内衣营销在淡季蓄势而为实战心得

第一篇：内衣营销在淡季蓄势而为实战心得

内衣营销在淡季蓄势而为实战心得

业绩的提升实际上是一个由量的积累到质变的过程，很多有关淡季的误区是由于我们传统思维所致，而没有想到如何做到产品品类、销售环节与季节的相匹配，在整体内衣的大品类中，其实更多销量提升的策略创新，在于自身的操作。

无论是淡季、还是旺季，终端动销的关键在于产品品类的组合、产品的价格体系、导购的推介、促销活动的跟进四个方面，而淡季销售的关键在于产品品类的组合与促销活动的跟进。

伴随天气的逐渐升温，很多针织品类在百货商场、专卖店的销售开始步入一个常规的淡季销售周期，如何在淡季创造一个好的销售业绩，如何在淡季为旺季蓄势，成为更多内衣品牌、经销商的一个现实话题，是随波逐流，还是力挽狂澜，笔者认为营销操作的精髓是行大于知，淡季更是考验一个企业或一个代理商市场操作思路和内功的一个“非典”时期。

在企业与市场的操作经历，使笔者深深感悟到，内衣销售淡季在一定客观程度上，的确存在，但很大程度上是我们固有的传统操作思维陷入了市场淡季的“怪圈”——产品生产订货少一点，费用推广少一点，人员拜访沟通少一点，促销活动多一点，打折清货多一点……这些都是仍然停留在表象的操作手法，而缺乏对淡季市场销量背后核心驱动要素的审视与策略，使淡季品牌销量处于停滞下滑。因此，企业或经销商如何在淡季市场中做到守正出奇，值得业内深思。

从产品上寻找机会

伴随国内针织内衣市场竞争的加剧，无论是文胸、常规内衣，还是家居服、保暖内衣、美体内衣，笔者认为今年面临的最大问题是产品品类的创新与市场消费需求的对接，特别是

利润微薄、库存趋零的保暖内衣市场，产品将成为市场竞争、附加值利润提升的最关键一环，但最基础的往往被企业和经销商所忽略。

淡季市场的形成，最核心的往往是伴随消费的周期而出现的产品与需求的不匹配。在任何一个时间段内，内衣都是必不可少的，但在淡季，保暖内衣、常规内衣、美体内衣销量却大幅下降，而小内衣/T恤则往往会因为快速地更替频率而增加。所以针对内衣企业，经销商关键是要把握淡季需求的产品品类，这是销量和赢利双重提升的根本。

“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，对于内衣品牌、企业来讲，应冲破淡季操作的思维，着手进行淡季与旺季产品的两种策略进行操作。

抓住淡季主销产品做创新：针对淡季销售周期与消费特点，将常规小内衣进行面料纤维与款式的创新，将一些新型的纤维材料（防菌、耐洗、舒适度等）来推出差异化的新品组合，将在一定程度上提升产品的附加值与利润空间，并通过与季节相配合的功能卖点来强化增加销售购买的动因，同时更应强化当季主推产品的形象高毛利、销量走利润、促销带货品的有效产品组合。

针对淡季市场产品做延伸：很多针织内衣企业在夏季的产品处于空白，从整体内衣市场的竞争与需求来看，四季化内衣将逐步成为一个发展的有效趋势，如何结合企业自身强势的产品品类来作好互补的延伸，将在一定程度上有利于企业营销网络的稳定与营销资源的增值。

第二篇：营销实战培训心得

《营销实战培训》心得

市场部李细古

本次培训核心关键词：团队管理、客户管理。

团队管理的核心关键词：目标、培训、激励、考核；如何合理的设置目标，如何通过有效的培训和激励措施提高团队的凝聚力，和一个团队是否具备战斗力的关键；

团队管理要从过去的结果为导向的模式，逐步向过程管理为导向转型，否则难以适应市场发展的时代需求；姜总结合其公司的经验做了几点分享，值得思考，比如说谈到的有效的激励玩法：团队需要发展一种成员之间互相激励和支持的氛围。在这种环境下，团队成员之间会形成一种内在的凝聚力。他们会对其他人的想法真正感兴趣，他们愿意接受其他具有专长或经验的决策相关人员的领导和影响。但是，如果团队成员太过于互相支持，他们则会停止互搜索相对抗，成员将会抑制他们个人的想法和感受，不会再互相批评对方的决策和行动，团队决策时将不会出现不同意见，因为没有一个人想制造冲突。其公司通过#每日捷报#、#拼死相救##分享#的手段，从对维度打造团队氛围，值得我们学习。

客户管理的核心思想：从粗放型的管理向精细化的管理转变，对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。

众所周知，销售团队一直以来都存在着难于管理的问题。比如:销售人员经常不定期进行外出拜访，考勤及外勤难于进行统计和管理；销售拜访客户的情况难于被记录及保存，后期更无从查证，不利于客户流转及销售离职交接；新销售在客户拜访中存在的问题，很难被发现，无法获得老销售的及时指导等。纷享销客就是看到了这些在销售管理中存在的问题，从“销售团队管理”入手，以“沟通建立工作”为理念，以实现“通讯企业化”为目标。成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。纷享销客软件的核心就是为客户管理提供了一个便捷的工具，借助工具把每一个营销行为都记录并未分析提供数据依据。、客户管理，首先得从观念上要做改变，要明白纷享销客软件背后的客户管理逻辑，就是做到对客户的过程管理，从过程管理中找出市场开发的节奏，比如说每月要要多少的客户拜访量才能成多少的意向客户，每个月有多少的意向客户才能确保下月销售回款的保障等等。这是需要管理层管理理念的转变。

通过本次得学习，明白了纷享销客背后对团队管理、客户管理的核心逻辑思想，纷享销客只是一个工具，如何用好这个工具，发挥其真正的价值，关键还是在于我们自身对团队管理和客户管理的思维，必须从思维认识上重视。营销管理中很重要的是在细节的管理，过程管理得好结果一定不会太差。

第三篇：淡季营销,“市”在人为

淡季营销，“市”在人为

海尔的张瑞敏就提出：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”同样，对于营销来说，也永远没有淡季。谭老师常在培训讲座中强调：三流的营销没有机会，二流的营销等待机会，一流的营销创造机会。当大家在旺季“八仙过海，各显神通”之后，大多数企业开始习惯性地偃旗息鼓。殊不知，淡季其实也有很多机会，市场竞争的程度也远不如旺季激烈，就看你有没有独到的商业眼光和化“平淡”为神奇的锦囊妙计。

对于一般企业来讲，都存在着销售的淡、旺季之分。面对淡季的到来，很多企业纷纷皱起眉头。但俗话说得好：没有不景气，只有不争气。很多企业产品的销售在淡季一落千丈并不是因为产品真的销售不出去了，而是销售淡季的思想在作崇。

所谓的淡季，企业认为目标客户暂时不再需要企业的产品了，于是促销活动不做了，市场开发力度减少了，客户拜访不勤了，经营战略僵化了，这一切致使销售业绩越来越不景气，待下一个“淡季”到来之时，企业更是借口充足而愈加不努力，如此陷入“淡季”的怪圈。企业要想在“淡季”有所为，必须要改变企业经营的观念，树立“销售无淡季”的意识。另外，科学的营销策略的运用则是在淡季提升销售业绩的保证。

比如，“旺季重量，淡季重势”。重量，就是要争取新产品在旺销季节实现最大销量;重势，则是要争取新产品在淡销季节获取市场制胜点，实现稳定迈进的营销战略态势，为旺季营销奠定坚实基础。比如，谭小芳老师就曾建议一些洗衣店在淡季时，主动与周边的机关、写字楼、餐饮店、至公司联系，为这些大客户提供清洗皮沙发、汽车座椅套、桌布座套等服务，而且在小区内发放手刺，吸引居民们将其他季节不易清洗的窗帘拿到洗衣店。另外，我也了解到一些有前提的洗衣店，在淡季更将业务范围扩大到缝补修改衣服上。

比如说，虽然旅游是一年四季都可以消费的，很多景区也宣传自己四季皆可旅游;但是，还是有着明显的季节性区分的，如冬季对滑雪、温泉、南方海滨等相对就是旺季，而夏季则相对是漂流、北方海滨的旺季。因而要把握淡季做市场、旺季做销量的原则安排广告费用的分配。新假期方案实施以后，各个传统节庆日都是旅游活动的高峰期，除了中秋节——从市场实际反映来看，中秋还是家庭团聚为主流，出游人数少。

企业培训讲师谭小芳认为，什么时候旅游目的地能突破游客增加滞留天数、游览景点增多和人均消费水平提高，当地旅游业才有希望。怎么做呢?很简单，旅游部门现在就去做这第一件事：在你们每个景区门口挂个“温馨提示”牌，告诉游客一年四季到我们县都看什么景点，这样游客就会观赏到不同季节之美，而不会空来。把这个产品组合打造好，对旅行社和游客来说都是福音!

大家都知道婺源春天油菜花好看，结果大家都以为婺源旅游黄金时间在三四月份。大家都集中在那个时间去婺源，这不仅使旅游服务的接待跟不上，也使婺源旅游季节贫富不均。

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2007年婺源整个门票收入4000多万，起码有一半以上是三四月份挣的。其实这个问题好解决，比如谭小芳老师新书《策动旅游》中对婺源全年旅游产品打造成八大系列：

1、一二月份是婺源民俗活动表现最集中的月份，可以宣扬饮食文化。所以打的品牌是“到中国最美的乡村过大年”。

2、四月初清明节，推出“寻根问祖到婺源”。婺源是很多姓氏的起源地，象查良镛先生的查氏就是婺源起源的。查良镛写给我们的信上就说：我是婺源人，我的祖籍在婺源。还有詹天佑的詹氏等，台湾有好多詹氏来婺源祭祖。婺源不仅是很多姓氏的起源地，而且很多村落古祠堂还在，规制也很健全。

3、接下来的婺源旅游大餐就是“春在婺源油菜花”，油菜花开时节，婺源到处都是观赏花海的人群。尤其江岭景区，数十万亩油菜花映衬着远山近粉墙黛瓦，恍如天上人间。

4、2007年开始上饶市政府搞了花开百村的活动，婺源每一个村落根据自己的不同的特色种出自己的花卉，油菜花谢了。这些花却次第盛开了，所以5月我们就推出了“五彩缤纷婺源游”主题活动。

5、夏季到了，推出品牌叫“婺源之夏--清凉古驿道，清凉水世界”。婺源之夏特别清凉，尤其卧龙谷景区地处海拔300-600米，号称清凉水世界。每天都被卖空，尤其是夏天，人在里面都不愿意退房，外面就是瀑布，开门就能洗澡。所以感觉特别好。

6、秋天来了该收获了，我们推出了一个产品叫做“婺源的老屋在晒秋”。婺源人喜欢在窗户前支几根竹竿晾晒秋之收获：一边是见棱见角的徽派建筑马头墙，一边是圆圆的扁长长的竹竿，几何图形非常漂亮。再加上它晾晒的东西是红红的辣椒、黄黄的玉米等，色彩非常漂亮。加上秋高气爽，蓝蓝的天。所以婺源的老屋在晒秋的这个照片一直在传递。

7、婺源的深秋，主打的是“婺源的枫叶红了”，此时的婺源稻黄叶红，尤其各村落水口的红枫、银杏、红豆杉等树种就那么肆无忌惮地“燃烧着”，山岚炊烟也飘逸着，双方交织在一起形成最美乡村独到的秋景。

8、到了12月份就是婺源的民俗大餐登场了，婺源有很深厚的传统民俗文化，比如傩舞，它被称为舞蹈的活化石，还有徽剧，这是京剧的鼻祖。其它还有台阁、走旱船，婺源光舞龙灯就有很多种，有草龙、板龙、火龙等。村民们会在此时借用各种形式表达一年收获的喜悦。谭小芳老师通过以上一些案例，希望对各位企业家、策划人有所启发：淡季不淡，思路关键!马云也说过，“天下没有难做的生意。”我们做营销就不也是如此吗?谭小芳认为，当然，如果在所谓的销售淡季坐以待毙，那么对于这样的企业而言，天下什么样的生意也做不好!如何做到“淡季不淡”?笔者只能说——“市”在人为。

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第四篇：大客户主动服务营销实战培训心得范文

大客户主动服务营销实战心得

六月十二日，分行组织了一次由广州慧泉企业管理顾问有限公司的巡回培训，我有幸参加了为期二天的培训。王毅老师讲授了《大客户主动服务营销实战》的课程，他运用自身的演讲优势，以及丰富的经验，用通俗、风趣、幽默、诙谐、一针见血的语言，每一次掌声鼓励的讲课方式，吸引了较多学员的倾听，从中受到启发，使学员真正学到实际工作中营销的方法，得到学员的赞赏。由于本人以前是在我行搞后勤工作，在营销方面，知之甚少，刚转型过来，很多工作还不知如何开展，通过二天的营销实战培训学习，使我受益匪浅。下面谈谈本人培训感触最深的几点体会。

一、在营销中，不要一开始就期待客户的同意

营销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求营销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。不论成功与失败，都要回访客户，增进彼此的了解。

二、百尺竿头更进一步

如果我们营销中做得很成功，我们不要沉迷于已取得的成绩，一定要有忧患意识。营销人员一定要具备创造性。营销人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的营销活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用营销界的话来讲就是“处处留心有商机”，营销人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

三、让客户做我们的推销员

每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与营销人员保持长久的关系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在营销的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进营销进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。

四、要有专业的市场营销知识

营销人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的营销人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任营销人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使营销人员底气十足，充满信心，营销起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。营销人员要做到“知己”，才能提高营销的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，营销人员就是公司。但事实上营销人员只是代表公司而己。既然营销人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营

方针、历史业绩、企业及所营销产品的优势等等。

掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使营销工作无法进行下去。

营销人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在营销过程中不可缺少的其他任何情报。在营销过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，营销人员只有熟知这些知识，才能在营销的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。五、一定要做好售后服务

生意场上要想保持长期的合作关系，没有感情做基础的合作随时都会出现“危机”，留住了客户的心就留住了客户的人，与客户一次。两次的合作我们可以看成是运气与缘分，能长久的合作那就是艺术，研究客户。满足于客户的需求及周到的服务才能与客户达成双赢的共识，只有这样我们的营销目的才能“水到渠成”这就是先做朋友后做生意的道理。商机无时不在，机会处处都有，抓住了机会就抓住了赚钱的运脉。没有人与钱过不去，心动不如行动，现在就开始策划你的营销方案吧，还是那句老话：商机是找来的而不是等来的，能否把握机遇更好的利用阿里提供的交易平台赢取最大的利润就看你的操作方法了。

1、真正的销售始于售后

销售，是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。在成交之后，推销员要向顾客提供服务，以努力维持和吸引顾客。推销的首要目标是创造更多的顾客而不是销售；因为有顾客，才会有销售；顾客越多，销售业绩就越大；拥有大批忠诚的顾客，是推销员最重要的财富。推销员要创造出更多的顾客，一个重要途径是确保老顾客，使现有的顾客成为你忠实的顾客。确保老顾客，会使你的生意有稳固的基础。能否确保老顾客，则取决于推销员在成交后的行为。推销员不仅要做成生意，而且要与

顾客建立关系。在成交之后，推销员要努力使顾客的大门对未来的销售总是敞开着，而不是断送机会。

“真正的销售始于售后”，其含义就是，在成交之后，推销员能够关心顾客，向顾客提供良好的服务，既能够保住老顾客，又能够吸引新顾客。你的服务令顾客满意，顾客就会再次光临，并且会给你推荐新的顾客。“你忘记顾客，顾客也会忘记你”，这是国外成功推销员的格言。在成交之后，继续不断地关心顾客，了解他们对产品的满意程度，虚心听取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的弥补措施，防止失去顾客。推销员与顾客保持密切的关系，可以战胜所有的竞争对手。

2、保持与顾客的定期联系 :推销员应多长时间拜访顾客一次，笼统地讲是毫无意义的。推销员在确定这一问题时，根据不同顾客的重要性、问题的特殊性、与顾客熟悉的程度和其他一些因素，来确定不同的拜访的频率。推销员可以根据顾客的重要程度，将顾客分为ABC三类。对A类顾客，每周联系一次；B类顾客，每月联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。推销员与顾客联系的方法也可以是多种多样的，除了亲自登门拜访外，给顾客打电话，写信，寄贺年片，都是与顾客沟通的好方法。

3、正确处理顾客抱怨

抱怨是每个推销员都会遇到的，即使你的产品好，也会受到爱挑剔的顾客的抱怨。不要粗鲁地对待顾客的抱怨，其实这种人正是你永久的买主。松下幸之助说：“顾客的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。”正确处理顾客抱怨，具有吸引顾客的价值。

第五篇：“赢在营销”----战略营销vs营销计划实战特训营

“赢在营销”----战略营销vs营销计划实战特训营.txt老子忽悠孩子叫教育，孩子忽悠老子叫欺骗，互相忽悠叫代沟。▲ 男人 这花花世界，我要用什么颜色来吸引你。“赢在营销”----战略营销vs营销计划实战特训营

营销是企业经营的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,企业如何科学化营销管理？如何制定营销计划和战略？如何创建强势品牌？如何制定和控制营销计划？面对这一系列难题，中国企业要想突出重围，唯有变革与创新，从企业经营战略、策略、到整个营销模式进行系统的变革与创新，谋定而动，方能出奇制胜，挺立潮头！

全新的培训体系，能够使管理者全面掌握品牌管理知识体系，提升管理者的营销素质和营销竞争力彻底突破传统的管理误区，建立简洁有效的品牌和营销的管理思维，运用最前沿的管理工具和方法，将本土化与国际化相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，打造新时代营销领袖，助力中国企业辉煌！

《营销策略与战略转型》主讲：江广营（11月24日）

一、感觉经济扑面而来，战略转型成为必须

1)我国已经进入一个伟大的复兴时代——战略转型期

2)感觉经济的市场地位与发展趋势

3)新型企业与核心能力

4)转型期的企业危机与生存

5)变革时代的中国市场营销

6)市场转型——市场结构调整与消费结构转型

7)营销转型——更深层面的竞争已经开始

8)战略转型——每股收益最大化已不是企业战略要求的第一指标

二、认知比事实更重要

1)不是市场需求不足，而是有效供给不足

2)决定价值的不是实体产品本身，也不是新技术

3)生产车间制造的增值价值不足10%

4)绝大多数人购买时的选择不是由价格所决定

5)价格心理与价格、价值心理与持续发展和持续购买

6)人的本性决定一切！我们可以改变人！

三、营销创新——从旧营销哲学死路上快逃！步子要大一点，要开一点！

1)营销本身就是执行 2）与市场变化相对应的营销策略发展的三个阶段

3）以营销机能为重点

4）以营销管理策略为重点

5）以策略性营销为重点

6）以消费者价值为核心的需求研究

7）创造需求的市场营销思路

8）感觉价值的制造模式与策划思路

9）创造价值的策划与概念的应用思路

10）产品核心的定位策略与服务战略

四、全新品牌的策划思路

1)品牌化策略性营销

2)品牌策划与品牌表演的案例

3)策略性营销规划的流程

4)优质产品的概念策划思路

5)价值品牌的效能策划思路

6)名牌产品的势能策划思路

7)文化品牌的传播策划思路

8)以美誉度为基础的文化传播策略

9)以消费者价值特征为核心的品牌策略

10)以领导者品牌地位为特征的品牌运作

《品牌营销推广与品牌管理》主讲： 李 原（11月24日晚6：00-9：00）

1）如何创建品牌与品牌的资产的积累

2）多品牌的策略整合 3）品牌经营与品牌管理

4）案例：联想品牌之路（本土品牌---国际品牌）

《结果可控的营销计划与品牌价值营销》主讲：王 建（11月25日）第一部门：结果可控的营销计划

一、营销计划的制定原则？

1)计划不是给老板制定的2)营销计划的121法则

3)计划就是“让我相信你”

4)营销计划与公司计划体系的关系？

5)什么是营销计划

? 营销计划结构

? 营销计划与市场计划、销售计划的关系

? 营销计划的流程

本段说明：营销计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划。对于执行者来说，更多的价值在于协调，对于管理者来说，它将是有效的监控手段，因为所有人都不希望到最后去算总帐。

二、如何制定营销计划

1）认清形势与营销问题

如何描述环境与竞争描述

如何发现关键营销问题

如何理清你的营销思路

2)设立有竞争力的营销目标

? 营销指标的作用

? 几个关键的营销指标

? 营销指标的确定过程

3)设计营销组合策略

? 品牌策略设计

? 产品策略设计

? 价格策略设计

? 通路策略设计

? 服务策略设计

? 传播策略设计

4)市场行动计划的制定

? 市场计划的内容及原则

? 市场的费用管理

? 典型问题说明

5)销售行动计划的制定

? 销售指标的分解

? 销售激励方式选择

? 销售费用的管理

? 典型问题说明

本段说明：营销计划的制定需要按照一定的内容及形式完成，并抓住关键的营销问题，形成完整的营销思路，应强调从上到下，从下到上的连贯统一。

三、营销计划的执行

1)用什么人是关键

2)建立并维护规则

3)建立组织与激励机制

4)变化是正常的，但不是借口

本段说明：营销计划的执行是关键，如何授权、如何监控、用什么人等，如何在变化的市场环境中即坚持既定的方向，又能够适应市场的变化不断的进行调整，以增强营销计划的针对性与适应性。第二部分：品牌价值营销

一、品牌、价值、营销

1)“价值”是中国企业与国外企业的最大差距

2)中国更多的是“名牌”不是“品牌”

3)探索中国企业的死亡之路

4)中国品牌建设的三大误区

5)品牌营销就是营销“价值”

本段说明：营销是将公司创造的价值在客户处得到兑现的过程，品牌价值的道路上才有常青企业，但中国企业往往并不能准确把握“创造的价值是否真的被客户接受”，也不能准确把握“创造的价值是否真的有别于竞争对手”。

二、品牌是做出来的，不是吹出来的1)什么是品牌的价值？

2)品牌，先天决定后天！

3)品牌价值的核心是客户价值

4)品牌的实现就是学会当农民！

本段说明：品牌是做出来的，不是吹出来的，中国企业缺乏品牌价值的准确把握，更缺乏实现品牌价值的能力与系统，想不到，也做不到。

三、如何进行品牌的价值营销

1)品牌价值的创新思维

2)品牌的价值确认

? 选择目标客户

? 分析购买要素

? 选择核心价值

3）品牌的价值定位

? 针对竞争对手进行品牌定位

? 树立有亲合力的品牌个性

? 进行品牌的延伸策略设计

? 打造品牌的竞争组合4）品牌的价值传递

? 价格策略设计

? 通路策略设计

? 服务策略设计

5）品牌的价值沟通

? 如何制定有针对性的价值传播计划

? 如何选择广告媒体

? 如何进行广告沟通的评估

本段说明：品牌的价值营销必须将价值的实现渗透到每一个营销环节之中，并将不利于价值实现的环节彻底砍掉。因为客户只愿意为最有价值的营销环节买单。

四、如何保证品牌价值营销的实现

1)价值营销管理体系的基本理念

2)建立价值营销管理体系的步骤

? 组织结构的设计

? 关键流程的设计

? 相关表单的设计

? 文化建设与人员培养