第一篇：快消品在陌生市场招商—怎样找到适合的客户
陌生市场招商——怎样找到适合的客户
出发前必须明确产品市场定位、渠道选择、根据产品的特点和公司影响力明确什么样的经销商才是最适合的，这是招商成功与否的关键。初从事招商工作时最容易犯下这样的错误---拿着定位商超流通的产品跑到批发市场去找客户，结果吃足了闭门羹。同样如果一个中小企业定位低端流通的产品你去找当地有实力的商超经销商就算不会吃闭门羹也会被客户一系列的费用支持问题给追问的哑口无言。以下是寻找客户常用的方法。
1、互联网搜：现在网上信息很丰富，很多经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息，很多网站专门搜集各类经销商的信息以提高点击率，搜一下大多会有很多收获；在网上了解一下当地的风土人情、经济发展等信息。
2、向朋友咨询：做业务的最关键的就是人脉，正所谓多个朋友多条路。如果你在当地有从事相关行业的朋友，把他请过来坐一会聊一下，请他为你讲讲当地市场发展现状，相关经销商实力排名、分布会有很大收获。如果朋友能够为你牵线搭桥，从中介绍一下，那就更加事半功倍，正是“听君一席话，胜走百里路啊”。
3、广告招商：每个地方都会有地方报纸及报纸的内夹广告等媒体，可以免费发布各类信息，既使购买招商版面费用也不高，而且针对性强，覆盖面广。
4、当地贸易市场“撒网”：很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场，市场上相关的商户比较集中，这样寻找起来较为方便，可选择的空间也比较大。但是“撒网”的做法也有很多缺点：
（1、市场上鱼龙混杂，经销商与二批共存，拜访的针对性差。
（2、拜访前缺乏对该客户的了解和事先准备，比较盲目、成功率低、容易给客户留下不专业的印象。
（3、事先没有预约有可能会出现下面两种情况：
一、被拒之门外；
二、见不到主角。
（4.现在很多有实力的经销商都在精耕终端、搞专业配送，市场上的多是一些二批和散户，很难找到有实力的经销商。
5、客户介绍：很多拜访过的客户如果沟通的比较好，而对方对我产品却没有需求或意向的话，那就可以请他给介绍几个适宜的经销商，必竟客户对当地市场上的经销商非常了解，如果他能真心帮忙的话，那可是真的遇到“贵人”了，会少走很多弯路。不过中国人都信奉一句
话：同行是冤家，既使他不做这个产品，他也不想让别人来做，以免给自己增加一个潜在的竞争对手，这个方法成功的概率很低，甚至多是误导。
6、销售终端调查了解：
A、定位传统流通渠道的产品：找家生意不错的便利店，在生意不忙的时候进去随便买点东西，再跟老板聊会天，拉拉家常，等聊到开心的时候再虚心请教，很多的老板都会拿出供货商名录来给你看，这上面几乎包括了所有的快消品类经销商的联系方式。遇上热心人还会给你推荐几家经营信誉好、较有实力的经销商。笔者本人到新市场招商时经常用这招，很有效的哦！其实很多店里收银旁边的墙上都贴了张纸，上面写的都是供货商的电话。照这方法转上几家店就心里有数了。
B、定位现代商超渠道的产品：
去当地最大的几家卖场去走访。
信息的来源一般有两种：
一、从商场采购人员入手，先向商场采购介绍我们的产品情况，让他们推荐适合操作这个产品的经销商。这有几点好处：
采购人员在经销商面前是有面子的，他做推荐人，经销商会认真对待的。
如果采购认为这个产品在商场能卖，那经销商会很相信的。
二、很多名牌的产品为了抢夺终端资源往往都会在人气较旺的超市选购特殊陈列同时也有专职促销员，通过这些促销员我们可以了解到所需要的经销商信息，而且了解的更加细致。
C、终端走访的几大好处：
一、在走访的过程中了解了当地终端分布、市场规模、消费特点、竞品信息、产品的相对优势、市场机会。
二、寻找到的客户针对性强、质量高。
三、可以充分的了解目标客户的联系方式、经营实力、终端服务质量、客户口碑、经营方向、产品组合等重要信息，这样洽谈前的准备才会充分，成功率才会高。
第二篇：快消品市场常见问题解析(精华)
目录
飘窜货分为哪几种？
如何有效避免市场飘窜货问题的发生？
发生窜货的原因有哪些？
飘窜货危害有哪些？
邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？
淡季怎么能做好市场，有哪些方法？
面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？
区域里有不听你管理的客户，应如何管控？
市场开发应注意哪些方面？
你怎么看待促销？
如何获取可靠的竞品信息？
产品在市场上出现质量问题，如何应对？
促销过程中存在恶意截留现象，如何处理 ？
产品上架后卖不动的原因？
新品上市要点有哪些？
如何看待商场低价销售行为，怎样控制？
如何打造有效的口碑效应？
如何成为客户心目中的首选资源？
如何用“客户不满意调查”对客户进行细分？
如何有效防止促销费用被截留 ？
旺季前压仓行动应注意哪些？
即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？
分品项操作有何好处？
新产品的开发程序？
新产品开发的意义？
1． 飘窜货分为哪几种？
答：
1)恶性窜货 ：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物；
2)自然窜货 ：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为；
3)良性窜货 ：经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。
2． 如何有效避免市场飘窜货问题的发生？
答：
1)、将发往不同市场的产品打上不同区域编码；
2)、要求经销商缴纳市场保证金；
3)、实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有合理的利润空间；4)、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；
5)、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同；
6)、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度；
7)、建立严格的惩罚制度
3． 发生窜货的原因有哪些？
答：
1)、为多拿企业提供的“返利”，抢占市场；
2)、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡；
3)、供货商给予中间商的优惠政策不同；
4)、供应商对中间商的销货情况把握不准；
5)、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售；
6)、运输成本不同；
7)、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货；
8)、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。
4． 飘窜货危害有哪些？
答：
1)、一旦价格出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售；
2)、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够的回报；
3)、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之；
4)、产品各级利润较低，其生命周期缩短。
5． 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？
答：
1)、进行实地调查，找到恶意窜货证据；
2)、与邻近区域销售的区域经理联系，表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失；
3)、协商解决方式；
4)、上报本区域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。
6． 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？
答：
1)做调研。市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。
2)做计划。做任何工作，有计划才能不乱。
3)做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。
4)做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。
5)做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。
6)做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。
做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。
做总结。没有总结就没有提升和进步。
7． 面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？
答：在竞品已经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通封闭渠道方面的推广，大打差异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对弱竞争力差，在该环境下具有一定的强制购买性，因为不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了，所以满足了特通渠道高利润要求。
通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作，因为通路竞品很强势，如果大范围进攻需要很大的费用投入，而且因为范围大就很难做细了，这样效果肯定不会好。所以选点很重要，选点后细致工作可以做到位，无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做，这样逐一攻克形成亮点，一个亮点辐射一个小的区域，时间长了就可以稳定一部分消费群，亮点之间形成联动，最后达到重点市场的效果。商超是形象，很多消费者都在看商超，商超有销售的，他们才会买。商超都有卖的了，通路肯定也会本人接受，所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，肯定可以扭转局势、以弱变强。
8． 区域里有不听你管理的客户，应如何管控？
答：首先要看这个客户难以管理的原因，它可能是两方面的。
一、是因为我业务能力差，给客户办不了实事带不来效益。客户不愿意听我管理，这样是有情可原的。因为这是我的原因，我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难，给客户带来效益。
二、是因为客户生意做大了或是品性问题，这种情况下，就和客户多沟通，并明确是代表公司来协助、指导其工作的，并讲明利害关系，将公司的下一步的发展方向及可能为其带来的利润告诉他。如果在讲事实、摆道理面前，客户仍不服从管理，则可以考虑减少其经销的品项，直至取缔该客户。
9． 市场开发应注意哪些方面？
答：
一：产 品
1).快速提升畅销品铺货率，发挥带货功能，丰富产品布局，满足消费者需求；
2).依照市场特性，确定区域主推类别。如：西北消费需求以酸辣为主。
3).建立新品推广标准化流程，增加社区、商超门口展卖试吃活动。增强产品与消费者之间的联动。
二：经销商
1).落实市场开发计划，完成阶段性开户目标；
2).及时处理经销商异议，提高满意度，加强经销商辅导，提高配合度；
3).建立样板店，加强经销商全品项销售信心；
三：人员
1).落实团队建设，培养团队向心力；引入人员考核、激励机制，并建立健全薪酬制度；
2).加强人员专业技能培训；
3).落实客户库存管理，建立销售基础。
10． 你怎么看待促销？
答：促销分为良性和恶性两种范畴。所谓的良性促销，是企业在举行任何一次促销活动之前，应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节，各环节对自己此次活动的有利条件与影响，经过周密的规划与设计，在不扰乱甚至是惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。虽然这样的措施可能会影响到活动的最大促销效果，可对于企业的长远市场经营环境来说，获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境，从而通过牺牲少量的短期收益达到长期效益的最大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化，对活动导致的市场环境影响置若罔闻，它能达到自己的短期目标，往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。
我们可以得到如此的一个结论：要使促销成功，促销活动必须具有刺激力，但同时这种刺激存在一个边际效应，我们必须根据市场实际分析，结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严厉禁止。
11． 如何获取可靠的竞品信息？
答：
1)、终端查看最新生产日期的产品，获得产品基本信息；
2)、与批发店老板沟通，获得坎级价格、促销和产品月销售量（走访不低于10家）；
3)、从竞争厂家内部或销售人员处获取相关资料；
4)、从竞争厂家总经销处获取相关资料。
12． 产品在市场上出现质量问题，如何应对？
答：
1)、将问题产品与正常产品进行多面对比，得出真实结论；
2)、问题产品召回，以新货替换旧货，中间不可造成断货；
3)、向公司营管部寄回问题产品，请求品保部给予检查核实问题；
4)、集中清点问题产品数量，请公司给予处理支持。
13． 促销过程中存在恶意截留现象，如何处理 ？
答：
1)、找到证据向客户直述促销截留严重性；
2)、通知直接上级领导，拿出处理方案； 3)、报告公司市场部，请督察处协助解决，简述处理方案；
4)、指导监控客户再次将促销如实执行到位。
14． 产品上架后卖不动的原因？
答：
1)、来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点。
解决方法 ：检讨产品与目标消费群需求的对应程度，如果对应程度高，说明消费者对此产品认识不足，就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；若对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力，就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的冲动性购买。
2)、产品回转慢，买过的人不回头。
解决方法 ：首先，通过扩大新的消费群，提高初次购买率；其次，查找出产品回转慢的原因，如果是品质不好就提升产品品质，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果企业不能针对上述原因进行改进，最后可考虑淘汰该产品。
3).产品在终端根本卖不动，市场要求退货。
解决方法 ：此现象表明产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域，集中进行“清仓大甩卖”；二是把部分市场实在难以处理的产品以展卖形势低利润或者零利润销售，同时可以向公司申请部分费用支持。
4)、新产品上市、新市场开发中，或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等，产品出现暂时的卖不动现象。
解决方法 ：此类现象属于正常的卖不动现象，营销人员不可操之过急，以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。
5)、产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象。
解决方法 ：系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力，找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。
6)、产品在所有的市场都卖不动。
解决方法 ：这种现象大多表明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。
7)、产品在部分区域市场卖不动。
解决方法 ：检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点，若产品不适应当地消费习惯，则需暂时退出该区域；若产品适应当地消费习惯，就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查，并进行调整和改善。
8)、产品在个别市场卖不动。
解决方法 ：此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致，因此，应对业务代表、经销商的工作进行检讨，引进其他市场的先进经验和推广方式，必要时调整业务人员或经销商。
9)、产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。
解决方法 ：不同渠道覆盖的消费群特征不同，同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先，需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划；其次，针对不同渠道的推广方式应有所不同。
10).产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。
解决方法 ：这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象，原因不在于产品，而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏，需针对这一片区的推广难题进行逐一解析，结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制定专区专项推广计划。
15． 新品上市要点有哪些？
答：
1)、充分了解产品的背景、目标消费群体、定位、特点、形式、优缺点等必备知识.2)、了解公司整体的上市政策和推广计划以及后勤支援体系，从中找出可以运用的资源.3)、调查市场，选择合适的品种和规格.4)、针对当地市场制定价格运行表和促销实施计划.5)、找出试点试销，对以上方案进行调整.6)、加强铺货及终端售点的宣传效果，注重陈列突出售点的视觉消费，终端拉动等各种手段.7)、特别注意客户的反应和回转，及时做好服务工作.8)、没有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相应的较短.16． 如何看待商场低价销售行为，怎样控制？
答：每个公司都有稳定的价格定位。如果在没有征得公司同意的情况下低价销售，则会破坏公司体系的正常运行，分析如下：
1)、流通层，每个渠道都有自己的价盘和合理的利润空间，如果商场低价出售的话，那么批发、零售点、甚至别的商场看到了，肯定会产生怀疑是厂家低价供货，导致不信任感，同时可能要求给予一样的价格，那么市场马上就会动荡，所以稳定的价格很重要，这是原则问题。
2)、终端层，零售店的毛利要求本来就高才可以生存，那么你的产品适销在的某商场所覆盖的消费范围内的其他零售点销量将会马上下降，因为消费者都知道了那里的东西便宜嘛，谁会去零售点买啊，那么你的产品在这些网点将会产生滞销，零售点的观念很简单，好卖，有钱赚。客源被抢走了，价格优势也不存在了，可想下次进货的话，你根本想都不要想。
3)、消费群体，本来你的产品可以卖2元，现在卖1.5元，在短时间内你的产品会卖的非常好，所打击的群体范围也会非常广，但是快速消费品本来消费者的忠诚度就不高，如果这个活动长时间进行，消费者会认为你的产品价位就这是这样，那么当你未来回复原价的时候，销量肯定会大幅下降。
3)、建议 ：谈判，要么停止，要么断货，如果商场实在有某种理由需要做的话，就必须限购（每个人只能买多少），而且促销时间不能太长，以7天为好。这样的话，未来别的客户有怨言的话，才可以解释。
4)、多与客户提前沟通，才能避免这种情况的发生。
17、如何打造有效的口碑效应？
答：作为企业的销售代表，你可能无法控制客户说什么，但是你与客户之间的关系是可以管理的，从而有机会改善他们对你公司或你的品牌的看法。
如果客户对你的企业非常忠诚，而不仅仅是满意，那么口碑是不容易被颠覆的。
因为社会性媒体的存在，口碑无孔不入。潜在客户在决定选择哪家公司或哪些产品时，常常会先查阅网上的推荐。
口碑营销的一个关键点，试确定哪类顾客能帮助口碑的传播。口碑会直接影响公司的成长。
18、如何成为客户心目中的首选资源？
答：
基于信任与理念打造出色的企业声誉。
紧密跟踪最新的市场情况、新产品或服务、业界趋势、广告大战和人事变更情况等。
以谨慎、专业的方法帮助客户解决其关键难题。
不断提高你的销售技巧与解决问题的技巧。
了解客户的世界——他们的业内动态、市场、以及他们的顾客。
解决公司内部系统的问题，为客户与你的交易扫平障碍。
了解竞争对手的动态。
作为公司代表的你，与公司的产品与服务同等重要。
19、如何用“客户不满意调查”对客户进行细分？
答：
1).“ 阵亡”客户。所谓“阵亡”客户，是指过去虽是本企业的客户，但是现在已经成为同行竞争者的客户。对此类客户调研的范围主要包括：了解客户与本企业终止交易联系的背景和过程，对本企业产生不满的原因，进而寻求相应的改善措施，以防止今后再有类似顾客流失的情况发生。
2).投诚客户。这是与“阵亡客户”完全相反的情况，是指那些对竞争企业感到不满，并对本企业报有期待，打算接受本企业服务的客户。对此类客户调研的范围主要包括：找出客户以往不满意的原因，并以此为鉴，避免同样的情形在本企业发生。
3).现有客户。是指那些虽然与本企业保持交易关系，但是心存潜在不满的顾客。可主要从购买频率和忠诚度两个方面着手：从购买频率切入，即调查在某段时间内，购买不同的顾客对本企业不满意状况是否有所不同，从而明确采用何种对策才能提高客户的满意度，增加客户的购买频率。从顾客忠诚度的角度切入，即分别调查和本企业存在交易关系的“专一顾客”和那些还同时与其它企业存在交易关系的“动摇顾客”对本企业不满意状况的差异。由此调查结果，便可找到提高顾客忠诚度的方法。
4).竞争者的客户。他们需要这种产品和服务，同时他们已经接受过竞争者的产品和服务，形成了自己对该类产品和服务品质的看法或暂时的标准。企业可以在对他们进行不满意调研的基础上，为他们提供比竞争者更好的产品和服务，从而使这些客户成为本企业未来的客户。
5)内部“客户”—— 业代、助代。他们是直接面对客户的“前场人员”，他们直接面对市场，直接体验顾客的购买心理和行为脉络，并领先企业内部服务来为外部客户提供服务。如果能将内部客户的意见、看法汇总后，建议分析、研究，将会获得许多关于客户不满意的有价值的线索。
20、如何有效防止促销费用被截留 ？
答：
一)、让费用远离经销商。防止经销商截流促销费用的一个最直接、最有效的途径，就是让促销费用远离经销商：
A、费用专款专用，不让经销商插手。
B、跨越经销商，直接把费用给下游分销商。
二)、让费用转为促销品。作为快速消费品，真正对于渠道以及终端起到较好拉动效果的促销方式，并不是现金促销，而是实物促销。现金促销如果控制不严是很容易乱价的，而实物促销如果促销品选用得当，坚持“新、奇、异”等差异化原则，促销效果将是非常的明显。费用转为促销品要注意的事项：
A、促销品一定要物有所值，其促销品的价值与投放的力度一定要对应。
B、促销品一定要打上厂家的标志、标识，并最好打上“促销品，非卖品”等字样，从而尽量堵死经销商变卖促销品的后路，迫使经销商必须把促销品用到渠道促销上去，让促销费用“好钢用到刀刃上”。
三)、由“堵”到“疏”。对于一些不好控制的大客户，或“贪婪成风”，就靠贪占促销费用谋利的经销商，如果没有合适的客户可以替换，并且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大的话，就不妨以退为进，采取由“堵”到“疏”的做法，具体做法是：
A、从该市场的促销预算中，剥离出一部分，作为奖励基金，对于促销效果较为理想，促销措施执行得力的客户进行“明奖励”，防止其“小偷小摸”的不光明行为。
B、制定促销费用兑现考核标准，促销费用兑付要严格与制定的销售量、产品结构、铺货率、产品陈列等软硬指标挂钩，从而让其明白其责任，并且懂得促销费用不是那么轻而易举就可以得到的。
21、旺季前压仓行动应注意哪些？
答：
建立良好的客情关系，取得信任是压仓的基础。
根据产品保质期和渠道的销售能力，在渠道上合理压仓，解决客户担心的即期问题。
在安全范围内提高渠道库存，防止旺季时断货。
要给压货寻找合理的理由，比如一次进货量奖励等。
加大终端铺市，培养渠道流转动力。
22、即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？
答：对于做市场来说，维护至关重要。它是预防产品即期和过期的绝对环节。但难免会因来自市场上方方面面的原因导致即期和过期品的出现。
即期品处理 方式一 ：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群，而且是集中消费。
方式二 ：展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价格要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价。然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖，这样消费者购买的费用即低于了在正常渠道的购买价格，又能得到箱外赠品。购买率会很高，而且不用向公司申请力度客户还会有利润。
方式三 ：联系消化较快区域，把利润点拿出来做为促销，促使其快速消化。
过期品处理方式 ：可以联系饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的损失。
23、分品项操作有何好处？
答：如果把目标市场比作一个三百六十度圆的话，那我品市场占有率每增加一度，竞品的目标潜量就少一度。反之亦然，竞品每增加一度，那剩余市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多，那整体市场份额就占有越多。然而多数情况都是我们的产品一直在丰富，强势品项却没做起来。导致这个情况很简单就是经销商精力有限，不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一个新品，客户跟着推广一个新品，但新品还没推广成熟，老品已经维护不到位开始掉量。解决这种情况最好的办法就是分品项经营，适当把做的不到位的产品划分出来，寻找新的客户专门推广专门维护，这样两个客户专心做的量肯定要比一个客户做的量要大。而且看似是自我的竞争，其实在自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排挤到最低。
24、新产品的开发程序？
答：
1)、提出目标，收集构想；
2)、评价与筛选，产品概念形成和测试；
3)、初拟营销计划；
4)、商业分析；
5)、产品实体开发；
6)、市场指定区域进行产品试销；
7)、产品批量生产商品化
25、新产品开发的意义？
答：
（1）对消费者而言可以不断满足新的消费需求、改善消费结构、提高消费水平。
（2）对市场而言可以使市场营销的商品品种增多，不断向深度和广度发展。
（3）对企业而言开发新产品和开拓新市场是生存和发展的主要途径。
第三篇：快消品建设样板市场详细操作方案
快消品建设样板市场详细操作方案
以下内容需要回复才能看到
快消品营销样板市场建设诠释
板店等几个方面。
① 全国性样板市场：为企业在全国范围内可圈可点的优势市场。全国性样板市场绝大部分为企业一手打造的重点市场，在一些成长型企业中，全国性样板市场的形成也有销售人
员或客户靠营销方式对路，而“偶然”形成的现象。
② 区域性样板市场：为企业在某一区域内具有榜样作用的优势市场。区域性样板市场一般指覆盖一个独立行政单位规模的市场。如省会样板市场、地市级样板市场、县乡镇级样
板市场等都可视为区域性样板市场。
③ 样板街：为在企业在某一销售区域内树立的样板街道，以期对整个区域市场的启动
形成带动作用，或为树立品牌形象提供帮助。
④ 样板店：为企业在市场运做资源较少的情况下，先集中资源打造的在某一区域内具
有优势规模的终端店。
无论按何种方式分类，样板市场均应为企业在同行业中处于领先地位的市场。只在本企业市场范围内的横向对比中处于领先地位，而在整个行业中仍无明显优势的市场，在如今竞
争激烈的市场环境中，并不能发挥真正意义上样板市场的作用。
三、快消品营销样板市场要素分析。
鉴于样板市场在快消品营销中的重要性，因此样板市场的选择至关重要，下述五方面是
样板市场选择中的注意要素。
1．第一法则：在市场营销中，销量第一的产品，其销售额和影响力远超过其它产品。运作样板市场在很大程度上就是要增强经销商的信心，因此在选择样板市场的时候，必须要
充分考察当地的竞争产品情况，看产品是否有挤掉竞争产品成为第一品牌的潜力。
2．代表性：做样板是一种启动市场的方式，因此所选择的样板市场在市场环境、消费习惯、市场通路、媒体结构等各方面要有广泛的代表性。市场环境主要关注因市场化程度不同所导致的在竞争秩序和政府干预方面的差异；消费习惯与所操作产品在当地的接受度紧密相连；市场通路是样板市场复制的主要部分；媒介结构与传播效应有着直接的关系。
3．可复制性：样板市场承担着营销模式探索、推广的重要任务，因此一定要有可复制性。能够将成功的操作模式克隆到其它市场。一个样板市场的操作模式要成功推广，在组织
形式、销售通路、推广模式、传播手段等方面都要有可复制的特性。
4．规模性：规模是复制的前提，无规模的复制与普通的平行扩张没有太大的差别。在样板市场建设中，对消费人群、终端通路、媒介组合、销售量方面的规模预测是必须要考虑的关键点。尤其在建设销量样板市场或形象销量样板市场时，市场销售回款及费效比是一个
重要的指标。投入10万元，回款20万元，很容易做到，可是投入100万元，回款200万元，就增加了难度。所以对于样板市场的容量有前瞻性的预测，才能形成销售回款的评判标准，有1000万元容量的样板市场，当回款达到300万元时，就有了一定的规模，但若只回款60
万元，则不能说样板市场已经操作成功，复制的意义也就很小了。
5．经销商与团队：市场是靠人来操作的，因此经销商与运作当地市场的销售团队至关重要。一个好的经销商可以帮助企业解决很多问题；一支有战斗力的队伍也是市场成败的关
键。胡世明)
第四篇：2017快消品品牌招商推介会主持人串词
XXXXXX快消品招商推介会串词
开篇：
尊敬的各位来宾，各位朋友，女士们、先生们、大家、下午好！很荣幸能和现场的嘉宾们相聚在“XX11周年庆暨招商推介会的活动”的现场，我是主持人EE，在此我谨代表重庆XXXXXX餐饮管理有限公司全体小伙伴们对所有嘉宾各位朋友的到来表示最衷心的感谢和热烈的欢迎，欢迎大家，欢迎你们！
一个朝阳的行业、一群积极拼搏的人、一个共同的愿望，让我们相聚与此，今天这场招商推介会将以“共享、共赢、共发展”为主题，从多个维度让大家了解快消品行业发展前景及XXXXXX未来的展望。今天也会以全新的视角，为你解决创业前期，中期及后期将会遇到的实际问题，为你量身打造专属于您的创业计划。
①相信接到邀请函的朋友都知道，本次招商会是XXXXXX别开生面的一次创新，诸位对于进军快消品加盟行业或许还有很多困惑，经济如此疲软的今年XXXXXX快消品为何屹立不倒？它市场影响力又有多大？我们如何才能迈出成功的第一步？等等，大家先不要着急，因为，我们今天请到了XXXXXX快消品的总经理专程来为大家解答这些疑惑，现在，让我们以热烈的掌声，有请XXXXXX快消品总经理xx为大家做行业趋势的解析，带领各位迈出成功的第一步，有请。
总经理发言：
（总结）听完x总的分享，大家觉得有没有用？让我再次以热烈掌声感谢彭总无私的分享，（因为据我所知，就彭总刚才讲授的店铺选址对外是2万块一堂课）当然店铺选址只是开店的第一步，要经营好一家店后续还需要更多的专业知识支撑，在XXXXXX我们有专业的技术人才为各位创业征程护航！
②当店铺选址的疑团被解开，各位是不是觉得还有更多东西想去了解，比如：开快消品店到底赚不赚钱？选择加盟，品牌是不是最重要的？以后经营中遇到问题由谁来帮我解决？最后让真实的数据告诉大家：你到底适不适合开快消品店？接下来，就有请我们XXXXXX招商部的X经理带领大家更深次的去剖析解决以上列举实际问题，掌声，有请！
x经理演说：
③（总结）相信通过封经理对XXXXXX深度剖析后，我们更坚信与这样的行业翘楚合作必然能获得共赢。为了让大家对XXXXXX有一个更加全面的认识，接下来的时间就交给在场的各位嘉宾。现场每桌我们都安排了专业的招商顾问，接下来他们将一对一的与各位进行交流沟通，同时在我们座位的后方有我们XXXXXX的专家团队，他们分别是XXXXXX网络推广领域的专家W先生、XXXXXX首席饮品研发大师YY女士、店铺管理、营运督导领域的专家MM先生，大家如果有问题要咨询专家的，请联系你对应的招商顾问，谢谢大家！
④ 各位，我刚才临时接到一个重磅通知，我们XXXXXX快消品董事将会给在场各位送上神秘大礼，让我们以最最热烈的掌声有请W董上台！
(放出优惠)
这个在XXXXXX肯定是首开的先例，我都为没有来现场的人惋惜，在场的各位朋友，招商顾问就在您的身边，赶紧行动起来吧！
结束语：
共同的事业，一样的追求，同样的梦想，一样的渴望，让我们携手XX，拥抱xx，一起走向成熟，一起收获成功！
本次会议到此结束，感谢各位朋友们的支持和参与，让我们期待下一次的相聚！再会！
第五篇：快消品经销商怎样实现KA卖场赢利
快消品经销商怎样实现KA卖场赢利？
发布时间：2009-5-5 17:10:48作者：李洪印浏览次数:5491、快消品行业经销商的处境----KA卖场是一个迈不过的坎！
作为快消品业的一个非常重要的渠道，KA销量在快消品经销商的销量中占有越来越大的份额，有些地方甚至占了经销商的大半江山，这种现象在东部沿海城市和内陆一二级城市更是明显。但是和卖场合作，面临太多的问题，最主要的就是多如牛毛的各种费用，令经销商朋友实在头痛。很多经销商是处于做卖场找死、不做卖场等死的局面，很有点像前原来家电行业价格促销大战的局面，更多是赔本赚吆喝！
2、与卖场合作的经销商现状
笔者通过对众多快消品经销商的调研，发现目前和卖场合作的经销商基本上处于三种类型。其一是产品半死不活的类型。在卖场的SKU本身就不多，很多还处于半滞销状态，稍不留神就会被卖场下架、清场；其二是产品畅销、经销商赔钱。虽然产品畅销、经销商朋友基本上是无利润可言，甚至是卖的越多亏得越多，但是迫于厂家的销量压力，经销商朋友往往是打落门牙自己吞，吞了还得硬撑着！因为，这些门店毕竟还能上量，而且如能在年底完成厂家的任务，毕竟还是能拿到返利的，这样一来还可贴补现在的亏空；其三是品项多、有的快有慢，经销商尚可盈利。因为虽然一小部分产品在卖场中卖的不是太好，但是大部分产品还是不错的。这使得部分经销商既能在KA中获得不错的利润，并且还和KA卖场建立了战略联盟关系。
3、盈利经销商是如何实现盈利的？
通过以上分析，我们可以得出结论，不是所有与KA卖场做生意的都在亏损，部分经销商还是处于盈利状态的。那么，这些经销商是如何盈利的？我们从中研究发现，这些经销商都有几个共同点：
1)与卖场合作多年、深谙卖场合作之道。从全国性的KA系统到地方性的KA系统，每一个系统什么问题、如何应对，他们都有一个很好的应对之策。甚至很多经销商每一个KA系统都对应着自己的一个运作团队，随着卖场的全国布局，这些经销商也在快速成长。
2)都有相对完善的组织管理体系。从财务、库房到销售人员管理、促销人员管理等，他们都有一套相对完善的运作体系。基本上比很多中小快消品厂家的经营体系还完备。这部分经销商大多是从职业经理人转型而来，有丰富的市场经验和管理理念。我曾经和一个经销商朋友聊过，问他这套管理体系是怎么建立起来的？是不是模仿别人的？他笑了笑告诉我，是自创的！实在是被卖场逼没办法了，逼出来的！在后来感觉还挺好用的。他给我举了他参见沃尔玛经销商联谊会看到的一个例子：一个卖筷子的经销商，原来的市场运作模式是做批发性质的，有一个库房（只记进出）、一个财务（只记流水）、然后就是送货的（偶尔，很多自提）。后来KA系统越来越多，不做不行了，就开始进入。与沃尔玛系统合作了4~5年，基本上没有挣钱。在一次沃尔玛系统的厂商联谊会上，沃尔玛的领导问他一个问题，今年和沃尔玛合作有没有盈利，他说没有，沃尔玛的领导又问他，为什么没有退出？他说，现在基本上不赔了，能持平。沃尔玛的领导又问，那是不是原来是亏的，他说是。又问，是怎么从原来亏到现在不亏的，他说自己现在尽量从库房、和销售人管理下功夫。原来很多时候都是靠手记，现在无论是库房还是财务都上了电脑，降低了很多不必要的损耗并且改进了业务管理模式，增加了人均销量。沃尔玛的领导又问，沃尔玛销量能占你多大销量，他说20%。沃尔玛的领导又问，那80%是不是利润比原来增加了，他说是！沃尔玛领导说，这和沃尔玛有关吗？。。。。
3)代理多家食快消品企业的产品，产品线从高到低，该行业基本上能全品项覆盖，有的还有自己贴牌产品。就这个问题，我和几个经销商有过交流，问他们代理那么多同类产品，会不会到年底都拿不到返利。他们告诉我：第一、我们进入KA系统需要支付很多费用，厂家要想抢占市场也必须进入KA系统，如果厂家的人直接来谈，肯定费用非常昂贵。而我们与卖场合作多年，进场相对容易，这样厂家也乐于和我们合作。这个厂家给我出点费用、那个厂家出点费用，我基本上就不会亏损了，甚至有时在此还有盈利。作为卖场系统也更乐于和我们这些熟知他们操作模式的客户做生意，有时候单个厂家去和KA系统谈判，卖场的人也推荐他们找我们配送。这样厂家和我们都能节省费用。
4)卖场内多个SKU存在。无论是同类的产品还是相近类型的产品，基本上多个SKU进场。比如：糖果经销商，除了经营多厂家的糖果、还经营酒类、果冻、面包、蜜饯还有小食品、饮料、调味品等。用经销商的话就是东方不亮西方亮！
4、对食品经销商的建议
鉴于此，我们建议快消品经销商朋友在同KA系统做生意的时候，要从以下几个方面做好准备。
1)进场前要做好充足的准备。
上面已经提到，KA卖场既然是快消品行业经销商必须面对的一道坎，所以，现在没有进入卖场的经销商势必要面临进场的问题。进场就要进行充分的准备。要对进场是与总部谈，还是与分公司谈？现在自身经营的产品该卖场是否还有位置？该卖场合作模式、结账方式、配送方式、返点等等各种信息，尽可能搜集后，准备一份详细的自己产品的营销计划书后，再去找相应的负责人去谈。如果，自身实在不精于此道，最好招聘一个有卖场操作经验的职业经理人一起去谈。这样既避免误打误撞，也可以避免在与买手谈判的时候被他们设置陷阱。因为卖场的买手都是经过如何应对各种类型经销商训练的。
2)进场后要仔细研读卖场对经销商要求的各种文本。
在卖场有意让你进场后，会面临与卖场签订合同。一般卖场的合同内容不会太多，也就是两三页，而要求经销商朋友盖章的却远不止这些。很多卖场需要盖20~30个章，并且这些文件是不允许经销商保留的。很多是免责方面的，但是也有可能很多对你以后不利的条款。盖这些章的时候，一定要留意里面的内容。无论外资卖场，还是部分国内卖场都有可能在里面设置了隐蔽的陷阱，专等你向里面掉。
3)规范企业自身的管理，适应卖场管理。
在与卖场正式合作后，经销商朋友就会发现，如果自身的经营管理比较混乱，就可能造成发货延迟、发错货、账单不清晰和产品在卖场不动销、面临下架等等诸多问题。所以经销商朋友一定要从库房、到物流、财务、卖场管理、促销管理等各个方面加强自身管理。
4)整合上游资源，降低自身风险。
在与卖场合作过程中，一定要注意，卖场对产品的销售周期管理是非常严格的，滞销品肯定会被下架的。所以，经销商朋友除了在卖场对自身产品常做一些促销活动外，也尽量代理一些畅销产品来缓冲被清场的压力，只要存在就有机会。同时，还能在众多代理产品争取到更多的费用，以缓解自身卖场费用的压力。代理产品多的时候，还可以把产品进行适当的组合，哪些产品是求量的、哪些产品是求利的、哪些产品是为做广告促销或者打击竞品用的。这样才会使自己的经营有条不紊。
做卖场不是没有利润，更多是源于经销商原有的粗放式经营管理模式导致。因此，经销商朋友如果重新梳理自己的经意思路，培养自己新的管理理念，就会发现KA卖场原来不仅仅是个陷阱，而且还可能是块肥肉！
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