《经销商做大做强之基因密码》-吴兴波老师

第一篇：《经销商做大做强之基因密码》-吴兴波老师

《经销商做大做强之基因密码》

一、经销商概述

1.经销商的职责（如何赚钱）

2.经销商的权限（赚哪些钱）

3.如何成为赚钱的经销商

4.如何做大做强

二、经销商前景规划

1、经销商的现状

经销商成为配送商

行业逐渐集约化、规模化，经销商的生存空间在缩小，发展方向不明确 经销商需要技术化，专业化，服务化转变

销售网络持续下沉乡镇，村，直至最终客户家中

终端用户没有资金赊欠严重，多以价格战对决市场，盈利点在下降 终端用户缺乏专业技术，而风险又不能共担

2、经销商的未来

国家政策，推动行业发展

经销商由简单的契约型变成管理型、合作型

将多层、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态

细分市场、渠道、专精市场的开发

赢得厂家的扶持与保护

3、经销商的市场规划

市场的销售调整、把控、管理控制

走技术、专业、服务的路线

对产品的运作顺应市场的发展渠势，有效的开发、管理市场“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”

横向扩展市场，区域深耕市场

4、经销商的七种赢利模式

联系方式：***（林助理）

三、经销商的自我管理与团队管理

1、经销商的销售能力

要想成为赢家,必先成为专家!

对自己的产品和服务了如指掌

对竞争对手的产品和服务如数家珍

2、经销商的目标管理

3、经销商的时间管理

4、经销商的沟通能力

5、经销商的店面、人员管理

6、如何解决品牌多、乱、不规则现象

四、客户服务与异议处理

1、客户投诉分析

2、客户服务意义

3、如何通过服务做好异议处理 ４、如何通过服务带动销售

五、如何获得厂方支持

1、厂商关系图示

2、优秀代理商标准

3、获得厂方支持的方法

4、厂商联合，共赢天下

联系方式：***（林助理）

第二篇：李锋老师：经销商如何做大做强

经销商如何做大做强

【课程背景】

为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？ 为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？

为什么经销商没有危机意识，不肯配合企业投资？

为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？

为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？

为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？

为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？

为什么经销商只注重结果而不注重过程？

为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？ 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？

为什么会出现不亲力亲为经销商做不好，事必躬亲经销商做不大的局面？ 为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？

……

【课程收益】

让经销商明确自己的作用

引导经销商创建与企业一脉相传的文化理念

指导经销商采用与其发展相适应的管理方式

提醒经销商要不断改进经营方式

培训经销商有关员工管理的手段

告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素

总结经销商增加利润的八种技巧

【课程特色】

该课程通过生动详实，深入浅出，条理明晰，张驰有度的讲解，结合讲师在经销商管理方面丰富的实战经验和理论水平，以及对该行业的熟悉与了解，让经销商掌握“做强做大”的方法和技巧，真实而具体，引起共鸣。

该课程具有形象化，生动化的特点，以启发性，实战性而著称。绝妙的比喻，鲜活的案例，充满张力的剖析，激情的语言，智慧的火花．．．．．．

该课程内容高效务实，可学习到具体实用的工具和方法。以实践经验、理论体系和研究成果为基础，与培训方需求密切配合，极具实践指导意义，更能引发深层思考。达到帮助经销商快速做强做大。

【课程对象】

企业经销商中高层管理人员

【课程时间】

1天

【课程大纲】

第一部分经销商的历史悲情

一、经销商的魔鬼定律

辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

二、经销商的十大死亡地带

死亡地带1：企业渠道重心下沉时；

死亡地带2：产品销售渠道改变时；

……

死亡地带10：企业遭受重大损失时。

三、经销商的十大死亡脸谱

死亡脸谱1：没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退；

死亡脸谱2：规模小时谨小慎微，规模大时不服从管理，窜货、低价为所欲为； ……

死亡脸谱10：做小姐服务不到位，做情人贪得无厌，做老婆整天想偷情。

本讲目的：通过让经销商了解历史悲情，让经销商产生危机意识。通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将进入到经销商的魔鬼定律。

第二部分 经销商做大做强基因解密

基因一：明确经销商的作用

一、明确爱你的原因：低成本分销

二、你的位置很主要:承上启下

三、要逐步正名：从小姐转为老婆

四、要成为专家：分销专家

五、要成为变色龙：因需而变

本讲目的：让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。那些不学无术，不愿意开拓市场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。

基因二：创建与企业一脉相传的文化理念

10年后，您的公司在干什么？

为什么每个人会有不同的命运？

一、经销商的文化理念的定义

二、与企业相融文化的特征

三、了解企业的文化理念

四、经销商愿景设计四要素

五、经销商的文化理念

六、文化理念比较

本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，相融的企业文化，从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。

基因三：采用与企业发展相适应的管理方式

一、管理方式变化的客观必然性

二、经销商人员规模发展的几个阶段三、三种管理方式

老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点

职业经理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点

制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色

本讲目的：随着经销商业务的发展，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式，以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点，以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

基因四：不断改变经营方式

一、批发

二、送货上门

三、网点开发

在哪里开发？

开发什么网点？

如何快速开发？

四、产品促销

产品推拉原理

促销活动十步曲

五、品牌提升

广告传播

公共关系传播

本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到主动出击，到最后的品

牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。

基因五：掌握员工管理手段

一、制定月度目标

彼得•德鲁克关于目标的论述

目标管理运用领域

具体制定目标的SMART原理

目标管理成功的条件

月度目标的种类

二、开展销售竞赛

人的行为理论

销售竞赛活动的好处

销售竞赛六步曲

三、召开员工会议

月度会议

会议

颁奖大会注意事项

四、适度授予权力

有关授权

授权工作的分类

反授权

本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大，经销商应改逐步变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议和授权等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企业的接班人。

基因六：获得厂家支持的八大关键要素

一、促销活动

二、广告宣传

三、终端开发

四、产品订货会

五、员工培训

六、应对竞品

七、客情关系

八、品牌建设

本节目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等、靠、要。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。

基因七：增加利润的八种技巧

一、获得最大的月、季和销量、品类返利

二、获得最大的批零差价

三、享受促销优惠政策

四、把员工培训成行业专家

五、开展销售竞赛活动

六、增加新的销售网点

七、开展促销活动

八、大力开展广告宣传

本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连返利政策都不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。

第三篇：《公司做大做强的9个密码》读后感

《公司做大做强的9个密码》读后感

煤巷公司综掘第二项目部 陈更根

看了书的前言，感触颇多，它宏观的介绍了《公司做大做强9个密码》与一般图书的不同，他五个特点：第一它揭示了了公司如何做大做强的根本性问题；第二它有很强的针对性；第三它同时具有很强的实用性；第四它有独特的视角和见解；最后它还有鲜活生动的案列和精彩的典故。此书是当前，对于我们创业者的同志们最好的帮助，让我们了解到如何在未来的事业中，对自己将要创造的企业还是对所在的企业单位，有一个清晰地认知，使我们创业者对以后的人生观，也有深刻的体会。

一、认知规律，总结经验

一个成功的企业应遵循哪些的规律呢？从此书中就可以看到这些成功企业的规律，企业发展离不开经验总结，这本书通过讲故事的文字表达形式引人入胜，而且书中列举的成功案例都是我们耳熟能详的人物，所以看待同一件事物，看的角度不同，发现的内容也不一样 对自己将要创造的企业还是对所在的企业单位，有一个清晰地认识、认知的规律。

二、集体智慧，良好的人际关系

通过这本书，我了解到集体智慧的重要性，所谓“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，要让集体智慧成为自己的知识库，另外，像构筑良好的人际关系，不断创新等是企业家所必备的能力。

三、提高执行力

一个企业是一个组织，一个完整的机体，企业的执行力也应该是一个系统、组织和团队的执行力。执行力是企业管理成败的关键，只要企业有好的管理模式、管理制度，好的带头人，充分调动全体员工的积极性，管理执行力就一定会得到最大的发挥，企业就一定能创造百年企业的目标。企业要实现“办一流企业、出一流产品、创一流效益”的经营宗旨，解决管理中存在的问题，就必须在员工中打造一流的企业执行力。一个执行力强的企业，必然有一支高素质的员工队伍，而具有高素质员工队伍的企业，必定是充满希望的企业。

四、狠抓落实

任何一项工作任务的完成，都是抓落实的结果！没有落实，再好的文件也是一纸空文！没有落实，再理想的目标也不会实现！没有落实，再正确的政策也不会发挥作用！战略制定后，关键的问题是要落实、落实、再落实！

五、真正的做大做强

作为当代创业者来说，首先要认清公司的经营和管理视角，还要认清如何破解公司做大、做强、更要做久的所有出现的难题，让你从本源和方法的结合上把握企业做大、做强、做得更久远的根本问题，把握做大、做强、做久的战略战术原理，使自己形成卓越企业家和领导者的特质结合起来，实际指标与治本的统一。

第四篇：加强行业党建工作经验介绍系列之九坚持“三抓”促进“三合”扎实推进事务所事业做大做强

加强行业党建工作经验介绍系列之九

坚持“三抓”促进“三合” 扎实推进事务所事业做大做强

国富浩华会计师事务所总部设在北京，全国有31家分所，现有员工2503人，注册会计师875人，党员370人，11名董事会成员中9人是党员。长期以来，事务所力求“做大做强”，但由于各种因素制约，效果很不理想。去年以来，国富浩华会计师事务所以开展学习实践活动为契机，以科学发展观为指导，抢抓机遇，有效破解了合并重组中的“人员、利益、决策”三个难题，成功实现了和五联方圆等3家事务所的合并重组，在“做大做强”上实现了新跨越，增强了服务经济发展大局的能力。

一、抓住以人为本这个核心，促进了人员的整合 一是以组织优势保证人合。以开展学习实践活动为契机，充分发挥党组织的优势，对事务所入党积极分子的思想状况以及党外职工的入党愿望进行了调查摸底，并针对性地提出，发展党员向一线倾斜、向青年员工倾斜，组织合伙人党员与党外业务骨干、党员骨干与入党积极分子结成“一对一”的帮扶对子，努力将骨干发展成党员。活动开展以来，已有28位同志递交了入党申请书，其中一线员工20人，管理人员8人，35岁以下的22人。

二是以事业发展激励人合。围绕事务所H股审计资格申报工作和打造诚信建设品牌，建立了激励机制，把员工的个人发展与事务所发展紧密结合起来。注重发挥党组织和党员的作用，把员工政治表现、政治追求列入优秀员工评选内容，优化人才培养晋升机制，培养了一批思想政治好、业务素质高的人才。比如，直属所有一名员工业务能力和管理水平都很出色，但不是党员,在党组织的培养下，该同志于去年10月入了党，并提拔为副总经理。

三是以文化建设促进人合。创办了内部刊物《注师家园》，开辟活动专栏，刊登从业人员学习体会、党员先进事迹等，扩大学习实践活动宣传。定期组织党员和群众座谈交流，用党员的先进事迹引领事务所文化建设。同时积极开展形式多样的文体活动，积极推进事务所文化建设，营造良好的工作环境。

二、抓住统筹兼顾这个根本方法，促进了利益分配的合理

一是广泛征求利益各方的建议。组织开展了党组织负责人与党员，党员合伙人与党员职工，以及党员职工之间的谈心活动，在相互理解的基础上促进利益协调。先后6次召开了有党员合伙人、普通党员、非党员合伙人等参加的座谈会，广泛征求意见。党委还组织了31家分所党务工作者，专门就事务所利益分配问题进行研讨，对利益协调及工作衔接等有待改进的问题进行了有效沟通，增进了内部和谐。

二是建立党建成果与工作绩效“双考评”制度。把分所党建工作成果与经营业绩评价相结合，对两方面同时考评；强化以政治素质和业绩贡献为主的员工考核分配体制，建立责权利对等的激励机制；把人才培养、团队建设纳入党建工作成果的考核范畴。制定完善了总所、分所党组织建设、精神文明建设、党风廉政建设等目标责任考核办法，将党建工作融入考评和分配体系，实现了党建促发展。

三是建立科学的利益分配机制。以增进内部和谐为重点，按照效率优先、兼顾公平原则，合理规范和有效协调利益相关者的关系。将事务所业务收入的45%用于员工工资和奖金，合伙人的分红不超过20%。实行岗位工资加绩效工资的薪酬制度，绩效工资与工作成果和业绩考核挂钩，合伙人与员工基础工资分成23个级别，按岗定薪，不保底、不封顶，真正让工作出色、智慧出众的员工大有所为、大有所得。

三、抓住发展这个第一要务，形成了决策的合力

一是完善党组织工作机制。学习实践活中,成立了党委,书记由主任会计师担任,总裁担任副书记,另配有一名专职副书记和4名党务工作者，党委的9名成员中有6名是董事会成员。截至目前，在31家分所中已有22家建立党支部，其中有13家是学习实践活动中成立的,未达到建立支部条件的分所成立了联合党支部，由事务所党委直接管理，确保了党组织的全面覆盖。同时，还健全了组织生活、党课、民主生活会、民主评议党员等制度，按照“科学发展上水平”的要求，形成了200万字的制度汇编。

二是建立党政融合的决策机制。建立了党委、董事会、经营层的决策机制，通过双向交叉任职，确保党务工作与经营工作的有机融合，保证党的方针政策通过事务所各职能部门，及时、顺畅地贯彻到每一家分所、每一个部门，有效破解了非公经济组织中党组织建立难、开展活动难、作用发挥难的“三难”问题。同时建立了三大制度体系，即：按照现代企业制度要求，建立了以公司治理为核心的运作体系；按照行业管理要求，建立了以风险控制为核心的质量管理体系；按照党建工作的要求，建立了事务所党建工作体系。

三是充分发扬民主。在分析检查阶段，组织党员开展了“整改建议大家提”和“我为所里献一策”活动，开设了“书记信箱”，鼓励大家就事务所内部治理机制发表意见，期间共收到建议156条。开展了“出门查问题，进门找原因”的客户大走访活动。先后三次召开专题组织生活会，认真分析研究大家的意见和建议，并根据这些建议和《国务院办公厅转发财政部关于加快发展我国注册会计师行业若干意见的通知》（国办发„2009‟56号）文件精神，对事务所未来五年的发展规划进行了整改调整，计划在未来五年内注册会计师人数达到2000人，党员600人，上市公司客户超过150家，业务收入高于30亿元，进中求好,好中求快，做大做强事务所，进一步提高事务所的跨国经营能力和提供国际化综合服务能力。