白酒经销商成功搏市,你要做的就这“六步”

第一篇：白酒经销商成功搏市,你要做的就这“六步”

白酒经销商成功搏市，你要做的就这“六步”

白酒行业各大品牌的竞争白热化，厂商业绩增长更明显地表现在抢夺对手的市场份额。处于行业成熟期的各大品牌厂商的日子都已变得十分艰难，稍有不慎，成熟品牌、产品随时都可能被操作模式领先的新品牌、产品所替代；同时，处于市场新进驻开拓期的品牌厂商的日子也会更加惨淡，日益成熟、上规模且富有经验的终端店、二批商等渠道成员的讨价、谈判能力会越来越强，对厂商“要求条件”也会水涨船高。稀缺广告位报价日益增高、核心宣传媒介资源不断减少、酒店进店费居高不下、商超进店、管理促销费用逐年疯长、烟酒店联营投入稳步高涨等日益增高的竞争壁垒，正在悄然稀释着厂商的利润。尽管如此，有准备的经销商还是带着饱满的热情，义无返顾地杀进战场。

选准潜力品牌，白酒品牌选择历来是一个头痛的问题，不知名品牌产品质量较难保证，运营困难重重；知名品牌的厂家人员又较“难伺候”，厂大欺商现象时有发生。经销商在选择品牌时，可以采取“梯级运作”的模式。运营白酒已有数十年，公司运营白酒产品有一线知名品牌、省级区域强势品牌及知名度不高的中小白酒品牌。选择白酒品牌时，会对每个品牌的产品品质、品牌发展潜力、产品力、厂家支持力度等予以考量，结合当地不同层次的消费特点，将品牌势能与消费倾向做比对，取两者的最优“交汇点”，做好品牌代理。

选好实力单品，随着行业发展，有竞争力的企业会开发系列化的产品。一方面，可以降低传播成本，增加市场竞争力，延长产品生命周期；另一方面，可以降低生产成本。经销商在单品选择时要注重产品的系列化，注重产品的组合；此外，对不同产品要有不同的定位：突破产品、走量产品、培育产品、形象产品等要提前确定好。

白酒产品的档次分为低档、中低档、中档、中高档、次高档、高档及超高档。经销商选择产品也需参考这个标准进行选择，最为成熟的经销商所代理的产品覆盖面越广越好，但是刚起步的经销商则需要逐步完善，多数需要从低档或者中低档做起；但是对于拥有资源较强的经销商，其运作渠道主要为团购渠道时，其代理中档以下的产品则意义不大。当然，在保证产品质量的前提下，价格越低越好。

当然，林总是一位运作多年且规模较大的经销商，代理过湟金梦，赖茅等白酒，其不仅经验丰富、现金流充裕同时销售网络也很健全，所以他偏爱于裸价，因为裸价模式下产品价格相对最低。但是笔者认为，对于市场刚起步、经验较薄弱的经销商来说，有着厂家的支持相对会好于经销商自己去运作，具体选择还需要在详细研究厂家的招商手册的基础上进行抉择。

铺货进店要讨巧，虽然终端店主对产品的售卖好坏无法预知，但是，经销商对处于导入期的产品定价尤为重要。终端店对新品的价格没有概念，更多依靠产品包装来区隔价格体系。这时，店主对常规促销政策如“买二赠一”等并不感冒。因此，产品铺市需设定一个合适的方案。

绝大多数白酒品牌都在酒店赊销。流通渠道要表现好一点，全国多数市场，流通渠道一般都为现结。但是也有例外，比如某些市场上，由于长久形成的商业风气，终端店对新产品进驻只选择赊销。多数经销商惧怕赊销方式。赊销不仅市场风险较大，而且由于赊销不占有终端店资金，终端店多数还不会把心思放在赊销的产品上面。因此，笔者建议新产品铺货要采取一种较为吸引终端店的政策，通过政策来增加现金流的回收。

经销商可以把终端产品进货价调高，从而从高开的顺价中抽取出适度的利润来购置促销品，以进货奖励的方式给予终端店实惠，从而降低进店壁垒，增加产品销售达成率。

在进行新产品铺货进店时，会给终端店一个高附加值的促销品。比如从小商品市场或者从熟人手里购置一些知名品牌电器、生活用品等溢价能力强的产品，以较低价钱购入，赠给终端店。在新产品刚进驻市场时，陈诚不会搭赠终端店老板都熟悉价格的促销品，比如说知名品牌矿泉水、饮料、啤酒、烟等。如果采用这种方式，终端就会通过简单的计算而知晓产品的促销范围，当其知道了经销商操作的价格空间时，下次再搞促销时候，如果没之前力度大，终端店就不愿要货了。

创新陈列方式，在厂家的市场支持下，多数期望长久运作的白酒经销商会以陈列的方式铺货进店。陈列进店不仅能加强产品生动化形象展示，还可以抢占终端稀缺的货架位置及空间资源，通过每月的陈列奖励增加厂商与终端店的客情及补充终端店的利润。

较先进的置换进店方式，置换方式进店是较为创新的进店方式，能让经销商免去较高的进店费用投入，使其在短期内迅速增加网点数量，提高销售额。谢瑞波是运营泸州老窖的河北经销商，其设计的促销方式较有创意，深受终端店老板欢迎。谢瑞波采取以烟换酒的促销方式，即对终端店滞销烟草进行回收，以酒价来折抵这些烟草的价钱。这种新颖的促销方式对终端来说利大于弊，不仅帮助其解决了滞销的烟所占用资金问题，同时还能使得其将店内滞销品变为畅销品。

这种创新的促销方式对经销商的要求很高，其不仅需要有健全的烟草销售渠道来处理那些滞销的烟草，还需要有足够的能力以辨别真烟、假烟。因此，此种促销方式虽然新颖，但是大多数经销商却无法采纳。不过，换个角度来思考，经销其他产品的经销商，是否也可以采用这种模式去用酒来置换临期的奶制品、饮料、食品等，然后通过自己所熟悉的渠道以快速分销掉这些收购回来的产品？既要“未雨绸缪”，还要亡羊补牢，厘米曾走访过河北、山东、江苏、安徽、天津等地区的市、县级市场，一些经销商运营的白酒品牌存活时间不超过两年，品牌单品生命周期则更短，甚有不到半年就死亡的。然而在研究过运营状况良好的经销商后，厘米发现，这些经销商能够“未雨绸缪”。

在产品火爆销售时候，要想到未来可持续发展，通过以老带新，在制定促销政策时候，利用畅销品的促销搭赠，把将要升级或者其他价位的新产品带入市场，通过老产品的持续旺销的氛围带动新产品的快速铺货直至动销，这样就可以不断循环产品运营，不断优化产品结构，逐步用新产品来替代老产品，逐步稳固住核心渠道成员的销售利润。

市场进入成熟期后，会出现一系列问题，这个时候是经销商最为头疼的。当市场老产品的销量开始下滑时，而新产品未能及时跟进，主导产品未能培育成功时，市场已经处于最为艰难的时期。此时，经销商所面临的压力将会非常巨大，也许一夜之间，老产品价格穿底，终端店就会随之“藏着卖”、“懒得卖”，甚至直接拒绝售卖。产品卖着不赚钱，终端店主就会有些怨言，也许本没有问题的产品在终端店都会出现问题，进而无形中影响到消费者购买，这样一来，市场倒戈可能就在一念之间。

在这个危机时刻，经销商一定要把眼光放长远，并做好最坏打算。市场运

作需要时刻保持，渠道成员的维护更不能减弱。危机时刻，老产品升级刻不容缓，新产品跟进必须执行。即使是赔钱也要继续维护好老产品，这样的目的是通过老产品的持续发力以继续维持市场旺销气氛，通过市场旺销的良好气氛以迅速激活品牌，快速带动老产品升级及后续新产品跟进。

总之，厘米坚持认为经销商成功运作白酒法则为：选对品牌，选好产品，确定营销思路、管好队伍，确保现金流、先“舍”后“得”。

第二篇：新闻稿**,做到这几点你就成功了

说到新闻稿，相信很多人并不陌生，而这对于很多从事新闻工作的人员来说很有可能是一个噩梦。虽然有满腹的话想要表达出来，却怎么也没有办法表达出来。而新闻稿**机构则由此诞生。但是很多新闻稿**人员的文章水平都没有办法达到客户的要求，甚至看起来就像是记流水账，完全没有任何的看点。新闻稿**到底应该要怎么写才对呢？

新闻稿**要求的文笔水平相对会高一点，需要在原创的基础上面进行深层次的加工，远比伪原创要难上很多。

所谓新闻，就是要让大家想要看的，有价值的，那才叫做有意义的新闻。所以在写作新闻稿的时候一定要注意写出人物、时间、地点、发生了什么事情，事情的起因、经过、结果。万能**之家 扣 ：**这就很像小学生写记叙文一样，强调一件事情要完整的描述下来。但是这个并不是让你要长篇大论这件事情到底是怎么发生的，而是要简要概括，却又让人们能够看得明白，知道事情的严重性和可怕性亦或者是有趣性。

新闻写作，千万不能没有导语，但是导语尽量不要直接写引语之类的话，否则很容易出现不必要的困扰。而且最好不要每一段的开头都是一样的，这样子的新闻稿件显然是失败，因为这样很容易导致作者本身思路不够开阔，而读者读起来也是头晕眼花的。

还有一点非常重要，那就是连接词的使用。新闻稿里面所写的东西必须要真实，不能带有丝毫的夸张，能不用连接词尽量不要用连接词，因为有时候连接词用下去之后，所表达的意思就有可能是另外一种意思了。这就需要新闻稿**人员要注意语言的逻辑性和严密性，这不是编故事，而是陈述一件事实，所以语句的连贯性和真实性显得格外重要。

新闻稿的阅读对象是各个阶层的人们，所以在写作的时候语言尽量朴实，不要使用那些专业术语，要写的简单化一点，让每个人都能看得懂这到底是在写什么。而且最好不要使用英文或者是其他国家的语言，因为阅读新闻的人有部分是老年人，他们之中有的根本就不懂得英文或者是其他外文，所以这样做就是画蛇添足，更让人难以接受。

所以在撰写新闻稿的时候要格外注意，否则很容易出现错误。