以深度营销拓展“汇强”品牌渠道(黄剑锋)

第一篇：以深度营销拓展“汇强”品牌渠道(黄剑锋)

以深度营销拓展“汇强”品牌渠道

近几年来，由于珠三角地区家电行业营销模式的日益成熟，许多陶瓷企业竞相模仿成功家电企业的营销模式，且纷纷引入家电营销人才，以家电的营销模式来操作陶瓷，甚至把家电行业的成功策划案例抄袭到陶瓷行业，但是效果并不理想。归根结底，就是过度依赖模仿和抄袭，缺乏创新和对自身品牌、市场现状的分析。

其实，珠三角的家电行业发展的历史与陶瓷行业发展道路确实有许多相同之处，像“格力”等众多成功家电企业的营销模式也值得中国陶瓷行业学习和借鉴，特别是华帝提出的深度营销模式——终端制胜。终端指的是消费者与企业的品牌、产品、价格、服务、品质、企业文化直接接触并发生交易的地方空间，它是由产品、人与展示系统构成的，提高了与消费者的接触质量，从而在市场取得了不俗的战绩。

经过严谨的市场调查及分析后，“汇强”陶瓷根据行业特点，也走了终端制胜的营销策略，并取得了好战绩。

“汇强”深度营销心得一： “深”下功夫！

深度营销的核心，就是在“深”字上面下功夫，大量增加渠道和市场终端人员，建立专业化的销售管理队伍，进一步加强、加深厂家与经销商之间合作的紧密性。同时，厂家还必须对经销商进行全面有效的培训和指导，加强有效沟通，让经销商能对厂家各种信息做出快速反应，吃透、抓牢厂家的各项政策，缩短双方之间的沟通距离，最终达到双赢目的。

很多陶瓷企业在沟通方面做得不够好。他们与经销商之间缺乏这种良好的互动，公司制定的营销政策不能执行到位，又缺乏制约经销商的政策，或者说对经销商没有对应的奖励机制。更多的情况是厂家与经销商之间严重脱节，你做你的，我做我的，厂家与经销商间没有达成整体竞争战略的营销观，所以在培育企业的品牌形象，培育企业相应的市场竞争能力，优化组织结构，传播企业文化等方面不能营造持久的竞争优势。这也是影响到很多陶瓷企业无法走上可持续发展道路的关键。

“汇强”人深知：深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，它注重区域市场，核心经销商，终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。因此，“汇强”陶瓷的终端市场的专卖店建设等一系列营销政策，是与经销商结成的利益共同体——这点与华帝企业的做法有相同之处——它是“汇强”人对深度营销的成功实践，也是“汇强”陶瓷在行业内营销战略快人一步的重要体现。

据了解，目前陶瓷行业各大品牌也在使出浑身解数来应对目前的整体态势，各有侧重。对品牌产品线进行扩充，将品牌的内涵向服务方面进行延伸和扩展，或侧重于对渠道的维护和管理，或在终端专卖店形象展示方面进行深度发掘。“汇强”深度营销心得二：“量”上增长

深度营销实际上是一种系统结构：企业促销行为（能量输入）推动产品销售额（量）的增长，而在销量增长的背后无非是渠道份额及顾客份额的增长，当渠道份额与顾客份额的增长产生正向“互馈”的时候，市场份额的增长才是稳定的。也就是说，只有市场份额是建立在渠道份额增长与顾客份额增长的基础上，销量增长推动的市场份额才称得上是真正的销售业绩增长量，才能真正说明深度营销的科学性和实用性。

为将深度营销落实到位，“汇强”人通过对目标区域市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立档案和数据库。在市场分析的基础上，制定以构造营销价值链为核心目的的市场策略，同时合理规划企业营销资源，建立企业目标管理责任体系和营销系统的支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。建立分区域销售和考核制度。

通过大量的渠道拓展人员在选定的区域进行深耕细作，“汇强”人采用更为精细的渠道策略和操作方法，加强对网络终端的控制和提升市场拉力，掘地三尺。将企业、“汇强”品牌、渠道业务人员、经销商和消费者的利益进行紧密捆绑。促进渠道业务人员千方百计深入到经销终端，指导参与终端的开拓市场业务、提升导购能力、监督执行促销活动、整合广告宣传资源、贯彻企业的其他各种政策和要求等等，竭尽所能提升终端的销量和市场份额。

“汇强”深度营销心得三：提升“质”“量”

“汇强”人明白：进行深度营销，增加渠道业务人员不等于玩“人海战术”，主要是需要“汇强”人对行业市场的实际情况和自身的需求有更深刻的认识，特别是在资源状况、物流配送、价格策略、渠道深入程度、财务水平、生产能力、产品创新能力、管理水平、服务反应速度、终端市场的督导能力、企业人员的整体素质等诸多方面有一个清醒的认识，才能尽量避免陷入误区。

陶瓷行业作为房地产后续市场，房地产的趋势和走向成了建材行业的风向标。通过政府一系列的“楼市扩张”政策的实施和干预，目前房地产行业正处于一个波动期。因此，作为陶瓷行业而言，确实到了一个“危”的时期。本次“汇强”陶瓷深度营销的成功再一次证明，“危机”并不可怕，关键是如何求新求变，在“危机”中找到“机会”。