家具培训 吴建华老师文章《市场冷淡怎么办？一》

第一篇：家具培训 吴建华老师文章《市场冷淡怎么办？一》

小经销商需要具备较高的市场敏感度，不要一味地追逐大品牌、大卖场和好位置，可以追求小而美，精而优的商场和位置。另外，追仿品牌不能太快，不做面，而是从点进行攻破，每拿到一个点就可以带来一笔销售。

经销商严格来讲是最夹层的群体，资源最少，商场淡薄他，工厂欺负他，顾客挑剔他，员工随时背叛他。别人说他叫“浮萍”，没有根，风大了就吹跑了，雨大了就淋了，干旱了就死了，水多了就漂走了。

市场再好的时候也有生意差的经销商，再淡的时候也有生意好的经销商，比如自行车，在1980年代也是朝阳行业，但还是有亏本的自行车厂，今天自行车是夕阳行业了，但还是有赚钱的企业。家居行业还正属于朝阳行业，只是在波动，谈不上下滑，就像股票一样，在振荡和波动，在这个情况下如何不死，经销商在夹缝中，要懂得市场的波动进行调节。市场冷淡怎么办？

这两年，尤其是低端的、板式的和软体家具，利润下降不低于30%，从5%到30%不等，而做欧式美式的，特别是做现代实木的这两年特别不错，开始现代实木现在也慢慢地多起来了，市场竞争也开始变大，市场又开始往高端定制的趋势发展，但是它对生产的压力很大，不是一般工厂可以做出来的。

市场冷淡，我觉得对于大品牌的经销商来说是机会，趁着市场冷淡好拿位置，是大品牌扩张的好时机。大鱼吃小鱼，大经销商吃小经销商是必然的趋势，大的越大，小的越小，这是恒古不变的竞争规律。

小经销商需要具备较高的市场敏感度，温水煮青蛙只会自己走向末路。必须根据市场变动进行调整，而调整的首要是进行产品的调整，绝不能市场变而你不变。小经销商不要一味地追逐大品牌、大卖场和好位置，可以追求小而美，精而优的商场和位置，可以追求小而美，精而优的商场和位置。另外，追仿品不能太快，第一个吃螃蟹的通常被毒死了，但你可以做第二个第三个。

当一个好“买家”

经销商都存在一个误区，不是当一个好“买家”，而是拼命地研究当一个好“卖家”。中小经销商最大的问题就是生存，他们的关键在于能否采购一些符合当地消费者、当地区域和市场、商场比较稀缺的产品，或者一些个性化的产品，比如材质上有特色，工艺上有特色，设计上有特色，服务上能定制的产品，在这些方面把控得好，即使市场很淡，也不用担心。富森美为什么做得这么好？因为他在教经销商如何挑选厂家。经销商应该具备这种意识，必须先选好合适的货，再研究怎么卖。市场上，很多行业都会有专门的买手，专门负责购买产品，且买手的薪酬永远高于卖手的薪酬，例如服装行业，像H&M、ZARA这些大的服装品牌每年都会请一些高端的，对市场敏感的买手，到世界各地去采购那些有潜力的小设计师设计出来的好东西，这些买手的信息特别灵通。作为中小型的经销商没有这个财力，很难搞这么广泛而深入的调查，可以经常到兄弟市场和与所在城市特点相通的城市转转，天天在一线泡的经销商都很敏感，可以针对这些小经销商做情报收集。此外，善于跟所代理品牌的前三名的经销商多取经，譬如了解同样的产品在同区域同城市的销售情况，取经的同时应及时对策略进行调整。