第一篇：证券经纪人不应当只知道埋头做销售
证券营销，因为它工作特点，不可能像在办公室里工作的白领，一切都有着严格的规定。市场是变化的，更是竞争残酷的，因此，证券经纪人一般受到总部和分公司在时间上的约束甚少。
最先我做的是销售经理，而后回到总部，在市场研究部做项目经理，最后再到整合传播部负责新闻与品牌策划，虽然，我已经远离了硝烟弥漫的战场，但关注的眸光却如青草，渐行渐远还生。
因为工作的关系，我跑遍了大半个中国，我接触到太多的证券经纪人，我目睹了太多我不愿意看到的一切！我在感叹中国证券经纪人是在如此恶劣的环境中成长，实在太难。我看到许多证券经纪人十多年一直做业务，年复一年，日复一日，重复着以前的工作；我看到太多的证券经纪人因为荒废了学习，连电子邮件都不会发，电脑和英语更是扯淡。如此等等，引起我许多的思索。这也许是我写就这篇文章的真正动因所在，我很爱证券营销，大学时学的专业便是市场营销，我也一直认为，证券营销是英雄的战场，在那里我们可以焕发出人生中所有的激情，跃马驰骋，纵横捭阖。也许是因为爱之深，才责之切罢，我愿意就我的所思所想，与诸位探讨，以求共同进步。
试问，您有没有良好的职业生涯规划？这是我跟证券经纪人商榷的第一个话题。上次去武汉，我见到四年前就在那里做业务的一位朋友，他还是负责以前那个区域，没有变化。对此，我感到十分惊讶。四年的时光，在历史的长河中曾不能一瞬，但对短暂的人生而言，确是较长的一段岁月，难道就没有任何变化吗？也许有，那就是娶妻生子。还有，我有一位老乡，做地级城市的区域主管，一做就是十多年，变化的只是城市不同而已，更多的是由经纪新人变成经纪老人，接下来便没了下文。当然，这样的现象不仅仅只发生在他们身上。
由此，我感到，证券经纪人职业生涯规划的缺失，在中国是十分严重的。虽然我们很多企业都打出人力资源类似时髦的旗号，但是谁会真正的为员工进行职业生涯规划呢？营销专业的大学毕业生，企业十分欢迎，大把的招，多多益善，可是谁会为这些人的将来考虑啊？在我看来，这简直是做梦罢了，因此，需要靠我们自己啊！其实谁也不愿意成为老油子，可是环境、心态等诸多因素让我们很多经纪人前途不明。证券经纪人要及时的对自己进行转型，由微观向中观乃至宏观层面靠拢，由业务型逐渐转向教练型，由操盘手逐渐转向控盘手。这要求我们证券经纪人有着不止的激情与野心，要有强烈的上进心，不要满足赚点小钱，不要迷恋那些无拘的岁月，这些会慢慢的吞噬自己的灵魂，最后一无所有。
我听说很多在分公司做业务的证券经纪人，知道自己要被调回总部，便百般推辞，甚至以辞职相威胁。为何呢？总部拿的是固定薪水，钱少；其次，总部朝九晚五，还有没完没了的加班，很受拘束，太累；再者，总部没有自己的哥们，不好玩。如此等等，竟然可以成为他们拒绝回总部得到进一步学习的理由，这只能说明他们根本就没有什么职业生涯规划，短视症十分严重。古人云：志达而后智达，证券营销人，一定要知道自己后面的路，志当存高远啊！
第二问，您有没有学习的心态？应该说，中国的证券经纪队伍发展到今天，无论是数量还是质量上都有了很大改观，他们为中国市场经济的发展贡献了自己的智慧和汗水。但是，我发现，中国很多的证券经纪人，每天被任务压得喘不过气来，再加之由于现在处于微利时代，强调服务的精耕细作，因此，几乎每天都在外面奔波，体力劳动强度之大，超乎常人的想象。但是，这些并不能成为不学习或者没有时间学习的借口。
我一直认为，一个好的证券经纪人，除了在实战中学习外，更应该向书本学习，向专家和同行学习。一个好的证券经纪人，不仅能武（销量和业绩），还要能文（善于总结，善于动笔）。而事实上，我们许多证券经纪人不仅不能够做到每一周甚至连每个月，每个季度都没做到看一本书，写一篇销售总结和案例分析。我记得有一次总部对全国所有的分公司营销经理做了一次面试和笔试，那天晚上，几位营销经理在我的办公室里发牢骚，好久没有看书了，特别是晚上，怎么把我们搞得像学生似的。是啊，他们已经没有做学生的心态了，更就没有学习的习惯啊。听到这些，在一旁加班的我心里难免有一种悲凉。
吾生也有涯，而知也无涯。古训有之，何况今人乎？
第三问，您有没有平衡的理念？是不是我们事业的成功一定要靠透支自己的身体和家庭的幸福来获取呢？我记得一位牛津大学校长曾经说过，一个人的成功，应该是家庭与事业的平衡，如果事业成功了，其家庭很糟糕，那么，这个人总体上是失败的。营销这个职业本身的漂泊性和不定性，使家庭聚少离多，如何经营好自己的感情与婚姻，是考验我们证券经纪人的一个重要的指标。我们证券经纪人有着太多的无奈，但是我们应该想尽一切办法来弥补我们因事业给家庭或者爱人带来的负累啊！我们要记住，只有稳固的后方，我们才可以在前线冲杀。
第四问，您有没有时间管理能力？营销，因为它工作的特点，不可能像在办公室里工作的白领，一切都有着严格的规定。市场是变化的，更是竞争残酷的，因此，证券经纪人一般受到总部和分公司在时间上的约束甚少。这样便对我们证券经纪人的时间管理能力上提
出了很高的要求。特别是年轻人，正是学习与成长的大好时光，但是因为时间管理能力不强，导致出现了“为谁辛苦为谁忙”的困惑与无奈。时间管理，对自律性要求较高，提高自己做事的计划性，很好的安排自己的时间，做到充实的度过每一天，争取每天都有新的收获与所得，这样才可能得到长远的发展。
第五问，您有没有遵循做人的底线和原则。证券经纪人，天天在市场上跑，与社会接触广泛。市场经济发展到今天，一方面它推动了经济的迅速发展，另一方面，它给社会带来了泛起的沉渣。对社会丑恶的现象，我们有没有足够的分辨能力和抵制能力，这是摆在我们很多证券经纪人面前不可回避的问题。
第六问，您有没有总结和反省的习惯？营销需要我们吃苦耐劳，需要我们两条腿动起来，但是营销更需要我们脑子动起来，需要我们善于在总结中不断提升自己的能力和水平。还有，古人说，日三省乎己！在很少有人规范与约束你的时候，更需要反省和自查！因为，人生的航向一不小心就会发生偏差啊！
当然，对 证券经纪人的关注不仅仅是这些，只是我把这些问题抛给你们，让大家一起来思索，如何让我们这些证券经纪人能够更好的成长，更幸福的生活，将来中国更多证券公司的CEO都是从证券经纪人队伍中产生，这是我对 证券经纪人的梦想与祝福！
第二篇：Kijxli证券经纪人客户经理销售目标与计划的制定
生命中，不断地有人离开或进入。于是，看见的，看不见的；记住的，遗忘了。生命中，不断地有得到和失落。于是，看不见的，看见了；遗忘的，记住了。然而，看不见的，是不是就等于不存在？记住的，是不是永远不会消失？
销售目标与计划的制定
实践证明，是否拥有清晰的人生目标，将会对一个人的人生产生非常大的影响。那么经纪人怎样来制定自己的人生长期目标和短期的目标与计划呢？
一、制定长期目标
经纪人首先应该明白自己的人生愿景是什么？然后根据自己的愿景来制定一个长期的目标，包括一至三年的目标、三至五年的目标、十年左右的目标，乃至人生的终极目标。然后再根据这些目标，计算出要实现这些目标自己所需要做出的工作成效（理论上的具体计算方法见后面）。对经纪人来说，工作成绩的主要表现显然是在客户量、资金量、佣金收入的多少三个方面。把这些内容全部填入下面的这样一个表中，不时记得去看一下，以督促自己。
二、制定短期目标与计划
短期的、日常的目标和计划的制定眼下对于经纪人来说非常重要，它将使大家的工作显得更有计划性，也有利于长期目标的最终实现。短期目标包括的内容相对来说比较广泛，如果你刚加入证券经纪人的行列，那么你的短期目标肯定包括按期或提前转正这样一个目标；如果你从事证券经纪人的工作有了一定的时间和成绩，那么你可能会有一个希望晋升的短期目标。
但是对每一个经纪人来说，自己每月的收入目标应该是自己短期目标里不可或缺的一个重要指标。因此，经纪人可以根据自己每月收入的目标，从而计算出自己每月需要有多少拜访量、客户量和资金量的工作绩效支持，才能实现自己的这个收入目标，同时，经纪人也可以据此很好地做出自己每天的工作计划来。这种计算可以依循以下几个步骤：
一是先统计出你个人或家庭这个月的各种支出，包括房租（按揭）、水电费、电话手机费、全家餐费、子女教育费、车费、交际费、服装费、书报费、培训费、医药费、其他费用等；
二是计算自己这个月的收入预期，这个月的收入应该包括这个月所有支出和这个月自己所希望的存款额：W（月收入）=G（月支出）+N（月存款）；
三是把自己收入预期转换为净手续费，也就是看必须要有多少手续费的收入才能使自己的收入达到预期。净手续费=（W-底薪）/提奖比例
四是计算要得到净手续费的收入，自己的客户必须做出多少的成交量来。成交量=净手续费/佣金比率
然后再根据经验数据，把计算出来的成交量转换成相应的资金量和客户量，最后再计算出自己每日须要拜访的客户量。
三、制定目标的“六率七量”参数
按照上面所说的办法，经纪人在制定自己的目标时，显然要参考很多方面的数据。根据经验，我认为在我国目前现行的交易体系下，经纪人制定目标需要考虑的主要参数，可以概括为“六率七量”。“六率”是指提成比率、佣金率、交易频率、平均资产率、开户率、有效拜访率；而“七量”是指拜访量、准客户量、新增客户量、资金量、交易量、总佣金收入、净收入。
下面通过一个理论上的示意图来形象表现，如果一个经纪人希望有3000元的收入，他要如何利用“六率七量”参数，来计算达到这一目标他所需要的资金量、客户量和拜访量呢？
注意：上面所述的这些量都是互为因果的，“金字塔”最下面的拜访量，以及拜访的质量显然是经纪人要取得成绩的基础，也是最重要的。这里所说的拜访，并不仅仅是指拜访的形式，更重要的是指拜访最本质的东西，那就是通过拜访进行客户开拓。经纪人离开了客户开拓，将会失去赖以生存的基础，再好的目标和计划都将是空中楼阁——可望而不可及。
第三篇：让证券经纪人销售业绩飞涨的20个小方法
让证券经纪人销售业绩飞涨的20个小方法
1、向所有的熟人、朋友、亲戚介绍你的证券服务或理财产品。并尝试将他们都争取来向其他人推荐你和你的券商。
2、寻找信息传播人。与税务顾问、房地产经纪人和保险代理建立联系，并给他们“信息费”（即介绍客户或者提供信息的回扣）。
3、给所有以前的客户打电话，并告诉他们你现在在做什么。
4、与过去的同事说定，每介绍一次客户成功的话都付给他们“信息费”。
5、向每一个你有联系的人推荐你的证券服务或理财产品。
6、唤起你的对话者的兴趣。对于“您是做什么工作的”这个问题要这样来回答：“我的工作就是让人们富起来！”这样你很容易就可以开始和他们交谈了。
7、有些协会或者社团的成员对财产投资问题很感兴趣，要多给这样的协会、社团做报告。
8、在工商业联合会的杂志或者期刊上登广告
9、购买一些有用的联系方式等信息，比如一些高级职员的电话地址。尽管可以采用电话推销的措施，不过要估计到成功率大约只会有1％～2％。
10、通过邮递的方式在高档社区做广告。做法和第9点一样，同时也要估计到成功率也会差不多。
11、回答客户的询问时顺便要求他说明一下他的特殊要求，在所要的资料寄出一周以后再给他打电话。
12、一年给老客户寄信两次，说明你的发展状况，并在一周之后给他们打电话
13、有针对性地和所有的客户攀谈，并友好地让他们给你推荐新客户。给他们投资总额的1％作为“介绍费”。
14、半年以后，再次给过去联系过但没有得到结果的客户写信，请求他们告诉你他们特殊的投资要求，在邮件寄出后一周后给他们打电话。
15、向所有的客户出售储蓄证券服务或理财产品。通过每个月的账面状况通知单，你能够加强和客户的联系，并由此能够更容易激励他们追加更多的金额。
16、每天打40～50个电话。因为只有这么高的数量才能使你的交易额大幅上涨。
17、60％的新交易要从已有的客户身上获得：35％通过他们的推荐，25％通过他们的追加投资。
18、把你的佣金同尽可能多的业务介绍人和信息传播人分享，而不是独自工作、孤军奋战。
19、同时运用各种方法，并选出最有效、最能保证成功的方法（而不是抱着效果不佳的招揽客户的方法灰心丧气失去积极性。）
20、专心研究一到两个理财产品的销售，因为有更高的能力自然就会具有更强的吸引力。
第四篇：做销售不能为失败找借口
世界最伟大推销员如是说
只有不断找寻机会的人，才能及时把握机会，——[日] 原一平
销售员不要从错误中给自己找懈怠的借口，而应该在里面找出下次成功需要的正确方法。如果你去接近成功人士，你就会发现，他们都是经历过那么多的失败之后才成功的。面对失败时的两种选择，决定了你日后的成功与否，一个是为了下一次的成功去总结失败的教训与找出成功的方法；一个是为自己失败找寻一大推的借口与理由来解释自己的失败。好像失败总是别人的过错，不关自己的事，这种怨天尤人、推卸责任的态度是在逃避现实。
一位推销员曾这样总结自己：“我在过去做了好几份不同的工作，换了好几家不同的公司，每一次总是满怀信心的开始，但一旦业绩不好，就怪公司不好，或是怪训练不好，或是说是产品太贵不好卖，或是怪这些顾客太低级没水平。我绝不检讨自己到底犯了什么错，所以同样的错误总是一犯再犯，就这样找借口，找理由，找了好几年。后来，我见过好多这样的人，冬天业绩不好怪天气太冷，所以不能去行动；夏天怪天气太热，不适合去行动；或怪春节放假太长，不能行动，或怪秋天风太大，又不适合行动，所以1年都没有行动。也有人说到了一个新市场，环境不熟，朋友不多，知名度不够等理由，来解释自己为何业绩不好。还有人说家里有事，父母有事，资金不足，身体不好，时机未到等许多理由来告诉自己，之所以不能行动，都是因为这样或那样理由。” “我知道我同他们其实没什么分别，为自己前几年的工作经历和态度感到惭愧。”
不见得每一个人一次尝试就能成功，每个人都有犯错的时候，别人可以原谅你，自己不能原谅自己，不能为自己找台阶，必须告诉自己错在哪里，不再重复犯错，必须持这种态度。态度的改变，代表做事方式即将改变，行为一旦改变，结果自然会改变。面临失败时，该怎么做，取决于你的一念之间。聪明的人不在于不犯错误，而在于不犯同样的错误。失败是有意义的，它的意义在于让人从中吸取教训，走向成功。
绝对成交秘诀
排除一切借口，为自己的绩效负责，为成功找方法，不为失败找理由，这才是推销员迈向成功应有的态度。在每一次未能达成理想结果时，一定要进行研究，不断找寻新的方法来实践，不断修正自己的步伐，就会一次比一次更进步、更理想。
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