第一篇：商务谈判测试题8
商务谈判测试题八
背景资料：啤酒经销谈判
甲方：A经销商（买方）
乙方：B啤酒生产厂（卖方）
A经销商主要经营烟、酒类副食品的知名品牌，由于经销理念先进，销售队伍实力雄厚，加上经营管理得力，在几年内迅速发展成为shi当地烟、酒经销商中的老大。许多的知名烟、酒厂家都希望与其合作，借助这一销售平台打入该地区的市场。B啤酒生产商的产品目前在全国有一定知名度，但上市时间比较短，各地市场还没有全面开发，准备来到A经销商所在城市，选择A经销商做独家经销，打开市场。B厂一行5人于2011年10月9日来到A经销商所在地准备与A经销商谈判。本次谈判的主要内容是确定独家经销关系，明确B厂啤酒经过A经销商双方就要达到的年销量、供应价格、啤酒质量、B厂为A经销商提供的促销支持等。双方希望通过本次谈判达到强强联合，实现双赢目标。
测试任务：
1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；
2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。
第二篇：商务谈判测试题18
商务谈判测试题十八
背景资料：商品产地异议谈判
甲方：北京渔阳滑雪休闲度假有限公司（简称：渔阳公司）
乙方：北京万龙傲雪体育用品有限公司（简称：万龙公司）
渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区，距北京市区60多公里，交通便利，其规模设施与国际接轨，占地6000余亩，是目前北京地区最大的一家集雪上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。并通过ISO9000质量管理体系，ISO14000环境管理体系，ISO18000职业健康安全管理体系的认证工作。被评为国家4A级风景区。万龙公司是世界著名滑雪品牌SALOMON（所罗门）在中国的总代理，SALOMON（所罗门）是1947年创建于法国阿尔卑斯山脉中心地带的全球顶级户外运动品牌。
渔阳公司开业前期与万龙公司签订购销合同，由万龙公司向渔阳公司提供1800套法国SALOMON（所罗门）滑雪器材，单价2000元，交易金额合计3600000元，付款方式为“361”，即合同签订的时候渔阳公司支付交易金额的30%作为定金，交货时支付交易金额的60%，质保金10%待交货一年后支付。渔阳公司收到滑雪器材后发现其产地是中国而不是法国，并以此为由拒付70%的尾款。万龙公司确认这批产品是中国某一工厂加工生产的，但这一工厂是法国SALOMON（所罗门）公司授权加工生产的企业，手续合理合法。
两公司围绕原产地、尾款支付等问题展开激烈的谈判。
测试任务：
1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；
2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。
第三篇：商务谈判测试题2
商务谈判测试题二
背景资料：中德索赔谈判
甲方：江苏仪征化纤公司（买方）
乙方：西德吉马公司（卖方）
江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方与德方的索赔谈判。中方提出了索赔1100万马克的要求，而德方只认可300万马克。由于双方要求差距太大，几个回合后，谈判出现僵局。中方谈判提出休谈，并提议陪同德方公司总经理到扬州游览。
双方从扬州回到仪征后，谈判继续。本次德方中标项目才1亿美元，如果赔偿过多，可能要赔本。因此，德方坚持中方提出的赔偿金额超出其承担范围。而中方根据调查了解到的信息是，因为德方在世界上最大的化纤基地仪征中标带来的影响力，便利德方公司连续在世界上其他区域15次中标，创造了巨大的效益。
本次谈判中方既希望获得应有的赔偿给1万多名建设者有个交代，同时也希望德方公司继续合作，不让谈判对手为难。最终中方实事求是的态度和软式谈判策略感动了德方，最终以一个双方都满意的赔偿金额达成了谈判协议。
测试任务：
1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；
2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。
第四篇：商务谈判
商务谈判
策划书
姓名：刘颖
学号：129114043
班级：国贸122
目 录
双方介绍.................................3 谈判主题.................................5 谈判团队人员组成.........................5 谈判内容（包括程序）.....................5 双方利益及优劣势分析.....................6 谈判目标.................................8 具体策略.................................10 应急方案.................................11 结束语...................................12
一、谈判双方公司背景
（我方：安徽工业大学；乙方：李宁运动服饰马鞍山分公司）
我方（甲方）：
我校是一所中央与地方共建，国家“中西部高校基础能力建设工程”。我校坐落在中国十大钢铁基地之
一、南京都市圈核心层城市——安徽省马鞍山市。是一所以工为主，工、经、管、文、理、法等学科协调发展，安徽省重点建设的多科性大学，拥有博士、硕士、学士学位授予权和招收海外留学生资格，是教育部批准的试行招收高水平运动员的院校之一。学校前身是冶金工业部直属的华东冶金学院。1998年9月起实行“中央与地方共建、以安徽省管理为主”的管理体制，2000年10月经教育部和安徽省人民政府批准更名为安徽工业大学。学校是2004年教育部本科教学工作水平评估优秀高校，2012年成功入选国家教育部中西部100所高校重点建设工程大学（中部地区安徽省6所之一），成功进入继985、211工程后国家第三次重点高校建设工程行列，同时是教育部“卓越工程师教育培养计划”。我校拥有2个一级博士授予权学科（冶金工程、材料科学与工程），二级博士点6个（冶金物理化学、钢铁冶金、有色金属冶金、材料物理与化学、材料学、材料加工工程），一级硕士点12个，二级硕士点59个。安工大的本科专业共有67个（新增
“机械工程，视觉传达设计，城乡规划”3个本科专业，学制4年），且所有学科专业在安徽、河南、河北、贵州、甘肃、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。学校现有2个校区（佳山校区和秀山校区），本部行政中心占地面积2850 亩，校舍建筑面积80万平方米，教学仪器设备总值2亿元，图书文献资料200万册、本地数字资源3万GB。[1]
学校现设有冶金工程学院、能源与环境学院、艺术与设计学院、材料科学与工程学院、化学与化工学院、建筑工程学院、机械工程学院、电气信息与工程学院、计算机科学与技术学院、商学院、管理科学与工程学院、公共管理与法学院、外国语学院、数理学院、体育部、思想政治理论课教学科研部、研究生学院、继续教育学院等18个教学单位以及一个独立学院——安徽工业大学工商学院。
乙方：
1990年，李宁有限公司在广东三水起步。创立之初即与中国奥委会携手合作，透过体育用品事业推动中国体育发展，并不遗余力赞助各种赛事。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。2005年，李宁公司继续保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的目标冲刺。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——
世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室大奖”评选活动中，李宁凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
二、谈判主题
关于2014年安徽工业大学秋季运动会赞助谈判
三、谈判团队人员组成
主谈：刘颖,公司谈判全权代表； 决策人：XXX,负责重大问题的决策； 技术顾问：XXX,负责技术问题；
记录员: XXX,负责相关资料的收集和谈判现场的信息记录
四、谈判内容（包括程序）
1、谈判时间：2014年10月20日早上8：30分
2、谈判地点：学校会议中心208会议室
3、谈判方式：正式小组谈判
4、谈判议程：
1、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员 3、谈判议程正式开始 4、进行谈判
5、达
成协议
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、获得乙方最大的赞助支持。乙方为甲方提供赞助金包括(冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。对方利益：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒
体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。
我方优势：
1、我校学生群体和李宁的目标群体高度吻合，并且我校在校人数近2万人，直接对目标群体进行宣传，会大大加大李宁公司的广告有效性。同时作为大学生群体，在同龄人中的参透力和影响力较大，可以作为口碑营销很好的宣传媒介，可以更好的为李宁产品进行宣传的推广
2、作为马鞍山唯一一所一本院校，我校在马鞍山有一定的影响力 我方劣势：
1、若是赞助不能到位，会影响我校的运动会如期举行
2、可能还有别的院校同我校竞争 对方优势：
1、李宁作为中国体育用品的领军企业，知名度高，实力强。
2、李宁有用非常多的分销系统，合作伙伴也非常的多，因此其选择的余地很大。
3、众多高校也都在谋求和其的合作，使用对方在与谈判中处于有利的主动权。对方劣势: 李宁公司属于国内品牌，然而李宁公司长期走国际品牌路线，忽视国内的发展，近年来转向国内市场的发展，为了自
身发展，急需发展伙伴。对方具有较高的知名度与影响力,一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，是不会轻易单方面撕毁合约的。近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园里的竞争。
五、谈判目标
最高目标：60000元 目标条件：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒
体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。谈判目标：50000元 目标条件：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。谈判目标：40000元 目标条件：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企
业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
六、具体策略
谈判过程中所运用的策略
1、坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
在谈判之前进行友好的寒暄以营造良好的氛围，然后以坦诚式的开局策略直接进入本次谈判的议题中去，告知对方我方可以为地方提供的相关方案以及所期望的回报。
2、价格谈判策略
采取高报价原则，在进行谈判的过程中，如果对方没有进行明确的表示，我方首先需要报出50000元的期望的赞助金额，然后对其进行相关的解释说明具体的制定依据和用途，根据对方做出反应进行下一步的谈判。
3、让步原则 让步的基本原则
（1）不轻易向对方让步（2）让步要有条件（3）整体利益不受损失（4）把握让步时机
不到万不得已，不轻易让步，如果在谈判过程中，对方的态
度表现的比较强硬，我方可以在适当的时候做出让步，但是同时也需要给出自己的让步条件，以保证自己的整体利益不受损，如果没有达到最大的预期赞助金额，就需要进行减少相关的宣传开支。
七、应急方案
双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1、判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。同时我方需要注意要有一个合理的心态，注意控制和调节情绪并且欣赏对方的态度同时语言适中语气谦和。
2、对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势。应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略 比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用 商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。
3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。
应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。
4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放。应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。
5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格。应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得 产品能满足的要求。
八、结束语
谈判结束之后无论是否谈判成功，出于礼仪都需要对对方进行感谢，如果是谈判成功的，需要表示期待长期继续合作，如果是没有谈判成功的，也需要告知期待之后有机会进行合作，作为东道主一方，在对方离开时需起身送对方。
第五篇：商务谈判（本站推荐）
商务谈判
一、商务谈判的概念
•商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在一定时空条件下通过协商对话达成交易的行为和过程。
商务谈判
二、商务谈判的要素
•1.参与者
•2.议题
•3.时间
•4.地点
•5.策略与技巧
商务谈判
三、商务谈判的特点
•◎商务谈判是以获得经济利益为目的的•◎商务谈判以价值谈判为核心
•◎商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
•◎国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突
商务谈判
四、商务谈判的基本原则
•1.轻立场，重利益
•2.对事不对人
•3.努力选择互惠互利的最佳方案
•4.善于营造公开、公正、公平的竞争局面
商务谈判
五、商务谈判的程序
（一）商务谈判的准备阶段
•1.可行性调查研究
•2.确定谈判议题
•3.拟定谈判要点，包括：
•（1）谈判目标
•（2）谈判内容
•（3）谈判议程
•（4）总结评价
•4.组织谈判队伍
•5.制定谈判措施
商务谈判
（二）商务谈判的正式谈判阶段
•一般正规的谈判过程分为六个阶段：
•1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
•2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
•3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
商务谈判
•4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
•5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
•6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
商务谈判
（三）商务谈判的结束阶段
•当谈判结束后，谈判的双方还需要做的工作是：
•对协议的内容再详细地审查一遍，检查合同条款是否有效，双
方的责任、任务是否明确，处理好协议达成后的遗留问题； •开始履行谈判合同的准备工作；
•对谈判中的经验与失误进行总结，以便指导今后的谈判工作
商务谈判
六、商务谈判中的秘书工作
（一）商务谈判中秘书角色的把握
•1.商务谈判中的秘书角色意识
一是辅助意识，二是创造意识
•2.商务谈判中的秘书素质
•业务知识之外，还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质。
商务谈判
（二）做好商务谈判的辅助工作
•作为商务谈判中的一员，秘书在谈判过程中将发挥十分重要的作用。具体体现在以下几个方面：
•1.商务谈判准备阶段的工作
•1.收集信息
•◎谈判对手的基本情况
•◎谈判对手的经营情况及历史沿革
•◎谈判对手中主要谈判者的情况
•◎谈判对手的意图和打算
商务谈判
•2.参与拟定商务谈判计划
•◎确定谈判主题和目标
•◎设计谈判议程
•◎确定谈判人员
•◎确定谈判时间
•◎确定谈判地点
•3.参与设计谈判方案
•（1）精心设计谈判方案
•（2）严格注意保密
商务谈判
2.商务谈判过程阶段的工作
•（1）做好会务工作
•一是将确定下来的谈判名单、时间、地点及时通知谈判对方，以便对方早做安排；二是做好谈判场所的布置及座位的安排，涉外谈判还要准备双方的国旗；三是将谈判所需的资料准备妥当，按照谈判双方所需的分数打印装订成册，及时发到谈判人员手中；四是安排好各种仪式，包括谈判开始仪式、致辞、赠礼及条约仪式找的程序安排
•（2）做好谈判记录
•（3）做好翻译工作
•（4）拟定初步协议
•（5）正式签订合同
商务谈判
•3.商务谈判结束阶段的工作
•（1）收回相关文件资料，并进行整理和存档 •（2）上报整理后的材料
•（3）做好有关财务项目的报销
•（4）协助总结谈判的经验教训
商务谈判
商务谈判
商务谈判
•〖为什么要谈判〗美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！
•美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
商务谈判
案例 7艾柯卡寻求政府支持 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿
美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。
商务谈判
参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。
商务谈判
事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。
商务谈判
所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。
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