创富志：苏明宪——让办公室快起来(改)

第一篇：创富志：苏明宪——让办公室快起来(改)

众人眼中的苏明宪，低调而谦和，他有着自己独特的处世哲学。作为重庆IT兴起的见证人，到IT发展的亲历者，苏明宪始终怀揣着梦想，一边遵循着自己过往的成功经验，一边探索着新的经营模式，梦想在他的实践中一一开花。

苏明宪：让办公快起来

□文/本刊记者熊希

他倚着两棵大树，一棵是央视调查中心涪陵站站长，另一棵是重庆某高校电子商务专业教师，但这两棵大树却并没有成为他久留的栖息地，秉着对信息技术的热爱，他抛开安逸的生活远走高飞，用勤奋、智慧和创新，勾勒出了自己独特的商业经营哲学。

他用电脑演示工作，用经历演绎人生。他是苏明宪，重庆点易科技有限公司总经理。

IT，让他赚了人生第一桶金

从四川工业学院毕业后，苏明宪很幸运地分到了重庆某高校担任电子商务专业教师。苏明宪一直同世界保持着最近的距离，接收着最新的信息技术，他是那个时代的“潮人”，因为他是第一批使用电脑，接触IT，运用信息的先河者。

1998年，央视调查咨询中心在重庆涪陵区设立调查站，招兵买马、组建团队。苏明宪听到这个消息非常兴奋，他立即找到相关负责人，想抓住这个机会。当得知团队负责人已经初步确定后，他并没有放弃。

“请你们给我一个机会，也许我更能胜任这份工作，我在读大学时过就开发软件，毕业设计还被评为优秀作品。我熟悉计算机，每分钟汉字输入在一百个以上”。

在当时，能熟练应用电脑的人并不多见，苏明宪的诚恳与专业，最终打动了招聘官司，他们决定让苏明宪来担任央视调查咨询中心站长，并组建自己的调查站团队。

央视数据调查工作，核心内容就是做电视收视率的抽样调查，并将每周的调查数据通过软件输入计算机，再通过专用网络传回央视调查咨询中心总部并进行加工分析。这个工作主要在每周周末完成，而且收入不菲，当时他已决定把这当成了一生的职业。

但是，有一次去北京开会，他发现了商机，从此改变了他的命运。

这个商机，就是网吧。

北京街头醒目的“网吧”二字，引起了苏明宪的好奇，他决定进入网吧看看。花花绿绿的电脑屏幕前座无虚席，有的人在聊天室里聊天，有的人在发电子邮件，甚至还有人通过网络和其异国棋友切磋棋艺„„苏明宪很快就被感染了，当时10元一小时的上网费用，苏明宪一坐就是5个小时，网络的魅力实在太大了，就在那一刻他闪过一个念头：

我要开一家属于自己的网吧。

苏明宪回到家乡涪陵立即做市场调查，当时涪陵竟没有一家合未能注册的网吧。经过预算分析：租门面，买电脑，办手续，开通网吧少了十万根本不可能。这个天文数字对于当时的苏明宪来说只能是望而却步，但他没有放弃，他找到了自己的好友，通过朋友出资金、他出技术的模式，涪陵第一家合法注册的网吧——天宇网吧诞生了。虽然当时网吧电脑不到二十台，但生意特别火，很多人上网得提前打电话预订。苏明宪很快又扩大网吧经营规模，陆续开了新人类、雕刻时光网吧，并将规模扩大到一百多台电脑。

就在网吧生意做得风生水起的时候，苏明宪毅然辞掉了央视调查中心的工作。苏明宪说：“央视调查确实是轻闲而又高薪的好工作，但每天面对枯燥的数据，这并不是我所想要的”。

多年后，他回想当年的决定，“我喜欢IT业，但我更在意IT的创新与价值。”

Fuling.com 一个域名成就的价值

有时候，一种价值的诞生就在灵光一现，网络域名亦如此。

2001年的某日，他在电脑上搜索自己的城市域名Fuling.com，打开后却是此域名的出售信息。凭借对信息市场的敏锐嗅觉，苏明宪赶紧联系到这个域名注册人，并表示想购买这个域名。当时这个域名叫价八万，经过一个多月的软磨硬泡，他最终忍痛以三万元高价购买下了这个域名。“其实我当时并不确定这个域名的价值与升值空间，只是觉得自己生活的城市，名字居然在网上公开拍卖，心里觉得很不是滋味。我觉得我们涪陵的域名，应该在我们涪陵人手里，它应该是宣传涪陵最好的网络名片”。

随后，苏明宪利用这个域名，开始做起了网站，建立了“涪陵在线”和“涪风论坛”，定位于做立足涪陵本土的门户网站和网络论坛。当他感受到网络越来越普及的时候，他知道未来网吧的生存空间会越来越小，于是他果断地转让了全部网吧，并注册了点易科技公司专心经营“涪陵在线”网站。

“信息网络行业，需要前瞻性，我是受了2000年后网络风潮的影响，比如雅虎、新浪，做网站一样可以成为巨头。这对我是一个很大的启发。未来网络的发展，网络信息社区化与本地化更为重要，这是我经过努力可以做好的。”苏明宪说。

当时，网站虽然有一些人气和影响力，但还是没有商家愿意在一个私营公司创办的地方网站投放广告，而网站为了提升人气、组建团队、租用机房服务器，只有投入没有收入，那时公司虽然也接了一些企业网站制作，但毕竟收入很有限，很快公司经营入不敷出，濒临倒闭边缘，在2007年底，甚至到了无法给员工发工资的地步了。苏明宪一度想关闭公司，但想到自己精心创办的网站，感觉就像自己的亲生孩子一样，虽然现在他羽翼未满，但只要坚持发展下去，他一定会翱翔天空。

冷静思考之后，苏明宪对整个网站进行全方位改版，以地方特色牵引流量、以信息资源导航人气、以内容细分吸引受众，经过坚持不懈的努力，如今已发展成为重庆最具影响力的地方门户网，在百度和谷歌搜索“涪陵”相关关键词，网站均名列前位。目前

网站注册会员超过二十万人，日均访问量超过四十万次，论坛日均发贴量超过八千贴。

涪陵在线关注民生，反映老百姓生活点滴，搭建政府与民众沟通的桥梁，政网互动做得很有特色，政府部门多次与网站进行互动交流，涪陵区委书记、区长也多次召开涪风论坛网友座谈会。“宣传家乡涪陵，建设涪陵人的网上家园”这正是涪陵在线的建设宗旨所在。

随着网站内容日益丰富、质量提升和人气的上涨，恒大、金科等一大批知名企业纷纷入驻网站并投入商业广告。2010年，“涪陵在线”被全国站长大会评为最具商业潜力的地方门户二十强网站。目前该网站已经形成了市场策划、技术服务、内容采编、客户服务四位一体的专业服务团队。“目前网站每天新注册会员数百人，版面已经涉及到政网互动、房产信息、鲜花配送、电子商务、网络团购等数十个频道，网站已经驶入了高速发展的快车道。”苏明宪说起涪陵在线，充满了自豪与兴奋。

网络域名看似几个简单字母的组合，其下最重要的却是运营之道。“信息是一种高含金量的资源，如何运营好这种资源，必须既懂技术，更懂运营，还要创新，这样才能真正实现网站之价值。”

换客：易货平台的有心人

如今“换客”已不再是新兴词汇了，当一回“换客”非常简单，只要在换客网站上发布自己有哪些物品闲置，再写出想交换物品的要求，然后就等着其他网民来互通有无。如果交易双方达成意向，按约定的时间和地点交换即可。

可以说，没有现金交易的换客网站最大的商机是可以做到物尽其用。但是，一个高效的易货平台却是需要一个有心人来搭建的。苏明宪就是这样的有心人。

正当涪陵在线办得风生水起的时候，受“别针换别墅”故事的启发，苏明宪又把目光瞄准了另一个市场——易货平台，他决定办一个专业的换客易物网站。

得益于涪陵在线域名的经验，苏明宪先花高价买来Huanke.com这个域名，并取名为“换客中国”，于2006年12月中旬上线。

换客网站创办以来，累计发布换品近三十万件，成功交换上万起。网站倡导环保、节约、物尽其用的绿色生活理念，经过短短几年的发展，已经成为国内换客易物的首选网站。但是由于国内换客易物尚处于起步阶段，网站前期以提供物品发布交换的平台为主，为了提高用户交换的诚信度，网站会员需开通身份实名认证。但由于没有类似于支付宝的第三方平台，换客之间的交换主要是同城实物交换为主，异地之间邮寄交换仍存在较大风险。

当记者问及“换客中国”的盈利模式时，苏明宪说：“从最初的‘赔本赚吆喝’到如今收支持平，换客中国经历一个‘看热闹’到‘懂门道’的过程，很多换客在交换中实现了交换的乐趣。目前，换客中国主要还是C2C比较多，未来把它做得更好更大之后，这其中是有一定盈利空间的。以C2C为盈利基础，以B2B为盈利收益，并从中不断获取资源平台，这就达到了我创办换客中国的初衷。”

2007年，苏明宪参加由中国电子商务协会主办的全国超级站长大赛，正是凭借换客中国网站项目，从全国五千多名站长中脱颖而出，最终获得全国前八强。

但是苏明宪并没有满足于现状，“我的想法很简单，就是进一步加强平台建设，提高诚信服务，并且在技术、运营和市场推广方面加大工作力度，让换客中国成为真正成熟高效的易货平台。”

协同软件，突破服务的瓶颈

协同管理软件，重点在于服务，而难点也同样是服务，尤其是在软件市场较为饱和的情况下。

苏明宪越来越意识到，单一的运用网站模式很难做到持续长效的发展。为了带动涪陵在线和换客中国，做到资源的互通与整合，苏明宪经过反复思考，最终决定从软件行业入手。

在当时，财务软件、业务管理软件已经趋于市场饱和，而以工作流程为核心的管理型软件，还是一个方兴未艾的市场，于是他选择了OA（Office Automation）软件项目。在综合比较了市场上主流的OA软件品牌之后，他最终看中了中国兵器工业信息中心开发的通达OA。

经过苏明宪的仔细对比发现，国内较大的OA品牌一般属于项目型实施，软件价格不透明，实施周期很长，风险大。而通达软件将价格公开在网站上，从几千到几十万的产品都有，该软件可以先下载试用，满意后再购买，购买使用一个月内，不满意可以全额退款。软件购买之后，客户更看重后期的升级服务，而通达软件的很多版本都可以终身免费升级。高性价比，透明的价格，这正是通达OA吸引苏明宪的魅力所在。

但打开新市场谈何容易，2008年上半年，苏明宪招聘了二十多人做市场销售，整整半年时间，没签一个单子。那时通达软件在重庆客户少，没有知名度，而重庆本地做软件开发的大公司，实力雄厚，有上百人的开发实施团队，有很多客户案例。

在2008的下半年，苏明宪决定改变销售策略，他决定从服务入手，重点打造OA建设的示范单位。很多客户不信任通达软件的应用效果，于是他跟客户签约，只要客户用得不满意，三个月内可以无条件全额退款。对产品和实施服务没有绝对的信心，是不敢这样承诺的，因为客户可以随便找一些理由，说软件用得不满意，而申请退款。但正是这个风险极大的承诺，很快赢得了客户的信任，在2008年下半年，仅半年的时间，公司签约客户达到了五十家以上。通达软件登陆重庆，在协同软件市场，迅速占领了重要一席。

从2009年开始，苏明宪大胆地减少了销售人员数量，增加了技术服务团队的力量。他发现，花大量的人员打电话，找客户，对于软件这个行业来说，收效甚微。而更好的办法，是把每一家现有的客户服务好，通过用户良好口碑带来的效果远比增加自己的销售人员强。因此他确立了以中国兵器工业信息中心优秀的软件为基础，以自己公司专业周到的实施服务为核心竞争优势，从点到面推进本地信息化建设。

苏明宪谈服务关键词

1、上门演示。很多产品只需要口述，用户就能熟知产品的性能和价值，但是软件对于用户单位来说是很抽象的，因此一定要做好演示工作。随身携带笔记本电脑，在软件演示的时候，要抓住不同用户的行业特点和具体应用需求，进行重点演示。

2、产品试用。苏明宪鼓励用户先试用软件再购买，以减少购买风险。只要愿意试用的客户都当正式客户为其提供相关服务，进行流程设计、用户培训等。很多软件商家在演示的时候往往展示得很完美，但很多用户用了之后大呼上当。因此，让用户充分试用后购买，极大地获得了用户的信任。

3、行业复制。收集每个行业应用的特点，是做好实施服务工作的关键。例如学校、医院、政府单位、房地产行业等，使用协同管理软件，其应用的重点和核心的工作流程都是有侧重的。一个通用的软件就好比一套毛坏房，而实施就是相当于是装饰改造工作，正是通过专业的实施来实现用户单位个性化的需求。

4、贴心服务。苏明宪考虑到软件应用自身的特点，他推出了QQ群即时交流服务，建立了通达软件用户QQ群，并设多名专业技术人员在线支持，用最快捷有效的方式解决用户在软件使用过程中的问题。由于用户进入了QQ群，很多用户之间还可以相互交流，真正做到有问题随时解决，贴心服务无处不在。

5、汇智创新。不断收集用户建议和意见，汇聚用户智慧，并将好的建议及时反馈开发人员，能够促进软件不断创新升级。通达OA坚持每年核心升级一次，每次改进升级数百项功能，软件的创新这正是吸引用户购买的动力所在。

6、深度挖掘。挖掘用户的深层次需求，能够最大限度的发挥通达OA软件的应用价值。传统的OA系统只强调信息发布与电子公文管理，而现代意义的OA更强调协同工作流程、知识管理、文档管理、内部交流等。不但如此，很多企业希望将绩效考核、业务管理等功能也纳入该系统，因此只有不断深入挖掘与应用，才能更好的满足用户绝大多数个性化的需求。

紧紧抓住了以上关键词，2009年、2010年，苏明宪负责的重庆市场连续两年被评为通达软件全国优秀服务商。2010年通达软件新产品发布，苏明宪也有幸成为通达软件全国唯一区域总代理代表参加新产品发布揭幕式。目前通达软件在重庆市场拥有正式用户300多家。

正因为苏明宪和他的团队在通达软件重庆市场的杰出表现，中国兵器工业信息中心将另一个省级市场——湖北省的区域总代理权限也交给了他负责。有了重庆市场的经验，到湖北后迅速占领了市场，在一年多的时间里，完成了近两百个项目的协同管理软件建设服务工作。

当谈及未来有何目标之时，苏明宪说：“一是在我的管理下，让通达软件真正成为重庆、湖北市场的第一品牌，不仅包括使用的单位最多、使用的效果最好，而且是真正实现无纸化协同办公。二是实现最终用户、软件开发商和区域服务商三赢，这其中区域服

务商的纽带作用至关重要。”

“协同管理软件，一定要让用户畅享办公，我们工作的核心价值就是：要让客户的办公快起来，真正体现信息工具的效率，让办公成为一种享受，为客户创造价值。做好了这一点，就是最好的服务。”苏明宪说。

采访后记：商业很有乐趣

采访苏明宪是一次很有意思的体验，他给我的感觉和其他商人不一样。如果没有他的企业奖章，没有明亮宽敞布局紧凑的办公室，没有墙上数百家用户案例，你会感觉他其实就是一个大学老师，儒雅而宽厚。

之前认识的苏明宪是在各大企业做宣讲与演示，那个时刻，他清晰的逻辑与流利的口才，分明就是一个商人。“很有乐趣，我喜欢这样的生活。”

当他和记者面对面坐在一起，一边讨论着传统媒体的价值，一边分析着新的市场趋势。这个时候，他大学教师的知识修养逐渐散发出来。

当晚上记者向苏明宪提出补充问题时，他的QQ久久没有回应。1个小时以后，电脑屏幕出现这样一段文字“不好意思，刚照顾儿子去了，每天都要陪儿子睡着以后才能办公。”这个时候，他是父亲。

这些看起来不起眼的细节其实暗含了苏明宪的生活态度和方式。商业场上长袖善舞，生活上却随意和温和而充满爱心。

苏明宪是最先把互联网引入重庆这片土地的人之一；第一批创建了具有地方特色的门户网站；首创国内第一家易货平台—换客中国；用通达OA软件解决很多企业之前无法解决的办公难题……

2011年，苏明宪36岁。

世间万物，风华正茂。