第一篇：几种合同价格的概念与结算方法
几种合同价格的概念与结算方法
一.固定总价合同
固定总价是招标文件及施工合同对中标价格的一种固定方式，表明在原招标条件的约定范围内中标价款是不可调整的基期价格，随着施工合同的履行和时间的推移，基期价之外将发生不可预料的工程数量或费用之变化。这些变化有的来自设计变更和签证，有的来自市场物价波动，还有的来自造价管理部门的指令性或指导性文件，固定总价合同的竣工结算主要是针对上述变化部分，即结算变更部分和风险幅度之外的相关费用，根据有关法律、法规和造价管理部门的文件规定，固定总价合同应视不同情况按下述方法办理结算：
1.固定总价（合同价）不变，列入结算总额；
2.施工合同未约定风险范围和幅度且无变更的，结算时不得调整总价，也不计算风险费，但由于某些材料价格幅度很大，造价主管部门有指导性调整文件的，应从实际出发和风险共担的原则协商调整；
3.合同约定了风险范围和幅度，但未说明风险幅度之外调价办法的，不再计算幅度之外费用，有约定的按合同约定计算。4.施工合同对设计变更和签证约定结算办法的，按合同约定办法结算；
5.施工合同对设计变更未约定具体结算办法且未说明可以“依实结算的”，应依照标书编制依据及方法，由建施双方补签“结
算协议”后进行结算，否则按原合同约定结算。当施工合同载明允许“依实结算”可按以下方法结算；
（1）先按设计变更通知单指定的分部分项工程和原设计文件，重
新计算调（增）减工程量（不考虑原中标文件工程量）再按中标文件取定的综合基价相应子目、取费标准、材料价格计算调（增）减金额。
（2）按变更通知单要求，计算分部分项变更后工程量，再按变更
后相应取费标准，施工期间的材料价格及原合同约定的综合基价相应子目、计价办法进行结算。
6.由于设计变更变更范围较大，无法进行调整结算的，除合同另有约定外，建施双方应根据有关规定重新签订结算协议，进行依实结算。
二.固定单价合同
固定单价合同，是投标人依据招标文件和工程量清单，自主报价中标的市场价格（综合单价）。它包含了规费、税金之外的全部费用。是相对定额计价的完全价格。竣工结算应按以下办法进行； 1.了解合同约定的结算条款；
2.建施双方调整、核定工程量；
3.在办理竣工结算时，工程量变化在合同约定幅度之内的（指各分项），综合单价不调整；
4.当工程量变化（指正负）超过合同约定幅度的（指单项），超过部分或剩余部分的工程量，其综合单价可由施工单位提出调意见，经监理工程师或建设单位代表确认后计入结算； 5.在竣工结算时，综合单价的组合内容价格发生变化，在合同约定风险幅度之内的，综合单价不变。超过约定风险幅度的超过部分，按合同约定条件调整。
6.因工程实体项目数量发生变化，影响到措施项目单价的，应区别实体项目工程量的变动幅度和相应的措施项目，按合同约定办法结算；
7.其他项目的预留金、材料及成品半成品购置费，不再计入工程量结算
8.建设单位供给的材料、成品半成品，按实供数量和“甲方供材价格表”计价后从结算中扣减；
9.零星工作项目按监理公司或建设单位代表签证数量和投标价格结算。总承包服务费，无特殊情况的，按原中标价格结算； 10.工程量清单有“暂定金额”项目的，应按签证工程量及双方认定的综合单价结算，基价作为“固定单价”（这种方法不足取）的应按其合同约定单价结算。
三.可调价合同
对于工期较长，工程复杂，不确定因素较多的建设工程，多采用综合基价（有关定额）及其计价办法招标。中标价不固定（不包死），竣工后按合同约定“依实结算”。
可调价合同有两种情况，一种是招标文件及施工合同提前约定了结算依据和办法，将竣工结算采用的定额（综合基价），利润标准，措施费用，材料价格及规费等全部固定起来，只有工程数量“依实结算”办理结算审核时应按其合同约定条件进行。
另一种结算方法是开放型的，即合同约定工程竣工后按有关规定“依实结算”不固定竣工结算依据和方法，完全随结算依据的变化而变化，在办理结算审核时应视计价文件和材料价格（指导价或议定价）等变化，分段进行工程结算。
第二篇：可调价格合同价款调整方法
市各委、办、局、行，市各建设、施工、咨询单位：
现行采用的《建设工程施工合同（示范文本）》（GF—1999—0201），是1999年12月建设部和国家工商行政管理局制订的，与之配套的计价模式是定额计价。2004年7月1日起苏州市建设工程实行了工程量清单计价，与现行施工合同价款确定与调整、结算与支付等专用条款的不适应矛盾越来越突出。
为更好地贯彻《建设工程工程量清单计价规范》，进一步规范建设工程造价计价行为，维护公开、公平、公正的竞争秩序和发、承包双方的合法权益，现就工程量清单计价施工合同价款的确定与调整、结算与支付提出如下指导意见：
一、合同价款的确定
发、承包双方签订施工合同时，有关条款的订立应与招投标过程中形成的要约与承诺保持一致，体现招投标活动的严肃性。
全部使用国有资金投资或以国有资金投资为主的招投标工程，在施工合同签订后另行签订补充协议的，应由发包人报建设行政主管部门备案，并且补充协议与原合同不得有实质性背离，否则不能作为竣工结算的依据。
（一）合同价款形式的确定
发包人应在招标文件中明确拟采用的合同价款形式，以便投标人考虑风险，合理报价。合同价款形式通常有以下三种：
⒈固定单价合同
实行工程量清单招标的工程应当采用固定单价合同，以体现风险共担的原则。发、承包双方必须在合同专用条款中约定风险范围和风险费用的计算方法，并约定超出风险范围时的综合单价调整办法。
风险范围包括：
⑴工程量增减幅度在约定范围内，综合单价不调整； ⑵主要材料价格变化幅度在约定范围内，材料价格不调整； ⑶国家有关政策性调整（如预算工资单价调整），原则上应予以调整，但需在合同专用条款中明确。工程量清单漏项、设计变更以及施工条件变更不应包括在承包人的风险范围内，价款调整方法应在专用条款中约定。
⒉固定总价合同
实行工程量清单招标的工程，一般不宜采用固定总价合同。但工期在一年以内，或合同总价在100万元以内，并且施工图设计深度符合规定的工程，可采用固定总价合同。
采用固定总价合同的工程，招标人应给投标人提供足够时间（招标文件发出后，一般不少于7个工作日），在投标前复核确认清单工程量的准确性，修正招标文件中的缺陷或错误，明确包干范围，否则，不得采用固定总价合同形式。同时，发、承包双方必须在合同专用条款中约定合同价款的风险范围和风险费用的计算方法。
如果包干范围仅指招标人提供的工程量清单，出现漏项属于招标人提供的工程量清单漏项，应当由发包人负责并补充计入相应费用；如果包干范围是指完成该项目，出现漏项承包人应当及时提出，并与发包人协商计入相应费用。
风险范围包括：
⑴按包干范围计取包干风险费用，包干范围内不宜调整合同价款，包干风险费用根据工程工期的长短，按合同价的3%～8%计取；
⑵不计包干风险费用，主要材料价格变化幅度在约定范围内，材料价格不调整；
⑶国家有关政策性调整（如预算工资单价调整），计取了包干风险费用，不宜调整，未计取包干风险费用，原则上应予以调整，但需在合同专用条款中明确。合同包干范围外的设计变更、施工条件变更不应包括在承包人的风险范围内，价款调整方法应在专用条款中约定。
⒊可调价格合同
实行工程量清单招标的工程，一般不宜采用可调价格合同。确实需 1 要采用的，发、承包双方应在合同专用条款中约定综合单价和措施费的调整方法。
调整因素：
⑴法律、法规和国家有关政策变化影响合同价款； ⑵省、市工程造价管理机构发布的价格调整；
⑶经批准的设计变更以及清单漏项、误算和估算量的调整； ⑷施工条件、工期变化等（非承包人原因）造成的额外费用； ⑸双方约定的其他因素。
（二）其他项目费的确定
⒈施工配合费：发包人单独分包的工程，总包单位按分包工程造价的2%～5%计取，具体百分比应在合同专用条款中明确。
⒉工程按质论价：发包人要求工程质量达到垂虹杯、姑苏杯、扬子杯、鲁班奖、国家优质奖等优质工程时，承包人增加的施工成本，根据省费用计算规则规定的标准在合同专用条款中明确。招标文件中已明确约定的，按招标文件约定。
⒊工期奖：发、承包双方应在合同专用条款中约定提前工期奖的计取方法，计算工期提前天数时，应以合同工期为准。
二、合同价款的调整
在合同专用条款中有关工程价款调整的条款不得简单填写为“按文件规定”或“按实调整”，应明确调整的范围、内容和方法。
（一）工程量的调整
工程量调整范围：清单漏项、计算误差、估算工程量、设计变更等。工程量调整方法：
⒈采用固定单价或可调价格合同，清单漏项、计算误差、估算工程量等均按实调整。
⒉合同约定范围外的设计变更按实调整。
⒊施工期间承包人完成发包人要求的合同外的零星签证用工等，由承包人提出现场签证，发包人（监理）确认后，其费用列入零星工作项 目计价表。
（二）综合单价的调整
综合单价的调整范围：工程量变更、材料价格变化、预算工资单价等政策性调整、项目特征变更、暂定价等。
综合单价的调整方法： ⒈因工程量的变化调整单价
⑴因清单计算误差或估算量的调整以及设计变更引起工程量的增减在±15%以内（含15%），应执行原有的综合单价；超过±15%，其增加部分的工程量或减少后剩余部分的工程量的综合单价由承包人提出，经发包人确定后，作为结算的依据。
⑵因清单漏项或设计变更引起新的工程量清单项目，其综合单价的确定按下述方法进行：
①合同中已有适用新增项目的单价，按合同中已有的价格； ②合同中只有类似新增项目的单价，可以参照类似价格； ③合同中没有适用或类似新增项目的单价，由承包人提出，发包人确认。双方不能协商一致的，按建设行政主管部门发布的计价办法或计价标准进行计价。
⒉因材料价格的变化调整材料单价
施工期间主要材料价格涨跌幅度在±10%以内（少数高价材料涨跌幅度可适当降低），其价差由承包人承担或受益，超过±10%，超过部分价差由发包人承担或受益。
⒊因人工工资单价的政策性变化调整单价
为方便计算，不对所有清单项目中的预算工资单价进行调整，而是只增加一项总人工费补差，并按中标价中的管理费率和利润率计算随人工费增加而增加的管理费和利润。
⑴工日数的确定：合同约定范围内的工日数以中标价中的工日数为准。⑵预算工资单价价差按调整后的预算工资单价减去调整前的预算工资单价。⒋因项目特征的变化调整单价
⑴清单项目中减少一项或几项子项内容，则直接减去该项子目单价。
⑵清单项目中增加一项或几项子项内容，则相应增加该项子目单价。子目单价的确定同因工程量的变化调整单价方法。
⑶清单项目中减少一项或几项子项内容的同时增加一项或几项子项内容，则重新组价，按上述两种方法确定。
⑷清单项目中某项子目数量发生变化，则数量按实调整，子目单价不变。
⑸清单项目中某项子目材料规格不变，品牌改变，则只需调整材料价格；规格改变，单价重新确定。
⒌暂定价的调整
⑴暂定材料价格，结算价按实际价调整。
⑵暂定项目费用，结算时能参照计价表的，按计价表计价后调整，不能参照计价表的，按实际费用调整。
（三）措施费的调整
措施费的调整范围：工程量变更、施工条件改变、工期改变等。措施费的调整方法：
⒈因工程量变更：脚手、模板、支撑等工程量应随清单项目中的砌筑、砼（钢筋砼）等工程量的调整而调整，单价按中标价中的价格，新增的措施项目单价确定同新增的清单项目综合单价的确定方法。
安全文明施工措施费、临时设施费、二次搬运费等以分部分项工程费为基础计取的措施费，随分部分项工程费调整而调整。
⒉因施工条件改变：承包人因施工条件的改变（非承包人原因）调整施工方案（经发包人同意），由此引起的措施费变化，由发包人承担：
⑴修改原有的施工方案，其措施费的增减按实调整；
⑵改变原有的施工方案，则重新计算措施费，由承包人提出，发包人确认。⒊因工期改变：因设计变更、施工条件变更（非承包人原因）引起施工工期的改变，由此造成的垂直运输机械费的增加或减少，按实调整。
（四）施工条件改变造成的额外费用
施工条件、施工方法改变因素：施工场地不符合开工要求、地质地基条件变化、水文气候条件变化等。
费用计算原则和方法：非承包人原因引起施工条件改变造成的额外费用由发包人承担，延误的工期应顺延。
⒈施工场地不符合开工要求，由施工单位帮助通路、通水、通电，增加的费用由发包人承担。
⒉地质地基条件与发包人提供的情况不符，必须调整原有的施工方案，由此造成的额外费用由发包人承担。涉及工程量调整的按工程量调整办法处理，涉及措施费调整的按措施费调整办法处理。
（五）工期延误造成的额外费用
工期延误因素：设计变更、施工条件变更、甲供材料（设备）供应拖延、预付款、进度款拖延等。
费用计算原则和方法：非承包人原因引起工期延误造成的额外费用由发包人承担，延误的工期应顺延。
⒈因工期延误，导致脚手、模板、支撑等租赁费、机械设备停臵费、施工排水降水费的增加，由发包人承担。
⒉因工期延误，遇到材料价格上涨，增加的材料费发包人应给予补偿，具体由发、承包双方协商确定。
⒊停工期间造成的误工费，由发包人承担。
（六）变更价款调整方法
⒈变更确定后14天内，变更涉及工程价款调整的，由承包人向发包人提出，经发包人（监理）审核同意后调整合同价款。
⒉变更确定后14天内，承包人未提出变更工程价款报告，则发包人可根据所掌握的资料决定是否调整合同价款和调整的具体金额。
⒊重大工程变更涉及工程价款变更，其报告和确认的时限由发、承 包双方协商确定。
⒋收到变更工程价款报告一方，应在收到之日起14天内予以确认或者提出协商意见，自变更工程价款报告送达之日起14天内，对方未确认也未提出协商意见时，视为变更工程价款报告已被确认。
⒌确认增（减）的工程变更价款作为追加（减）合同价款和工程进度款同期支付。
三、工程价款结算与支付
（一）工程预付款
预付金额、支付时间、抵扣方式应在合同专用条款中明确。
（二）工程进度款
工程进度款支付方式通常有： ⒈分段结算支付
采用分段结算支付，合同专用条款中应明确支付节点和金额。⒉按月计量支付
实行工程量清单计价，工程进度款宜采用按月计量支付。合同专用条款中应明确每月提交前期工作量报告的时间，以及每月支付前期工程款的比例和累计支付进度款所占工程总价（合同价加变更价款）的比例。
（三）工程竣工价款结算 ⒈提交工程竣工结算文件
合同专用条款中应明确承包人向发包人提交完整的竣工结算文件的期限。竣工结算文件的种类和内容，依照国家有关规定执行。其中涉及工程造价的文件应签署编制人员姓名，加盖单位印章、编制人员的编审资格章。
⒉工程竣工价款结算审核
工程竣工价款结算审核应当遵循《苏州市建设工程工程量清单计价暂行规定》（苏建价[2005]12号）。
⑴结算审核方式的确定 结算审核方式通常有： ①由符合条件的发包人自行审核。
②发承包双方共同委托具有相应资质的工程造价咨询机构进行审核。
有财政性资金投入的政府投资项目，由财政部门组织审查。政府另有规定的按政府规定。
⑵审核费用支付方式的确定 审核费用支付方式通常有： ①由发包人支付。
②由发、承包双方共同支付，具体支付方法在合同专用条款中明确。⒊工程竣工价款结算
根据确认的竣工结算报告，承包人向发包人申请支付工程竣工结算款。发包人应在收到申请后15天内支付结算款（按合同约定保留质量保修金），到期没有支付的应承担违约责任。
在工程量清单计价执行过程中如遇有什么问题，请及时与吴江市工程建设定额站联系。
附件：工程量清单计价施工合同价款确定与调整、结算与支付的格式条款（可作为建设工程施工合同的补充条款）
二○○六年十二月四日
附件：
工程量清单计价施工合同价款确定与调整、结算与支付的格式条款
一、合同价款的确定
（一）合同价款形式的确定 本合同价款形式采用。
⒈固定单价合同。合同价款中包括的风险范围： ⑴仅工程量增减在± %以内，综合单价不调整。
⑵仅主要材料价格变化在± %以内，材料价格不调整。⑶政策性调整（如预算工资单价调整）：。工程量清单漏项、设计变更以及施工条件变更不应包括在承包人的风险范围内。
⒉固定总价合同。合同价款中包括的风险范围：
⑴包干范围：。⑵包干风险系数 %，包干范围内不宜调整合同价款。
⑶不计包干风险系数，主要材料价格变化幅度在± %以内，材料价格不调整，幅度在± %以外，其超出部分的价差由发包人承担或受益。
⑷不计包干风险系数，政策性调整（如预算工资单价调整）：。
合同包干范围外的设计变更、施工条件变更不应包括在承包人的风险范围内。
⒊可调价格合同。调整因素：
⑴法律、法规和国家有关政策变化影响合同价款； ⑵省、市工程造价管理机构发布的价格调整；
⑶经批准的设计变更以及清单漏项、误算和估算量的调整； ⑷施工条件、工期变化等（非承包人原因）造成的额外费用； ⑸双方约定的其他因素。
（二）其他项目费的确定
⒈施工配合费：发包人单独分包的工程，总包单位按分包工程造价的 %或按 向发包人计取。
⒉工程按质论价：发包人要求工程质量达到 优质工程，承包人增加的施工成本按分部分项工程费的 %（或按工程总造价的 %）计取；验收不合格的，除返工合格，另按分部分项工程费的 %（或按工程总造价 %）扣罚工程款。
⒊工期奖：。⒋其他：。
二、合同价款的调整
（一）工程量的调整 工程量调整范围：清单漏项、计算误差、估算工程量、设计变更等。工程量调整方法：
⒈采用固定单价或可调价格合同，清单漏项、计算误差、估算工程量等均按实调整。
⒉合同约定范围外的设计变更按实调整。
⒊施工期间承包人完成发包人要求的合同外的零星签证用工等，由承包人提出现场签证，发包人（监理）确认后，其费用列入零星工作项目计价表。
（二）综合单价的调整
综合单价的调整范围：工程量变更、材料价格变化、预算工资单价等政策性调整、项目特征变更、暂定价等。其中工程量变更、材料价格变化、预算工资单价等政策性调整的调整条件按前面约定。
综合单价的调整方法：
⒈因工程量的变化调整单价。
⑴因清单计算误差或估算量的调整以及设计变更引起工程量的增加超过 %，其增加部分工程量的综合单价调整方法：。
⑵因清单计算误差或估算量的调整以及设计变更引起工程量的减少超过 %，减少后剩余部分的工程量的综合单价调整方法：。
⑶因清单漏项或设计变更引起新的工程量清单项目，其综合单价的确定按下述方法进行：
①合同中已有适用新增项目的单价，按合同中已有的价格； ②合同中只有类似新增项目的单价，可以参照类似价格；
③合同中没有适用或类似新增项目的单价，由承包人提出，发包人确认。双方不能协商一致的，按建设行政主管部门发布的计价办法或计价标准进行计价。
⒉因材料价格的变化调整材料单价
施工期间主要材料价格涨跌超过± %，超过部分进行补差。补差方法：。⒊因人工工资单价的政策性变化调整单价 ⑴工日数的确定：合同约定范围内的工日数以中标价中的工日数为准。
⑵预算工资单价调整方法：。⑶因人工工资单价的调整引起管理费、利润的调整：。⒋因项目特征的变化调整单价
⑴清单项目中减少一项或几项子项内容，则直接减去该项子目单价。
⑵清单项目中增加一项或几项子项内容，则相应增加该项子目单价。子目单价的确定同因工程量的变化调整单价方法。
⑶清单项目中减少一项或几项子项内容的同时增加一项或几项子项内容，则重新组价，按上述两种方法确定。
⑷清单项目中某项子目数量发生变化，则数量按实调整，子目单价不变。
⑸清单项目中某项子目材料规格不变，品牌改变，则只需调整材料价格；规格改变，单价重新确定。
⒌暂定价的调整
⑴暂定材料价格调整方法：。⑵暂定项目费用调整方法：。
（三）措施费的调整
措施费的调整范围：工程量变更、施工条件改变、工期改变等。措施费的调整方法：
⒈因工程量变更：脚手、模板、支撑等工程量应随清单项目中的砌筑、砼（钢筋砼）等工程量的调整而调整，单价按中标价中的价格，新增的措施项目单价的确定方法：。
安全文明施工措施费、临时设施费、二次搬运费等以分部分项工程费为基础计取的措施费，随分部分项工程费调整而调整。
⒉因施工条件改变：承包人因施工条件的改变（非承包人原因）调整施工方案（经发包人同意），由此引起的措施费变化，由发包人承担：
⑴修改原有的施工方案，其措施费的增减按实调整；
⑵改变原有的施工方案，则重新计算措施费，由承包人提出，发包 人确认。
⒊因工期改变：因设计变更、施工条件变更（非承包人原因）引起施工工期的改变，由此造成的垂直运输机械费的增加或减少，按实调整。
⒋其他：。
（四）施工条件改变造成的额外费用
施工条件、施工方法改变因素：施工场地不符合开工要求、地质地基条件变化、水文气候条件变化等。
费用计算原则和方法：非承包人原因引起施工条件变化造成的额外费用由发包人承担，延误的工期应顺延。
⒈三通一平不到位，由施工单位帮助通路、通水、通电，增加的费用由发包人承担。
⒉地质地基条件与发包人提供的情况不符，必须调整原有的施工方案，由此造成的额外费用由发包人承担。涉及工程量调整的按工程量调整办法处理，涉及措施费调整的按措施费调整办法处理。
⒊其他：。
（五）工期延误造成的额外费用
工期延误因素：设计变更、施工条件变更、甲供材料（设备）供应拖延、预付款、进度款拖延等。
费用计算原则和方法：非承包人原因引起工期延误造成的额外费用由发包人承担，延误的工期应顺延。
⒈因工期延误导致脚手、模板、支撑等租赁费、机械设备停臵费、施工排水降水费的增加由发包人承担。
⒉因工期延误遇到材料价格上涨：。⒊误工费：。⒋其他：。
（六）变更价款调整方法
⒈变更确定后14天内，变更涉及工程价款调整的，由承包人向发包人提出，经发包人（监理）审核同意后调整合同价款。
⒉变更确定后14天内，承包人未提出变更工程价款报告，则发包人可根据所掌握的资料决定是否调整合同价款和调整的具体金额。
⒊重大工程变更涉及工程价款变更，承包人提出变更工程价款报告 时间为 天，发包人确认时间为 天。
⒋收到变更工程价款报告一方，应在收到之日起14天内予以确认或者提出协商意见，自变更工程价款报告送达之日起14天内，对方未确认也未提出协商意见时，视为变更工程价款报告已被确认。
⒌确认增（减）的工程变更价款作为追加（减）合同价款和工程进度款同期支付。
三、工程价款结算与支付
（一）工程预付款。
⒈预付金额：。⒉支付时间：。⒊抵扣方式：。
（二）工程进度款
本工程进度款支付方式采用。（清单计价宜采用按月计量支付）⒈分段结算支付。支付节点和金额：。⒉按月计量支付。以每月为一期，每期工作量以当月1日始至当月最后一日历日止（开工当月始日及工程结束当月最后日不在此限），承包人于每月 日前提交前期工作量报告，发包人在14天内确认，确认后7天内按报告单金额（有预付款，按约定扣回预付款后）的 %支付，余 %并入次期工作量报告单。当工程款支付超过工程总价（合同价加变更价款）%时，发包人暂停支付工程款。
（三）工程竣工价款结算 ⒈提交工程竣工结算文件
承包人于工程验收合格之日起 天内，向发包人提交完整的竣工结算文件。竣工结算文件的种类和内容，依照国家有关规定执行。其中涉及工程造价的文件应签署编制人员姓名，加盖单位印章、编制人员的编审资格章。
⒉工程竣工价款结算审核
工程竣工价款结算审核应当遵循《苏州市建设工程工程量清单计价暂行规定》（苏建价[2005]12号）。
⑴本工程结算审核方式采用。①由符合条件的发包人自行审核。②发承包双方共同委托具有相应资质的工程造价咨询机构进行审核。
有财政性资金投入的政府投资项目，由财政部门组织审查。政府另有规定的按政府规定。
⑵本工程审核费用支付方式采用。①由发包人支付；
②核减率在 %以内，由发包人支付，核减率超过 %，超出部分审核费由承包人支付。
⒊工程竣工价款结算
根据确认的竣工结算报告，承包人向发包人申请支付工程竣工结算款。发包人应在收到申请后 天内支付结算款（按合同约定保留质量保修金），到期没有支付的应承担违约责任。
第三篇：结算合同
商品推广与销售合同附件2 附件2
结算合同
甲方：（供应商）广东美的生活电器制造有限公司
乙方：（苏 宁）苏宁电器股份有限公司南京采购中心
经甲乙双方友好协商，在严格遵循甲乙双方于2008年08月15日签订的美的-苏宁SHDQ20080815号《商品购销主合同》（以下简称“主合同”）的前提下，达成以下协议。本协议是“主合同”不可分割的一部分，与主合同具有同等法律效力。
一、商品结算分为两种：一是样机结算；二是除样机外的其他商品结算，简称一般商品结算,乙方的发
票抬头为：乙方各子公司。
二、货款结算方式为：现汇或银行承兑汇票(乙方的所有承兑汇票，甲方均免扣息)
三、甲方应指定具体人员与乙方进行结算货款、收取结算票据，并出具书面证明（附后），乙方进行结
算交割时仅与此委托人进行。
四、样机的出样与结算，双方约定的方式为 A。
A、代销、联营管理库存商品的样机，由甲方自行送货到乙方各门店，可与乙方签订代保管
协议，乙方不再进行入库手续的办理。
B、联营不管理库存商品的样机：由甲方自行出样、保管。
五、一般商品的结算方式选定为：A模式。
A 模式：联营管理库存B 模式：联营不管理库存C 模式：供价代销
六、结算细则：双方结算期间为 C。
A、当月1-
10、11-20、21-月底；
B、上月21-本月5日、本月6-20日；
C、上月16-本月15日。
七、乙方系统在结算周期结束后3日内出具《结算清单》，甲方需在签收《结算清单》之后3日内予以
签字盖章确认，付款日为25日。若甲方无故不进行确认或超期7天以上仍未确认，则乙方有权视同甲方认可此《结算清单》内容。甲方如对清单中列具的明细存在疑问，可另发函通知乙方，说明在本《结算清单》的疑问，甲乙双方必须在下个帐期结束前核实、解决。为保证双方业务操作的顺畅，乙方有权按《结算清单》与甲方先行进行结算，在双方约定的付款日前及时结算货款。
商品推广与销售合同附件2
该期间出现差异双方协商在下一付款周期予以调整解决。
八、乙方正常向甲方结算付款的前提条件：
１、乙方必须收到甲方开具的合格的增值税发票（税率17%），发票以结算清单上本期应开发票
上的数量和金额为准。甲方应保证增值税发票在乙方签收《结算清单》之后3个工作日送至
乙方。甲方如未提供发票、或发票不符、或延期提供发票，乙方将延至下一帐期再予以结算
对方货款。
２、乙方收到甲方盖章的结算清单。
九、乙方在正常付款期限内，若遇法定节假日自然顺延。
十、其他约定事宜双方另行约定。
十一、本协议有效期自2007年12月21日至2009年12月15日。
十二、本协议一式四份，双方各执二份，本协议自双方签字盖章之日起生效。
甲方：广东美的生活电器制造有限公司乙方：苏宁电器股份有限公司南京采购中心
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第四篇：网络营销开概念与价格策略
什么是网络营销
网络营销(On-lineMarketing或Cybermarketing)全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。
网络营销根据其实现的方式有广义和狭义之分，广义的网络营销指企业利用一切计算机网络(包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网)进行的营销活动，而狭义的网络营销专指国际互联网络营销。国际互联网，全球最大的计算机网络系统。
截止1998年2月，国际互联网已覆盖170多个国家和地区，连接着6万多个区域性网络、600万台以上的主机，拥有大约1.3亿用户，而且网络用戾还在以每月15%的速度增长。国际互联网正迅速渗透到社会政治、经济、文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济、人们生活方式的重大变革。人类已开始步入网络化社会，愈来愈多的企业认识到国际互联网对企业经营发展的作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来竞争优势的主要途径。
目前，在美国，有超过40%的企业在利用互联网开展营销业务；在北美、西欧和日本，自1995年以来加入互联网的企业以每月翻一番的速度增加；美国《财富》杂志统计的全球前500家公司几乎全都在网上开展营销业务。据美国国际电信联盟和国际数据公司统计，全球互联网上的交易额1996年为30亿美元，1997年为134亿美元，1998年为313亿元，预计1999年将达到710亿美元，2000年将突破2230亿美元，到2010年网络贸易额占全球贸易总额的比重将达到42%。网络蕴藏市场无限，孕育商机万千，网络营销极具发展前景，必将成为21世纪企业营销的主流。
网络营销作为一种全新的营销方式，与传统营销方式相比具有明显的优势。
首先，网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。
其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。
第三，国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。
第四，在网上，任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等地展示自己，这为中小企业创造一个极好的发展空间。利用互联网，中小企业只需花极小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到市场中去，平等地与大型企业进行竞争。从这个角度看，网络营销为刚刚起步且面临强大竞争对手的中小企业提供了一个强有力的竞争武器。
第五，网络营销能使消费者拥有比传统营销更大的选择自由。消费者可以根据自己的特点和需求在全球范围内不受地域、时间限制，快速寻找满足品，并进行充分比较，有利于节省消费者的交易时间与交易成本。此外，互联网还可以帮助企业实现与消费者的一对一沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供一对一的个性化服务。
当然，万物各有所长，也各有所短。作为新兴营销方式，网络营销具有强大的生命力，但也存在着某些不足。例如：网络营销尤其是网络分销无法满足消费者个人社交的心理需要。无法使消费者以购物过程来显示自身社会地位、成就或支付能力等。尽管如此，网络营销作为21世纪的营销新方式势不可挡，将成为全球企业竞争的锐利武器。
我国网络营销的现状
在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。据传媒报道：1996年山东青州农民李鸿儒首次在国际互联网上开设“网上花店”，年销售收入达950万元，客户遍及全国各地，但公司没有一名推销员；1997年，江苏无锡小天鹅利用互联网向国际上8家大型洗衣机生产企业发布合作生产洗碗机的信息，并通过网上洽商，敲定阿里斯顿作为合作伙伴，签定合同2980万元；海尔集团1997年通过互联网将3000台冷藏冷冻冰箱远销爱尔兰，至1999年5月12日，该公司累计通过互联网发布信息11298次，接受并处理用户电子函件3600多封，访问人数由去年同期平均每天2300人次扩大到现在平均每天27000人次，并有20%的出口业务通过互联网实现。北京、上海、广州等地不少商业企业也纷纷在网上开设虚拟商店，全国网上商店已达100家左右。中国网络营销网http://www.xiexiebang.com是首家网络营销资讯门户,那里提供了丰富的网络营销信息资源。目前，网络营销已开始被我国企业采用，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。氢国家信息中心有关统计数字表明，目前我国有8万余家企业已加入互联网，并涉及网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍，计算机行业占34%，通讯行业为23%，金融行业为11%，其他为32%。
网络营销概念
一）网络营销产生与发展
网络营销在国外有许多翻译，如Cyber Marketing, Internet Marketing, Network Marketing, e-Marketing等等。不同的单词词组有着不同的涵义，Cyber Marketing主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间（Cyber，计算机虚拟空间）进行运作；Internet Marketing 是指在Internet上开展的营销活动;Network Marketing 是在网络上开展的营销活动，同时这里指网络不仅仅是Internet，还可以是一些其它类型网络，如增殖网络VAN。目前，比较习惯采用的翻译方法是e-Marketing，e-表示电子化、信息化、网络化的涵义，既简洁又直观明了，而且与电子商务（e-Business）、电子虚拟市场（e-Market）等进行对应。
网络营销的发展是伴随信息技术的发展而发展的，目前信息技术的发展，特别是通讯技术的发展，促使互联网络形成一个辐射面更广、交互性更强的新型媒体，它不再局限于传统的广播电视等媒体的单向性传播，而且还可以与媒体的接受者进行实时的交互式沟通和联系。网络营销的效益是使用网络人数的平方，随着入网用户的指数倍增加，网络的效益也随之以更大的指数倍数增加。因此，企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场对企业来说既是机遇又是挑战，因为网络市场发展速度非常迅猛，机会稍纵即逝。
（二）网络营销内涵
网络营销作为新的营销方式和营销手段实现企业营销目标，它的内容非常丰富。下面是本书将要详细介绍的网络营销中一些主要内容：
1．网上市场调查。主要利用Internet 的交互式的信息沟通渠道来实施调查活动。
2．网上消费者行为分析。通过Internet这个信息沟通工具，来了解这些群体的特征和偏好，是网上消费者行为分析的关键。
3．网络营销策略制定。
4．网上产品和服务策略。
5．网上价格营销策略。
6．网上渠道选择与直销。
7．网上促销与网络广告。网络广告作为最重要的促销工具，主要仰赖Internet的第四媒体的功能，即网络广告具有交互性和直接性。(三)网络营销与电子商务
作为Internet起步最早的成功的商业应用，网络营销得到蓬勃和革命性的发展。随着网络营销发展的深入，它局限在营销部门上的商业应用已经不能适应Internet对企业整个经营管理模式和业务流程管理控制方面的挑战。电子商务是从企业全局角度出发，根据市场需求来对企业业务进行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字化管理和数字化经营的需要。
对电子商务比较权威的定义是经济合作与发展组织OECD给出的定义：电子商务是关于利用电子化手段从事的商业活动，它基于电子处理和信息技术，如文本、声音和图象等数据传输主要是遵循TCP/IP协议，通讯传输标准，遵循WEB信息交换标准，提供安全保密技术。
如果给出一个更简单系统的定义，电子商务是指系统化地利用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的全过程。网络营销作为促成商品交换实现的企业经营管理手段，它显然是企业电子商务活动中最基本的重要的Internet商业活动。根据国际数据公司IDC(http://www.xiexiebang.com)的系统研究分析指出，电子商务的应用可以分为这样几个层次和类型：第一个层次是面向市场的以市场交易为中心的活动。第二个层次是指如何利用Internet来重组企业内部经营管理活动，与企业开展的电子商贸活动保持协调一致。四）网络营销特点
市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换，正因如此互联网络具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出以下一些特点：
1．跨时空。企业能由更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地地提供全球性营销服务。
2．多媒体。互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，使得为达成交易进行的信息交换可以以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。
3．交互式。互联网络可以展示商品型录、联结资料库提供有关商品信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品设计、商品信息提供、以及服务的最佳工具。
4．拟人化。互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。
5．成长性。互联网络使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。
6．整合性。互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网络将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。
7．超前性。互联网络是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。
8．高效性。电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。
9．经济性。通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。
10．技术性。网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网络的基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持。
（五）网络营销对传统营销的冲击
网络营销作为一种全新营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的。随着我国市场经济发展的国际化、规模化，国内市场必将更加开放，更加容易受到国际市场开放的冲击，而网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”，将对传统营销产生巨大冲击。
1．对传统营销策略的影响
（1）对传统产品品牌策略的冲击
首先，是对传统的标准化产品的冲击。通过互联网厂商可以迅速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息，也可以测试顾客的不同认同水平，从而更加容易地对消费者行为方式和偏好进行跟踪，从而对不同的消费者提供不同的商品。怎样更有效地满足各种个性化的需求，是每个上网公司面临的一大挑战。
其次，适应品牌的全球化管理。对上网公司的一个主要挑战是如何对全球品牌和共同的名称或标志识别进行管理。是实行统一形象品牌策略还是实行有本地特点区域品牌策略，以及如何加强区域管理是上网公司面临的现实问题。
（2）对定价策略的影响
相对于目前的各种媒体来说，互联网的先进的网络浏览和服务器会使变化不定的且存在差异的价格水平趋于一致。这对于执行差别化定价策略的公司来说不能不说是一个严重问题。
（3）对传统营销渠道的冲击
通过互联网，生产商可与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。这造成两种后果：一是由跨国公司所建立的传统的国际分销网络对小竞争者造成的进入障碍将明显降低；二是对于目前直接通过互联网进行产品销售的生产商来说，其售后服务工作是由各分销商承担，但随着他们代理销售利润的消失，分销商将很有可能不再承担这些工作。
（4）对传统广告障碍的消除
首先，相对于传统媒体来说，由于网络空间具有无限扩展性，因此在网络上做广告可以较少地受到空间篇幅的局限，尽可能地将必要的信息一一罗列。其次，迅速提高的广告效率也为网上企业创造了便利条件。
2．对传统营销方式的冲击
随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个人化方向发展，用户可以在更广阔的领域内实现声、图、像、文一体化的多维信息共享和人机互动功能。它将导致大众市场的终结，并逐步体现市场的个性化，最终应以每一个用户的需求来组织生产和销售。
另外，网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争形态，如何与散布在全球各地的顾客群保持紧密的关系并能掌握顾客的特性，再经由教育顾客与企业形象的塑造，建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感，是网络营销成功的关键。
3．对营销战略的影响
首先，对营销竞争战略影响。互联网具有的平等、自由等特性，使得网络营销将降低跨国公司所拥有的规模经济的竞争优势，从而使小企业更易于在全球范围内参与竞争。另一方面，由于人人都能掌握竞争对手的产品信息与营销作为，因此胜负的关键在于如何适时获取、分析、运用这些自网络上获得的信息，来研究并采用极具优势的竞争策略。同时，策略联盟将是网络时代的主要竞争形态，如何运用网络来组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。
其次，对企业跨国经营战略影响。任何渴望利用互联网的公司，都必须为其经营选择一种恰当的商业模式，并要明确这种新型媒体所传播的信息和进行的交易将会对其现存模式产生什么样的影响。
4．对营销组织的影响
互联网（Internet）相继带动企业内部网（Intranet）的蓬勃发展，使得企业内外部沟通与经营管理均需要依赖网络做为主要的渠道与信息源。
（六）网络营销与传统营销整合
网络营销作为新的营销理念和策略，凭借互联网特性对传统经营方式产生了巨大的冲击，但这并不等于说网络营销将完全取代传统营销，网络营销与传统营销是一个整合的过程。
网络营销与传统营销是相互促进和补充的，企业在进行营销时应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳的营销目标。网络营销与传统营销的整合，就是利用整合营销策略实现以消费者为中心的传播统一、双向沟通，实现企业的营销目标。
传播的统一性是指，企业以统一的传播资讯向消费者传达，即用一个声音来说话（speak with one voice），消费者无论从哪种媒体所获得的讯息都是统一的、一致的。其目的是运用和协调各种不同的传播手段，使其发挥出最佳、最集中统一的作用，最终实现在企业与消费者之间建立长期的、双向的、维系不散的关系。与消费者的双向沟通，是指消费者可与公司展开富有意义的交流，可以迅速、准确、个性化地获得信息、反馈信息，如果说传统营销理论的座右铭是“消费者请注意”的话，那么整合营销所倡导的格言即是“请消费者注意”。虽然只是两个词之间位置的转换，但其消费者在营销过程中的地位发生了根本的改变，营销策略已从消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交流转化。
另外，整合营销已从理论上离开了在传统营销理论中占中心地位的4P’s理论，逐渐转向以4C’s理论为基础和前提，其所主张的观念是：①先不急于制定产品策略（Product），而以研究消费者的需求和欲望（Consumer wants and needs）为中心，不要再卖你所生产、制造的产品，而卖消费者想购买的产品。②暂时把定价策略（Price）放到一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本（Cost）。③忘掉渠道策略（Place），着重考虑给消费者方便（Convenience）以购买到商品。④抛开促销策略（Promotion），着重于加强与消费者沟通和交流（Communication）。
网络营销价格策略一
（一）网络营销定价概述
1、网络营销定价内涵
（1）．网络时代的需求方地位提升
提出通过改变资
意大利著名经济学家帕累托考察了资源的最优配置和产品的最优分配问题，源的配置方法来实现“最优供需配置状态”，又称“帕累托最优状态”。
要实现帕累托最优状态，需要同时满足以下三个条件，即生产的最优条件、交换的最优条件和生产与交换的最优条件。
所谓生产的最优条件，就是在生产要素存量一定的情况下，使产出达到最大的条件。即在不考虑需求弹性或认为需求无止境时，从生产者角度出发，力求达到产出和利润最大化的过程。随着Internet得到日益广泛的应用，特别是Intranet和Extranet的引入，使生产者逼近最优条件的速度和程度都得以显著提升。由Intranet引发的管理革命和由Extranet支撑的产业联盟体系，使生产者能够极大地提升效率，降低成本，不断地逼近“生产的最优条件”。
所谓交换的最优条件，是使交换双方得到最大满足和最高效率的条件。与生产的最优条件相反，交换的最优条件是不考虑供应弹性或认为供应无止境时，从需求者角度出发，力求达到支出不变而效果最佳的过程。Extranet和Internet的引入，使交换的最优条件得以快速建立——因为通过Extranet采购，可以加速生产工具和原材料市场的资源分配；同时，Internet导致需求多样、市场容量激增、消费特征变迁，并使替代品数量增多。
所谓生产与交换的最优条件，即社会生产结构与需求结构相一致，生产出来的产品都是社会需要的，不存在滞销和积压。也可以说，任何生产者都有能力快速应付需求的变化。
在工业经济时代，需求方特别是消费者，由于信息不对称，并受市场空间和时间的隔离，不得不处于一种被动地位，从属于供应方来进行满足需求。买方由于对价格信息所知甚少，所以在讨价还价中总是处于不利地位。互联网的出现不但使得收集信息的成本大大降低，而且还能得到很多的免费信息。网络技术发展使得市场资源配置朝着最优方向发展。
（2）．网络营销产品定价目标
企业的定价目标一般有：生存定价、获取当前最高利润定价、获取当前最高收入定价、销售额增长最大量定价、最大市场占有率定价和最优异产品质量定价。企业的定价目标一般与企业的战略目标、市场定位和产品特性相关。企业在制定价格时，主要是依据产品的生产成本，这是从企业局部来考虑的。企业价格的制定更主要是从市场整体来考虑的，它取决于需求方的需求强弱程度和价值接受程度，再一是来自替代性产品（也可以是同类的）的竞争压力程度；需求方接受价格的依据则是商品的使用价值和商品的稀缺程度，以及可替代品的机会成本。
在网络营销中，市场还处于起步阶段的开发期和发展时期，企业进入网络营销市场的主要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求企业的利润。目前网络营销产品的定价一般都是低价甚至是免费，以求在迅猛发展的网络虚拟市场中寻求立足机会。网络市场分为两大市场，一是消费者大众市场，另一个是工业组织市场。对于前者的网民市场，属于前面谈到的成长市场，企业面对这个市场时必须采用相对低价的定价策略来占领市场。对于工业组织市场，购买者一般是商业机构和组织机构，购买行为比较理智，企业在这个网络市场上的定价可以采用双赢的定价策略，即通过互联网技术来降低企业、组织之间的供应采购成本，并共同享受成本降低带来的双方价值的增值。
2、网络营销定价基础
从企业内部说，企业产品的生产成本总的是呈下降趋势，而且成本下降趋势越来越快。在网络营销战略中，可以从降低营销及相关业务管理成本费用和降低销售成本费用两个方面分析网络营销对企业成本的控制和节约。下面将全面分析一下，互联网应用将对企业其他职能部门业务带来那些成本费用节约。
（1）．降低采购成本费用。
采购过程中之所以经常出现问题，是由于过多的人为因素和信息闭塞造成的，通过互联网可以减少人为因素和信息不畅通的问题，在最大限度上降低采购成本。
首先，利用互联网可以将采购信息进行整合和处理，统一从供应商订货，以求获得最大的批量折扣。其次，通过互联网实现库存、订购管理的自动化和科学化，可最大限度减少人为因素的干预，同时能以较高效率进行采购，可以节省大量人力和避免人为因素造成不必要损失。第三，通过互联网可以与供应商进行信息共享，可以帮助供应商按照企业生产的需要进行供应，同时又不影响生产和不增加库存产品。
（2）．降低库存
利用互联网将生产信息、库存信息和采购系统连接在一起，可以实现实时订购，企业可以根据需要订购，最大限度降低库存，实现“零库存”管理，这样的好处是，一方面减少资金占用和减少仓储成本，另一方面可以避免价格波动对产品的影响。正确管理存货能为客户提供更好的服务并为公司降低经营成本，加快库存核查频率会减少与存货相关的利息支出和存储成本。减少库存量意味着现有的加工能力可更有效地得到发挥，更高效率的生产可以减少或消除企业和设备的额外投资。
（3）．生产成本控制
利用互联网可以节省大量生产成本，首先利用互联网可以实现远程虚拟生产，在全球范围寻求最适宜生产厂家生产产品；另一方面，利用互联网可以大大节省生产周期，提高生产效率。使用互联网与供货商和客户建立联系使公司能够比从前大大缩短用于收发定单、发票和运输通知单的时间。有些部门通过增值网（VAN）共享产品规格和图纸，以提高产品设计和开发的速度。互联网发展和应用将进一步减少产品生产时间，其途径是通过扩大企业电子联系的范围，或是通过与不同研究小组和公司进行的项目合作来实现。
3、网络营销定价特点
（1）．全球性
网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场，用户可以在世界各地直接通过网站进行购买，而不用考虑网站是属于那一个国家或者地区的。这种目标市场从过去受地理位置限制的局部市场，一下拓展到范围广泛的全球性市场，这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化给定价带来的影响。
如果产品的来源地和销售目的地与传统市场渠道类似，则可以采用原来的定价方法。如果产品的来源地和销售目的地与原来传统市场渠道差距非常大，定价时就必须考虑这种地理位置差异带来的影响。如Amazon的网上商店的产品来自美国，购买者也是美国，那产品定价可以按照原定价方法进行折扣定价，定价也比较简单。如果购买者是中国或者其他国家消费者，那采用针对美国本土的定价方法就很难面对全球化的市场，影响了网络市场全球性作用的发挥。为解决这些问题，可采用本地化方法，准备在不同市场的国家建立地区性网站，以适应地区市场消费者需求的变化。
因此，企业面对的是全球性网上市场，但企业不能以统一市场策略来面对这差异性极大的全球性市场，必须采用全球化和本地化相结合原则进行。
（2）．低价位定价
互联网是从科学研究应用发展而来，因此互联网使用者的主导观念是网上的信息产品是免费的、开放的、自由的。在早期互联网开展商业应用时，许多网站采用收费方式想直接从互联网赢利，结果被证明是失败的。成功的Yahoo!公司是通过为网上用户提供免费的检索站点起步，逐步拓展为门户站点，到现在拓展到电子商务领域，一步一步获得成功的，它成功的主要原因是它遵循了互联网的免费原则和间接收益原则。
网上产品定价较传统定价要低还有着成本费用降低的基础，在上面分析了互联网发展可以从诸多方面来帮助企业降低成本费用，从而使企业有更大的降价空间来满足顾客的需求。因此，如果在网上产品的定价过高或者降价空间有限的产品，在现阶段最好不要在消费者市场上销售。如果面对的是工业、组织市场，或者产品是高新技术的新产品，网上顾客对产品的价格不太敏感，主要是考虑方便、新潮，这类产品就不一定要考虑低价定价的策略了。
（3）．顾客主导定价
所谓顾客主导定价，是指为满足顾客的需求，顾客通过充分市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价（产品价格、购买费用等）获得这些产品或服务。简单的说，就是顾客的价值最大化，顾客以最小成本获得最大收益。
顾客主导定价的策略主要有：顾客定制生产定价和拍卖市场定价。这两种主要定价策略将在下面详细分析。根据调查分析，由顾客主导定价的产品并不比企业主导定价获取利润低，根据国外拍卖网站eBay.com的分析统计，在网上拍卖定价产品，只有20%产品拍卖价格低于卖者的预期价格，50%产品拍卖价格略高于卖者的预期价格，剩下30%产品拍卖价格与卖者预期价格相吻合，在所有拍卖成交产品中有95%的产品成交价格卖主比较满意。因此，顾客主导定价是一种双赢的发展策略，既能更好满足顾客的需求，同时企业的收益又不受到影响，而且可以对目标市场了解得更充分，企业的经营生产和产品研制开发可以更加符合市场竞争的需要。
（二）网络营销定价策略
1、低价定价策略
借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。由于网上的信息是公开和易于搜索比较的，因此网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。根据研究，消费者选择网上购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息，从而以最优惠的价格购买商品。
直接低价定价策略就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，因此这种定价在公开价格时就比同类产品要低。它一般是制造业企业在网上进行直销时采用的定价方式，如Dell公司电脑定价比同性能的其他公司产品低10-15%。采用低价策略的基础是前面分析中指出的，通过互联网企业可以节省大量的成本费用。
另外一种低价定价策略是折扣策略，它是在原价基础上进行折扣来定价的。这种定价方式可以让顾客直接了解产品的降价幅度以促进顾客的购买。这类价格策略主要用在一些网上商店，它一般按照市面上的流行价格进行折扣定价。如Amazon的图书价格一般都要进行折扣，而且折扣价格达到3-5折。
如果企业是为拓展网上市场，但产品价格又不具有竞争优势时，则可以采用网上促销定价策略。由于网上的消费者面很广而且具有很大的购买能力，许多企业为打开网上销售局面和推广新产品，采用临时促销定价策略。促销定价除了前面提到的折扣策略外，比较常用的是有奖销售和附带赠品销售。
在采用低价定价策略时要注意的是：首先，由于互联网是从免费共享资源发展而来的，因此用户一般认为网上商品比从一般渠道购买商品要便宜，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；其次，在网上公布价格时要注意区分消费对象，一般要区分一般消费者、零售商、批发商、合作伙伴，分别提供不同的价格信息发布渠道，否则可能因低价策略混乱导致营销渠道混乱；第三，网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格，因为消费者可以通过搜索功能很容易在网上找到最便宜的商品，否则价格信息公布将起到反作用。
2、定制生产定价策略
（1）．定制生产内涵
在网络营销服务策略中分析了个性化服务的特点。作为个性化服务的重要组成部分，按照顾客需求进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的基本形式。定制化生产根据顾客对象可以分为两类，一类是面对工业组织市场的定制生产，这部分市场属于供应商与订货商的协作问题，如波音公司在设计和生产新型飞机时，要求其供应商按照其飞机总体设计标准和成本要求来组织生产。这类属于工业组织市场的定制生产主要通过产业价值链，从下游企业向上游企业提出需求和成本控制要求，上游企业通过与下游企业进行协作设计、开发并生产满足下游企业需要的零配件产品。
由于消费者的个性化需求差异性大，加上消费者的需求量又少，因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个关键上，都必须适应这种小批量、多式样、多规格和多品种的生产和销售变化。为适应这种变化，现在企业在管理上采用ERP（企业资源计划系统，Enterprise Resource Planning）来实现自动化、数字化管理，在生产上采用CIMS（计算机集成制造系统，Computer Integrated Manufacturing System），在供应和配送上采用SCM（供应链管理，Supply Chain Management）。
（2）．定制定价策略
定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。Dell公司的用户可以通过其网页了解本型号产品的基本配置和基本功能，根据实际需要和在能承担的价格内，配置出自己最满意的产品，使消费者能够一次性买到自己中意的产品。在上面配置电脑的同时，消费者也相应地选择了自己认为价格合适的产品，因此对产品价格有比较透明的认识，增加企业在消费者面前的信用。目前这种允许消费者定制定价订货的尝试还只是初步阶段，消费者只能在有限的范围内进行挑选，还不能完全要求企业满足自己所有的个性化需求。
3、使用定价策略
传统交易关系中，产品买卖是完全产权式的，顾客购买产品后即拥有对产品的完全产权。但随着经济的发展，人民生活水平的提高，人们对产品的需求越来越多，而且产品的使用周期也越来越短，许多产品购买后使用几次就不再使用，非常浪费，因此制约许多顾客对这些产品的需求。为改变这种情况，可以在网上采用类似租赁的按使用次数定价的方式。
所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司的产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全出售产品而进行的不必要的大量的生产和包装浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。顾客每次只是根据使用次数付款，节省了购买产品、安装产品、处置产品的麻烦，还可以节省不必要的开销。如微软公司计划在2000年将其产品Office2000放置到网站，用户通过互联网注册使用，按使用次数付钱。
采用按使用次数定价，一般要考虑产品是否适合通过互联网传输，是否可以实现远程调用。目前，比较适合的产品有软件、音乐、电影等产品。对于软件，如我国的用友软件公司推出网络财务软件，用户在网上注册后在网上直接处理帐务，而无须购买软件和担心软件的升级、维护等非常麻烦的事情；对于音乐产品，也可以通过网上下载或使用专用软件点播；对于电影产品，则可以通过现在的视频点播系统VOD来实现远程点播，无须购买影带。另外，采用按次数定价对互联网的带宽提出了很高的要求，因为许多信息都要通过互联网进行传输，如互联网带宽不够将影响数据传输，势必会影响顾客租赁使用和观看。
4、拍卖竟价策略
网上拍卖是目前发展比较快的领域，经济学认为市场要想形成最合理价格，拍卖竟价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竟价，在规定时间内价高者赢得。目前国外比较有名的拍卖站点是：http://www.xiexiebang.com，它允许商品公开在网上拍卖，拍卖竟价者只需要在网上进行登记即可，拍卖方只需将拍卖品的相关信息提交给eBay公司，经公司审查合格后即可上网拍卖。
根据供需关系，网上拍卖竟价方式有下面几种：
（1）竞价拍卖：最大量的是C to C 的交易，包括二手货、收藏品，也可以是普通商品以拍卖方式进行出售。如，HP公司也将公司的一些库存积压产品放到网上拍卖。
（2）竞价拍买：是竞价拍卖的反向过程，消费者提出一个价格范围，求购某一商品，由商家出价，出价可以是公开的或隐蔽的，消费者将与出价最低或最接近的商家成交。
（3）集体议价：在互联网出现以前，这一种方式在国外主要是多个零售商结合起来，向批发商（或生产商）以数量换价格的方式。互联网出现后，使得普通的消费者能使用这种方式购买商品。集合竞价模式，是一种由消费者集体议价的交易方式。这在目前的国内网络竞价市场中，还是一种全新的交易方式。提出这一模式的是美国著名的Priceline公司（http://www.xiexiebang.com）。在国内，雅宝已经率先将这一全新的模式引入了自己的网站。
就价格而言，理论上有两种价格模式：浮动价格模式和固定价格模式。浮动价格模式包括竞价拍卖、竞价拍买和集体议价等竞价模式；固定价格模式包括供方定价直销、需方定价求购等定价模式。
在拍卖交易关系中，根据交易双方的关系，可以将交易关系形式化为交易模式X:Y。在交易模式中X:Y的含义为达成交易时供需者数量的对比。根据数量对比关系，有下面四种模式：
（1）1:1（1对1）的交易模式：大部分的个人交易(C to C)、企业以拍卖方式出售商品，传统拍卖企业进行的对单个购买者的拍卖交易，均为这一模式。
（2）1:n（1对多）的交易模式：多数企业对个人的交易（B to C）是这种模式。这一模式中价格的形成，既有供方主导的正向定价法，也有通过集体议价由需方主导的逆向定价法。
（3）m:1（多对1）的交易模式：当任何一个供应方无法满足需求方批量要求时，将由多个商家提供商品或服务，这将导致m:1 的交易模式的使用。
（4）m : n（多对多）的交易模式：当集体议价模式盛行，同时参与集体议价的需方数量又超过了单一供应方的供给能力时，m:n交易模式将会出现。
上面一些拍卖竟价方式是一种最市场化的方法，随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竟价。目前拍卖竟价针对的购买群体主要是消费者市场，个体消费者是目前拍卖市场的主体。因此，采用拍卖竟价并不是企业目前首要选择的定价方法，因为拍卖竟价可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略。采用网上拍卖竟价的产品，比较合适的是企业的一些库存积压产品；也可以是企业的一些新产品，通过拍卖展示起到促销效果，许多公司将产品以低廉价格在网上拍卖，以吸引消费者的关注。
上面几种价格策略是企业在利用网络营销拓展市场时可以考虑的几种比较有效的策略，并不是所有的产品和服务都可以采用上述定价方法的，企业应根据产品的特性和网上市场发展的状况来决定定价策略的选择。不管采用何种策略，企业的定价策略应与其他策略配合，以保证企业总体营销策略的实施。
（三）免费价格策略
1、免费价格内涵
免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，它主要用于促销和推广产品，这种策略一般是短期和临时性的。但在网络营销中，免费价格不仅仅是一种促销策略，它还是一种非常有效的产品和服务定价策略。
具体说，免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用，满足顾客的需求。免费价格形式有这样几类形式：一类是产品和服务完全免费，即产品（服务）从购买、使用和售后服务所有关键都实行免费服务；另一类对产品和服务实行限制免费，即产品（服务）可以被有限次使用，超过一定期限或者次数后，取消这种免费服务；第三类是对产品和服务实行部分免费，如一些著名研究公司的网站公布部分研究成果，如果要获取全部成果必须付款作为公司客户；第四类是对产品和服务实行捆绑式免费，即购买某产品或者服务时赠送其他产品和服务。
免费价格策略之所以在互联网上流行，是有其深刻的背景的。一方面，由于互联网的发展得力于免费策略实施；另一方面，互联网作为20世纪末最伟大的发明，它的发展速度和增长潜力令人生畏，任何有眼光的人不敢放弃发展成长的机会，免费策略是最有效的市场占领手段。目前，企业在网络营销中采用免费策略，一个目的是让用户免费使用形成习惯后，再开始收费，如金山公司允许消费者在互联网下载限次使用的WPS2000软件，其目的是想消费者使用习惯后，然后掏钱购买正式软件，这种免费策略主要是一种促销策略，与传统营销策略类似。另一个目的是想发掘后续商业价值，它是从战略发展的需要来制定定价策略的，主要目的是先占领市场，然后再在市场上获取收益。如Yahoo公司通过免费建设门户站点，经过4年亏损经营后，在今年通过广告收入等间接收益扭亏为盈，但在前四年的亏损经营中，公司却得到飞速增长，主要得力于股票市场对公司的认可和支持，因为股票市场看好其未来的增长潜力，而Yahoo的免费策略恰好是占领了未来市场，具有很大的市场竞争优势和巨大的市场盈利潜力。
2、免费产品的特性
网络营销中产品实行免费策略是要受到一定环境制约的，并不是所有的产品都适合于免费策略。互联网作为全球性开放网络，它可以快速实现全球信息交换，只有那些适合互联网这一特性的产品才适合采用免费价格策略。一般说来，免费产品具有下面特性：
（1）．易于数字化。互联网是信息交换的平台，它的基础是数字传输。对于易于数字化的产品都可以通过互联网实现零成本的配送。企业只需要将这些免费产品放置到企业的网站上，用户可以通过互联网自由下载使用，企业通过较小成本就实现产品推广，可以节省大量的产品推广费用。
（2）．无形化特点。通常采用免费策略的大多是一些无形产品，他们只有通过一定的载体才能表现出一定的形态。如软件、信息服务（如报刊、杂志、电台、电视台等媒体）、音乐制品、图书等。这些无形产品可以通过数字化技术实现网上传输。
（3）．零制造成本。这里零制造成本主要是指产品开发成功后，只需要通过简单复制就可以实现无限制的生产。对这些产品实行免费策略，企业只需要投入研制费用即可，至于产品生产、推广和销售则完全可以通过互联网实现零成本运作。
（4）．成长性。采用免费策略的产品一般都是利用产品成长推动占领市场，为未来市场发展打下坚实基础。
（5）．冲击性。采用免费策略的产品主要目的是推动市场成长，开辟出新的市场领地，同时对原有市场产生巨大的冲击。如3721网站为推广其中文网址域名标准，以适应中国人对英文域名的不习惯，采用免费下载和免费在品牌电脑预装策略，在1999年短短的半年时间内迅速占领市场成为市场标准。
（6）．间接收益特点。采用免费价格的产品（服务），可以帮助企业通过其他渠道获取收益。这种收益方式也是目前大多数ICP的主要商业运作模式。
3、免费价格策略的实施
（1）．免费价格策略的风险
自从有了Internet之后，使得人们产生了疯狂的想象力，大家都在想怎样才能在网上迅速膨胀，迅速扩大自己的知名度？大家都在寻找这种机会。Internet上最早出现这样的机会是浏览器，Netscape把它的浏览器免费提供给用户，开创了Internet上免费的先河。后来微软也如法炮制，免费发放IE浏览器。再后来 Netscape公布了浏览器的源码，来了个彻底的免费。
Netscape当时允许用户免费下载浏览器，主要的目的是在用户使用习惯之后，就开始收钱了，这是Netscape提供免费软件的背后动机。但是IE的出现打碎了Netscape的美梦。所以对于这些公司来说，为用户提供免费服务只是其商业计划的开始，商业利润还在后面。但是并不是每个公司都能顺利获得成功。Netscape的免费浏览器计划就没有成功。所以，对于这些实行免费策略的企业来说必须面对承担很大风险的可能。
（2）．免费价格策略实施步骤
免费价格策略一般与企业的商业计划和战略发展规划紧密关联，企业要降低免费策略带来的风险，提高免费价格策略的成功性，应遵循下面步骤思考问题。
首先，互联网作为成长性的市场，在市场获取成功的关键是要有一个可能获得成功的商业运作模式，因此考虑免费价格策略时必须考虑是否与商业运作模式能否吻合。
其次，分析采用免费策略的产品（或服务）能否获得市场认可。也就是提供的产品（服务）是否是市场迫切需求的。互联网上通过免费策略已经获得成功的公司都有一个特点，就是提供的产品（服务）受到市场的极大欢迎。如Yahoo的搜索引擎克服了在互联网上查找信息的困难，给用户带来了便利；如我国的Sina网站提供了大量实时性的新闻报道，满足了用户对新闻的需求。
第三，分析免费策略产品推出的时机。在互联网上的游戏规则是“Win take all（赢家通吃）”，只承认第一，不承认第二，因此在互联网上推出免费产品是为抢占市场，如果市场已经被占领或者已经比较成熟，则要审视推出的产品（服务）的竞争能力。
第四，考虑免费价格产品（服务）是否适合采用免费价格策略。目前国内外很多提供免费PC的ISP，对用户也不是毫无要求：它们有的要求用户接受广告；有的要求用户每月在其站点上购买多少钱的商品；还有的提供接入费用等等。
第五，策划推广免费价格产品（服务）。互联网是信息海洋，对于免费的产品（服务），网上用户已经习惯。因此，要吸引用户关注免费产品（服务），应当与推广其他产品一样有严密营销策划。在推广免费价格产品（服务）时，主要考虑通过互联网渠道进行宣传。如3721网站为推广其免费中文域名系统软件，首先通过新闻形式介绍中文域名概念，宣传中文域名的作用和便捷性；然后与一些著名ISP和ICP合作，建立免费软件下载链接，同时还与PC制造商合作，提供捆绑预装中文域名软件。
第五篇：公路工程结算方法
公路工程结算方法：调价
对于材料上涨原因需进行调价的，一般在合同中已有约定，通常有明确调价材料的范围（如工程实体所用的钢材、水泥等）；材料价格的取值范围（如投标时的材料报价作为基价、当地当季度的信息价作为供货时每季度信息价等）。如2004年上半年由于主材上涨价格悬殊，广东省交通厅下发相应的调价文件《关于印发我省交通建设项目钢材水泥材料价差调整指导性意见的通知》（粤交基[2004]49号），如合同未明确材料调整价格条款，故广东省内项目部可以依据文件精神，向业主提出支付材料价差的补偿申请。在此，材料用量的计算，应严格按照文件约定计算，当月分析设计图纸所消耗的材料用量表，及时申报监理及业主签认，以便当季度及时申报价差补偿金额；不同的业主有不同的调价方式，项目部可结合实际购买材料价格与合同材料价格的对比，及时反馈有无调价的材料，以利降低成本。
可以调价的工程项目则应按照约定的参照文件和系数进行计算。与业主签订合同如没有明确调价工程项目，可以根据FIDIC合同调价条款进行项目调价申请；FIDIC合同条件中单价调整一般合同规定为该单项工程涉及的累计款额超过合同价格的2%，同时该单项工程实施的实际工程量超过或少于原工程量清单中工程量的25%以上时，则可以对相应部分调整单价和费用；如与业主签订的合同文件有明确指出调价的方式，则应按与业主签订的合同条款来执行。
针对上述其它变更，要将各类工程变更的工程变更申请单、变更后的施工方案和工程量签认单及批复、有关调价的参照文件、会议纪要、以及申报业主计量的价差文件等等，都是作为变更调价（或索赔）的支持性文件，是最终结算的依据；如果某项变更细目缺少任何一张证明其真实性的支持性文件，那么，这个细目在审计时被取消是肯定的。
对工程变更处理及时准确，直接对整个工程的质量、工期、进度和整个工程造价带来增减，同时可以更加有利于工程最后竣工结算的顺利进行，实现企业利润最大化。
工程数量必须准确在做计量和变更申报工作中，不论是施工图纸数量，还是合同外变更数量，都要计算准确。工程开工前首先要对施工图纸进行一次全面性的复核，及时向业主提出施工图工程量与合同工程量差异，及时调整合同清单数量，方便日后计量工作顺利进行。工程量计算尤其要注意的是多算、重算、点错小数点以及错套定额等常见的问题；因此必须熟练掌握工程量计算规则，仔细查看施工图纸、设计变更记录、隐蔽工程记录等资料，对申报工程量逐一进行计算核实。
定额换算是否合理准确，补充定额编制依据是否充分。当工程量不能直接套预算定额需换算成预算单位量时，要列出换算计算式，使人能够一目了然，方便业主审核，同时增强了我们大型施工企业在对方心目中的诚信度，这对我们施工企业的经营发展是有益而无害的。总之，为方便工程的竣工结算工作，在工程开工初期，对计量及变更资料的收集和签认应该相当重视；以利工程的竣工结算工作，可避免日后再补充相支持性资料的现象，避免最终或因时过景迁，或因人走茶凉造成补充支持性文件的可能性极小，使我们已实施的工程项目在最终结算中以支持性文件不足被删除，给企业造成不必要的损失。
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