渠道的力量读后感

第一篇：渠道的力量读后感

读《渠道的力量》有感

“为什么业绩一直上不去？为什么业绩做上去也费时费心费力？为什么生产型企业和贸易型企业的利润没有品牌型企业的利润高？原因只有一个：没有用好渠道。”

这一句句的话语，敲击着我的思想。这篇《渠道的力量》，让我受益颇深。渠道的力量，是那么的浩瀚。渠道的作用，又是那么的重要。

在销售工作中，应该紧密的将我们的每一个产品都紧密的连接在一起，用灵敏的嗅觉找到客户的需求，用这需求作为突破口，将客户的需求深层次的进行挖掘，最大化的把客户潜在的需求进行深挖。让我们的产品尽可能多的进行“捆绑销售”，来对需求口进行尽可能完整的填补，甚至是添花。让利益在有效空间内得以最大化。

不仅仅是如此，更重要的是和相同客户对象的许多公司或厂商进行沟通，通过有效的相互推荐，让彼此的利益需求都可以达到最大化，因为客户的资源很多时候进行共享，可以让自己的工作事半功倍。让工作变得省时、省心、省力。就像文章中说到的：“不用增加任何时间、精力、成本却能带来最大的价值。”让自己逐渐拥有更多的盟友，来和自己构成坚实的“品牌联盟”。

并且，在适当的时机，和联盟内的厂商产品进行联合的链接销售，在彼此推荐自己产品的同时，也可以将对方的产品进行推荐，更好的让联盟内的资源得到最大化的有效共享，达到联盟共赢，并使我们得

以更轻松和更快捷、全面的增加利润。让我们的业绩更加出色。就像德国哲学家亚瑟·叔本华说过的那句话：“单个的人是软弱无力的，就像漂流的鲁滨孙一样，只有同别人在一起，他才能完成许多事业。”我要在工作当中，多进行联动、联合、联盟。将自己的力量和大家的力量巧妙的进行融合与升华，让销售力变的强大起来。

“如果说我比别人看得更远些，那是因为我站在了巨人的肩上。”牛顿曾经这样说过。是的，如果要比别人看的更加的有远见，有深度，那又何尝不可这样呢。借助可以使用的友邦或联盟的品牌优势、业绩优势等，来结合着对我们进行更好的宣传和销售。来进行相互借力。让力在我们需要的方向上，得到最大的发挥和使用。

我会在后面的工作当中：利用渠道的力量，用好渠道的力量，升华渠道的力量！

第二篇：渠道就是力量

渠道就是力量

“上帝”在何处消费你的产品

◆ “上帝”是谁

我发现跟国内客户探讨市场布局时，客户群是谁是最容易被忽略的问题，而客户恰恰是公司市场战略最为重要的因素，也是公司存在的目的。在规划渠道的布局时，首先要考虑的就是如何去满足客户的需要。你需要很清楚地知道谁是你的主要客户，他们要有购买能力，更重要的是有购买意愿。你还要知道第二级、第二级客户，他们有购买能力，但可能没有购买意愿或是需求不那么明显。很清楚地了解了主要和次要的客户群，才能选择正确的渠道，搭配出最好的渠道组合，来满足整个客户群的需求。

◆ 目标消费者会在何时，在何种场合，购买何种产品面对不同的消费群，要用不同的渠道来满足他们的消费习性。比如北京图书大厦，一到周末总是人山人海，吸引的主要是学生和家庭，白领则不愿去忍受拥挤，更愿意选择去三联那样轻松、悠闲的环境购书。

还要适当考虑城市的特性。北京的汽车已达200万辆，消费者的活动空间比较大，在郊区的渠道很方便，而且双薪家庭对一般日常用品的采购频率不会很频繁。沃尔玛和普尔斯马特这样的大型连锁渠道就是为这些人群服务的。又如，北京的生活习性受地域辽阔影响，晚上商店不会太晚关门，所以没有上海、广州那么多的大排档和便利店。

总之，想想客户的消费习性，然后再设计你的渠道。

不要想覆盖所有的渠道

◆ 渠道不能粗放经营

上次我听一个客户的大区经理报告，经理们大力吹嘘第四季度的计划里覆盖了多少渠道，为了增强竞争力还包下许多新的渠道，花更多钱来扩大摊位。要知道，你永远不会有足够的资源去涵盖所有渠道；而且市场行销需要看到结果，不能只看表面，渠道的覆盖也要有导向，也要讲求产出。因此，仔细选择几个最贴近消费群的渠道，全力把这些渠道完全占领就够了。

◆ 渠道宁缺毋滥

国内渠道的历史并不遥远，虽然短时间内已有长远进步，但是和国外比还是非常不规范，不同渠道的质量区别很大，甚至混杂了白道黑道的势力，选择之后不容易断绝关系。我见过几个公司的渠道管理人员，在整理偏远城市的渠道时还受到人身威胁。前一阵子长城电脑完全放弃原有渠道，把家用电脑的渠道转到神州数码，理由之一便是和渠道的关系过于错综复杂，还包含了感情因素，很难管理。选错渠道，就像结错婚，会变成很大的包袱，而且如果渠道无法成长，这个包袱会越来越沉重。

明明白白“它”的心

渠道不只是你的销售伙伴，在某种意义上来说，渠道也是你的客户，而且是你最直接的客户。你的产品要想吸引消费者，首先得让渠道对你的产品有信心。你需要去了解“它”的需要，激发“它”对你提供的产品或服务的兴趣，让“它”相信“它”的客户会对你的产品有兴趣。因此，你需要对每个渠道的优势、缺点、特性和专长有很完整的认识。

符合你需要的最佳渠道布局

有了清楚的市场战略，设定好目标消费群，加上对渠道的深刻认识，你可以开始设计最符合公司需要的渠道布局了。英特尔在国内开始推广“盒装奔腾处理器”时，专门通过代理商合作建立了一个全新的盒装处理器的渠道。这是因为这个产品是针对懂电脑的DIY用户设计的，而品牌专卖店的兴趣是卖整机，赚的是整机的利润及售后服务，同时他们也无法提供足够的电脑咨询给DIY的客户，所以一般的品牌机专卖店并不能吸引英特尔的目标消费群。英特尔给这些DIY渠道配合品牌机的渠道，为英特尔构成了一个绵密的销售网。

由于每家公司的优势、缺点和战略不尽相同，你不能全盘抄袭竞争对手的渠道布局。不幸的是，国内很多企业基本上只是看别人用什么渠道，然后一窝蜂地挤同一个渠道。

与代理商一同成长

在中国，代理商所扮演的角色比较复杂，除了产品分销外，厂商时时需要依赖他们与各级政府的关系提供各种增值服务，如信用额度的管理、仓储及运输、售后服务等等。有些外商在国内生产的产品，如果还没有拿到内销许可证，按规定必须先出口再进口。这时，关系“硬”的代理商可以扮

演进口商的角色。所以，应该把重要的代理商当做在中国分公司的一部分来对待。

与代理商合作的另一个好处是可以低成本覆盖更多地区。很多跨国企业进入中国，都采用在大城市设分公司*控全局，然后和代理分销体系合作，向下渗透的策略。

选择代理商的过程好比相亲，“门当户对”至关重要。曾经有很多台商请我介绍联想的人给他们认识，因为觉得联想的分销渠道强。但如果你是一个比较小的品牌，最好选择“门当户对”的代理商。大代理商的精力有限，不可能为了推广较小的品牌投入太多力量，何况即使再强大的代理商也不是在每个地区都有优势；可以根据产品的目标市场，在各地寻找实力雄厚的代理商。

由于代理商很少只代理一个厂商的产品，就需要你与代理商保持密切的沟通，以确保其对产品的推广力度。加入WTO之后，大量处于第二方阵的外商都将进入中国市场，有实力并且愿意和企业共同成长的代理商，会更加不容易寻找。

◆ 榜样：宝洁公司（P&G）与代理商的合作关系。

在渠道体系中，代理商首先是下级市场最主要的供货商，还提供诸如仓储、货运等增值服务。同时，代理商也是分销储运中心，作为厂商的触角，把产品渗透到厂商能力达不到的地方，协助完成地理覆盖，而厂商根据覆盖的力度支付相应的服务费。第三，代理商还行使一部分管理权力，负责管理下级中小型代理商，包括店面宣传、促销活动等等，而宝洁也会为此支付一定费用。宝洁的代理商由此获得丰厚回报，而宝洁也顺利布下到达县级以下城镇的庞大渠道网络。（略）

第三篇：渠道读后感

渠，是引水之漕，让水流至需要到的地方；道，即渠水所流经之路。渠道，就是水流经的道路和线路。用之上营销上，称之为产品到达消费者手上的途径和方法。

我们做营销，按照这本书的书名来讲，就是把渠道建设好，把渠道挖好，筑好堤坝，建好闸口。让水畅通无阻的流向前方。但怎么样的渠道质量才算好，怎么去建设渠道。

自古以来，优秀的水渠造福于社会，失修或危险的水渠祸害于人发。不管是长江还是黄河，都曾发生过无数次的长江溃坝，黄河绝口。究其原因无非就那几点，一渠道承受量；二渠道是否畅通。三是堤坝是否够坚固。四是渠道是否根据地形而建。至于这些不良因素影响着河道的引水泄洪保平安的功能。对于营销来说，产品和服务推出和成长，都离不开渠道来实现。一个好的渠道，可以快速的将产品送达至消费者手中；好的渠道，可以更好更全面的推广产品的形象和宣传。

一个新品上市，我们要做什么，首先是选择渠道。根本产品的特性，选择相应的渠道，比如250ml盒装王老吉，利乐包装，适合家庭消费，家庭主妇消费，大中专生消费，却不能像红罐王老吉那样还有在餐饮业发展。渠道选好了，接下我们该做的是把这个渠道建设好，水要更好，更通，更畅，更快的流过，就得把渠道挖直了，挖深了，挖宽了。我们所以的工作用理论化的说法，就是把渠道建设好。渠道扁平化，是让产品少经一道手，更快到达消费者手中；增加通路利润，提高经销商等各级客户的积极性，更有利于产品的推广；渠道深耕，就是把市场上每一个发展机会全面发掘来，进一步提升产品的形象和知名度，提高市场占有率，挤占竞品市场份额；渠道扩大化，把产品推广到其他尚未开发或初开发的市场。

我们所做的事就是两件事，一是把渠道建设好，二是防范对渠道不利的因素。先讲到把渠道建好，一个产品在一个区域成长过中，我们要根据每个阶段的不同的渠道制定相应的渠道政策，包括渠道分类，是发展市场，高潜力市场还是重点发展市场等，单位渠道分几个级别的渠道客户，经销商，分销商和二批商。我们根据渠道的特性再制定相应的政策扶持和市场投入支持，包括市场关注度与支持度，渠道客户进货差价，出货奖励，销售激励，销售队伍配备。细化点讲，制定区域市场的费用投入比例，客户进货坎级奖励，人员业绩考核奖励，市场基础建设，销售队伍的建设与培养。防范不利因素，其中有最令公司头痛就是渠道中的冲货也叫窜货；竞品的打压；突发事件的影响，渠道政策的朝令夕改，销售队伍的自律性问题与团结性。

渠道建设中，我们要根据具体市场的容量及状况，需要我们须设立经销商，设下流分销商客户，再根据需要设立二批客户。每个级别的客户的进货价格也是区别对待，职能也要明确，区域也要细化明了。把保证各级客户应有的销量和利润，提高产品代理商的积极性。根据产品每个发展阶段所营销方法和目的的改变，需要我们去引导客户，必要时调整客户。同时对于影响渠道发展的不利因素我们也要防微杜渐。比如最常见的有窜货，竞品的打压，突发事件的影响，政策的改动性和销售团队自律和团结性差。窜货，一般指跨区销售，就是客户在非责任区域以低价销售产品，影响市场的健康发展，影响客户的积极性和利润，也影响了产品的形象和公司的形象。就如同长江溃堤，黄河绝口，造成一片满目疮痍。造成窜货的原因一般有这些，一是所定业绩目标不合理，远远超过当时当地市场容量，为确保返利不得不窜货；二是负责业务人员的职业道德素质低，为了个人的奖金和目的，不顾公司形象和区域的健康，主导和怂恿负责客户去窜货。三是公司的坎级进货奖励差价太大，进货量越大越便宜，量小的越贵，这也导致了窜货。竞品的打压，每个产品在市场上存在必然也存在着竞争对手，他们利用各种渠道支持，费用投入和产品特性宣传，都会本产品形成挤压，抢占，不利于产品在市场中快速规模的发展。突发事件，一般指个别产品质量导致消费者对产品的投诉和追责，以至在社会上诉求因产品质量原因而自身受到的伤害的负面宣传，对产品的形象和知名度都是一种打击。渠道政策的朝令夕改，会让渠道客户无所适从，不知从何下手，抓不住公司发展的方向或者指导方向及意图，至于干脆不听公司的整体规划及战略战术上的布属。销售队伍的自律性和团结性，渠道的开发和建设，都是离不开人来执行的，再好的市场，再好的渠道，再好的政策都是由人---业务员，各级的业务及管理人员的执行。一个富有自律性及很团结性的销售队伍，能很好的执行公司的政策，团结友爱般的共事，创新式的团队能把别人做不到的事想到，做到。

认为渠道成员中，最重要的是人，这人当然指我们这些业务人员。这些业务人员加在一起就是一个团队，团队就如同，修建河道的河工，在河道工程师的指挥下，各司其职，不过现在的水利工，可不是旧时的那种挑土打桩，愣头蛮干之辈，讲究的是技术，方法，讲究是共同努力。作为营销业务，我们要学会如何把市场做的更细，通路做得更广，做得更深，就像农民种田精耕细作，就像河工清除河道淤泥，加固堤坝。所以建设一支素质高，理论水平和业务水平高的团队很重要，因为只有团队好了，事才会做得好。团队不好，其他一切都枉顾。

渠道中另一个很重要的成员，各级别的产品代理商客户，他们负责公司与消费者之间的连结。所以一个质量高的客户，更有利于产品在市场上的推广速度和全面化。一个有经营理念或说有头脑的客户，我们的工作更好开展，政策的下达及执行更好的沟通，也能够保证客户与公司的战略意思和同步及战术上的配合；在市场工作中，我们也应该保证他们的资金连续性及安全性，主要指各级客户市场回款的及时，因为公司的发展也离不开这类客户的资金的及时回笼，保证公司的资金不受影响。

产品从公司到消费者手中，这条渠道也会遇到种种这样那样的问题和经验，比如消费者有哪种需求，社会流行形式，政府政策环境，竞品的促销，创新性的事例，市场状况的变化发展。都需要我们收集，反馈及经验共享和各项数据的记录。这些细节问题关系到渠道建设的良性程度，也有必要把这些东西作为工作考核项目之一。

渠道，是公司与消费者之间的纽带，是产品成功的关键。她是否能快速，高效，直面，发挥其作用功能，要看我们这些河工工作是否精业，专业，是否细心，专心，耐心。有一句话叫做，与荣俱荣，与损俱损，荣辱与共。渠道是学校，建设，维护她的时候，也教会了自己怎么做事；渠道也是平台，因为她的成功有你的功劳，将来你会施展你更大的才能。

第四篇：《力量》读后感

《力量》观后感

在我们党课的最后一节课，我们观看了《力量》这部爱国红色教育片，让我感受到了人民群众的力量是巨大的，给我留下了很多感触。这是一首谱写在战乱年代的雄歌，这是一段书写着血泪的历史，这是一种为了前线，为了胜利，为了大同，为了人民的精神，这是一种情操高尚的大爱无疆。抗战八年艰难险阻，沂蒙军民鱼水情深，折射出沂蒙山抗日根据地浓厚的群众基础。沂蒙山是中国共产党最重要的老革命根据地之一，被誉为两战圣地和红色沂蒙，在抗日战争和解放战争时期，沂蒙人民为抗击外来侵略和中国革命胜利付出了巨大的贡献和牺牲。在这之前，我印象中的爱国红色教育片都过于正式，在给人悲壮，雄浑之感的同时也让人感觉高高在上，遥不可及，也许是年代过于久远，时间的浪潮冲刷走了总总悲伤；也许是时代的脚步过于快速，记忆没来的急传承，红色电影所要传递给我们的精神总是多多少少地打了折扣。但是《力量》却给了人与众不同的清新感，拉近了我们与红色教育片的距离，改变了我们对红色电影的成见。

沂蒙山作为中国共产党最重要的老革命根据地之一，被誉为两战圣地和红色沂蒙，在抗日战争和解放战争时期，沂蒙人民为抗击外来侵略和中国革命胜利付出了巨大的贡献和牺牲。抗日战争期间沂蒙山涌现出了许多拥军模范，有“沂蒙母亲”称号的红嫂王换于的事迹，令许多革命老前辈每每回忆都唏嘘不已热泪盈眶，抗战最艰苦的年代里“沂蒙红嫂”王换于一家掩护首长和战士、保护党的绝密文件、收养八路军后代几十人，为抗日战争胜利作出了贡献。解放战争中，为支援孟良崮战役艾山乡妇救会长李桂芳带领东波池村32名妇女按照上级指示，5个小时内架设起一座浮桥，没有桥腿用人腿，没有桥板用人板，在冰冷的汶河内用自己的身躯米喂出来的，用担架抬出来的，我们永远也忘不了沂蒙老姐姐们的恩情。陈毅元帅也曾深情概叹，是老区人民把最后一块布做军鞋、最后一口饭做军粮、最后一个儿子送战场的奉献精神，这就是人民战争的光辉写照。同样，共产党领导的队伍，带给沂蒙群众的是崭新的面貌和作风，他们天亮起来的第一件事，就是要把老百姓院子打扫干净，要把老百姓家里的水缸挑满水，这种密切的军民关系是共产党领导的队伍传统做法，被叫做“满缸”运动。巍巍沂蒙山、清清沂河水，沂蒙山养育了淳朴坚韧、热情乐观、重情重义的沂蒙人，他们在战争中几乎倾尽所有送郎参军上战场，为支援前线筹集粮草，为革命事业奉献了一切，无论何时我们都不应该忘记他们的最无私的奉献和牺牲精神。现在我们学习党的群众路线，真正做到为人民服务，才能真正了解群众的所思所想。“求木之长必固其根本，欲流之远必浚其泉源”人民群众是我们党执政的力量源泉，群众路线和群众观点是我们的传家宝。《力量》充分展示出群众力量是无穷的，一切为了群众，一切依靠群众，从群众中来，到群众中去，党的群众路线是我党执政的核心基础，只有拥有了群众基础，只有与人民群众同甘共苦，与人民群众团结奋斗，心连心、肩并肩，就没有我们克服不了的困难，就没有完成不了的任务，中国革命的胜利

来源于群众路线和群众基础，中国共产党的执政来源于群众路线和群众基础，中国共产党的未来同样来源于群众路线和群众基础，这是恒古不变的革命真理和中国共产党员孜孜不倦的实践基础与追求。那一幅幅沂蒙秀美风光的画面，一段段感人至深的支前故事，无时无刻不触动着我的心灵。沂蒙山区的红嫂，把原本局限于小家庭的爱，化作了对党和子弟兵以及生养自己土地的大爱。她们积极动员生产，参军支援前线，她们冒着敌人的炮火为战役的全面胜利做出了不可磨灭的贡献。“爱党爱军、开拓奋进、艰苦创业、无私奉献、吃苦耐劳、勇往直前、永不服输、敢于胜利 ”，这就是红嫂沂蒙儿女用鲜血和泪水铸就的力量无穷的沂蒙精神。他们感人至深，让我们真正融入到那个时代中，感受到那些真挚情谊！

第五篇：《力量》读后感

《力量》读后感

张燕萍

《力量》是《秘密》的作者朗达拜恩的又一本新书。每看这本书，总有一些情感涌在心头，感悟、感触多多。

“爱不只是一种感觉，而是一股正面的力量”“它的力量远超过大自然的任何一种力”。是啊，爱的力量是无法估量的，尤其在教师身上，爱，更是一种永恒的教育力量！

海伦·凯勒从小就生活在黑暗而又寂寞的世界里，她在家庭教师安妮沙·莉文小姐以特有的坚强、耐心、毅力，特别是爱心的陪伴和引导下，海伦竟然学会了读书和说话，并以优异的成绩考入美国第一流高等学府一一哈佛大学，成为一个学识渊博，掌握英、法、德、拉丁、希腊五种文字的著名作家、教育家和社会活动家。海伦·凯勒的成就，离不开安妮沙·莉文老师的辛勤培育，是老师无私奉献的大爱造就了她。没有人能把海伦·凯勒的成就和安妮沙·莉文老师的辛勤培育分开。安妮沙·莉文老师的爱心创造了海伦·凯勒的奇迹，有力地诠释了爱的力量。

2008年5月12日汶川地震，德阳市东汽中学教导主任谭千秋老师，胸怀着对学生真挚的爱，用母鸡张开翅膀保卫小鸡那样坚定有力的姿势，使这个瞬间成为永恒的记忆。汶川大地震，一群默默无闻的老师们临危不惧的风范，给了我们力量，给了我们感动，更让我们看到了爱的力量！

爱，有时轰轰烈烈，但更多时候是“润物细无声”。

作为班主任，每天总有操心不完的事，心也烦、身也累：为什么又有学生上课玩卡片了，为什么他又欺负同学了？为什么连眼保健操也不好好做，偷睁着眼，让班级的“两操”又扣分了„„太多的为什么，太多的事情要处理。而往往采取的措施就是叫过来好好教育一顿，讲一大堆道理，而效果却甚微。总是忘记了他们还只是孩子，他们天真懵懂。我应该低下身去平视他们，用心去体会孩子，用一个孩子的心态去看待这些事情，在爱的心境里，理解和体谅就不期而至了。爱学生，这是一种崇高的境界，我认为更应该是教师的本能，这样，爱的力量会放射出耀眼的、永恒的光芒！