第一篇：品牌与人物——润滑油行业一颗新星的崛起
润滑油行业一颗新星的崛起
访思顿润滑油北京有限公司总经理王波先生
“八方达”、“波尔斯盾”两个名不见经传的润滑油晶牌，为何在短短两年时间发展如此迅猛和来势汹汹?笔者带着疑问走访了部分修理厂、4S店和汽配城，真相终于大白天下，大家都对这两个品牌的认可度忠诚度很高；符合中国消费时代步伐；以品质赢天下，以诚信捍卫尊严：为此，笔者专程来到美思顿润滑油北京有限公司实地考察，公司总经理王波先生详细地介绍企业发展现状、目标和经营理念，让笔者终于了解了这家企业的神秘法宝。专业的事让专业的人来千，发展科技力量，分工明确。在日益激烈的市场竞争中，很多润滑油企业为何无法经营，为何大量丢失客户，究其原因就是客户对品质的不信任，诚信和人才才是立足之本。口碑就是品质，只顾追求利润，不能研制符合当前中国车况、路况的高端产品，仿冒名牌，只会误导消费者，最终会失去客户。
美思顿公司主要生产销售“八方达”、“波尔斯盾”两个品牌润滑油，“八方达”润滑油主要依托北京的各种资源，满足国内中档汽车市场的需求；“波尔斯盾”进口具有百年研发、生产军工润滑油历史的美国LSC公司的成品油进行分装。王总给我们介绍了其全新经营理念：三新、两异。
三新：经营模式新；产品包装新、核心技术新。
两异：差异化服务、差异化产品。
企业整合良好的市场资源，由上、中、下游渠道分别参股组建股份制有限公司，由从业十多年的管理人员组成销售团队，这样形成优势互补，发．挥最大能量；供应商、制造商、销售商呼应一体，通路顺畅，形成合力向市场发力。在做好经营模式的同时，企业紧紧抓住质量和包装的关键点，自主创新设计了具有 专利的包装和艺术装潢图形，同时依靠有百年历史的美国LSC公司的技术支持，对传统的国内调和技术进行了改良，采用了世界先进的“云剪切”技术，保证油晶的清净分散性、高温抗氧性等各种性能更加出色，节能环保、压力超强，特别适合，中国车辆、机械的特殊需求。产品受到无数车主的认可和信赖。
企业在打破传统做好三个创新的同时，特别针对中国市场，把产品和服务的差异化做到极致。在服务上根据不同市场区域、不同客户的需求采用定制服务，分别采用路演宣传、有奖销售、进驻终端、组合奖励等形式，把客户的需求和先进的营销理念融入企业的服务军团。为了满足不同市场的需求，一套班子两个品牌的发展格局，他们采用二类进口基础油和复合添加剂调制“八方达”产品，满足国内中、高档车辆后市场的需求；“波尔斯盾”品牌，美国原装进口国内分装，满足国内大品牌润滑油客户的需求。努力打造具有影响力的国际品质、国内价 格的民族润滑油晶牌，为中国汽车后市场树立行业形象和典范。
公司王总说：“在激烈的市场竞争中能迅速崛起的原因，就是我们想到了客户所想的、满足了客户所需的、给予了客户超值的。”
一颗润滑油行业新星似旭日冉冉升起，可贺!可期!可同行!
第二篇：润滑油品牌规划与市场推广
润滑油品牌规划与市场推广
国际品牌网
摘要：品牌优势是企业竞争中最为宝贵的优势。国内的润滑油品牌在创新、定位和技术支持方面存在不足，缺少市场调研和科学规划。要进行润滑油的品牌策划，应从几个方面入手：
对品牌的竞争力力进行分折，包括对它的市场认知度、价格体系及网络服务等的分折。
进行品牌定位的分析，包括对品牌稽核与评估、市场调研、品牌定位方法的研究。品牌定位强调个性化，应强化与所属石油公司的关系，在多品牌共存的情况下，应力推主力品牌，同时要形成和保持不同品牌间的特征差异化。
保证质量，在符合国家标准的前提下可以设主更为严格的内控质量指标。
做好品牌产品的客户服务；这是品牌价值的核心。加油站、汽配店、汽修厂和快速换油和：等是润滑油进行市场推广的主要模式。
关键词：润滑油品牌策划、品牌定位、竞争力分析、市扬推广
我们已处在品牌时代。品牌形象在现代企业竞争中发挥着越来越大的作用，但只有具备一定实力、产品在国内外市场L有竞争力、资金雄厚、有国际贸易经验的企业，才能够通过品牌来扩大市场份额。可以说，品牌优势是企业竞争中最为宝贵的优势。
一、国内润滑油品牌存在的缺陷与不足
1、缺乏创新
2、品牌定位与形象塑迭不准
品牌定位容易走入“创造名牌就要定位于高档”或“定位不足”等误区，只有将定位理论充分掌握和运用得当，品牌才会在竞争中发挥强大的威力。
品牌形象是消费者进行产品识别的重要标志。品牌形象不鲜明，会导致产品特色与消费者关注的焦点不一致。有了形象冲击力和辐射力的成功塑造，品牌才会鲜活地呈现在人们的眼前，消费者才会在众多的信息之中，感觉到品牌的存在。国内润滑油品牌定位存在太过空泛的问题。例如：“关爱驾驶者”、“爱惜你的爱车”这样的定位宣传，就显得特点不够鲜明，因为这些特点几乎是所有润滑油品牌追求的共同特征，不会对消费者产生强有力的冲击力。
3、缺少强有力的技术与服务支持
在科技开发方面，目前国有润滑油企业统一的规划与协调还嫌不足，研究开发优势不够明显，添加剂、配方等关键技术与国外先进技术相比存在差距，润滑油技术服务的力量比较薄弱。在高档润滑油上的市场开拓和科技开发力度不够，质量升级缓慢，与国外品牌的差距较大。我国润滑油总量中SE、CD级以上的高档油比例较低，尤其是SG、CF―4以上的高档油比例更低，无法在高档油市场上形成竞争实力。
国内润滑油企业在品牌竞争中，仍然经常靠广告、降价这些手段来参与市场竞争。大多数企业还没有进入更高层次的服务与形象竞争范畴，把服务汉定位在维修服务上，缺少售前、售中、售后的完善配套系统服务。由干对市场与消费者研究不够，很难使消费者产生认同感；过于依赖广告投入，认为做品牌就是做广告，而不注重在产品质量、服务等方面的投入。
4、市场调研浅，缺乏科学规划
国内企业品牌发展缺少系统、全面的规划与管理，不少的企业仍然沿用边摸索边实验的决策方式，控制市场的能力不够，产品基础与技术基础相对薄弱，后劲不足。
加入WTO后，国内品牌面临的是全球一体化的市场，在品牌竞争中我们没有退路，必须尽快实施全方位的品牌管理，以取代模糊、探索性的运行机制。
二、润滑油品牌策划
1、品牌竞争力分析
（1）市场认知度
中国石油、中国石化两大集团因历史沿袭形成了不少区域性的品牌，有各自的传统市场，品牌在各自的传统区域内一般有较高的认知度，有一定的市场占有率，特别是工业用油等市场份额更高，但在全国范围内享有较高知名度、得到广泛认知的品牌并不多。国内润滑油企业虽然推出了高档产品，但并未形成真正的有竞争力的品牌。
中国的润滑油市场是国内较早开放的市场，目前世界各大润滑油品牌都已挤入中国，并己经占据了很有利的位置，包括美翠、嘉士多、埃索、壳牌、加德士等等。这些品牌大多已在中国内地投资建设调制厂。目前，国际品牌润滑油在我国的总销量大约为50万～60万吨，主要集中在高档油方面。几乎所有进入中国市场的跨国石油公司，都将润滑油作为其最具品牌效应的主力产品，充分利用其技术、品牌等方面的优势以及多年来成熟的营销运作经验，在国内市场特别是沿海发达地区获得了消费者的认可．在润滑油高端布场占有率较高。
地方润滑油企业一般实力相对薄弱，品牌大多没有太大影响，但也有个别比较突出的品牌，依靠多年的不懈努力与成功运作，在润滑油领域比较成功地树立了知名度，引起了消费者的关注。（2）价格
一般而言，跨国石油公司知名品牌的产品价格定位较高。它们充分利用其品牌形象采取高价策略获取品牌溢价利润。现在跨国石油公司也有向中端市场扩展的趋势。国有润滑油品牌产品的价格总体上略低干跨国石油公司的产品，不同档次、不同品牌的产品价格也有区别。地方品牌的润滑油大多采取低价进入与扩张策略，价格处于中低端，但随着企业的发展价格也在逐步向中高端渗透。
跨国石油公司对其授权经销商的销售价格管理严密，价格体系维护非常严格。相比较而言，国内企在润滑油价格体系的设定、维护方面存在缺陷，导致经销商之间经常发生压价与窜货现象，使产品价格与品牌形象受到伤害。
（3）网络和服务
用户对是否能够及时供货很关注，特别是在销售旺季，如果供应跟不上甚至油品出现断档，除影响销售外，还会使品牌的形象受损。要提升品牌的影响与市场竞争力，就必须为用户及时供货，尽量减少润滑油销售中间环节。改变目前的大流通操作手段，逐步细化客户管理和维护。
目前，“美孚”、“埃索”等国外品牌的销售网络相对完善，其对授权经销商的销售网络管理非常严密，运作方式极大程度地保护授权经销商的利益。而国内的诸多润滑油品牌，在渠道的规范与管理、价格体系的制定等方面还不够严格，经常出现这样或那样的问题，经销商的利益得不到有效保障。
2、品牌定位与拓展
（1）品牌稽核与评估
在进行品牌定位与形象塑造时，需要明晰：
根据市场和商品类别的差异来认识每个品牌的价值及其演变；
针对品牌的决策，是注重提高销价还是增加销量，或者两者并举；
隐藏在品牌后的驱动力表现；品牌投入对品牌效应和品牌价值产生的影响；品牌评价方法在整个组织中的认识。
（2）市场调研
“知己知彼，百战不殆”，详尽完整的市场调研是品牌正确定位的基础。市场调研主要内容应包括：
当地的润滑油市场需求总量；
本公司品牌在当地的市场占有率；
其他品牌在当地市场的价格、销售量、营销策略以及渠道；
走访经销商，了解其市场销售情况、意见和建议； 了解消费者的意见和建议，了解在消费者中的品牌认知度、品牌形象和认知的价值。
（3）品牌定位方法
三、定位方法的一致性
品牌定位，是指建立或重新塑造一个与目标市场有关的品牌形象的过程。目标市场通常是由成功的定位策略确定的。品牌优势定位应该构架在消费者能够感受到的地方，而且必须向消费者做持续性的传达。以始终如一的形式将品牌的功能与消费者心理需求连接起来，将品牌定位信息明确地传递给消费者，是成功的优秀品牌共同的特征。
1、消费者划分
润滑油客户群以车用润滑油消费者较具代表性（工业用油有所不同）。对该部分客户群进行分析后发现，大约只有20%左右为理性消费者，其余大多为感性消费者。车用润滑油消费者一般可以划分为以下几种类型：
激情型：对汽车情有独钟，有强烈的品牌意识和身份意识，通常用固定品牌，对价格不敏感，用油比较稳定，关注最终性能，多为高档车用户。
专家型（如专业司机）：特别有能力进行保养，关注质量与价格，使用有一定品牌知名度的包装油，以中档车用户居多。
负责型（如运输服务用户）：有一定的维修保养知识，知道油怎么用，会购买信任的品牌，但主要关注性能价格比，不特别注重品牌。
勤快型：喜欢自己保养，把车辆看作重要投资，对价格不敏感。
寻求安乐型：主要是私家车主和高端汽车油用户，本身无多少维修经验与知识，依赖机械师／店铺／品牌的承诺，用油倾向干交给汽修汽配等汽车服务单位来完成；愿意购买品牌，终端售卖者的意见和建议对他们的影响非常大。
最低保养型：既不重视汽车保养，也不愿意在车辆保养上花钱。
当然，所有消费者划分的类型界限不是绝对的，实际上存在很多交叉现象。
2、品牌差异
品牌差异即品牌的个性化，强调多品牌之间的不同点，以避免雷同。如果两个品牌之间的差异只是名称的不同而无其他明显区别，则难以处理好市场的细分问题。不仅企业自身会对自己的产品产生困惑，难以确定不同品牌的发展思路，用户也不会对企业的宣传产生认同感。
品牌的差异，首先体现在产品本身的不同，包括基础油资源、添加剂配方、工艺流程、包装材料、包装的设计与外观等；其次体现在消费者细分与市场定位、产品内涵、宣传方式、销售渠道等的差异，侧重点不同。
3、品牌地位
润滑油在石化产品中最具品牌效应，通常是大石油公司晨示其企业形象的最好载体，公司知名度与润滑油品牌有着密切关系。国外石油公司大都采用公司名称直接作为其润滑油品牌的名称。国内消费者大多数是通过润滑油品牌来了解这些石油公司的。因此，中国石油、中国石化两大集团旗下的润滑油品牌，在宣传中都应强化与“中国石油”、“中国石化”的隶属关系，以公司名称表明产品与公司的渊源，以品牌名称表明产品特点。这种做法，既可以充分利用国际知名、信誊度高这一宝贵的无形资产，体现企业的地位特征，给品牌形成强大的支撑，又可以在区分品牌差异的基础上，节省宣传费用，事半功倍。
四、润滑油品牌的融合与延伸
1、多品牌共存的必要性
2、品牌特征差异化
多品牌共存、共同成长的关键，是要形成和保持品牌之间的特征差异化，以此细分和占领不同的市场，相辅相成，最终形成合力，增加整体市场份额，而不是互相挤压对方的市场、争夺统一类型客户群。如果形成后一种局面，则是企业品牌战略的重大失败。
以某著名国际石油公司在国内市场的并购过程中对其旗下的两大品牌的特征差异定位和整合为例，作一简要说明。
品牌A：技术领先，激情和兴奋，获胜
品牌B：环保先锋，创意思考，变革领先
从上述品牌定位中，可以看出两品牌特征的差异化比较明显。品牌A整合前在中国市场就已取得了市场领先优势，故整合后继续发挥其在技术领先、激情、获胜和卓越性能等方面的特征优势，强调的是领先、激情和获胜；品牌B直接使用该公司名称，整合后则实行有别于品牌A的差异化策略定位：环保、创新和变革等，强调的是环保、变革和创意。两大品牌各有侧重，并行发晨，收到了较好的整合效果。
3、品牌主产及技术保证
要培养经得起市场与消费者长期考验的润滑油品牌，必须牢固树立“质量就是生命”的观念，井在实践中如一贯之。
首先要保证所有产品的基础油质量绝对可靠，使用品质优良的基础油资源；要保证技术优势，加快技术创新，贴近市场，让科研真正为降低成本和提高产品质量服务，保证科研的针对性和与生产的紧密结合，并加强技术创新的转换能力。应集中力量，争取形成一套真正有竞争力的核心技术以提升品牌形象。密切跟踪润滑油科技发展方向，提高产品档次，以适应润滑油行业的激烈竞争，适应配方技术更新换代要求和环保压力对传统单剂技术的挑战。汽油机油要朝着提高高温清净性与低温分散性能、抗氧抗磨、更加环保和节能以及延长换油期的方向发展；柴油机油要朝着有利干控制排放、提高节能效果、延长使用寿命的方向发展；车用齿轮油要朝着提高防腐性、热氧化安定性、密封适应性及抗磨耐久性的方向发晨，适应更广泛的地域和温差变化及各种车辆的工况要求。
4、品牌产品服务与保障
五、润滑油品牌市场推广与扩张摸式
在润滑油中，内燃机油是最具品牌效应的产品，而内燃机油的车用汽油机油、柴油机油、齿轮油等又最具代表性，此类油是品牌市场推广的重点产品。主要有几种推广渠道：
1、加油站――品牌润滑油展示与销售相结台
柴油机油和中低档汽油机油以加油站为销售主渠道之一。加油站一般处在交通方便、车流量大的位置，可以较好地利用各种车辆经过或加油的时机，进行针对性较强的润滑油产品展示与宣传。因为润滑油产品与车辆燃油油品的紧密关联，如果广告标识牌设计醒目、产品包装精美新颖、摆放位置显著，而且这种展示是连续、系统而有规则地进行，就可以通过反复的视觉冲击收到理想效果，给驾驶者留下鲜明、深刻的印象。
加油站销售润滑油在国外是较为成熟与成功的一种模式，但目前在国内尚有差距，主要原因在干加油站功能设计规划等方面存在差异。国外加油站销售润滑油，一是有区域相对独立、设计规范的便利店，顾客可以从容地进行产品挑选；二是对车辆润滑油添加补充采用类似加汽油那样方便快捷的注油方式。而国内加油站除较少量的加油站有便利店外，一般无此功能区；加油量较大的加油站，由干车流分流的功能设计比较紧凑、业务繁忙，司机加完油就得抓紧时间离开；同时，快捷的润滑油注油方式也尚未得到应用。
随着两大集团对零售业务的日益重视和加油站设计与业务管理的规范，有便利店、场地功能划分合理的加油站数量将越来越多，因此，通过加油站销售润滑油的数量会逐渐增加。目前，石油、石化加油站已开始做润滑油产品广告，增设有本集团品牌的润滑油超市，进一步发挥各地石油公司主渠道的作用和加油站的终端优势，采取灵活的措施，提高销售人员的积极性，已形成一定的销售市场。
2、汽配店
目前汽配店经销润滑油的还不多，约有30％～40%的门店是润滑油与汽配混合经营。较为有效而目前尚有许多市场空白的终端市场――汽配店，也是市场开发的重点之一。将润滑油作为与其他汽车配件类似的产品，按照汽车零配件的营销模式，与其他配件一同摆放和销售，顾客在购买其他汽车配件时一同购买。由干汽配店是定点规范经营，可信度较高，有一定汽车养护与维修知识的专业顾客购买较多。
柴油机油和低档的汽油机油以加油站和润滑油专卖店为主。汽配商的营销对策是加强掌控力度和终端建设，加强信息沟通，引导其走向联合和深度分销、加强配送。
3、OEM装车与服务用油
装车油、售后服务油对市场用油的指导性较强，这是品牌油品进入、占领高档油市场，并在用户中树立起良好形象的重要途径。随着我国汽车行业的发展及轿车进入家庭，用户越来越倾向干使用获得OEM认可的产品。因此与汽车制造商的合作、协作关系，装车油的认证及售后服务用油的销售能否得到许可，在很大程度上决定着品牌被消费者认同的程度和市场竞争力大小。
汽车商对原厂装填用油（OEM装车油）、指定服务用油以及指定用油级别的提升，拉动了润滑油的升级换代。市场调研结果表明，27.6％的消费者因为更换车辆而转换润滑油品牌，换车成为导致品牌转换的最主要原因。
4、汽车修理厂
（1）专业大修厂
加强与OEM的协作，获得汽车商用油指定，就可以为进入其指定的专业大修厂奠定基础。高档的汽油机油主要以汽车修理厂等终端为主。通过加盟汽车生产商特约维修服务系统，提供强有力的技术支持和快捷的供货，成为品牌专用油和服务用油的供货商。
（2）快修维修点
在经营实力与规模上略逊干专业大修厂，但分布点相对要广泛，服务快捷简便，主要是汽车日常保养维护、常见故障快速修理的场所。由干点多面广，辐射面大，所以其品牌展示与销售作用也比较重要。
5、换油网点与快速换油中心
这类网点以专门负责汽车换油为主，经营相对单一，间或辅以洗车、简单维护等业务。其营销对策是依托经销商建立自己的品牌养护体系，提供专业换油服务和品质产品，建立润滑油产品强势品牌形象，开发润滑油相关产品。
6、企业对企业（B2B）
主要是针对用油量比较大、长期稳定的企业组织，如大型运输车队、出租车公司等。对这类用油量较大的终端用户，如果开发得当，可以起到良好的示范效应。
此外，对非车用油品牌产品如变压器油、船用油等，还有专业用油需求渠道。
7、企业对用户（B2C）
采用积分卡或优惠卡，以会员的形式为消费者提供油品，并建立客户数据库。一般应用在出租车用油领域，部分也用在停车场等车辆聚集的地方。
第三篇：服装淘品牌的崛起与展望
主持人： 商学院副院长 李冰
互动嘉宾：
七格格TOP潮店 总经理 曹青
NONO女装 总经理 杨国良
INMAN茵曼 总经理 方建华
卡宾服饰 电商负责人 赵征
SEVNJOEN COO 李晖
嘉宾介绍：
哥瑞尔 coo 张翔
曹青：七格格TOP潮店总经理，曹青出生于1982年7月7日，所以在淘宝取名为“七格格”，预计今年销售额为2009年的5倍——1.5个亿，是淘宝成长最快的品牌之一。
杨国良：NONO女装总经理，NONO女装是淘宝淘品牌的合作商，是淘宝三皇冠店铺，NONO女装面向20-35岁富有朝气与活力的都市时尚女性。
方建华：INMAN茵曼总经理，江西九江人，现任广州汇美服饰有限公司董事长、九江欧翔制衣有限公司总经理、茵曼品牌运营中心总经理，同时担任广州市海珠区南华工商会副会长。
赵征：卡宾服饰电商负责人，1997年至今，卡宾的专卖店已经遍及国内各大时尚城市，达到300余家；2002年开始，在世界各地开设专卖店。2007年2月，卡宾成为第一个登上纽约国际时装舞台的中国设计师品牌。卡宾展示给世界“中国设计”，而不再是“中国制造”，整个美国时尚界为之震撼。
张翔：哥瑞尔coo，歌瑞尔是源自欧洲设计风格的内衣品牌，多年的国际品牌合作优势和驻外顶尖设计团队让歌瑞尔可以保持与国际时尚同步。
李晖：SEVNJOEN COO，SEVNJOEN是来自时尚之都纽约的休闲品牌,2009年3月开始基于淘宝网网购平台迅速树立独树一帜的男装品牌形象，获取网购用户的青睐，使品牌形象和销量都得到了质的飞跃。
大会专题地址：http://www.xiexiebang.com/zt/201011/
视频链接：（稍后给出）
主持人：接下来要进行今天最后一个议题，这个议题也是互动的话题：服装淘品牌的崛起与展望。我们邀请的主持人是派代商学院副院长李冰，掌声有请。
李冰：各位来宾，大家下午好！我是李冰，来自派代商学院。刚才赵迎光赵总是我的山东老乡，听到他的口音非常亲切，他在前面营造很大的气场，我借他的气来进行下个环节，通常按照国际惯例上台之后表示一下感谢，感谢一下酷有网，感谢派代网，感谢所有参会人员和工作人员，当然首先要感谢我们的国家。
我还想多说几句，我10月份之后来到了派代，本人我个人很草根的，跟老邢在一起，因为老邢是牛人，大家难免经常问我，李冰你以前干什么的？我在这里做一个简短的自我介绍。我1999年中专毕业，我毕业以后学校很不给力，毕业以后几年就被别的大学兼并了，毕业以后去一家乡镇企业上班，在前几天时候听说这个企业上省电视台了，怎么上的？一天之内发生了两起爆炸事故，结果后来很多老同学，老朋友都打电话过来问，李冰上电视台是你以前待的单位吗？我特郁闷。2001年的时候去了北京，在北京第一份工作在网吧做服务生，后来做了一年就离开那里了，当时那个网吧是国内最大的网吧，现在这个网吧基本上已经快消失了。2002年在找工作的时候经历了三个月很痛苦的时候，没有工作，没有工资，后来遇到了一个人把我招进了真正的IT业，他们为中石油、国家安全局做了两个网站，但是现在已经关掉了，当然我不希望他的公司倒闭。04—08年在TOM.COM做了四年搜索引擎的产品。04年我进去的时候TOM正好在美国和香港两地上市，很风光，大概在08年快要离开的时候，从两地同时退市了，05年到09年的时候我自己尝试做了一些创业，做进口韩国食品的B2C，做了一个网站，因为当时虽然经常上派代网，但是只看帖不发帖，不回帖，后来这个项目失败了。09年我应朋友邀请去了深圳，帮他运营淘宝做了一年多，发展很不错，后来我想自己再创业，但是考虑第一次创业失败原因，所以在2010年依然选择了派代，并且站在了这里。
下面进入真正的互动环节，服装淘品牌的崛起与展望，我们今天来到的有6位嘉宾，阵容非常强大，有请Nono女装CEO杨国良先生、卡宾服饰赵征女士、茵曼总经理方建华先生、七格格TOP潮店总经理曹青、哥瑞尔COO张翔、Sevenjoin COO 李晖。几位嘉宾里面，听张翔是卖女士内衣的？
张翔：对。
李冰：是不是女士内衣展示的时候需要很漂亮的模特？今天有没有带过来？
张翔：本来想带，但是我看到派代来了这么多，就让她们回去了。
李冰：有点狼多肉少，但是下次可以带过来展示一下你们的品牌也很不错。前一段时间在微博看了一个小段子，京东商城刘强东发一条微博，京东商城名字是有由来的，东是自己名字里面一个字，京是创业的时候初恋女友的名字，很有意思，当时可能是一个无心的小插曲，成就了今天一代电子商务大颚。第一个话题我想各位嘉宾聊一下各位品牌背后有什么小故事？
曹青：一个是因为我是7月7号生的，所以把格格前面有一个七字，七也是一个幸运数字，至于格格，我们是做女装的，所有的女孩子都有一个梦想，就是梦想被很多人呵护、疼爱，有很多漂亮衣服，有一个公主梦，所以我们就叫七格格。
李冰：是像还珠格格那种吗？
曹青：不是。
张翔：我们最初是做OEM代工，我也是做传统代工生产出身的，一直有品牌梦，后来在03、04年的时候，那时候外贸最低谷，慢慢回稳的时候，我就注册了一个英文的瑞尔，后来06年、07年这个牌子做的还不错，就一直搁浅在那里，到07年外贸开始下滑，做了淘宝又开使用这个名字，但是一直没有中文的名字，后来别人告诉我，如果你想做网络，没有一个很好的域名，叫的响的中文很难传播，所以是淘宝的一位朋友给我起的这个名字叫哥瑞尔。
李晖：在这里正好宣传一下我们新的中文名，叫SEVNJOEN起家商品，当时08年进入淘宝商城，本来我的合作伙伴已经注册号的，我们想拿过来就用，没有想到在传播过程当中造成了很多的困扰，这个名字英文也是读不出来的，中文上也没有解释，所以今年刚好在做整合，把原先的SEVAJOEN改成了SEVNJOEN，但是在网站上英文名没有主要推，现在主要在推中文。
方建华：我们从1998年来到广州，一直是开一个小型的加工厂从20、30人到现在发展到上千人规模，从加工开始到贴牌生产，最后到自己做品牌。茵曼从今年正式开始发力，真正作为一个品牌来运作。茵曼最初的想法是征服男人的心，这个品牌提供很多休闲女士穿，让她们都能够把自己的对象征服了，或者自己的喜欢的人征服了。
李冰：这是男装还是女装？
方建华：女装。不过最后品牌故事也发生了推广，便于推广。
赵征：我们是传播品牌做电子商务，我们运作两个品牌，一个是卡宾服饰，另外一个是我们的网络专属品牌，卡宾服饰主要是为男人打造专属设计品牌，另外一个是来自于卡宾在北京一场发布会，相当于我们卡宾集团下一个专属网络品牌。
杨国良：我以前QQ名字改承诺，后来慢慢朋友叫我诺诺，就使用Nono。
李冰：上面这些嘉宾分一下阵营，大家互相PK一下，有好电商品牌也有传统品牌，但是进淘宝时机不太一样，比如说曹青跟杨国良都是从市场直接拿货卖的，像张翔是有代加工背景，还有卡宾是有十多年传统行业背景，这样看的话，把赵征单分在一块。原有直接做电商分一块，有传统代加工背景分一块，做传统一是一块，曹青这一组叫90后，80后有代加工背景的，另外叫70后，因为他们进入淘宝时机是相对比较晚的，70、80、90后，你们三组互相给大家设计一点难题，或者请教都可以。
赵征：我们在网上09年才试水，今年上半年才做电子商务，今年下来最高的单日发货额是1万多单，跟在座肯定是没法比的，但是我们增长速度还是可以的，所以整个市场大环境也在变，如果要我们说的话，传统品牌在重新操作一个网络品牌的时候，我们利和弊，我们没有格格反映那么快，也没有哥瑞尔的翔哥对电商快速反应，但是我们的优势像刚刚上午孙总谈到，什么是你的资源，什么是你的核心竞争力，我们在设计上面，资金上面，还有在供应链上面有一些小的优势，包括一些数据分析，数据建模等等，我最想问翔哥和格格，想听你们聊一下供应链，一个新的网络品牌，好品牌最大的难题，最大的困难是什么？
张翔：我们的运营模式更好跟格格是不一样的，虽然我们跟格格都是属于传统出身的，我们是做外贸的，所以我们帮国外很多大牌H&M都有代工，所以在款式本身海外友设计团队，自己公司也有设计团队，所以设计这一块不是问题，最大的问题是我们做电子商务款式是否适合B2C，可能有很多在线下国外卖的很好的款，但不代表适合中国，尤其是内衣这一块，中国人的认知和国外还是不一样的，所以我们的供应链完全按照国外的采购，因为我们没有最低起订量，跟国外一起资源共享，但是在设计结合了一些中国的元素，专门为电子设计的专用款，生产是没有问题，因为我们是自己的工厂。
李冰：回答赵征第二个问题。
张翔：我们上市挺顺，因为是08年第一波上的，特别幸运，那时候淘宝最早有一个超女计划，后来就转变为精品网货，就转化为好品牌的前身，这个阶段我们都参与进来了，机遇很好，也有很多免费的流量，格格有没有不同的见解。
曹青：我们在供应链这一块比翔哥要弱很多，但是因为我之前做了30多年的面料，我们在做采购的时候，服装最重要还是面料品质把控，我们拉一根纱线拿打火机烧一下就知道成分什么，所以原本底子就在，因为我们在余杭区有200多家服装工厂，离最近就在我们库房旁边，发挥一下地域的优势，现在基本上去年是比较困难的，如果告诉人家开一个淘宝店，人家连帐都不赊给你，现在电子商务比较热，供应链是比较好谈的，无非就是工厂利益分配，如果工厂都帮我们一点的话，给他的价格相对好一点，我这边钱赚的少一点。
第二个问题，现在可能比我们去年那个时候要难一点，因为去年整个广告投入100万，并且直通车去年也没有做，因为不会，我们是去年4月份开始做的，一上来7月10号就直接打了硬广，整个资源位比现在总体来说价格要低一点，包括那个时候对一些前台的展示等等，当时稍微动一下脑筋就做什么创想，比如说72变等等，就可以占到整体点击成本非常低。但是现在一直没有这样做，硬广打出去，点击成本是淘宝里面比较低的？
李冰：转化怎么样？
曹青：转化还可以，我们一开始就是盈利的，今年一直做不到很低的水平，因为传统企业也进来了，很多原本视觉上面比较强的人也进来了，所以竞争上面会跟去年不一样。
李冰：大的趋势还是营销成本提高了。我想请李晖和方建华先生、杨国良针对这个问题补充一下，因为赵征只代表一个小阵营。
李晖：我首先谈一下我们淘品牌阵营，我自己的体会，现在是在用电子商务的手段销售产品，或者销售我们的品牌，大多数传统电子商务是找一个产品来做电子商务，打比方说凡客的陈年，他以前卖过书，现在可能觉得PPG的模式看到一些亮点，可以克服一些弱点，选择了服装，我相信如果他卖化妆品也可以做的很好，这个是现在淘品牌跟其它传统B2C垂直网站最大的区别，我们在做这些人有一个共性，我们是以产品为基础出发的。
李冰：另外针对赵征的问题谈一下你们的供应链和入淘之后遇到最大是什么？
李晖：我们最大的困难是怎么仅仅通过电子商务手段来销售品牌，或者打造这个品牌，对电商的了解比IT比还不够深入，怎么在技术手段上让我们更加强一些，我们公司也不断在组建IT部门。在供应链这一块，也是淘品牌最大的优势，就是我们让我们供应链尽量的短，效率更高，这个可能也是跟线上品牌在目前比较容易看好的优势。
方建华：我重点分享一下在供应链这一块，茵曼经过两年的在淘宝的发展，供应链也发生了一些变化，我们原来一直是做外贸加工的，习惯加工一些大的订单，特别是现在新兴的淘品牌，刚开始数量不大，如何找到合适的供应商是非常关键的。
我们企业里面原来做惯了大单的工人，又不适应做一些小单，我们又做了一些转变，当时我们对茵曼这个品牌非常重视，成立一个专门组进行快速反应，但是进行茵曼品牌的发展，去年到今年是以6倍的速度在发展，如果单单靠一个机动小组是很难去适应淘宝销售的变化，我们今年做了一些重大的调整，特别是在今年年底，现在不能够把工厂作为我们重大的包袱，在广州有4家分厂，全部是我们自己控制生产链，全部是我们原来的班长、组长、主管分出去，这些工厂团队规模不是很大，有的可能是几十人，而且这些工厂是我全额进行投资的，我只是把它作为一个加工厂简化管理的流程，为了达到快速反应，所有工厂资金全部能力，我把它当成一个加工厂，到时候给我们公司签合同，保证整年的货源供应，我们公司按照加工额收取一定比例的机器折旧。这样做的好处能够做到快速反应。第二个有一个稳定的供应链，如果到旺季的时候找到一个合适的加工厂快速反映是非常难的，我们做了一次这样的改变之后，茵曼整个供应链有了比较快速的反应，而且质量也有很大的提高。
李冰：这个改造的过程是比较痛苦的。茵曼品牌到了淘宝以后，遇到最大的困难是什么？
方建华：我们最早做服装起家的，以前是做B2B，我是淘宝阿里巴巴今年第七年的诚信通会员，以前是通过阿里巴巴找到很多外贸订单，但是转到零售的行业，服务是我们的短板，另外在电子商务行业经验也是比较缺乏的。刚才赵总也说了，要靠自己培养的人才可以打天下，我们培育的过程还是比较漫长的。
杨国良：我今天感觉自己选了一个比较好的位置，我想做一个到底，下面做服装自己没有生产资源的请举一下手？这上面坐了6个人，就我一个是不是淘品牌，他们每家都有厂，就我们家没厂。
我相对他们这几位来讲，我们做的比较累就是供应链，因为我们不像他们本身就是工厂，或者做代加工的，可能我们在广州这边的情况稍微不一样一点，其实我们在找商品卖，你们是想商品想办法销售出去，我们就是这样的区别，所以我们做的不好。
李冰：下一步打算怎么做，下面也有一部分这样的朋友，他们也没有自己的生产资源。
杨国良：因为我以前也是做电子商务的，所以我记得应该在上海给自己定位五年之内只做女装，今年是第四年，明年是第五年，在这四年当中我们在做一件事，就是供应链，截止到目前为止供应链问题基本上解决了。
李冰：第二个问题入淘最大的困难是什么？
杨国良：我们如果把供应链问题解决掉了，其它相对会好一些，比如说推广、运营很有经验，因为我们毕竟是做电子商务的。
李冰：谢谢几位嘉宾的分享。第二个话题，我记得淘宝还是阿里一位高管说过，将来淘宝的卖家有三个发展方向，第一个方向就是作为传统品牌的代理，第二个方向就是成长为淘品牌，第三个方向就是目前的状况，沦落为中小卖家。淘宝目前把商城跟集市分开了，我想问一下几位嘉宾，你们在做淘宝的时候，格格没有做商城？
曹青：也做了。
李冰：这样的话，请几位嘉宾分享一下，对淘宝的集市、商城和独立B2C网站，这三种平台你们是怎么理解的，又是怎么选择的？
杨国良：所有做淘宝的人都是一颗红心两手准备，不管是做淘宝，还是做其它B2C平台，包括自己独立B2C都在做这一块。
李冰：目前整个销售份额各占多少？
杨国良：目前来说大部分还是淘宝。
李冰：你是做淘宝集市，商城做了吗？淘宝商城、集市的比例是怎样的？
杨国良：今年10月份开始做集市，现在目前是7：3分。
李冰：淘宝把商城分拆出来，你对这个事情怎么理解？淘宝很多资源都跟商城了，其实将来淘宝就是一个卖假货的地方，将来慢慢会被它抛弃？
杨国良：这是一个好事情。
赵征：我们也是三个平台都有做，自己独立商城今年下半年上线了，也有操作几种门户或者是竞价词的推广方式，口碑营销，也简单尝试了一下，积累了一些经验，主要还是要有轻重和远近，先看哪个平台会员多，用户多，根据这个来决定。
李冰：目前哪块是你们的重点？
赵征：相当于淘宝商城是作为我们的品牌经营的重点，现阶段是这样的。
李冰：你们也在做独立B2C作为现有业务一种补充？
赵征：对，同时我们也是做未来用户培养的平台。
方建华：我们在平台选择上，公司最早茵曼刚推出的时候，在淘宝商城选择，现在在C店一开始是实行代理制，目前我们代理商人数已经有100多人，现在我们也在年底之前进行代理调整，因为品牌发展到一定阶段，C店的卖家如果不是团队化的运作，现在很难适应市场的变化，我们对100个代理商优选出15个进行重点扶持和发展，目前现在B店和C店占比大概是5：5。今年我们公司定下一个目标，在今年年底之前，现在目前 我们产品已经进入了京东商城、当当网、麦考林，目前跟麦考林合作是非常好的，目前我们公司在整个淘宝网和外网比例达到了50%、50%。
李冰：很不错。
李晖：我们是08年进的商城，其中有两年对集市没有太去管理和参与，但是反倒2010年开始做集市，因为我觉得现在大多数人觉得商城的资源比较多，其他集市的资源比较少，一个在电子商务当中可以存活下来的人，不能永远靠别人给的资源来存活，可能更需要你的产品和服务，这可能是在未来3、5年内能存活下来的真正原因。而且现在跟大家理解，我理解的不一样，商城在促销各方面反倒不容易积累出品牌的感觉，因为促销的力度太大了，反倒集市通过多年的沉淀出现了一些好品牌，可能他们卖的是A货，不是自己的品牌，大家对消费者来讲这个店流通的品牌，在有些方面比现在已经进了淘品牌的人，做的还好。
李冰：你们有没有做独立的B2C？
李晖：B2C有尝试，但是只是发给代理商。
张翔：可能我们在架构上是最不安全的，我们只做淘宝，外网几乎没有做垂直独立的B2C，也没有进其它的平台，因为我们是08年4月份进入淘宝，是淘宝一手扶持起来的所谓的淘品牌，因为我们是最早一批，确实淘宝给了很多免费的资源，那时候也没有太用心做，在最开始的时候，当时商家不多，竞争也不多，内衣又一个小品类，不像女装竞争那么激烈。当你没有什么压力的时候，那时候做的根本不用心，但是到09年下半年的时候，整个淘宝的态势就不一样了，很多一线的大品牌比如说内衣比如说安莉芳、曼妮芬，就好象七匹狼进来了，卡宾进来了，哥莉娅进来了，越来越多线下打拍，那个时候自己才开始警觉到电子商务是需要有一个高层高度重视的，随时能快速作出反应和决策的，所以自己才开始运营。09年才是我真正开始做淘宝，2010年才开始投广告，2010年6月1号投了第一个焦点图，之前我们都没有做任何的推广、硬广，所以现在才感觉到其实很多人都说淘宝商城的流量不是很优质的，其实我觉得淘宝上的流量是挺优质，挺廉价，如果你的店铺运作好的话，转化率也是挺高的，如果跟外网比的话，淘宝流量是非常优质的，品牌应该不受渠道限制，未来可能会多渠道发展。
李冰：可以看出张翔哥瑞尔对淘宝感情非常深，刚才他提到一个观点，认为淘宝流量是非常优质的，台下如果有不同意见的派友可以把这个问题记下来，等一下整个互动环节结束之后，给大家提问的时间。
曹青：我是2010年5月份进淘宝商城，因为人力分配的问题，对成本的运营不是很用心，也没有很有计划地规划我该怎么做，对我们来讲，只要有市场，不要看渠道怎么选择，所以像今年，2011独立的官网出来，做试水，跟行业老大取经，09年做淘宝的时候，淘宝完全太多的东西，流量的质量方面等等，如果放在独立的B2C上，七格格早就死了，所以从明年开始，我们有一定的资本，还有其他方面有一定的积累，其他方面是亏损的，我可以用淘宝，或者像M18，但是独立的B2C还是要做的。
李冰：即使亏钱也要做。
曹青：淘宝整个销售不是占所有的销售，不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里面。
李冰：如果大家觉得这段分享还是有点干货的话，还是给点掌声。刚才张翔和格格都提到对淘宝的肝肾非常深，我现在想劳动谈淘品牌，传统品牌赵征女士她们的品牌在传统行业已经耕耘了十多年，有很多地面店，如果他们要想影响线上人的话，可能更容易一些。
所以接下来这个问题，我在私下跟某位嘉宾讨论过，他说今天有淘宝的人在，有些话不方便说。各位已经是淘品牌了，杨国良虽然不是真正的淘品牌，但是也是在淘宝成长起来的Nono女装，如果淘品牌到品牌中间还有多长的路要走，大家愿不愿意走，有没有想要走，因为面临传统品牌进军淘宝，这种局面你们是怎么考虑的？
杨国良：关于淘品牌我是这样认为的，淘品牌可能只是一个过渡性的代名词，因为离真的品牌还是有很多路要走，第二个淘品牌是兴起于网络，成长于淘宝，这一类的商品。
李冰：我看到是生长于淘宝，不是生长于网络。
杨国良：兴起于网络，成长于淘宝，原创品牌，不是真正的品牌。但是我个人认为就是一个过渡性的产品，他们这些人比较有发言权，我作为一个第三者评论一下，可能在未来2—3年之内如果可以冲过去，就真的成为一个品牌，如果2、3年冲不过去还跟我们一样就是一个卖货的。
方建华：最早淘宝推出来哥瑞尔像张翔是第一批进入精品网货的，就演变到淘品牌，时间拉的更远一点，拉到十年，如果淘品牌能够在这几年崛起的话，我相信以后淘品牌可能也跟卡宾一样是传统品牌。我们这个传统品牌可能跟卡宾现在目前的情况有点不一样，我们是从网上最终会走到线下，真正达到现在专卖店的水准，目前就是淘品牌第一个从质量上和服务上，设计上，在这三年之内有一个重大的突破，先把线上攻到最好。再想如何攻到线下像卡宾一样，全国有上千家专卖店，再过十年如果我们可以崛起的话，将会一个新的传说。
张翔：我讲讲我的困惑，规划都是美好的，说起来也是挺动听的，但是做起来不是那么简单，我们看在美国一些成熟的B2C品牌来讲，是线上、线下，就是线下的大牌，他做的很成功，就是网络的垂直B2C，可以线下取货，作为我们来讲，因为中国是一个特殊国情的过程，网络兴起的时候，我们可以把C2C在国外是二手置换，我们做成有B2C，有C2C，有二手置换，所以我们现在C2C又延伸出淘宝商城，我们现在都在卖货，我不觉得现在在做品牌。我们要快速发展，要做大盘子，就要做折扣，引流量，提高转化率，如果像欧莎一样坚持，可能我会慢很多，如果一直坚持不打折扣，完全是从淘宝生长起来的品牌，可能我的品牌附加值会高，客户的体验会好，回头率会高，但是我的增长率不会大，这是矛盾的。
如果我想做大，会做很多营销工具，无论是打硬广，或者做促销，大家对品牌的伤害又是一个双刃剑。所以我个人觉得，每个老板都有他自己的选择，在不同的时间，做不同的抉择，目前来讲，我先做市场占有率，然后不考虑品牌，先卖货，生存下来了，再来慢慢的调整，未来怎么调整，什么时间段调整，我都想不好，品牌本来就是给人一个梦想，大家为什么会买LV，如果算成本的话，绝对不是值几万元，只是一点点钱，为什么大家会去买它？是因为买它不会价，是可以炫耀的，是值那个价钱。
李冰：这些不是品牌带来的附加值吗？
张翔：是附加值，但是在网络上来讲，作为我来讲是很困惑的，如果我这样坚持的话，也许我会失去一些东西，就看怎么去抉择，我自己挺纠结的，所以没想好品牌之路。
李冰：你们在回避我刚才的问题，你一方面觉得不要怕伤害品牌，另一方面又觉得自己不是淘品牌？
张翔：如果我们把淘品牌定义为品牌，我就不是一个品牌，我是在淘宝商卖货的人，如果说哥瑞尔，我个人觉得有一些个性化的款式，可以用性价比比较高的价钱，吸引比较好的UV，成交转化率比较高，关注的是三个月之内的二次购买率，这就是卖货，很多人觉得哥瑞尔如果什么时候来一个促销，就挺疯狂的。
李冰：我们换一种问法，不说淘品牌还是品牌，哥瑞尔内衣现在在淘宝上的卖家，有没有考虑影响淘宝之外的买家，因为传统品牌已经上淘宝了，他们也在做，对你肯定构成压力？
张翔：我们现在没有办法跟传统品牌比，我就拿爱慕来讲，爱慕可能一年卖十几个亿，是北方一个品牌，他进驻淘宝的时候，只是做爱慕品牌，然后再清库存，这是一般大牌进驻网络第一步，第二步做一个副牌，但是是做一个星爱系列，占整个店铺SKU就10—20%，然后再TOP销售员，他们下面最新款全部不打折扣，做宣传。这个方式很成功，在淘宝上也卖的挺好，资金实力也比我雄厚，运营团队也是比较强大的，唯一就是没有我快速，但是我觉得我的快速如果没有后续很多支持的话，仅是有生产供应链来支持，那是源源不足够的。所以没法跟他比。
李冰：你有没有想跟他比？
张翔：我有想过，如果时机不到还要认清自己，所以我目前不想做垂直B2C，也不想做副牌，就想做淘宝，淘宝流量那么大，虽然竞争很激烈，但是如果用心做还是可以做好的，暂时其它的渠道也没有人力物力去支撑，所以在淘宝上卖货卖到极致就很满足了，也许做一两年之后我的想法会变。
曹青：首先我非常坚定相信互联网上是能够出品牌的，把品牌前面加一个淘字，无非就是这些淘品牌都还很小，从我们七格格到淘品牌这个过程，我们是今年12月份才进了淘品牌，之前都不是，因为它也有一些品质上的认证等等，现在的淘品牌还比较小，也是一帮有着品牌梦想的人，但是我觉得品牌本身就像上午孙总讲的一句话，我做了两年的事情，包括结合自己的购买习惯，感悟出来的，一个品牌如果没有时间的沉淀，跟品牌没有任何的关系，所以我觉得七格格目前只是在我们所有的系列上面贴了同样的一个名字，无非跟台下的人比较，我们这边讲的淘品牌可能就是卖货量大一点而已。七格格或者像翔哥刚才讲的，离品牌这个路还太远，品牌没有时间的积累是出不了品牌的，这个品牌的发展可以借鉴线下传统的品牌历史。
李冰：七格格这个品牌有没有想过要影响更多的人，比如线下或者是淘宝之外？
曹青：有想过，但是从公司的整个战略运作上面来讲，我觉得现在跟传统一些入驻电商的企业比较，我们在淘宝上或者互联网上面，一些玩法、技巧上面比他们强一点。但是如果说到线下一些技巧的话，我觉得他们是大象，我们是蚂蚁，与其在这两年里面，开始自己做梦，想涉足线下，就是拿自己的短板跟人家长板比，这不是烧钱，或者自找死路。所以七格格有这样的梦想，一定要在线上强大到可以支撑线下，我有很多资本，能够去开店，并且还开店以后能够承受一段时间亏损才会做这件事。
李晖：如果刚才张翔说的话代表了我挺多想法，只不过没有好意思说，他说的比较直白一点，我们现在就是在卖货，现阶段最重要的任务就是把货卖好，因为我们跟垂直B2C不一样，垂直B2C90%的人是不盈利的，但是我们在座淘品90%都是盈利的，这个是我们跟他们最大的区别。我们没有钱烧，在某个阶段有人说要有一笔钱进来我们也很欢迎看到，但是具体是否接受，可能淘品牌比B2C态度更强硬，不一定每个淘品牌会接受VC的投资，因为可能我们的体量太小，而且我们在创始之初并没有想过是一定要做上市的企业，B2C可能是以上市来取得最大利润化，而我们是通过产品，通过时间。
李冰：我打断一下，你觉得淘品牌时间还有很多，面临这么强大的企业进军淘宝。
李晖：我觉得不多，所以每个人有自己的策略，像张总说到一定要保证规模，我想我们可能在这3、5年之内保证我们的位置，不一定保证规模有多大，在淘宝原来男装排名是前三，前五，我尽量保持这个位置。如果能站在这个位置，而且在其它市场都继续保持这个地位的话，相信随着时间的沉淀，一些品牌东西自然会具备，而不是做品牌就可以做出来的，这是我们跟B2C最大的区别。
赵征：其实我们这两个品牌像R&M还不能称为一个品牌，也是我们新推上线的，就像格格说的，我们也是有这种梦想，希望以后可以成为一个网络品牌，但是这毕竟是需要一定时间的，我们这个品牌连卖货阶段还没到。但是卡宾这个品牌就不一样了，是有十几年的线下积累，我们线下积累就像格格说的，在网上销售一些技巧，或者我们快速反应是比较欠缺的，但是有一定的口碑和会员积累的。其实在这方面我们占了一些便宜，在网上做的时候比较容易能够吸引到我们的会员，有些会员同样是上双11，可能有的品牌位置很好，我们品牌位置一般般，但是上了之后发现我们跟他们好的位置销量一样，甚至更好，这不是我们的功劳，是我们品牌这十几年的沉淀，是这个品牌的功劳。
所以我们既想保留卡宾好的东西来做R&M，但是又不想整个模式被卡宾固化了，就像上午有人讲到，在操作淘宝的时候，做淘品牌的时候，是不是用一种全新的想法去想你的产品，去想你的会员和商品定位，所以我们现在未来希望能够把我们卡宾也在互联网做好，R&M在互联网也做好。
李冰：你作为传统品牌的代表，怎么看待淘品牌，你认为淘品牌是一个品牌吗？
赵征：我觉得淘品牌需要时间。
李冰：需要多久，只是欠缺时间吗？
赵征：每个品牌问题是不一样的，有的品牌可能是资金的问题，有的品牌可能是供应链的问题。
李冰：他们都不缺钱，也不缺供应链。
赵征：他们自己也说了，希望在某一点上做到极致，进而转做自己想做的事情，我们自己也觉得不可能所有的事情都做好，我们要先把一件事做好，淘品牌的未来肯定是网络品牌，或者只剩下两个字品牌。
李冰：谢谢几位嘉宾的分享。还是接着淘宝的话题继续聊，还是拿张翔和格格举例子，张翔2010年6月份才开始投广告，以前在淘宝上几乎是不投广告的，在座的各位有没有不投广告可以养活一支团队。
张翔：现在是一定要做广告的。
李冰：你跟格格都赶上一个好时期，淘宝给了你们很多流量和资源，但是你也说了，传统品牌也进来了，淘宝卖家越来越多了，流量竞争也更激烈了，资源肯定还是固定的，就这么多，狼多肉少的时候，还要保住目前的规模和位置，原先淘宝输血，有没有想过自己造血？
曹青：有一个你听错了，我们家一开始就打广告的，我们是靠硬广起来的。最重要就是差不多两年以来，我觉得给我最大的启发，就是整个团队是最重要的，一个团队里面什么东西最重要，就是经历、历程，打一个比方，像我们家是从去年4月份开始做，7月10号投第一期硬广，就锻炼出来那一批设计师就已经非常熟悉整个淘宝的硬广，敏感度比较强，平均点击成本相对来说比较低一点，这些都是经验没有办法复制的，经验积累下来了，把你整个作战能力加强一点，促使比如说像七格格要保持一定的增速，或者在女装里面的氛围的话，就是跑的要比大牌要快一点，团队的力量，包括之前积累下来一些东西的力量，等有道一些人觉醒的时候，我们又比他快一点。2011年要做的事情，一个比大牌跑的快，第二还是要不断增强自己本身的实力，无论是淘宝给你免费的流量，或者你跑到淘宝外，最重要还是产品本身有没有市场竞争力，本身做电商有没有比较强的卖点能够吸引人家来跟你合作，或者买家对你买账，比如说二次购买率、回头率都会比较高，这种都是自身建设的问题。
李冰：还是加强对自身的提高，包括团队和产品方面。
张翔：其实我觉得淘宝的流量是比以前贵了，我不是淘宝的代言，为什么之前我说，淘宝是很优质的流量，拿在外网投广告和在淘宝站内投广告来做分析会发现，淘宝的买家是很成熟的买家，你花的钱带来的转化率是非常高的，所以我觉得在淘宝商投高值得的。我2010年就是发现了不投广告是很难有新流量的增长，而且在那个时候发现在团队建设上，包括我们的数据分析上，美工的支持上都已经可以让我去投硬广了，才正式投。后来做了几次硬广之后，第一次做觉得离我预期很远，后来越做越有感觉的时候发现，就像格格说的，你有一个好的团队作业，有一个很好的技术支持，IT能力也很强，数据分析也很精准，广告投放转化率也很高，可能一分钱可以变成1元，带来的转化率是特别好的。而且如果再做好关联销售就是很重要的造血。所以我的概念就是明年还要投广告，大力投，用心做好广告的转化率。
李晖：对于广告这个事情，我们今年做了170万的广告，就男装这个品类来讲，男装目前回报率挺低的，跟外网比还是会好，但是作为自身来讲不能过于依赖广告，2011年没有签广告的框架，投多少没有一个具体的计划，但是尽量会比2010您投的少，在2011年我们更关注几个评分，提高产品的评分，服务的评分和快递的评分，相信这个东西可能也是另外一种推广，这是一种口碑宣传，会把广告一部分钱拿去这一块的成本或者投入。在某种意义上会比广告效果更好，而且我觉得作的卖家回去都要关注一下自己的评分，因为这个东西才是你真正能在淘宝活回来的东西，其它的东西都是浮云。
李冰：谢谢。
方建华：我们茵曼最早也是靠做硬广硬起来的，在09年开始投一些广告，2010年广告投放是300多万，明年基本上保持这样的数额来继续投广告，没有继续加大广告投入。明年的重点是保持今年投放的额度，重点还是抓好自己内部的团队建设，苦练内功，把消费者购物体验做好。
赵征：我们是09年下半年签的框架，今年也是200多万的框架投入，包括明年也会这样做，不过大环境每年推广成本都是在增加的，包括淘宝首页的广告。
李冰：200多万大概准备花在哪些地方？
赵征：淘宝上面就有200多万了。
李冰：淘宝上面还有直通车、背投等等很多位置？
赵征：我们自己09年操作了一年直通车，整个试水，之后才转做框架、商城。
李冰：先做直通车，改善视觉效果。
赵征：因为直通车投入产出比好一点，成本会低一点，但是整个直通车浏览量是有限的，肯定没有框架带给你的曝光量和浏览量要大，所以从长远来看硬广是要投的。
杨国良：造血功能，做淘宝不像做国内B2C，做B2C技术做好，优化做好会流一些量，但是做淘宝就是那么大水池，里面已经有了这么多鱼了，再怎么做总体也是这么多，在上面可做的技术活没多少，这两年很多买家已经看到了，淘宝的排名是按所有排名，不是按人气排名的，因为在淘宝又过来了。
李冰：据我所了解人气排名跟所有排名是随机出现的。
杨国良：但是最近出现所有宝贝人气网会高很多，以前是**比例。
李冰：你在刻意打造人气宝贝，你是怎么打造的？
杨国良：当然了，做淘宝肯定要做这些东西，真正我们开淘宝店很早，做了3、4年，做零售不到两年时间，因为我们这几年过来反反复复都在做供应链和产品，真的在运营没有下太大工夫，他们刚才讲的框架我们想都没敢想，我们广告就是直通车等等小打小闹。
今天人气打造，有另外一个杨总今天没有过来，但是我们打造人气宝贝真的没有怎么去做。一般来说还是产品上有点优势，因为我们每周都会有上新款，我们跟赵总还是有一点区别的，我们上新对款式进行精选，一个新款在周之内让它销售到大概几十件甚至上百件，就不管了。现在从我们自己看，并不是把一个款做的很棒，还不如把整店做的比较平均一点，每个款可能卖几百、几千件，我们现在追求的是这样去做。
李冰：还是没有说到怎么打造。说一下你们Nono女装在淘宝上面怎么样投放广告的？
杨国良：我们没有投广告。
李冰：就是打造人气宝贝？
杨国良：没有。
李冰：大家相信吗？
（不相信）
杨国良：上次派代年会上也讲了，我们做起来碰到一次机会，做成展位，那时候价格比较便宜，但是现在不一样了，我们是9月份在北京开的年会，那个时候单价是7元，开完会到14元，现在已经涨到20多元了，价格涨的很快，现在最大的问题就是在这里。
李冰：还投不投吗？
杨国良：想活还要投。
李冰：你刚才说不投？
杨国良：想活还要投。
李冰：最后一个话题，前两天我们看到新闻，有淘品牌绿盒子拿到了1个多亿的融资，对他们整个企业的成长会起到推进器的作用，风险投资有人说是天使，也有人说它是魔鬼，在座的几位怎么评价风投投淘品牌的事情，自己企业有没有接触过？
杨国良：其实他们刚才已经给了答案，做淘宝90%是能盈利的，做独立B2C90%是没钱的，所以做淘宝不需要风投。
李冰：不需要并不代表没人投？
杨国良：有人投他们要不要是另外一回事。
李晖：其实风投这件事我觉得应该分阶段看，作为我们本身这个企业来讲，现阶段不会要风投，第一我觉得本身规模就很小，风投进来他的投资规模基本上是来稀释你的，将来可能稀释的比较厉害，风险性特别大。像我们企业本身在盈利情况下，再做的稍微大一点，而且自己要想清楚，你要投资做什么，到底要把这个企业做成一个什么样的规模，还要想万一失败了怎么办，再去要投资才好一点。作为我们本身来讲规模太小，资金进来我不如去银行贷款，作为我现在的规模我谈到的投资体量也会非常小，那么小的体量对我现阶段没有太大的意义。
李冰：短时间自己可以赚钱，风投进来会稀释自己的利润。
李晖：而且会增加企业运营的风险，风投操作模式同时会投十家，只要有两家成功就盈利了，我有可能是在剩下的八家里，所以要不要风投并不是说钱多少的问题，而是你想好了没有，自己怎么花这个钱，能不能花好。
李冰：目前没有想好之前是不会拿的。
李晖：我觉得没有能力花这个钱。
李冰：对你有没有诱惑？
李晖：肯定有，我们内部也在探讨，可能十年五年之后要这笔钱。
赵征：其实风投我们也有接触，就像哥瑞尔、格格这种，如果不缺钱，这个阶段就不需要风投。
张翔：我看待风投和被投人的关系是这样看的，我认为风投企事业不是像李总刚才说的来稀释你，只是大家的价值观不一样而已，风投是为了快速上市做大盘子，其实它可以带来一些东西的，不仅仅是资金，有些好的风投也可以给你带来人才，或者技术，来帮助你更加规范，这个正是我们淘品牌缺乏的，一个好的CFO，就是你自己缺什么，他可能会帮你补什么，也会教会你怎么运营成一个国际化的公司。
但是如果说淘品牌是真的有一个品牌梦，就像我麻雀虽小，五脏俱全，我有一个梦想，要做一个百年老店，不温不火，一步一个脚印就这么走，也是一条路，不一定要有风投进来，用中央电视台经济频道一句话讲：心有多大，舞台就有多大。就看你自己想要哪一条路。
曹青：我比较赞同翔哥刚才讲的，我们家去年7月份投硬广，10月份已经有一家风投找来我们，所以我觉得可能在这方面不抗拒风投，但是一定要摸清底细才会选择哪一家。从去年10月份到现在接触下来，感觉我们找风投等于是在找创业另外一个伙伴，这个伙伴认不认同你的梦想，认不认同你整个发展的规划，并且能够尊重你的长板，帮助你补上短板，这样会让你发展很快。本身我觉得淘品牌，如果自己已经想好了，要拿风投，也想好你的梦想多大有多大，如果只是在淘宝商做做，不想做非常大的企业，建议就不要拿风投。如果你的野心非常大，在适当的时候找适当的风投来做强强联合是非常必要的。
李冰：谢谢。
方建华：风投这一块我们最近也跟几家在接触，目前公司在网络品牌这一块单单以茵曼一个品牌运作，如果风险投资进来以后，对你整个要求和规模可能会发生不同的变化，根据我们企业内部的现状，茵曼目前根据现在的发展速度和我们要具备的资金，暂时来讲风投可以晚一点点，但是跟风投早点接触，大家有做强做大，更大梦想的时候，能够谈得来，风投进来也是时候了。
李冰：谢谢！
赵征：我想打断一下，我有一个问题想问韩都衣舍的赵总，因为淘宝一直在跟我们说，韩都衣舍赵总你们家是人员流失率最低的，核心岗位都有人，像我、哥瑞尔的翔哥一说最愁就是没人，除了你带团队有激情，除了自己培养，还用什么其它方式来挽留你的团队，或者在培养你的团队，不像我们都在北京、上海、广州，你们在山东还有这么多核心人员，这是我特想知道的。
主持人：我们把时间留给台下的听众。
提问：第一个找七格格曹总确认一下，七格格在09年6月份的时候，只有两个半人，是还是不是？
曹青：4月份的时候。
提问：是什么样的力量，能让你们在短短一年多时间发展到如此的规模？
曹青：我觉得跟我先生都是非常有野心的人，第二个我们生活一直以来都比较有压力，因为想赚钱，在别人可能工作十个小时，我们去年在两个半人到三个人之间的时候，可能为了一期硬广三天三夜不睡觉去做测试，那个时候三个人就抵现在九个人。
提问：第二个问题问台上的六位嘉宾，阿里巴巴和淘宝马上要推出无印良品的平台，这是一个大事情，在会上没提到，我想问一下台上六位嘉宾对无印良品平台怎么看，自己有没有这方面的计划。
曹青：我昨天从微博上看到了淘宝要推出这个新的平台，对我们来讲新的平台越多越好，因为这样销售的渠道会越多越好，不同的平台对买家的吸引力，进来的UV的质量或者细分人群不一样，我们是不排斥的，多几个频道，多几个平台出来竞争，大渠道竞争才会更好。
提问：我想问一下格格，在你心目当中，你感觉淘宝未来两年的发展，自己的店还有以后B2C肯定是要做的，未来是以淘宝为主，还是以B2C为主，你认为淘宝跟拍拍未来两年的发展，在你心目当中是什么样的状态？
曹青：首先我觉得未来两年内我们还是扎根淘宝来发展的，因为淘宝是我们整个直销的渠道，在外面一些渠道都是以分销为主，我期望我们2011年整个销售比例淘宝占50%，别的平台，别的销售渠道占50%，对于拍拍跟淘宝两个平台的比较，按照我们目前的顾客数据来看，拍拍的年龄层次会低一点，在拍拍客单价会低一点，淘宝会高一点，但是整个消费群体肯定是在成长，所以像几个重点的市场，现在对于我们来讲还是广撒网。
提问：主持人好，我想问一下张翔，我们有很多经历是比较相同的，我也是做外贸7、8年，现在在做内衣，我们做秀秀美内衣，是刚刚兴起的品牌，5月份做了淘宝商城店，想请问你一下，在哥瑞尔刚刚起步的时候，08年的你没有特别关注这一块，但是09年已经开始发力了，你也没有投硬广，在这种情况下你是怎么把它做起来的？
张翔：我觉得做品牌或者在渠道里面卖货，最重要的东西还是货，所以我最早做淘宝真的是拿外贸所剩的布料做成成品来卖，那个布料回收的时候有很多进口料，别人都是按公斤称的，我们把它做成成品。09年我专注淘宝，花了一年时间来看什么样的东西是能做TOP销售的，淘宝什么年龄段需要什么样的内衣，我做更多是基础性的工作，没有做营销推广。
李冰：那个时期完全靠货做。
张翔：那个时期在测试做什么样的货，就是产品结构进行规划。
提问：我想请教一下卡宾服饰的赵征，今天很多嘉宾都谈到，一个传统的行业跟线上和线下一起发展，可能会有很多的障碍，现在卡宾服饰已经上线蛮久的时间，现在使用的是什么方式，而且你觉得这个发展是不是成功的？
赵征：先说大环境，国外有一些品牌他们是你在店里面购物之后，店里面可以上网，告诉你是否愿意去网上购买我这个产品，比现在价格再给你这样的折扣，国外已经有线上和线下的互动。首先要看国内大环境。
另外我们品牌在操作的方式，会前期先用部分品牌试水，同时在货品做一个区分，这个是我们公司选择的方法，还是要尽量保护我们线下渠道的同时，再维护线上的会员，而且线上会员和线下的会员是四六开，并不是完全重叠的人，所以我们在货品上也是有区分的。
提问：因为哥瑞尔和七格格我们都比较熟悉，比较关注淘品牌，我觉得给我印象最深究是你们的图片和整个网站设计非常精美，现在有一个问题，关于供应链本身，今天的议题上午和下午有一点点不一样，上午B2C玛萨玛索孙总说，供应链不一定起决定性的作用，但是在下午淘品牌里面又讲到供应链是决定性的作用，我想请问一下格格，现在七格格取得这样的成绩，比较骄人，在网站装修设计和产品本身，也就是产品的款式和供应链以及管理团队里面，或者还有更多的，在取得现在的成绩里面，这些因素排名是什么？或者你认为哪个最重要？
曹青：首先我觉得排名必须是针对不同的时期，不同的情况出来的，如果只是单纯来做一个排名的话，这个太有误导性的，是一个企业在什么样的情况下，缺什么，最缺的那一块，事情是最紧急，最重要的，先解决生存问题。
提问：我想问一下七格格的曹总，我们现在也是做潮牌，七格格做的服装比较个性化一点，你们有没有收集一下客户反馈信息，设计团队是如何处理这些反馈信息，达到比较好的反应能力？
曹青：我们有收集这样的信息，但是这一块一直做的非常不好，过去一年半基本上都是靠设计师，说的难听一点就是拍脑袋瓜，说的好听一点时尚嗅觉特别敏锐，这一块也是在11月份慢慢开始做的，但是我们必须要保证整个服装的风格原汁原味不变情况下才会跟着我们的顾客一些需求进行调整。我觉得做时尚性女装不能完全跟着顾客需求走，必须要有一种教育性和引领性的思维去做。
提问：我这个问题想问一下卡宾的赵征女士，咱们有没有统计过线上和线下客户交集大概占什么样的比例？
赵征：40%。
提问：我是东莞一家服饰公司，我们是帮淘宝一些大买家和B2C打造一些供应链，我想问一下张总，他刚才讲大供应链当中做的比较好，没有遇到一些具体问题，我想请教你在做供应链数据管理建模的时候，有哪些数据是比较重点的，就像赵总跟我们分享的，他们在市场前期每天500新款增加，筛300、400款，还有分配很多组长稳固他们的生产链。
张翔：我反问一下，你问的是我是怎么样来做好供应链的？
提问：供应链建模有哪些数据？
张翔：首先我们不会一天上新款500的SKU,我们跟欧洲欧多利亚米下单的模式是一样的，一年份成一个季度到工厂下单，做ODM是我们自己设计的，然后由这个来选，选种以后会下定单，所以我做淘宝也是一样的，让我们的设计师一个季度设计多少款出来，挂出来氮，我和一群团队大概是30、40人作为来自于不同地方，对时尚不同理解的人，就当是淘宝买家，我最后决定，然后来选款、定数量，一天就可以确定一个季度做多少款，再按照时间和库存周转率状况来调节多长时间上。一般家居服5、6天可以上，纹胸就是5、6个月。卖爆了是按照生产规划，淘宝商统计出来在什么时候卖到什么状况，ERP会有一个提示，在什么时候应该下单。
提问：我这个问题是提问茵曼的方总，了解我们品牌的人也我们知道是以设计为中心，相信茵曼也是这样子的，我们可以看到茵曼设计风格对于广大的网络消费者是一个特殊的风格，我想让您给我们讲解一下，你们是以怎样的思路，把你们的设计风格让顾客接受的，把品牌推开？
方建华：我们茵曼一直以棉麻为主要面料，基本上穿我们衣服的人身材要1米6以上，才可以穿出味道，但是1米6以上不管你是胖的还是瘦的一定有味道，所以我们在淘宝投硬广推广过程当中，可能和一般大众化品牌不一样，我们转化率会很低，但是我们一直以来还是坚持投硬广，包括今年推广达到300多万广告投放，我们的广告投放当天转化率很低，但是这种个性化的风格，我们的二次购买率很高，这就是我们的价值。所以包括我们明年的计划，为什么整个硬广投入没有增加，这就是我们通过前两年的累积，有大量的二次购买，二次三买，甚至有十次购买的顾客，所以我觉得个性化的品牌在开始的时候可能会比较艰难，当你累计到一定的顾客时候，黏度是非常强大的。
提问：我想问一下七格格曹小姐，我看到七格格在很多平台上面都受到了比较好的扶持，不管是免费的，还是收费的，在组建渠道团队的时候，用了什么样的方式，以及在各个渠道之间销售不同的营销上面是否有相互之间的互动，以及渠道平台是怎么构建的，有多少人？
曹青：可能我的回答要让你蛮失望，第一我们负责所有平台的人就一个小姑娘，刚刚毕业的，就一个人在负责，对平台的服务就是供货，他们下定单，我们把货供出去就可以了，渠道在今年3月份一直想组建，但是招聘进来的人不是很如意，所以现在这个部门基本上就是空缺的，一个人在担当这个角色。我觉得能够给你的建议，可能我们家像视觉上、款式上，平台最终是要获利，比如把你的图片放到一个地方，像欧莎转化率是3%，我们七格格是1%，他们不可能挂我们的，很重要把自己做强，产品做强，等到一个平台放你缺不了你的时候就是你的成功了。
提问：我想感谢刚刚那位女生，她帮了我想问的问题前一半，我同样也是问方总。您刚才说到有加工的背景，其实在座很多与会的人员都是有加工的背景，您又说有外贸的经历，很多也有外贸的经历，今天你又做了淘品牌，在转变过程当中，我想问的是，您的定位是怎么样转变的，怎么样决策过程，有没有做市场的调研，最后你现在做的这种风格是怎么样促成的。对我们从事加工、或者自有品牌的厂商、品牌商，自己的产品是最重要的，还是适应网上的人群是最重要的？
方建华：我们企业经历了这么一个过程，我们单位最早几十人是一个台湾客户，一直做到现在，还在服务一个顾客，还是定位在做外贸，做外贸以后经过了几次金融风暴以后，感觉外贸利润越来越低，我们也想建立自己的品牌，当时我并没有想到在淘宝网上做一个品牌，但是我们在做外贸过程当中，一直在阿里巴巴找到很多客户。所以在电子商务这一块还是有一些背景，在选做品牌过程当中，淘宝经过一段时间的发展，有很多C店的卖家，可能之前是从市场上进货，淘宝还有一类是卖了很多仿货、A货、假货，淘宝随着时间的发展，整个淘品牌也好，有一个民族的风格，七格格很潮，欧莎是以良好的服务，维稳的价格赢得市场竞争。我们茵曼全部的面料是以棉麻面料为主，穿起来是江南水乡，自然写意为主的风格，作为一个品牌的定位。
提问：首先谢谢最后一个机会给了我，我想问一下七格格，你们转化率有多少？另外你们是如何控制库存风险的？像女装过季比男装和童装快很多，一过季这些衣服就不值钱了，肯定会有很多库存，你们是怎么样处理的？
曹青：首先回答第一个问题，转化率我们在上周参加了上海一个淘品牌的会议，淘品牌跟我们指出，我们一个店铺要报一个活动，转化率必须达到千分之六，或者1%的档次，但是我觉得这样的转化率，如果对于一个店铺经常性的做一些硬广投放，或者大批量的砸一些直通车、转载等等引流量手段的店铺，这是不公平的，如果我全面停掉推广，只剩老客，只是认准七格格家来买的那些人，转化率做到3%、5%都没有什么问题。但是现在我们这个阶段还是在发展阶段，引流阶段，聚集买家的阶段，所以我觉得给你这个数字没有任何参考意义。
第二做服装就像刚才李晖讲的，你做女装的时候是不是很懂得，或者你是因为女装这块市场，这块饼大所以进入市场。我们家有一批人是非常喜欢女装，并且对时尚潮流性的东西捕捉非常清晰，所以我们店没有爆款，没有一个款能够卖的很爆的，比如说像皮衣，基本上都比较军队，一个款一个月卖100件，大多数款都是在这个区域内，20、30件，我们追求的是比较平均推整个品类，而不是追求像羊皮堂那样的打法。
李冰：这次互动环节到此结束，希望大家再次用掌声感谢一下六位嘉宾的分享，也感谢一下台下的观众。
邢孔育：各位朋友们，刚才我们李冰院长介绍完了之后，有同学们跟我发了一条短信问我，李冰同学去哪个公司哪个公司倒闭，你怎么敢请他到派代，我觉得这个问题比较严肃，我想了想，做了一个非常艰难的决定。
大家可能对老邢的历史不太了解，我现在跟冰仔是一样的，老邢你是做什么的？我做六年B2C，再是什么？没有了。在座哪些是做传统企业的，有些人说不要太关心派代商学院的事情，我想跟大家讲一下。
在派代整个价值观里面有一个价值取向，说的直白一点，就是希望所有敬爱的派友们能够少走弯路，做企业不是跳水，不是你选择一个3.7的难度，跳到这个裁判会给你高分，做企业就是企业最终想要成功，所以我想让大家感受一下我们派代商学院这两天的课件，完完全全是针对传统企业的老板，是花钱的，所以你想花100万做电子商务，建议你可以好好感受一下，我做了十年电子商务，经过两年无数的访谈，包括自己在传统企业做了一年的操盘手总结下来的
这是我们核心的12个课件，核心的理念让大家想明白，知道怎么做。对于一个企业来说有条件，花大钱的企业来说，最重要的是路怎么走，怎么做是第二问题。
到了今天，包括今天，大家也听了孙总的分享，包括酷运动的朱总等等，我跟冰细是作为反面的例子，我们要跟大家分享的是，当年真正花自己的血汗钱检验哪些地方是有坑的，我们分了很多类别，齐家网的邓华金用了五年时间怎么从一个传统的工厂打造到今天也准备IPO，还有所谓神秘嘉宾，他不方便露脸，这个是国内最顶级电子商务公司创始人，不幸内部斗争退出来的，但是到今天这家公司已经逐渐淡出了。东方家园的庄帅以及曲智源、何志慧，他们以前做的很不错，曲智源在七彩股做电商很多年，现在在国美，他们的感受，他们的困难也是所有老板换个角度听的。综合起来还是回到派代核心价值，我们希望能用我们这些年的经验和我们这些嘉宾的经验，让大家少走一些弯路，所以如果大家做的很好的话，可以不用参加，如果大家想做有决心，找不到人，问题很多，你们可以参考一下。这个课件一年只有四次，一次只有20人，整个课件设计是以EMBA设计人，讲完了就完了，但是讲完了有互动，三天之内可以跟十几二十个CEO近距离吃饭、互动、喝茶，第三还有参观，很多同志可能没见过，好乐网为什么一天可以做到1500万，他们就是60—80人，现在多了，他们怎么花很少的钱做到这个规模。
最后我相信大家在做的过程里面，肯定有无数的问题，这是做了跟没做之前，所以我们会成立一个俱乐部，定期不定期邀请一些业内做的不错，跟我们的俱乐部成员进行互动。
最后感谢大家，送给大家一句话：守正道，谋大局。谢谢。
主持人：各位朋友，到目前为止今天大会所有议程就结束了，再一次以热烈的掌声感谢今天每一位嘉宾和在座的自己，我相信大家和我一样，在今天一天议程里面，也学习和体会到了很多东西，祝福大家的企业越来越好，订单像雪花一样不断的飘过来，下次峰会再见！
第四篇：中国润滑油行业产销需求与投资预测分析报告
【关 键 词】润滑油行业
【报告来源】前瞻网
【报告内容】2013-2017年中国润滑油行业产销需求与投资预测分析报告（百度报告名可查看最新资料及详细内容）
报告目录请查看《2013-2017年中国润滑油行业产销需求与投资预测分析报告》
近些年，随着我国工程机械、电力、汽车、冶金、钢铁、模具、机床行业的快速增长，装备技术的不断提升，我国润滑油需求量持续增长，我国已成为全球第二大润滑油市场。我国润滑油需求量逐年上升的同时，用油档次也实现跨越式发展，高档油品直接与国际接轨，润滑油市场作为汽车后市场的一部分也逐步形成了进口品牌与国产品牌两大阵营：进口品牌以最早进入中国市场的壳牌、美孚和嘉实多为代表，国产品牌则主要有中国石化旗下的长城和中国石油旗下的昆仑。中国润滑油市场已经成为近十年来世界润滑油消费的热点地区，吸引着全球主要的石油巨头和独立润滑油商在华投资。
值得注意的是，尽管中国润滑油消费量增长较快，但是人均消费量依然偏低，目前中国人均润滑油消费量为4.5千克/年，与发达国家人均15-25千克/年的水平差距仍然很大，可见中国润滑油消费仍有较大增长潜力。随着润滑油行业竞争的不断加剧，大型润滑油企业间并购整合与资本运作日趋频繁，国内优秀的润滑油生产企业愈来愈重视对行业市场的研究，特别是对产业发展环境和产业需求的深入研究。正因为如此，一大批国内优秀的润滑油品牌迅速崛起，逐渐成为中国润滑油行业中的翘楚！
本报告利用前瞻长期对润滑油行业市场跟踪搜集的市场数据，全面而准确地为您从行业的整体高度来架构分析体系。报告主要分析了中国润滑油行业的发展情况；润滑油行业当前的市场环境；润滑油行业的竞争格局；润滑油产品市场发展状况；润滑油产品下游需求分析；润滑油市场的领先企业经营状况；润滑油行业的发展趋势与前景预测；同时，佐之以全行业近5年来全面详实的一手连续性市场数据，让您全面、准确地把握整个行业的市场走向和发展趋势。
本报告最大的特点就是前瞻性和适时性。报告通过对大量一手市场调研数据的前瞻性分析，深入而客观地剖析中国当前润滑油行业的总体市场容量、市场规模、竞争格局和市场需求特征，并根据润滑油行业的发展轨迹及多年的实践经验，对润滑油行业未来的发展趋势做出审慎分析与预测，是润滑油生产企业、科研单位、销售企业、投资企业准确了解润滑油行业当前最新发展动态，把握市场机会，做出正确经营决策和明确企业发展方向不可多得的精品。也是业内第一份对润滑油行业上下游产业链以及行业重点企业进行全面系统分析的重量级报告。
本报告将帮助润滑油生产企业、科研单位、销售企业、投资企业准确了解行业当前最新发展动向，及早发现行业市场的空白点、机会点、增长点和盈利点……，前瞻性的把握行业未被满足的市场需求和趋势，形成企业良好的可持续发展优势，有效规避行业投资风险，更有效率地巩固或者拓展相应的战略性目标市场，牢牢把握行业竞争的主动权。
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第五篇：中国四大凉茶品牌定位与行业格局诊断分析
中国四大凉茶品牌定位与行业格局诊断分析
1995年，香港鸿道（集团）有限公司租借广药集团凉茶品牌王老吉，随后，公司推出了第一罐红色罐装凉茶王老吉。2004年，王老吉竞投央视黄金时段广告成功，并将自己定位预防上火的饮料，逐渐为全国消费者熟知。2007年，王老吉斥巨资成为央视广告新标王。2008年，王老吉向汶川地震灾区慷慨解囊1亿人民币，引发消费者和媒体轰动。自此，王老吉作为中国凉茶霸主地位已然确立。
2007年，达利园集团利用央视广告亦推出红色罐装凉茶，命名为和其正，聘请著名影星陈道明代言。2008年，和其正抓住瓶装（PET）凉茶的蓝海市场，推出瓶装型凉茶。
2010年，霸王国际（集团）控股有限公司面向全国推出霸王牌凉茶，聘请甄子丹为品牌形象代言人。
2012年，香港鸿道（集团）有限公司推出加多宝凉茶品牌。
这就是当前凉茶行业的全国性四大品牌概况。当然，凉茶品牌远不止这几个，还有在区域享有名气的黄振龙、邓老、徐其修、白云山、潘高寿、沙溪、顺牌、健生堂、金葫芦等凉茶品牌，但是它们的知名度、识别度、美誉度和消费者忠诚度远远不及前面提到的四大凉茶品牌。一、一家独大，稳坐霸主
自2004年王老吉登上央视黄金时段的广告后，逐渐从区域品牌过渡到全国性品牌，品牌知名度、识别度越来越高。当然，广告对王老吉品牌的成长起了不可磨灭的作用，但是，王老吉真正取胜的法宝，还是靠其准确的定位，即将自己定位为预防上火饮料。
王老吉最初作为一个区域品牌，是从广州开始它的品牌之旅的。广东是有凉茶心智认知的地域，但凉茶在广东群众心中是一种药饮，是治病的，不能经常性饮用。王老吉为了让药饮成为一种常用饮料，减少了配方中中药的比例，同时利用现代技术基本除掉了饮料的中药味，使其真正成为平常饮料。在广东区域经营
时，由于王老吉凉茶饮料并没有找到一个可以摆脱传统凉茶作为药饮的消费者认知概念。因此，广东人民一直不怎么买它的账，因此，在广东默默无闻了多年。
1、市场调研，提炼定位
为了真正明确王老吉的目标消费人群，有效拓展销售渠道，提高消费者对王老吉凉茶的心智认知。王老吉品牌聘请有关专业咨询机构进行市场调研，调研发现，消费者通常饮用凉茶的地方主要是在火锅店、烧烤店等餐饮地方。同时发现，消费者之所以在这些地方饮用凉茶，主要是因为吃这些辛辣的东西怕上火。根据调研结果，王老吉决定避开以通常的广告传播方式来拉动铺货的方式，而是选择以渠道营销为主，主攻餐饮销售渠道，通过努力，在区域内取得了一定的成绩。但当王老吉面向全国铺货时，特别是向北方地域推广时，面临着北方民众对凉茶品类无法认知的现实。因为凉茶是地方性传统饮料，在北方民众的心里，它就是隔夜凉白开什么的，不仅没有含金量，还是一种不好的概念。香港鸿道集团为了将王老吉这个从广药集团租用的蛉螟子推向全国，在专业营销机构的协助下，通过策划，巧妙地避开了对“凉茶”概念的解释和宣传，采用了中医中的预防上火概念（由于传统医学的原因，上火与预防上火的概念在中国东西南北等广大地区都能得到普通群众的高度认可），而这一中医概念在普通消费者中认知度非常高。最终，王老吉凉茶将自己定位预防上火的饮料，并以“怕上火，喝王老吉”为广告诉求向全国推广。在央视广告初期，王老吉在广告中只强调自己是预防上火的饮料，没有出现凉茶的字眼，本来凉茶概念不是三言两语能解释或表达清楚的，所以，在短暂的广告中避免解释凉茶概念是正确的策略，否则，引发了消费者误会就白花钱了。通过一段时间的“空中轰炸”，王老吉知名度有了，但是美誉度和消费者满意度还没有跟上来，广告效应还没有大规模转发为消费者的购买行为。在消费者看来，有两方面的疑问需要解答：一是一个普通饮料能有预防上火的作用？预防上火不是像金银花之类的中药才具有的功效么？二是既然能够预防上火，它是不是中药熬制的，能经常性喝吗？消费者又有安全性考虑。从这里可以看出，消费者心智中仍然没有一种能预防上火的饮料认知。他们仍在追问：这个饮料到底是什么做的？到底属于哪一类性质？在消费者的头脑里，这些问题依旧是模糊的，因为，消费者的认知、记忆与信息处理是基于归类处理的，所以，消费者他们一定要搞清楚预防上火的饮料属于什么品类？因此，没有凉茶品类背书的王老吉广告，虽然知名度如日中天，拉动销售依然不足，销售始终在20—40亿元之间徘徊。随着人们对王老吉凉茶品牌的熟悉，王老吉品牌最终讲出了凉茶这个品类概念，并将其定义为正宗凉茶，从而再次赢得了消费者的聚合。
2、亦步亦趋，迷途陷阱
南方靠近赤道，气候湿热，容易导致身体自身循环、平衡的问题，凉茶作为南方传统的药饮，其本身的功能作用就是去火，平衡身体的电解质，保持身体健康。但是作为饮料的凉茶已经剔除了很多中草药成分，其去火功能同传统药饮凉茶已然相差太远。饮料凉茶作为一个新品类，必然在定位上要诉求一个有用的功效、功能，而不是作为人身体的水分补充，这样的饮料和饮用水品牌太多，而且已经占据了消费者的心智，凉茶很难从这里突破。所以，王老吉凉茶品牌还是回归到传统凉茶功效的定位诉求上，将自己定位为“预防上火”的饮料，从而取得了成功。和其正看到了王老吉成功之处，而自己又没能想到更好的定位和有力的广告传播诉求，于是采取模仿策略，从品牌定位、广告诉求、红色罐装都亦步亦趋，以王老吉凉茶品牌为标杆。中国企业一个很大的误区就是采用所谓的标杆学习法，实际上企业的资源条件、政治气候、商业环境、规模、消费者习惯等都不相同，所以难以通过模仿实现成功，特别是快消品行业是极不适合搞标杆学习的，否则，怎么死了都不知道。和其正看到了王老吉的成功，却没有看到它的成功不可复制，所以，别人的成功反而是和其正的迷途陷阱。和其正直到自己推出了有区隔的PET瓶装凉茶，市场销售才有所改观。
3、失却定位，折翼天使
2010年，霸王国际（集团）控股有限公司推出“霸王”牌凉茶，意图在日益红红火火的凉茶行业分一杯羹。而凉茶的品类概念无须在解释和推广，霸王国
际集团以为靠着自己的资本实力，就可以开拓一片市场，成为一位翱翔的天使，殊不知，这个世界已经不是只要砸钱搞广告就可以胜出的时代了。砸钱是一个必要条件，而不是充分条件。现实中的霸王凉茶一没有给自己的饮料作定位，二没有提出有效的广告诉求，三是广告诉求与品牌代言人形象格格不入。在当今残酷的市场中，要想夺得营销战争的胜利，采取正面战场进攻的战术已经难以取得成效，毕竟大多数企业在广告预算经费方面都会捉襟见肘。因此，侧翼战、游击战是一般产品品牌崛起的战术选择。霸王凉茶，没有看到当时王老吉品牌已经成为凉茶品类的代名词，而它要想成功必须实现区隔定位，然而霸王国际集团没有重视或不知道定位对导入新产品、新品牌的重要性，企图靠一句“好喝有回甘”的广告诉求来吸引消费者，注定是徒劳和无效的。失却定位，折翼天使，霸王凉茶的市场悲剧值得我们深思。二、二强纷争，定位制胜
1、王老吉与和其正之争
2007年，“王老吉”销售90亿，成为凉茶品牌代名词。这时候，福建达利园集团看到了凉茶品类巨大的成长空间，希图在凉茶未来更广阔的市场中与王老
吉并争天下，于是，经过认真策划酝酿，达利园集团推出了同样红罐包装的凉茶和其正。品牌命名为和其正，用达利园集团自己的话说是：中国人讲和气而‘忍让谦和’，提倡和气而‘以和为贵’。央视广告片中陈道明用折扇出演，折扇上书：中国凉茶，和其正。扇风时，扇（善）为美，合扇时，合（和）为贵；儒家尚正气，道家尚清气，佛家尚和气！何其正的品牌，寓意深刻。这就是达利园集团命名“和其正”的文化意义。
首先，作为一种饮料，凉茶存在的根本原因是它的功效与作用，离开功效谈文化、谈哲学，无异于缘木求鱼。而酒类产品、茶类产品，作为传统文化不可分割的一部分，特别是在古代日常生活中扮演着十分重要的角色，是文人雅士的爱好，是中国传统雅文化的物质载体，被赋予了太多的文化成分，因此，在广告与传播之中讲身份、讲文化、讲哲学、讲人生、讲境界是正确之道，但是对功能性饮用饮料来说，营销讲文化是下策，你看到康师傅饮料讲什么文化了吗？统一饮料讲文化了吗？汇源果汁讲文化了吗？娃哈哈饮料讲文化了吗？文化不是不能讲，得看卖的是什么产品，快消品还是要以功能定位为主。可能有消费者不同意这个观点，会找出例子来，他们会说东方树叶的广告不就是讲了历史文化了么？是的，东方树叶确实讲故事来了。我们说茶饮料可以讲文化，但是作为一种瓶装的低档次的快消品（相对而言），东方树叶的广告不会发挥太大的效果和影响，不信大家等着瞧。
其次，和其正这个品牌名称读起来不够琅琅上口，反而有些拗口。品牌名缺乏创意，过于文化、文雅，不能直观理解。定位大师特劳特说：“永远不要小看名称。它可能把你捧得很高，也可能把你摔得很惨。”是的，品牌名称确实可以决定品牌成败，比如未取名海澜之家前，该品牌一直默默无闻；未取名步步高之前，该品牌也一直在市场中艰难挣扎。消费者喜新厌旧，永远喜欢新名称，所以，达利园以子品牌的形式推出和其正的品牌策略是对的，符合定位理论的要求：一个品类推出一个品牌。但是，品牌名称的命名要坚持以下几个原则：一是要简洁、直白。品牌名称切忌搞的意义复杂和难以理解，因为人的大脑崇尚简单，它不能处理全部信息。二是要做到琅琅上口，音韵铿锵有力，绕舌音最好不要使用。名称琅琅上口，铿锵有力，它在消费者大脑里记忆度最高，因为人的大脑靠耳朵运
转。消费者记不住绕舌音的品牌到底是什么，因为大消费者大脑不会改变。三是品牌名称的谐音最好不要产生不雅的联想，否则，就会消弭品牌的美誉度。比如，娃哈哈的啤儿茶爽，就被网友恶搞为“屁儿插爽”。四是品牌名称最好有大创意。名称有大创意，消费者会过目不忘或过耳不忘，比如娃哈哈的针对小孩推出的酸奶子品牌“爽歪歪”，这个名称只要消费者听过一次，这辈子恐怕都不会忘记。还有如“步步高”这样的名称、“农夫山泉”这样的名称等。
再次，在某一定位准确的品类霸主统治下，单纯的市场模仿不会取得较大成功。人家王老吉推出喜庆的中国红红罐凉茶，你和其正也推出这个大红色包装。“和其正”本意是跟随战略，因为“王老吉”已经成为凉茶的代名词，其红罐形象已经成为凉茶包装的正宗形象，所以，和其正也想这样做。但是王老吉包装早已深入消费者心里，你和其正怎么能够获得消费者的认知？由于定位的影响，消费者只记得住王老吉的红罐，记不住你的和其正的红罐。既然是相同的红罐，口感也差不多，为何不买有心智认知的王老吉？凉茶配方主要是草本植物配方，包装何不从绿色自然的色调角度去考虑？或者其他容易区分的颜色。这样就可以与王老吉在视觉形象识别方面形成鲜明的区隔，现实中最有效的莫过于对立区隔（后来，也就是2010年左右，王老吉品牌果然就敏锐发现市场中有盒装牛奶、豆奶，而没有盒装凉茶，于是毅然推出了利乐绿盒装凉茶）。2008年，和其正认识到红罐包装的模仿策略对销售的拉动不足，经过调研，发现凉茶市场存在PET瓶装凉茶的空白，于是，和其正顺势推出了瓶装凉茶，这是和其正凉茶战略的一个重大转变。PET瓶装外形在视觉形象识别上一下子就同罐装凉茶王老吉区别开来，成为了瓶装凉茶的代表。瓶装凉茶的一大优点就是携带方便，特别是外出旅游、聚餐时，方便消费者携带，从而能够增加消费者的认购率。从现有数据来看，2007、2008年，“和其正”的销售额是1亿左右。开创瓶装凉茶后，和其正的销售额得到了较快增长，到2011年底，和其正的销售额达到了30亿。和其正尝到了在包装上与王老吉区隔定位后的甜头。但要指出的是，包装这种没有品牌内涵深度的外在形式，不能成为消费者购买的主要理由，也容易被对手跟进。只要王老吉反应过来，同样推出PET瓶装的凉茶，和其正就将失去这一心智认知的优势。
最后，在渠道开拓方面，和其正实施了是区隔营销。它铺货借助央视广告的威力，主要从商超的角度进行拓展，而王老吉的强势销售渠道是酒店、火锅店、烧烤店，这些渠道是它的基础。和其正的策略避开了同王老吉在渠道争夺方面的面对面厮杀，否则，王老吉肯定不会坐视自己的地盘被人蚕食而不管，必然采取有力措施对和其中进行剿杀。那么，对于初创之期的和其正来讲，将会是一场灾难。这次，聪明的达利园人选择了侧翼战，较为顺利地在市场中实现了立足。
2007-2011年，王老吉始终坚持“预防上火”饮料的品牌定位，坚持以“怕上火，喝王老吉”为广告语和定位诉求，同时通过慈善营销、网络病毒营销等非常规手段来塑造品牌良好的形象及强化正宗凉茶的地位，它就这样牢牢坐稳了凉茶饮料带头大哥的位置。确实，它在央视广告片中，几年来始终进行着“怕上火，喝王老吉”的广告诉求，毫不改变。正因为它对该定位的坚持，才让王老吉和它的凉茶行业深入身心，被广大消费者所认识与接受，才没有让市场上其他凉茶品牌从它的嘴里捞到多大好处。
2、王老吉与加多宝之争
1997年前，香港鸿道集团租用了广药集团的凉茶品牌王老吉，租借期到2010年截至。2002年，在寻求续租过程中，鸿道集团通过商业贿赂时任广药集团的总经理李益民，使其合同租期可以延长到2020年。后来李益民收受贿赂东窗事发，于是，通过商业贿赂签订的租借延期合同也就随之失去了法律效力，但是香港鸿道集团依然单方强调该合同有效，一直不愿意交出王老吉这个凉茶品牌。2010年11月，广药在北京发布王老吉品牌价值过千亿一事，随后加多宝发声明澄清与广药之间没有隶属关系，让矛盾公开化。2011年4月，广药递交王老吉商标仲裁申请。2011年12月王老吉商标案进入仲裁程序。2012年5月11日，广药集团收到中国国际经济贸易仲裁委员会日期为2012年5月9日的裁决书，广药胜诉。5月15日，广药集团赢得王老吉商标。随后，加多宝集团为重新夺回其运营的王老吉品牌还进行了一系列申诉，但是最后均告失败，这就是凉茶品牌王老吉与加多宝集团争端的一个基本事由及粗浅来龙去脉。
加多宝集团苦心孤诣经营10年的王老吉品牌若一旦失去，它应该如何面对这一事实？有无预案？2010年，在传出与广药集团不和时，加多宝集团就感觉到它经营的王老吉品牌有被广药集团收回的风险，于是在其生产的红罐王老吉上，加上“加多宝出品”的字样，采用与王老吉三字差不多大小的醒目字体，希图通过缓慢的耳濡目染影响到消费者的认知，并且在后期的广告中，也从声音的角度强调了加多宝出品的内容。确实，消费者正在被影响，会认为王老吉是加多宝集团的品牌。下面，就让我们来看看王老吉与加多宝之间是怎样在市场中进行份额争夺的，各自都采取了什么样的措施和策略？
（1）广药诉讼获胜，加多宝打悲情牌。
加多宝在与广药集团争夺王老吉的过程中，加多宝巧妙利用舆论的力量，俨然将自己塑造成王老吉品牌的正宗婆家，毕竟这10多年来是靠着它的努力而成长壮大的。而实际上，加多宝只不过是租用广药集团的王老吉品牌，王老吉对于加多宝是个干儿子，不是亲生的。这10多年来，加多宝将不知名的王老吉品牌运作到品牌资产价值上千亿，确实有巨大的功劳，所以加多宝不想轻易放弃。在这场诉讼官司和媒体争论中，加多宝利用自己在社会上树立的良好品牌形象，将自己扮成一个十足的受害者，将广药集团塑造成明火执仗的强盗、小人、见钱眼开的企业，大打悲情牌，取得了社会大众的同情。同时，舆论在评价这场争端时，也似乎更多地站在加多宝的立场上。经过这次悲情包装，加多宝集团进在市场中强化了加多宝品牌的大众认知，借用媒体的舆论放大作用，作了一次免费的品牌宣传推广，让消费者有了加多宝品牌就是原来的王老吉品牌的认知和印象，在一定程度上实现了从王老吉凉茶品牌迁移到加多宝凉茶品牌的心智认知。本来品牌认知要实现迁移是非常难的，因为消费者的大脑不会改变，但是加多宝利用与广药争夺王老吉品牌的事件，巧妙地借助媒体宣传，实现了四两拨千斤的效果。
（2）抢占营销渠道，广药集团招兵买马
广药集团在与加多宝集团争夺凉茶品牌王老吉的官司中，广药集团最终胜出，夺回了王老吉品牌商标的使用权和所用权。虽然夺回了品牌，但是加多宝也不是吃素的，利用自己早已建立的广泛渠道，迅速推出加多宝红罐凉茶来代替失去王老吉品牌的市场。面对到手的王老吉品牌，除了一个品牌名，广药集团几乎一无所有，既没有专业的营销团队，也没有掌握销售渠道，也无较大规模的饮料产品生产线。然而，鉴于王老吉凉茶品牌在市场中的高认知度，广药集团的首要任务不是进行品牌推广宣传，当前重要和急迫的事情就是招兵买马，赶紧建立自己的营销队伍，实现渠道拓展。事实上，广药集团在夺回凉茶品牌王老吉后，就紧锣密鼓的面向全国招募了3000名营销人员。这些营销人员一方面利用原来王老吉品牌的渠道和影响，在餐饮渠道方面进行开拓。另一方面利用进驻商超的机会，派驻营销人员配合超市进行促销宣传、终端陈列与广告。三是通过招商大会争取经销商，大力气发展一二级经销商。快消品渠道为王，在加多宝占尽渠道的天时地利下，广药集团必须在渠道开拓上花重金，必须不吝钱财从别处挖渠道开拓方面的高端人才。人才是企业之根本，有人才，才能开拓渠道，才能开拓创新。2012年8月以来，多家媒体报道，加多宝员工与王老吉员工因为促销宣传等相互群殴的多起恶性事件，可见，为了抢夺渠道资源，加多宝与王老吉的斗争不光是无硝烟的战争，已经发展成为刺刀见红了。
广告定位诉求相同、凉茶口感相同、包装设计也几乎相同，在如此同质化的条件下，惟一要做的就是看谁先抢占有利的渠道资源，也难怪加多宝要极力维护自己的渠道资源，甚至不惜与王老吉兵戎相见。不过，广药集团超常规的渠道扩张，让多家媒体及业内营销知名人士也对广药集团王老吉品牌的大跃进式的渠道扩张与生产感到担忧，特别是在凉茶品质、安全等方面表示忧虑。
（3）扩大产品销售，广药集团授权生产
饮料的生产工艺是比较简单的，自认为掌握着王老吉凉茶配方的广药集团迅速利用自己已有的厂房、工艺、资源条件等进行生产。但是，加多宝集团有发展10年的成熟生产线，广药集团不可能一下做到。面对巨大潜在市场，面对广告推广的风风火火开展，加多宝集团已经不再生产王老吉品牌凉茶，广药集团有限 的生产能力能够支撑起王老吉品牌的市场需求与销售吗？显然不能。对企业来说，最悲催的一件事就是广告打的轰轰烈烈，却没有实现产品铺货。消费者跑到超市、百货大楼、购物广场、餐饮饭馆点名要某某品牌产品，却被告知没有，最后的结果就是失去耐心的消费者很快就会将它遗忘，导致广告烧钱不少，却没有实现业绩目标。
在王老吉品牌营销方面，广药集团认识到，要是不迅速启动广告，在加多宝的进攻下，品牌的影响力和美誉度就可能下降。同时，失去王老吉品牌的加多宝也会流失一部分渠道资源，这是正常现象。王老吉若能迅速跟进，有利于争夺这些资源。再者，加多宝在电视媒体、移动媒体、终端陈列等方面，宣传红罐王老吉改名为加多宝，在广药集团的干预下，加多宝才纠正为“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”，即使这个模糊的改名宣传，其影响力也是巨大的，因为红罐王老吉的形象早已深入消费者的心理，所以，广大消费者会认为是王老吉改名为加多宝了，特别是年轻人，他们一听到 “全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道”这样的宣传，他们会理所当然认为加多宝就是以前的王老吉。在如此形势下，广药集团认识到必须快速铺货，才有可能减少品牌资产的转移。现有生产线不足，又要快速抢占市场，且2012年的销售目标是50亿元，只有不到7个月时间，怎么办？广药集团想到了办法：强强联合，授权委托生产，即代工生产，携手共赢。此后，王老吉品牌先后委托厦门银鹭饮料集团、惠尔康饮料集团、五丰福成等知名大企业进行代工生产，大企业生产品质有保证，且这些企业都是成熟的饮料企业，生产设备先进、生产工艺配套，可以减少或避免品牌危机发生的概率。广药集团掌握着王老吉品牌的配方，其他企业授权生产，即代工，不会对王老吉品牌造成危害。在短期战略看来，广药集团的思路是对的，自己没有生产能力时，委托其他企业生产，即使对方提高利润分成也是值得的，因为广药集团的短期目标就是快速实现渠道占领和市场铺货，这一手段是快捷和合适的，不然无法抵御加多宝凉茶品牌的强力进攻与扩张。它是一种跨越式发展的思路，因此，这种超常规模式的做法存在一定的风险。至于以后，广药集团有机会来发展自己的生产能力和调整自己的授权委托战略。
（4）各出传播奇招，整合营销全面铺开
自从王老吉与加多宝开战以来，两家都在品牌营销方面使出浑身解数，都想在消费者面前将自己塑造成正宗凉茶，把产品配方说成是清朝王泽邦传承下来的秘方。在加多宝集团租用王老吉品牌的10多年间，已经将王老吉品牌成功运作为凉茶的代名词。8年的央视广告轰炸，特别是2008年以来，加多宝集团因多次成功的慈善营销，已将王老吉品牌的知名度、美誉度和满意度推向了巅峰。
在中国社会群体越来越成碎片化的今天，消费者媒介接触越来越碎片化的事实面前，任何单一的营销策略都难以实现对消费者的有效达到。显然，整合营销时代已经全面到来，只要消费者有机会接触到传统媒体、新媒体的地方，都要实施营销。如今，失去了王老吉品牌的加多宝集团应该如何实现有效营销？都有那些策略实施？对广药集团来说，夺回来的王老吉品牌没有真正的渠道资源，应如何开拓营销渠道、保证自己的消费者不会流失？这都是摆在双方营销部门面前的急需要解决的问题。
A、重量级电视媒体或电视节目的选择扔是广告营销的主战场
无论是王老吉品牌，还是加多宝品牌，二者都选择了央视综合频道或新闻频道的黄金时段，企业看中的是央视作为国家级媒体特有的无与伦比的消费者影响力。王老吉品牌重新制作了电视广告片，在央视一套、央视五套等频道上坚持“怕上火，喝王老吉”的广告定位传播，同时也宣扬家庭、健康的内容。坚持“怕上火”的定位十分重要，任何分散这个定位的做法都很危险，因为加多宝集团也推出“怕上火，喝加多宝”的广告诉求。除了品牌名称不同外，包装、视觉形象、定位、广告传播语几乎完全相同，这就会使一般消费者在识别上形成障碍，需要企业进一步提高品牌知名度和识别度，实现品牌区隔。在空中大战中，加多宝品牌进一步选择了2012暑期风靡全国的浙江台真人秀节目“中国好声音”，以6000万的高价拍得2012年第三季度“中国好声音”的独家冠名权。借助加盟“中国好声音”的蝴蝶效应，加多宝品牌的知名度、识别度得到迅速提升，得到了市场的高度认可，并为加多宝集团带来巨大效益。据媒体报道，广药与加多宝在电视广告方面的争夺已经十分白热化。在加多宝独家冠名2013《中国好声音》、湖南卫视《跨年演唱会》之后，又耗资8600万元摘下了央视第一标。王老吉则
以6080万元中标央视广告第四单元第一播出位。截至12月，王老吉方面已摘下央视及地方台多个栏目的独家冠名权。而广药集团除了广告方面与加多宝争夺以外，在渠道方面也动起了脑筋，已于中式快餐“真功夫”签订了战略合作框架协议，将王老吉铺入“真功夫”餐饮渠道，以增加收入。而2013年，广药集团准备砸20亿元在整体市场上主推红罐王老吉，并将销售目标定到了100亿元大关。据了解，从零开始的新王老吉品牌，2012年已经实现60亿元的销售额，超过第二季度预设的50亿元目标，超额达20%。而加多宝凉茶品牌据传有200亿元的销售额。另外，二者还开打数据站，均称市场份额第一。目前看来，新王老吉品牌的营销也算是初战告捷，加多宝更是芝麻开花节节高。
B、慈善噱头营销，俘获千万消费者的爱心
慈善营销，对加多宝来说是轻车熟路的事情。典型例子是：2008年5月12日，四川发生8.0级特大地震后，加多宝集团看到了慈善借势营销的机会，于5月18日通过央视赈灾义演晚会高调向汶川地震灾区捐款1亿人民币，借助央视和报纸等媒体的报道，轰动一时。而这一慷慨举动，同当时的万科地产集团，跨国企业如家乐福、沃尔玛等大型企业的小额捐助形成鲜明的对比。加多宝集团充分利用网络微博的力量、QQ即时通讯、社区论坛等力量将此事编成爱心段子，段子中内容将其王老吉与其他其它大型跨国企业的品牌进行比较并讽刺捐款少的跨国企业因为是外资，所以不爱中国同胞，委婉的倡议大家支持王老吉品牌，抵制或少买外资品牌，最终导致段子像病毒一样一夜传播到大江南北，把王老吉品牌塑造成了最有爱心的中国人的品牌，“要喝就喝最有爱心的王老吉”，代理王老吉品牌的专业营销策划公司采用第三方口吻，即中立的网友口吻号召大家去超市购买，一时间，特别是年轻人，争相传递这一消息，商超市场一度出现疯抢断货。另一个著名的例子是：2010年4月，青海玉树发生7级大地震，加多宝集团再一次抓住机会，向青海玉树地震灾区捐款1亿1千万人民币。这次慈善噱头营销是号召大家抵制最有爱心的王老吉凉茶品牌，是一次反面的颠覆营销，所谓的抵制内容首先在知名中文论坛和微博发酵，借助网络传播力量，迅速传遍整个网络。结果导致青年消费者涌向超市，将超市的王老吉凉茶购买一空。2010年以来，加多宝集团通过面向全国31个省、市、自治区进行慈善助学，资助优
秀贫困高考生（已有几千名学生享受了这一资助），目的是尽可能的培育年轻一代的学生消费群体。而广药集团的新王老吉品牌在慈善营销方面还未真正起步，目前还未有相关报道。慈善营销是一块肥肉，先得舍予，有舍才有得，新王老吉应该加快这一领域的营销力度。
爱心，永远都能俘获消费者的善心，并为其所用。因为社会遵循的是弱肉强食的丛林法则，而胜利只属于少数人，所以，对多数失败者来讲，他们同情与他们处境相似或不如他们的人。孟子说，人皆有恻隐之心，也是这个道理。而无论哪一个时代，都不会绝对公平和实现共同富裕，所以，慈善营销永远是一手好牌。效果好与差，关键是看你会不会出牌。
C、加多宝凉茶在终端市场进行持续的消费者拦截
王老吉品牌被广药集团夺回后，加多宝除了渠道，没有了品牌。失去了品牌的认知，同样也会失去渠道、失去消费者，这将会使加多宝品牌处在一个十分危险的境地。面对消费者的心智认知障碍，如何才能将原来忠诚于王老吉品牌的消费者转移到加多宝凉茶品牌上来，这是一个十万火急的事情。初始，不知道是加多宝集团有些阵脚混乱，还是故意为之。它在有关媒体上宣传王老吉品牌改名为加多宝了，一时间导致很多消费者之间交流都认为王老吉改名了，对王老吉品牌造成不利局面。针对加多宝集团混淆概念、扰乱市场的行为，广药集团果断出击，立即要求加多宝纠正这种错误的宣传。在广药集团以提起诉讼为要挟的干预下，加多宝集团的错误行为得到了一定程度的纠正，为什么说是一定程度呢？那是因为加多宝品牌在媒体、商超、饮料店等地方宣传时只去掉了王老吉三个字，仍然宣传“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”，凡是熟悉王老吉品牌的人，都知道加多宝品牌的这个宣传语实际上还是在说“全国销量领先的红罐王老吉凉茶
改名为加多宝”，这对王老吉品牌很不利，加多宝的这一误导行为不断向消费者暗示王老吉品牌改名的所谓事实，将直接导致消费者向加多宝品牌转移。面对加多宝集团的这种不正当竞争行为和误导宣传，广药集团没有采取有力的措施予以拦截，是因为加多宝集团的终端宣传语并没有直接点名王老吉，广药集团实在是无可奈何。加多宝凉茶在商超等终端场所，悬挂以大红色为底色的、醒目的罐装促销海报，大约是1.2M*1.0M的式样，让消费者在饮料终端购买区域一眼就能看到加多宝凉茶的身影，但是很多商超等地方却看不到王老吉凉茶品牌的促销海报。同时，加多宝利用商超的电视媒体、广播媒体，不断滚动地向消费者传递“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝。还是原来的配方，还是熟悉的味道”和“怕上火，喝加多宝”等广告诉求，这种在终端货架前不断提醒消费者凉茶改名的行为，再加上导购员向你说明原来的王老吉品牌就是现在的加多宝。如此，即使忠诚的消费者也会被诱导去购买加多宝品牌。经笔者考察，现有超市中，加多宝凉茶的货架数一般是王老吉品牌的3-4倍，而王老吉品牌往往只有可怜的1-2个货架。调查显示，王老吉品牌的绿盒装在超市中识别度比红罐要高。可以看出，加多宝集团在终端市场发力的效果是十分显著的，反过来看广药集团的新王老吉品牌，明显在终端市场的促销宣传力度和策略不够，吸引消费者购买的效果较差。长此以往，对新王老吉品牌来说，将是十分危险的，因为加多宝的终端促销策略将不断导致王老吉品牌资产向加多宝品牌转移。
D、召开新闻发布会，善借媒体抢占舆论高地
观察加多宝集团近几年来的发展历程，可以清晰地看到加多宝集团善借媒体舆论造势方面具有丰富的经验。从2008年起，加多宝集团每一次的慈善行为都借助媒体的力量夸张放大，一般会在第一时间召开新闻发布会，高调发布自己的捐赠行为，抢占舆论高地，特别是多次利用论坛、微博、即时通讯等互联网新媒体的传播快、影响大、无障碍等特点，达到了病毒营销的效果。
自从加多宝集团与广药集团因王老吉品牌的归属问题闹翻以后，加多宝集团多次召开新闻发布会，把自己扮成这次受害者，将广药集团丑化为忘恩负义，明火执仗的强盗形象。多次利用媒体采访或召开新闻发布会，将争端发酵、升级，误导消费者，目的在于进一步提升加多宝品牌的知名度，比如说它利用媒体采访，表示要状告、起诉广药集团，重复告知媒体，自己要向仲裁机构提请再申诉。将事
情炒得沸沸扬扬，目的只有一个：就是尽可能的告知消费者，我现在是加多宝凉茶了，反是以前买王老吉凉茶的消费者记得以后买加多宝。加多宝凉茶全国上市启动仪式之日，召开新闻发布会，邀请王泽邦第五代玄孙、加多宝集团名誉董事长王健仪出席，而王健仪在会上宣布将王氏家族独有的王老吉凉茶祖传秘方独家授权给加多宝集团使用，并感谢加多宝集团这么多年来对王老吉品牌的贡献。同时，指责广药集团违背王老吉只做凉茶的祖训，将品牌扩展到绿豆糕、龟苓膏之类的产品上。2012年9月，王健仪再次利用媒体发声，“从未将王老吉凉茶的秘方传授给广药集团”之事，随后，加多宝方面出来唱和，说王健仪的说法是真实的。不管王健仪是出于真心还是出于利益的需要，她的证言行为或称话语权的争夺行为具有一定的权威性和影响力，直接将广药集团的新王老吉凉茶品牌置于不利的位置。这些操纵、利用或驾驭媒体近用权、争夺媒体话语权的行为，目的就是持续告诉消费者加多宝凉茶才是正宗凉茶，提醒消费者王老吉只有名字躯壳，表里不一，利用媒体放大这种差异，从而影响消费者的心智，影响消费者选择。
E、借尸还魂，偷换王老吉凉茶品牌文化
对于加多宝品牌来说，加多宝三个字只是临时战略需要取的品牌或企业名称，没有一点历史。它的最大的问题就是没有品牌文化、品牌内涵、没有品牌故事，品牌是无根的。一个没有历史、没有文化内涵和起源故事的品牌，要想短时期内取得突破性发展，获得消费者的信任，肯定是不太现实的。我们知道，消费
者向来喜欢听故事，喜欢有文化内涵和历史厚重的品牌，没有历史的品牌太轻薄，经不起消费者把玩。
这是一个迫切，也是一个关键的问题，加多宝该如何面对这一难题？通过观察发现，加多宝在这一问题上实施了借尸还魂的战略，偷换了原来附加在王老吉品牌身上的文化，它不只是偷换，更要命的是它通过传播暗示王老吉品牌在文化方面是虚有其表，连王泽邦的凉茶秘方都没有，能算是真正的凉茶？能算是有品牌历史文化？答案是显而易见的。加多宝凉茶品牌的借尸还魂、偷换概念的行为主要体现在以下几个方面：一是在包装上明确说明加多宝凉茶来源于道光年间的凉茶始祖王泽邦先生，加多宝集团宣称自己独家掌握着王泽邦先生的凉茶秘方，其秘方的使用获得了王泽邦先生第五代玄孙的授权，并邀请王泽邦先生第五代玄孙王健仪出面发声支持独家秘方授权一说。加多宝品牌无论是包装还是传播都强调始自王泽邦先生，言外之意就是广药集团的新王老吉凉茶品牌是赝品，自己的才是始自凉茶始祖王泽邦的正宗凉茶。通过这些手段和诉求，加多宝品牌成功偷换了附加在王老吉品牌上的文化和历史，摇身一变成了王泽邦先生创立的凉茶的继承者，真是借尸还魂、无中生有的高手。这一策略，直接将王老吉品牌逼至尴尬的地步。反观广药集团的新王老吉，在这一方面却没能采取有效的措施反击加多宝品牌不道德的行为，任加多宝凉茶品牌肆意盗用自己的文化底蕴与内涵。二是将国家授予王老吉凉茶商标的非物质文化遗产嫁接到加多宝凉茶品牌上。如果说非物质文化遗产跟加多宝有关系的话，至多只能说是加多宝集团在运作王老吉凉茶品牌时向国家有关部门申报了这一内容，但是很清楚的是：非物质文化遗产不是授予加多宝这一商标或品牌的，而是授予王老吉凉茶品牌的。加多宝品牌的这一偷换与嫁接的行为，给自己做了强有力的背书，有利于消费者的认可和信任。而广药集团的新王老吉不但没有讨伐加多宝品牌嫁接国家非物质文化遗产的这一背书，反而自己在包装上去掉了这一强有力的权威认证背书，拱手让给了加多宝品牌讨伐自个儿的有力武器。三是在背书方面进一步将人民大会堂指定国宴饮料这一背书内容转接到加多宝品牌身上。这一做法将自己塑造成值得信任、安全、有档次的产品品牌，因而，可以获得更多的消费者放心使用。四是成功将预防上火概念转移到加多宝品牌上。加多宝集团将“怕上火，喝王老吉”的广告语直接嫁接到加多宝品牌上，从而为加多宝凉茶品牌奠定了生存的基础。
（5）定位制胜，抢占消费者心智的战役
在加多宝与王老吉品牌的争斗中，两者无论是在终端销售还是在广告传播方面，都坚持自己的预防上火材料的定位，并且广告语都是“怕上火，喝XXX”。两个品牌的凉茶在产品口感、口味上已经难以区分，在如此同质化的条件下，如何才能牢牢占据凉茶品牌的NO.1呢？关键还是看谁能抢占消费者的心智。但是二者的定位也是相同的，如何才能在这场心智之战中胜出呢？笔者认为要想胜出关键有三点：一是要继续坚持饮料预防上火功能的定位，不要怕谁别人跟自己相同。谁先抛弃这个定位，谁就先输；谁能坚持到最后，谁能笑得最好。如果王老吉品牌走大健康之路，开发一系列产品都使用王老吉品牌的话，必将会稀释王老吉这个有明确心智认知的凉茶品牌，那么，先前建立起来的定位将十分危险。二是开发更具区隔威力的新定位，将传统的预防上火定位抛到后面。目前看来，还没有比预防上火定位更好的定位角度，因此，要大胆挖掘。三是做好做大媒体传播活动、公关活动，让品牌传播无孔不入。品牌争取做到知名度家喻户晓、美誉度人人交赞、满意度大家认可。特别是在慈善赞助方面，很能聚合人心，聚合消费者，所以，品牌要学会慈善营销。
三、空有知名，难成三国
2011年以前（包括2011年），在品牌知名度方面，王老吉凉茶、和其正凉茶、霸王凉茶的知名度都非常高（霸王稍微差一点），三者虽然知名度都非常高，但是在美誉度和满意度（即忠诚度）却相差甚远，和其正凉茶次之，霸王凉茶更次之。当然，和其正这几年也取得了不俗的成绩，但是与王老吉相比，只能望其
项背。与霸王凉茶相比，确又是相当不错。霸王凉茶从诞生之日起就处在衰败的边缘，如今的霸王凉茶已经成为霸王(中国)饮料有限公司沉重的包袱，是出售还是雪藏，成了霸王集团的一块心病。所以说，空有知名，难成三国鼎立之势。
1、“和其正”凉茶定位的问题
在现实生活中，消费者对事物、知识等的认知和记忆都是靠大脑对信息的归类来完成的。如果消费者对事物、现象、信息等内容无法归类，那么就无法认知和记忆，这些信息也就会很快被消费者抛在九霄云外去。和其正凉茶初出道时走的是模仿王老吉凉茶品牌的路径，也推出罐装凉茶，也用红色装。一年后意识到自己很难在罐装凉茶上有所突破，于是从包装上转为瓶装，并在传播上诉求：瓶装凉茶就是和其正。包装上与王老吉实施了区隔，这一个诉求为和其正凉茶的发展带来了机遇，但是这个机遇不会长久存在。我们在前面讲过，单纯的包装区隔很容易就会被其他品牌模仿。果不其然，2011年，王老吉品牌推出了瓶装凉茶；2012年，加多宝品牌也推出了瓶装凉茶。瓶装凉茶市场从一家独享到三家共同分割，和其正将感受到前所未有的压力。和其正是凉茶饮料，但它的广告诉求说：“清火气，养元气”，如果说前一半句还可以作为预防上火饮料的背书的话（也是模仿王老吉品牌的行为），那么后一半句就直接将自己的定位为保健品之类的了，因为养元气之类的概念在消费者的认知里就是保健品的作用，消费者当然不会相信饮料有保健品的作用，重要的是消费者不认为饮料应该拥有此项功能。由于王老吉的预防上火概念已经深入人心，和其正的“清火气”概念显然无法超越，更糟糕的是这一概念消费者并不买账。所以，它后来又不断传播强调“中国凉茶”这一概念，事实上消费者更不认可，中国凉茶的概念不是靠自己说了能算的。消费者只认王老吉是正宗凉茶，2012年这一概念转移到加多宝品牌上了。所以，和其正的品牌定位没有自己的个性、特色，没有实现与众不同，广告语的诉求无力，没有占据消费者心智的能量。当还是和其正和王老吉二强相争的时候，和其正还能在凉茶市场分一杯不错的羹。当2012年横空出世的加多宝加入凉茶阵营的残杀后，我们并没有看到三足鼎立的局面，市场依然是二强相争，但这二强换成了王老吉和加多宝了。以后的凉茶市场，对于和其正来讲，恐怕只能是在游离 的边缘生存了，但是前提是加多宝和王老吉还在，同时，二者也没有在凉茶市场的争夺中有大的策略失误。
2、“霸王”凉茶定位的问题
霸王凉茶出来之前，全国凉茶市场有品牌影响也只有王老吉和和其正。由于王老吉品牌营销策略得当，直接带动了整个凉茶行业的高速发展，消费者对凉茶的认知和购买率很高。有专家预测未来凉茶行业将有500亿以上的市场容量，市场如此大，最终却没有容下第三个诞生的全国性凉茶品牌——霸王凉茶，这难道不值得我们深思吗？霸王凉茶问题到底出在哪里呢？这不但是霸王国际集团领导，恐怕也是专业品牌营销者想了解的症结所在。笔者认为，霸王凉茶在消费者心智认知中主要存在两个问题：一是品牌名称有问题，违背消费者心智。用霸王集团的企业名来给新产品凉茶背书，违背了消费者的心智认知。在消费者头脑里，霸王国际集团是做洗发水等洗涤用产品的，而现在它做饮料食品，消费者喝饮料时会想到洗发水泡沫的恶心场景，会引起他们不愉快的联想。霸王集团希图用中药世家的定位来占据消费者心智，但是消费者根本不买账，这是一典型的从自身出发，而不是从消费者心理角度出发的例子。在消费者大脑里，霸王的中药世家定位就是中药防脱发、固发的概念，这一定位已经在消费者的头脑里根深蒂固，消费者的大脑不会改变，所以，霸王集团推出凉茶第一要做的正确事情就是是启用新品牌，应该向它推出的新品牌美涛、追风、本草堂等学习策略。而它妄图用霸王的知名度来节省凉茶产品上市推广成本不但徒劳了，反而起了葬送作用。二是凉茶没有明确的定位。霸王凉茶的品牌传播语是“好喝有回甘”，请问好喝是什么诉求？大家都知道饮料好喝是基本要求，不好喝，消费者体验后自然会选择抛弃，所以，“好喝”不能成为有效诉求。同时，“有回甘”也不是有效诉求，“回甘”就是回甜，请问哪个饮料不甜呢？饮料的基本口味就是甜。更要命的是在传播语中用“有回甘”这么文雅的书面语，传播语是要越通俗越好，要能让消费者不用动脑筋就知道你卖的啥。显然，“有回甘”这样的诉求消费者第一时间无法判断。再说，“好喝有回甘”的品牌诉求不但没有将自己定位在凉茶品类上，反而让消费者觉得霸王卖的是糖水。因此，没有明确定位，没有有效诉求的霸王凉茶品牌的失败是一开始就注定的了结果。三是霸王凉茶的品牌传播语“好喝有
回甘”与所签约的形象代言人甄子丹不相匹配。作为一个武打动作明星，甄子丹是一个硬汉形象，让其演绎一套动作表达去火、防病的概念才是贴切的。而“好喝有回甘”的传播语是如此的文雅和柔性，造成了品牌形象与形象代言人之间的角色冲突，所以也得不到消费者的认可。
3、定位准确，“王老吉”稳坐凉茶霸主
不管是后起的和其正凉茶，还是霸王凉茶，都因为缺乏明晰、准确的定位，没能在消费者心智中找到空隙。两家起初都面向全国启用了大规模广告的计划：电视广告、户外广告等，知名度、认知度也迅速上升，特别是“和其正”凉茶品牌的知名度更高，在消费者眼中成为凉茶大品牌的形象，意图与王老吉凉茶并争天下，实现三足鼎立，结果事与愿违，仍然是王老吉凉茶品牌一家独大，不可撼动，这个霸主地位一坐就是10年之久。所以说，和其正凉茶、霸王凉茶空有市场知名度，但是没有美誉度，更没有满意度，即消费者的购买忠诚度，因此，注定二者只能在夹缝中生存。遗憾的是，2012年，霸王凉茶已经全面亏损，正准备出售其产品品牌。是因为凉茶市场不够大吗，还是因为凉茶品类没有真正发展起来获得消费者的心智认知？显然都不是，市场能容得下王老吉凉茶160亿的销量，为何容不下和其正凉茶和霸王凉茶呢？不是市场容不下二者，是消费者有限的心智认知容不下二者。要想在市场中获得销售的胜利，必须在消费者大脑中实现抢占心智的胜利。没有定位的产品，可能在广告密集高空轰炸之初会取得一定的成绩，但是一旦消费者回过神来，它们都将被消费者通通从有限的大脑里剔除掉。这是定位制胜的时代，而定位通常是看似浅显、直白的一句话，不要因为简单就视而不见或者故意忽略它，甚至去造出复杂的概念来吸引消费者。消费者不惧怕简单，消费者惧怕的是复杂，不要小瞧一句话的威力，只要这句话清晰、简单地告诉消费者买的是什么产品、有什么功效？它就可能成功实现了定位。想想王老吉凉茶的广告词“怕上火，喝王老吉”多么简单，简单的太平常了，但是它简单的让凉茶后来者几乎无地自容，这就是定位的伟大威力。四、四方割据，何以立足
现在看来，凉茶行业与其说是王老吉、加多宝、和其正、霸王（2012年基本已出局）凉茶四方割据或三国鼎立，不如说是二强争霸，这二强就是指王老吉和加多宝。定位大师特劳特认为，随着市场的成熟和稳定，人们往往只记住二个品牌，最终二选一，他将消费者的这种选择原则叫做“二元法则”，也就是说任何一个市场最终会变成只有二个品牌的竞争格局。在失去王老吉这个品牌后，加多宝集团几乎算是在品牌认知、品牌资产方面是白手起家，而“加多宝”运用自己成熟而系统的营销策略，不管来者是李逵还是李鬼，仍然稳坐凉茶行业的头把交椅，不能不佩服加多宝集团或者说香港鸿道集团的战略水平和市场营销运作能力。
在如今竞争激烈的红海市场，要想杀出一片海域，根本的立足依据还是要通过定位开拓出一片属于自己的蓝海市场。定位为什么重要？定位就像男人上厕所小便时必须拉开的拉链一样，你说不拉开拉链会是什么样的后果？！
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