的总经销商进行出货管理。为使各地经销商都能在同一价格水平上进货应确定企业的经销价格为到岸价，所有在途的运费由企业负担，以保证经销商都有相同的价格基准；在合同中明确写入“禁止跨区销售”的条款，将经销商的营销活动严格控制在授权市场区域内，严格执行级差价格体系。
4、所谓级差价格体系就是指将营销网络内的经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商等级别，由企业制定的包括总经销价、出厂价、批发价、团体
价和零售价在内的综合价格体系。根据经销商的出货对象规定严格的价格，以防止经销商跨越其中的某些环节进行窜货活动。在实际操作当中注意三点问题：
一、为保障总经销商的利润，企业应要求总经销商在各地按出厂价出货，而总经销商利润含在出厂价中；
二、为保障二级批发商利润，总经销商对二级批发商、零售商、团体消费者、消费者的销售价格应严格区分，使二级批发商能以相对的价格出售，保证利润收入；
三、保障零售商利润，总经销商和二级批发商在对团体消费者和个人消费者时，严格按团体批发价和零售价出售，确保不冲击零售价市场，级差价格体系就要让营销网络中的每个成员都得到相应的利润，使整个营销网络正常运转。
5、对销售网络的管理还包括销售通路的安全性管理，通路安全主要是指通路上产品价格的规范和稳定。上面企业讲级差价格体系，另一个容易被忽视的地方就是对销售终端的管理，比方说在窜货最容易发生的小商品市场，如果小商品市场的销售价格低一级、二级代理商，后者的利益受到威胁，其很可能采取降价来保护自己。因此，小商品市场的销售价格一定要高于一二级代理商。销售终端的管理还包括商场的监控，商场内营销人员的任务有：柜台形象与价格管理。如果价格有明显变化，应该及时找出原因，其中重点是向上搜索一二级代理商有无窜货现象。
制定合理的销售目标。企业要结合经销商的实际情况，根据市场容量制定合理的销售目标，这样可以避免因目标制度错误而导致经销商“跨区销售”。制定销售目标的关键是提高企业对销售量预测的准确度。
6、实行代码制。代码制是指给每一个区域的商品编上一个惟一的号码，印在产品内外包装上，采用代码制可使企业在处理窜货问题上掌握主动权。首先，由于产品实行代码制，使企业对产品的去向了如指掌，避免经销商有恃无恐，不敢贸然采取窜货行动；其次，即使发生了窜货现象，企业也可以搞清楚产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。
7、设立市场总监，建立市场巡视员工作制度，把制止窜货现象作为日常工作常抓不懈。市场总监是窜货现象的直接管理者，其职责就是带领市场巡视员经常性的检查巡视各地市场，及时发现问题并解决，这样可以做到“防患于未然”。然而，并不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货都必须加以制止。在企业处于发展的初级阶段，自身的市场占有率还不高，且尚有主导品牌控制市场时，适度的窜货对提高市场占有率很有帮助，企业只需关注即可，不必马上做出决策，自然而然就解决了，否则搞不好就会剪不断理还乱。如果两上不同市场之间相互窜货，而这两个市场原来的销售气氛都不火爆，那么窜货未必就是坏事，因为经销商在这种情况下一般投入程度很高，会使用各种手段来竞争，结果就会“坏事变成好事”。提高市场占有率，当然有个前提条件是企业必须把握好“度”，将整个事态的发展置于自己完全控制之下，否则就会产生副作用。窜货是对企业品牌和企业经营杀伤力很强的营销病症，忽视窜货，有可能导致“千里之堤，溃于蚁穴”，因此企业必须对窜货给予足够的重视，合理的解决窜货的问题。
第二篇：酒类防窜货解决方案
防窜货解决方案
假冒伪劣产品和经销商窜货一直是企业面临的最大市场问题。选择实用、有效的防伪、防窜货技术是企业必须要慎重考虑的因素。
四川讯卫通科技有限公司研发、生产的“创新型密码锁防伪酒盖”，除杜绝了中间任何造假环节，在防伪上做到无懈可击以外，还为企业构筑了一个网络管理及信息管理平台，有效解决窜货问题。
防窜货工作原理：
讯卫通科技将物流管理技术与防伪技术有机地结合在一起，首先通过物流管理技术对生产、库存、销售环节的整个物流信息进行登记，从而实现了对全系统的物流分布、库存动态以及产品销售情况等信息的及时获取，为企业的市场监管和窜货奠定了基础。然后通过产品指定销售区域与消费者查询反馈的查询地区信息对比，能及时发现市场上的窜货行为，从而能有效解决日益严重的窜货问题。
方案流程图：
第三篇：酒类行业防窜货解决方案
酒类行业防窜货解决方案
2012年06月01日 北京胜龙科技股份有限公司原创
厂商信息
厂商名称：北京胜龙科技股份有限公司
联系电话：010-88578570（***）传真号码：010-88579397 Email：beijing_shenglong@163.com 解决方案
对于商品而言，分销渠道的控制是极为重要的。由于区域价位政策的不同，商品不能跨区销售。但分销商在利润驱使下，经常将在自己既定区域内分销的产品越境销售到其他区域。窜货造成市场销售价格混乱，使其他分销商利润受损，销售积极性下降，最终造成市场销售萎缩。窜货，还有假货是商品分销中的顽症，是大多数商品流通批发企业或工业生产企业不可回避的问题。
胜龙防窜货解决方案简介
胜龙科技防伪防窜货管理系统，采用单品管理模式有效解决上述问题。系统借助灵活多样的赋码技术，为每一件单品进行标识，并通过技术手段，有效保留产品的唯一身份信息，让消费者或市场稽查人员可以通过电话、短信、互联网等多种方式对识别码进行核查，辨别商品的真伪与物流信息。帮助企业对商品在分销网络中的有序流动实现严格的监督和控制，有效的杜绝窜货行为发生，防范假冒伪劣的冲击，高企业的渠道管理水平，降低和规避渠道风险。
1、商品身份码生成系统用户通过系统的数据管理模块，利用先进强大的随机加密技术生成随机加密数码存放于系统数据库中，每一个号码都不相同，相对应一件产品，每一件产品都有唯一的“身份识别码".2、商品身份码标识系统标识具有特殊性, 无法采用制版批量印刷的方法生产，只能采用与商品身份码生成系统联网的数码喷印或数码印贴技术，才能保证每一组数码均为合法有效之身份码。标识经厂家确认后,对应的数码存进计算机数据库，标识有效。该数码存储于计算机数据库系统中，同时用与PC 联网的喷码机或数码印贴机将商品身份码标识数码喷印在于商品或其外包装上。在用户的生产现场，通过喷码机或条码印贴机等专用标识设备，将数码喷印或者印刷在产品标签表面上，当企业向经销商发货时，利用条码POS 机扫描出库产品包装箱上的条码并自动记录销往的地区。当商品在市场销售进行商品身份查询时，本系统会根据产品大小包装上不同标识间的关联关系和出库信息，自动记录相关信息。管理人员足不出户就能在系统上了解到该商品是否串货，企业市场管理人员或经销商也可随时抽查每件商品应销售的地区。.3、商品身份电话查询系统成品在产品上或包装上均可看到商品身份码标识明码或暗码。暗码只要刮开标识的涂层，就可以看到一组由16 位数字组成的身份码，此数码是唯一的，只能使用一次。消费者只需拨打系统查询电话，输入标识上的数码，便知产品真假、经销地点等商品信息。该系统最大的特点是电话查询简单方便，为消费者提供了一种简单快捷的识别商品身份的方法.4、假货报警和追踪系统消费者无论在何时何地、通过电话进行商品身份查询鉴别，一旦发现假冒商品，系统会自动记录，工作人员可以根据计算机数据库的有关记录，了解何地有假冒产品出现。
5、商品物流防窜货系统采用商品数字化管理系统后，企业的每一件商品都注册了身份码，即商品的数字化使得商品具有了个性化。当企业向经销商发货时，利用条码机扫描出库产品包装箱上的条码并自动记录销往的地区。当商品在市场销售进行商品身份查询时，本系统会根据产品大小包装上不同标识间的关联关系和消费者查询电话信息，自动记录相关信息。管理人员足不出户就能在系统上了解到该商品是否窜货，企业市场管理人员或经销商也可随时用电话查询方式抽查每件商品应销售的地区。
6、产品质量追踪系统当企业产品发生质量问题时，可以根据该商品身份码查询到该产品的生产日期、生产线、生产班次、包装箱或托盘号等，以便追根究底，根据记录的数据库追溯查询系统快捷召回问题产品，查找质量事故发生的原因和责任。
该防窜货方案的主要特点
信息准确：所有信息由一套组合商品身份码技术构成，并通过电脑采集分析。信息全面：可以获得产品出货、流通、最终消费者各个环节信息.使用方便：适合全国各行各业的大、中、小型企业。企业可在不增加管理人员、不增加仓储库存的情况下方便应用.降低成本： 主要工作由系统完成，节省大量人力物力.定向物流：从厂家--总经销商--二级经销商--三级经销商的物流过程中，每次发货都可进行条码扫描录入数据，根据要求重新设置销售地区，构成完整的物流追溯体系。产品适用的行业
酒类、饮料/食品、烟草、药品、保健品、化妆品、家用电器、服装 等等 → 应用案例
雪花啤酒管理案例
黄鹤楼酒业
第四篇：条码防伪防窜货解决方案
条码防伪防窜货解决方案
如今市场竞争越来越激烈，很多产品打起了价格战，因而各种假冒的产品层出不穷，同时鑫宝软件 在调查的过程中发现，很多企业自身也面临着窜货的问题，阻碍了企业的正常发展，那么，我们怎样找到防伪防窜货解决方案呢？
在市场中，窜货将使中间商利润受损，一旦价格混乱。导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。地区差价悬殊，供应商对假货和窜货现象监控不力。使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。取而代之。竞争品牌会乘虚而入。
而条码防伪防窜货解决方案在销售追踪管理中引入条码技术，对从产品生产下线、装箱打包、入库、分类上架、盘点及销售出库等生产和仓库管理的各个环节的数据进行自动化的条码扫描数据采集，保证产品的整个生产及物流环节数据输入的高效率和准确性，确保企业及时准确地掌握工厂生产计划的执行进度：
1.防伪管理
1、对每一件产品进行编码，生产出唯一编码标签，并关联到产品上，确保每一个产品能被唯一识别。
2、产品编码通过融入随机验证码，第三方难以对产品编码进行批量自制伪造，杜绝假冒伪劣的可能。
3、的产品编码全球唯一，通过防伪查询功能，可以为产品真伪鉴定提供数据依据，谨防假冒伪劣。
4、结合中国防伪追溯网查询系统，可以让客户通过语音、短信、网络、手机拍照等多种先进的技术进行产品的防伪查询，随时随地了解产品的真伪，维持自身合法利益。
2给企业发展带来的意义。
企业实现对销售的有效管理及相关营销决策提供科学的依据。
1)及时准确的统计产品物流数据，为企业的决策提供依据。
2)实现产品从生产、储运、销售、售后的全过程进行追踪。
3)对企业售后服务进行有效管理，打击假冒伪劣，驱逐造假者，提高市场份额，保护消费者、企业合法利益； 净化市场，引导、提高消费者主动参与防范、举报、打击假冒伪劣的积极性； 规范市场销售渠道、稳定产品营销体系、提高经销商积极性。不断提升产品质量和企业服务品质。维护企业品牌形象。
第五篇：如何有效解决窜货问题
如何有效解决窜货问题
前言
对于白酒经销商来说，市场窜货一直是纠结并头疼的问题，特别对于弱势的经销商，最怕的就是市场窜货，自己费劲心思打开的市场局面，被窜货搞得乌烟瘴气一团糟，最终影响到了生存。
一 窜货的类型分析：
恶性窜货：此类型的窜货一般都是经销商为了扩大自己的销量和利润，他们通常都是低于厂家规定的价格故意向非自己区域市场倾销产品的行为，搞乱了市场的价格体系，使渠道利润下降；良性窜货：此种行为一般都是企业为了激活新市场或者夹生市场而有意识的放任经销商进行窜货，在特定的环境下允许发生，一旦该市场产品表现出有起色，必须马上调整窜货；
自然窜货：此种属于无意识行为或者没有立即察觉到窜货，但这种行为也会影响到该区域价格体系，一旦发现，双方应该积极洽淡，否则极易升级为恶性窜货；
二 遇到窜货后的解决办法：收集全面的证据：
① 收集窜货经销商的资料，最有效的办法就是拍下窜货时的照片，货箱上的编号、生产日期、数量、价格单等；
② 通知厂家业务，双方共同见证窜货方的货物和送货业务员；
③ 搜集收货方的资料；搜集整理好证据，针对合同上关于窜货的规定，要求厂家给予解决； 2 约见谈判
① 收集好窜货的证据后可以约见窜货方进行沟通谈判，并提出合理化的解决方案；
② 沟通时要以交心交友为软进攻；
③ 间接提醒对方，自己的产品也可以对对方的核心市场进行破坏；但考虑到双方的利益问题，采取极端的手段解决是下下策；反思自身，加强客情维护
① 加强跟下游客户的客情维护力度，让下游客户“死心塌地”；
② 提高工作服务的效率，严格把厂家的价格政策、促销政策执行到位，反思自己是否有擅自提高售价的行为，巩固自己的渠道壁垒；
③ 严厉打击下游客户的窜货行为，发现后立即终止合作；强硬手段
① 利用自己在当地的社会资源，打击窜货行为，例如工商局、质监局等可以用抽检商品之名找“麻烦”；
② 对窜货的产品进行强制性扣留；
③ 可以寻求厂家的帮忙，对恶意窜货并且屡教不改的行为，厂家有权利对其经销商“降级”处理；有效预防下一轮窜货
① 跟厂家签订窜货保护协议，并明确备注一旦窜货后应得到厂家的支持甚至是赔偿损失，明确各自的权利和责任，做到有依有据；
② 建立健全的联销体系，加大预防窜货的渠道壁垒；
③ 加大对下游网点的窜货处罚机制； 总结：本文所诉的强硬手段等虽然是解决窜货的手段之一，但属于下下策，对于恶性窜货的经销商也是无奈之举，作为一个弱势经销商，面对自己市场的窜货问题，一定要结合自身的实际情况和尺度，总归都是为了市场上的问题都能有效并圆满的解决；
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