中移动将策反写进年度计划 争夺联通电信用户

第一篇：中移动将策反写进年度计划 争夺联通电信用户

中移动将策反写进年度计划 争夺联通电信用户

明里是建网速度比拼，暗地是用户数量争夺，在新增电信用户日渐困难的艰难时世里，“全民营销”、“策反”、“挖角”三大经典动作将成为三大电信运营商胶着中的关键。

日前，市场传出消息，某外省地市移动分公司工作人员通过多种渠道向市民收购联通卡，一张联通手机卡可以换30元现金和一张移动手机卡（无预充话费），或一张内含60元话费的移动手机卡，“公司给每个人都下了任务，员工每人负责换300张联通卡。”

而在中国电信的某些地市公司，给内部员工布置营销任务，不过是“不能说的秘密”---曾有不愿意透露姓名的电信人士细数任务：2月28日前，在岗人员必须完成20台天翼手机销售，一线营销人员必须完成40台。八岗以上人员如果一台都销售不出去，岗位下调一级。

策反、挖角、指标、压力、焦躁……这一切，只因为客户资源是电信运营商的核心资产。策反挖角各显其能

据悉，这种“促销活动”只针对中国联通的预付费用户，原卡内有剩余额的卡，还可得到同等金额的现金返还。在这样的“诱惑”下，该市大量联通用户选择转网，成为移动用户。

消息人士透露，某外省地市移动分公司更将“策反”写进年度计划中---预计全年策反中国联通的中高端用户11万，策反C网中高端用户2万。

“移动还挖小灵通用户。”有电信人士表示，一些移动公司给小灵通用户发短信，告知他们小灵通即将退网消息，然后号召他们到移动营业厅办理入网手续。

在指责对方挖墙脚外，每个运营商都在为扩大自己的用户数绞尽脑汁。中国电信不同省份不同地市公司“全员营销”方案里，每个电信员工每月要“消化”数量不等的天翼号码。某地市公司内部发布了不成文的规定，要求在岗人员在2月28日前，必须完成20台天翼手机销售，一线营销人员必须完成40台。八岗以上人员如果一台都销售不出去，岗位下调一级。某省电信员工则哀叹，今年1-3月，公司要求每个职工最少必须完成50个189号的销售任务，完成不了的扣发绩效奖，最后两名降岗。为了保证发展的是真正可以为电信带来ARPU值的用户，电信还要求员工营销号码必须保证在网六个月，通话量不能为零，“而且是真正的中国电信活跃用户。”

有联通人士刚在论坛上欢天喜地地发帖：“××联通彻底地取消全员营销啦，今后员工发展用户的，一律只奖不罚，不再强制分配任务”，就引来砖头无数，有回帖提示：明里是“只奖不罚”，但却调低了绩效奖，只有多多发展用户，才能获得高额绩效奖金。

任务链条层层分解

策反和全员营销，不过是市场竞争手段。每个运营商都明白用户、尤其是中高端用户的重要性，他们是未来3G应用的主力。

问及电信天翼营销总动员，电信人士并不同意“全员营销”的说法，但也表示，鼓励员工利用自己的人际关系网络发展天翼用户，目前确实必要，“如果没有规模效应，CDMA发展会很困难的，必须先把规模做起来。”

而这种“壮大规模”的链条非常清晰---集团公司分配任务到省公司，省公司细化到市公司，市公司再到下一级区、县公司，最后就是各部门有责任，各员工有指标。区别在于分配的具体指标是多少，采用正向激励还是反向激励，也就是赏，还是罚。

在小灵通发展初期，电信也依靠过这一“人海战术”。中国电信目前大约有50万名员工。中国电信几个最重要的省公司，09年额定需要完成的CDMA新增用户高达三四百万，如果不是全民营销，很难想象会有这样的增长速度---中国联通苦心经营13年之久，CDMA用户不过发展了3000万户。

1月份，中国电信CDMA用户数量增长达102万，为去年中国联通1月时的CDMA用户增加量的3倍。这个速度让其他对手深感压力---同是1月，中国移动新增用户数667万，逊于去年12月的707万，是2007年12月以来中国移动用户数增长最少的一个月。这意味

着如果移动要保持它高速增长的完美曲线，就必须撬动其他运营商的存量市场。这或许正是某些省份移动公司重拾策反利器的重要原因。

“西安移动策反事件”回顾

四年前，西安移动策反事件曾喧嚣一时：当年的“策反”文件称：西安移动决定在2004年4月、5月组织一场策反异网高端行动，代号1860，并且制订了明确的行动目标、任务、时间及组织机构等。

西安移动为“策反对象”开出一系列优惠条件：“用户原异网号码中预存话费未消费完的，可等值甚至超一定额度赠送预存或减免话费”：“针对特殊号，赠送相对应的号码”：“针对客户的需要，可赠送缴费卡或购物券、VIP（贵宾）卡等其他资源”。

当年，被移动锁定的联通用户达39550户，文件将任务指数分解到城区和郊县各个分部，截至5月7日，西安移动合计总策反成功745户。

策略

家庭用户包围战：以低资费撬动市场

中国电信的“全业务”

中移动内部曾经总结过中国电信几大优势：快速灵活的反应能力；固网/宽带运营经验丰富；CDMA升级3G最为方便。

劣势则在于：移动运营经验相对缺乏。

中国移动认为，中国电信可能的市场策略包括：

推进C网与固网融合运营，以全业务吸引新增用户；利用3G网络先发优势，加强对中高端客户和集团业务市场的抢夺。

中国移动的“无线座机”

不仅要保持在个人移动通信领域的优势，进军家庭用户行动也已经开始。

中国移动的家庭服务品牌设计已经数易其稿，原本选定的“我爱e家”等名称都被人抢注，几经修改最终确定为“I万家”。

以“I万家”为家庭服务品牌，中国移动将以“手机+固话+宽带”的模式打造家庭服务体系；谋划以无线替代有线，营造无线传输方式的全业务模式。

“无线座机”即是这一思路下的产物。无线座机其实是一个与小灵通相似的产品，它基于GSM和TD网络的语音通信终端，主要功能包括提供市内、国内外长途语音通话，不能漫游，可以接收短信。无线座机3月中旬可正式上市。

消息人士透露，广东移动为该产品设计了10元和30元两种套餐，分别包含了50分钟和500分钟的网内通话时长。也就是说，无线座机的最低费用仅为每分钟0.06元，甚至低于固话。

而移动的劣势之一，在于移动固网差距过大，导致重组后业务组合单一化。中国联通“业务捆绑”

“运营商扩大用户规模，优化用户结构，促进收入增长，必须依靠家庭用户。”联通人士表示，联通也在加紧对旗下移动、固话、宽带等业务的深度整合，紧抓家庭用户，是联通的核心策略之一。

广东联通最近推出主打固话、宽带和移动三种业务捆绑的“亲情1+‘欢乐享‘”。

广东联通人士表示，加入广东联通的“亲情1+欢乐享”，用户可以享受预存世界风话费获赠宽带费，甚至固话与手机全年通话免费等优惠。

“公司将会陆续推出诸如共享时长、长市合一、统一账户、统一服务、统一支付、统一通信、同号、统一邮箱、统一悦铃、统一IVR等更为紧密捆绑的融合产品。”

第二篇：[转帖]电信和联通渠道策反的应对之策

[转帖]电信和联通渠道策反的应对之策

2008年的年末的通信市场异常热闹，中国电信刚完成C网的交割，就迫不及待高调推出“天翼”，以此来给中国移动“填堵”，在天翼的炮火掩护下，又暗度陈仓，悄悄地向移动的核心渠道阵营潜伏，将手伸向移动渠道，试图策反移动的渠道队伍。面对这种咄咄逼人的抢夺态势，应该如何应对？不要幻想着这些核心代销商与自己风雨同舟几载，情深意重，绝对的忠诚于自己，渠道管理工作靠代理商的忠程度的力量是苍白的，不堪一击，天下熙攘，皆为利来，如同两国外交，没有永远的朋友，只有永远的利益，“趋利”永远是代理商的行动指南。

当下应该从如下方面着手，才能稳定壮大自己的渠道队伍：

一、移动上下要认清竞争状况，分清形势，转变思想观念。

那种甲方的意识，傲慢的思想要彻底根除，与代理商平等的对话，这样才能充分赢得代理商的尊重。心悦神爽与移动公司合作！移动公司宗旨的是追求卓越，而不是对代理商颐指气使地去满足虚荣！

二、建立相互信任的情感

建立相互信任的情感，合作伙伴之间的相互信任是发展长期稳定合作的基础，它既是合作关系发生的前提，又是合作成功的重要推动力，而另一方面合作失败的原因往往就是缺乏信任。

要及时将公司的相关政策和产品销售等情况向代理商沟通。

公司上下对代理商一定要做到言必行，行必果，不要轻易承诺，许下空头支票，造成了代理商贵公司的怀疑、不满，从而没有信心。公司一定要重信用，上下要统一口径，只有这样树立诚信、时间长了才有威信，渠道与公司合作才感觉踏实可靠。

三、远景掌控：

就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的代理商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是他们都会考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，做甲公司的产品，意味放弃了乙公司同类产品。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个代理商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。

基于代理商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给代理商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。代理商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，代理商也不会计较。具体的做法如下：

1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和代理商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让代理商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

2、企业办内部的刊物开办代理商专栏，让代理商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到代理商的手中。

3、代理商会议：企业定期召开代理商会议，在会议上对业绩好的代理商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开代理商的讨论会议。这样使代理商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

二、品牌掌控：

对于代理商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要代理商的市场推广力度比较小，所以代理商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了代理商资金的周转速度。所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给代理商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

四、服务掌控

培训支持和专家顾问指导：很多代理商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，来促进自己的企业发展壮大，公司利用自身力量或社会力量，为代理商的老板、中间管理层、销售员和技术员提供相关培训和指导。渠道经理要提高本身素质，对于渠道来说要将自己定位于渠道的CEO，帮助代理商制定规划、设计组织架构和管理制度、培养销售人员，将公司的数据业务部门专家、计费中心专家邀请到代理商出给他们提供技术支持和培训。树立客户导向，将代理商视为自己的客户，服务于代理商，提高代理商的满意度。

商务物流支持，在代理商订货、发货，从系统和流程上为其提供方便，减少它们的资金支出成本和人力成本。

信用金支持，也可以利用公司强大的实力，为一些忠诚度高、长期发展合作有良好信誉的公司提供信用金支持。

VIP服务支持，利用公司的集团客户资源和服务能力，为一些核心代理商的高层管理人员提供VIP服务支持！

五、利益掌控

1、年初规划出渠道营销费用，根据渠道能力为其规划合算出一年的盈利空间，而且在市场上有一定的竞争力，而且在一年的过程中要确保承诺的兑现，公司要关注代理商的盈利情况，渠道相关工作人员要对代理商的盈利能力负责人，不要抱有代理商的利益与我何关？只要我完成销售指标就行了这种狭隘思想，只有将代理商的利益放在很重要的位置，才能充分赢得代理商的信任，才能很好的利用酬金结构引导代理走在公司设计的道路上；

2、加大对代理商的管理，将给予代理商的各种酬金与管理考评成绩挂钩；

3、对销售贡献率在80%的那20%渠道，设置业绩绩效奖金，而且这部分奖金要在下一个财年开始后与代理商新的合同签署生效后才给予发放！

4、根据代理商自身的特点和资源情况，差异化管理，将不同的产品销售业务引进到渠道中去；

六、合同掌控

将对代理商的利益掌控方式方法写到合同中去，让代理商的利益得到明确和保证，指明代理商的行动方向和基本目标、合格目标和超越目标，才能有效激发代理商的积极性。

将各种酬金结构和评估、核算、发放的方法和时间点明确地写到代理商协议中去，将代理商的义务明确地写到协议中去，这样才能为企业执行对代理商的管理提供法律上的依据和保障！

第三篇：用户最少的联通,为何3G业务遥遥领先移动和电信

用户最少的联通，为何3G业务遥遥领先移动和电信，整体业绩联通是最差的，在新增用户数上也是相比移动3277万和电信1785万稍逊一筹，联通仅有1418万。甚至运营商最为关注的ARPU值，联通也是最低的，只有46.8元，移动则高达70元，电信也有52.2元。内容：近在运营商们相继发布财报后，日赚13.7亿元的移动没有获得好评，反而是整体业绩最差的联通，却获得市场的追捧。这非常让人费解，但经过一番仔细比较，我们就能够探究出其中缘由。

整体业绩联通是最差的，在新增用户数上也是相比移动3277万和电信1785万稍逊一筹，联通仅有1418万。甚至运营商最为关注的ARPU值，联通也是最低的，只有46.8元，移动则高达70元，电信也有52.2元。

但丝毫未能影响投资者对联通的信任，机构投资者甚至出现明显加仓迹象，这是因为市场对于联通业绩已经做出预判，未来看点在3G。

相比于整机业绩、新增用户数、ARPU值劣势，3G业务则是为联通争足市场脸面，联通3G服务收入131.80亿元，同比增长234%，在运营商中领先。3G在移动业务中所占比重由去年年末的14%上升至27%。此外，联通3G用户的ARPU值为117.5元，遥遥领先于电信的80元，而移动从未公布过3G业务ARPU值。联通已经放言将在今年下半年实现单月3G业务盈利，这也是运营商中首家敢如此打包票的。

为何联通3G业务拥有如此巨大的优势？究其根本在于联通的终端营销政策已经从高调走向了务实，联通最初运营3G业务时杀手锏就是iPhone，但联通也因为iPhone高额话费补贴让自身背上了沉重负担，去年3G补贴31.7亿，拖累净利润下降六成。这使得联通意识到死磕iPhone必然死路一条，经过细致的市场调查，联通发现，目前国内智能机销售均价为2440元，但用户实际购机时千元价格以下的手机占比63%。因此，联通过去凭借iPhone一款产品打天下的业务模式并不符合国内市场消费情况。针对这种市场状况，联通采取了取消了iPhone套餐中最高补贴86%的一档，加大对千元智能机的推广和补贴。因此联通3G业务终于走向正轨，领先于移动和电信。

在经历了2年多的摸索后，联通正朝着总裁陆益民所描述愿景，逐渐被广大用户所接受。开始驶入业务增长的“高速公路”中。

可以预见的是，iPhone5即将发布，国内三大运营商势必会围绕iPhone进行一场热闹的资费大战。谁能赢得市场先机，那么谁就站在了市场的制高点。

第四篇：电信版与联通版SIII同时开售,谁的销量将更好

飞速传媒讯 6月8日消息，在三星(微博)宣布将于近日在中国推出其旗舰手机Galaxy SIII之际，北京电信在其网上营业厅发布公告，透露了电信版Galaxy SIII的开售时间，据悉，该款手机已经在其网上营业厅预售，6月9日则正式在实体营业厅开售，首发地点在北京电信西单营业厅。

电信版与联通版同时开售

此前 6月5日，三星电子召开发布会，宣布三星Galaxy SIII会于6月9日在华上市，包括线下和线上渠道。

会上，三星电子IT和移动通信部总裁申宗钧也宣布，此次Galaxy SIII是三大运营商3G网络制式的对应机型同步推出，这也意味着此次是CDMA版本与WCDMA版本的Galaxy SIII同时发布。

三星旗下的Galaxy S系列一直被视为Android领域的机皇产品，三星GALAXY SIII拥有4.8英寸高清显示屏，配备1.4GHz Exynos四核心处理器、拥有800万像素主摄像头以及190万像素前置摄像头，机身中也加入了NFC技术，硬件配置被公认为旗舰型手机。

据悉，中国电信(微博)定制版的Galaxy SIII型号为I939。从实际情况来看，北京电信与其它运营商均为6月9日上午开售Galaxy SIII。6月9日上午，北京电信西单营业厅是电信版Galaxy SIII的首销地点。

合约价4999元

对于引入Galaxy SIII后的上市过程，北京电信的公告显示，其先于6月6日在北京电信网上营业厅(shop.bj.189.cn)预售该款手机，合约价4999元。消费者可以到北京电信网上营业厅抢先预订，成功订购用户还可免费获赠充电宝和原厂蓝牙耳机，全北京限量300台，先订先得。

此次电信版Galaxy SIII与其它制式的Galaxy SIII同时发售，对中国电信有利，表明其已可以与其它制式相抗衡。

来自三星电子的消息是，三星GALAXY SIII目前的全球预订数量接近千万台，不过，这无法证实。(飞速传媒)

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第五篇：上海电信光纤用户达到70% 今年计划提速至32M

北京时间1月24日消息，在宣布今年将启动第五次宽带大提速的同时，中国电信上海公司(以下简称上海电信)透露了宽带提速后的目标，计划光网覆盖能力再增100万户，达到780万户;光网用户再增100万户，达到360万户。同时，上海电信计划全市平均带宽提速到32M。

光纤用户达到70%

此前，上海电信已召开新闻发布会宣布，将于3月1日开始第五轮宽带提速，其中包括家庭用户铜线改成光纤后，最低速率10M起步;仍选择铜线的家庭用户，线路可达的情况下，可免费升速至最高速率6M。

据悉，光纤占宽带用户比率70%，10M及以上占家庭宽带用户70%。上海电信的平均接入带宽达到16M，光网占宽带用户的比例达到了70%，10M及以上的高带宽占家庭用户的比例也已达到70%。这两个70%，标志着上海城市的宽带网络已经走进了光网时代。

同时，上海电信比计划提前一年完成了城市光网的城市化地区基本全覆盖。按照上海市公布的《上海市推进智慧城市建设2011-2013年行动计划》光纤到户能力覆盖650万户以上家庭。而今，上海电信已经提前1年完成了该计划目标。

在服务方面，上海电信在全国率先试点和全面推行48小时即要即装。实现光网48小时即要即装是上海电信对自我的一次挑战，也是对其之前光纤入户工作的一次检验。光网48小时即要即装承诺体现了上海电信的服务为本理念。

今年平均带宽提速到32M

据悉，到2013年底，上海电信计划实现在光网、带宽、服务三方面的突破。

在光网覆盖能力方面，上海电信计划光网覆盖再增100万户，达到780万户;光网用户再增100万户，达到360万户。

在带宽接入网速方面，上海电信计划全市平均带宽提速到32M。在服务方面，上海电信计划48小时即要即装在本市的城市化地区全面实现。

2013年，上海智慧城市建设将进入新的阶段，用户需求将凸显娱乐化、体验化、高效化的特征。继续建设国际水平的通信基础设施，构建基于云计算为基础的开放能力平台，提供贴合用户需求的智慧应用，是新时期智慧城市建设的三大重点。

上海电信表示，平均速率连年翻番的城市光网，正推动上海朝着更“智慧”的方向前行：“智慧政务”、“智慧行业”、“智慧社区”等智慧应用，推动信息技术在城市管理、公共服务、经济发展、市民生活等领域的广泛运用。