第一篇：草原之鹰谈一级代理开发两三事
个人简介；
男。混迹于广州。30岁。近9年销售经验
历任业务代表，业务主管，区域经理，分公司经理大区经理，销售总监（销售总监资历才一年）
对快消、玩具，幼教行业有一定的了解。
今天主题《浅谈开发一级经销商应注意的两三事》
目前中国的营销现状而言，大部分厂家业务主要工作版块还是开发一级经销商和维护一级经销商，开发和维护二三级分销只是阶段性和辅助性的工作（个别诸如康师傅，可口可乐等超级快消巨头除外，不过他们的体系比较特殊，不做讨论），所以，今天跟大家简单讲讲如何开发一级经销商应注意的几个事项，不怎么善于总结和理论，不完善之处大家多多包涵。
开发一级客户重点关注点：
1选择什么样的客户
产品像我们的孩子，我们选择经销商有点像给自己的孩子选择婆家。总结一句话：不选择最好的，只选择最合适的。
实例：我们产品是玩具行业DIY动手益智类细分中的一流牌子，评级B+那种吧。开发北京市场的时候，北京有四个备选客户，A是当地玩具界最大的客户，商场卖场零售和传统批发渠道都非常强势，诸多国内国际一线品牌的代理，年交易额过亿；手里已经在做我们行业中的领袖品牌，不过想引进我们产品，一来我们产品性价比比较高，可以补充渠道，二来也是给现在代理的领袖品牌施压，三来也是摆着不把鸡蛋放在一个篮子上的心理，多个储备。
B是当地玩具界比较大的客户，主要是做批发为主，年交易额5000万，手里木有我们这个品类细分的产品，曾经在玩具展找我们公司了解过此类产品，但是后续业务员拜访时比较冷淡，强调自己主要还是做流行动漫类产品，我们这类产品木有什么操作经验。
C是当地一个专业做KA商超的一个玩具客户，直供和间接合作门店60家左右，木有我们产品的品类，希望引进；
D是当地玩具界一个做的不到两年的手里都是二三流牌子的批发客户，有些我们同品类的三流牌子，比较专注于我们这个分类。迫切需要更有号召力的牌子树立自己的威望和影响力，与我们合作意愿最强。
你会选择哪一个？
我当时选择的是C，理由
①我们产品的客单价19-198之间，不过29-98的最有竞争力，这个价位最适合C客户的KA超市渠道
②C客户专注于做终端KA，有利于短时间内提升我们品牌在该城市的品牌力③客户没有这个品类，我们的产品对他是个补充
④KA客户一般都是规范化运作，订货打款都比较及时高效；
当然，这不是故事的终点。6个月后，我找C客户谈判，给他一个月信贷账期，前提是同意我开发D客户，与他一起做市场，因为C是做KA终端，D是做大批发流通，渠道不冲突，而且产品品类有所区别，C合作的是中高价位的产品，D合作的低价位的产品。在一个月信贷的巨大诱惑下，C同意了。
D由于难得引进一个比较有知名度的品牌，所以尽心呵护，重点主推，加上C在KA上的产品曝光率。后续该产品在北京无论是铺市率还是销量都表现不错； 2 给客户开出什么样的合作条件
①首批订单
我不喜欢给客户漫天开价压首单的业务员，当然也不喜欢万儿八千就把代理权卖了的业务员，首单的原则是客观、蹦一下可触及、可持续。
举个例子，2012年开发辽宁省代理。辽宁省14个市，我们先根据经济和我们同类产品的市场基础情况。分为沈阳大连两个一类城市，营口鞍山锦州盘锦抚顺五个二类城市，其他七个归类为三类。按照我们产品结构和客单价，一类城市首单铺货量在1.5万，二类1万，三类5000，库存50%的标准，首单=（2*1.5+1*5+7*0.5）*1.5=16.5万，基本首单就可以敲定在15-20万之间。
现在经销商已经过了为了争取代理某个产品，不顾一切接招的时代，客观的分析分解，有利于双方合作的达成；
首单谈高了，可能意向客户会因此望而却步，失去合作的机会。
首单谈低了，一来影响产品的新上市铺市，二来也给客户感觉我们对自身产品的信心不足，从而影响我们产品在其心目中的价值评估。
②关于信贷
目前的状况是，渠道现金流压力越来越大，而且大部分KA商场终端，以及传统批发渠道的老合作伙伴，都是给经销商先货后款，账期30-60天，甚至有卖完给钱的情况，所以经销商热衷于找厂家要信贷支持。而且，很多经销商的口头禅就是：你不给我信贷，大把其他跟你类型相同的厂家会给信贷支持。
我的建议是，信贷能不给就尽量不给。
理由一：只有经销商花现金把货放进了仓库，他才会给自己团队和二批等施加压力，加强分销，如果是不花钱进来的，能卖的自然卖了返单，不能卖的，自然想
着换货退货，即使不退换货，也是百般刁难，或者找一些可追究可不追求的质量问题的岔子。
理由二：给公司带来严峻的现金流考验。A市B市两个经销商非常熟稔，你给A了，难道可以不给B吗？这当然不算很大问题。关键是收款的时候，卖的好自然好说，卖的不好，先拖。逼得急了退货再把卖了的结款、、、而且我见过一个做遥控车的客户给一个澄海的厂家退货。。遥控车四个轮子。活活的拆了。一个轮子算一个产品。加上车身算一个产品。。理由是二批商退给他的就是这样的残次品。。你不按照他的结算方法算，就甭想结款了。
理由三：信贷还是自掉架子的行动，什么时候见过畅销一线品牌信贷的。都是先款后货，还可能先打款等期货。。其实经销商心中有数，他们最擅长的就是用更低级的产业链的厂家给的信贷支持的资金，去支撑自己的生意的现金流，不缺你这几万几十万。
当然不是说一刀切，如果经销商确实对产品有意，而确实资金紧张，可以适当给信贷。当然公司让出了资源，就一定要争取经销商给出让步，比如终端铺货的数量，陈列面。而且要签订完善的信贷合同，比如不允许退换货的条款，比如明确结款周期，铺市率等等。
3凭什么让经销商选择我们的品牌
已经过了凭个人魅力或者在行业的混个脸熟就能让经销商接受我们产品的时代，经销商接受一个新品牌无非会关注以下几点
①这个品类会对自己现有产品的体系带来帮助。比如增加自己在KA卖场，商场的客流量，客单价，成交率，总销售额。如果是传统批发渠道，能保证自己的批发毛利，或者这个产品本身毛利不高，但是可以吸引二批或者散客的人气，来采购的时候给其他产品带来连带销售；
②现在产品的同质化非常严重，这个新牌子相对自己手里正在代理的牌子，或者正在接触的牌子，要么知名度高一些，或者广告力度大一些，或者利润空间大一些，质量稳定售后问题少一些；
③目前经济大环境不太好，所以经销商选择引进一个新牌子会非常谨慎，所以要优先解决一个顾虑：我们的产品不会砸在他们库房里，我们有怎么样的配套推广让产品能顺利走上轨道。
4我们业务人员自身还需要做什么
①务实诚恳，很多经销商都是在行业数十年的老狐狸，耍滑讨巧已经无效了；但也要不卑不亢，永远记住，我们不是来求经销商临幸的，而是千里迢迢给他们代理新的生意机会的使者；
②博闻多学，你为什么会在某个服装专柜因为某营业员的介绍欣然买单，因为她
比你专业。同样，可能你面前的经销商是行业的老狐狸，但是就你自身的产品而言，在他的团队面前你一定要是专家，然后加强对行业的了解。知己知彼百战不殆，这样他们才会为你的产品买单；
同时，最好能让自己成为库存管理，财务等方面的专家，即使不是专家，也争取成为多面手。博闻多识的业务人员，会获得经销商额外的尊敬。
③勤跑，跟经销商洽谈之前，多通过终端走访，同行拜访，侧面了解他的情况。你知道他的底牌越多，谈判就越有优势；
④大局观，其实上面的很多案例，都有大局观的影子。我们要对一个区域有整体的思路规划，就不至于病急乱投医，一个区域，盲目仓促乱点鸳鸯谱选择一个经销商，还不如先空着。因为一旦失败，二次创业的市场比空白市场更难操作和运筹。
⑤经营者思维，经营者思维分两个层面，一是老板心态，二是换位思考。既要把自己放在公司股东或者经营者的高度去布局新市场新区域，也要多学会换位思考，假如我是那个即将谈判的经销商，我会对厂家提什么要求，可能接下来的接洽和合作就会顺利很多。
⑥一定要学会条件交换，资源交换。。不要以为一味的给经销商让步，比如给更低的价格，更多的赠品，以为这样做就能吸引成交，其实不然，经销商的想法只会觉得你还有更多的底牌和资源没给，会继续压榨。。所以，一定要学会，假如我让步了，经销商要给出什么样的让步，我们公司给了什么资源，经销商要什么资源来匹配。这样的业务人员和产品品牌，也才能获得经销商的尊重和垂青。
第二篇：深圳鹰之航电子系统有限公司老总谈企业文化
深圳鹰之航老总谈企业文化
一、企业文化简介
（一）什么是企业文化
“文化”一词源于拉丁文。原意是耕作、培养、教育、发展、尊重的意思，它既有广义狭义之分，又有宏观微观之别。广义的文化是社会和人类历史发展到一定阶段的产物，它表现为人们进行生产生活的种种类型和形式。如中国的万里长城、古埃及的金字塔都是古老文化的象征。狭义的文化一般指人们的精神生活的领域，它具有历史性、连续性、地域性、群体性等特点。
企业文化是企业在长期生产经营管理活动中，所自觉形成的并为广大员工恪守的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的综合反映。企业文化是企业的一种无形资产，有人也称它为企业的“灵魂立法”。它是随着企业诞生而产生的一种与其物质基础相适应的微观上层建筑，是一种能增强企业凝聚力、竞争力、创造力、适应力和持久力的各种因素的总和。是一种规范、引导、凝聚和激励员工为实现企业目标而努力奋斗的精神力量。
（二）企业文化的起源及发展
企业文化理论发源于20世纪80年代的美国，至今已有二十多年的时间，企业文化受到西方管理学界的高度重视，成为研究的“热点”，并被视为现代管理走向成功的意识革命。
战后一直处于资本主义世界“霸主”地位的美国，经济发展迅猛，实力雄厚，企业生产效率高。但是进入80年代后，美国发现自己“世界之最”的地位，有让位于日本的危险，日本在机械、轻工、造船、电子等高科技领域发挥了前所未有的威力，商品旋风似的打入世界各个角落，昔日未能用大炮征服的世界，今日被技术、商品、文明加微笑征服了。日本作为一个战败国，战后几乎变成了一片废墟，经济处于停滞状态。幸存下来的工厂，由于缺乏原料和燃料而闲臵。饥饿严重威胁着人们的生命，严寒和病魔使人大量死亡。是什么原因促使日本经济发展得如此迅速,沉重的打击和威胁迫使美国的有识之士，仔细研究日本的管理机制，终于发现了日本揉和西方管理优点并有日本特色的企业文化，发现它造成了员工对企业的忠诚，造成了企业强大的凝聚力和竞争力。注重强化员工对企业的向心力，注重企业中的人际关系。这一切使美国醒悟到“日本企业成功的关键，在于传统精神与西方管理技术的成功结合。”由此“企业文化”一词应运而生。随着科学技术的不断发展，通过现代企业管理的实践，逐步确立了“以人为中心”的管理。今天的企业已把人视为“组织”人，把整个企业视为人的协作团体。强调要从企业组织这个整体出发，形成一种环境，造成一种文化，使企业上下之间员工之间互相信任、互相协作、真诚相待，从而使企业全体员工产生一种默契、责任感和献身精神。日本就把企业叫社会共同体、生活共同体、劳动协作体或命运共同体，即由一群具有共同目标的相互依赖的决策者组成的团体。因此，企业管理中最重要的是尊重人，充分发挥人的主动性、积极性和创造性。日本企业在这方面所采用的策略是终身雇用制，年功序列工资制和企业工会。八十年代以后又采用了战略计划、自由管理和在职教育等新的方法。其目的还在于尊重人，充分调动人的积极性、挖掘人的内在潜力。每个人的内在潜力，是企业无穷无尽的最宝贵资源。要想激发人的内在潜力，为企业创造出更大价值，除了注重物质利益之外，还要满足人多方面多层次的需求。这只有通过创造良好的企业文化，制造出和谐的气氛，向上的精神和强烈渴望自我实现的情绪来实现。
（三）企业文化的组成 企业文化的组成要素既大量又复杂。有人认为，企业文化的要素包括企业的价值观、企业精神、企业道德、企业风尚、人际关系、企业的传统及作风、厂规厂法、厂内公约等，而企业的价值观念是企业文化的核心。有人认为，企业文化要素就是企业的道德因素、信念因素、智能因素三者的总和，企业精神是这三个要素的核心。还有人认为，企业文化的主要因素是企业的指导思想，发展战略，经营哲学及宗旨信念，经营哲学是它们的核心。这些说法中，要素上不乏相同之处，但这丝毫不会改变我们对企业文化组成要素多样而复杂的印象。
其实，企业文化还不只包含上述几种说法所涉及的内容，它至少有精神文化、行为文化、组织文化、规范文化、娱乐文化、载体文化、环境文化、生态文化等八大要素，每一大要素自身作为一分支系统，本身又包括有一系列相互联系、相互作用的更小的基本要素。如企业精神文化又包括企业价值观、企业伦理观、企业理念等。这些要素不仅数量多，而且随着时间的推移，所包涵的具体内容也在不断地变化发展、相互联系、相互作用、丰富充实。
下面我介绍一下海尔集团总裁张瑞敏的对企业文化构成要素的分类： 企业文化可分为三个层次：最表层的是物质文化。它是由企业职工创造的产品和各种物质设施等构成的器物文化，它可以通过两个方面来体现：一是企业生产经营的成果，即企业生产的产品和提供的服务；二是企业的厂房、设备标识等工作环境和生活环境。
中间层是企业的制度行为文化。它是指企业作为一种组织，为了达到特定的目的所制定的行为规范，即一种人为制定的程序化、标准化的行为模式和运行方式。
最深层次的是企业的精神文化。它是指企业在生产经营过程中受一定的社会文化背景、意识形态影响而长期形成的一种文化观念和精神成果。它包括企业哲学、企业精神、企业价值观等。
（四）企业文化的作用
有人说：没有企业文化，再高明的经营战略和管理手段也难于成功。企业，成也在文化，败也在文化。发展先进企业文化是企业生存的基础、行为的准则、前进的动力、成功的法宝、时代的要求。
首先，企业文化能够使员工树立明确的目标，并在为此目标而奋斗的过程中保持一致的步调。在专业化程度很高、分工复杂的今天，做到这一点很不容易。其次，企业文化能够在员工中营造出非同寻常的积极性，因为企业成员共享的价值观念和行为方式使得他们愿意为企业多出力。
另外，企业文化还提供了必要的企业组织结构和管理机制，从而产生了一个合适的鼓励员工积极创造的压力水平。
著名的管理大师彼得杜拉克说：“一个企业能否管理好，最终还是取决于其企业文化。企业文化可以反映出管理者的水平、价值和经营理念。”
哈佛商学院教授詹姆斯赫斯克特说：“企业文化对企业的长期经营有重要的作用，企业文化很有可能成为决定企业兴衰成败的关键性因素。”
二、鹰之航公司企业文化简介
我们公司是专门从事飞机机载设备维修和开发的高科技企业。我们公司与中国民航学院合作，利用其强大的技术开发能力，还与国外多家知名厂家进行交流和合作。
下面我主要介绍一下我们公司的企业文化建设。有人说，一个小企业的管理可以靠人治，一个中型企业可以靠制度，一个大型企业必须靠员工自身的素质，靠良好的规范化的企业文化。而企业文化的形成靠的是全体的公司员工，因此，我们公司对员工的个人素质要求很高，不仅要技术好而且要素质高。
我们公司理念：坚持质量为立身之本，走精兵强将之路，不求最大，只求最强。
我们之所以这样提，是因为对航空维修这个行业来说质量是最关键的，好的质量是企业的立身之本。我们企业的规模不是很大，投资很大的项目我们不上，我们上一些大的企业不愿上而又很赚钱的项目。比如说，以前人家来找我们修飞机上的液晶电视。他们以前都送到国外修，一个收他们两万块，但国内的厂家还修不了。我就说试试看，结果经过中国民航学院几个教授的攻关，一个星期就搞出来了。后来他们送来了1600个液晶电视来修，我们收2000块一个，这样320万就进帐了。而等到别人都会修了，也就没利润了，但我们早就转到了别的项目了。
我们公司的企业精神：理念共享，人格至上，精益求精，服务无限。
一个公司的企业文化实际上是这个公司所有人共享的价值观。大家只有对这个价值观达成了共识，才能真正形成公司的企业文化。因此我们提出要“理念共享”。在我们公司里，每个人，无论他什么职位，也不管他干什么工作，都有平等的人格，因为这样才能更好地发挥每个人的积极性，员工在干工作时才能精益求精，并为顾客服务无限。
我们公司奉行五句话：
一、把简单的事情做好就是不简单
我在这里举几个例子：我们公司的入库和出库的检验是让不懂专业的人做，内容包括：面板的装配，外观检查等。检查人员每6个月换一批。我们之所以这样做是因为曾经在这方面吃过亏，因此我们反向思维，你懂专业之所以容易出现人为差错，是因为你越熟悉，你就越容易“马虎”。相反，你不懂专业你就不敢轻视，必须按工艺卡和操作手册一步一步进行。而当你熟练后，想“马虎”的时候已经调离这个岗位了。我们采取这个方法后，后来在入库和出库方面再没有出过问题。当然专业检验必须由懂专业的人完成。
比如打扫卫生这样的小事，十个人就有十个干法，以前我们请了一个清洁工，是一个年轻人，干活很勤快，我的文件刚分完，我上一趟洗手间，她马上就把你的文件全整到一块，等我一回来，文件又要从新分一遍，这样很不方便。后来换了一个老太太，她就是个高手，从一件小事可以看出，她打扫完卫生后，连一支钢笔的方向都不给你改变。又比如对修电台这件事，哪怕你修了十年的电台也不能不按手册操作，因为民航飞机的技术资料变化很快，你今天按这样的标准修，明天标准可能就变了，因此我不要你把手册背下来，你能认识，能一步一步按照手册操作就行。
总之，企业文化的培养不能太急，不是靠喊几句口号就行，而要从一点一滴的小事做起，从培养员工自身的素质做起。一件小事往往可以反映一个人的素质，因此，公司信奉把简单的事情做好就是不简单。
二、生命在你手中
我们教育员工我们从事的是航空产品的维修，如果出现问题必然是大问题，航空人应以质量为生命，本着极端负责的态度对待我们从事的事业，不要让问题发生在我们身上。
三、想大事、做实事、不出事
想大事是我们董事长、总经理这一层要做的事。作为公司的最高层，我们想的是企业总的发展方向和总体规划，不是管那些鸡毛蒜皮的小事。
做实事是管理层要做的事。公司的管理层是为我们公司的全体员工服务的，他们要做的就是些具体的事，实实在在的事，好更好地为大家服务。
不出事是对员工的要求，我先不要你多优质，只要你不修出事就行。而实际上，对航空产品的维修来说，不出事是最基本的要求，同时也是最高要求。四、五前企业 企业要有前途； 企业要前进； 领导要前卫； 发挥员工潜力； 企业要挣钱。
我们跟员工双方是因为有利益才走到一起来，没有利益是做不了一个集体的。只有大家利益有保证，才是一个稳定的集体。公司企业要有前途，企业要前进，对市场就要有一个准确的认识，对技术的储备要有个提起量，但市场预测不能太早，因为企业若开门两年不赢利便要倒闭。同时领导要前卫，公司要发展，领导就要想公司的发展规划，发挥员工的潜力。而员工潜力的发挥，并不是说给你多少钱，更重要的是公司要创造一个好的环境和氛围，让你工作得舒心，让你觉得有实现自己人生价值的舞台。企业要挣钱，要使员工有钱。员工和我们二八分成。这是犹太人的竞争规则。正像地球上陆地与海洋的面积比为2：8；空气中其它气体与氧气的比例为2：8，企业中22%的项目决定78%的产值。
五、竞争在市场，决战在工厂
虽然竞争的残酷和激烈表现在市场上，但真正起决定作用的还是在工厂。说到底，竞争成功的关键，还是在于工厂是否具有强大技术开发能力和实力。
我再介绍一下我们公司其他方面的情况。
1.我们公司的组成和结构：顶层为董事会，下设鹰之航集团，分为深圳鹰之航、天津鹰之航及其北京和香港两个办事处。
2.我们公司的管理系统：
生产管理系统：这个管理系统基于我们公司的局域网，利用一套功能齐全、强大的网络数据库系统对整个生产流程进行闭环管理。其流程见下图：
办公自动化系统：我们公司实行无纸办公，利用办公自动化系统进行通知的下达，通过电子邮件进行相互的交流。
基于国际互联网的业务网络：我们通过公司主页向外宣传，并且客户可以随时查询到送修设备的状态。
质量保证流程：部件外观检查-核对文件-部件上柜整齐摆放挂牌正确-维修过程中的检验-放行检验-合格证检验-包装检验-随机存档。
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