淘宝“失控”：生意难做 游戏规则正在变化

第一篇：淘宝“失控”：生意难做 游戏规则正在变化

淘宝“失控”：生意难做 游戏规则正在变化

几十个淘宝卖家在杭州文二路上的一个宾馆开了两天闭门会议。这些卖家都不愿单纯靠打折提高收入。

他们分成几个小组，讨论“如果未来不靠打折促销，又是否有新的卖点能够保住足够的流量？”他们试图用新的场景、套餐来吸引买家，例如推出一次去夏威夷旅行的全副装备——草帽、沙滩裙、墨镜„„甚至避孕套，又或者推出全年的定制服务，每个月定期给买了套餐的美女寄送卫生巾。

对于淘宝网卖家运营事业部总经理湛卢，他要做的就是试图引导这些不愿再靠打折提高收入的卖家们找到一个新的玩法。

湛卢称，他们正在试图建立一个越来越没有淘宝小二的全新游戏规则，淘宝只负责建立制度以及“定制度的制度”，提供工具和开放数据，其他的一切都交给卖家来做。而在花名“语嫣”的淘宝网负责人口中，把2013年淘宝要做的这件事情形容为“失控”——他们决定不再把一切流量、规则和判断都抓在淘宝自己的手里，而要让市场自己去判断。

从表面看，淘宝在做一件类似于“自杀”的事——新政策将让商家不需要再依赖砸广告位、做促销以及投重金去做SEO搜索优化。要知道前两项，是淘宝收入的重要来源。但淘宝依然要改变。淘宝集市的管理者正在酝酿又一次重大游戏规则调整，新规则将影响所有卖家生态环境，重新定义“淘宝小二”，重铸卖家与买家之间的信息链渠道。这个计划很有可能将在今年9月实施。

生意难做

越来越多的人认为淘宝上“生意难做”：小卖家抱怨活不下去，中等卖家则抱怨赚不到钱。

经济观察报在淘宝上随机抽取了100多名中小卖家，在75个有效问卷的调查结果中发现，超过九成卖家网店的经营时间不超过三年，两年以下的卖家占到60%，不到一年的接近30%。这意味着大部分淘宝卖家是新的经营者，需要一定时间去建立信誉和业绩。此外，调查中大约一半的小卖家团队不到3人，另外的超过三成中小卖家的团队有4-6人以下，其余的不到两成的线上店有超过8名人员。

张如晨的网店就是家庭式作坊，只有她的爸爸和妈妈两名“员工”，月平均收入不到3000元。她遇到最大的困难就是前赴后继的价格拼杀者：一茬又一茬大学毕业生到淘宝来创业，他们拿着父母的血汗钱先砸“好评”，大约一年后钱烧完了退出淘宝，但此时又有一批新的创业者，同样从烧钱砸“好评”开始。

卢经理的公司目前不到30个人，2012年总收入不到2000万，仍然没有盈利。一件衣服在成本之上的加价率是2-3倍，行业平均推广费用是10%到15%，还有房租水电、员工工资，以及一切杂七杂八„„库存如果不能控制在10%以下就绝对都是亏的。

“就这样熬着，一个草根型的自有品牌公司如果年营业额不到3000万以上根本无法大规模盈利。”卢经理称。他的公司在这两三年中还交了几百万学费，对供应链的掌握不是一朝一夕就能学会的，90%的服装企业都是死在库存上——当然，这可能并不是淘宝的错。

但这就牵扯到了一个电商的悖论，商家只有下大单、大库存才能让平均成本降下来，但是这样的话库存风险极大：“神仙难断款量”。因此创业公司就只能小批量、多批次。不过这样的结果就是很高的成本，没有竞争力。

尽管没有店面的租金压力，但如果没有推广，卖家也不可能有好的收入。惨烈的价格竞争、无休止的打折以及必须支出的推广费让网店盈利能力极低。

经济观察报抽取的受访者中仅有18.67%表示半年内利润上升，38.67%表示利润持平，而42.67%的店铺表示自己的利润在下降。这让57.33%的卖家认为竞争环境已经“较激烈”，29.33%则毫不掩饰地称“过于激烈”。

当然，不能忽视淘宝上的卖家数量已高达几百万。

淘宝给出数据来说明情况并不那么糟：年成交额10万以下、10万-100万、100万以上的卖家均有不同程度的增长，截至今年6月，年成交额10万以下的卖家同比增长60%，10万-100万卖家同比增长30%，100万以上卖家同比增长33%。

2012年5月淘宝上在线店铺的数字是5964460家，改版后店铺数字永久地消失了，本报获悉，目前这个数字在800万左右。

马云在2012年在网商大会上强调了两点：第一，淘宝要减少中间环节，让卖家跟买家直接沟通；第二，要培养100万个年营业额在100万的卖家。

这样的淘宝仍然是创业者的天堂吗？在经济观察报的随机调查中，29.33%的卖家认为“是”，26.67%的卖家认为“不是”，还有44%的卖家认为“不好说”。

那么，现在的淘宝，是什么呢？

改变

中国互联网这些年一直都遵循着一种逻辑：有流量就有生意，没有流量就等于被世界遗忘。

淘宝上商品的展现机会来自于购买页面右侧直通车广告、尽量做所谓SEO优化才能在搜索结果中排在高位，以及去买广告“坑”位获得流量——网上的生意规则被固化为一种拼资源获取流量的较量。

在经济观察报的调查中，40%的网店推广费占到总成本的10%-30%，22.67%的店铺推广费占到总成本的30%到50%，甚至有5.33%的网店推广费占到总成本的50%到75%。仅有33%的店铺推广费占成本的10%以下。

卢经理的经验是，烧钱的事一定不能做，例如在淘宝首页做广告。

尽管在淘宝投广告的ROI（转换率）可能是整个电商中最高的，但部分商家却感觉“直通车”的价格在一路上涨，效果却越来越差，花钱买了“爆款”词，生意却没原来那么好。而语嫣也看到微博上“生意难做，淘宝已是同台的竞争”等抱怨，但淘宝的数据让她认为“不是这样”：在外面喊的是没赚到钱的，赚到钱的都不说，闷声发大财。在这位淘宝的管理者眼中，倒是商家们的思路亟待解决：原来店铺少，一些商家躺着都能挣钱，但是现在商家多了，流量成了稀缺资源，且买家行为变了，商家如果不能随之改变，生意就会越来越难做。

如何发现变化？搜索就是买家行为变化的晴雨表。

在语嫣看来，2011年到2013年的买家行为发生了很大变化，例如2013年5月淘宝上长词搜索对PV的导流贡献同比上涨了9.4%，而高频词、爆款词的搜索量下降了6.4%，另外低频词占整个引导PV的比重上升了3.5%——这意味着，买家清楚地知道自己需要什么。这个时候卖家就需要作出改变：搜索量向长尾发展，不会集中几个头部词。卖家投的关键词广告如果不改变，生意当然不如以前。

事实上，淘宝管理者早已开始反思过去的买搜索流量和广告位等机制是否对淘宝的未来有益。他们的答案显然是否定的——靠拼钱的流量只属于少部分商家，有些宝贝永远无法获得展示的机会。

于是，淘宝的管理者们一直试图建立一个新的秩序来让淘宝的商家们重新站在一个公平的展示机会面前，这个机会并非通过砸钱，而是要通过他们自己对产品进行定义“标

签”——让买家通过搜索标签来直接找到卖家的宝贝，而不需要通过拼资本来获取流量。

例如某卖文胸的店铺给小号文胸贴的标签是“小胸也聚拢”，“飞机场”型的女生自己搜“小胸”或者“小胸也聚拢”时就能让他的产品出现在其面前，而不用去买广告。

退后，再颠覆

淘宝建立时，遵循的是ebay的拍卖机制，按照商品的上架、下架时间来排序。后来到了2006年前后，搜索的出现让淘宝的整个生态发生了一次大变革，商品开始打乱顺序，按照搜索的内容呈现。与此同时，还有另外一种传统的呈现方式就是类目，一直延续到今天。类目之下再有子类目、子类目之下还有类目„„目前淘宝网上大约有2万个类目。

在第二个时期，基本上淘宝的卖家都是靠流量为商业基础——在淘宝内部被称为“猎手型卖家”，他们通过各种方式搞到流量后卖货即可。

而这次，淘宝正在酝酿第三次大变革，其核心是让淘宝创造SNS，建立以每个商家为核心向四周扩散的毛细血管。这个时候如果一个商家搞来了流量后，就不再单纯是卖货，而是要集中找出那些最符合该店铺的买家，并且沉淀下来，经营他们。淘宝试图让这些商家的生意不再依靠获取新用户来实现增长，而是要靠老客户。这个时期，流量不再绝对重要，流量的使用效率才重要。

语嫣说“2013玩法变了”。湛卢用“松绑”和“enable”（记者注：enable 意为“赋能,使之能够”）来形容淘宝即将推出的新政：让卖家有能力直接找到新、老买家，卖家将不再被“铺面位置”（也就是流量）所困扰，他们自己能吸引新用户，圈住老用户，买家也能顺利找到商品，提升购物效率。

淘宝的管理者试图用搜索个性化、推荐引擎和大数据来实现这个意图：他们尝试让买家在搜索结果中看到自己关注的店铺排名在靠前，“我的淘宝”页面则会猛推用户收藏的店铺新品，不管它是不是皇冠店。淘宝还计划引导卖家用微博、微信、论坛等方式做推广，比如红味坊的纪丙健和雕爷牛腩，他们从来不在淘宝开直通车投广告, 生意照样红火。再比如无数口碑相传的特色小店。

越来越多的大数据工具以及“更好的环境”将可能开放给淘宝卖家——这源于湛卢等管理者的一些观察：一些熟悉的店铺某天突然把店名改成了“向小米虫子致敬”之类的。这让他们开始反思，为什么商家为了做生意连名字都不要了？管理者认为还是自己做的不好：没有提供一个让买家通过字号记住卖家的通道。

因此淘宝要推出“淘字号”，每个卖家有一次机会重新给自己命名，但不能重名，淘宝将建立从店铺名称进入店铺的通道，以及基于淘字号的买家和卖家建立连接的工具。语嫣称之为“这个可能是卖家最终安居乐业最基础、最底层的东西”。

此外还有防盗图的知识产权保护、能够更数据化地对自己老客户进行实时营销、个性化搜索，商品分类以标签的体系进行，了解消费者的兴趣爱好并把消费者变成粉丝，彻底打通卖家触达和影响买家的通道，比如微淘、微博、购物车等。

而语嫣口中的下一个“样板房”概念就更加“玄妙”——此前卖家经常为了一个商品放在哪个类目下能够获得更多的流量而纠结，而语嫣正试图让卖家摆脱这样的流量困境。她希望未来的淘宝就像宜家，所有的商品在库的固定地方，但是消费者通过去看样板间选择产品，最后再根据货品号到库里去提货。

于是卖家的事情只简化到：去想办法搭建好自己的“样板间”，自己搭也可以，与别人合搭、请别人搭、跟着淘宝搭都可以。最终消费者是通过样板间认识到宝贝，摆脱卖家在类目之间的流量资源争夺问题。

这样做的结果会让淘宝损失多少广告收入？又会有多少新收入出现？这一切都还是未知。

现在的阿里巴巴集团已经是赚钱能力最强的公司——根据雅虎在分析师电话会议中披露的数字，阿里巴巴集团2013年第一季度净利润为6.69亿美元，较去年同期的2.2亿美元，增长了两倍。

按照淘宝内部人士的看法，淘宝如果想要往前走，既要留住买家又留住卖家，这件事必须做，一旦成功，淘宝将进入一个新的飞速发展阶段，且不再有瓶颈。

当然，前提是淘宝商家们很快学会使用新规则，包括那些新工具

第二篇：如何应对打字复印店生意难做

如何应对打字复印店生意难做？

现在复印、打字生意难做！

分析一下：1.竞争激烈（同行多）2.客户减少（家用电脑增加）。

有一点可以肯定，打字复印的需求量根本不会减少，只是分流了。所以这个行业没有衰！

变革：

1：从原料上做文章：既然总需求没减少，那么，管他谁家去打，还是自己打印，纸墨总要要吧！搞批发纸墨的生意！（带机器维护、修理更好）

2：高质量的服务并没有发展起来。如彩打业务，彩色复印，高质量的设计能力，控制好成本，在较长的时期内，这些还是有前途的。

3：做好细节。有的打字社居然不能联网，顾客进来想打印一下EMAIL居然无能为力！还有些连扫描仪都没有，更谈不上数码相机。要是这些你都有，让顾客感到最舒爽的服务态度是否也到位呢，很关键，哪行都少不了。

4：宣传，如果是家小的打字社，你最好开在学校类附近，（这个大家都知道啊）如果是家大型的，那么就要在接大型业务上公关，与大型企业、机关建立好“良好”的关系（包括这些机关的小业务员）。

5：在没有找到好的出路之前就认真审视上面1234，搞点名堂出来。

第三篇：致富指南之生产资料渔药经销商：生意难做,产品求多更求精

文/《内陆水产》编辑部 李航

在某渔药公司的培训会上，记者见到了刚过而立之年，与养殖业打了10多年交道的河源渔药经销商陈荫辉。“今年生意难做，药店刚开张，今年的前景不知道怎样。”陈荫辉坦言，对于今年的形势，他多少有点“底气不足”。

1994年从佛山技术学院兽医专业毕业的陈荫辉，没有选择去大城市打拼，先后在河源、深圳的规模化养猪场担任场长，一干就是9年。2003年，凭着毕业后多年的积累，陈荫辉从企业辞职，回到自己的老家河源从事渔药经销，开始了创业。

落后的河源市场

2003年，陈荫辉进入佛山一家饲料企业做畜禽饲料的业务员，主要负责河源地区的猪预混料业务。一段时间之后，一家主营水产业务的饲料公司邀请其加盟负责河源地区的水产饲料业务及养殖技术服务工作，这个时候陈荫辉才开始逐渐接触水产行业。

多年的市场经验，使得陈荫辉对整个河源的水产养殖有了基本的了解——养殖户观念、养殖模式都相对比较落后，大多是年初投苗，两年起鱼，很少用饲料来喂鱼，产量很低，基本没什么经济效益可言。遇到风调雨顺的年景，还可以赚到钱，但一旦遇到渔病方面的问题就大多显得束手无策，技术服务、渔病防治等方面配套工作基本上还属于“真空”。

“不仅是渔药和技术，有些地方连最基本的渔业设施都不齐全。”在长时间的市场走访中，陈荫辉发现，河源当地连养殖最基本的养殖器械像增氧机、投料机等的代理都相当少，而能为养殖户提供养殖过程中所需用品的店铺更寥寥无几，许多养殖户购买器械或者池塘里的机器坏了要跑到惠州、梅州等地去购买、维修，不单花费了时间，还增加了费用，提高了养殖成本。

市场这么大，提供水产养殖服务的经销商却少之又少。据陈荫辉走访统计，整个河源市仅有2-3家水产药物的经销店，而且规模都很小。在市区内的也仅有一家，而都是禽畜类药物经销店在兼售，根本称不上专业。

需求多元化，产品多样化

经过漫长的筹备后，6月份“河源联盛水产养殖服务部”终于正式开张。虽然服务部开张没多久，但是陈荫辉已经跟众多渔药企业联系好了，像四川成都芳草、武汉华扬、成都通威、广州精博、东方澳龙等等，粗略一数，单渔药就十几个品牌了。

“我想做整个河源的市场，河源有五县一区，因为很多养殖场条件差异很大，所以需要针对性地选择一些在某些领域做的比较好或者服务比较到位的厂家。”陈荫辉说。为了了解众多的渔药企业，除了河源附近的一些经销商外，他还拜访了珠三角一些比较大的渔药、饲料经销商，最终挑选了一些口碑比较好，市场认可度高的产品来代理。“各个厂家都有自己拿手的产品，像芳草的中草药比较有名，山西康源的敌百虫做得比较好，武汉华扬的调水产品不错，取各个厂家所长，有选择地做他们做得好的产品。”经过前期的实际考察，陈荫辉认为选择高知名度的厂家，不但省去了做品牌推广的费用；而且缩短了市场对产品的接受时间。

“有些养殖场比较大，需经销一些大量的原料才能满足他们的需求；还有以前比较老的养殖模式中常用的一些像漂白粉、生石灰之类的药物，还有一些多酶类添加剂。”陈荫辉坦言“虽然拿那么多家的产品，但其中也分主次：主营芳草，华扬、通威三个厂家产品，在市场上，这三个厂家的反映比较好，而其他的则是代理他们做的比较好的某些产品，而且很多养殖户对品牌的选择不一，代理多几个牌子也是为了能尽可能地满足各种养殖户的需求。”

改变养殖观念，引导市场

一个刚开张的水产养殖服务部，最头疼的应该是如何打开销售网络了，对于陈荫辉来说，以前的饲料业务经验给他的渔药经销店铺垫了一定的销售网络基础。如何在原来的基础上，将市场更快地打开是他目前面临的主要问题，他打算通过借助厂家的支持，联合厂家培训、讲座等来进一步开拓自己的市场。“我也是刚接触这个行业，也不能说十分精通，在服务过程中还是需要一些厂家、技术员技术上的一些指导、帮助。”

相对于珠三角来说，河源的水产养殖还比较落后，也比较分散。水质、气候方面也不算十分优越，感觉最困难的就是当地的养殖户观念还没跟上来，很多养殖户没有预防病害的意识，都是等到有问题了才去找办法解决。所以往往是有了问题才找到他，不愿意在平时的养殖过程中多调水，预防，从而使养殖成本很高，治疗的效果也不显著。这种观念下服务部对他们养殖过程中的帮助不大，这使他在渔病治疗过程中倍感压力。像一些客户，来到服务部的时候其池塘水质已经恶化到非常严重的程度，漂浮着大量的死鱼，一方面损失严重，另一方面还要花更大的成本去调水。“目前最吃力的就是如何去转变他们的养殖观念。”陈荫辉说。