关于销售队伍(快消品)的建设与管理

第一篇：关于销售队伍(快消品)的建设与管理

关于销售队伍（快消品）的建设与管理

一、做一个卓有成效的管理者

企业的核心竞争力是什么？可能各有各的优势，但有一种核心竞争力对所有企业都能通用，那就是——总裁的战略+团队的执行。不论是管理者作出战略和决策，还是团队中的每一个人去执行每一项决策，都需要人去做。因此，企业最重要的资源不是关系、不是资金、不是产品，而是人才。而要真正做到地尽其才、人尽其用，使人力资源最大化，只有通过科学的管理来实现。

墨菲定律说：把事情弄复杂很简单，把事情弄简单却很复杂。因此，简单的管理才是最好的管理。管理的最高境界就是：简单、流程、标准。

要做一个卓有成效的管理者，必须修炼好自己的“七种武器”，我们也把它称为“七剑下天山”。有了这七种武器，管理其实很简单。

1、武器之一：结果决定行动

作为管理者，必须要做到长计划、细步骤、精安排，这样才能真正搞好管理工作。制定长远规划，确定一个强大的发展目标，就会让工作对准结果，不断与结果靠近。

2、武器之二：做事绝不拖延

管理也需要很强的时间观念，一方面要游刃有余地分配时间，另一方面，又要争分夺秒，才能不断开拓和创新，把握和发现机遇。

3、武器之三：有效管理组织

组织是大家构成的，不是一个人的组织，因而管理者就必须协调组织内部，不断与员工沟通和保持亲密接触，消除各种分歧和矛盾，使整个团队汇聚力量。

4、武器之四：充分发挥长处

管理者要发现和充分利用各种资源和长处，创造优秀的公司文化，利用各种规章制度，掌握最新的信息，发挥员工特长，用优胜劣汰的竞争机制，调动各方面的积极性。

5、武器之

五、科学合理决策

决策是整个领导过程中的重要环节，正确决策是各项工作成功的前提。决策是对管理者的眼光、勇气、智慧和魄力的综合检验。

6、武器之六：细节赢得人心

细节决定成败，细节成就未来。对管理者而言，对细节的关注不仅不是吹毛求疵，而是对工作和员工的关心和重视。所以，从细节上要求工作质量、尊重员工需求，不仅是一种优秀品质的体现，也是对自己的尊重，对事业的尊重。

7、武器之七：不断提升自我永远的学习力是一个管理者必须具备的基本要素。世界在变，市场在变，对手在变，员工也在变，管理者只有不断学习先进的管理经验、不断汲取市场信息、不断掌握消费心理，提升自我综合能力，才能应对市场和组织的需要。

二、销售队伍的建设和管理

我们在销售什么？不是产品，不是服务，我们是在销售企业、销售文化、销售自我、销售观念、销售人品。因此，销售管理是随着市场的变化而逐渐完善和进步的，因为企业在进步、自我在提升、观念在改变，而这种完善和进步又是依靠销售组织来实现的。不同的销售行业可能有不同的组织结构，那么，快消品的组织结构又该是怎样的呢？快消品的销售队伍又该如何进行建设和管理呢？

1、快消品销售组织结构

基本组织结构图如下

总经理

营销总监

区域经理

市场经理

大客户经理

销售代表

销售代表

督导

企划

内勤

客户专员

客户专员

说明：A、本组织结构仅从销售层面进行设置，财务、物流、人事部在此列；

B、各层次之间还可以进行岗位细分，但必须根据市场整体目标和规划而定。

2、销售组织各级岗位职责（暂不细化，具体职责根据市场目标和规划而定）

（1）、销售总监岗位职责：

A、协助总经理制定年度销售目标；

B、根据销售目标制定市场推进方案和目标分解及计划执行；

C、销售队伍的建设和管理；

D、销售进程的指导、监督和执行；

E、根据销售目标、利润目标完成或者调整销售回款和利润指标；

F、完成总经理交付的其他事宜。

（2）、区域经理岗位职责：

A、根据年度目标，制定年度及阶段性营销执行方案，报批并实施、监督与检查；

B、执行销售政策，合理进行市场布局，开拓并完善通路网络；

C、负责区域内重要公共外联关系；

D、负责公司所需材料上报、文件下发，定期组织销售工作会议；

E、负责区域内所有渠道客户档案管理工作；

F、区域内经销商的开发、管理和客情维护；

F、区域内销售队伍的建设和管理。

（3）、大客户经理岗位职责：

A、根据年度目标，制定大客户年度营销方案并报批执行；

B、执行大客户销售政策，开拓并完善大客户通路网络；

C、负责大客户公共外联关系；

D、根据公司方案，定期执行各阶段的大客户推广策略，完成销售目标；

F、区域内所有大客户的开发、管理和客情维护；

F、部门队伍的建设和管理。

（4）、市场经理岗位职责：

A、制定市场整体推广方案并组织实施；

B、负责各级媒体的购买并制定媒体投放计划（协同区域经理）；

C、负责大型活动的策划、活动内容的培训和活动效果的监控；

D、负责市场所需要的各类物料、宣传用品的设计、制作和购买；

E、组织监督市场体系，实施公司的通路策略、促销策略、管理策略及服务策略等； F、对各市场的营销方案实施情况以及组织管理工作进行检查和监督；

G、部门队伍的建设和管理。

（5）、销售代表岗位职责：

A、进行渠道开发、建立经销商和零售终端档案，并进行级别划分管理；

B、处理好渠道通路相关客情关系；

C、及时对产品进行终端拜访并收集消费者或店方对产品及竞品的进、销、存、传播、促销、产品质量相关的评价等信息及时上报；

D、负责终端宣传、终端铺市、产品陈列、库存检查等终端工作；

E、执行公司下达的各种市场促销活动；

F、竞争对手市场相关活动和数据的调查和反馈；

G、做好区域内市场调查工作，包括经销商、零售终端以及竞争对手等

H、及时、准确完成各种报表工作。

特别说明：督导、企划、内勤等岗位职责不在此说明之列。

3、销售组织队伍的具体业务管理工作

（1）销售目标管理：

A、年度目标与任务的分解；

B、月度目标的分解与任务分解

C、目标考核与未达成原因分析

D、目标跟催与业务谈话。

（2）、销售会议管理：

A、业务会议：

朝会：安排部署一天的工作。

晚会：对当天的工作进行分析与总结，周三会：主管对三天的工作内容进行总结。

周六会：主管对一周的工作进行总结，组织集体学习。

B、普通会议：对一般的事项进行探讨。

C、紧急会议：对突发事项或重大事项进行探讨。

D、专业会议：专项研究某一方面的议题，邀请相关人员参加。

（3）、销售表格管理：

A、业务表格与工作制度：

建立健全的表格管理系统：监督类表格、管理类表格、分析类表格

业务类表格、财务类表格、监测类表格

B、区分每个岗位的每个工作任务，基于工作任务制定详尽的管理制度。

（4）、销售业务报告管理：

工作报告、进度报告、执行情况报告、营业报告

费用报告、重要事项报告、日报告、总结报告

（5）、销售业务过程管理：

A、完善指挥系统与层级；

B、建立指挥制度与执行方法；

C、建立业务汇报与沟通制度；

D、建立沟通循环体系；

E、建立事件控制系统；

F、建立解决问题的项目管理模式。

三、如何掌握并提升管理能力

管理是一种情景艺术，尽管没有人人适用的真理，但并不会阻碍一个管理者成为最好的情景设计师。最强有力的管理者就是那些适应特定的情况和特定环境的管理者。灵活性和适应性是强有力的管理者的重要品质。正如：兵无常势、水无常形，因而需要因材施教，取长补短，尽力发挥员工的长处，同时最大可能去弥补自身的短板，让人人成为管理者，才是新时代的管理艺术。

1、驾驭员工内心：

一个明智的管理者应该牢记这一条：你的职责是帮助员工成功，如果管理者用权力来压制与昂共，就不是一个称职的管理者，至少不是一个具有现代意识的管理者。因此，管理者一定要爱护自己的员工，并帮助他们，否则他们也不会帮助你的部门和企业。

管理者不但要关心员工的工作、薪水，还要关心员工的前途、未来，包括员工的学习机会、发展机会，帮助员工实现梦想是一个真正的管理者应该做的事情。

2、养成良好习惯：

世界上最难养成的是习惯，最难改变的也是习惯。因此，管理者一旦养成了良好的习惯，工作起来自然也是事半功倍、得心应手。综合来说，管理者应该养成以下一些好习惯：

（1）、良好的时间管理习惯；

（2）、日清日结、绝不拖延的工作习惯；

（3）、时常反思、学会总结的习惯；

（4）、消除惰性、信守承诺的习惯。

3、提高自身威信：

管理者的威信，是管理者非权力的重要表现。管理者在员工心目中的威信高低，直接影响工作的执行。除了权力因素外，威信是管理的另一个重要工具。因此，管理者必须在日常工作中巧妙树立自己的威信。

（1）、巧用权力树立威信；

（2）、通过业绩和能力树立威信；

（3）、用做人和品德树立威信；

（4）、用思想提升威信。

4、提高自身修养：

修养是通向朋友心灵的畅通无阻的护照。管理者是团队中的旗帜，他的修养水平决定了团队的素质高低。正所谓，什么的将带什么样的兵，要想自己的团队是一个战斗力强、凝聚力强、战无不胜的团队，管理者就必须提高自身修养。应注意做到以下几点：

（1）、认识自己；

（2）、控制情绪；

（3）、知人善任；

（4）、有容乃大；

（5）、真诚服务；

（6）、仁爱为怀；

（7）、抛开虚荣。

5、强化心理素质：

在企业管理中，耐心和乐观有时能解决一切。销 管理中，市场每天在变，各种情况层出不穷，没有良好的心理素质，就很有可能面对变化未战先乱、出现问题手足无措、不能做出正确的决策。因此，对于管理者来说，强大的心理素质至关重要。

（1）、从容面对压力；

（2）、凡事需要乐观冷静、保持乐观态度；

（3）、时刻保持冷静；

（4）、用耐心追寻成功。

第二篇：快消品销售误区

联系销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。绝大多数企业多年来一直这么做，但采购部仅仅是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是，你根本没有接触到最重要的人，应该想办法接触更多的人。价格在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。销售人员大谈产品功能、公司品牌是没错的，但讨论的核心问题是价格。你总是与客户在争取数量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面纠缠，他要尽量压低最终价格，而你始终貌似不答应，结果始终是没有结果。培训销售人员接受的都是传统的集中训练：如何不怕客户拒绝，如何不被压力打到，如何毫不气馁的取得成功。培训内容包括让销售人员扮演不同的角色，观看最佳销售代表的录像等，这虽然可以振奋销售人员的精神，但是由于它仍然无法解决供应商和顾客之间的矛盾问题，所以振奋效果并不是很明显，而且会很快消失；应该建立教练式的新型培训模式来取代传统的看似热闹的集中训练。

奖励高层不断调整销售人员奖励制度，迫使他们争取更高的价格，更高的利润。这使销售过于急功近利，耐心不足的销售人员更不能为客户的长远价值做考虑；不折手段只能带来问题不断的客户关系。

参与制定与客户相关的政策时将销售人员排除在外。销售人员是全公司最了解客户需求的人，不能听取他们的真知灼见，是一种巨大的失策；每个公司都应该明确销售最大的商业导向。

客户将销售队伍重新组织，给与客户更大的关注。但客户的根本需求并没得到重视；必须想办法从内到外建立新的面对客户的思考逻辑.批评销售人员自认为做的很好。但他们根本就做错了方向，事倍功半。公司应该建立防止销售方向跑偏的督查机制。

环节从未想过客户的客户，从未接触过客户的客户。销售是一种连锁反应，只有产品的下游用户对产品满意，链条上其他环节的参与者-----你的客户，包括你自己才能长期盈利。整理销售人员过于注重内部工作。单独问问你的销售人员，每天花多少时间整理文件，花多少时间做行政工作就知道了；建议不要在非销售工作上浪费太多的时间。

第三篇：快消品行业的销售管理

快消品行业的销售管理

行业特点：

快消品行业产品销售周期短，品种多。消费人群的随机性和不确定性因素较多，生产和市场两端的信息不通畅，生产时间要求苛刻，需市场全面、快速、准确地汇集消费者的需求和市场变化，作为营销>市场营销的决策参考依据。

对于市场，产品需要固定的店面进行陈列，形成以经销商、批发商、量贩店、超市、便利店、代销点、直营店、士多店、餐饮店等为渠道的销售网络；

行业现状：

1、数据采集处于手工阶段。业务人员通过纸质表格将数据统计，并让文员录入，不仅效率低下，通过逐级上报容易产生信息失真。

2、销售人员的管控容易出现虚假拜访，虚假报表，公司任务执行力不够。

3、促销资源和销售费用不好控制。

4、业务信息传达速度慢，导致供应链扭转慢。影响产品的产销情况。

5、市场信息反馈速度慢，影响决策层政策制定及决策。

为什么要使用“销售定位管理系统”？

1、为在激烈的市场竞争中取得领先地位，提升终端掌控能力、精细化业务管理。

2、增进经销商了解，提高终端销售网点的铺货率。

3、加强终端网点销售情况的监控，减少终端网点在旺季的缺货情况。

4、及时掌握竞争对手的产品信息、客户反馈等市场信息。

5、深度协助经销商拓展业务，优化终端销售网点的产品销售。

6、提高业务人员工作效率、优化业务信息质量、降低运营成本。

7、管理人员随时能对所辖区域内的店面陈列情况进行了解，提高管理人员工作效率。

8、分级别分权限管理，真正做到扁平化管理。

“艾赛欧” 销售定位管理系统：

艾赛欧专注于快消品行业销售过程管理，通过GPS卫星定位系统和软件平台相结合的方式不断总结和积累快消品行业的销售管理经验。结合快消品行业的实际需求，自主研发了艾赛欧销售定位管理系统。并与2011年提出销售过程可视化管理的理念并在全国进行广泛推广。艾赛欧主要帮助企业实现：

1、有效的将企业和企业中的销售团队及市场终端连接起来。实现信息化传递。

2、对销售流程进行合理优化，加强终端的掌控能力。

3、帮助销售经理更好的管理销售团队，提高销售经理的工作效率。

4、提供真实，可信、实时的终端数据采集。实现销售过程可视化。

5、加强企业对竞争对手的信息了解速度。市场动态第一时间知道。

6、避免出现，人员离职导致的客户资源及信息流失，让新人更快了解当区的情况。

7、企业实现扁平化管理，随时能知道一线销售人员的动态。

8、提供大量的数据报表作为依据，便于销售总监做出更好的决策。关键词：快消品销售管理

第四篇：快消品终端管理

5月份办事处会议培训材料

各位联盟商、业务员：

随着食品行业的发展和竞争的不断加剧，食品行业各个厂家都意识到“得终端者得天下”这一理念，我们双汇自进入东北市场以来，不断深度分销，通过产品拓展渠道，通过渠道培育新品，通过玉米热狗肠、Q趣等产品的几次爆发性飞跃，我们成为了肉制品行业的老大，各联盟商也从小到大、从弱到强，成为了所在区域市场的佼佼者。各联盟商也从经营者逐渐转变为管理者，为了进一步经营好众多终端，员工管理、库房管理、资金管理等问题开始进入我们的研究范围，今天我们就探讨一下目前我们客户普遍使用的订单制和车销制。

几年以来，大多数客户都对看到了订单制的弊端，转而实行车销制，有的客户收到了成效，有的客户实行车销制后认为不如订单制，有的客户还是在传统订单制的约束下，管理得不到升级，久而久之影响到了市场，下面我们来分析一下订单制的几个特点：

订单制的特点之一：不能对终端进行一站式服务，理货周期长，业务员进店后只能对现有的产品进行理货，库房将单子集中装车，然后由送货工配送，而送货工只负责送货，而配送到终端的货只能等到业务员下个周期时才能得到理货，这样就容易导致产品积压在终端库房，不能及时上架销售。

订单制的特点之二：容易造成重复作业，例如我们在回收滞销品时，业务员在走访时对滞销品挑拣分类，然后再货单上记录滞销品类别数量，而滞销品不能及时调换，等到送货工来送货时，还要对滞销品进行第二次清点，和业务员清点的数量进行核对，造成重复作业。送货也是一样，一个单子业务员核对一遍，库管核对一遍，送货工再核对一遍，重复了好几次。

订单制的特点之三：备货、送货、终端清点等工作耗费大量人力，而且容易造成丢货、少货，推诿扯皮，白天整天时间库管和备货人员要不停忙于拆箱分货，还要按顺序装车，库管和备货这两个人的工作其实对整个流程来讲虽然很重要，但是却不能产生任何效益，可谓毫无意义！

订单制的特点之四：服务质量差，客情关系不利于维护，业务员不能通过对终端及时服务，而送货工也仅仅负责配送，不能对终端提出的问题进行一站式解决，服务质量打了折扣，长期这样下去就容易导致客情淡化，拉远了我们和终端老板的感情，不利于以后工作的开展。有的业务员到每家店只是简单的问老板“要不要货”，然后就不知道该做什么了，继而骑上单车绝尘而去,每天的几十家店不到三个小时就跑完了，但是跑马观花蜻蜓点水订单都拿不到，更不用说终端生动化、库存检查等工作了；有的业务员对自己的线路比较熟悉，只跑线路上几个销量大的终端，对小终端干脆就跳过去，认为下一个周期再走也不迟，反正没有什么销量，闲暇时间用来磨洋工、扯闲篇。老板干着急去没有办法约束于他们。

从以上几个弊端可以看出，订单制已经不能满足我们的管理需求，我们再分析一下车销制的几个特点：

车销制的特点之一：一站式服务，一步到位解决终端所有问题，车销制等于是把库房搬到了车上，订货、补货、退换老日期、新品品尝式铺货、终端标准化陈列等所有工作一次性完成，相对于订单制，车销制的效率看似较低，但事实上每走过一个周期就等于对终端维护了一遍，产品新鲜度，先进先出、新品突出陈列等问题都能得到有效保证，效率实际上是提高了。

车销制的特点之二：解放老板双手，解放库管双手，能将所有人员的精力全部投入到市场运作上，早上或晚上集中备货后，库房可以关门，老板可以和业务员一同对市场进行走访，发现问题当时就能得到解决，而老板在市场一线更便于管理业务员的日常工作。

车销制的特点之三：业务员和司机全天在外面，不利于过程控制，而且订货收款都有业务员完成，容易造成账实不符，出现各种各样的财务问题，而且业务员对终端每一次的服务质量究竟如何，也不能每一次都得到有效保证。

总而言之，车销制和订单制各有优劣，但从市场运作方面来看还是车销制还是利大于弊，那么如何扬长避短，运用好车销制呢？我们经过研究认为必须要做好以下几方面：

一、完善财务管理，运用微机系统，日清日结：建议客户利用微机系统，实时监控业务员车内库存，录入销量后，将剩余库存和车内存货进行对照，车内库存亏损的，业务员要说明原因，车内库存盈余的，要尽可能找出哪家终端少货，及时打电话和终端沟通。日清日结避免了财务风险和货物风险，也将耗损降到了最低。

二、“定人、定车、定周期、定路线“，按照“3、5、7”的标准进行划分，即市内市场3天一个周期，乡镇市场5天一个周期，村屯和边缘市场7天一个周期。制定路线时不能厚此薄彼，每条线路都要有一定优质终端支撑部分销量，但每条线路都要规划出重点开发的区域，老板要在平时工作中对业务员重点开发的区域做好检查监督，指出漏洞并且帮扶改正。

三、分好工、定好责，将日常工作中所有该出现的问题全部用制度形式确立下来，如：

1、工作时间标准：每天报道时间，每天上下班时间，每月休息时间，每月例会时间等。

2、拜访标准和卖货标准：每个业务员每天必须严格按照标准化要求拜访40家（40家为举例说明）终端店。销售产品不低于70件（70件为举例说明），具体品项为…………。

3、奖罚标准：迟到早退罚款10元；漏访一家店罚款10元；终端老日期没有及时调换的，每个终端处罚10元；终端新品没有品尝的每家处罚2元；终端爆炸签没有粘贴到位的每家处罚5元；等等不再逐一列举。

4、终端陈列标准：

L型货架陈列参考标准（自下而上），以4盒*5层为最低标准：

一层（L）：Q趣（4个）； 一层（内）：精制火腿（4个）

二层：鸡肠（2个）、润口（1个）、俄式大肉块； 三层：俄式烤（1个）、台式（1个）、玉米热狗（2个）； 四层：香脆肠系列（3个）、肉花肠（1个）； 五层：袋装产品（3个）、大规格（2个）； L型货架不少于24个盒，单品合计不少于25个。新品货架陈列必须是3盒*4层，（自下而上）

一层：俄式烤香肠3个规格（140g/210g/260g）； 二层：90g肉花肠、90g葱香肉花肠、300g肉花肠； 三层： 大肉块特制香肠（俄式风味）70g、大肉块100g，115g弹脆香脆肠；

四层：哈尔滨红肠3个规格。

货架正面和两侧有KT板3张，陈列盒张贴爆炸签。

5、滞销品回收标准：严格按照总部要求的“6、4、2”产品新鲜度管理原则进行回收，即保质期6个月的高温产品距离保质期60天的要求回收处理，保质期4个月的高温产品距离保质期40天的要求回收处理，保质期3个月的低温产品距离保质期20天的要求回收处理。滞销品回收后要尽快清点分类，在商超或销量较好的大终端及时快速消化，回收一批处理一批，不能形成积压。

四、制定好车销进店服务流程：

第一步，准备进店生动化陈列材料，如价签、爆炸签、陈列盒等，进店后向客户热情的打招呼。

第二步，检查库存，清理存货，更换滞销品品，整理货架上的产品，维护货架，订货按1.5倍安全库存原则。

第三步，包括推荐新品，品尝试吃，介绍产品卖点，介绍新品退换服务，引导终端进货。第四步，上车备货，进店请终端老板验货，要不厌其烦，一一清点清楚。

第五步，按照先进先出原则补货，尽可能的将产品陈列在货架上，库存产品要整齐摆放在终端老板要求的位置。

第六步，验收货款，要求业务员必须查验三遍，将纸箱、胶带等杂货清理好，保持店内卫生。

第七部，确认下次访问时间，向客户致谢道别。可以利用终端拜访记录卡进行监控：（如下图）

五、制定合理的激励制度和薪金制度，最大化的激发业务员的工作激情，压低保底工资，加大提成力度，给业务员树立多劳多得的榜样，对销量完成最好的人员进行适当奖励（为提高业务员积极性，不局限与薪金奖励，也可奖励休假或者奖品）。并且在每个月例会上进行重点表彰。

有条件的客户可以实行车销承包制，在坐的绥化、绥棱、庆安都有车销承包制的经验，大家可以请教学习。

市场竞争日趋激烈，能最终取得胜利笑到最后的必定是那些懂经营善管理，善于关注细节的团队，大区李经理说过：“魔鬼出自细节“，纵观我们的区域运作较好的市场都有一个共同特点，那就是老板全面参与市场一线运作，关注每个细节的管理，希望大家会后积极行动，司机、业务员不够的抓紧时间进行招聘，车辆不能满足运作要求的积极购买车辆，也希望各位老板能通过改善管理提升自己的经营水平，通过管理解放自己疲惫的身心！

祝大家工作顺利！

望奎办事处

2013年5月2日

第五篇：快消品销售工作总结

篇一：快速消费品业务员工作总结 工作总结

我于2010年4月14日入职，至今半个月时间，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训，使我逐步对公司有了全新的认识与了解，并且通过近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了产品、货号、及价格，更重要的是熟悉了地理环境和店主，为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。

一.业绩回顾

1.通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺 村及丰禾路的各类店面，共计276家。2.普查期间开出订单4000余元。二．业绩分析

（一）促成业绩的正面因素：

1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行线路的划分，提高了走访效率。

2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解产品，更重要的是肯定业务员本身。

3.利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种单品的销售起到市场推动作用。

(二)阻碍销售的负面因素：

1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。

2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

4.有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。

5.由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些活动无法开展。在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩！汇报人：xxx篇二：快消品销售心得 销售心得

一、销售理念

我比较认同可口可乐的3a和3p理念: 在1995年以前可口可乐一直遵循3a的市场原则，“买得起、买得到、兴奋愿意买”，这个策略符合了当时中国的实际情况，建立笼盖全国的网络，建厂压缩本钱，降低产品价格，进步产品的美誉度。跟着糊口水平的进步和可口可乐在中国的发展，可口可乐在市场营销上创建了新的3p原则即：pervasive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。price relative to value(物有所值)——可口可乐产品必需物有所值。preferred(情有独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心中首选。3p策略的意义，在于使更多的消费者产生更多地购买可口可乐产品的冲动，是可口可乐的重要分销策略。从3a到3p，我们可以看到可口可乐分销价值理念 的晋升。例如，“买得到”是诉求可口可乐产品能够被买得到，而“无处不在”则着重夸大了可口可乐产品在哪里都能够被“买得到”的程度；“买得起”夸大的是保证品质的条件下让产品更便宜，而“物超所值”就更多地倾向于在价格不变的情况下提供更好的产品；

“乐得买”是指在保证品质的条件下让消费者愿意购买可口可乐产品，但消费者仍是有可能选择其他品牌饮料的可能，而“情有独钟”就更多地倾向于成为消费者心中的首选饮料品牌。所以从3a到3p，在某种程度上表现出一个领先品牌的战略理念——追求消费者的“品牌忠诚”。可口可乐基于3p营销原则的策划以“3p”为指导，值得关注的是该公司在“3p”框架内采取的8种不同市场策划：

1.广泛分销。他们将市场按重要性分为超市、食物店、车站、批发商、学校等，分别制订了分销目标，迅速将产品分往各零售渠道，使消费者可以在最利便的地方买到他们的产品。2.有效的生动化。他们实施了有效的货架治理，将新产品放在主要竞争对手旁边，放在消费者伸手可得的最佳位置———肩与臀之间。同时，保证充足的库存及陈列，每个单品都有品名及价格牌。他们发现，这样会使消费者及时正确了解产品信息，购买爱好更浓。

3.大量运用售点广告品。在各零售点选用海报、挂旗、价格牌、陈列架等店内广告，配合强盛的媒体广告，形成强劲的市场推广攻势，将新产品迅速有效传递给消费者。

4.巨型陈列。选择有代表性的零售点，建立不少于50箱的落地陈列，使其产品在店内有领导品牌的形象，凸起显眼，使消费者目即成诵。5.令人难忘的模范店。选择有代表性的零售点，建立一定数目有凸起上风及领导形象的商店，以加强产品的着名度，引起消费者的留意。

6.连续的试饮流动。招聘一定数目的促销员，选择主要渠道，在周末、节假日进行大型试饮流动。

7.积极的促销流动。配合试饮开展多种形式的让消费者难以拒绝的促销流动，如降价、赠予别致小礼品、鼓励大量购买等，以进步消费者对新产品的喜爱程度。

8.准确的价格。让各种渠道都有公道的利润，有经营其产品的积极性，让消费者愿意购买。可以说，可口可乐恰是挟“3p”之理念，方能高屋建瓴地制订和施行一整套营销策略，从而杀出重围，攻城掠地，站稳市场。有言道：肥牛大家抢，吃相各不同。“3p”哲理只是“吃相”的一种；假如企业经营者能从中获得灵感，受到启发，或许会左右逢源。最后的忠告是：营销不该天天花腔翻新，认准一个经营理念才是获胜之宝。

二、渠道

1、流通（真正赚钱的渠道）

2、大卖场、直营旗舰店（产品大形象、搞活动宣传的渠道，赚钱的商家并不多）

3、三、进口食品商标：对国外进口的食品有无中国注册的商标，在法律上没有硬性的要求。只要符合质量检验部门的要求，办理好相关的手续都是可以进口的，但是中文标签是必须有的。我的建议，你要想把这个蜂蜜做成品牌，可以注册商标。

网络电商（赚钱，但是对价格比较敏感）篇三：快消品销售经理工作总结报告 快消品销售经理工作总结报告 年终岁尾，做为快速消费品公司的业务人员，对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么，如何做好一份快速消费品年终总结呢？

一份完整的快速消费品年终总结包括三部分，一是过去一年取得的成绩，二是对上一年工作进行分析总结，三是对新一年的计划或是展望。

一、过去的一年取得的成绩 回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场发展有利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有选择性的列出来，但不要太多，容易变得冗余。

二、对上一年工作进行分析总结

首先，就本市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉。

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

三、新一营销工作规划

快速消费品年终总结第三部分，其实就是要系统全面地为企业新整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结并不是行销计划，只是基于分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。