关于北京中联天盛建材有限公司渠道营销策略的调查报告

第一篇：关于北京中联天盛建材有限公司渠道营销策略的调查报告

关于北京中联天盛建材有限公司渠道营销策略的调查报告

一、调查的过程

我于2010年7月19日至8月19日北京中联天盛建材有限公司进行为期近1个月的实习。第一天我到北京中联天盛建材有限公司的范主任热情接待了我。下午于副主任向我介绍了有关北京中联天盛建材有限公司的情况，随后，我被分到销售市场处实习。负责办公室日常工作的小赵向我介绍办公室的职责和基本的纪律。在北京中联天盛建材有限公司实习的日子里，我感到了工作的紧张。第一周，因为要了解情况我看了大量的文件和有关纪律条例，第二周我调查的方式依然主要是查看有关报表和翻阅有关文件。第三周，我有协助张经理和刘经理组织一场公司内部会议。8月17日，张经理和刘经理以及其他的员工与我开了一个欢送的座谈会。会上，张主任在肯定了我的成绩同时，也指出了我的不足和需要改进之处，我感到受益匪浅。

二、北京中联天盛建材有限公司的简介

北京中联天盛建材有限公司为建设部北京中联环工程股份有限公司投资企业，是专业从事防水材料研发、生产、施工、销售于一体的高科技企业。公司坚持“事以人为先，企以质为本”的服务宗旨，不断加大对新产品的开发力度，以适应不断发展的市场需要。公司拥有五十多名中高级科技人员，专业从事防水新材料、新科技的研发推广工作，凭借着自身的专业技术优势，结合国内外不同防水工程的施工特点，先后成功研制开发了用于地铁、桥梁、隧道、水利坝堤、厕浴间及种植物面的“水无耐”牌自粘防水卷材系列、高级防水涂料、裂缝自闭性防水涂料等系列产品，经有关部门检测均达到了国内外先进水平，并且以防水效果好，施工简便，对环境及人体无害而深受建设单位和施工单位的好评。其中由公司科研人员独立开发的新一代SKT湿可贴和SF1防水防护产品，通过了建设部科技发展促进中心评估，并经中国化工信息中心网上检索，国内外均未见相关文献报道，并申报了国家专利产品。公司通过了ISO9001（2000）国际质量体系认证、ISO14001（2004）环境体系认证以及OHSMS18001职业健康安全管理体系认证。公司先后被中国建材市场协会授予“质量服务信得过单位”、“具有向消费者进行质量信誉承诺资格的生产销售单位”；荣获北京市质量协会“全国3•15质量日规范单位”、“全国建筑防水工程服务质量无投诉用户满意单位”；同时还获得中国建材市场“绿色建材”品牌称号，被评为“北京建材市场主销品牌”。公司还被中国建筑业协会防水专业委员会和中国工业材料协会防水专业委员会吸纳为会员。公司生产基地位于北京通州区运河马头工业园区，占地七万多平方米，高自动化的自粘防水卷材、自粘高分子共三条生产线和先进的涂料生产设备，可 1

进行SF1、EVA、ECB、PVC、PE、SKT、SWN系列自粘橡胶防水卷材与SBS、APP改性沥青防水卷材及聚氨脂防水涂料、丙烯酸防水涂料、JS复合防水涂料、TS高分子防水涂料等系列液体防水产品生产，卷材年生产能力可达2000万平方米，涂料3000万吨，并先后中标：成都地铁、南京地铁、天津地铁、沈阳地铁等国家重点工程。

三、我的一些心得体会 通过一个月的实践，我知道了很多关于渠道营销的知识与技巧。尤其是对渠道营销结构有很大的感悟。我认为营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构两种类型。两种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。

（一）长度结构（层级结构）

营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

零级渠道，又称为直接渠道（direct channel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。

一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。

二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

（二）宽度结构

渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。

密集型分销渠道，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。

选择性分销渠道，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。独家分销渠道），是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。

四、我的一些心得体会

我认为渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。其中直销又可以细分为几种，比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。分销则可以进一步细分为代理和经销两类。代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式。它的意义包括三个方面

（一）渠道结构以终端市场建设为中心

以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。

（二）渠道成员发展伙伴型的关系。

传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。

（三）渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展

销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家 —— 经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。

第二篇：北京瑞仪盛天有限公司公益

瑞仪集团 以爱之名点亮公益的灯塔

有这么一些村落，遍布在偏远的山区里；有这么一群村民，世世代代以种地为存活之道；有这么一群孩子，从来不知道山外面的世界。孩子，永远是人们心中最温和的软肋，这个原本最亲切温馨的词语。而当我们看到贫穷落后的山区孩子，他们从小就跟泥土、庄稼、田地、大山、青蛙成了好朋友，他们从小就开始担忧生计，很小就开始帮着父母做农活，很小就懂得心疼父母弟妹……尽管他们很努力的做着这些，但他们还是经常吃不饱，穿不暖。

这群可爱、朴实、天真的山区孩子，他们热爱生活，热爱读书，他们喜欢学校，他们拥有梦想！而穿梭于繁华都市的我们又能为他们做些什么呢？来自北京瑞仪集团，用一己之力托起了这群孩子的明天。北京瑞仪集团捐资助学，建起了位于甘肃省临夏回族自治州南部和政县的瑞仪希望小学。宽敞明亮的教师、排放整齐的桌椅和设施齐全的操场让这群渴望读书的孩子欢呼雀跃。除却这所承载众多孩子梦想的希望小学，北京瑞仪集团还在安徽省含山县捐资助建了一所卫生站，彻底解决了当地卫生站房屋简陋、医疗卫生设施不全的现状，让更多的人不再为看病问题而发愁。

以爱之名，让我们与瑞仪同行，用公益的力量让这群可爱的孩子背起书包，拿起课本，让他们真切的爱上学堂，爱上藏满神秘故事的课本，爱上老师批改作业的红勾勾，爱上启蒙他们走向美好世界的知识天地。

北京瑞仪集团副总裁马国凤女女士多年来多次以个人及集团名义为中国红十字基金会捐助善款，数额近百万。

专注慈善事业的瑞仪集团创始于90年代初，是全国认定的高新技术企业，并已通过NQA ISO9001国际质量体系认证。瑞仪集团是全球IT行业几大跨国公司在中国的高级别或最高级别的代理商或服务供应商，历经十余年的发展，现已在南京、上海和香港等地开设了分公司。瑞仪集团专注IT行业十余年，不仅拥有良好的企业信誉，其企业雄厚的资本和强大的企业实力更是同行业难以比拟的，是当之无愧的IT行业之首。

北京瑞仪集团凭借自身强大的市场影响力，与各大国际计算机有限公司有着长期友好的合作，通过规模经营策略，大量引进了ORACLEHPIBM等公司的先进产品和技术，不仅为客户提供给了更为优质的服务，也使瑞仪的计算环境，通信传输、网络安全等方面积累了丰富的LAN/WAN建设经验；此外瑞仪通过不断投入和研发，在办公自动化和电力MIS等领域也取得了丰硕的成果，培养了一批优秀的开发人才，并建立一套完整的管理体系。

瑞仪集团在IT行业的巨大成功，让其不断开拓业务范围，在房地产行业也有投资。在建楼盘高邮汇文名苑一期盘龙山庄由北京中建院长亲自操刀设计，开创邮城居住新典范。雄厚的资产和强大的企业实力让瑞仪在房地产行业一路发展势如破竹，成为房地产业界炙手可热的一颗新星。

在未来，瑞仪的发展前景无可限量，瑞仪在不断扩充企业实力的同时也将承担更多的社会责任，将慈善进行到底，以爱之名点亮公益的灯塔。