一位新销售员关于市场销售方面的工作感悟(宫正扬写于20060305)

第一篇：一位新销售员关于市场销售方面的工作感悟(宫正扬写于20060305)

我的市场销售感悟

一、关于掌控市场方面原则——思考系统化、行动及时化、执行细节化

 思考系统化：要求思考市场要全面，防止局部思考问题的片面化，防止思维

中局限于某一个点，适当扩大思路更有助于市场运做；

 行动及时化：市场机会瞬间就可以到来，瞬间就可以消失，要求我们对市场

反映要求迅速并能预测可能发生的机会以及危险，根据机会以及危险采取果断的措施，故市场操作一定要及时。

 执行细节化：大事项由很多小元素组成，一个市场销售行为也包括很多环节，要求我们把每个细节执行做到接近完美，每个细节成功了大事项就能成功。

二、从4P营销组合理论论述销售

 价格体系的稳定：一个市场必须有一个稳定的价格体系。稳定的价格体系可

以保证整个市场有持续的发展，并能保证各市场环节的利润，做到相安无事。所以在操作一个市场应该在价格方面做到一下几个部分：各渠道价格是否统一？各渠道客户利润空间是否合理？终端客户的利润是否合理？

 产品线的长短结合：一个市场不同的渠道可进入的产品不相同，切记各渠道

产品同质化，有些产品能进入KA渠道，并取得很好的销售效果带来很富足的利润；相反有些产品进入KA渠道，并不能带来这样的效果。所以产品一定要斟酌后再进入各渠道。进入一个新的市场可了解是否存在这样的问题以及是否存在很多可以进入的空间点。

 渠道的选择：各渠道是否健全？当然了在产品的不同时期进入渠道的选择是

不同的，一般公司的销售模式为先KA后BC渠道，即“先稳固城市，先外围推进”，但是可能造成投入比较大；部分公司采取的是先BC后KA渠道，即“农村包围城市，慢慢向城市渗透的策略”，这样的企业基础工作做的甚好。采取那种措施是有公司的实力以及战略以及产品的特性来决定。

 促销方面：促销是把双刃剑，操作不好会使得前功尽弃。所以选择促销一定

要谨慎，包括选择哪个品项、促销如何定价、在什么渠道操作，在什么时间促销。例如：品项一定要选择促销弹性高的产品，可以作到投入与产出成正比；否则效果甚微小；促销价格一定要考虑到其他渠道的零售价格以及供货价格。当然也包括即期品促销等。

三、市场操作的其它方面

 关于费用问题：全年的费用投入控制在每个季度以及每个月，防止费用的过

度，对费用有个权衡并每个月做一个费用的监控，并做适当的调节。 关于资源获取利用：积极利用可以利用的资源，例如特殊陈列等，可以积极

鼓励促销员以及业务员争取更多的特殊陈列等并给予一定的奖励。另外有些资源也可以通过间接的人员取得而不必要去直接取得的。

 关于团队管理原则——严格化、公平化、考核公开化

 工作制度方面：

制定拜访记录并装订成册并在以后都不允许随便变更；

根据总体业绩指定每个人员的月销售以及年销售目标；

制定月工作计划以及周工作计划；

制定各区域或者渠道改善计划；计划要注明现状以及改善的时间、改善的最后结果；

 考核制度方面：制定考勤表，记录每人每天到公司时间；目标以及业绩达成表；主管检查结果记录表等做到有记录可以查看

 关于经销商沟通——原则：有理有据，有张有弛

 费用问题：一定要准确的知道各种费用产生的数目、产生的时间以及产生的地点，确保费用的真实性以及合理性。所以对于费用一定要明确一定要谨慎。 促销执行：很多活动经销商没有执行到位，我们应该针对不同的经销商采取

不同的措施。防止实际发生的促销与计划的促销不一致，可能为公司带来很多不必要的麻烦。

 库存了解：定期对经销商的库存进行检查，防止产品的老化以及库存的不必

要的积压等。

 关于公司沟通——原则：及时性、详细化

保持与公司每天一个电话，让公司感觉到你的存在等等。把市场上获得的信息及时的汇报给公司，让公司同时感觉到你在积极的努力去工作，对产品以及竞品都有有很高的关注。

于2006年3月5日

第二篇：市场销售工作的心得与感悟

市场销售工作的心得与感悟

阳春三月在濛濛烟雨中悄然结束了。不知不觉地，也在东莞生活了几个月了，竟有种喜欢上这里的感觉。尤其是在那静谧的夜里，远处的灯火阑珊。自从从采购转做了销售，不管是生活，还是工作，所有的状态似乎都倒过来。唯一不变的是数字带来的压力，以往是成本的对比，现在则是销售额。但是不管是做采购也好，做销售也罢，恒定不变的是，工作是经验的累积，生活是体验的堆积。

业务会被拒绝，但是不一定要从拒绝开始。推销的不只是产品，更在于服务。最重要的是有一点是我始终的坚持，口才不一定要多好，但是一定要善于倾听，了解对方的需求。采购、销售和人事都是如此。

这种实际感悟与预想的差异不由得是我想起一件事情。曾经有个老板问我记性如何，记忆能力一直是我的弱项，我理解他为何会看中记忆能力，但是我当时的内心想法是，条理做事和信息整合分析远比记性来得重要。有了做事的条理，每天重复不就记住了。好记性还不如烂笔头，况且现在科技这么发达。抉择总是有风险，但是坚持自我，拒绝做消减自己的事情。不是个性，更不是叛逆，而是经验的累积和体验的堆积带来的自信。