论打造烟草行业的零售终端团队（共5则范文）

第一篇：论打造烟草行业的零售终端团队（共）

烟草在线专稿引：在烟草企业的卷烟供应链条中，零售终端处于最末端却也是至关重要的一环，从小的方面讲，零售终端销售的成败直接导致供应链上游卷烟企业的生产、销售与收益，从大的方面讲，零售终端的成败也将影响到烟草大环境的成长与发展。无论是企业管理需要、行业发展状况以及终端情况，都使得将终端客户打造为自身的零售终端团队充满了必要性和紧迫性。

但是，烟草企业在垄断体制的保护下，作为瓶颈物资供应商，与市场经济下的其他企业相比，在零售终端建设上有什么不同呢？

首先是建设重心的区别。一般企业的零售终端建设以服务和管理并重，但从烟草企业现状来讲，应该是管理重于服务。原因是目前烟草企业旗下的销售人员数量有限，以乐山市烟草公司峨眉山营销部为例，一共1511户零售客户7个客户经理，平均每个客户经理管理的零售客户数量达到了215户以上，如此数量的零售客户即使是走马观花拜访一遍也需要至少2个星期以上，如果以服务为主要方向显然不行。

其次是竞争环境的区别。一般企业面临的是：零售终端不卖它的产品，可以卖其他企业的产品，因此它所面临的是和其他企业的无情竞争。而烟草企业则不同：零售终端只能从烟草公司进货，没有别的进货渠道，只是零售终端从所有品牌规格中选择，只存在于各个品牌之间的残酷竞争。

再次是终端稳定程度的区别。一般企业的终端渠道可以根据企业发展与渠道本身发展情况进行增减或者更换，渠道不一定长期处于稳定的状态，而烟草企业的零售终端则不同，最普遍的情况是十年前销售卷烟的客户今天仍然在销售卷烟。因此烟草行业的终端渠道相对来说很长时间内保持稳定，这也为打造终端团队提供了基础。

无论是企业管理需要、行业发展状况以及终端情况，都使得将终端客户打造为自身的零售终端团队充满了必要性和紧迫性。这是超越一般的战略同盟伙伴关系，终端客户可以利用团队取得素质的提升、获得发展的机会，烟草企业在“532”“462”大格局下通过终端团队的力量推动品牌格局形成，完成税利增长，实现国家利益和消费者利益的提升。

一、利用销售人员“霸气”，打造强势零售终端团队。

所谓“霸气”，是指销售人员对事能保持一种强势的态度，干脆利落做事，毫不迟疑解决问题，说得更形象一点是敢做敢当、敢拼敢抢，敢带领零售终端向着同一个目标努力，管理终端客户奖惩分明、责罚到位。作为销售人员，本身也应该具有一种“霸气”，因为现代商场的血腥搏杀，都是霸气十足的人才有机会赢。过于自负也不重要，重要的是想赢的心劲儿，必胜的信念，带着这样的精神迫使自己去行动，去争取胜利。具有这样一种“霸气”的销售人员才能镇住终端客户，才能成为零售终端的领袖，才能带领所辖的终端客户向着预定目标前进，才能将零售终端打造成为富有战斗力的、适合企业发展的终端团队。

俗话说的好：兵熊熊一个，将熊熊一窝。作为将领的营销人员所持有的“霸气”可以影响到终端客户，销售人员做事的风格、姿态足以影响终端客户具有一定的强势性格，可以影响到零售终端按照营销人员的思路、效率去处理问题，培养顾客，做好市场，这样性格的零售终端团队才能帮助烟草企业开疆拓土，以毫无畏惧的姿态打造出强势品牌、稳固市场以及忠诚的消费群体。

“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。”强势终端团队的培养不在一朝一夕，也不在一事一人，需要烟草企业与销售人员日积月累努力，持续不断引导终端客户，并保持与零售终端的紧密联系，强化销售人员在终端团队当中的影响能力，从而带领出一支可为将来烟草企业可用的零售终端团队。

二、利用终端交流平台，培养零售终端团队自主、互助能力。

作为风口浪尖上的烟草企业，无论社会上还是终端消费者当中都存在着一些负面评论，并且经过日积月累，这类评论是有增无减。另外，烟草企业的终端客户存在一定区域过于密集的情况。以四川乐山市烟草公司峨眉山营销部为例，总共1511户卷烟零售客户，绝大多数分布在城中心和乡镇中心区域，因此造成这些区域的终端客户过度集中。一方面负面评论会降低烟草企业对于零售终端的影响能力，另一方面部分区域客户过于密集又必然造成客户之间出现过度竞争、互相窜货等现象，而这种过度竞争、互相窜货又必然阻碍烟草企业对零售终端的管理。

如何解决这类问题呢？最好是能够营造出一个能让终端客户自我建立联系、发布讯息、解决问题、互帮户助的良性平台。

在网络技术更加普及的今天，新兴的网络媒体为我们带来了创造这一平台的便捷形势，终端客户QQ群的建立营造出了一个零售之家的形式，由于不用面对面对话，客户之间的交流也变得更加随意、自由，可以相互诉说最近的卷烟走势、价格波动，关于最近发生的卷烟掉包现象都可以互相提醒防范，部分滞销卷烟也可以帮忙销售，利用终端客户之间的交流实现了终端客户的互帮互助，同时由营销人员定期听取客户心声，及时解决疑难问题，也进一步强化了终端团队的凝聚力与向心力。

平时的经验交流、活动联谊也必不可少，由烟草企业牵头组织终端客户在闲暇之余参观烟厂、观摩卷烟配送等，一方面丰富了终端客户对烟草企业认识，另一方面也密切了零售终端与烟草企业以及零售终端之间的联系。从而促使零售终端成为一个和谐发展的良性团队，不仅避免了不良舆论与低价窜货等对终端团队造成的不良影响，也促进了终端团队向着更加结互助的方向发展。

三、利用货源激励，压迫零售终端团队快速成长。

在国家垄断政策下，卷烟作为一种瓶颈物资，具有一定的稀缺性，同时也是对于终端客户来说最重要的资源，利用货源的分配形式，将终端团队分为几个货源层次的终端客户，并形成能上能下的机制，必将激励零售终端团队保持活力和战斗力。

以乐山市烟草公司为例，大体可以将货源分为三类：第一类称为稀有物资，专指特别稀少的卷烟货源，如“黄鹤楼（1916）”、“玉溪（软境界）”，这类物资对于终端客户来说是身份与能力的象征，利于吸引更多的高端消费者扩大消费群体，同时获取更丰厚的经营利润，终端客户都会倍加珍惜这类机会。第二类称为重要物资，指畅销但相对紧缺的卷烟货源，如“云烟”系列、“中华”系列，这类货源有利于吸引顾客、拉动消费，也是终端客户利润的主要来源。第三类称为一般物资，也就是大宗货源，不区分客户进行投放，这类物资数量较多，利润中等。但是任何一种物资的重要程度都会因时而异，也许这一时期充足的货源会变成下一阶段的紧俏货源，这些都可以根据情况进行改进。

接下来利用货源的区别分配为零售客户划分等级，使能者上、庸者下，高一等级的客户群体能获得更加稀少、畅销的货源，能取得烟草公司更大的货源支持，但假如不能跟上这一等级客户的发展要求便会下降一个等级，但假如客户发展迅速，在销售总量、毛利贡献、品牌培育方面都有不俗表现，则会被提高一个等级。最高等级的客户可以获得任何一种物资的尽量倾斜，尽量使其赚取利润、扩大经营。中等级别的客户可以获得重要物资的奖励，假如依靠自身努力在品牌培育、销量和毛利贡献方面都有良好表现，可以获得资格晋升为最高等级客户。同样的，一般级别的客户只要能够脱颖而出，就能够脱离只提供一般的货源供应，可以进入重要物资的供应行列。

值得注意的是，操作层面必须公开、透明，目的是所有的终端客户明白，通过努力经营是可以得到合理回报的，同时也提醒目前的优质客户明白，如果不加强经营，必将会被后来居上的客户所淘汰，另外接受客户监督，对存在问题的分配方式及时改进，一定程度上也保证了货源分配的公平性。在操作上可以按月、也可以按季度，还可以根据专卖处理情况对不守法经营的终端客户实行降低等级处理。

利用货源刺激对终端客户进行压迫成长，可以提供零售终端的素质，培养出更加优秀的终端客户，激发终端客户主动性、积极性，提醒和督促懈怠的终端客户振作起来，为取得更好的货源支持和经营利润保持一种战斗状态和振作的精神。

四、利用协同营销，形成零售终端团队“烟草一家人”的情感诉求。

零售终端客户不同于烟草企业员工，不能直接用管理员工的办理进行管理，同样的与烟草企业一样，作为烟草行业链条当中的一环，与烟草企业的联系是无法割裂的。因此培养零售终端“烟草一家人”的情感诉求，一方面有利于形成烟草企业与零售终端互利双赢的良好局面，另一方面也有利于将零售终端建设为终端团队，借助团队合力实现烟草企业未来若干年的宏伟蓝图。

常听到一些客户抱怨说，给某某品牌卷烟卖了多少条了，却没有得到一丁点的安慰和奖励，与这个品牌之间根本没有感情。这便是没有与烟草工业企业形成“一家人”。

从烟草工业企业来说，可以定期召开优秀客户表彰会，表彰一定时期内某品牌销售较好的终端客户，适当鼓励可以激励终端客户更加尽力去培育品牌，也使其他的客户看到，烟草工业企业绝不会无视终端客户的辛苦与付出！

另外，对于烟草工业企业来说，应该随时关注自己的产品在终端市场表现，通过礼品赠送、终端促销、产品宣传、收集信息等多种方式增进与终端客户的感情，让终端客户感受到厂商与其一同在做市场，品牌是大家共同的财富，绝不是仅仅依靠零售终端辛苦培育品牌，在“532”“461”大格局下，这一情感诉求就显得尤为重要。只有这样，才能建立零售终端团队对培育品牌的持续关注，才能最终培育出国际性的卷烟品牌！

对于烟草商业企业来讲，建立与终端团队的关联有很多种，销售人员在终端市场的表现是其基本的连结点，但是作为商业企业本身，也要多花心思培养，利用各种机会密切与零售终端的感情联系。比如，经常组织终端客户与企业职工的联谊会，邀请终端客户参加企业会议，在一些决策问题上听取终端客户建议，帮助终端客户举办销售座谈会、交流先进经验等等。总之，是要让零售终端参与到企业运营中来，建立水乳交融的关系，增强其“烟草一家人”的情感诉求。

通过烟草工商企业与零售终端的协同营销形式，强化零售终端在大的烟草发展格局中“一份子”的意识，将零售终端与烟草工商企业紧密联系起来，实现烟草价值链条上的利益最大化，才是牢固打造零售终端团队的最终着力点！

必须看到，在全球控烟呼声日益高涨，通货膨胀导致消费力下降，严峻的生活压力迫使购买力萎缩的情况下，对零售终端也形成了巨大压力，烟草行业如何在未来的严峻局势下，维持零售终端的信任与热情，利用零售终端团队合力开拓疆土将任重而道远。

第二篇：烟草行业零售终端信息采集与运用心得

烟草行业零售终端信息采集与运用心得

烟草行业零售终端信息采集与运用心得

卷烟市场信息采集是建立现代卷烟营销体系的重要基础性工作。市场信息的采集、分析与利用，驱动着卷烟需求预测、货源组织、货源供应和品牌培育等营销关键业务的开展，是订单供货的起点、把握市场真实需求的前提、工商协同营销的依据、“卷烟上水平”的有效支撑。笔者以辖区情况为例，针对零售终端信息采集与运用进行探讨。

一、零售终端信息的有效采集

（一）终端信息采集的方法和样本确定

辖区客户数量众多，笔者所在的安徽黄山市就有9000户左右的持证户，其中歙县区域有2600户左右，如果全面展开采集工作，不但消耗人力、物力，而且在信息的时效性上也大打折扣，所以采取抽样调查法进行。

样本的抽取数量根据要求的准确度来确定，准确度越高，样本数则越多。样本的对象则要符合覆盖不同经营规模的各个业态、守法经营、经营状况稳定、有区域代表性等特点。目前，我们营销部省级终端信息采集的样本数在100户左右，市级的在150户左右，样本客户严格按照要求进行抽取。

（二）终端信息有效采集的关键点

客户经理作为维系行业与市场沟通的一个重要力量，通过相对完善的流程和工作要求，可以收集到数量繁多的信息。那么，如何才能得到有效的信息呢？

（1）确保信息采集的规范性。一是要规范采集标准，严格按照《地市级公司卷烟零售终端信息采集操作办法》执行；二是要规范采集时间，信息必须在送货的前一天采集，每周采集一次；三是要规范采集过程，解决信息采集的及时性和准确性等问题，确保采集整体工作的效率和质量。

（2）提高信息采集的真实性。一是要加强与客户的沟通和交流，向客户详细介绍信息采集的目的，提高他们的积极和主动性；二是要实地上门采集，特别要做好采集前的预约工作，通过面对面的采集来保证原始数据的真实和可靠性；三是要加强经营指导，通过提高他们经营卷烟的重视程度来提高配合度，培养他们养成定期盘点库存、合理储存卷烟的良好习惯。

（3）突出信息采集的价值性。一是要围绕市场维度展开采集，市场状态信息主要包括销量、价格、消费习惯、市场净化和市场环境变化等；二是要围绕品牌维度展开采集，品牌状态信息主要包括上柜情况、销量走势、需求满足情况、单品库存状况、价格波动和美誉度等；三是要围绕客户维度展开采集，客户状态信息主要包括卷烟陈列、销量、品牌推荐能力、盈利能力和配合度等。

（4）提高信息采集的准确性。一是要保证零售客户层面数据的准确性，真实的未必是准确的，比如零售客户家中有40条库存，假设其中含有串码烟3条，显然这3条就不能计算在内，要予以剔除，这就需要在盘点时，客户经理要格外的认真和仔细；二是要保证客户经理的录入准确率，不能因为品牌规格多就存有厌烦情绪，粗心大意。录入信息处理系统后，要进行多次的核对，再进行数据上报。当然，如果系统含有数据校验功能，那就再好不过了。

二、零售终端信息的分析与运用

一是运用于营销业务，提高主体能力建设

（1）可以提高卷烟预测能力。一是通过终端库存总量、单品库存量、消费结构、订单满足率等数据对此来科学的分析市场，准确的预测自然状态下的市场需求；二是通过外界环境变化比如重点工程动工时间、人流状况、吸烟人数、日均消费量、工程实施的进度、消费品牌等信息采集与持续跟踪分析，就可以测算出新增消费市场的相对准确的需求量；三是通过消费趋势的信息分析，尤其是戒烟人数增多、结构提升较快等信息分析，再结合消费市场专项调查等数据，就可以让我们从外在的显性、感性认识，得到内在的隐性、理性规律，以此来及时进行货源组织方面的调整，提高对市场的快速应变能力。从而，更加灵敏的反应市场，更加有效的满足市场需求，提升市场营销主体对市场的掌控能力。

（2）有利于提高品牌培育能力。随着国家局532/461品牌发展战略的出台，品牌培育工作显然成了当前营销工作的重点，虽然从目标客户选择、产品宣传推荐、促销品发放、终端环境布置、维护稳定价格、监控培育过程等方面开展品牌培育工作已经耳熟能详，但做到稳定价格却非易事。我们可以通过单品实时价格和库存信息采集，测算出价格指数的变化，从而来制定相应的投放节奏和数量策略，使价格一路坚挺，最终达到促进骨干品牌茁壮成长的目的。

二是运用于终端建设，提高零售客户的经营能力。

姜成康局长在工作报告中指出“要与零售客户建立更加良好的战略合作关系，努力提高零售客户盈利水平。加强对零售客户经营指导，努力满足零售客户货源需求，提高零售客户培育品牌水平，确保零售环节毛利率达到10%以上，促进零售客户与行业共同成长。”由此可见，加强卷烟零售终端建设、挖掘零售终端资源、实现零售终端价值是摆在烟草人面前的一项迫切的工作。那么，如何加强呢？

（1）运用信息进行横向和纵向分析。一是把客户现在的销量、均价、库存和盈利状况和周边的客户进行swot分析，寻找出优势、劣势、机会和威胁四个方面信息；二是通过客户目前的数据与自身以前的信息相对比，判断成长度是否在不断提升，如果下降则要寻找出其中原因，如果提升，是否还有再提升的空间和余地？依此来制定相应的客户经营能力提升和改进方案。

（2）运用存销比进行分析：根据单个客户的卷烟存销比和警戒标准，对于存销比过高的品牌规格，要指导客户及时消化库存，谨防积压，提高资金周转的灵活性；而对于存销比过低的品牌规格，要指导客户加大进货量，如果该品牌货源处于偏紧的状态，则要引导客户加大对有效替代品牌的订购量，这样可以避免出现产品脱销的现象，在不造成消费者流失的同时，又保证了利润稳定增长的良好态势。

（3）运用重点骨干品牌的比重分析：通过上柜率、再购率、销量、销量增长率和所占比重等指标分析，可以掌握零售客户对重点骨干品牌的培育情况，如果培育状况不理想，则要进行深入了解，是主动推荐意识不足还是引导消费能力差？依据135工作法并结合与客户沟通情形，就可以进行针对性的指导。三是运用于专销结合，加强深度沟通。一是可以通过单品库存、销量结合订单满足率等信息分析，寻找出其中波动较大的品牌，在特定时间段，如果该品牌销量居高不下，是否存在外在收购的现象？如果该品牌销量一直低迷，是否有外烟流入的现象？二是可以通过单个客户的订购量分析，在特定时间段，如果销量异常，下降较大，是市场消费乏力，还是存在未在当地批发企业进货的行为？等等，我们都可以与专卖部门深度沟通。通过单品牌和单个客户销量预警机制，可以有效的、及时的发现市场上的异动，为提高卷烟市场净化率做出一定的贡献。

第三篇：烟草行业零售终端信息采集与运用心得

卷烟市场信息采集是建立现代卷烟营销体系的重要基础性工作。市场信息的采集、分析与利用，驱动着卷烟需求预测、货源组织、货源供应和品牌培育等营销关键业务的开展，是订单供货的起点、把握市场真实需求的前提、工商协同营销的依据、“卷烟上水平”的有效支撑。笔者以辖区情况为例，针对零售终端信息采集与运用进行探讨。

一、零售终

端信息的有效采集

（一）终端信息采集的方法和样本确定

辖区客户数量众多，笔者所在的安徽黄山市就有9000户左右的持证户，其中歙县区域有2600户左右，如果全面展开采集工作，不但消耗人力、物力，而且在信息的时效性上也大打折扣，所以采取抽样调查法进行。

样本的抽取数量根据要求的准确度来确定，准确度越高，样本数则越多。样本的对象则要符合覆盖不同经营规模的各个业态、守法经营、经营状况稳定、有区域代表性等特点。目前，我们营销部省级终端信息采集的样本数在100户左右，市级的在150户左右，样本客户严格按照要求进行抽取。

（二）终端信息有效采集的关键点

客户经理作为维系行业与市场沟通的一个重要力量，通过相对完善的流程和工作要求，可以收集到数量繁多的信息。那么，如何才能得到有效的信息呢？

（1）确保信息采集的规范性。一是要规范采集标准，严格按照《地市级公司卷烟零售终端信息采集操作办法》执行；二是要规范采集时间，信息必须在送货的前一天采集，每周采集一次；三是要规范采集过程，解决信息采集的及时性和准确性等问题，确保采集整体工作的效率和质量。

（2）提高信息采集的真实性。一是要加强与客户的沟通和交流，向客户详细介绍信息采集的目的，提高他们的积极和主动性；二是要实地上门采集，特别要做好采集前的预约工作，通过面对面的采集来保证原始数据的真实和可靠性；三是要加强经营指导，通过提高他们经营卷烟的重视程度来提高配合度，培养他们养成定期盘点库存、合理储存卷烟的良好习惯。

（3）突出信息采集的价值性。一是要围绕市场维度展开采集，市场状态信息主要包括销量、价格、消费习惯、市场净化和市场环境变化等；二是要围绕品牌维度展开采集，品牌状态信息主要包括上柜情况、销量走势、需求满足情况、单品库存状况、价格波动和美誉度等；三是要围绕客户维度展开采集，客户状态信息主要包括卷烟陈列、销量、品牌推荐能力、盈利能力和配合度等。

（4）提高信息采集的准确性。一是要保证零售客户层面数据的准确性，真实的未必是准确的，比如零售客户家中有40条库存，假设其中含有串码烟3条，显然这3条就不能计算在内，要予以剔除，这就需要在盘点时，客户经理要格外的认真和仔细；二是要保证客户经理的录入准确率，不能因为品牌规格多就存有厌烦情绪，粗心大意。录入信息处理系统后，要进行多次的核对，再进行数据上报。当然，如果系统含有数据校验功能，那就再好不过了。

二、零售终端信息的分析与运用

一是运用于营销业务，提高主体能力建设

（1）可以提高卷烟预测能力。一是通过终端库存总量、单品库存量、消费结构、订单满足率等数据对此来科学的分析市场，准确的预测自然状态下的市场需求；二是通过外界环境变化比如重点工程动工时间、人流状况、吸烟人数、日均消费量、工程实施的进度、消费品牌等信息采集与持续跟踪分析，就可以测算出新增消费市场的相对准确的需求量；三是通过消费趋势的信息分析，尤其是戒烟人数增多、结构提升较快等信息分析，再结合消费市场专项调查等数据，就可以让我们从外在的显性、感性认识，得到内在的隐性、理性规律，以此来及时进行货源组织方面的调整，提高对市场的快速应变能力。从而，更加灵敏的反应市场，更加有效的满足市场需求，提升市场营销主体对市场的掌控能力。

（2）有利于提高品牌培育能力。随着国家局532/461品牌发展战略的出台，品牌培育工作显然成了当前营销工作的重点，虽然从目标客户选择、产品宣传推荐、促销品发放、终端环境布置、维护稳定价格、监控培育过程等方面开展品牌培育工作已经耳熟能详，但做到稳定价格却非易事。我们可以通过单品实时价格和库存信息采集，测算出价格指数的变化，从而来制定相应的投放节奏和数量策略，使价格一路坚挺，最终达到促进骨干品牌茁壮成长的目的。

二是运用于终端建设，提高零售客户的经营能力。

姜成康局长在工作报告中指出“要与零售客户建立更加良好的战略合作关系，努力提高零售客户盈利水平。加强对零售客户经营指导，努力满足零售客户货源需求，提高零售客户培育品牌水平，确保零售环节毛利率达到10%以上，促进零售客户与行业共同成长。”由此可见，加强卷烟零售终端建设、挖掘零售终端资源、实现零售终端价值是摆在烟草人面前的一项迫切的工作。那么，如何加强呢？

（1）运用信息进行横向和纵向分析。一是把客户现在的销量、均价、库存和盈利状况和周边的客户进行swot分析，寻找出优势、劣势、机会和威胁四个方面信息；二是通过客户目前的数据与自身以前的信息相对比，判断成长度是否在不断提升，如果下降则要寻找出其中原因，如果提升，是否还有再提升的空间和余地？依此来制定相应的客户经营能力提升和改进方案。

（2）运用存销比进行分析：根据单个客户的卷烟存销比和警戒标准，对于存销比过高的品牌规格，要指导客户及时消化库存，谨防积压，提高资金周转的灵活性；而对于存销比过低的品牌规格，要指导客户加大进货量，如果该品牌货源处于偏紧的状态，则要引导客户加大对有效替代品牌的订购量，这样可以避免出现产品脱销的现象，在不造成消费者流失的同时，又保证了利润稳定增长的良好态势。

（3）运用重点骨干品牌的比重分析：通过上柜率、再购率、销量、销量增长率和所占比重等指标分析，可以掌握零售客户对重点骨干品牌的培育情况，如果培育状况不理想，则要进行深入了解，是主动推荐意识不足还是引导消费能力差？依据135工作法并结合与客户沟通情形，就可以进行针对性的指导。

三是运用于专销结合，加强深度沟通。

一是可以通过单品库存、销量结合订单满足率等信息分析，寻找出其中波动较大的品牌，在特定时间段，如果该品牌销量居高不下，是否存在外在收购的现象？如果该品牌销量一直低迷，是否有外烟流入的现象？二是可以通过单个客户的订购量分析，在特定时间段，如果销量异常，下降较大，是市场消费乏力，还是存在未在当地批发企业进货的行为？等等，我们都可以与专卖部门深度沟通。通过单品牌和单个客户销量预警机制，可以有效的、及时的发现市场上的异动，为提高卷烟市场净化率做出一定的贡献。

第四篇：从烟草行业发展谈现代卷烟零售终端建设

从烟草行业发展谈现代卷烟零售终端建设

当前，烟草行业正值加快转变发展方式、大力培育“532”、“461”知名品牌发展目标，全面推进“卷烟上水平”的关键时期，零售终端作为行业最重要的营销资源，其作用尤为重要。而在现阶段卷烟营销中扮演零售客户和品牌培育者双重身份的现代卷烟零售终端必须明确自身的权利和义务，在获得客户服务的同时，做好终端应尽的工作义务。

一是明确现代卷烟零售终端的权利，提供优质服务。优质的服务是流通企业的根本任务，是烟草行业现阶段营销工作的着重点，更是现代卷烟零售终端的主要权利之一。现代卷烟零售终端的权力主要集中在经营指导和活动优先权两个方面。

经营指导方面。烟草公司重点关注零售终端的各类需求、经营环境的陈列布置和品牌培育的阶段成效，通过科学的经营指导从知识层面提高客户的销售能力，从经营层面提高客户的品牌培育积极性，真正让客户享受利润最大化。

活动优先权方面。现代卷烟零售终端享有部分促销活动和客户培训的优先参与权。充分保证了现代卷烟零售终端及时地获取有用的营销资源，通过对有形或者无形的资源占有，保障他们在经营活动中的利益，提高参与品牌培育工作的积极性。

二是明确现代卷烟零售终端的义务，紧抓品牌培育。品牌培育是商业企业的第一要务，是卷烟营销的本质性工作，更是现代卷烟零售终端义务工作的核心。现代卷烟零售终端的义务主要包含形象展示、宣传促销、信息采集和品牌培育，其中品牌培育是核心，其他义务工作都是围绕品牌培育开展。

形象展示方面。主要反映在店面形象和卷烟陈列两个方面，店面形象必须整洁明亮，给消费者提供一个舒心的购烟环境，而卷烟陈列必须遵循丰满繁荣和突出重点的原则，完整的品牌出样能够增加门店的信誉度，而对重点培育品牌明显陈列，增加品牌的能见度，为品牌培育奠定基础。

宣传促销方面。现代卷烟零售终端是行业重点品牌宣传促销的前沿阵地，必须积极配合行业进行重点品牌的宣传促销活动，加大对品牌卖点的宣传造势，营造浓厚的促销氛围，为品牌培育摇旗呐喊。

信息采集方面。必须提高终端在信息采集工作中的上传率和准确率，在提高客户对信息采集工作的重视度基础上，提高其配合程度，做到“每天传，每包扫”的习惯。为品牌培育工作提供了信息保障，让品牌培育工作有的放矢，三是探寻现代卷烟零售终端的管理，发挥模范作用。在明确现代卷烟零售终端的前提下，如何科学管理终端，发挥终端最大的作用是当务之急，主要通过提高认识和科学创新实施。

提高认识方面。主要让终端客户理清权力和义务之间的关系，让他们明确在享有权力的同时必须履行好应尽的义务，提高他们建设现代卷烟零售终端的积极性。

科学创新方面。客我双方共同创新营销，以精准营销为基础，开展各种创新工作，提高经营效率，为重点品牌培育工作献计献策，在提高企业品牌培育实力的同时，提升现代卷烟零售终端的综合素质，让他们成为烟草行业终端营销的先锋。

第五篇：零售终端管理

奥奥自选零售终端管理

一、超市概况

位于龙泉校区校园侧门对面开办的小型超市。由于龙泉校区地理位置较好，且在校学生较多，因此超市能够拥有充足的客源，保证较高的利润率。

二、企业类型

以零售为主，批发为辅。

三、市场分析

（一）、目标顾客描述

主要针对主校区的学生及教师。

1、学生消费群体的特点

大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。从整体看学生消费市场具有以下特点：

A.由于消费者主要为学生，而学生的经济来源主要为父母给与，消费能力较低，难以消费贵重商品。

B.由于主校区地理位置较偏僻，在校大学生出行不便，因此学生经常在校内购买日常生活用品等。

C.由于学生日常饮食不规律且多变而简单化的特点，所以每天都有大量的学生购买食品类快销产品。

D.学生是一个年轻团体，所以对各种饮品的需求量也很大。

2、学生消费群体分类

（1）按年级分类：大一新生，其他本科学生和研究生。

新生由于刚进校园，生活上没有准备充足的东西有很多，通常要构建自己完整的生活物品系统，因此会购买很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生则相对稳定，主要以每天的食品、饮料为主，日常用品为辅。

（2）按性别分类：男生、女生。这两种消费者需求的不同比较明显，本超市由于地理位置关系，消费群体以女生为主。

（二）主要竞争对手

在龙泉校区范围内与本超市相邻的同类超市有红旗连锁、喜洋洋超市等

（三）目标市场战略

超市顾客群的需求大致相同，可以分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合，又因为本超市主要针对女生，因而可以采取差异性营销策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、时令物品、文具、小物件等为主。

四、成本管理

1、尽量避免小批量多批次的进货，根据需求制定每种商品的订货点，及时进行货物订购，争取大批量的优惠价格，以此减少运输成本及采购成本。

2、对有保质期的商品进行登记，并按需求进行合理数量定制，以免因过期造成不必要的浪费。

3、定期规定超市的费用细目范围及开支标准，原则上不允许随意扩大和超标。

4、对一些费用（如水电费、包装费等）要进行分解，尽量划细到各个

商品大类。能直接认定到各个商品大类的，要直接认定；不能直接认定的，要参考店铺工资总额、资产或按超市的人数、经营面积分摊到商品大类。

5、安装摄像装置并且工作人员认真巡查，为防止超市货物被偷盗而造成更多的浪费。

五、货品管理制度

1.进货:

a.前期准备:了解补货周期内的销售走势及各类所占的比例,找出重点款,结

合库存情况及销售周期,制度进货计划;

b.进货流程:需要分析制定补单发到公司;

c.单店库存控制:一般要求单店的库存是铺场量+周转量;

d.单款的控制:不能让店铺对单款货品进行屯货,阻碍货品的流通和理性,也

不能让店铺出现单款货品不够销售的情况;

e.结构的合理性:尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致;

2.销售：

a.根据库存情况及销售周期合理制度店铺销售计划;

b.店铺员工根据销售计划有效执行;

c.对店铺内的畅销款及时的补货,对滞销货品及时促销;

3.存货

a.A类:很有把握的货品,店铺储备量3周以上;

b.B类:有把握的货品,店铺储备量1周以上;

c.C类:不太有把握的货品,店铺少量备货;

d.D类:不适销货品,取消订购.4.出货

a.店长根据实际销售与库存情况,向店铺主管提交<调货申请单>.b.区域经理根据该店实际销存数量,经综合、分析考虑，确定调配方案；c.由区域经理统一下达调令；

d.确认调货后，准备调拔的货品，同时打印调货单，调出的货品必须经过严

格的包装、检查，无残次的情况后才能将货品调出。

e.收发货双方在收到或调出货品的同时，都必须将调配单与货品仔细核对，以免发生错误。

退货

a.店长根据店铺的库存情况、销售季节、小仓情况等方面，经区域经理同意

后向公司产品专员提交退货申请单；

b.产品专员、物流部经综合分析，报销售部经理确认是否退货；c.由销售部经理同意后,区域经理下达退货指令；

d.确认退货后，店铺准备货品，开具退货单，退回物流部的货品须干净、整

洁外包装完整；

e.物流部在收到店铺退货的同时，必须将退货单与货品仔细核对，以免发生

错误

.控制失货

a.每天早会反复提醒导购留意各种造成货品失窃的途径；

b.讲述近日的失窃情况；

c.安排同事分区域战位，负责各自区位货品；

d.培训同事一人服务多客的技能；

e.旺场时保持冷静，兼顾全场或安排一员工负责看好全场，f.淡场时仍须保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陈列、销售

1.一般商品的陈列

（1）分类清晰；

（2）价格从高至低顺序排列；

（3）日常销量较大的商品或饮品宜放在主通道附近；

（4）展示面统一，整齐；

（5）体重和易碎商品应尽量放置在下层。

2.新特商品的布置

（1）整个货架或几个卡板布置同一促销商品；

（2）商品交叉布置；

（3）连续进行为时几周的专销货展销。

3.货架头商品布置

（1）销售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）销售呈上升趋势的商品；

（4）季节性商品。

4.店内商品补充

（1）将商品层量集中摆放,随时保持一定量；

（2）一种商品快售完，且存货不多，则用其它商品替换；

（3）热门商品在收货后应尽快陈列出来,缩短存货时间。

七、卫生管理制度

（1）货区卫生：

a.货架清洁无灰尘;

b.玻璃、不锈钢架无手印、污垢；

c.灯箱画、形象背景无灰尘、水印；

d.店内装饰品干净整洁、无灰尘；

e.地板无脏物、杂物；

（2）货品卫生：

a.货品整洁、没有线头，灰尘；

b.衣架清洁无灰尘；

c.裤类、裙类不得着地；

(3)办公卫生：

a.收银台、展示台明亮整洁；

b.办公用品摆放整齐；

c.报表、账本等无关销售的用品不得放在台面上；

(4)试衣间卫生：

a.试衣间内整洁干净，无死角，无异味；

b.试衣镜明亮，试衣凳干净整洁；

c.拖鞋保持干净，摆放整齐；

•6）小仓卫生：

a.货品摆放整齐，有序；

b.保持地面清洁，注意防潮、防虫、防火

八、如何提高经营效益

从顾客与门店营业额角度来看，营业额是由顾客购买单价与来客相乘而得，一方或两方增加时，营业额就会上升。一般来讲为了提高营业额与来客数，需要策划促销活动，作为中小超市因为有着一定的顾客群体，增加来客数量就显得比较困难，因为周围的流动人口比较少，就会使门店的来客数量受到一定的影响。

1、增加经营项目

正是因为社区型超市的此种局限性和发展的空间，应该把增加经营项目列为首位目标，切不可以惯有的经营方式进行。应该把一些以前没有但周围群体需要的经营项目纳入到新的经营当中来，从而达到提升整体经营业绩的目的。

2、提高有效商品的引进

中小连锁超市的商品定位都是一样的规模，一样的布置，而这种模式正是制约和影响其在社区发展的主要问题，应该突破这种经营方式，进行统一连锁地区划分的经营变动使门店在不同的社区范围内形成各自的特色格调，从而成为社区内的小型购物中心。

3、增加消费者的入店次数

固定的消费群体以及固定的消费使得顾客已经形成一种潜在的消费时间段，例如有部分人喜欢在周日进行统一购买有些顾客喜欢在周三进行购买等等，那么就要突破这种消费的模型，使周围的消费者变每周一次为两次，这样就要前边两项的支持和配合才能把消费者吸引进来。

4、进行商品的的错位经营

所谓的商品的错位就是指和竞争门店的商品进行错开，以顾客的需求为主要目标，而与其他大型竞争和小型竞争者之间实行错位经营，从而避免过多的竞争一致影响到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顾客...再根基其他超市价格，自己要保证每样大系列商品有特价（就是赔本赚吆喝的东西，象大米找一种老百姓买的起吃的好觉得划算的米，象我店46元一包30斤的味道好价格也合理...鸡蛋4毛，不要计较小东西，先把人流量搞起来，等机会来了 再赚...附近人 便宜，外地人高价..本人过路人正常价格 不还价...）

九、超市组织结构

店长1名；货物采购主管1名，采购员2名；超市理货员1名；财务主管1名，收银员1-2名。

十、超市规章制度

制订超市规章制度主要包括：发票使用管理规定，商品退换货处理办法，残损物品处理办法，卖场陈列物品管理制度，超市卫生管理办法，各岗位员工工作守则，员工奖罚制度。